下載萬豪營銷推廣實戰(zhàn)報告焦點寫字樓網

北京萬豪國際公寓營銷案

主要通過德潤集團上層決策和資源及既有中介商帶動發(fā)售成功的案例

考慮到價格政策等絕密權限，以下三部分有省略

營銷推廣第一步:方向階段

劉旭濤2003年6月至8月第一部分、項目分析介紹物業(yè)類型:公寓建筑類型:塔樓戶型大小:68.86平方米-320平方米物業(yè)狀態(tài):現房所屬區(qū)縣:朝陽區(qū)環(huán)線位置:東二、三環(huán)間均價:13000.0物業(yè)管理費:3.7元/平米開盤日期:2001年6月28日入住日期:2003年10月30日開發(fā)商合作商

德潤房地產開發(fā)有限公司加拿大泛太平洋有限公司北京建國物業(yè)管理有限公司北京天橋建筑公司住總六公司

銷售許可證:項目現狀:項目地址:京房售證字第883號已入住

朝陽區(qū)建國門外大街永安里

1、項目概況總占地面積70000.0總建筑面積300000.0容積率4.8綠化率40.0

住宅幢數7

開工日期2001年7月1日

目前狀況已入住

總

戶

數：400停

車

位：每戶一位主力戶型一居69.24平方米；二居133.86、160.23平方米；三居165.89平方米；四居235.75平方米；復式320.45平方米萬豪國際公寓寓一號樓可銷銷售戶型序號房房號戶戶型型1A—1E134．．242A——1G167．573A——2F134．244A——3F134．245A——8M67．696A——9A200．137A——10N67．698A——12E134．249A——15F134．2410A——18F134．2411A——18M12A——19F134．2413A——21D189．6514A——21N67．8915A——23E134．2416A——23H167．5717A——23B18A——25E167．57萬豪國際公寓寓2號樓銷控對照照表一、17套已已售戶型一室一廳一衛(wèi)69．24平米6層M戶型（正北）69．24平米21層M戶型（正北）69．24平米6層N戶型（正北）備注：7月19日前房展及消化期主推戶型，以投資小戶型帶動項目總體人氣。兩室兩廳一衛(wèi)160．23平米8層A戶型（正南）160．23平米10層A戶型（正南）160．23平米12層B戶型（正南）備注：7、8月份銷售中主推戶型，以此帶動其他戶型銷售。三室兩廳兩衛(wèi)165．89平米9層G戶型（東北）165．89平米11層G戶型（東北）165．89平米12層G戶型（東北）165．89平米19層G戶型（東北）備注：此戶型將做中期銷控，注重主推西北戶型。

173．58平米1層H戶型（西北，與標準層165．89平米H戶型同方位）四室一廳兩衛(wèi)235．75平米8層C戶型（東南）235．75平米9層C戶型（東南）235．75平米16層C戶型（東南）235．75平米6層D戶型（西南）備注：7、8月份推廣中主推戶型，繼小戶型熱銷后，以此帶動整體發(fā)售。320．45平米15、16層A戶型（正南，與標準層160．23平米A戶型同方位）320．45平米26、27層B戶型（正南，與標準層160．23平米B戶型同方位）二、11套銷銷控戶型兩居99．79平米26層M戶型（帶露臺正北，與標準層69．24平米M戶型同方位）99．79平米26層N戶型（帶露臺正北，與標準層69．24平米N戶型同方位）三室兩廳兩衛(wèi)165．89平米7層G戶型（東北）繼續(xù)作銷控躍層320．45平米17、18層A戶型（正南，與標準層160．23平米A戶型同方位）320．45平米19、20層A戶型（正南，與標準層160．23平米A戶型同方位）320．45平米21、22層A戶型（正南，與標準層160．23平米A戶型同方位）320．45平米26、27層A戶型（正南，與標準層160．23平米A戶型同方位）320．45平米15、16層B戶型（正南，與標準層160．23平米B戶型同方位）320．45平米17、18層B戶型（正南，與標準層160．23平米B戶型同方位）320．45平米19、20層B戶型（正南，與標準層160．23平米B戶型同方位）320．45平米21、22層B戶型（正南，與標準層160．23平米B戶型同方位）——2號樓可售戶型型為182套。單位ABCDEFGHMN朝向南南東南西南東西東北西北北北建筑面積160.23160.23235.75235.75133.86133.86165.89165.8969.2469.246層12797127971291112622124211194312672121881307113071

205046320504633043768297563716626751598690210215820218679050369050362號樓價單示例例記錄時間均價最低價最高價2004-3-1913000元/平方米

