《銷售和回款之博弈》

銷售回款博弈術(shù)掌握催款技巧，解決回款難題打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。銷售只是過程，回款才是結(jié)果。目錄第一章做銷售，回款才是硬道理第二章回款為什么就這么難第三章未雨綢繆，“鋪平”催收前的路第四章常規(guī)手段也可以輕松收款第五章改變思路，一樣的款不一樣的收第六章在實戰(zhàn)中掌握催款技巧第一章做銷售，回款才是硬道理做銷售必須以回款作為保障。回款回得好，它將是你平步青云的墊腳石?；乜钍悄愫推髽I(yè)的生命供給線，有了它，才能使你的銷售工作順利延續(xù)；有了它，企業(yè)才能在激烈的競爭中生存下去；有了它，你與企業(yè)的價值才能不斷地得到提升。第一章做銷售，回款才是硬道理回款——企業(yè)的“血液”回款是維系著企業(yè)的生命，關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展的血液。回款又像血液一樣滋養(yǎng)著銷售人員的成長，保障了銷售人員的收入?！板伾w理論”：企業(yè)的業(yè)務(wù)——鍋，現(xiàn)金流通——蓋假使你有10口鍋，那么你只需有6個鍋蓋，便可以保證這10口鍋都有鍋蓋用，前提是必須6個鍋蓋在每一口鍋上不停的輪換，這樣，6個鍋蓋就能使10口鍋全部運作起來。第一章做銷售，回款才是硬道理賒銷是一把“雙刃劍”賒銷利：1.提高銷售量。Eg:國美、蘇寧“”大型家電分期付款“2.賒銷能夠緩解企業(yè)資金周圍的壓力。3.賒銷能夠給買方發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題的時間，在付款問題上占據(jù)主動地位。4.賒銷能夠提高賣方的競爭力。5.賒銷能夠促進(jìn)長期合作和共同發(fā)展。6.賒銷能夠減少企業(yè)的庫存。7.賒銷能夠發(fā)展大客戶。弊：1.降低了企業(yè)資金使用效率。2.賒銷嚴(yán)重的后果會使賬款變成死債。3.虛增企業(yè)經(jīng)營成本，應(yīng)收賬款虛假，造成企業(yè)不必要的損失。4.經(jīng)銷商卷款逃跑。5.拖欠貨款的經(jīng)銷商有時容易像曹操“挾天子以令諸侯”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。賒銷要注意避免出現(xiàn)以下問題：1.銷售人員容易被對方施美人計“賠了夫人又折兵”。2.賒銷容易讓銷售人員忘掉角色定位，在工作中迷失自己，將“私交”滲入“商業(yè)”中去，用判斷朋友的價值觀去衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開倉放糧”。3.賒銷是個溫床，容易讓銷售人員喪失戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。4.業(yè)務(wù)員攜款潛逃。第一章做銷售，回款才是硬道理銷售重要，回款更重要銷售只是一個過程，回款才是真正的結(jié)果。即便你的銷售過程做的再完美：送貨及時、拜訪周到、促銷到位……可是如果沒有回款這個結(jié)果來確認(rèn)，那么對于企業(yè)和個人來說，你所做的一切都將是零，有時甚至還會給企業(yè)還來不必要的麻煩。第一章做銷售，回款才是硬道理管好回款，不要授客戶以“柄”“現(xiàn)代版楊白勞”“客戶并非老虎，如果是，多半也是你自己養(yǎng)大的”第二章回款為什么就這么難回款難是很多企業(yè)面臨的難題，這已經(jīng)理一個不爭的事實。那么回款工作為什么如此難做呢？是企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好，還是客戶在故意壓著你的回款，或者是銷售人員自身的素質(zhì)問題呢？第二章回回款為為什么就就這么難難內(nèi)控乏力力，為回回款埋下下隱患內(nèi)控不力力的原因因：1.銷售售的盲目目性2.沒有有意識到到市場的的風(fēng)險性性3.