《銷售回款培訓(xùn)》

完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達到其它目的.4.財務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴重后果供貨方背上財務(wù)負擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響?；乜钪鲗?dǎo)型在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導(dǎo)向型型這是一種較較為理性化化的態(tài)度，，即在銷售售管理中把把銷貨與回回款看得同同等重要，，并通盤進進行考慮。。顯然，此種種導(dǎo)向有利利于企業(yè)制制定較為穩(wěn)穩(wěn)定的長遠遠戰(zhàn)略。處理回款問問題的原則則堅定不移地地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則如何做好回回款工作?1．使自己的產(chǎn)產(chǎn)品成為暢暢銷品。2．給經(jīng)銷商的的利益放在在明處。3.提高對經(jīng)銷銷商的服務(wù)務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶戶資信調(diào)調(diào)查。5.回款工作作制度化化。使自己的的產(chǎn)品成成為暢銷銷品回款的錢錢最終是是由消費費者來支支付的。。這是解決決貨款回回收問題題的根本之法法,也是掌掌握市場場主動權(quán)權(quán)的前提提。不要奢望望經(jīng)銷商商幫你打打天下，，一定要要靠自己己把市場場做起來來。讓我們的的產(chǎn)品被被越來越越多的消消費者指指名購買買，讓步步步高成成為暢銷銷的強勢勢品牌。。把給經(jīng)銷銷商的利利益放在在明處其實經(jīng)銷銷商并不不在乎賒賒銷還是是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，他們真正正關(guān)心的的是隱藏藏在這背背后的利利益。有膽識的的經(jīng)銷商商為了獲獲取超額額利潤，，就愿意意去承擔(dān)擔(dān)現(xiàn)款投投資的風(fēng)風(fēng)險。步步高的的產(chǎn)品好好銷，銷銷得快，，周轉(zhuǎn)快快，利潤潤自然就就多。步步高的的廣告支支持火力力大。步步高的的價格或或非價格格折讓較較高與其讓經(jīng)經(jīng)銷商通通過賒銷銷挖空心心思去圖圖小利益益，不如如把利益益明擺出出來讓經(jīng)經(jīng)銷商去去賺取““陽光下下的利潤潤”提高對經(jīng)經(jīng)銷商的的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品性能能不穩(wěn)定定，質(zhì)量量不過關(guān)關(guān)，售后后服務(wù)落落后，業(yè)業(yè)務(wù)員素素質(zhì)差，，均會導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶的不滿滿，從而而使回款款的任務(wù)務(wù)難以實實現(xiàn)。努力向客客戶提供供一流的的產(chǎn)品、、一流的的服務(wù)、、誠實守守信、公公平交易易。重視客戶戶資信調(diào)調(diào)查確定客戶戶的信用用限度，，將呆債債的損失失控制在在一個可可知的范范圍內(nèi)。。經(jīng)常性地地檢查客客戶的變變化，透透過蛛絲絲馬跡的的變化，，及時察察覺客戶戶的異動動。如:延遲約定定的付款款期限、、進貨額額突然減減少銷售情形形突然惡惡化、員員工抱抱怨或辭辭職老板插手手毫不相相干的事事業(yè)回款工作作制度化化諸如目標標設(shè)定、、激勵制制度、評評估和指指導(dǎo)、回回款技能能培訓(xùn)、、回款工工作配合合等方面面作出明明確的規(guī)規(guī)定，以以便使回回款工作作有章可可依、有有規(guī)可循循?；乜罴记汕衫碇睔鈮褖杨~小為妙妙條件明確確事前催收收提早上門門直切主題題耐心守候候以牙還牙牙不為所動動纏纏纏纏纏求全責(zé)備備辭舊迎新新無款無貨貨訴諸法律律功成速退退回款技技巧1：理理直氣氣壯必須要要有堅堅定的的信念念。一個人人在催催收貨貨款時時，若若能信信心滿滿懷，，遇事事有主主見，，往往往能出出奇制制勝，，把本本來已已經(jīng)沒沒有希希望的的欠款款追回回。反反之，，則會會被對對方牽牽著鼻鼻子走走，本本來能能夠收收回的的貨款款也有有可能能收不不回來來。認為催催收太太緊會會使對對方不不愉快快，影影響以以后的的交易易?？