《銷售回款培訓(xùn)》二

完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場占有率時(shí)尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響。回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導(dǎo)導(dǎo)向型型這是一一種較較為理理性化化的態(tài)態(tài)度，，即在在銷售售管理理中把把銷貨貨與回回款看看得同同等重重要，，并通通盤進(jìn)進(jìn)行考考慮。。顯然，，此種種導(dǎo)向向有利利于企企業(yè)制制定較較為穩(wěn)穩(wěn)定的的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)略略。處理回回款問問題的的原則則堅(jiān)定不不移地地奉行行現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的原則則如何做做好回回款工工作?1．使自己己的產(chǎn)產(chǎn)品成成為暢暢銷品品。2．給經(jīng)銷銷商的的利益益放在在明處處。3.提高對對經(jīng)銷銷商的的服務(wù)務(wù)質(zhì)量量。4．重視客客戶資資信調(diào)調(diào)查。。5.回款工工作制制度化化。。使自己己的產(chǎn)產(chǎn)品成成為暢暢銷品品回款的的錢最最終是是由消消費(fèi)者者來支支付的的。這是解解決貨貨款回回收問問題的的根本之之法,也是是掌握握市場場主動(dòng)動(dòng)權(quán)的的前提提。不要奢奢望經(jīng)經(jīng)銷商商幫你你打天天下，，一定定要靠靠自己己把市市場做做起來來。讓我們們的產(chǎn)產(chǎn)品被被越來來越多多的消消費(fèi)者者指名名購買買，讓讓步步步高成成為暢暢銷的的強(qiáng)勢勢品牌牌。把給經(jīng)經(jīng)銷商商的利利益放放在明明處其實(shí)經(jīng)經(jīng)銷商商并不不在乎乎賒銷銷還是是現(xiàn)款款現(xiàn)貨貨，他們真真正關(guān)關(guān)心的的是隱隱藏在在這背背后的的利益益。有膽識(shí)識(shí)的經(jīng)經(jīng)銷商商為了了獲取取超額額利潤潤，就就愿意意去承承擔(dān)現(xiàn)現(xiàn)款投投資的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。步步高高的產(chǎn)產(chǎn)品好好銷，，銷得得快，，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快，，利潤潤自然然就多多。步步高高的廣廣告支支持火火力大大。步步高高的價(jià)價(jià)格或或非價(jià)價(jià)格折折讓較較高與其讓讓經(jīng)銷銷商通通過賒賒銷挖挖空心心思去去圖小小利益益，不不如把把利益益明擺擺出來來讓經(jīng)經(jīng)銷商商去賺賺取““陽光光下的的利潤潤”提高對對經(jīng)銷銷商的的服務(wù)務(wù)質(zhì)量量產(chǎn)品性性能不不穩(wěn)定定，質(zhì)質(zhì)量不不過關(guān)關(guān)，售售后服服務(wù)落落后，，業(yè)務(wù)務(wù)員素素質(zhì)差差，均均會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客客戶的的不滿滿，從從而使使回款款的任任務(wù)難難以實(shí)實(shí)現(xiàn)。。努力向向客戶戶提供供一流流的產(chǎn)產(chǎn)品、、一流流的服服務(wù)、、誠實(shí)實(shí)守信信、公公平交交易。。重視客戶資資信調(diào)查確定客戶的的信用限度度，將呆債債的損失控控制在一個(gè)個(gè)可知的范范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢檢查客戶的的變化，透透過蛛絲馬馬跡的變化化，及時(shí)察察覺客戶的的異動(dòng)。如如:延遲約定的的付款期限限、進(jìn)貨額額突然減少少銷售情形突突然惡化、、員員工抱怨怨或辭職老板插手毫毫不相干的的事業(yè)回款工作制制度化諸如目標(biāo)設(shè)設(shè)定、激勵(lì)勵(lì)制度、評評估和指導(dǎo)導(dǎo)、回款技技能培訓(xùn)、、回款工作作配合等方方面作出明明確的規(guī)定定，以便使使回款工作作有章可依依、有規(guī)可可循?