業(yè)務(wù)員專項培訓(xùn)教材

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材內(nèi)容一業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義內(nèi)容二駐區(qū)業(yè)務(wù)員日常工作內(nèi)容內(nèi)容三賣場采購員和業(yè)務(wù)員談判解答

內(nèi)容四促銷技巧及常遇見的問題解答內(nèi)容五倉庫工作流程附件一四大賣場合同比較

附件二各賣場對帳及結(jié)款程序

“有經(jīng)歷沒閱歷”很多做業(yè)務(wù)時間長卻進(jìn)步緩慢的評價。業(yè)務(wù)員的進(jìn)步不在于時間的長短而在于他對事物本質(zhì)規(guī)律把握的速度和程度。一、“悟”性首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律的把握，是學(xué)習(xí)能力、思考能力、判斷能力、領(lǐng)會能力的綜合體現(xiàn)，也就是舉一反三的能力。應(yīng)用心去觀察，學(xué)習(xí)。向上級，同事，同行，對手學(xué)習(xí)工作中為人，做事的規(guī)則。這好比習(xí)武一樣，師傅只能把招式付給你，不能把他的功夫傳給你。“悟”對于剛進(jìn)入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定你能否盡快獨立操作市場。公司有培訓(xùn)要深深體會，沒有培訓(xùn)到的則要靠自己在工作中去體會了。二、思考這是我們常說的“發(fā)現(xiàn)問題、思考問題，解決問題”的能力。一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須是一全能的醫(yī)生，不僅要學(xué)會診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題，更要學(xué)會提供治療方案即能解決市場問題，不僅要解決問題的本身，更要解決問題的根源。很多業(yè)務(wù)在工作中只是向反映各種各樣的問題，并沒有提出解決問題的辦法，把你的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成超級業(yè)務(wù)員，那領(lǐng)導(dǎo)要你何用呢？三、原則性做業(yè)務(wù)和做人一樣要有原則即要有適當(dāng)?shù)陌詺?，那就是“該怎么辦就怎么辦”不要瞻前顧后。公司規(guī)定下來的規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，即使你對某些制度有疑議應(yīng)積極反映給上級主管，在公司沒有更改之前應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。

內(nèi)容一業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義例如，經(jīng)銷商總是希望給自己任務(wù)越少越好，而支持越多越好，更有一些經(jīng)銷商任意代價竄貨，擾亂市場，面對這種情況下，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說明厲害關(guān)系，消減返利等方式予以解決。四、敢于承擔(dān)責(zé)任業(yè)務(wù)員要有“我的地盤我做主”，敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。一個好的區(qū)域主管，公司在賦予你權(quán)利的同時，你也要承擔(dān)起管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任。在和經(jīng)銷商交往中，我們常常聽到的一句話就是“我請示一下領(lǐng)導(dǎo)”在跟客戶談判之前先和你的上司商量好談判中能做主的盡量自己做主，該回絕的應(yīng)禮貌回絕，不要猶豫，承擔(dān)起你的責(zé)任，不要把自己變成可有可無的人。五、明確與客戶的關(guān)系在工作中，經(jīng)銷商的需求是無限的，而公司提供給的資源是有限的。這就要求我們要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的那些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對方的條件。跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的話題”和經(jīng)銷商吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻感覺大家是“哥們”關(guān)系不錯，但感情是要投入的，經(jīng)銷商投入了交際費，我們能投入什么呢？業(yè)務(wù)人員應(yīng)該對經(jīng)銷商的支持更多的體現(xiàn)在智力上。做經(jīng)銷商的銷售顧問，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的幫助，幫助經(jīng)銷商解決人員選拔、人員培訓(xùn)、發(fā)展規(guī)劃、物流管理、促銷策劃等實際問題，要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上，把輸血改為造血，這比總是用物質(zhì)支持的方式更能得到尊重和認(rèn)同。