蛻羲坟涁浛钤皆蕉?，，支付付越困困難，，越容容易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向他他方（（第三三方））購買買，你你就越越不能能穩(wěn)住住這一一客戶戶，所所以還還是加加緊催催收才才是上上策回款技技巧2：額額小為為妙若非要要鋪貨貨，不不論是是新客客戶還還是老老客戶戶，交交易的的金額額都不不宜過過大。。寧可自自己多多跑幾幾趟路路，多多結(jié)幾幾次賬賬，多多磨幾幾次嘴嘴皮，，也不不能圖圖方便便省事事。須須知欠款越越多越越難收收回。有些客客戶，，一開開口就就要大大量進進貨，，并且且不問問質(zhì)量量，不不問價價格，，不提提任何何附加加條件件，對對賣方方提出出的所所有要要求都都滿口口應(yīng)承承，這這樣的的客戶戶風(fēng)險險最大大?；乜罴技记?：條條件明明確要清楚楚規(guī)定定交易易條件件，尤尤其是是對收收款日日期要要作沒沒有任任何彈彈性的的規(guī)定定。例如：：““售完完后付付款””、““10月以以后付付款””，這這樣的的規(guī)定定非常常容易易扯皮皮。交易條條件不不能由由雙方方口頭頭約定定，必必須使使用書書面形形式（（合同同、契契約、、收據(jù)據(jù)等）），并加蓋蓋客戶戶單位位的合合同專專用章章。若僅蓋蓋上經(jīng)經(jīng)手人人的私私章，，幾個個月或或半年年之后后再去去結(jié)賬賬時，，對方方有可可能說說，這這個人人早就就走了了，他他簽的的合同同不能能代表表我們們單位位；有有的甚甚至說說我們們單位位根本本沒有有這個個人。。如果果加蓋蓋的是是單位位的合合同專專用章章，無無論經(jīng)經(jīng)手人人在與與不在在，對對方都都無法法推脫脫或抵抵賴。。回款技技巧4：事事前催催收對于支支付貨貨款不不干脆脆的客客戶，，如果果只是是在合合同規(guī)規(guī)定的的收款款日期期前往往，一一般情情況下下收不不到貨貨款，，必須須在事事前就就催收收。事前上上門催催收時時要確確認對對方所所欠金金額，，并告告訴他他下次次收款款日一一定準準時前前來，，請他他事先先準備備好這這些款款項。。這樣樣做，，一定定比收收款日日當(dāng)天天來催催討要要有效效得多多。回款技技巧5：提提早上上門到了合合同規(guī)規(guī)定的的收款款日，，上門門的時時間一一定要要提早早，否否則客客戶有有時還還會反反咬一一口，，說我我等了了你好好久，，你沒沒來，，我要要去做做其他他更要要緊的的事，，你就就無話話好說說?；乜罴技记?：直直切主主題對于付付款情情況不不佳的的客戶戶，一一碰面面不必必跟他他寒暄暄太久久，應(yīng)應(yīng)直截截了當(dāng)當(dāng)?shù)馗娓嬖V他他你來來的目目的就就是專專程收收款。。如果收收款人人員拐拐彎抹抹角、、吞吞吞吐吐吐、羞羞羞答答答的的，反反而會會使對對方在在精神神上處處于主主動地地位，，在時時間上上做好好如何何對付付你的的思想想準備備?；乜罴技记?：耐耐心守守候看到客客戶處處有另另外的的客人人不要要就走走開，，一定定要說說明來來意，，專門門在旁旁邊等等候。。因為客客戶不不希望望他的的客人人看到到債主主登門門，這這樣做做會搞搞砸他他別的的生意意，或或者在在親朋朋好友友面前前沒有有面子子。在在這種種情況況下，，只要要所欠欠不多多，一一般會會趕快快還款款，打打發(fā)你你了事事。在等候候的時時候，，還可可聽聽聽客戶戶與其其客人人交談?wù)劦膬?nèi)內(nèi)容，，并觀觀察對對方內(nèi)內(nèi)部的的情況況，也也可找找機會會從對對方員員工口口中了了解對對方現(xiàn)現(xiàn)狀到到底如如何，，說不不定你你會有有所收收獲。?；乜罴技记?：以以牙還還牙若對方方擺出出千般般解釋釋萬般般苦衷衷，你你就以以同樣樣的方方式回回敬，，擺出出比他他更多多的苦苦衷。。若對方方向你你叩三三個響響頭，，你就就給他他叩六六個響響頭??！回款技技巧9：不不為所所動如果客客戶一一見面面就開開始討討好你你，或或請你你稍等等一下下，他他馬上上去某某處取取錢還還你（（對方方說去去某處處取錢錢，這這個錢錢十有有八、、九是是取不不回來來的，，并且且對方方還會會有““最充充分””的理理由，，滿嘴嘴的““對不不住””），，這時時，一一定要要揭穿穿對方方的““把戲戲”，，根據(jù)據(jù)當(dāng)時時的具具體情情況，，采取取實質(zhì)質(zhì)性的的措施施，迫迫其還還款。?；乜罴技记?0：：纏纏纏纏如果經(jīng)經(jīng)過多多次催催討，，對方方還是是拖拖拖拉拉拉不肯肯還款款，一一定要要表現(xiàn)現(xiàn)出相相當(dāng)?shù)牡睦p勁勁功夫夫，或或者在在偵知知對方方手頭頭有現(xiàn)現(xiàn)金時時，或或?qū)Ψ椒劫~戶戶上剛剛好進進一筆筆款項項時，，就即即刻趕趕去，，逮個個正著著?