缺少少對應(yīng)收收賬款的的管理：：應(yīng)收賬賬款表+財務(wù)分分析4.對賬賬時間被被拖延：：定期對對賬+合合法有效效的對賬賬依據(jù)5.對應(yīng)應(yīng)收賬款款缺少分分類管理理6.企業(yè)業(yè)獎勵制制度不完完善7.企業(yè)業(yè)對銷售售工作缺缺乏有效效的管理理和監(jiān)督督第二章回回款為為什么就就這么難難銷售人員員自身不不足，回回款過程程飽受折折磨銷售人員員素質(zhì)不不高的表表現(xiàn)：1.自身身素質(zhì)差差2.缺乏乏責(zé)任感感：①沒有對對客戶采采取目標(biāo)標(biāo)管理（回款計計劃要靠靠銷售人人員同客客戶雙方方共同制制訂才有有效）；；②對客戶戶的承諾諾沒有跟跟蹤可跟跟蹤不力力；③對對客戶的的要求過過低。3.缺乏乏業(yè)務(wù)知知識和技技能：①缺乏完完全銷售售的理念念（將債權(quán)權(quán)憑證兌兌換為現(xiàn)現(xiàn)金才是是完全銷銷售）；；②缺乏回回收貨款款的完善善計劃；；③大做做人情；；④銷售售人員缺缺少收款款的技巧巧。第二章回回款為為什么就就這么難難信用危機機使“天天平”失失去平衡衡“當(dāng)信用用消失的的時候，，肉體就就沒有生生命”———（法法）大仲仲馬信用控制制部門的的重要性性：收集集和評估估客戶信信息+對對客戶信信用額度度的授予予+及時時了解客客戶的異異常動向向第二章回回款為為什么就就這么難難賒欠隨意意，造成成回款缺缺陷做為銷售售人員，，要想保保證回款款的及時時收回，，絕對不不能對客客戶心慈慈手軟，，一定要要讓客戶戶做出回回款的承承諾。因因為，在在這個問問題上，，客戶為為了達(dá)到到少回款款甚至不不回款的的目的，，總是會會想盡辦辦法提出出這樣或或那樣的的的理由由。如果果你只是是想著既既不得罪罪客戶，，又達(dá)到到目標(biāo)，，到最后后必定是是兩后空空空，一一樣你也也得不到到。第二章回回款為為什么就就這么難難拖欠成癮癮，客戶戶故意作作祟準(zhǔn)確判斷斷客戶拖拖欠回款款的原因因，客戶戶欠款不不付的主主要原因因：1.沒錢錢：投入入其它產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、投投資、賒賒銷鋪貨貨給終端端、庫存存…..。2.有錢錢，但不不想占用用資金：：在客戶戶心理，，永遠(yuǎn)是是想占廠廠家的便便宜，擁擁有更多多的資源源，零庫庫存銷售售！3.以欠欠款、賴賴賬為榮榮，“欠欠賬是大大爺”的的心理作作祟。4.競爭爭對手?jǐn)D擠壓。5.市場場不振。。6.挾回回款以令令廠家：：“要回回款也可可以，你你這個月月拿什么么支持我我？”7.心存存不勞而而獲的想想法，將將銷售回回款據(jù)為為已有。。8.心理理“變態(tài)態(tài)”。第二章回回款為為什么就就這么難難缺乏品牌牌感召力力，回款款難上加加難調(diào)查問卷卷：在銷銷售人員員的銷售售過程中中，兩次次以內(nèi)就就能達(dá)成成交易的的占20%，其其中名牌牌企業(yè)占占了80%以上上，像聯(lián)聯(lián)想、惠惠普、飛飛利浦待待企業(yè)的的產(chǎn)品都都位列其其中，而而非名牌牌產(chǎn)品的的銷售人人員在向向客戶銷銷售時，，通常都都在四次次以上才才能取得得銷售交交易的成成功。說明：你你在銷售售時，產(chǎn)產(chǎn)品好不不好，名名氣大不不大，直直接決定定了銷售售人員銷銷售的成成功概率率的大小小。第三章未未雨綢綢繆，““鋪平””催收前前的路催收賬款款是一個個“技術(shù)術(shù)含量””很高的的能力活活，不僅僅僅要在在催款過過程中運運用高超超的催款款技巧和和謀略去去應(yīng)對各各色的客客戶，更更需要在在催款之之前做好好銷售回回款的管管理工作作以及做做好催款款前的準(zhǔn)準(zhǔn)備，只只有如此此，銷售售人員的的催款之之路才會會變得平平坦，順順利拿回回客戶手手中的回回款才能能成為可可能。第三章未未雨綢綢繆，““鋪平””催收前前的路規(guī)范簽約約手續(xù)，，不給壞壞賬留后后路信用風(fēng)險險控制的的最后一一關(guān)，就就是正確確的簽訂訂合同：：1.