六、全面發(fā)展努力學(xué)習(xí)完成自我超越通過在工作中對自己各方面的磨練，使我們綜合素質(zhì)得到提高，要想完成從業(yè)務(wù)員—業(yè)務(wù)骨干—管理人員的演變。我們必須努力學(xué)習(xí)管理、業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、策劃、人力資源管理和心理學(xué)等多方面的知識，信心來源于實力。對自己要有壓力感和緊迫感，年輕的時候我們還能在一線打打殺殺，年老呢？只有通過自己的努力，盡快提升自己的生存本領(lǐng)，做到大能掌控全局，小能洞察細(xì)微，才能實現(xiàn)自我超越。報貨及物流1、傳遞當(dāng)月促銷政策并幫客戶分析當(dāng)月促銷政策，制定客戶要貨計劃，確認(rèn)所能享受的促銷政策。2、貨物在倉庫各品項的擺放是否合理，是否做到先進(jìn)先出，清查客戶倉庫庫存，提醒一級、二級客戶補(bǔ)貨，補(bǔ)什么貨，補(bǔ)多少貨，防止斷缺情況發(fā)生。3、工廠貨物的及時到達(dá)及了解到達(dá)時貨物的質(zhì)量（外觀、溫度）如有異常及時反饋。4、了解客戶車輛送貨的線路及司機(jī)的作業(yè)要求，力保出貨的及時性。5、留意貨品的流向，注意是否有竄貨現(xiàn)象發(fā)生。6、積極幫助客戶消化滯銷品。二、對帳及收款1、月底欠款和費用的核算，及時與財務(wù)對賬，做到帳帳相符，賬實相符。2、上月促銷贈品的核算、返還。3、商超發(fā)票及時送達(dá)，費用嚴(yán)格審核及時繳交。4、促銷員工資及時計算并上報。5、帳款的及時回收，客戶如有信用危機(jī)及時上報公司。三、渠道開發(fā)及維護(hù)1、商超網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)。確?，F(xiàn)有超市的品項數(shù)量和排面，力爭多品項銷售。對未開發(fā)的商超網(wǎng)絡(luò)，據(jù)實際情況予以指導(dǎo)，并作好談判和協(xié)調(diào)工作。2、通過對批發(fā)渠道的輔導(dǎo)，增加批發(fā)渠道銷售品項及數(shù)量，尋求增量。3、在各售點做好相應(yīng)的促銷信息的傳遞，保證公司宣傳品的使用及終端生動化布置。內(nèi)容二、駐區(qū)業(yè)務(wù)員日常工作內(nèi)容四、促銷1、嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行公司的促銷政策并根據(jù)競爭對手的市場情況，上報促銷個案，尋求促銷形式和力度的合理性，確保市場占有率。2、因促銷導(dǎo)致價格體系的混亂及時反饋。3、監(jiān)督客戶促銷政策落實。4、幫助客戶直營商場或農(nóng)貿(mào)銷售網(wǎng)點做好終端銷售工作。五、價格：了解經(jīng)銷商進(jìn)貨及批發(fā)價格，了解沖貨和砸價源頭。使市場日趨穩(wěn)定和良性。六、培訓(xùn)：每月促銷人員的培訓(xùn)及輔導(dǎo)。內(nèi)容三、賣場采購員和業(yè)務(wù)員談判解答業(yè)務(wù)人員超市談判技巧17條原則：采購員：要把銷售人員作為我們的頭號敵人，永遠(yuǎn)不要試圖喜歡任何銷售人員，但要說他是你的合作者。業(yè)務(wù)員：采購員也是人，是人就喜怒哀樂。業(yè)務(wù)上豐富自己的專業(yè)知識，堅持自己的原則和立場，贏得對手尊重，生活上發(fā)現(xiàn)其弱點，在不違反公司原則情況投其所好，聰明點，但要裝得大智若愚，堅持立場但不要咄咄逼人。2、采購員：永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機(jī)會。業(yè)務(wù)員：賣場的第一次進(jìn)場談判結(jié)果尤其重要，因為賣場同條件年年遞增，第一次合同是基礎(chǔ)，賣場報價原則：A：根據(jù)各賣場零售價毛利點計算方式，在保持零售價統(tǒng)一的情況下制定價格表，價格表抬頭宜標(biāo)示某某賣場報價單。B賣場報價不能地低，要高舉低打，要讓自己的留有做特價的空間，一般以經(jīng)銷價的120%為賣場供價，賣場供價120%為零售的原則。C：賣場接受新品上架的原則是根據(jù)店里的陳列，同類產(chǎn)品有幾個供應(yīng)商，產(chǎn)品的品牌及預(yù)計銷量來考慮，和幾次報價沒多大關(guān)系。3、采購員：永遠(yuǎn)認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他的上級總可以提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多的參與促銷；威脅你說將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在下屬前失去客戶。業(yè)務(wù)員：請示一下領(lǐng)導(dǎo)，這是業(yè)務(wù)員日常用的語言，在跟賣場談判之前先和你的上司商量好談判原則和底限，談判中能做主的盡量自己做主，該項回絕的應(yīng)禮貌回絕，不要猶豫，不要讓商場覺得你還有很大的空間。請示一下領(lǐng)導(dǎo)只是在談判陷入僵局時的一種回旋手段。不要輕易使用，經(jīng)常放棄自己的權(quán)力，將得不到采購的尊重，將自己冷落為理貨員，將變成商場和公司之間的傳話筒。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)充分重視業(yè)務(wù)員的工作，不要越疽代皰，使自己變?yōu)槌墭I(yè)務(wù)員。