2003-11-1713000元/平方米

2003-10-1512000元/平方米

2003-7-913000元/平方米

2003-7-912000元/平方米

2002-4-2211500元/平方米11500元/平方米11500元/平方米2001-10-911000元/平方米10000元/平方米13000元/平方米2001-6-1510700元/平方米10700元/平方米10700元/平方米2、規(guī)劃設計計問題點焦點房地產網網2002年12月09日18:01新北京樓市厲厲林網上報道原文文：記者找到了萬萬豪開發(fā)商德德潤房地產開開發(fā)公司工程程總顧問李宗宗普。他表示示，萬豪和通通用土地，原原先都屬于土土地糧油食品品工業(yè)公司。。而萬豪當初初拿到的，就就只有這兩幢幢樓的土地。。萬豪的項目目分兩期，分分別為兩幢樓樓。一期于去去年8月動工工，今年年底底完工。二期期于今年4月月動工，明年年8月完工。。兩期各有224套房。。目前，萬豪豪與通用沒什什么關系，兩兩個項目有各各自獨立的會會所，沒有道道路公用的，，其他沒有任任何關系。經與通用時代代國際中心項項目有關負責責人聯系，兩兩家房產公司司分別是不同同的開發(fā)商，，擁有各自獨獨立的項目。。對于兩家開開發(fā)商是否有有合作的可能能，正在進行行探討，包括括征詢客戶的的意見。厲林——規(guī)劃問題題后期已不是是主要問題。。3、裝修標準檔檔次存在一定定偏差4、施工質量，，1號樓入住業(yè)主主退房直接影影響2號樓5、周邊環(huán)境均均為平房，同同時存在前期期合同補充協(xié)協(xié)議問題6、買樓贈地/碼頭游艇的使使用權/施工擾民細節(jié)節(jié)7、單價總價稍稍微偏高8、開發(fā)商前期期銷售隊伍有有些渙散，有有些業(yè)務員變變相拒絕客戶戶等第二部分、萬萬豪國際公寓寓營銷解決第第一步（6月份）前言（重新梳梳理買點）

萬豪國際公寓寓是一個國際際文化底蘊濃濃厚的名紳宅宅??；

界于投資潛力力劇增的賽特特商圈與京城城最熱點的CBD商務區(qū)核心，，北攬神州國國街無以復加的尊尊崇地位，南南依CBD的商務休閑碼碼頭通惠河無無限風光，四四重主人身份犒賞業(yè)主高高山遠止般的的高貴社會地地位；

建成后的百米米縱長國際文文化街，將取取代馳名中外外的唐人街，，進而與建外外SOHO商業(yè)街并肩升華華為長安街/賽特/CBD兩區(qū)一線的世世界名街；

東西最小38米的橫向樓樓間距，與南南北僅有兩棟棟樓宇長達70米的縱向向樓間距，以以較低容積率的的利潤代價，，真誠換回良良好的日照采采光與通氣性性能；

順風依水的地地理形態(tài)及高高標規(guī)劃，優(yōu)優(yōu)質的空氣指指數、正南正正北的風量控控制原理、CBD高塔獨有的低低密健康指數數、內外空間間適居的身心心尺度——打造造成長安街畔/CBD核心依水健康闊宅宅。

萬豪國際公寓寓是一個能夠夠妥善解決前前期遺留問題題的高檔精品品樓盤，萬豪豪是一個能夠夠重新整合良良好口碑及形形象的個案。。我們應有足足夠的信心于于2004年年春節(jié)之前，，平均每月消消化掉20套套房；

針對前期營銷銷推廣不力的的一面，我們們有足夠的準準備以非常規(guī)規(guī)的策略迅速速扭轉，在項項目結案之前前塑造良好的的項目品牌，，為公司開發(fā)發(fā)后續(xù)樓盤打打下良好的雙雙贏根基。

迅速將積累的的問題逐一良良性消化，迅迅速提升來電電來訪的質量量，迅速創(chuàng)收收資金盡快結結案，需要各各領導層及各各部門的全力力配合，需要要背水一戰(zhàn)的的決心，需要要大家的群策策群力。

