業(yè)務(wù)員營銷技巧的培訓(xùn)課件二

首先在次歡迎諸位進入我們國基安防的大家庭，何為家庭？那就是有困難大家一塊解決，有喜悅大家一塊分享，心情不好大家一塊聆聽，同時我也希望你們都能找到來這公司的目的？認清自身的價值？你能給公司帶來什么？公司能夠給你帶來什么？一個家庭就會有一個家長，家長是孩子的啟蒙老師，而公司就是大家的家長、是大家的老師，希望你們都能夠認真學(xué)習，積極向上，進入本公司，請要牢記本公司的企業(yè)宗旨“關(guān)愛生命，守護安全”，

讓我來給大家講課培訓(xùn)，我認為有點言過，我認為我只是一個實戰(zhàn)派，不善于演講，很多東西真正到說的時候估計也很難說出來，但是我都能夠做到，當然，在做的有比我小的兄弟同時也有比我大的兄長，所以說我這不是培訓(xùn)，而是把我認為對的東西跟大家分享，對于我來說本次也算是給自己一個學(xué)習的機會，把我的實踐變?yōu)槔碚?，因為本身我的學(xué)歷沒有大家的高，只是經(jīng)驗上要比大家積累的多點，所以說，你們認為也是對的就給牢記下來，你們認為不對的，就請找出不對的理由，我們在共同學(xué)習，有句話說的好，叫活到老學(xué)到了，所以我們的一生都是在學(xué)習，一生中也會遇見很多老師，比如：領(lǐng)導(dǎo)，朋友，同事，家人，職業(yè)，社會等等。

本次分享，我希望能夠得到大家的支持和認可，有說到你們認為對的、很精彩的東西時，請給予我最大的掌聲鼓勵，第一講營銷知識與技能必備營銷的定義對營銷的誤解進行個性化磨練精于知識要素要有專業(yè)精神營銷家的任務(wù)1.營銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求。△結(jié)論：營銷就是讓你的客戶認可你，就是營銷，在我們的身邊，人們時時刻刻都在營銷，換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。營銷時時刻刻都在我們身邊⊕嬰兒啼哭要吃奶是營銷⊕小孩說服母親買巧克力是營銷⊕員工用各種方法要求老板加薪是營銷……2.對營銷的誤解△無一技之長的，無奈去做營銷△工作簡單，有健康身體即可△只要會講話\聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△營銷工作神圣＊是與經(jīng)濟社會生活息息相關(guān)的＊是拉動消費需求，刺激經(jīng)濟增長的＊是企業(yè)生存動力營銷就猶如計算機心臟也就是CPU（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：營銷最驚險的跳躍＊喬·