4、采購員：隨時邀請銷售人員參加促銷，提出更大的銷量，盡可能得到更大的折扣，更多的支持，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。時時保持最低價記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員不僅要在正常報價時維持價盤的穩(wěn)定，在特價時也應(yīng)以不突破營銷中心價格底限為原則，不能一味短期銷售生存呢？賣場的市調(diào)部是不管這個賣場是廠家還是經(jīng)銷商代的貨。過低的價格消費者有上當(dāng)受騙上當(dāng)?shù)母杏X，頻繁的特價變成降價，消費者不希望買便宜貨而是更希望買能占便宜的東西“一分錢一分貨而不是一分貨一分錢”，搞特價只是促銷的一種方式而不是它的唯一。5、采購員：當(dāng)一個銷售人員接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他做的讓步輕易得到的，進(jìn)一步提供要求。業(yè)務(wù)員：每次在賣場談判都要做充足的準(zhǔn)備，了解采購的目的，對于競品的情況，我們的優(yōu)劣勢，采購員自身的底限，業(yè)務(wù)員要十分清楚，什么條件我們要力急的，什么我們可以妥協(xié)對方的，采購向我們提向我們提要求時，也是我們向他提要求做為交換條件做為交換條件最佳時機(jī)，絕不能在談判過程中打電話請求上級。6、采購員：在銷售人員沒有提出疑義前不要讓步。永遠(yuǎn)不要讓任何銷售人員——你的競爭對手任何促銷討價還價。業(yè)務(wù)員：每種游戲都有它的規(guī)則，采購員會不斷提各種各樣的條件，違反我們原則的事我們應(yīng)堅持，談判中注意語言的表達(dá)不要使談判陷入僵局，不要讓賣場寓所欲求。7、采購員：記住當(dāng)一個銷售人員要求某事時，他會有一些條件足以給予的。業(yè)務(wù)員：向采購提要求時注意以下幾個方面：A他有什么做的不對的，違反以前承諾，違反合同，有意偏袒競品的。B闡述我們提的要求將會對他的經(jīng)營氣氛和業(yè)績帶來什么好處，對他個人有什么幫助。C注意平時客情的維護(hù)，有時在他最需要支持最困難時主動找他給予支持。8、采購員：記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購要求，通常他從不要求任何東西作為回報。業(yè)務(wù)員：平時我們在賣場經(jīng)營活動中要解決的問題很多，有的問題馬上要找采購，有的問題等采購找我們支持時向他提出，做為交換條件。9、采購員：要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。不要讓銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。業(yè)務(wù)員：我們只有勤走賣場多了解情況，切實做好銷售基本功，才能和采購對話，提的問題才能到點子上，讓采購輕易不向我們提要求，去找他認(rèn)為容易對付的廠家。10、采購員：毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的供價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。不斷重復(fù)反對意見，即使他是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。業(yè)務(wù)員：判斷采購員話的真假基于我們對該賣的了解，采購本人的了解，競品的了解，只要你是關(guān)公別人就不會你面前舞大刀。11、采購員：別忘記對日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和要求。業(yè)務(wù)員：在和采購員的交往是個相互了解對方的過程，提升自己的個人素質(zhì)和專業(yè)水準(zhǔn)是讓對手尊重唯一辦法。12、采購員：要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等。比如，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場等，幾乎不給他時間做決定。即使是錯誤的，自己進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。不要為銷售員感到抱歉，同情銷售人員沮喪的表情，玩壞孩子的游戲。業(yè)務(wù)員：我們在提升自己的同時努力提升自己產(chǎn)品的銷量，只有銷量提升上去了，談判籌碼才會增加，采購也不會輕易威脅我們，面對采購的刁難，最怕的是我們自己心亂，以平常心去面對工作中出現(xiàn)的困難是我們處事的原則。賣場商品下架種原因9原因：①商品銷售周期接近衰退期：任何商品都江堰市有一定的生命周期：進(jìn)入期……成長期……高峰期……成熟期……衰退期……消亡期。在這個過程中，商品的業(yè)績和毛利表現(xiàn)也是越透明，賣場為保持成熟悉的商品，消費者越熟悉，市場價格也就越透明，賣場為保持成熟的價格競爭優(yōu)勢，在要求供應(yīng)商提供更多的折扣同時，也在不斷壓縮自己的毛利空間（損失并非都由供應(yīng)商承擔(dān)）。因此，零售商將淘汰一些處于衰退期沒利潤的產(chǎn)品，利用新品的毛利，才能保持整個商品結(jié)構(gòu)的合理毛利空間，不然賣場將無法平衡損益。②業(yè)業(yè)績績表表現(xiàn)現(xiàn)不不佳佳：：賣場場采采購購將將根根據(jù)據(jù)商商品品銷銷售售狀狀況況，，處處理理落落后后者者，，可可能能采采取取的的行行動動為為：：鎖鎖檔檔、、鎖鎖碼碼、、特特價價促促銷銷、、清清倉倉甩甩賣賣、、下下架架退退貨貨。。