世聯(lián)在淡市下的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略和營(yíng)銷策略

破冰過(guò)冬的智慧——世聯(lián)在淡市下的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略和營(yíng)銷策略研究引子全國(guó)一線各城市2008年上半年成交面積與2007年上半年相比，平均下降52.1%。市場(chǎng)成交量持續(xù)走低，房地產(chǎn)市場(chǎng)整體正式入冬，無(wú)一幸免2008年8月，北京市商品住宅累計(jì)批準(zhǔn)預(yù)售面積為504792.57㎡，環(huán)比減少55.2%，累計(jì)銷售面積為407644.13㎡，環(huán)比減少42.2%。07年-08年上半年一線城市商品房成交面積走勢(shì)深圳08年受新政及大勢(shì)影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)總體呈現(xiàn)“價(jià)跌量平”，低位徘徊北京07年下半年以來(lái)成交價(jià)格平穩(wěn)，成交量有較大下降；08年5-6月份市場(chǎng)稍顯回暖，但7月份成交量又有所下跌，8月開(kāi)始價(jià)格戰(zhàn)全面展開(kāi)成交面積2008年1-8月份，北京一手房成交面積約502萬(wàn)平米，8月份較7月份成交量下降月30萬(wàn)平米成交均價(jià)2008年1月，北京商品房成交均價(jià)為1.2萬(wàn)元/平米，2月份成交均價(jià)回升到1.3萬(wàn)元/平米CBD亞北中關(guān)村西長(zhǎng)安街通州亦莊北京市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)全面展開(kāi)奧古斯塔城邦旺勢(shì)均價(jià)8500元/㎡淡市最低價(jià)6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小鎮(zhèn)6旺勢(shì)均價(jià)9600元/㎡淡市最低價(jià)6800元/㎡↓2800元/㎡新興年代旺勢(shì)均價(jià)17000元/㎡淡市最低價(jià)13000元/㎡↓4000元/㎡萬(wàn)科中糧紫苑旺勢(shì)均價(jià)16000元/㎡淡市最低價(jià)12600元/㎡↓3400元/㎡保利香檳旺勢(shì)均價(jià)19500元/㎡淡市最低價(jià)13000元/㎡↓6500元/㎡華源冠軍城旺勢(shì)均價(jià)18500元/㎡淡市最低價(jià)14800元/㎡↓3700元/㎡新通國(guó)際花園旺勢(shì)均價(jià)10000元/㎡淡市最低價(jià)6800元/㎡↓3200元/㎡世紀(jì)星城旺勢(shì)均價(jià)11500元/㎡淡市最低價(jià)8000元/㎡↓3500元/㎡橡樹(shù)灣旺勢(shì)均價(jià)17000元/㎡淡市最低價(jià)14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公館旺勢(shì)均價(jià)24500元/㎡淡市最低價(jià)21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺勢(shì)平層均價(jià)14000元/㎡淡市Loft最低價(jià)13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺勢(shì)平層均價(jià)19000元/㎡淡市Loft最低價(jià)26600元/㎡↓5000元/㎡大連“價(jià)平量縮”的格局，促銷盛行成交面積2008年1月，大連市商品房成交面積為19.44萬(wàn)平方米，9月成交面積為17.42萬(wàn)平方米，減少了10.4%；成交均價(jià)2008年1月，大連市商品房成交均價(jià)為6332元/平方米，9月商品房成交均價(jià)為9031元/平方米，絕對(duì)值上增加了2699元/平方米08年大連房地產(chǎn)成交情況大連市場(chǎng)“價(jià)平量縮”的格局，促銷盛行中心區(qū)高新園區(qū)星海區(qū)`西安路西崗區(qū)中山區(qū)星海灣一品星海均價(jià)1.5萬(wàn)/平一次性付款降100元/平嘉和.