吉拉德：營銷師推動世界的手，沒有營銷，社會體系將停止。銷售具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學(xué)會獨立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款業(yè)務(wù)精英營銷員送貨員3.進行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗，只要有一顆同理心▼誠實：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，認為我們產(chǎn)品就是最好的▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：學(xué)而不止的心態(tài)，每個人都是我們老師成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會（免費參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺銷量（月產(chǎn)量僅為500臺）案例1誠招天下客4.精于知識要要素產(chǎn)品知識：ABC銷售知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品知識1.自我產(chǎn)品特特征分析：：質(zhì)量、功功能、市場場需求2.競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品分析：：生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)、產(chǎn)品特特點、銷售售環(huán)節(jié)、服服務(wù)環(huán)節(jié)、、3.確定對象，，重點推銷銷：推大放放小（1）.從推銷觀念念到營銷觀觀念銷售知識生產(chǎn)觀念：：生產(chǎn)A即賣A產(chǎn)品觀念：：做好產(chǎn)品品坐等買主主推銷銷觀觀念念：：企企業(yè)業(yè)賣賣A顧客客買買A市場場營營銷銷：：顧顧客客要要A企業(yè)業(yè)賣賣A社會會營營銷銷：：環(huán)環(huán)保保、、公公益益市場場營營銷銷觀觀念念企企業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)CMHFPTC————顧客客M————營銷銷部部門門H————人力力資資源源部部門門P————生產(chǎn)產(chǎn)部部門門T————技術(shù)術(shù)部部門門F————財務(wù)務(wù)部部門門（2）消消費費環(huán)環(huán)境境分分析析目的的：：把把握握市市場場趨趨勢勢；；抓抓住住機機遇遇；；規(guī)規(guī)避避風風險險。。方法法：：SWOT分析析法法環(huán)境境分分類類：：①①宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境2、圍圍觀觀環(huán)環(huán)境境斯沃沃特特分析析法法又又稱稱態(tài)態(tài)勢勢分分析析法法。。早早在在20世紀紀80年代代初初由由舊舊金金山山大大學(xué)學(xué)的的管管理理學(xué)學(xué)教教授授提提出出來來的的，，他他是是一一種種能能夠夠較較客客觀觀而而準準確確地地分分析析和和研研究究一一個個單單位位現(xiàn)現(xiàn)實實情情況況的的方方法法。。SWOT分析析是是把把組組織織內(nèi)內(nèi)外外環(huán)環(huán)境境所所形形成成的的機機會會（（Opportunities），，風風險險（（Threats），，優(yōu)優(yōu)勢勢（（Strengths），，劣劣勢勢（（Weaknesses）四四個個方方面面的的情情況況，，結(jié)結(jié)合合起起來來進進行行分分析析，，以以尋尋找找制制定定適適合合本本組組織織實實際際情情況況的的經(jīng)經(jīng)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和策策略略的的方方法法。。人人力力資資源源SWOT分析析是是指指企企業(yè)業(yè)為為了了提提升升人人力力資資源源的的競競爭爭力力，，而而進進行行的的對對人人才才選選、、用用、、育育、、留留等等方方面面在在這這四四個個方方面面的的分分析析。。市場場營營銷銷宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境是是指指那那些些給給企企業(yè)業(yè)造造成成市市場場營營銷銷機機會會和和形形成成環(huán)環(huán)境境威威脅脅的的外外部部因因素素。。這這些些因因素素主主要要包包括括人人口口環(huán)環(huán)境境、、經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境、、自自然然環(huán)環(huán)境境、、科科技技環(huán)環(huán)境境、、法法律律環(huán)環(huán)境境以以及及社社會會和和文文化化環(huán)環(huán)境境。。這這些些主主要要社社會會力力量量是是企企業(yè)業(yè)不不可可控控制制的的變變量量微觀觀環(huán)環(huán)境境是是指指對對企企業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)其其顧顧客客的的能能力力，，直直接接構(gòu)構(gòu)成成直直接接影影響響的的各各種種力力量量，，包包括括企企業(yè)業(yè)本本身身及及其其市市場場營營銷銷渠渠道道企企業(yè)業(yè)、、市市場場、、競競爭爭者者和和各各種種公公眾眾。。（3）消費者心理理分析模式刺激動機確認需要收集信息方案評估購買買購后評價心理類型A.實用、安全、、便利B.美感、新奇、、檔次C.自我表現(xiàn)、興興趣偏好D.感情認同、惠惠顧性購買（4）消費者行為為分析（一）態(tài)度模式習慣型理智型經(jīng)濟型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn)場反應(yīng)沉著型溫順型活潑型反抗型激動型（5）營銷溝通方方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷模式式傳統(tǒng)營銷模式式人員推銷營銷推廣公共關(guān)系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優(yōu)點：A.雙向溝通B.選擇性強C.直露形象D.服務(wù)到位作用：A.銷售產(chǎn)品B.尋找顧客C.溝通信息D.提供服務(wù)E.收集情報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟：愛德實施法——AIDAAttention––引起注意Interest–產(chǎn)生興趣Desire–激發(fā)欲望Action–誘發(fā)行動模式也稱“愛愛達”公式，，是國際推銷銷專家海英茲茲·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模模式，是西方方推銷學(xué)中一一個重要的公公式，它的具具體函義是指指一個成功的的推銷員必須須把顧客的注注意力吸引或或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品品上，使顧客客對推銷人員員所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣趣，這樣顧客客欲望也就隨隨之產(chǎn)生，爾爾后再促使采采取購買行為為，達成交易易。創(chuàng)始人：樂顯顯揚、樂鳳鳴鳴行業(yè)：中藥年代：清康熙熙年間信條：同修仁仁德/論語措施：①舍舍粥；②掛溝燈燈；③贈平安安藥；④資助進進京學(xué)子。案例3.金牌老店同仁堂社交禮儀知識識（1）社交禮儀原原則互惠平等信用相容發(fā)展雙贏（2）基本社交禮禮儀儀表、舉止、、談吐介紹、稱呼、、握手通信、電話、、赴宴名片使用儀表、舉止、、談吐（1）儀表：大方、自然、、入時、得體體奇異、反主流流、不入流（2）舉止：彬彬有禮、落落落大方鹵莽、不雅、、傲慢（3）談吐：說三分聽七分分文雅謙恭、注注意禁忌或吞吐不暢或或信口開河?xùn)|拉西扯、顧顧左右而言其其他√√√√××××（1）介紹：向上級介紹（2）稱呼：A.不明身份（3）握手：平視，注目顧顧客伸右手，拇指指向上手心朝上，力力度適中輕放，微笑介紹、稱呼、、握手向長輩介紹向女士介紹向同事、親友友介紹B.職業(yè)身份C.職務(wù)身份同志、師傅、、先生、女士士醫(yī)生、老師、、教授經(jīng)理、主任、、所長（1）通信：A.書寫規(guī)范B.語氣真誠、熱熱情（2）電話：C.文字簡練、得得體D.內(nèi)容切題（3）赴宴A.三聲鈴響接電電話B.您好！謝謝??！C.歡迎來電詢問問D.通話簡短、切切題A.準時出席B.儀表莊重大方方C.點頭致謝D.熱情送別通信、電話、、赴宴名片使用（1）雙手、字體體反向自己（2）身體起立，，微微鞠躬（3）請求交換名名片5.要有專業(yè)精神神☆專業(yè)精神是什什么？定義1：兢兢業(yè)業(yè)、、背水一戰(zhàn)精精神定義2：有不成功便便成仁的決心心精神定義3：壯士斷魂、、衣錦榮歸的的精神☆如何培養(yǎng)專業(yè)業(yè)精神？（1）積極心態(tài)，，迎接挑戰(zhàn)（2）下定決心，，改變未來（3）活到老學(xué)到到老6.推銷家任務(wù)