③銷銷售售毛毛利利不不夠夠：：毛利利考考核核一一直直是是賣賣場場檢檢核核商商品品的的重重要要指指標(biāo)標(biāo)。。銷銷售售毛毛利利不不高高有有兩兩種種可可能能：：一一是是銷銷量量差差毛毛利利低低，，二二是是銷銷售售不不錯錯，，但但毛毛利利率率太太低低（（如如很很多多一一線線知知名名品品牌牌））。。④賣賣場場調(diào)調(diào)整整供供應(yīng)應(yīng)商商：：調(diào)整整現(xiàn)現(xiàn)有有供供應(yīng)應(yīng)商商的的地地位位，，供供應(yīng)應(yīng)商商分分““重重要要””和和““不不重重要要””，，所所享享受受的的政政策策不不一一樣樣。。重重要要供供應(yīng)應(yīng)商商的的進(jìn)進(jìn)貨貨單單品品會會增增加加，，不不重重要要的的會會減減少少，，也也就就意意為為著著有有的的單單品品會會下下架架。。通常常賣賣場場產(chǎn)產(chǎn)品品都都有有其其陳陳列列規(guī)規(guī)劃劃圖圖，，有有新新進(jìn)進(jìn)供供應(yīng)應(yīng)商商就就表表示示有有舊舊供供應(yīng)應(yīng)商商或或單單品品遭遭淘淘汰汰。。⑤賣場場調(diào)整整商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)：賣場場根據(jù)據(jù)消費費者的的需求求來組組織自自己的的商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)，來來給商商品分分類，，例如如消費費者在在凍品品方面面有哪哪幾類類需求求，需需要什什么單單品，，需求求容量量是多多少，，都有有嚴(yán)格格規(guī)定定，否否則賣賣場會會出現(xiàn)現(xiàn)以下下情況況：要要么分分類商商品的的種類類或庫庫存超超標(biāo)，，要么么庫存存不足足。隨隨著客客戶的的需求求不斷斷在變變，有有時是是顧客客拉動動新品品，有有時是是新品品拉動動需求求，但但不管管什么么情況況，商商場的的商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)在動動態(tài)調(diào)調(diào)整過過程中中，難難免有有人出出局。。⑥賣場場調(diào)整整貨架架或經(jīng)經(jīng)營面面積：：這有兩兩種情情況一一是賣賣場假假如減減少營營業(yè)面面積，，肯定定減少少單品品的數(shù)數(shù)量。。二是是季節(jié)節(jié)性調(diào)調(diào)整，，比如如中秋秋節(jié)是是月餅餅的旺旺季，，賣場場會適適當(dāng)減減少其其它非非暢銷銷品的的面積積。那那么節(jié)節(jié)后恢恢復(fù)哪哪些品品牌，要要特別別注意意，這這一現(xiàn)現(xiàn)象凍凍品部部門比比較少少見。。⑦質(zhì)量量問題題：賣場一一旦出出現(xiàn)在在質(zhì)量量事故故第一一反應(yīng)應(yīng)就是是產(chǎn)品品下架架。碰碰到這這種問問題，，廠家家要第第一時時間配配合商商場盡盡快處處理，，拖的的時間間長短短和事事情處處理結(jié)結(jié)果是是成反反比的的，時時間越越長越越糟糕糕。在在責(zé)任任歸屬屬上，，不要要和賣賣場鬧鬧得太太僵，，不要要忘了了后期期賣場場罰款款處理理、商商品恢恢復(fù)上上架、、貨款款回收收………離得得開賣賣場的的支持持嗎？？雖然很很多問問題起起初都都不是是我們們的事事，但但處理理不好好會搞搞得我我們都都是事事。⑧人員員問題題：很多供供應(yīng)商商只是是和業(yè)業(yè)務(wù)員員強(qiáng)調(diào)調(diào)與賣賣場的的關(guān)系系而忽忽視凡凡是與與賣場場打交交道的的人員員都有有與其其沖突突的可可能性性，如如促銷銷員、、財務(wù)務(wù)、司司機(jī)、、接電電話人人員等等。⑨談判判問題題：因因談判判沒談?wù)労帽槐幌录芗艿那榍闆r比比較常常見。。13、、采購購員：：注意折折扣的的其他他名稱稱：獎獎金、、禮物物、紀(jì)紀(jì)念品品、贊贊助、、資助助、小小報插插入廣廣告、、補(bǔ)償償物、、促銷銷、上上市、、上架架費、、希望望資金金、再再上市市、周周年慶慶。業(yè)務(wù)員員：賣場的的年度度合同同是我我們和和賣場場合作作的指指導(dǎo)上上，上上面對對費用用有詳詳細(xì)說說明，，超出出合同同費用用外的的費用用，不不要輕輕易答答應(yīng)，，即使使給也也要打打折扣扣要讓讓采購購拿東東西來來交換換，如如免費費端架架，調(diào)調(diào)整排排面，，上新新品等等。14、、采購購員：假如如銷售售人員員花太太長時時間給給你答答案，，就說說你已已經(jīng)和和其他他競爭爭對手手做了了交易易。業(yè)務(wù)員員：談?wù)勁袝r時對時時間的的把握握要求求很高高，采采購事事情很很多，，輕易易我們們不要要拖延延時間間，在在談判判過程程中可可以拖拖延時時間，，但要要清楚楚知道道采購購談判判最后后期限限。15、、采購購員：你的的口號號是你你賣我我的一一切東東西，，要采采購將將會給給我們們帶來來利潤潤的產(chǎn)產(chǎn)品。。業(yè)務(wù)員員：向向采購購說我我們產(chǎn)產(chǎn)品能能比競競品給給賣場場帶來來更大大的利利潤，，利潤潤不一一定是是指差差價還還有銷銷量，，差價價低銷銷量大大利潤潤同樣樣大，，是我我們產(chǎn)產(chǎn)品能能夠上上架很很好的的建議議。16、、采購購員：：不要被被銷售售人員員新設(shè)設(shè)備嚇嚇倒，，那并并不意意味著著他們們已準(zhǔn)準(zhǔn)備好好談判判了。。