；乜罴记衫碇睔鈮杨~小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動(dòng)纏纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退回款技巧1：理直氣氣壯必須要有堅(jiān)堅(jiān)定的信念念。一個(gè)人在催催收貨款時(shí)時(shí)，若能信信心滿懷，，遇事有主主見，往往往能出奇制制勝，把本本來已經(jīng)沒沒有希望的的欠款追回回。反之，，則會(huì)被對對方牽著鼻鼻子走，本本來能夠收收回的貨款款也有可能能收不回來來。認(rèn)為催收太太緊會(huì)使對對方不愉快快，影響以以后的交易易?？蛻羲坟涁浛钤蕉啵?，支付越困困難，越容容易轉(zhuǎn)向他他方（第三三方）購買買，你就越越不能穩(wěn)住住這一客戶戶，所以還還是加緊催催收才是上上策回款技巧2：額小為為妙若非要鋪貨貨，不論是是新客戶還還是老客戶戶，交易的的金額都不不宜過大。。寧可自己多多跑幾趟路路，多結(jié)幾幾次賬，多多磨幾次嘴嘴皮，也不不能圖方便便省事。須須知欠款越多越越難收回。有些客戶，，一開口就就要大量進(jìn)進(jìn)貨，并且且不問質(zhì)量量，不問價(jià)價(jià)格，不提提任何附加加條件，對對賣方提出出的所有要要求都滿口口應(yīng)承，這這樣的客戶戶風(fēng)險(xiǎn)最大大?；乜罴记?：條件明明確要清楚規(guī)定定交易條件件，尤其是是對收款日日期要作沒沒有任何彈彈性的規(guī)定定。例如：““售完后付付款”、““10月以以后付款””，這樣的的規(guī)定非常常容易扯皮皮。交易條件不不能由雙方方口頭約定定，必須使使用書面形形式（合同同、契約、、收據(jù)等）），并加蓋客戶戶單位的合合同專用章章。若僅蓋上經(jīng)經(jīng)手人的私私章，幾個(gè)個(gè)月或半年年之后再去去結(jié)賬時(shí)，，對方有可可能說，這這個(gè)人早就就走了，他他簽的合同同不能代表表我們單位位；有的甚甚至說我們們單位根本本沒有這個(gè)個(gè)人。如果果加蓋的是是單位的合合同專用章章，無論經(jīng)經(jīng)手人在與與不在，對對方都無法法推脫或抵抵賴。回款技巧4：事前催催收對于支付貨貨款不干脆脆的客戶，，如果只是是在合同規(guī)規(guī)定的收款款日期前往往，一般情情況下收不不到貨款，，必須在事事前就催收收。事前上門催催收時(shí)要確確認(rèn)對方所所欠金額，，并告訴他他下次收款款日一定準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)前來，，請他事先先準(zhǔn)備好這這些款項(xiàng)。。這樣做，，一定比收收款日當(dāng)天天來催討要要有效得多多?；乜罴记?：提早上上門到了合同規(guī)規(guī)定的收款款日，上門門的時(shí)間一一定要提早早，否則客客戶有時(shí)還還會(huì)反咬一一口，說我我等了你好好久，你沒沒來，我要要去做其他他更要緊的的事，你就就無話好說說。回款技巧6：直切主主題對于付款情情況不佳的的客戶，一一碰面不必必跟他寒暄暄太久，應(yīng)應(yīng)直截了當(dāng)當(dāng)?shù)馗嬖V他他你來的目目的就是專專程收款。。如果收款人人員拐彎抹抹角、吞吞吞吐吐、羞羞羞答答的的，反而會(huì)會(huì)使對方在在精神上處處于主動(dòng)地地位，在時(shí)時(shí)間上做好好如何對付付你的思想想準(zhǔn)備。回款技巧7：耐心守守候看到客戶處處有另外的的客人不要要就走開，，一定要說說明來意，，專門在旁旁邊等候。。因?yàn)榭蛻舨徊幌Ｍ牡目腿丝吹降絺鞯情T門，這樣做做會(huì)搞砸他他別的生意意，或者在在親朋好友友面前沒有有面子。在在這種情況況下，只要要所欠不多多，一般會(huì)會(huì)趕快還款款，打發(fā)你你了事。在等候的時(shí)時(shí)候，還可可聽聽客戶戶與其客人人交談的內(nèi)內(nèi)容，并觀觀察對方內(nèi)內(nèi)部的情況況，也可找找機(jī)會(huì)從對對方員工口口中了解對對方現(xiàn)狀到到底如何，，說不定你你會(huì)有所收收獲。回款技巧8：以牙還還牙若對方擺出出千般解釋釋萬般苦衷衷，你就以以同樣的方方式回敬，，擺出比他他更多的苦苦衷。若對方向你你叩三個(gè)響響頭，你就就給他叩六六個(gè)響頭??！回款技巧9：不為所所動(dòng)如果客戶一一見面就開開始討好你你，或請你你稍等一下下，他馬上上去某處取取錢還你（（對方說去去某處取錢錢，這個(gè)錢錢十有八、、九是取不不回來的，，并且對方方還會(huì)有““最充分””的理由，，滿嘴的““對不住””），這時(shí)時(shí)，一定要要揭穿對方方的“把戲戲”，根據(jù)據(jù)當(dāng)時(shí)的具具體情況，，采取實(shí)質(zhì)質(zhì)性的措施施，迫其還還款?