花樣年華旺勢(shì)均價(jià)1.36萬(wàn)元/㎡淡市均價(jià)1.35萬(wàn)元/㎡↓100元/平豪森茗家旺勢(shì)均價(jià)1.3萬(wàn)元/㎡淡市最低價(jià)1.1萬(wàn)元/㎡↓2000元/平遠(yuǎn)洋風(fēng)景均價(jià)1.1萬(wàn)元/平一次性付款9.8折，分期付款9.9折頤和香榭均價(jià)1.4萬(wàn)元/㎡一次性付款9.8折華潤(rùn)海中國(guó)均價(jià)1.3萬(wàn)元/平低價(jià)開(kāi)盤(pán)，比預(yù)期低2000-3000元/平晶品楓林均價(jià)6200元/㎡低價(jià)開(kāi)盤(pán)，比預(yù)期低2000元/平08年：1-6月成交總量約為567.6萬(wàn)平米；7月成交量約為91.3735萬(wàn)平米；8月成交量約為73.8228萬(wàn)平米；9月成交量約為172.5萬(wàn)平米。08年：1-6月成交均價(jià)約為3418元/㎡；7月成交均價(jià)約為3510元/㎡；8月成交均價(jià)約為3404元/㎡。沈陽(yáng)08年1-9月沈陽(yáng)商品房成交均價(jià)與成交量走勢(shì)平穩(wěn)，整體走勢(shì)與07年相比無(wú)較大差異，9月開(kāi)始成交量開(kāi)始萎縮，開(kāi)始進(jìn)入價(jià)格下降通道沈陽(yáng)市場(chǎng)全面優(yōu)惠促銷和平區(qū)鐵西區(qū)大東區(qū)皇姑區(qū)于洪新城大渾南區(qū)沈河區(qū)東陵區(qū)三環(huán)沈北新區(qū)坤泰新界起價(jià)4700元/㎡采用團(tuán)購(gòu)的方式，優(yōu)惠可達(dá)8折恒大綠洲旺勢(shì)均價(jià)4200元/㎡淡市均價(jià)3200元/㎡↓1000元/平泛美華庭均價(jià)5200元/㎡一次性付款打9折碧桂園鳳凰城均價(jià)2300元/㎡低價(jià)開(kāi)盤(pán)，比周邊項(xiàng)低700-1000元//

㎡城建北尚均價(jià)4500元/㎡一次性付款打97折，贈(zèng)送家具太原時(shí)代均價(jià)7000元/㎡開(kāi)盤(pán)5650元/㎡起，再享88折，再送1000元/平。宏發(fā)蜜地均價(jià)3379元/㎡一次性付款打9折，送家電新里摩爾公館旺市均價(jià)7000元/㎡現(xiàn)在6000元/平↓1000元/平困境困境一客戶購(gòu)買(mǎi)信心受挫，逐漸進(jìn)入報(bào)復(fù)性觀望階段2007年年底始始于深深圳，，逐漸漸蔓延延至全全國(guó)一一、二二線城城市的的淡市市氛圍圍，使使各地地市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)始始進(jìn)入入調(diào)整整期。。Before_如果果不抓抓緊，，這個(gè)個(gè)價(jià)錢(qián)錢(qián)就買(mǎi)買(mǎi)不到到了。。After_房房?jī)r(jià)真真的還還會(huì)漲漲嗎？？信心受受挫淡市下下，各各地市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格紛紛紛調(diào)調(diào)整，，從暗暗降到到明降降，各各種促促銷手手段頻頻頻亮亮相。。從成成交萎萎縮，，開(kāi)始始量?jī)r(jià)價(jià)齊跌跌。Before_買(mǎi)哪哪兒的的房子子好呢呢？After_現(xiàn)現(xiàn)在該該不該該買(mǎi)房房呢？？開(kāi)始觀觀望媒體大大肆宣宣揚(yáng)全全國(guó)化化淡市市、樓樓盤(pán)打打折、、開(kāi)發(fā)發(fā)商資資金緊緊張等等咨訊訊，市市場(chǎng)中中長(zhǎng)期期調(diào)整整信號(hào)號(hào)強(qiáng)烈烈。樓市還還會(huì)降降的，，看開(kāi)開(kāi)發(fā)商商到底底能降降成啥啥樣??！