推廣是明線，，消化解決入入住問題是暗暗線，兩者相相互促動影響響。以下著重重針對影響銷銷售成交率之之核心問題———營銷推廣廣部分，提出出系列操作方案，經經開發(fā)商領導導層決策確定定后，予以全全面執(zhí)行。一、銷售任務務指標2號樓共210套，包括括12套復式式，均價11600元/平米（含全全套精裝修白白家、電冰箱箱、洗衣機、、微波爐），，地上銷售面面積約18000平米（（不包括2號號樓地下銷售售面積，2號號樓總建筑面面積3.413369萬萬平米）?？偪傆?.088億。以80%銷售額額計算，計1.6704億。除去2號樓保保留的11套套戶型2929.07平平米，除去2號樓已售的的17套戶型型3109.45平米，，余下182套共計11961.5平平米銷售面積積。銷售額共計1.4億元左右。以80%銷售售額計算，計1.1億元左右。03年6月至04年春節(jié)2月之前八個月月，平均每月月完成22.75套任務務。以80%銷售套數計算算，必須平均每月完成成18.2套的銷售任務。。二、營銷推廣廣概算北京房地產高高端公寓產品品一般推廣費費用占項目總總銷售額的2%左右，但但大多數樓盤盤在項目即將將結案時發(fā)現現甚至超過了了2%，如康康堡花園、東東方銀座、旺旺座等，有的的項目甚至超超過3%，如如海晟名苑。。鑒于2號樓即即將交付使用用，社區(qū)會所所、商業(yè)街、、園林綠化先先后面臨竣工工，社區(qū)形象象及品質即將將完整呈現，，2號樓屬準準現房發(fā)售階階段；同時為為扭轉并重塑塑公司與項目目于社會、公公眾的形象及及口碑，為集集團后續(xù)項目目開發(fā)做有利利鋪墊，建議議本案自03年6月始至至04年春節(jié)節(jié)8個月，營營銷推廣控制制性投入比例例為2號樓銷銷售額1.4億元的1.5%，共210萬元，，平均每月26.25萬萬元，投入產產出比略顯不不足；如果按總銷售售額3.26億元（總建建筑面積—保保留面積—已已售面積=28094平平米）的1.5%，包括括地下車庫的的可售面積，，共計489萬元，平均均每月61萬萬元，顯然有有違于投入產產出比例；CBD高檔樓盤的停停車位較適于于投資與租賃賃，從眾多樓樓盤的成交來來看，業(yè)主仍仍偏向于租賃賃合算。最終終建議營銷推推廣按照銷售售額1.4億元的1.8%，共252萬元，，平均每月31.5萬元元。既吻合投入產產出比例，又又對項目后期期形象的塑造造及商業(yè)街、、經營性會所所功能、車庫庫等租售均能能起到良好的的促動作用。。三、核心推廣廣策略（明線線）1、2號樓案案名萬豪國際公寓寓自2001年6月份開開盤至今，入入市已持續(xù)整整整兩年時間間。2號樓自自2002年年6月份開盤盤至今，亦持持續(xù)有一年。。萬豪國際公公寓于市場上上塑造的知名名度足夠，美美譽度不足，，繼續(xù)推出剩剩余的2號樓樓，必須以一一種全新的面面貌塑立項目目保鮮價值，，同時又要與與既有的形象象相融合。在在萬豪國際公公寓案名不變變前提下，建建議給2號樓樓新立案名，，作為營銷推推廣操作方案案至關重要的的第一步。重點推薦：萬豪君天下釋義：本案雖雖非豪宅項目目，CBD亦不適合打造造豪宅的土壤壤，但CBD高端住宅產品品競爭十分激烈，如通用用國際中心、、東方瑞景、、金地國際花花園、新城國國際、世紀財財富中心、北北京財富中心等；從塑造造樓宇高附加加值方面務必必使目標客群群感受物超所所值?！坝H水”是項項目最大賣點點之一，尤其其是2號樓位位于水岸近側側，三面視野野十分開闊，，頗有居臨御水之尊，，較之通用項項目的高密度度社區(qū)更具賞賞水優(yōu)勢。““君天下”從從氣勢上足以以壓倒一切同同類競品，有利利于2號樓后后期調價，且且“君天下””包容了國際際化的特征，，如國際文化化街十足的多多元底蘊，CBD國際化的濃郁郁氛圍及長安街國街無無可比擬的神神街地位?！陨稀熬煜隆蓖扑]薦案名從十余余個起名中比比選得出，并并經市場部集集體公正表決決一致推薦。。針對項目Logo標準色過于繁繁雜（共6種種色系），不不太符合國際際化樓盤的特特征（現代簡簡潔），同時時建議更換Logo，重新設計，以以淡藍、高級級灰、和暖色調的深黃黃為主。2、項目推廣定定位國際街區(qū)依依水稀居精精裝裝現房釋義：萬豪國國際公寓一開開始的“彈力力生活”訴求求流同于概念念，到“純純居人文社區(qū)區(qū)”缺乏差異化訴訴求，至“一一個沒有國界界的社區(qū)”偏偏向感性，再再到文化力十十足但跟銷售掛鉤不緊密密的“中和之之美”，始終終缺乏一個吻吻合項目的準準確推廣定位位。項目深厚的文文化底蘊及別別具一格的國國際文化，在在推廣中只能能作為一個項項目的底蘊進行輔助助訴求，因因為北京房房地產市場場迄今尚未未達到以文文化力帶動動項目銷售售的程度。這正正是項目推推廣過程中中最大的問問題之一。。提煉項目最最大賣點轉轉化為推廣廣語言稱之之為：推廣廣定位。在在非典之后后的現階段段整合項目最大大賣點有：：1萬平米米的國際文文化街；通通惠河親水水牌；CBD難得一見的的精品社區(qū)齊齊全配套；；CBD少有的現房房發(fā)售；長長安街畔/賽特CBD的三重地位位與區(qū)位等?！皣H街區(qū)區(qū)”以“街街區(qū)作為項項目的靈魂魂”代表整整個項目，，倡導街區(qū)區(qū)文化；““依水稀稀居現房”包包容了以上上列舉的““親水；高高塔每戶室室獨享的超超大配套面面積、商業(yè)業(yè)面積、綠地面積積和良好的的人居指數數”等三個個賣點。整整體訴求明明確，與其其他項目形形成差異化3、核心營銷銷策略1）重塑誠信工工程，信譽譽透明化。。于主力媒體體上公布萬萬豪規(guī)劃變變更內幕，，徹底打消消潛在客群群購房心理理障礙；于于網站針對對問題及時時解答客戶戶疑難，扭扭轉前期不不利的社會會口碑形象象；妥善解解決一期進進駐問題，，變被動為為主動，實實事求是開開誠布公，，以一期客客群帶動二二期發(fā)售；；2）推廣勢勢必出新，，形成項目目差異化；；每一則廣廣告均需立立竿見影，，不做人為為形象鋪墊墊；提高來來電質量，，提升來訪訪量；現房銷售短短平快，后期不宜宜拉價過高高，售價不不宜變更頻頻繁，一切切戰(zhàn)術講求求速戰(zhàn)速決決3）重點是是新聞造勢勢，采用新聞事件營營銷策略貫穿操盤全全局，利用用媒體新聞聞報道，新新聞事件促促銷公關活活動，新聞聞廣告刊登登，新聞賣賣點提煉等達到信譽譽美譽度雙雙收，爭取取年底前結結案，塑造造良好的項項目品牌。。4、營銷組合合戰(zhàn)術1）橫縱聯聯合的誠信信姿態(tài)公公開公布““合作協(xié)議議”公開德潤房房地產開發(fā)發(fā)集團有限限公司與北北京通潤房房地產開發(fā)發(fā)有限公司司“合作協(xié)協(xié)議”全內內容。