業(yè)務(wù)員員：注注意促促銷的的多樣樣性，，賣場場同樣樣面臨臨殘酷酷的競競爭，，充分分利用用終端端模式式化營營銷手手冊，，幫賣賣場哄哄托氣氣氛，，采購購會對對我們們另眼眼相看看，告告訴他他們?yōu)闉榱藥蛶椭麄儬I營造氣氣氛，，我們們所花花的代代價，，他不不應(yīng)對對我們們收展展示費費，應(yīng)應(yīng)全力力配合合我們們。17、、采購購員：：不論銷銷售人人員年年老或或年輕輕都必必不擔(dān)擔(dān)心，，他們們都很很容易易讓步步，年年長他他知道道一切切，而而年輕輕沒有有經(jīng)驗驗。業(yè)務(wù)員員：堅堅持自自己的的原則則和立立場，，個人人能力力大小小和年年齡沒沒有關(guān)關(guān)系。。永遠(yuǎn)記記住：：不要要成為為躲在在一個個偉大大的商商標(biāo)背背后的的是一一個沒沒有任任何經(jīng)經(jīng)驗的的僅僅僅依靠靠商標(biāo)標(biāo)的銷銷售人人員。。一、好又多袋裝15課，生鮮21課（費用通常體現(xiàn)在補(bǔ)充協(xié)議）結(jié)款方式

買方向賣方的付款條件通常為月結(jié)30日費用明細(xì)說明固定返利每店每月訂單進(jìn)貨額扣除退貨額后的百分之幾，由買方在最近一次付款日從應(yīng)向賣方支付的貨款中一次扣除。店進(jìn)貨獎勵店進(jìn)貨額達(dá)萬（含）萬元時，賣方給予貨款總額的百分之幾的獎勵事業(yè)部進(jìn)貨獎勵事業(yè)部進(jìn)貨額達(dá)萬（含）萬元時，賣方給予貨款總額的百分之幾的獎勵全國進(jìn)貨獎勵全國進(jìn)貨額達(dá)萬（含）萬元時，賣方給予貨款總額的百分之幾的獎勵。注：只有全國合同才有，目前我們都是區(qū)域節(jié)日促銷管理（節(jié)慶費）一般有以下8大節(jié)慶：春節(jié)、五一、端午、中秋、國慶、元旦、店慶、全國周年慶。通常為600-800元起談進(jìn)場費進(jìn)入一家賣場所交的費用，不同于開業(yè)費DM快訊店內(nèi)刊登海報的媒體管理費，促銷的一種形式，好又多的促銷進(jìn)價生效期通常為正常促銷期的前七后二損耗補(bǔ)助賣方每次收款給予買方當(dāng)月總額%的補(bǔ)助網(wǎng)絡(luò)費供應(yīng)商登入好又多網(wǎng)站每年支付給好又多150元的管理費。促銷管理費每月管理促銷人員的費用新品折扣新品首批訂單最低折扣搭贈（通常是十搭一）新店折扣買方每一新店開業(yè)，賣方給予新店開業(yè)后30天內(nèi)所有進(jìn)貨額%的折扣店慶折扣買方單店店慶，賣方給買方店慶當(dāng)月%的折扣條碼費也稱新品費，每一新進(jìn)商品所繳交的費用報價毛利通常順推20個點，即超市供價*120%為零售價特價毛利店促為15個點，快訊通常6-10個點，特價形式：DM、報紙稿、周末兩天風(fēng)暴商品、廠商網(wǎng)。好又多多、麥麥德龍龍、家家樂福福、沃沃爾瑪瑪四大大賣場場合同同比較較二、沃爾瑪付款期買方向賣方的付款天數(shù)通常為月結(jié)60日新品首單折扣100%年底返利通常2%起退貨要求100%報價毛利通常零售價倒扣25個點特價毛利店促、快訊毛利不低于零售價倒扣25個點三、麥德龍付款期買方向賣方的付款天數(shù)通常為45日費用明細(xì)說明B2B補(bǔ)償相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)管理費無退貨補(bǔ)償購貨不退貨的補(bǔ)償，但是單店滯銷產(chǎn)品會要求換貨，此條款爭取簽訂，無退貨對經(jīng)營有很大意義無條件返利可以一個點起談品牌推廣費沒具體含義相當(dāng)于無條件返利，以具體金額體現(xiàn)不以返點體現(xiàn)排頭貨架位置沒具體含義相當(dāng)于無條件返利，以具體金額體現(xiàn)不以返點體現(xiàn)進(jìn)場費進(jìn)入一家賣場所交的費用，不同于開業(yè)費網(wǎng)絡(luò)費另外向上海一家制定供應(yīng)商購買軟件，一次性費用促銷管理費麥德龍可派促銷員但不用交管理費，促銷員只能起到補(bǔ)貨和整理排面的作用條碼費費用從500元/支至2000元/支不等，空間很大，可一次性多支新品一起談，可降低條碼費報價毛利通常順推15…18個點，即超市供價*115%至118%為零售價特價毛利店促為15個點，快訊通常6-10個點，四、家樂福結(jié)款方式買方向賣方的付款條件為月結(jié)30日費用明細(xì)說明固定返利通常2個點談起節(jié)慶費一般有以下8大節(jié)慶：春節(jié)、五一、端午、中秋、國慶、元旦、店慶、全國周年慶。通常為600-800元起談DM海報費通常一檔600元。DM不含端架陳列開店費通常3000元條碼費通常每支500元，新品上架需和當(dāng)?shù)赀\營搞好關(guān)系，不然很可能無法上架銷售報價毛利通常順推15…18個點，即超市供價*115%至118%為零售價特價毛利經(jīng)常要求很低的特價，甚至以低于進(jìn)價銷售，店促通常6-10個點注意事項：1、注意各賣場特價，特別是DM的價格統(tǒng)一性，最好的方法是分品項銷售2、注意季節(jié)品的轉(zhuǎn)換、檔期的提早安排及規(guī)劃3、注意賣場賬款的回收，賣場往往在開新店時會拖貨款尤其會拖廠商的貨款，好又多商品部的主管對賬款的分配起決定作用各賣場場對帳帳及結(jié)結(jié)款程程序一、好好又多多1、每每半個個月對對一次次帳。。每月月16至20日日、1至5日對對上半半月的的帳,好又又多會會把對對帳單單傳過過來,對完完帳無無誤后后開出出增值值稅發(fā)發(fā)票,寄到到福州州好又又多五五里亭亭分公公司。。