三目啟智《市場營銷管理》

一、市場營銷對于企業(yè)的重要性營銷是為企業(yè)創(chuàng)造利潤的唯一途徑。企業(yè)無論是屬于哪個(gè)行業(yè)，自己的產(chǎn)品無論是哪個(gè)系列的的，最終的目的只有一個(gè)，那就是讓客戶購買自己的產(chǎn)品，獲得最大的產(chǎn)品利潤，那么，如何讓更多的客戶知道產(chǎn)品的存在，并且購買企業(yè)的產(chǎn)品呢，這就需要通過正確的把握和操作市場營銷來實(shí)現(xiàn)。二、市場營銷概述1、市場營銷的定義：市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。2、市場營銷的主要方式：（1）整合式傳播：指將一個(gè)企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關(guān)等等，對分散的傳播信息進(jìn)行無縫接合，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達(dá)到明確、連續(xù)、一致和提升。（2）數(shù)據(jù)庫營銷：以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上或是實(shí)體收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為資訊、廠商的銷售資訊，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，在適當(dāng)?shù)男袖N時(shí)機(jī)，以此數(shù)據(jù)庫進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的行銷行為。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)八個(gè)方面。（4）直復(fù)營銷：是在沒有中間行銷商的情況下，利用消費(fèi)者直接通路來接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶。（5）關(guān)系營銷：在很多情況下，公司并不能尋求即時(shí)的交易，所以他們會與長期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。（6）綠色營銷：是指企業(yè)為了迎合消費(fèi)者綠色消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值觀導(dǎo)向，以綠色文化為其生產(chǎn)理念，力求滿足消費(fèi)者對綠色產(chǎn)品的需求所做的營銷活動。（7）社會營銷：是基于人具有“經(jīng)濟(jì)人”和“社會人”的雙重特性，運(yùn)用類似商業(yè)上的營銷手段達(dá)到社會公益的目的；或者運(yùn)用社會公益價(jià)值推廣其商品或商業(yè)服務(wù)一種手段。病毒營銷：是一種信息傳遞策略，通過公眾將信息廉價(jià)復(fù)制，告訴給其它受眾，從而迅速擴(kuò)大自己的影響。和傳統(tǒng)營銷相比，受眾自愿接受的特點(diǎn)使得成本更少，收益更多更加明顯。（8）危機(jī)營銷：a、適當(dāng)延長產(chǎn)品經(jīng)營線。經(jīng)銷商在代理經(jīng)營制造商的產(chǎn)品時(shí)，在盡可能的情況下，適當(dāng)延長自己的產(chǎn)品經(jīng)營線，以分化因制造商的危機(jī)而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。b、加大對終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)力度。作為一個(gè)成功的經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品多樣化經(jīng)營是必要的，但主要依靠的應(yīng)該是終端網(wǎng)絡(luò)來生存而不是某一兩個(gè)產(chǎn)品。只有這樣，才能在發(fā)生危機(jī)時(shí)，快速的調(diào)整經(jīng)營的產(chǎn)品及策略，充分利用自己所掌控的終端網(wǎng)絡(luò)，以降低風(fēng)險(xiǎn)性。c、加強(qiáng)與制造商的合作。一般情況下，企業(yè)承受風(fēng)險(xiǎn)的能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商。當(dāng)制造商危機(jī)來臨的時(shí)候，經(jīng)銷商應(yīng)該觀察一段時(shí)間，不要立即把貨退回去給制造商，那種非常沖動的經(jīng)銷商，當(dāng)企業(yè)危機(jī)過去的時(shí)候，他自己的損失是最大的，企業(yè)也不會再和這樣的經(jīng)銷商合作，這些一般都是些沒有實(shí)力和眼光的經(jīng)銷商的表現(xiàn)。d、提高自身的經(jīng)營能力。在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營中，機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)是并存的。