事先先由公司董董事長親自自出面與通通潤董事長長溝通““公告”原原因，闡明明兩家項目目說詞相互互不一帶來來雙向影響響，理應和和為貴，獲獲得雙贏。。并于“通通告”下方方由董事長長親自落款款簽名。2）新聞集集中造勢在發(fā)布““公告”的的北青相同同版面或相相近版位，，刊登新聞聞稿或軟性性文章。同同步刊登軟軟文的媒體體有：北晨晨、精品、、北晚、新新北京樓市市、《萬房房》、《新新地產》等等。力求以以最小的投投入一個月月內取得明明顯銷售反反饋，獲得得最大的綜綜合收益。。視反饋效效果可延續(xù)續(xù)成一項戰(zhàn)戰(zhàn)術。新聞聞造勢主題題例：京城出現兩兩個天下（（君天下/耕天下400余戶業(yè)主主享受30000余余平米的社社區(qū)配套萬豪國際公公寓現房啟啟動誠信工工程入住零糾紛紛的背后………CBD罕有純居現現房攻略CBD純居先鋒10月竣工工都會游艇家家族獨獨立社社區(qū)的開放放文化部落落萬般世界的的獨立居住住王國豎向城市稀稀居純凈凈生活CBD的綠卡究竟竟花落誰家家尊重CBD尊重長安街街尊尊重賽特尊尊重通通惠河尊尊重唐唐人街長安街/CBD/賽特/通惠惠河的國際際通行證東有建外SOHO商業(yè)街西西有萬豪豪文化街游艇旺族與與白晝國際際場（以上含括括部分廣告告主題）3）工體露露天房展會會時間間：2003年6月27——29日地點點：工人人體育場主題題：夏季季露天房地地產展示交交易會主辦辦：北京京建委參展情況：：為數眾多多的新項目目，展位基基本征定完完畢，剩下下展位越早早定越好參展目的：：塑立2號號樓現房新新盤形象，，以“君天下高塔塔公寓的稀稀居計劃”全新亮市，同時以以2號樓帶動1號樓銷售。。4）、建議議繼續(xù)沿用用1號樓“買宅宅送地”的的促銷手段段，最終確定定落實2號樓如前十十名購房者者承諾一定定予以兌現現。另外輔輔以買房送送車位使用用權、減免免物業(yè)費、、送會所VIP會員卡等根根據推廣戰(zhàn)戰(zhàn)術可隨機機運用，雖雖顯老套但但能產生實實效。5、6月份份廣告投放放（房展+媒體發(fā)布布+銷售工工具約40萬元左右右）廣告主題內內容：萬豪豪國際公寓寓2號樓灣灣天下，今今日正式啟啟動“闊宅稀居居依依水現房”鑒賞計計劃，隆重推出出3席極品品大三居。。典藏僅有有的壓軸尊尊位168席，應客客戶要求首度公公開發(fā)售。。系列賣點支支持：現房房實景；世世界文化街街量化業(yè)態(tài)態(tài)功能/會會所/居所所動靜分區(qū)區(qū)；三面環(huán)水風光光視野開闊闊/38米米橫向樓間間距，70米縱向樓樓間距/1戶1車位位/1萬平平米世界文化街區(qū)區(qū)/私家游游艇等媒體投放計計劃：6月9—30日焦焦點房產產網站硬廣廣/公告；；6月18--20日日北北青硬硬廣/軟文文/公告各各半版；北晨/北晚晚/精品各各半版軟文文；6月23——30日北北京交通臺臺15秒促促銷廣告6月26--27日日北北青青硬廣/軟軟文各半版版；新北京樓市市等其他軟軟文；7、8月份份以第二營營銷渠道為為主，6月月份著手準準備預定《《萬房》軟軟文、《生生活速遞》、《新新地產》、、《目標》》、《中國國民航》、、汽車地圖圖及《銀行行家》，賽賽特、燕莎商場場、中國大大飯店、國國際俱樂部部中英文雜志志直投廣告告。6、客戶成成交預測鑒于6月中旬之后后于主流媒媒體才開始始真正刊登登廣告，加加上房展一一般持續(xù)10天左右的消消化過程，，且受到非非典后期一一定影響，，預計至7月中旬，在內外功功修備前提提下，計劃完成銷銷售20套左右。四、現場及及相關配合合建議（暗暗線）觀點：內線線配合到位位，是取得得良好銷售售業(yè)績不可可缺少的重重要條件。。一個樓盤銷銷售的成功功，得益于于領導層的的高瞻決策策與諸多部部門的方方方面面的配配合，決非靠靠個人英雄雄主義而成成氣候。其其中任何一一條鏈子松松動都有可可能帶來無無法挽回的損損失，尤其其在較為成成熟的理性性消費市場場和十分敏敏感的北京京樓市。以以下幾點來自自于一周以以來的綜合合調查及反反饋，如果果得以有效效實施，對對于推廣銷銷售將會產生生十分有利利的促動。。1、銷售通通道建議最最好穿過唐唐人街現售樓處租租約至年底底，退租可可能性甚小小，年底前前售樓處仍仍將繼續(xù)過過渡使用。。目前客戶戶從北側長長安街直插插而入行走走較為不便便，只能通通過南側尚尚未修好的的通惠河北北街來到現現場；希望望上層領導導與唐人街街方面達成成協(xié)議，銷銷售通道從從華彬大廈廈首層進行行引導，能能夠帶客戶戶穿過唐人人街直接看看房。2、現場包包裝連貫到到位本案賣場實實際上由于于特殊地域域交通環(huán)境境顯得較為為松散和寬寬泛，現房房銷售過程程中的指示示引導尤顯顯重要。建建議從華彬彬售樓處至至現樓現場場沿線、乃乃至社區(qū)內內設置指示示牌、燈桿桿吊旗，社社區(qū)門口懸懸掛燈籠、、彩球、條條幅、對聯聯并布設花花卉綠草，，顯示1號樓樓入入住住喜喜慶慶氣氣氛氛。。3、、合合約約或或廣廣告告承承諾諾的的要要予予以以兌兌現現如裝裝修修質質量量、、裝裝修修檔檔次次、、裝裝修修標標準準；；合合約約或或廣廣告告承承諾諾抽抽獎獎送送旅旅游游，，買買房房贈贈地地，，買買房房送送戶戶口口；；復復式式戶戶型型改改為為平平層層等等。。1號號樓樓存存留留問問題題希希望望在在2號號樓樓主主力力發(fā)發(fā)售售期期間間盡盡量量解解決決。。4、、明明確確規(guī)規(guī)劃劃變變更更內內容容如萬萬豪豪總總建建筑筑面面積積、、園園林林綠綠化化率率、、會會所所功功能能權權屬屬，，可可在在2號號樓樓合合同同補補充充協(xié)協(xié)議議中中明明確確說說明明；；2號樓樓、、會會所所、、商商業(yè)業(yè)街街交交付付使使用用日日期期，，園園林林綠綠化化竣竣工工日日期期一一定定要要最最終終落落實實，，以以便便銷銷售售員員統(tǒng)統(tǒng)一一說說詞詞，，以以免免發(fā)發(fā)生生不不必必要要的的誤誤導導。。5、、1號號樓樓部部分分房房屋屋裝裝修修有有待待修修繕繕，，2號號樓樓現現房房精精裝裝樣樣板板間間質質量量要要進進行行嚴嚴格格把把關關，，品品質質有有所所提提升升。。6、既為為酒酒店店式式服服務務社社區(qū)區(qū)，，物業(yè)業(yè)管管理理增增設設24小時時酒酒店店式式服服務務內內容容（取取費費結結合合免免費費）），，從從細細節(jié)節(jié)增增加加一一些些人人性性化化的的舉舉措措，，如如業(yè)業(yè)主主生生日日贈贈送送小小禮禮品品等等，，有有利利于于提提升升企企業(yè)業(yè)形形象象。。7、、退退房房處處理理建建議議