在簽簽訂合同同以前，，經(jīng)營者者必須認(rèn)認(rèn)真審查查對方的的真實身身份和履履約能力力：通過過信用調(diào)調(diào)查和信信用分析析，對客客戶的資資信情況況進(jìn)行仔仔細(xì)的調(diào)調(diào)查。2.合同同最好由由本企業(yè)業(yè)起草并并執(zhí)行統(tǒng)統(tǒng)一的合合同文本本。3.審查查合同公公章與簽簽字人的的身份，，確保合合同是有有效的。。4.簽訂訂合同時時應(yīng)嚴(yán)格格審查合合同的各各項條款款，有條條件的不不妨向?qū)I(yè)人員員咨詢。。5.約定定信用監(jiān)監(jiān)督條款款（CS條款））：CS條款是是信用監(jiān)監(jiān)督(credit-supervising)。6.約定定違約條條款。7.延期期付款的的注意事事項：延延期付款款的金額額既要有有大寫又又要有小小寫，放放款的期期限寫清清天數(shù)，，必須付付款的日日期寫明明某年某某月某日日，超期期付款的的處罰規(guī)規(guī)定超期期一天賠賠付違約約金多少少，并有有言在先先，屆時時將停止止發(fā)貨。。8.約定定爭議管管轄權(quán)條條款：用用于避免免對方精精心設(shè)計計的司法法陷阱。。9.明確確合同簽簽訂地。。10.約約定所有有權(quán)保留留條款。。11.約約定擔(dān)保保條款。。第三章未未雨綢綢繆，““鋪平””催收前前的路提升自我我，才能能成為““收款強強人”1.建立立正確的的心態(tài)，，樹立起起高度的的自信：：把自己己當(dāng)成老老板、把把客戶當(dāng)當(dāng)成自己己。2.擁有有豐富的的知識（1）積積累豐富富的經(jīng)濟(jì)濟(jì)知識：：經(jīng)濟(jì)管管理、市市場銷售售、財政政、稅收收、會計計、金融融知識等等。（2）學(xué)學(xué)習(xí)基本本的法律律知識：：是收款款人必備備的基礎(chǔ)礎(chǔ)知識。。（3））學(xué)習(xí)習(xí)銷售售理論論、渠渠道管管理、、促銷銷等方方面的的知識識。（4））掌握握與客客戶有有關(guān)的的綜合合知識識。3.廣廣結(jié)人人緣：：銷售售人員員收款款績效效的優(yōu)優(yōu)劣與與他對對人際際關(guān)系系的重重視以以及受受歡迎迎的程程度成成正比比。（（1））經(jīng)常常問候候承辦辦人（（2））禮數(shù)數(shù)周到到。4.鍛鍛煉靈靈敏的的感知知能力力：注注意觀觀察，，不斷斷實踐踐，總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗。。5.形形成較較強的的語言言文字字能力力：縝縝密的的思維維是建建立在在較強強的語語言文文字能能力的的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上上的。。6.學(xué)學(xué)會穩(wěn)穩(wěn)定的的情緒緒控制制。7.遵遵守職職業(yè)道道德。。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路加強對對應(yīng)收收賬款款的日日常管管理1.應(yīng)應(yīng)收賬賬款賒賒銷期期間的的確定定2.實實施對對應(yīng)收收賬款款的追追蹤分分析3.建建立客客戶檔檔案，，做好好基礎(chǔ)礎(chǔ)記錄錄4.認(rèn)認(rèn)真對對待應(yīng)應(yīng)收賬賬款的的賬齡齡5.加加強應(yīng)應(yīng)收賬賬款的的對賬賬工作作：總總賬與與明細(xì)細(xì)賬的的核對對，明明細(xì)賬賬與有有關(guān)客客戶單單位往往來賬賬的核核對。。6.對對應(yīng)收收賬款款的監(jiān)監(jiān)督和和控制制：監(jiān)監(jiān)督回回收情情況、、制訂訂應(yīng)收收賬款款回收收政策策。7.