報(bào)復(fù)性性觀望望量降價(jià)降長(zhǎng)期調(diào)調(diào)整停止追追漲開(kāi)始猶猶豫與開(kāi)發(fā)發(fā)商僵僵持困境一客戶心理的變化導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變價(jià)格支支撐旺市區(qū)域價(jià)價(jià)值+升升值值預(yù)期期溢價(jià)因因素可見(jiàn)的的產(chǎn)品品力、、營(yíng)銷銷體驗(yàn)驗(yàn)淡市可見(jiàn)的的產(chǎn)品品需求求價(jià)值值+區(qū)區(qū)域理理性價(jià)價(jià)格可替代代產(chǎn)品品的影影響價(jià)價(jià)格損價(jià)因因素沖動(dòng)感性自信有判斷斷理性算計(jì)跟隨認(rèn)識(shí)需需求困境一客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯變化導(dǎo)致項(xiàng)目成交之戰(zhàn)，全線受挫！典型客戶行為得知上門(mén)談判決策旺市環(huán)環(huán)境淡市環(huán)環(huán)境主動(dòng)尋尋找哪哪有新新項(xiàng)目目好項(xiàng)項(xiàng)目常規(guī)推推廣難難以提提起興興趣有項(xiàng)目目就趕趕緊去去看看看不著急急看，，如果果能撈撈個(gè)便便宜，，或有有吸引引人的的禮品品和折折扣，，就可可以考考慮趕緊買(mǎi)買(mǎi)，不不然就就沒(méi)了了，又又該貴貴了?。≡俚鹊鹊劝桑?！也許許還有有更合合適的的優(yōu)惠惠；這時(shí)候候還漲漲價(jià)！！肯定定賣(mài)不不出去去，再再等等等。除了問(wèn)問(wèn)題要要維權(quán)權(quán)，要要賠錢(qián)錢(qián)，絕絕不退退房能不買(mǎi)買(mǎi)就先先別著著急。?？梢韵认日忌仙戏刻?hào)號(hào)，萬(wàn)萬(wàn)一降降價(jià)就就退掉掉。客戶在在淡市市下的的行為為特征征在整整個(gè)銷銷售過(guò)過(guò)程中中對(duì)成成交均均形成成很大大阻礙礙！四大困困境常規(guī)推推廣效效果削削弱上門(mén)量量銳減減價(jià)格進(jìn)進(jìn)退兩兩難客戶決決策周周期加加長(zhǎng)各行業(yè)業(yè)裁員員大量中中小企企業(yè)倒倒閉，，巨無(wú)無(wú)霸企企業(yè)資資產(chǎn)迅迅速蒸蒸發(fā)、、全面面縮減減投資資范圍圍外企控控制縮縮減費(fèi)費(fèi)用、、控制制開(kāi)支支、關(guān)關(guān)閉工工廠香港零零售業(yè)業(yè)倒閉閉稅收減減免的的速度度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于于資產(chǎn)產(chǎn)蒸發(fā)發(fā)的速速度。。。。。。。。困境二全球金融危機(jī)逐漸影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)，直接導(dǎo)致需求蒸發(fā)政府救救市行行為現(xiàn)現(xiàn)階段段無(wú)法法恩惠惠到企企業(yè)，，企業(yè)業(yè)要自自救、、逃生生困境核核心信心和和預(yù)期期誤區(qū)世聯(lián)研究淡市下阻礙成交的四大誤區(qū)得知上門(mén)談判決策推廣無(wú)效論“天天挖墻腳”野蠻降價(jià)過(guò)分迷信經(jīng)驗(yàn)縮減公共渠道預(yù)算苛求推廣投入產(chǎn)出比直效渠道搶客現(xiàn)場(chǎng)投入猶豫不決只關(guān)注上門(mén)客戶質(zhì)量?jī)H關(guān)注能帶來(lái)直接客戶的直效渠道一降到底，無(wú)衡量標(biāo)準(zhǔn)一次性的優(yōu)惠降價(jià)無(wú)方法期望銷售經(jīng)驗(yàn)解決淡市問(wèn)題破局『世聯(lián)聯(lián)對(duì)開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略的的建議議』開(kāi)發(fā)策略熊市原則——產(chǎn)品主義、豪宅走到了盡頭1、現(xiàn)現(xiàn)金流流為王王、生生存＞＞規(guī)模和和增長(zhǎng)長(zhǎng)2、不不做奢奢侈品品。