業(yè)績(jī)提升之蒙妮坦招商會(huì)成交無極限

業(yè)績(jī)倍增

成交無極限鑫策管理公司主講嘉賓：周策周策化妝品行業(yè)資深專家，《業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)》創(chuàng)始人，擅長(zhǎng)店務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)策劃，曾獲得中國(guó)美容營(yíng)銷大獎(jiǎng)、中國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì)華山獎(jiǎng)，《中國(guó)醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》雜志特約撰搞人，現(xiàn)擔(dān)任鑫策管理咨詢有限公司首席專家、正美知商學(xué)院院長(zhǎng)先后在絲寶集團(tuán)、創(chuàng)美時(shí)、艾麗素、上海櫻花眼護(hù)、廣州暨大美塑、珠海伊斯佳、成都蒙妮坦、四川雪麗擔(dān)任操盤手提高業(yè)績(jī)的困惑產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無從選擇渠道資源有限，致使競(jìng)爭(zhēng)加劇客人的要求越來越多，而銷售量逐年減少利潤(rùn)空間越來越少短線品牌多，無法樹立知名度突破、突破、突破業(yè)績(jī)倍增的兩個(gè)方面外部通過拓客來擴(kuò)大業(yè)績(jī)內(nèi)部通過增加單客的成交量來擴(kuò)大業(yè)績(jī)既通過提高客單值讓業(yè)績(jī)倍增拓客這樣能拓到客人嗎在街上派單宣傳條幅很惹眼讓模特穿泳裝上街宣傳產(chǎn)品將要宣傳的商品名稱彩繪到穿泳裝的兩名女模特身上，到鬧市區(qū)走秀，以此吸引市民眼球，這是長(zhǎng)春一美容院想出的獨(dú)特宣傳方式通過內(nèi)部資源整合

提高單客的成交量

即提高客單值

讓業(yè)績(jī)倍增什么是客單值客單值即單個(gè)客人為美容院貢獻(xiàn)的價(jià)值客單值=顧客單次購(gòu)買金額×購(gòu)買頻率客單值取決于單次的購(gòu)買金額、頻率，增加其中的一項(xiàng)，就提高了客單值顧客客購(gòu)購(gòu)買買什什么么顧客客購(gòu)購(gòu)買買的的是是美美容容院院的的內(nèi)內(nèi)部部資資源源1、面面部部護(hù)護(hù)理理2、眼眼部部護(hù)護(hù)理理3、肩肩頸頸護(hù)護(hù)理理4、身身體體護(hù)護(hù)理理5、手手部部護(hù)護(hù)理理6、足足部部護(hù)護(hù)理理產(chǎn)品品項(xiàng)目目療程程美容容院院提提供供的的資資源源1、基基礎(chǔ)礎(chǔ)性性護(hù)護(hù)理理：：（1）簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單補(bǔ)補(bǔ)水水護(hù)護(hù)理理：：一一般般就就是是只只清清潔潔、、補(bǔ)補(bǔ)水水、、上上面面膜膜、、頭頭、、肩肩、、頸頸按按摩摩（2）常常規(guī)規(guī)面面部部護(hù)護(hù)理理：：潔潔面面、、去去角角質(zhì)質(zhì)、、面面膜膜、、潤(rùn)潤(rùn)膚膚，，面面部部、、頭頭、、肩肩、、頸頸按按摩摩（3）眼眼部部基基礎(chǔ)礎(chǔ)護(hù)護(hù)理理（4）肩肩頸頸基基礎(chǔ)礎(chǔ)護(hù)護(hù)理理2、療療效效性性護(hù)護(hù)理理（1）淡淡斑斑祛祛斑斑（（2）祛祛痘痘祛祛痕痕（（3）美美白白嫩嫩膚膚（4）補(bǔ)補(bǔ)水水保保濕濕（（5）脫脫敏敏修修復(fù)復(fù)（（6）祛祛皺皺抗抗衰衰3、美美體體類類護(hù)護(hù)理理（1）手手部部護(hù)護(hù)理理（（2）塑塑型型瘦瘦肥肥（（3）豐豐胸胸健健胸胸（4）卵卵巢巢保保養(yǎng)養(yǎng)（（5）腎腎部部保保養(yǎng)養(yǎng)（（6）脊脊柱柱保保養(yǎng)養(yǎng)（7）肺肺部部保保養(yǎng)養(yǎng)（（8）精精油油開開背背（（9）淋淋巴巴排排毒毒（10）刮刮痧痧（（面面部部刮刮痧痧、、眼眼部部刮刮痧痧、、身身體體刮刮痧痧，，都都可可以以作作為為一一個(gè)個(gè)單單獨(dú)獨(dú)的的項(xiàng)項(xiàng)目目））（11）拔拔罐罐、、滑滑罐罐；；（（12）香香薰薰spa等通過過資資源源整整合合，，擴(kuò)擴(kuò)大大消消費(