1號號樓樓批批量量退退房房已已成成為為現現象象，，大大多多數數是是因因為為規(guī)規(guī)劃劃變變更更導導致致退退房房。。規(guī)劃劃問問題題的的公公開開澄澄清清勢勢在在必必行行。。裝修修質質量量遠遠不不符符合合標標準準的的事事實實需需要要向向業(yè)業(yè)主主致致歉歉，，賠賠付付損損失失是是必必然然，，從從業(yè)業(yè)務務員員到到客客服服至至總總監(jiān)監(jiān)、、從從物物業(yè)業(yè)到到裝裝修修公公司司、、從從骨骨干干層層到到領領導導層層，，關鍵鍵要要建建立立及及時時迅迅速速的的決決策策反反饋饋系系統(tǒng)統(tǒng)，，積積極極、、主主動動全全面面重重視視1號號樓樓每每一一位位退退房房客客戶戶的的妥妥善善處處理理與與協(xié)協(xié)調調。。如溝溝通通致致歉歉——翻翻修修補補償償---無無理理由由退退房房，，一一定定要要盡盡最最大大努努力力挽挽回回口口碑碑（（否否則則對對于于2號號樓樓的的銷銷售售制制約約和和負負面面影影響響顯顯而而易易見見）），，盡盡最最大大努努力力采采取取補補救救措措施施（（如如網網站站公公開開致致歉歉說說明明）），，責責任任到到人人，，追追回回客客戶戶給給與與相相應應獎獎賞賞。。