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，就應(yīng)該學(xué)會未雨綢繆，要時(shí)刻樹立危機(jī)的意識，時(shí)時(shí)關(guān)心廠家、產(chǎn)品和市場的動態(tài)，合理把握自身資金流、庫存、網(wǎng)絡(luò)、配送的關(guān)系，強(qiáng)化內(nèi)部管理，吸收先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)注意行業(yè)信息的收集，為危機(jī)作好規(guī)劃，知道自己準(zhǔn)備好之后的力量，才能與命運(yùn)周旋。這樣才能善于抓住機(jī)遇，避免危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)。成功的經(jīng)銷商各有各的特色，失敗的經(jīng)銷商卻擁有很多相似住處，關(guān)鍵在與對危機(jī)的判斷和反應(yīng)能力。只有學(xué)會正確處理危機(jī)，在危機(jī)降臨時(shí)，才能化危為機(jī)，在現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)場上，取得輝煌的勝利！3、市場營銷的基本戰(zhàn)略（1）創(chuàng)新戰(zhàn)略a、觀念創(chuàng)新b、組織創(chuàng)新c、技術(shù)創(chuàng)新d、產(chǎn)品創(chuàng)新e、市場創(chuàng)新（2）人才戰(zhàn)略a、人本智源觀念b、終身學(xué)習(xí)觀念（3）文化戰(zhàn)略（4）形象戰(zhàn)略4、市場營營銷的基本本職能（1）商品品銷售（2）市場場調(diào)查與研研究（3）生產(chǎn)產(chǎn)與供應(yīng)（4）創(chuàng)造造市場需求求（5）協(xié)調(diào)調(diào)平衡公共共關(guān)系了解了市場場營銷的核核心內(nèi)容，，只是從理理論上知道道了如何去去做，那么么在現(xiàn)實(shí)的的市場競爭爭中，如何何才能真正正做好市場場營銷呢？？三、如何做做好市場營營銷1、銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)：銷售售作為市場場營銷最前前線的戰(zhàn)斗斗團(tuán)隊(duì)，他他按公司的的營銷方案案，將產(chǎn)品品或服務(wù)提提供給客戶戶，并收回回貨款或部部分貨款，，銷售工作作的好壞直直接決定著著營銷方案案的實(shí)施效效果。2、營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)：營銷銷團(tuán)隊(duì)作為為銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的上一級級團(tuán)隊(duì)，主主要工作是是策劃銷售售方案，然然后按該方方案將產(chǎn)品品或服務(wù)提提供給客戶戶，并收回回貨款或部部分貨款。。3、營銷管管理：營銷銷管理是指指企業(yè)識別別和分析市市場機(jī)會，，研究和選選擇目標(biāo)市市場，制訂訂營銷策略略，實(shí)施營營銷控制，，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)營銷任務(wù)務(wù)和目標(biāo)的的管理過程程。由以上三點(diǎn)點(diǎn)可以看出出，做好市市場營銷需需要將銷售售團(tuán)隊(duì)和營營銷團(tuán)隊(duì)緊緊密和諧的的聯(lián)系在一一起，共同同將企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品推向市市場并占領(lǐng)領(lǐng)市場，以以實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)最大的利利潤。要達(dá)達(dá)到二者能能夠緊密和和諧的合作作，作為宏宏觀調(diào)控的的營銷管理理就顯得尤尤為重要。。四、營銷管管理的重要要意義營銷管理就就是為了實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的的目標(biāo)，專專業(yè)化的提提高經(jīng)濟(jì)效效益，它是是企業(yè)得以以實(shí)現(xiàn)其價(jià)價(jià)值的核心心。它是一一種能辨識識、預(yù)期及及符合消費(fèi)費(fèi)者與社會會需求并且且可以帶來來利潤及連連續(xù)經(jīng)營理理論的管理理過程。營營銷管理通通過對市場場營銷和銷銷售的合理理管控，將將企業(yè)研發(fā)發(fā)生產(chǎn)過程程與消費(fèi)者者的消費(fèi)聯(lián)聯(lián)系起來，，這是一個(gè)個(gè)中間環(huán)節(jié)節(jié)。任何時(shí)時(shí)候企業(yè)的的營銷管理理做的不好好，就效益益不好，產(chǎn)產(chǎn)品不好也也會對營銷銷產(chǎn)生負(fù)面面影響。營營銷管理是是系統(tǒng)化的的，需要兼兼顧到生產(chǎn)產(chǎn)、采購等等許多其他他方面，需需要綜合考考慮。營銷銷管理相比比其他很重重要。企業(yè)業(yè)可以在適適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候以營銷管管理為中心心，但不能能傷害企業(yè)業(yè)的長期利利益。