成為激勵大師師

做好領(lǐng)頭羊的的任務(wù)

幫助屬下制定定可行又具挑挑戰(zhàn)性的目標標

注重開發(fā)潛在在客戶

要有鍥而不舍舍的決心去溝通客戶第二講客客戶服務(wù)技巧巧制作客戶資料料卡分級管理潛在在客戶創(chuàng)造潛在客戶戶來源開拓潛在客戶戶作戰(zhàn)十原則則自我表現(xiàn)介紹紹方法客戶拒絕的應(yīng)應(yīng)對方法運用非伯（FABE）法（通過介紹和比比較產(chǎn)品的特特征，優(yōu)點，，陳述產(chǎn)品品給顧客帶來來的利益，提提供令顧客信信服的證據(jù)以以便順利實實現(xiàn)銷售目標標）如何做好電話話拜訪留住顧客妙法法1.制作客戶資料料卡作用是是工工具，是金礦礦要求完完整整、牢記、熟熟練運用范例（見下頁頁）——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務(wù)/職稱電話傳真手機電子郵件聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：愛好消費習慣近況購買歷史2.分級管理潛在在客戶現(xiàn)在的客戶有需要但現(xiàn)在還沒定的客戶散失的老客戶潛在客戶12343.創(chuàng)造潛在客戶戶來源12種潛在客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友有一定社會背景的人與學(xué)校有關(guān)系的人小孩的朋友主管領(lǐng)導(dǎo)的親屬朋友認同我們理念的朋友小、中、大學(xué)在校老師在當?shù)赜幸欢ń?jīng)濟基礎(chǔ)的做教育產(chǎn)品的人校領(lǐng)導(dǎo)的親屬朋友退休干部等等4.戰(zhàn)斗十則則單刀直入：設(shè)設(shè)法直接面談?wù)劼?lián)系親朋：以以自我為圓心心無限連鎖：““好用就請幫幫忙介紹給你你的親友”關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)產(chǎn)品有套送，，服務(wù)超值傳媒刊登你你每一一天都可能看看報趕街赴圩人人頭攢攢動有商機名錄開發(fā)別別讓電電話號碼簿睡睡大覺人物推廣有有形形象有影響就就有市場團隊奮進做做市市場航母無堅堅不摧5.自我表現(xiàn)介紹紹方法▼好的方法有好好的印象☆我以公司為榮榮的心態(tài)☆自報家門：（1）我是＊＊＊＊公司來來的（2）我們是＊＊＊＊行業(yè)業(yè)，生產(chǎn)＊＊＊＊產(chǎn)品品，我叫＊＊＊＊。☆遞名片（1）雙手，字體體反向自己（2）身體起立，，微微鞠躬（3）請求交換名名片5.自我表現(xiàn)介紹紹方法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方法只有有討厭的印象象☆膽怯扭捏我……，我是……；☆只會一來就遞遞名片☆不能清楚說明明來意，南轅轅北轍（1）我想問問有有人要貨嗎？？（2）我要找總經(jīng)經(jīng)理！☆鹵莽不禮貌（1）不用“您”、“請”、“好不好”（2）其他不妥的的肢體語言等等。5.自我表現(xiàn)介紹紹方法6.客戶拒絕的應(yīng)應(yīng)對方法當你被拒絕時時，別灰心！失敗是成功功他媽。你可以：以真誠來對待待用語調(diào)增強說說服力不要對客戶拒拒絕原因做議議論先苦后甜的心心理準備做足姿態(tài)，為為客戶要求做做準備迂回先先讓他對產(chǎn)產(chǎn)品感興趣區(qū)別優(yōu)劣同同類產(chǎn)品比較較追問他他還有什么么不滿意？逆轉(zhuǎn)雖雖然如此，，可是……直接推推銷從被拒絕絕開始方法選擇7.運用非伯（FABE）法認識FABE法Feature——產(chǎn)品特征Advantage———產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence———滿足消費者的的措施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費者的措施FABE法的應(yīng)用程序序分析記記錄整理保保存更新補補充銷售訴求點點8.如何作好電話話拜訪◎恰恰最不起眼眼的工作是成成功的開始◎電話拜訪需要要很多堅持不不懈禮留顧顧客熱情服服務(wù)懂得失失敗依靠經(jīng)驗去琢琢磨◎三聲鈴響必接接電◎讓客人快樂每每一天，至少少是甜美、禮貌的語言（1）做法：二個個人1組，并記錄心心得；（2）要求：搞清清楚客戶來電電原因。技巧練習練習步驟問候來來電人人公司司全全稱稱9.留住顧客妙法法留心觀察，找找出顧客需求求的產(chǎn)品。給顧客提供更更多選擇，使使服務(wù)超值。。禮在心中，關(guān)關(guān)心客戶的個個性化需求。。為客戶建檔，，對客戶資料料保密。