附附：：6月5日統(tǒng)統(tǒng)計計結結果果，，現現已已退退房房客客戶戶名名單單20名，，正正在在辦辦理理退退房房客客戶戶7名，，占占1號樓樓總總戶戶數數的的12%。2號樓樓17套已已售售戶戶型型，，相相當當一一部部分分來來自自1號樓樓業(yè)業(yè)主主的的帶帶動動及及介介紹紹。。退退房房原原因因92%是因因為為規(guī)規(guī)劃劃變變更更問問題題，，48%是因因為為裝裝修修問問題題，，7%是因因為為戶戶性性與與元元戶戶型型不不符符，，3%是因為個人資資金問題。

結合非常規(guī)推推廣策略，建建議采取措施施如下：——同時于北北青顯眼版面面、焦點房地地產網萬豪網網頁發(fā)布關于于規(guī)劃變更的的“合作協(xié)議議”公告；并并對焦點網業(yè)業(yè)主論壇的過過激內容進行行修正——于焦點房房地產網萬豪豪網頁發(fā)布因因裝修不足采采取的補救措措施及補償辦辦法，并致歉歉意；同時建建議外聘京城城知名裝修顧顧問或家裝委委員會做監(jiān)理理，換回誠信信，打消購房房者的后期疑疑慮?！槍ψ陨砩砦飿I(yè)管理公公司之物業(yè)服服務內容、取取費標準等向向業(yè)主公開致致函解釋原委委并采取相應應的物業(yè)費減減免措施或增增加服務內容容?！槍?號號樓交房問題題如戶型的調調整等，由市市場部起草，，總經理親自自簽名，其他他相關領導及及合作單位負負責人聯名簽簽署“致萬豪豪1號樓業(yè)主主的一封信””，表明誠信信態(tài)度，說明明并給與業(yè)主主合情合理的的綜合答復；；——在恰當的的時機，舉辦辦1號樓業(yè)主主雙向溝通會會或答謝會，，最好在2號號樓正式推廣廣之前，業(yè)主主免費使用會會所1年；——戶型調整整引起的退房房可以采取協(xié)協(xié)議式補償，，如贈送地下下儲藏間或車車位使用權等等，針對東西西兩居室采光光不足的缺陷陷，有的可以以通過反光鏡鏡、玻璃屏風風等裝修設計計方法予以解解決。8、其他需要規(guī)避避的是前期營營銷成本投入入過高，如大大小樓書、請請柬、名片、臺歷等銷銷售工具、印印刷品制作出出現一定的浪浪費等，要盡盡可能節(jié)約利利用，發(fā)揮其其應有價值；；市場部（新招招聘人員及開開發(fā)商自屬人人員）作為項項目及公司的的前鋒部隊，，與各上級領領導，工程部部、物業(yè)公司司、廣告公司司、裝修公司司、律師行、、按揭銀行等等應履行積極極、主動的配配合職能五、銷售組織織與執(zhí)行