fèi)費(fèi)寬度度，，提提高高客客單單值值補(bǔ)水水美白白抗衰衰銷售售擴(kuò)擴(kuò)大大1倍，，業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)提提升升2-10倍舉例例說說明明顧客客單單一一購(gòu)購(gòu)買買抗抗衰衰套套盒盒，，單單價(jià)價(jià)1800元強(qiáng)化化補(bǔ)補(bǔ)水水套套盒盒功功效效，，說說服服顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買補(bǔ)補(bǔ)水水套套盒盒，，增增加加銷銷售售1400元單純純的的抗抗衰衰是是不不能能美美白白肌肌膚膚的的，，一一白白遮遮三三丑丑，，說說服服顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買美美白白套套盒盒，，增增加加銷銷售售1500元1800＋1400＋1500＝4700元4700÷÷1800＝2.6倍提升升26倍業(yè)績(jī)績(jī)單一一顧顧客客銷銷售售增增加加2.6倍，如如果果提提高高10個(gè)客人人的的單單一一銷銷售售金金額額，，業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)可可提提升升多多少少倍倍啦啦2.6××10＝26倍挖掘掘消消費(fèi)費(fèi)深深度度不斷斷加加強(qiáng)強(qiáng)某某一一特特定定項(xiàng)項(xiàng)目目的的效效果果，，解解決決單單一一問問題題預(yù)防防、、修修護(hù)護(hù)、、治治療療、、強(qiáng)強(qiáng)化化、、保保養(yǎng)養(yǎng)舉例例說說明明顧客客單單一一購(gòu)購(gòu)買買美美白白套套盒盒1500元美白白前前需需防防曬曬，，說說服服顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買防防曬曬套套400元做美美白白之之前前要要將將肌肌膚膚修修復(fù)復(fù)到到最最好好的的狀狀態(tài)態(tài)，，說說服服顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買修修護(hù)護(hù)系系列列600元要想想達(dá)達(dá)到到真真正正的的美美白白，，需需要要雙雙管管齊齊下下，，說說服服顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買美美白白強(qiáng)強(qiáng)化化套套1000元要想想長(zhǎng)長(zhǎng)久久的的美美白白，，日日常常的的保保養(yǎng)養(yǎng)是是必必須須的的，，說說服服顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買美美白白養(yǎng)養(yǎng)護(hù)護(hù)系系列列800元1500＋400＋600＋1000＋800＝4300元提高高客客單單值值使業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)倍倍增增4300÷÷1500＝2.9倍單一一顧顧客客銷銷售售增增加加2.9倍，，如如果果提提高高10個(gè)客客人人的的單單一一銷銷售售金金額額，，業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)可可提提升升多多少少倍倍啦啦2.9××10＝29倍通過過提提高高單單客客的的消消費(fèi)費(fèi)頻頻率率、、消消費(fèi)費(fèi)金金額額來來提提高高客客單單值值客單單值值增增加加=業(yè)績(jī)績(jī)倍倍增增增加加顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)的的頻頻率率一周周來美美容容院院做做一一次次護(hù)護(hù)理理，，想想辦辦法法來來兩次次一周周來來兩兩次次的的，，想想辦辦法法來來三次次一個(gè)月來美容容院做一次的的，想辦法來來兩次只要能增加顧顧客某一段時(shí)時(shí)間內(nèi)次數(shù)、、頻率、交易易的次數(shù)，就就能倍增業(yè)績(jī)績(jī)?cè)黾宇l率的方方法站在顧客的立立場(chǎng)為顧客考考慮多打一個(gè)電話話多發(fā)一次短信信給顧客更多的的附加值更好的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目顧客是愿意接接受的增加顧客單筆筆消費(fèi)金額每次