對帳帳有誤誤,根根據(jù)送送貨驗驗收單單和福福州確確認(rèn),于次次月補(bǔ)補(bǔ)。2、、付款款周期期為45天天,如如3月月應(yīng)付付1月月份的的款。。每月月10日好好又多多會傳傳付款款確認(rèn)認(rèn)書,付款款確認(rèn)認(rèn)書上上有好好又多多本次次付款款的金金額及及應(yīng)付付給好好又多多的費費用。。費用用應(yīng)于于收到到付款款確認(rèn)認(rèn)書,核對對無誤誤后,立即即匯給給好又又多,以免免影響響本次次付款款。如如果費費用在在20日之之前好好又多多未收收到,即本本月付付款要要到下下月付付款日日才能能付。。3、、好又又多付付款日日為每每月20日日,好好又多多結(jié)款款無需需送貨貨單及及收貨貨單。。4、、好又又多扣扣款形形式:A扣扣一一扣貨貨款給給發(fā)票票;B扣扣—交交現(xiàn)金金給發(fā)發(fā)票C扣扣一扣扣貨款款不給給發(fā)票票二、沃沃爾瑪瑪1、、開票票(1)一一份訂訂單對對應(yīng)一一份發(fā)發(fā)票(也可可以二二至三三份訂訂單對對應(yīng)一一份發(fā)發(fā)票,但不不能太太多)。2、票票應(yīng)附附上①①蓋有有沃爾爾瑪收收貨章章的送送貨單單②索索賠單單③訂訂單④④結(jié)款款清單單,需需加蓋蓋財務(wù)務(wù)章或或公章章,結(jié)結(jié)款清清單應(yīng)應(yīng)自己己打印印(結(jié)結(jié)款清清單內(nèi)內(nèi)容:發(fā)票票號碼碼、訂訂單號號、索索賠單單號及及收貨貨號、、未稅稅金額額)。。各賣場場對帳帳及結(jié)結(jié)款程程序3、寄寄到深深圳活活爾瑪瑪總部部。4、付付款周周期為為60天,發(fā)票票一般般隔月月開出出。三、麥麥德龍龍1、開開票(1)一一份訂訂單一一定要要對應(yīng)應(yīng)一份份發(fā)票票且發(fā)發(fā)票上上的品品名、、規(guī)格格、數(shù)數(shù)量應(yīng)應(yīng)與收收貨單單一一一對應(yīng)應(yīng)。(2)每份份發(fā)票票應(yīng)附附訂單單、收收貨單單。(3)在發(fā)發(fā)票備備注欄欄應(yīng)注注明供供應(yīng)商商號、、訂單單號、、收貨貨號。。(4)發(fā)發(fā)票寄寄到上上海麥麥德龍龍總部部。2、、付款款周期期為45天天。3、發(fā)發(fā)票一一般在在隔月月開出出。四、家家樂福福1、付付款周周期一一般為為30天:發(fā)票票收到到起算算30天內(nèi)內(nèi)付款款。2、采采用E-mail對對帳,財務(wù)務(wù)中心心正常常每個個月5日發(fā)發(fā)送對對帳單單給供供應(yīng)商商,按按驗收收單開開發(fā)票票,一一張發(fā)發(fā)票對對應(yīng)多多張驗驗收單單。把把驗收收單的的號碼碼寫在在發(fā)票票備注注欄,以提提高發(fā)發(fā)票處處理效效率。。發(fā)票票備注注欄必必須按按順序序注明明(第第一行行)店店一部部門一一供應(yīng)應(yīng)商編編號(第二二行)6位位驗收收單號號(第第三行行)6位位退貨貨單號號(第四四行)不含含稅退退貨金金額.發(fā)票票不需需附驗驗收單單及退退貨單單。發(fā)發(fā)票交交到相相對應(yīng)應(yīng)的區(qū)區(qū)域性性的財財務(wù)中中心,郵寄寄發(fā)票票應(yīng)隨隨信附附一份份發(fā)票票明細(xì)細(xì)單,并附附上以以下內(nèi)內(nèi)容:供應(yīng)應(yīng)商編編號、、店名名、部部門別別、聯(lián)聯(lián)系電電話、、聯(lián)系系人、、通訊訊地址址。3、當(dāng)當(dāng)月扣扣款在在下月月初開開具發(fā)發(fā)票,并于于15日前前寄出出4、供供應(yīng)商商在每每月末末倒數(shù)數(shù)第四四天18點點之前前送達(dá)達(dá)財務(wù)務(wù)中心心的發(fā)發(fā)票,家樂樂福會會輸入入當(dāng)月月系統(tǒng)統(tǒng),否否則將將會在在下月月輸入入。培訓(xùn)的的目的的理清思思路、、找到到出路路制定可可行的的工作作目標(biāo)標(biāo)找到合合適的的工作作方法法快樂工工作中中升值值自己己培訓(xùn)的的目的的觀念決決定思思維思維決決定行行動行動決決定習(xí)習(xí)慣習(xí)慣決決定品品德品德決決定命命運觀念改改變命命運也也改變變思考自自己：：自身身是所所有問問題的的根源源，凡凡事需需回到到原點點.定位自自己：：我們們都是是打工工者，，但我我們有有思想想又有有理想想.夢想自自己：：職業(yè)業(yè)經(jīng)理理人、、白領(lǐng)領(lǐng)、中中產(chǎn)者者、高高收入入、自自己的的事業(yè)業(yè).回顧自自己：：入對對行、、找對對公司司、跟跟對領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo).有思路路才會會有出出路思考自自己：：自身身是所所有問問題的的根源源，一一切回回到原原點重重新思思考，，舉例例！收入低低了：：-----收入入和貢貢獻(xiàn)是是成正正比的的，-----報酬酬是我我們辛辛勤勞勞動的的結(jié)果果-----有效效的勞勞動并并展示示給你你的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)-----公司司為大大家設(shè)設(shè)計好好了提提高收收入的的層級級-----了解解公司司的收收入結(jié)結(jié)構(gòu)，，提高高收入入業(yè)就就有章章法思考自自己定位自自己定位自自己：：我們們都是是打工工者，，但我我們有有思想想又有有理想想。