作為公司于北北京開發(fā)的第第一個項目的的市場部，包包含了銷售、、策劃、客服服、簽約等職能。一方面面結合項目現現狀形成相互互緊密配合、、管理效率較較高的緊湊型型結構，另一方面從公司司市場部隊伍伍的建設考慮慮，理應為公公司后續(xù)開發(fā)發(fā)的項目打基基礎，塑造一支具備彈性性空間的管理理架構。在深深入調查每一一個人員的基基礎上，結合合既往經驗，，一切從銷售和和隊伍發(fā)展出出發(fā)，提出以以下建議：

鑒于現公關關部李銳同志志工作認真負負責，尤其在在客戶服務、、簽約方面表表現突出，建建議提為客服主主管；同時公公關部取消，，趙慧穎仍繼繼續(xù)履行行政政助理兼客戶戶協(xié)助公關職能；兩人注注意保管號簽簽約室的合同同；

通過一周以來來的綜合摸底底調查，建議議2號樓購房房熱線直接刊刊登售樓處一一樓直撥電話話，屆時樓上1名前臺接待待調至樓下；；樓上8層總總機由于1號號樓業(yè)主電話話咨詢較多，，與一號樓業(yè)主的的事務處理盡盡量放到樓上上，以免給新新客戶帶來不不利影響。樓樓上前臺除接記電話，應應履行前臺秘秘書的職責；；

程葆同志自項項目發(fā)售以來來兢兢業(yè)業(yè)，，踏實努力，，在協(xié)助銷售售管理、客戶戶談判、1號號樓問題處理理方面表現突突出，擁有豐豐富的銷售作作戰(zhàn)經驗，特特提議升為銷銷售經理，本本月及下月重重點進行銷售售隊伍的現場場管理，并處處理協(xié)調1號號樓存留事務務，同時輔佐佐市場部總監(jiān)監(jiān)的日常銷售售工作，尤其其做好2號樓樓銷控。

為使策劃銷售售更好地結合合，發(fā)揮促動動作用，即日日起策劃經理理袁雪松同志志上班地點以以現場及售樓樓處為主，并并隨時聽從莊莊總安排與調調遣，積極協(xié)協(xié)調于廣告公公司的工作配配合；

現市場部整體體人員編制共共12名，銷銷售經理策劃劃經理各1名名，2名銷售售主管，2名名業(yè)務員，3名前臺，2名行政客服服。建議于6月10日之之前增加1名名銷售代表，，分為兩個組組，每組2人人，每月業(yè)績績說話，實行行相對應的競競爭機制；原原則上至項目目結案為止，，銷售員不超超過6個人。。

即日起，銷售售經理、客服服主管、銷售售主管、銷售售代表、保潔潔恢復照常上上班，每天上上班前消毒一一次；每人每每周輪休一天天；

對項目對公司司提出建設性意意見及可行性性建議者，給給與50—500元不等等的獎賞；

行政室務必下下班關閉電腦腦；名片按需需印制；上班班期間總機不不能打私人電電話；其他電電話私人通話話不超過3分分鐘；每人案案頭每天自己己整理整齊；；銷售工具資資料不能隨便便亂扔；上班班不能玩電腦腦游戲；以上上情況發(fā)現者者提出警告，，三次照犯者者罰以50——100元罰罰金