營銷管理對對于企業(yè)有有著如此重重要的地位位，那么如如何做好營營銷管理呢呢？五、如何做做好營銷管管理1、營銷管管理者制定定并執(zhí)行有有助于企業(yè)業(yè)發(fā)展的營營銷管理制制度。2、營銷管管理者搜集集、整理并并實(shí)施有助助于企業(yè)發(fā)發(fā)展的市場場營銷計(jì)劃劃與方案。。3、營銷管管理者宏觀觀調(diào)控營銷銷部門的各各部分工作作，使所有有部分能夠夠有機(jī)的結(jié)結(jié)合起來，，相輔相成成，以發(fā)揮揮最大的團(tuán)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，，創(chuàng)造最大大的企業(yè)利利潤。如果以上三三點(diǎn)能夠做做的很好，，那么營銷銷管理也就就做到了極極致。從以以上的三點(diǎn)點(diǎn)也可以看看出，能否否做好營銷銷管理工作作，營銷管管理者就起起到了決定定性的作用用。六、營銷管管理人的重重要性1、精明的的營銷管理理人能夠發(fā)發(fā)現(xiàn)人才，，培養(yǎng)人才才并能有效效地應(yīng)用不不同人才的的不同優(yōu)勢勢，做到整整個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)優(yōu)勢互補(bǔ)，，揚(yáng)長補(bǔ)短短，為企業(yè)業(yè)創(chuàng)造出最最有生產(chǎn)力力和競爭力力的營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)。2、精明的的營銷管理理人能夠洞洞察企業(yè)內(nèi)內(nèi)外形勢，，分析全局局形勢及遠(yuǎn)遠(yuǎn)近利益，，積極采取取或采納積積極有效的的企業(yè)營銷銷發(fā)展規(guī)劃劃和措施，，為企業(yè)發(fā)發(fā)展護(hù)駕引引航。俗話說：““兵熊熊一一個(gè)，將熊熊熊一窩””，由以上上兩點(diǎn)也可可以看出，，一個(gè)企業(yè)業(yè)，如果能能有擁有精精明的營銷銷管理人，，那么就意意味著企業(yè)業(yè)的發(fā)展將將是一片大大好，未來來將是無限限的光明。。那么作為為企業(yè)的老老總，要如如何才能得得到一位真真正能為自自己分憂的的精明的營營銷管理人人呢？七、營銷管管理人獲得得途徑1、在其他他的企業(yè)中中尋找出色色的營銷管管理人才，，出高價(jià)聘聘請，挖對對方墻角。。2、面向社社會發(fā)出高高薪招聘出出色營銷管管理人員的的信息，等等待前來應(yīng)應(yīng)聘的人。。3、在自己己的企業(yè)中中需找極有有管理思想想和能力的的員工，花花精力和金金錢培養(yǎng)他他成為出色色的營銷管管理人。分析以上三三種方式：：第一種，挖挖墻腳的方方法許多企企業(yè)在用，，但是這種種方法的資資金消耗是是比較大的的，另外，，被自己挖挖來的人也也容易被別別的企業(yè)挖挖走。第二種，這這種是不確確定的等待待，或許很很長時(shí)間沒沒有人應(yīng)聘聘，或許應(yīng)應(yīng)聘來的也也不是很有有能力的人人。第三種，雖雖然會消耗耗一定的時(shí)時(shí)間和金錢錢，但是，，這樣培養(yǎng)養(yǎng)出來的人人才對企業(yè)業(yè)的忠誠度度是比較高高的，而且且對企業(yè)也也是非常的的了解，工工作起來會會相當(dāng)?shù)牡玫眯膽?yīng)手，，左右逢源源。三種方式對對比，第三三種比較好好，但是，，管理人才才的培養(yǎng)如如何實(shí)現(xiàn)呢呢？這時(shí)，，管理咨詢詢公司就派派上了用場場。八、管理咨咨詢公司介介紹1、管理咨咨詢公司的的由來隨著市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)的迅速速發(fā)展，企企業(yè)改革已已經(jīng)成為企企業(yè)發(fā)展的的一個(gè)必然然的措施，，但是企業(yè)業(yè)變革的實(shí)實(shí)施并不像像說出來那那么的容易易，尤其是是對于大企企業(yè)來說，，不是自己己能夠很好好的完成的的，需要借借助“外腦腦”協(xié)同工工作，具體體如下：（1）企企業(yè)改革需需要強(qiáng)大的的推動力，，單靠企業(yè)業(yè)內(nèi)部力量量難以達(dá)成成（2）“外外來的和尚尚好念經(jīng)””，外腦的的中立更有有說服力（3）外外腦更專業(yè)業(yè)、更科學(xué)學(xué)，改革的的效率也更更高，企業(yè)業(yè)可以少走走彎路（4）企企業(yè)內(nèi)部人人員忙于日日常事務(wù)，，有借口不不去做完善善體系的事事，就算去去做了，也也因存在個(gè)個(gè)人愛好的的趨避，或或利益的糾糾葛，而導(dǎo)導(dǎo)致改革的的成效打折折，甚至失失敗。在這種形勢勢之下，管管理咨詢公公司應(yīng)運(yùn)而而生，承擔(dān)擔(dān)起了“外外腦”的任任務(wù)。那么么在國內(nèi)外外比較知名名的管理咨咨詢公司有有哪些呢？？2、管理咨咨詢公司（1）麥肯肯錫：全全球最著名名的管理咨咨詢公司之之一，1926年在在美國成立立，是專門門為企業(yè)高高層管理人人員服務(wù)的的國際性公公司，在全全球44個(gè)個(gè)國家和地地區(qū)開設(shè)了了84個(gè)分分公司，目目前擁有9000多多名咨詢?nèi)巳藛T，分別別來自78個(gè)國家，，均具有世世界著名學(xué)學(xué)府的高等等學(xué)位。