顧客成交交時(shí)，想辦法法讓她多買一一點(diǎn)點(diǎn)買500元想辦法買1000元，買1000元想辦法買1500元，買2000元想辦法增加到到3000元每一次讓顧客客多買一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，給顧客一一個(gè)不可抗拒拒的理由，多多一個(gè)選擇，，讓顧客感覺覺多買一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)會(huì)更值得每次成交時(shí)，，增加顧客單單筆消費(fèi)的金金額，就能倍倍增業(yè)績(jī)提升客單值的途徑促成顧客同類商品多買買：促成顧客同類類的商品多買買，是提升客客單價(jià)最基本本的途徑不同類商品多多買：要考慮關(guān)聯(lián)性性商品和非關(guān)關(guān)聯(lián)性商品，利用互補(bǔ)性和和暗示性刺激激拉動(dòng)顧客購(gòu)購(gòu)買不同類商品買價(jià)值更高的商商品：促成顧客買買價(jià)格更高的的產(chǎn)品，不斷斷提升顧客的的消費(fèi)金額提高客單值的的前提細(xì)分顧客：按按消費(fèi)頻率細(xì)細(xì)分熟客：經(jīng)常來來，關(guān)系特別別鐵，說買什什么就買什么么的顧客?？停航?jīng)常來來，關(guān)系很不不錯(cuò)，不常買買的顧客次客：按次數(shù)數(shù)來，關(guān)系一一般，購(gòu)買金金額不確定死客：很少來來，也很少買買的顧客按消費(fèi)金額細(xì)細(xì)分按1000-3000、3000-6000、6000-10000、10000以上細(xì)分為低低、中、高端端顧客按消費(fèi)的次數(shù)數(shù)來分4次:月卡，消費(fèi)金金額低，消費(fèi)費(fèi)頻率高12次：季卡，消費(fèi)費(fèi)金額較高，，消費(fèi)頻率較較高24次：半年卡，消消費(fèi)金額較高高，消費(fèi)頻率率低48次：年卡，消費(fèi)費(fèi)金額高，消消費(fèi)頻率低時(shí)機(jī)、忠誠(chéng)度度、年齡根據(jù)購(gòu)買時(shí)機(jī)機(jī)，可以細(xì)分為新品類和打打折類顧客根據(jù)忠誠(chéng)度細(xì)細(xì)分為核心顧客和非核心心顧客，核心心顧客成效高，非核心消費(fèi)群群，成效低根據(jù)年齡來細(xì)分25-30歲的可分為偶像像派30-35歲的可分為實(shí)力力派35-45歲以上的可分為精英派顧客細(xì)分結(jié)果果美容院顧客黃金顧客12％白金顧客3％鉛顧客55％鐵顧客30％

不同的顧客采采取不同的提提升方法白金、黃金顧顧客通過提高高購(gòu)買的頻率率來倍增業(yè)績(jī)績(jī)鐵顧客、鉛顧顧客通過提高高金額及購(gòu)買買頻率來倍增增業(yè)績(jī)提升客單值××成交量=業(yè)業(yè)績(jī)倍增細(xì)分顧客之后后，要徹底了了解顧客，才才能夠提高客客單值，提高高成交量原一平成交秘秘訣原一平在推銷銷他的保險(xiǎn)的的時(shí)候，成了了全日本第一一名的保險(xiǎn)推推銷員，全世世界排名前十大的保險(xiǎn)推銷員員，他到底是是怎么做的他一個(gè)月有25天的時(shí)間是在做做準(zhǔn)備，只有有最后5天的時(shí)間去成交交客戶，但那那5天成交的量卻是是全日本第一。因?yàn)樗窃谠趶氐琢私忸欘櫩偷谋尘安挪懦鲴R去做成成交原一平的故事事模仿別人了解顧客是什什么類型人都喜歡像他他自己的人，，看到一個(gè)很很像自己的人人，會(huì)有好感感、有興趣徹底了解顧客客的背景認(rèn)真研究每一一個(gè)客人，了了解客人的需需求、背景、、家庭、生活活、事業(yè)、健健康、愛好會(huì)發(fā)現(xiàn)越了解解顧客的時(shí)候候，越能投其其所好，顧客客就越欣賞、、喜歡你，你你的關(guān)系就越越好做關(guān)系就是做做銷售，做關(guān)關(guān)系就是做倍倍增知己知彼，百百戰(zhàn)不殆《孫子·謀攻篇》中說：“知己己知彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆；不知知彼而知己，，一勝一負(fù)；；不知彼，不不知己，每戰(zhàn)戰(zhàn)必殆?！