；乜罴技记?1：：求全全責(zé)備備如果只只收到到一部部分貨貨款，，與應(yīng)應(yīng)收金金額有有出入入時，，你要要馬上上提出出糾正正，而而不要要等待待對方方說明明?；乜罴技记?2：：辭舊舊迎新新在收款款完畢畢后再再談新新的生生意，，這樣樣，新新生意意談起起來也也會比比較順順利。?；乜罴技记?3：：無款款無貨貨不回款款就回回貨回款技技巧14：：訴諸諸法律律撕破臉臉后還還不行行，即即訴諸諸法律律，強強制執(zhí)執(zhí)行。?；乜罴技记?5：：功成成即退退收回款款后要要及早早離開開，以以免他他覺得得心疼疼。走前三三件事事：1.告告訴他他×××產(chǎn)品品現(xiàn)在在正是是進貨貨的好好機會會，再再過10天天就要要漲價價若干干元，，請速速做決決定以以免失失去機機會等等等。。2.還還要告告訴他他與自自己聯(lián)聯(lián)系的的時間間和方方法。。3.再再度道道謝之之后，，馬上上就走走。游戲:屠龍刀刀與倚倚天劍劍先推出出5位位老板板和5位業(yè)業(yè)務(wù)員員組成5組，，逐一一模擬擬回款款實務(wù)務(wù)裁判按按各自自表現(xiàn)現(xiàn)評選選出屠龍刀刀（最佳佳的老老板））倚天劍劍（最偉偉大的的業(yè)務(wù)務(wù)員））一項任任務(wù)統(tǒng)計每每位業(yè)業(yè)務(wù)員員經(jīng)手手的賒賒貨情情況，，包括括鋪樣樣機、、欠款款、尾尾數(shù)、、賬期期等。。給每一一筆應(yīng)應(yīng)收款款安排排一明明確的的回款款日期期，精精確到到小時時，日日期不不得遲遲于2001/1/10。如期完完成回回款任任務(wù)。?；乜钣嬘媱澩昝冷N銷售主主義者者-----回回款至至上營銷至至尊銷貨屠屠龍?zhí)柫钐焯煜履也徊粡幕乜畈徊怀稣l與爭爭鋒9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:52:1702:52:1702:521/5/20232:52:17AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:52:1702:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:52:1702:52:1702:52Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:52:1702:52:17January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:52:17上午02:52:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:52上上午午1月-2302:52January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:52:1702:52:1705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:52:17上上午午2:52上上午午02:52:171月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:52:1702:52:1702:521/5/20232:52:17AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2302:52:1702:52Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:52:1702:52:1702:52Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:52:1702:52:17January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:52:17上午午02:52:171月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:52:1702:52:1705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:52:17上上午2:52上上午02:52:171月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月