應(yīng)應(yīng)收賬賬款回回收情情況的的監(jiān)督督：定定期編編制應(yīng)應(yīng)收賬賬款賬賬齡分分析表表。8.建建立壞壞賬準(zhǔn)準(zhǔn)備制制度第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路做好內(nèi)內(nèi)部控控制，，為回回款打打好基基礎(chǔ)實施事事前管管理（（交貨貨前））可以以防止止70%拖拖欠風(fēng)風(fēng)險；；實施事事中管管理（（交貨貨后到到合同同貨款款到期期前））可以以避免免35%的的拖欠欠；實施事事后管管理（（拖欠欠發(fā)生生后））可以以挽回回41%的的拖欠欠損失失；實施全全面控控制可可以減減少80%的呆呆賬和和壞賬賬。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路1.回回款事事前控控制（1））事前前對零零售客客戶進(jìn)進(jìn)行信信用調(diào)調(diào)查和和資信信評估估：評評估內(nèi)內(nèi)容包包括零零售客客戶的的經(jīng)營營善、、零售售客戶戶的財財務(wù)狀狀況、、負(fù)責(zé)責(zé)人的的個人人資料料、劃劃分零零售客客戶的的信用用等級級，制制訂相相應(yīng)政政策。。（2））制訂訂鼓勵勵零售售客戶戶積極極回款款的政政策：：確定定一個個結(jié)算算日，，優(yōu)惠惠的銷銷售政政策、、返利利、售售后服服務(wù)的的特別別優(yōu)惠惠。（3））注意意賒銷銷技巧巧，減減少貨貨款風(fēng)風(fēng)險①供應(yīng)應(yīng)商必必須根根據(jù)自自身的的信用用政策策選擇擇賒銷銷對象象、賒賒銷制制度、、賒銷銷期限限，不不符合合條件件的客客戶決決不能能賒銷銷。②要有有一個個嚴(yán)密密的賒賒銷審審批權(quán)權(quán)限的的制度度，形形成規(guī)規(guī)范化化的管管理，，避免免賒銷銷中的的個人人意志志，避避免隨隨便放放寬賒賒銷政政策。。③對于于新零零售客客戶，，賒銷銷額度度要小小，賒賒銷期期限要要短。。④小批批量分分期結(jié)結(jié)賬。。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路2.回回款的的事中中控制制（1））建立立動態(tài)態(tài)的資資信評評審和和賬款款跟蹤蹤管理理體系系：月月評、、季檢檢、年年審建建立動動態(tài)的的零售售客戶戶資信信評審審和賬賬款跟跟蹤。。（2））建立立定期期對賬賬制度度：每每月對對賬函函簽單單認(rèn)可可。（3））定期期召開開應(yīng)收收賬款款會議議：業(yè)業(yè)務(wù)往往來余余額表表、賬賬齡分分析表表。（4））密切切關(guān)注注零售售客戶戶的變變化，，時刻刻留意意危險險信號號。（5））有效效催收收貨款款（6））協(xié)助助零售售客戶戶銷售售產(chǎn)品品：產(chǎn)產(chǎn)品的的實際際銷售售才是是收款款時最最具說說服力力的依依據(jù)。。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路3.回回款的的事后后控制制（1））對于于逾期期回款款的控控制：：對未形形成壞壞賬的的逾期期回款款，財財務(wù)部部及時時發(fā)出出催款款函，，并由由銷售售人員員及時時通過過電話話或是是上門門催款款，信信用部部門應(yīng)應(yīng)對逾逾期回回款的的企業(yè)業(yè)進(jìn)行行信用用評，，適當(dāng)當(dāng)減少少客戶戶信用用額度度、期期限和和現(xiàn)金金折扣扣政策策，并并做好好監(jiān)督督工作作。對已形形成壞壞賬的的逾期期回款款，企企業(yè)應(yīng)應(yīng)對造造成壞壞賬的的原因因進(jìn)行行調(diào)查查，明明確相相關(guān)責(zé)責(zé)任人人和部部門，，并做做出相相應(yīng)的的處罰罰，進(jìn)進(jìn)行備備案，，信用用部門門要取取消形形成壞壞賬的的的信信用額額度，，斷絕絕相互互之間間的交交易。。