---打工工過程程就是是學(xué)習(xí)習(xí)、感感悟、、經(jīng)驗驗積累累的過過程---就職職三次次論?。。ńY(jié)結(jié)婚兩兩次））---努力力工作作、細(xì)細(xì)心體體會、、做個個有思思想的的人---為了了理想想，我我們準(zhǔn)準(zhǔn)備一一切可可能的的積累累，因因為機(jī)機(jī)會總總是給給有準(zhǔn)準(zhǔn)備的的人準(zhǔn)準(zhǔn)備的的。夢想自自己：：職業(yè)業(yè)經(jīng)理理人、、白領(lǐng)領(lǐng)、中中產(chǎn)者者、高高收入入、自自己的的事業(yè)業(yè)。---我們們都希希望自自己能能夠出出人頭頭地（（味丹丹董事事長））---再大大的夢夢想，，但你你的雙雙腳一一定還還在地地上---在現(xiàn)現(xiàn)今的的社會會：機(jī)機(jī)會到到處都都是?。。ㄇ⑶⑶ⅲ?--我們們需要要扎實實的工工作作作風(fēng)---我們們更需需要事事業(yè)成成功的的處世世技巧巧和人人脈。。夢想自自己回顧自自己回顧自自己：：入對對行業(yè)業(yè)、找找對公公司、、跟對對領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。-----機(jī)會會最多多的行行業(yè)----食食品行行業(yè)-----最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的部門門----銷售售管理理-----我們們公司司的優(yōu)優(yōu)勢！！-----（企企業(yè)的的理念念、精精神、、宗旨旨）-----強(qiáng)將將手下下無弱弱兵-----強(qiáng)兵兵頭前前無弱弱將執(zhí)行：：盡可可能跟跟隨體體制，，讓事事情順順利完完成主動：：你絕絕對不不需要要任何何人的的許可可，就就能夠夠把工工作做做得很很棒。。積極：：時下下領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)要找找的人人：能能夠主主動積積極做做事的的人。。持續(xù)：：要一一直把把工作作做好好創(chuàng)造：：創(chuàng)造造新的的方法法、機(jī)機(jī)會。。公司的的需求求？員工必必須做做到的的事現(xiàn)有的的崗位位能夠夠培養(yǎng)養(yǎng)大家家大多多數(shù)的的技能能：服務(wù)顧顧客----經(jīng)經(jīng)銷商商、消消費者者解決問問題----首首先發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題。。協(xié)助同同事----同同事也也會協(xié)協(xié)助你你的提出節(jié)節(jié)省成成本的的建議議----持續(xù)續(xù)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的工工做開發(fā)構(gòu)構(gòu)想或或改進(jìn)進(jìn)流程程----使工工作越越來越越簡單單利潤需需求：：收入部部分——毛利利高、、銷量量大、、渠道道廣。。支出部部分---費用用小、、核算算快、、風(fēng)險險小發(fā)展需需求：：內(nèi)部管管理---發(fā)展展理念念、管管理方方法、、控制制手段段網(wǎng)絡(luò)拓拓展---網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣度度、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)深深度、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)質(zhì)量量了解客客戶的的需求求！企業(yè)文文化決決定企企業(yè)的的性格格（華華為、、海爾爾）企業(yè)文文化是是企業(yè)業(yè)的靈靈魂企業(yè)文文化是是企業(yè)業(yè)家社社會抱抱負(fù)的的體現(xiàn)現(xiàn)我司企企業(yè)文文化的的特點點：----以以我司司企業(yè)業(yè)精神神為例例說明明。----(誠實實、責(zé)責(zé)任、、效益益、創(chuàng)創(chuàng)新））我司企企業(yè)文文化我們是是一家家綜合合性的的食品品企業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán)我們前前進(jìn)的的主方方向：：-------蜜蜜餞行行業(yè)我們的的目標(biāo)標(biāo)是---蜜餞餞行業(yè)業(yè)的第第一品品牌----成成為蜜蜜餞第第一品品牌的的優(yōu)勢勢?。ǎㄅe例例）未來我我司將將以蜜蜜餞為為龍頭頭，炒炒貨、、南北北貨為為輔全全力打打造成成為強(qiáng)強(qiáng)勢企企業(yè)。。公司經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略現(xiàn)有營營銷體體系銷售區(qū)區(qū)域：：（八大大塊））北方、、南方方、東東一、、東二二、中中西、、西北北、合合肥、、特區(qū)區(qū)營銷模模式：：直營模模式-----樹立立品牌牌經(jīng)銷模模式-----拓網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、做銷銷量組織保保障-----營銷銷、供供應(yīng)和和管理理三大大中心心品牌產(chǎn)產(chǎn)品：：高品品質(zhì)來來支撐撐高價價位（（滋滋滋ZIZI）-----重點點樹立立滋滋滋在蜜蜜餞行行業(yè)的的高端端形象象-----需要要我們們持續(xù)續(xù)不斷斷的品品牌運運做和和積累累。