；乜罴记?0：纏纏纏纏如果經(jīng)過多多次催討，，對方還是是拖拖拉拉拉不肯還款款，一定要要表現(xiàn)出相相當(dāng)?shù)睦p勁勁功夫，或或者在偵知知對方手頭頭有現(xiàn)金時(shí)時(shí)，或?qū)Ψ椒劫~戶上剛剛好進(jìn)一筆筆款項(xiàng)時(shí)，，就即刻趕趕去，逮個(gè)個(gè)正著?；乜罴记?1：求全全責(zé)備如果只收到到一部分貨貨款，與應(yīng)應(yīng)收金額有有出入時(shí)，，你要馬上上提出糾正正，而不要要等待對方方說明。回款技巧12：辭舊舊迎新在收款完畢畢后再談新新的生意，，這樣，新新生意談起起來也會(huì)比比較順利。?；乜罴记?3：無款款無貨不回款就回回貨回款技巧14：訴諸諸法律撕破臉后還還不行，即即訴諸法律律，強(qiáng)制執(zhí)執(zhí)行。回款技巧15：功成成即退收回款后要要及早離開開，以免他他覺得心疼疼。走前三件事事：1.告訴他他××產(chǎn)品品現(xiàn)在正是是進(jìn)貨的好好機(jī)會(huì)，再再過10天天就要漲價(jià)價(jià)若干元，，請速做決決定以免失失去機(jī)會(huì)等等等。2.還要告告訴他與自自己聯(lián)系的的時(shí)間和方方法。3.再度道道謝之后，，馬上就走走。游戲:屠龍刀與倚倚天劍先推出5位位老板和5位業(yè)務(wù)員員組成5組，，逐一模擬擬回款實(shí)務(wù)務(wù)裁判按各自自表現(xiàn)評選選出屠龍刀（最佳的老老板）倚天劍（最偉大的的業(yè)務(wù)員））一項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)手手的賒貨情情況，包括括鋪樣機(jī)、、欠款、尾尾數(shù)、賬期期等。給每一筆應(yīng)應(yīng)收款安排排一明確的的回款日期期，精確到到小時(shí)，日日期不得遲遲于2001/1/10。如期完成回回款任務(wù)。?；乜钣?jì)劃完美銷售主主義者-----回回款至上營銷至尊銷貨屠龍?zhí)柫钐煜履也粡幕乜畈怀稣l與爭鋒9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:52:1602:52:1602:521/5/20232:52:16AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:52:1602:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:1602:52:1602:52Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:52:1602:52:16January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:52:16上上午02:52:161月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:52:1602:52:1605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:52:16上上午午2:52上上午午02:52:161月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:52:1602:52:1602:521/5/20232:52:16AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:52:1602:52Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:52:1602:52:1602:52Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:52:1602:52:16January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:52:16上上午02:52:161月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:52:1602:52:1605January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:52:16上上午2:52上上午午02:52:161月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:52:1602:52:1602:521/5/20232