痹谲娛录姞?zhēng)中中，既了解敵敵人，又了解解自己，百戰(zhàn)戰(zhàn)都不會(huì)有危危險(xiǎn)；不了解解敵人而只了了解自己，勝勝敗的可能性性各半；既不不了解敵人，，又不了解自自己，那每戰(zhàn)戰(zhàn)都有危險(xiǎn)商戰(zhàn)如同戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)，不了解也也會(huì)失敗美容院業(yè)績(jī)倍增秘訣提高客單值擴(kuò)大成交量要問的幾個(gè)問問題顧客細(xì)分了嗎嗎顧客分析做到到位了嗎主推項(xiàng)目（卡卡項(xiàng)）設(shè)計(jì)合合理嗎收了錢能夠快快速消化、返返單嗎店里的服務(wù)系系統(tǒng)讓人滿意意嗎收支明細(xì)、利利潤(rùn)想明白了了嗎成交的核心是是什么找到問題挖掘需求擴(kuò)大銷售成交就是解決決問題人的問題：吃吃飯、穿衣女人的問題:漂亮、美麗皮膚的問題：：缺水、干燥、、衰老、皺紋紋等等身體的問題：：生病問題產(chǎn)生需求求人是基于問題題才會(huì)產(chǎn)生需需求，問題就就是對(duì)某些不不滿意的條件件有多么不滿滿意，需求是是指想要得到到的某些具體體的條件顧客會(huì)購(gòu)買，，你會(huì)說是因因?yàn)樗行枰?，其?shí)不是是顧客有需要要，顧客沒有有需求，而是是顧客有問題題，問題是需需求的前身找出顧客的問問題通過擴(kuò)大顧客客問題提高成交量從而提高客單單值成交的三步驟驟找到問題，擴(kuò)擴(kuò)大傷口——根據(jù)顧客問題題找到顧客的的潛在需求，，把它挖掘出出來并把它擴(kuò)擴(kuò)大化給傷口敷藥——說明解決顧客客問題的原因因與理由，并并滿足顧客的的潛在需求給傷口包扎——解決顧客疑問問、增加顧客客購(gòu)買產(chǎn)品成交中要做什什么三準(zhǔn)備一解決決精神上的準(zhǔn)備備要告訴自己：：我是開發(fā)新新顧客的專家家，我是產(chǎn)品品介紹的高手手，我可以解解除顧客任何何的抗拒點(diǎn)，，每一個(gè)顧客客都很樂意購(gòu)購(gòu)買我的產(chǎn)品品，我提供給給顧客世界上上最好的服務(wù)務(wù)，我可以銷銷售任何產(chǎn)品品給任何人在在任何時(shí)候精神上已經(jīng)達(dá)達(dá)到100%的時(shí)候，才可可以出馬做銷銷售，精神上上要先贏過對(duì)對(duì)方拳王阿里說我我是最棒的，，于是打倒對(duì)對(duì)方，精神上上先贏對(duì)方，，沒說，于是是被對(duì)方打倒倒體能上的準(zhǔn)備備需要有充分的的休息，適當(dāng)當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動(dòng)動(dòng)，精力要要充沛，銷售售的時(shí)候、成成交的時(shí)候是是一種能量的的比賽當(dāng)你比他更有有能量的時(shí)候候他會(huì)向你買買東西當(dāng)你看起來奄奄奄一息、萎萎靡不振的時(shí)時(shí)候，他怎么么可能向你買買東西要有良好的體體能，需要良良好的生活習(xí)習(xí)慣產(chǎn)品的知識(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備產(chǎn)品能提供給給顧客哪十大大好處產(chǎn)品為什么值值這個(gè)錢產(chǎn)品最大的兩兩三個(gè)賣點(diǎn)是是什么顧客為什么一一定要買你產(chǎn)產(chǎn)品最大的理由是是什么要熟悉產(chǎn)品才才能做銷售解除顧客抗拒拒點(diǎn)顧客一定有某某些不買的原原因，比如產(chǎn)產(chǎn)品的原因、、品質(zhì)原因、、服務(wù)原因，，或者是顧客客自己的原因因，太貴了、、我沒錢、我我要考慮考慮慮、我沒有時(shí)時(shí)間、我要問問我家人，種種種的問題怎么辦辦？把把顧客客有哪哪些抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)全部部列出出來大部分分顧客客抗拒拒點(diǎn)加加起來來不超超過六六個(gè)預(yù)先解解決顧顧客抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)美女進(jìn)進(jìn)門，，可以以問她她：你你怎么么一個(gè)個(gè)人來來？你你不需需要問問你愛愛人（（先生生、男男朋友友）嗎嗎？她她說我我不需需要問問。