（2））對內(nèi)內(nèi)部控控制系系統(tǒng)的的審查查：信信用管管理部部門、、財務(wù)務(wù)部門門、銷銷售部部門三三者通通力合合作、、共同同努力力。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路掌握豐豐富和和完善善的客客戶信信息完整的的零呆呆賬管管理機機制包包括：：調(diào)查查客戶戶的資資產(chǎn)信信用狀狀況、、應(yīng)收收賬款款總額額管理理、賬賬齡分分析、、賬款款回收收。如何才才能搜搜集到到真實實可靠靠的信信息：：（1））通過過與客客戶接接觸收收集信信息：：商業(yè)業(yè)函件件、電電話、、傳真真、電電子郵郵件、、查看看老客客戶的的還款款記錄錄。（2））通過過與客客戶進(jìn)進(jìn)行實實地走走訪來來收集集信息息：實實地查查看客客戶的的經(jīng)營營場所所、查查閱有有關(guān)法法律文文件，，與客客戶的的經(jīng)理理或工工作人人員交交談。。（3））通過過與同同行業(yè)業(yè)和相相關(guān)行行業(yè)的的信息息交換換收集集客戶戶信息息：《《商業(yè)業(yè)資信信證明明書》》、《《銀行行資信信證明明書》》。（4））通過過公共共信息息渠道道收集集客戶戶信息息。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路學(xué)習(xí)搜搜集信信息的的訣竅竅：（1））態(tài)度度謙恭恭，獲獲取信信任。。（2））專心心傾聽聽，發(fā)發(fā)問誘誘導(dǎo)。。（3））把握握契機機，因因事辨辨人：：客戶戶見財財不私私，必必多廉廉節(jié)；；臨難難不避避，則則有義義識；；不忽忽略細(xì)細(xì)節(jié)，，多有有智謀謀；酒酒后能能鎮(zhèn)靜靜，財財聚財財有方方。（4））眾人人同心心，黃黃土變變金。。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路強化意意識，，讓客客戶養(yǎng)養(yǎng)成及及時付付款的的習(xí)慣慣（1））對客客戶實實施回回款目目標(biāo)管管理：：銷售售人員員不僅僅要督督促客客戶接接受并并認(rèn)真真執(zhí)行行你的的回款款計劃劃，還還應(yīng)該該及時時有效效的處處理雙雙方之之間的的目標(biāo)標(biāo)差距距。對對客戶戶實施施了銷銷售回回款目目標(biāo)管管理，，但雙雙方存存在著著一定定的差差距，，一定定要明明白，，工作作措施施是針針對目目標(biāo)差差距而而來的的，不不是泛泛泛而而談。。（2））讓客客戶做做出回回款的的承諾諾并及及時跟跟蹤。。（3））培養(yǎng)養(yǎng)客戶戶優(yōu)先先回款款意識識：客客戶根根據(jù)以以下原原則選選擇支支付的的先后后順序序：產(chǎn)產(chǎn)品整整體銷銷售金金額的的多少少、產(chǎn)產(chǎn)品對對客戶戶利潤潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)的多多少、、客情情關(guān)系系的維維護(hù)程程度、、廠家家對貨貨款管管理的的松緊緊程度度。（4））讓客客戶習(xí)習(xí)慣你你的““定期期造訪訪”。。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路“定期期造訪訪”是是銷售售代表表順利利將貨貨款收收回的的入門門功夫夫，把把它列列為收收款應(yīng)應(yīng)對要要領(lǐng)最最適當(dāng)當(dāng)不過過了。。定期造造訪的的重要要性：：1.銷銷售代代表對對初次次成交交的客客戶，，如果果沒有有事前前約定定收款款時間間而貿(mào)貿(mào)然前前往收收款，，其成成功比比例僅僅有20%;未未與客客戶事事前約約定時時間而而分別別要花花2次次、3次、、4次次、5次以以上的的拜訪訪才能能回款款項者者，其其比例例分別別為31%、28%、11%和6%。。2.