其其業(yè)務(wù)主要要是提供戰(zhàn)戰(zhàn)略方面的的咨詢，同同時(shí)還涉足足企業(yè)金融融、商業(yè)技技術(shù)和運(yùn)營營等一系列列廣泛的咨咨詢領(lǐng)域及及管理議題題。麥肯錫錫中國公司司被評為"中國最受受尊敬企業(yè)業(yè)"之一。。（2）羅蘭蘭.貝格：：羅蘭??貝格國際際管理咨詢詢公司于1967年年在德國建建立，現(xiàn)已已成為歐洲洲最大的管管理咨詢公公司之一，，隸屬于德德意志銀行行集團(tuán)，在在全球26個(gè)國家和和地區(qū)設(shè)有有35個(gè)辦辦事處。公公司的咨詢詢顧問來自自全球近四四十個(gè)國家家。專長于于為企業(yè)提提供公司戰(zhàn)戰(zhàn)略、重建建、重組、、市場營銷銷、物流營營運(yùn)、企業(yè)業(yè)兼并后聯(lián)聯(lián)合及人力力資源管理理等咨詢服服務(wù)，幫助助您解決在在市場進(jìn)入入戰(zhàn)略確定定、中國營營運(yùn)模式的的建立、合合資企業(yè)重重建與購并并、全國銷銷售網(wǎng)絡(luò)控控制及招聘聘與保留人人才方面的的問題。（3）埃森森哲：全全球領(lǐng)先的的管理及信信息技術(shù)咨咨詢機(jī)構(gòu)，，2003財(cái)政年度度純收入達(dá)達(dá)118億億美元。擁擁有83,000多多名員工，，在全球47個(gè)國家家和地區(qū)設(shè)設(shè)有110多家分支支機(jī)構(gòu)。為為各行各業(yè)業(yè)的客戶提提供廣博精精深的專業(yè)業(yè)服務(wù)和業(yè)業(yè)務(wù)解決方方案。在公公司戰(zhàn)略目目標(biāo)的指導(dǎo)導(dǎo)下，為了了全方位地地滿足客戶戶的需求，，正在不斷斷拓展業(yè)務(wù)務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，包括管管理咨詢、、信息技術(shù)術(shù)、經(jīng)營外外包、企業(yè)業(yè)聯(lián)盟和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資。。（4）畢博博：畢博博（BearingPoint）—原原畢馬威管管理咨詢（（KPMGConsulting）），總部位位于美國弗弗吉尼亞州州麥克林市市，是世界界最大的管管理咨詢公公司和系統(tǒng)統(tǒng)集成商之之一，擁有有員工16000余余人，年收收入近29億美元,服務(wù)全球球2100多家企業(yè)業(yè)客戶，其其中包括72家美國國《財(cái)富》》100強(qiáng)強(qiáng)公司、318家《《財(cái)富》1000強(qiáng)強(qiáng)公司以及及超過四分分之一的環(huán)環(huán)球《財(cái)富富》2000強(qiáng)公司司,并致力力于服務(wù)中中小型企業(yè)業(yè)、政府機(jī)機(jī)構(gòu)和其它它組織，是是美國26家政府部部門中21家的主要要系統(tǒng)集成成服務(wù)提供供商。畢博博（BearingPoint）有著著極高的客客戶合作保保持率，其其中前150位的保保持率為96％，而而前50位位大客戶的的保持率更更是高達(dá)100％。。（5）新華華信：新新華信成立立于1992年，是是中國本土土最大和最最早的管理理咨詢公司司之一，總總部位于北北京，在上上海和廣州州設(shè)有分公公司。截至至目前，新新華信擁有有400多多名全職專專業(yè)咨詢顧顧問和研究究人員。新新華信管理理咨詢的服服務(wù)領(lǐng)域具具體包括：：公司戰(zhàn)略略、組織和和人力資源源、營銷、、企業(yè)信息息化、業(yè)務(wù)務(wù)流程和資資本運(yùn)作等等多個(gè)方面面。（6）博思思智聯(lián)：：博思智聯(lián)聯(lián)管理顧問問公司成立立于2000年11月，是由由海外投資資機(jī)構(gòu)和國國內(nèi)咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)合作組組成。主要要從事企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略咨詢、組組織咨詢、、業(yè)務(wù)流程程重組與優(yōu)優(yōu)化、企業(yè)業(yè)人力資源源發(fā)展規(guī)劃劃、人力資資源管理、、行業(yè)研究究等方面的的業(yè)務(wù)，是是近年來國國內(nèi)咨詢行行業(yè)中成長長快速并頗頗具影響力力的專業(yè)咨咨詢機(jī)構(gòu)。。（7）清華華九略管理理顧問：：九略略管理顧問問公司源于于清華大學(xué)學(xué)經(jīng)濟(jì)管理理學(xué)院，是是伴隨著中中國管理咨咨詢行業(yè)的的產(chǎn)生與發(fā)發(fā)展而不斷斷成長壯大大的專業(yè)管管理顧問公公司。依托托清華大學(xué)學(xué)經(jīng)濟(jì)管理理學(xué)院的專專業(yè)背景和和人才優(yōu)勢勢，憑借對對多年企業(yè)業(yè)管理咨詢詢經(jīng)驗(yàn)的總總結(jié)與提練練，九略已已成為國內(nèi)內(nèi)最具實(shí)力力的管理咨咨詢公司之之一。