留心觀察找出適合顧客客的產(chǎn)品（1）判斷客戶需需要（2）保持經(jīng)常的的溝通（3）提供多種個個性服務(wù)（4）知道幫助客客戶達成要求求方向1方向2未知領(lǐng)域給客戶提供更更多選擇，服服務(wù)超值（1）你可以自己己去做學(xué)校（2）你也可以簽簽市級代理去去招區(qū)縣代理理等等禮在心中，關(guān)關(guān)心顧客的個個性化需求（1）礦泉水、植物物美容水關(guān)注注女士健康（2）注意禮節(jié)，，對于特殊需需求提供特殊殊服務(wù)（老年人、病病人、學(xué)生等等）為客戶建檔，，對客戶資料料保密（1）建立客戶資料料卡，保持定定期拜訪（2）嚴格控制客客戶資料，防防止客戶被騷騷擾第三講有有效溝通能力力必備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確的思考能能力※什么是希望的的事情——如何做計劃※什么是必要的的事情——如何運用措施施※什么是目標☆銷量量☆提成成☆獎金金……………3.傾聽的的能力力（1）聽的的境界界三分說說，七七分聽聽聽一般性性地聽聽專注地地聽全身心心的聽聽帶同理理心的的聽寬容謙謙和（2）聽的的能力力培養(yǎng)養(yǎng)傾聽有效傾傾聽彬彬有有禮耐心大大度4.高明的的交談?wù)勁c提提問技技巧陌生客客戶老客戶戶（1）尋找找一個個話題題開頭頭（1）服務(wù)務(wù)要求求與興興趣（2）可以以問的的五個個問題題（2）其他他建議議描述產(chǎn)產(chǎn)品需需求B.是與否否的問問題D.解決方方案的的征求求E.其他更更多潛潛在需需求C.客戶信信息問問題ABCDE（3）一個個絕對對不可可以問問的問問題：：對于我我們公公司或或?qū)ξ椅覀兲崽峁┑牡姆?wù)務(wù)，您您哪里里不滿滿意，，并做做何評評價？？5.具備文文書能能力學(xué)歷要要求：：高中中以上上文憑憑或?qū)W學(xué)歷文字書書寫要要求：：寫計計劃，，做報報表，，開票據(jù)據(jù)，發(fā)發(fā)信函函報刊、文件閱讀理解能力運用電腦的能力贈予并并共勉勉：新員工工入職職寶典典第一式式發(fā)發(fā)揮揮個人人所長長到極極致第二式式勤勤勉勉敬業(yè)業(yè)穩(wěn)扎扎穩(wěn)打打第三式式善善于于學(xué)習習接受受新知知識第四式式積積極極與上上下級級同事事溝通通第五式式積積極極適應(yīng)應(yīng)新環(huán)環(huán)境，，迎接接挑戰(zhàn)戰(zhàn)第六式式學(xué)學(xué)會會欣賞賞同事事9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:02:2004:02:2004:021/5/20234:02:20AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:02:2004:02Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:02:2004:02:2004:02Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:02:2004:02:20January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:02:20上上午04:02:201月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/54:02:2004:02:2005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:02:21上上午4:02上上午04:02:211月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:02:2104:02:2104:021/5/20234:02:21AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2304:02:2104:02Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:02:2104:02:2104:02Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2304:02:2104:02:21January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:02:21上午午04:02:211月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:02上上午午1月月-2304:02Ja