銷銷售代代表未未約定定時間間而第第一次次造訪訪就可可以順順利收收回款款項者者，所所花費費的時時間平平均約約為12分分鐘。。3.對對于第第一次次成交交的客客戶，，沒有有事先先約定定時間間而要要拜訪訪2次次以上上才能能收回回款項項者，，平均均花費費的時時間大大約為為85分鐘鐘。4.對對于初初次成成交的的客戶戶，銷銷售代代表事事前與與客戶戶約定定前往往收款款時間間而順順利收收回者者，占占94%。。5.對對于重重復(fù)購購買的的客戶戶，98%的銷銷售代代表認(rèn)認(rèn)為事事前與與客戶戶約定定回款款時間間確實實能節(jié)節(jié)省時時間，，而且且可以以順利利收回回全部部貨款款。6.銷銷售代代表認(rèn)認(rèn)為事事前與與重復(fù)復(fù)購買買客戶戶有所所約定定，平平均所所花費費收款款時間間只要要10分鐘鐘。第四章章常常規(guī)手手段也也可以以輕松松收款款打電話話催款款要這這樣說說才管管用電話催催款的的注意意事項項：（1））確認(rèn)認(rèn)金額額：首首先要要核對對對方方拖欠欠的明明細(xì)和和確切切金額額。（2））選對對時間間：絕絕佳的的吉時時是對對方剛剛開始始上班班的一一段時時間。。午餐餐、午午休時時不宜宜電話話催款款。（3））選對對日子子：每每周五五是最最好的的電話話催收收吉日日，其其次是是周四四和周周二，，最不不宜催催收的的日子子是周周一和和周三三。（4））要找找對人人。（5））要說說對話話。（6））全心心全意意。（7））溝通通良好好：模模仿對對方說說話的的方式式、速速度和和音量量；冷冷靜應(yīng)應(yīng)對亂亂發(fā)脾脾氣的的客戶戶，好好好安安撫對對方；；對于于少數(shù)數(shù)亂罵罵人的的客戶戶，冷冷靜地地告訴訴對方方兩個個解決決方式式：一一是跟跟我們們的律律師談?wù)劊灰皇歉业牡睦习灏逭?；；保持持且友友好的的態(tài)度度。（8））學(xué)會會閉嘴嘴。沉沉默是是最高高明的的說話話術(shù)，，對方方說話話時要要懂得得保持持沉默默。（9））維護(hù)護(hù)關(guān)系系。第四章章常常規(guī)手手段也也可以以輕松松收款款打電話話催款款要這這樣說說才管管用催收是是個數(shù)數(shù)字游游戲，，逮到到機會會就應(yīng)應(yīng)該打打電話話找對對方要要錢。。重心心放在在次數(shù)數(shù)，而而不是是結(jié)果果。這這里業(yè)業(yè)務(wù)員員玩的的是一一個不不在乎乎有沒沒有要要到錢錢的游游戲。。隨著著電話話次數(shù)數(shù)的增增加，，你的的成功功概率率會逐逐漸上上升。。所以以，當(dāng)當(dāng)你打打電話話時，，不要要過多多的顧顧慮結(jié)結(jié)果，，只要要多打打幾次次就可可以了了，這這一招招叫做做“疲疲勞轟轟炸””，效效果肯肯定不不錯！！電話催催收最最重要要的還還要于于耐心心、不不死心心、不不放棄棄，電電話一一定要要打到到對方方結(jié)清清舊賬賬才能能罷手手。電話催催收沒沒有什什么真真正的的困難難，只只要你你有““良好好的心心情，，不錯錯的溝溝通能能力和和最重重要的的堅持持”，，就沒沒有收收不回回的賬賬。第四章章常常規(guī)手手段也也可以以輕松松收款款誰說催催收函函不能能收回回欠款款催款函函是供供貨方方對經(jīng)經(jīng)銷商商發(fā)放放的正正式的的商業(yè)業(yè)文書書，從從某種種程度度上說說，具具有一一定的的法律律效力力。信函催催收常常作為為電話話催收收的一一種后后續(xù)手手段。。第一次次催收收函必必須說說明打打電話話的日日期和和客戶戶作出出的付付款承承諾，，以及及客戶戶在某某日期期前不不能付付款時時公司司會采采取的的措施施。如果第一封封信仍沒有有回應(yīng)，第第二封信應(yīng)應(yīng)比第一封封信更為急急迫，使客客戶感到延延遲付款的的嚴(yán)重性。。如果仍無消消息，公司司的第三封封信應(yīng)發(fā)出出最后通牒牒，口氣可可更為嚴(yán)厲厲一些。第四章常常規(guī)手段也也可以輕松松收款不宜采用的的幾種催款款方法（1）利用用金錢誘惑惑幫助實現(xiàn)現(xiàn)催款目的的：經(jīng)濟(jì)犯犯罪。