你你說在在現(xiàn)在在很難難見到到你這這么獨(dú)獨(dú)立自自主有有決定定權(quán)的的女孩孩了，，我非非常欣欣賞你你，我我跟你你交個(gè)個(gè)朋友友可以以吧她自尊尊抬頭頭了，，等一一下在在成交交的時(shí)時(shí)候，，她就就不好好意思思再說說她要要問愛愛人（（先生生、男男朋友友），，這叫叫做預(yù)預(yù)先解解決顧顧客抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)美容院院業(yè)績(jī)績(jī)=顧客消消費(fèi)頻頻率×消費(fèi)金金額×消費(fèi)人人數(shù)業(yè)績(jī)倍倍增的的核心心提高客客單值值增加成成交量量讓業(yè)績(jī)績(jī)倍增增美容院院如何何提升升業(yè)績(jī)績(jī)一、服服務(wù)：：核心心課程程《服服務(wù)的的核心心》《服務(wù)務(wù)流程程的設(shè)設(shè)計(jì)》》、《《服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)提升升業(yè)績(jī)績(jī)》二、顧顧客檔檔案管管理：：核心心課程程《提提高客客單值值》、、《大大客戶戶管理理》、、《細(xì)細(xì)分顧顧客提提升業(yè)業(yè)績(jī)》》三、促促銷：：核心心課程程《促促銷規(guī)規(guī)劃》》《庫(kù)庫(kù)存促促銷》》、《《促銷銷魔方方提升升業(yè)績(jī)績(jī)》49鑫策管管理咨咨詢公公司主推業(yè)業(yè)績(jī)提提升系系列課課程主講嘉嘉賓：：周策天進(jìn)進(jìn)步一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)是卓越越的開開始每每天天創(chuàng)新新一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)是領(lǐng)先先的開開始每每天天多做做一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)是成功功的開開始9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:12:3004:12:3004:121/5/20234:12:30AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2304:12:3004:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:12:3004:12:3004:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2304:12:3004:12:30January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20234:12:30上上午午04:12:301月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:12上上午午1月月-2304:12January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/54:12:3004:12:3005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:12:31上午4:12上上午04:12:311月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:12:3104:12:3104:121/5/20234:12:31AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2304:12:3104:12Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:12:3104:12:3104:12Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2304:12:3104:12:31January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20234:12:31上上午04:12:311月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月234:12上午午1月-2304:12January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/54:12:3104:12:3105January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:12:31上上午午4:12上上午午04:12:311月