利潤產(chǎn)產(chǎn)品：：重點點是獲獲取利利潤（（年貨貨產(chǎn)品品）銷量產(chǎn)產(chǎn)品：：重點點是提提升業(yè)業(yè)績（（葡萄萄、核核桃、、開心心果））阻擊產(chǎn)產(chǎn)品：：低毛毛利，，重點點是打打擊競競爭對對手（（新品品SHE‘‘S、、散裝裝、一一元系系列等等）我司產(chǎn)產(chǎn)品策策略地級市市的價價格規(guī)規(guī)律（（分銷銷5-10%---賣場場25-35%）價格規(guī)規(guī)律縣城價價格體體系規(guī)規(guī)律（（5-15%））價格規(guī)規(guī)律一點責(zé)責(zé)任、、一路路用心心兩袖清清風(fēng)、、無欲欲則剛剛眼觀六六路、、而聽聽八方方十點建建議、、終身身受益益嘴巴甜甜一點點、微微笑多多一點點行動快快一點點、腦腦筋活活一點點做事勤勤一點點、理理由少少一點點肚量大大一點點、脾脾氣小小一點點說話輕輕一點點、效效益高高一點點業(yè)務(wù)員員基本本要求求市場背背景分分析??！一大一一小---未來來零售售業(yè)發(fā)發(fā)展的的趨勢勢大賣場場—上上海直直配---當(dāng)?shù)氐亟?jīng)銷銷機(jī)會會減少少小便利利店---上海海直配配—數(shù)數(shù)量在在增加加學(xué)校/BC類/娛樂樂成為為市內(nèi)內(nèi)的增增長點點發(fā)達(dá)的的郊縣縣/鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)成成為重重點.批發(fā)的的輻射射功能能已經(jīng)經(jīng)喪失失,承承擔(dān)物物流的的功能能找客戶戶就去去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)回訪訪即可可---逆逆推客客戶開開發(fā)法法區(qū)域市市場操操作要要領(lǐng)市場機(jī)機(jī)會分分析!首先分分析篩篩選出出我司司華東東的前前50個單單品針對竟竟品品品項\包裝裝\價價格----篩篩選出出我司司主要要進(jìn)場場品項項及銷銷量預(yù)預(yù)估.主要品品項應(yīng)應(yīng)側(cè)重重于選選擇常常規(guī)單單品分析預(yù)預(yù)測年年貨的的主要要品項項/價價格帶帶/促促銷政政策預(yù)測銷銷量---店面面數(shù)量量/單單品數(shù)數(shù)量/營業(yè)業(yè)額預(yù)預(yù)測洽談客客戶---從客客戶的的角度度分析析市場場容量量建議公公司揚揚州市市內(nèi)大大賣場場由客客戶配配送的的可行行性區(qū)域市市場操操作要要領(lǐng)客戶洽洽談于于成交交!自信---才能能徹底底征服服你的的客戶戶.(拒絕絕!)方法---五力力合一一比較徹徹底的的了解解你的的準(zhǔn)客客戶.產(chǎn)品品\網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)\客情情\資資源讓你的的準(zhǔn)客客戶之之間競競爭,對你你只有有好處處.(避免免)用數(shù)據(jù)據(jù)說話話:讓讓你的的市調(diào)調(diào)數(shù)據(jù)據(jù)說話話.站在你你下游游客戶戶的角角度游游說對對方簽定和和約制制定年年度銷銷售計計劃和和獎勵勵措施施區(qū)域市市場操操作要要領(lǐng)業(yè)務(wù)員員建議議!原則則:--寧寧缺勿勿爛\目標(biāo)標(biāo)明確確\賞賞罰分分明\鼓勵勵創(chuàng)新新全面參參與:--客戶戶訂單單\提提報方方案\價格格設(shè)定定\進(jìn)進(jìn)場談?wù)勁衆(zhòng)費用用核報報\庫庫存管管理\促銷銷導(dǎo)購購\理理貨盤盤庫\客戶戶資料料匯總總銷售日志志:--記錄你你每天的的體會和和感悟,重復(fù)你你的成功功之處,規(guī)避失失敗的陷陷阱展露才華華:--是金子子,你就就發(fā)光吧吧,失敗敗的經(jīng)歷歷比成功功更重要要.它會會讓你終終身受益益.區(qū)域市場場操作要要領(lǐng)結(jié)束語語幾點提示示經(jīng)驗是一一點點積積累的等你開始始放棄經(jīng)經(jīng)驗的時時候,你你就徹底底成熟了了大學(xué)問:就是是留心細(xì)細(xì)處皆學(xué)學(xué)問!任何磨難難都是你你的財富富!勞者多能能:你你的任何何勞動經(jīng)經(jīng)歷,都都會為你你增光添添彩,都都會提升升你的能能力!幾點小小小提示!謝謝大家家!謝謝謝1月-2304:00:3104:0004:001月-231月-2304:0004:0004:00:311月-231月-2304:00:312023/1/54:00:319、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:00:3104:00:3104:001/5/20234:00:31AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:00:3104:00Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:00:3104:00:3104:00Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2304:00:3104:00:31January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月2