（2）利用用色情手段段達(dá)到催款款目的。（3）恐嚇嚇、綁架、、打人等暴暴力行為催催款。（4）有些些催款人專專門選派一一些能吵能能鬧、撒潑潑的中年婦婦女到債務(wù)務(wù)人大本營營大吵大鬧鬧。第五章改改變思路，，一樣的款款不一樣的的收作為銷售人人員，也許許我們無法法改變“催催款難”這這一事實，，但是，我我們可以改改變自己的的催款思路路。有些銷銷售人員催催款不成時時，往往只只知道向法法院起訴，，其實，一一樣的款，，可以不一一樣的收，，不打官司司也可以成成功催款的的。第五章改改變思路，，一樣的款款不一樣的的收律師協(xié)助，，輕松合法法收款（1）清理理賬目，摸摸清債權(quán)債債務(wù)底數(shù)，，分析成債債原因（2）函件件催討（3）簽訂訂清欠協(xié)議議書（4）進(jìn)行行債權(quán)轉(zhuǎn)移移（5）由雙雙方律師協(xié)協(xié)作調(diào)解（6）提起起訴訟第五章改改變思路，，一樣的款款不一樣的的收銀行劃賬，，更加高效效直接適用情形：：（1）我國國銀行目前前普遍實行行的結(jié)算管管理方式是是托收承付付，即銀行行代為開戶戶人收款。。（2）我國國法律還規(guī)規(guī)定，國家家銀行具有有協(xié)助執(zhí)行行的職能。。（3）收款款人要求銀銀行幫助劃劃賬收款，，是有一定定的條件的的，并不收收款人對銀銀行提出要要求后就可可以劃賬，，而是要提提供相關(guān)的的合法手續(xù)續(xù)。第五章改改變思路，，一樣的款款不一樣的的收巧借“東風(fēng)風(fēng)”，使““死賬”變變“活賬””借“梯”登登天，借助助及利用第第三者力量量，順利討討到應(yīng)得款款項。媒體“曝光光”適用于于情節(jié)嚴(yán)重重，后果惡惡劣的逃債債行為，方方式：（1）公告告（2）登報報譴責(zé)（3）記者者招待會（4）新聞聞發(fā)布會第六章在在實戰(zhàn)中掌掌握催款技技巧為了能夠讓讓銷售人員員更清楚地地掌握催款款技巧，本本章精心選選取了幾個個成功回款款的范例，，將銷售人人員的催款款過程進(jìn)行行了重點描描述，同時時還對相關(guān)關(guān)案例進(jìn)行行了點評和和分析，力力求讓銷售售人員能夠夠更快地掌掌握催款過過程中的各各種技巧，，好讓自己己順利回款款。第六章在在實戰(zhàn)中中掌握催款款技巧案例1：將將欲取之，，必先予之之以利誘利注注意事項：：（1）以和和藹的語氣氣、堅決的的態(tài)度向?qū)Ψ浇庹f遵遵照交易條條件付款的的長期利益益。（2）詳細(xì)細(xì)掌握欠款款人的情況況，如果公公司堅決全全數(shù)收回，，欠款人是是否能夠接接受。（3）客戶戶要求折扣扣的金額不不多，且客客戶付款信信用良好，，信用等級級高，不妨妨做個順?biāo)饲?。?）客戶戶信用不佳佳，且經(jīng)常常有短付前前科，則不不宜同意其其無謂的折折扣。（5）強調(diào)調(diào)公司對所所有的客戶戶都有一個個信用的評評定，如果果他按照支支付欠款，，公司會對對他的評價價非常高，，在未來的的交易中，，他就會獲獲得更多的的優(yōu)惠、更更高的折扣扣以及較長長的回款期期。第六章在在實戰(zhàn)中中掌握催款款技巧案例1：將將欲取之，，必先予之之常用的實施施方式：（1）欲取取先予，收收款人通過過幫助欠款款人分憂解解難的手段段實現(xiàn)自己己的債權(quán)。。（2）少予予多取，即即少給對方方一點利益益，以便取取得較多的的利益。（3）短予予長取，既既短期內(nèi)給給予對方一一定利益，，目的在于于了取得長長期利益。。第六章在在實戰(zhàn)中掌掌握催款技技巧案例2：軟軟磨硬泡，，巧“纏””巧“鬧””如何做既不不會讓客戶戶厭煩，又又能夠達(dá)到到“纏”到到回款的目目的：（1）要找找對欠款人人，找關(guān)鍵鍵人物，即即是那個拍拍板的人。。（2）正確確地分析客客戶的借口口。（3）找出出突破口，，實施重點點攻擊。第六章在在實戰(zhàn)中中掌握催款款技巧案例3：建建立信任，，溫情感人人注意事項：：（1）平等等原則。