所有銷售代表無折折扣，銷售主主管折扣權限限99折，銷銷售副經理98折，市場場部總監(jiān)最高高97折；

其他月底前定定做夏季工服服；上班進辦辦公室前要洗洗手；定期市市調、每周客客戶來電來訪訪表作細，每每周未成交客客戶調查表做做深入。六、營銷/推推廣細化執(zhí)行行1、案名執(zhí)行行萬豪國際公寓寓萬豪君天下釋義：君—項目氣質質，CBD住區(qū)港灣；通通惠河畔水岸岸；旺中取靜靜；鑒定并重重塑樓盤性格格；天下——CBD的天下，復指指CBD/長安街/賽特特國際氛圍；；國際化的客客群；國際化化的商業(yè)文化街；君天下——景景觀優(yōu)勢無與與倫比；住宅宅稀居優(yōu)勢十十分罕有；國際文化街獨獨有；長安街街/賽特/CBD/依水的四重身身份地位與尊尊貴感獨一無無二。責任分工：廣廣告公司設計計相應Logo，標準色，標準準字；市場部部所有人員務必必清楚以上釋釋義，以便與與客戶到位溝溝通。執(zhí)行配合：袁袁雪松名片重新設計計（萬豪灣天天下置業(yè)顧問問）完成時間間：6月13日前2、推廣定位位

推廣定位：獨立國際街區(qū)區(qū)依水水稀居現房（于戶外、報報紙、電臺、、雜志、現場場等傳媒自始始至終全程貫貫穿）

推廣主線：推廣主訴求明明線——依水稀居現房房計劃口碑形象塑造造暗暗線——誠信工程

核心推廣語：：一切尊享因因稀居徹變變明線責任分工工：執(zhí)行配合合袁雪松；設設計制作廣告告公司；暗線責任配合合：工程/裝裝修/物業(yè)/廣告/銷售售客服等各部部門負責人2號樓樣板間、、現場及售樓樓處裝飾施工工包裝完成時時間：19日前3、系列推廣廣主題系列1：硬廣主題：萬豪君天下硬廣內容：2003年6月19日，，萬豪2號樓樓“灣天下””，應業(yè)主及及社會各界愿愿望，于今日正式公開開，全新發(fā)售售。并全面啟啟動“獨立國際街區(qū)區(qū)，依水·稀居·現房”鑒賞計劃。全樓總供168席。一切切尊享，因稀稀居徹變！賣點支持：當當面溝通全新新整合之文案案；大量留白白版面的稀居居設計軟文主題：君天下“獨立國際街區(qū)區(qū)/依水稀居居現房計劃”全新啟動！媒體發(fā)布：6月19日北北青整版新聞聞版廣告；銅銅版紙半版軟軟文責任分工：劉劉旭濤/袁雪雪松/廣告公公司銷售配合：每每一則廣告發(fā)發(fā)布刊出前一一天，召開市市場部員工說說明會系列2：硬廣主題：一切尊享因因稀居徹變變輔助主題：獨立國際街區(qū)區(qū)依依水稀居現房硬廣內容：從從內到外和諧諧統(tǒng)一的稀居居指數軟文主題：1號樓入住““0糾紛”的的背后……媒體發(fā)布：6月26日北北青半版新聞聞版廣告；銅銅版紙半版軟軟文責任分工：劉劉旭濤/袁雪雪松/廣告公公司4、東二環(huán)戶戶外廣告執(zhí)行行案名：萬豪君君天下，其中中“君天下””要大一些醒醒目，放左上上角；內容：CBD住宅降溫，放放中間；廣告語：依水水稀居現房計計劃電話：85288075/76發(fā)布完成時間間：6月12日前噴繪設計計施工完成，，每月換一次次內容5、交通電臺臺廣告時段：15秒秒頻次：上午8：30、、中午12：：00、下午午6：00各各一次播出時間：6月12日——30日完成時間：腳腳本撰寫、錄錄音需6月12日前完畢畢主要內容：尊重CBD、尊重長安街、、尊重賽特，，尊重通惠河河6月19日，，萬豪隆重推推出四重國賓賓級居邸———灣天下依水，稀居，，現房，獨立立街區(qū)一切尊貴享受受，因稀居徹徹底改變！全樓總供168席前十名親臨鑒鑒賞者有驚喜喜鑒賞熱線：852880766、新聞媒體體造勢7、網站廣告告修正與發(fā)布布8、雜志軟文文及廣告9、現場/售售樓處/交通通/社區(qū)包裝裝配合

售樓處

現場

交通

社區(qū)10、樣板間間11、買賣合合同補充協(xié)議議12、銷控執(zhí)執(zhí)行13、銷售組組織與執(zhí)行14、銷售成成交計劃監(jiān)測測15、營銷推推廣預算附：市場部人人員任職書市場部人職變變更薪資調整整建議關于市場部建建議提議的獎獎賞9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:24:5703:24:5703:241/5/20233:24:57AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:24:5703:24Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:24:5703:24:5703:24Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:24:5703:24:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:24:5