為企企業(yè)提供企企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、企業(yè)業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)、企業(yè)變變革管理三三個(gè)層面的的咨詢與內(nèi)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。。九、參加管管理咨詢公公司的培訓(xùn)訓(xùn)對于企業(yè)業(yè)的重要意意義1、學(xué)習(xí)管管理知識，，培養(yǎng)管理理思路（1）參加加企業(yè)外訓(xùn)訓(xùn)。一般是是企業(yè)的部部門相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人和企企業(yè)相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人參加加學(xué)習(xí)。這這樣的培訓(xùn)訓(xùn)是一種泛泛泛的交流流方式，不不是針對企企業(yè)問題開開展的，而而是共享一一些適合于于多數(shù)企業(yè)業(yè)管理和發(fā)發(fā)展的技巧巧和方法。。（2）引進(jìn)進(jìn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)。一般是是針對企業(yè)業(yè)具體的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況，，對企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的員工工進(jìn)行專業(yè)業(yè)的培訓(xùn)，，一方面可可以節(jié)省資資源，另一一方面能夠夠提高團(tuán)隊(duì)隊(duì)的和諧度度與團(tuán)隊(duì)的的戰(zhàn)斗力。。2、廣交人人脈，整合合資源在21世紀(jì)紀(jì)的今天，，人脈已經(jīng)經(jīng)是企業(yè)發(fā)發(fā)展中不可可或缺的一一部分，有有良好的企企業(yè)人脈，，那么企業(yè)業(yè)發(fā)展不可可限量，沒沒有企業(yè)人人脈，那么么發(fā)展壯大大不現(xiàn)實(shí)是是小事，公公司關(guān)門就就是大事了了。參加企業(yè)培培訓(xùn)，可以以接觸到那那些渴望自自身提高，，以發(fā)展壯壯大企業(yè)的的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人，有心心人可以在在接觸后進(jìn)進(jìn)行交流，，之后進(jìn)一一步發(fā)展到到交心，再再進(jìn)一步發(fā)發(fā)展就可能能會進(jìn)行交交易了，這這樣不是在在無形中買買到了資源源嗎？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:14:1503:14:1503:141/5/20233:14:15AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:14:1503:14Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:14:1503:14:1503:14Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:14:1503:14:15January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:14:15上午午03:14:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:14上上午午1月-2303:14January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:14:1503:14:1505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:14:15上上午午3:14上上午午03:14:151月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:14:1503:14:1503:141/5/20233:14:15AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:14:1503:14Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:14:1503:14:1503:14Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:14:1503:14:15January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:14:15上上午03:14:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:14上上午午1月月-2303:14January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:14:1503:14:1505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。