（2）激發(fā)發(fā)對方興趣趣的原則。。（3）爭取取同情的原原則。（4）要有有表演天分分。第六章在在實戰(zhàn)中掌掌握催款技技巧案例4：頑固陣線線，內(nèi)部攻攻破從內(nèi)線方面面收款，即即是在欠款款人內(nèi)部培培養(yǎng)一個““內(nèi)奸”，，讓這個人人為自己服服務(wù)，不論論他是向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)游說，，還是利用用職權(quán)直接接劃賬，總總之是很可可能成功收收回欠款。。第六章在在實戰(zhàn)中掌掌握催款技技巧案例5：射射人先射馬馬，擒賊先先摛王在收款過程程中找出真真正的付款款人，是收收款的關(guān)鍵鍵：（1）確定定“王”者者，以明晰晰催款目標(biāo)標(biāo)人物（2）分析析“王”者者，以制訂訂擒“王””策略（3）要有有窮追不舍舍的精神，，直到事情情圓滿解決決（4）對目目標(biāo)人物的的糾纏要講講究一個度度和一些方方法第六章在在實戰(zhàn)中掌掌握催款技技巧案例6：巧巧設(shè)圈套，，等其投網(wǎng)網(wǎng)在與客戶關(guān)關(guān)系管理中中有這樣幾幾個真理：：（1）在廠廠商合作中中的維護(hù)過過程中，雙雙方永遠(yuǎn)要要保持一定定的距離，，平時要做做到不卑不不亢，出了了事情要大大膽維權(quán)，，而不能喪喪失原則，，甘當(dāng)老好好人。（2）一旦旦合作出了了問題，首首先不能急急躁（急躁躁就表明你你手足無措措），而應(yīng)應(yīng)該認(rèn)真分分析事情發(fā)發(fā)生的原委委，耐心探探尋對方的的蛛絲馬跡跡，然后尋尋求突破。。（3）即便便事情漂亮亮的辦成了了，也絕不不能自鳴得得意、居功功自傲，而而應(yīng)該引導(dǎo)導(dǎo)客戶快速速忘記前嫌嫌，放眼長長遠(yuǎn)，在進(jìn)進(jìn)一步的合合作中獲取取更多的合合法利益。。要成為銷售售冠軍，先先成為回款款高手關(guān)注企業(yè)賬賬款動態(tài)完善企業(yè)風(fēng)風(fēng)險管理識別往來客客戶優(yōu)良避免企業(yè)賒賒銷損失微利時代下下，建立““完全銷售售、全數(shù)收收款”的觀觀念，提高高管理應(yīng)收收賬款的能能力，以及及具備催收收不良債權(quán)權(quán)的技巧，，是人人需需要培養(yǎng)的的。獲得利利潤的秘訣訣，除了要要全心全力力大量銷售售你的產(chǎn)品品之外，更更要學(xué)會怎怎樣捷足先先登，收回回你的債權(quán)權(quán)?！钟刑锾铮ㄅ_灣成成功學(xué)導(dǎo)師師，兩岸三三地收款管管理權(quán)威人人士）9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:52:1502:52:1502:521/5/20232:52:15AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:52:1502:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:52:1502:52:1502:52Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:52:1502:52:15January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:52:15上上午午02:52:151月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:52:1502:52:1505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:52:15上上午2:52上上午02:52:151月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,