三三四線線城市市絕對(duì)對(duì)稀缺缺地段段可以以例外外考慮慮3、以以滿足足剛性性需求求為主主的小小戶型型開(kāi)發(fā)發(fā)是主主要方方向4、政政策的的機(jī)會(huì)會(huì)主義義首次改善主流市場(chǎng)首次置業(yè)再次改善活躍空巢細(xì)分土地客戶產(chǎn)品類型G3/T1G3/T1G2/CG2/C/T2空巢萬(wàn)科科地地產(chǎn)產(chǎn)TOP市場(chǎng)場(chǎng)高端住住宅項(xiàng)項(xiàng)目低端保保障市市場(chǎng)半商品品化住住宅項(xiàng)項(xiàng)目單體類型單核心心雙核心心多房二房一房單體類類型北外廊廊1T2、1T3、、1T4、1T61T2、1T3、、1T41T2、1T3、、1T4多層中高層層高層多層中高層層高層第一日日容容量量策略1：通通過(guò)價(jià)價(jià)格擴(kuò)容誤區(qū)：：?jiǎn)渭兗冋{(diào)整整價(jià)格格不一一定能能擴(kuò)容容，除除非能能進(jìn)入入另一一個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)，，否則，價(jià)格格只是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因子（潘潘、郁對(duì)話話）通過(guò)價(jià)格進(jìn)進(jìn)入另一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品A：90送30，定位首首改產(chǎn)品通過(guò)價(jià)格調(diào)調(diào)整，總價(jià)價(jià)進(jìn)入首置置市場(chǎng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)容通過(guò)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行板塊客客戶擴(kuò)容總價(jià)成交量A價(jià)格↓板塊A板塊B板塊A價(jià)格格下調(diào)，分分流板塊B客戶，實(shí)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)容首置市場(chǎng)首改市場(chǎng)市區(qū)方向1房變2房房調(diào)整前調(diào)整后產(chǎn)品1房，帶6平米陽(yáng)臺(tái)封陽(yáng)臺(tái)為房間，變2房目標(biāo)市場(chǎng)單身貴族+投資客青年婚房目標(biāo)市場(chǎng)容量單身貴族市場(chǎng)容量有限，投資客受市場(chǎng)變化影響較大容量較大策略2：通通過(guò)調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品擴(kuò)容策略3：尋尋找細(xì)分市市場(chǎng)機(jī)會(huì)首置市場(chǎng)再細(xì)分小小太陽(yáng)青年婚房活躍空巢第二間房作嬰兒房作書(shū)房作次主臥（分房睡）廚房封閉式，配置全開(kāi)放式簡(jiǎn)化配置衛(wèi)生間配大淋浴房配浴缸老人安全配件風(fēng)格溫馨居家時(shí)尚穩(wěn)重項(xiàng)目：T1，價(jià)格格較高的首首置市場(chǎng)變化，，成交量下下降應(yīng)對(duì)：市場(chǎng)再細(xì)分分差異化的裝裝修配置和和風(fēng)格『世聯(lián)營(yíng)銷銷實(shí)踐』淡市下有效效的四大營(yíng)營(yíng)銷行為營(yíng)銷策略淡市下有效的四大營(yíng)銷行為1、殺雞需需用牛刀2、先旺丁丁、后旺財(cái)財(cái)3、想象力力比經(jīng)驗(yàn)更更重要4、價(jià)格本本身就是策策略的體現(xiàn)現(xiàn)殺雞需用牛牛刀壹貳叁肆淡市非牛市市，牛市無(wú)無(wú)須推廣，，淡市更需需營(yíng)銷，項(xiàng)項(xiàng)目更需出出位?！褒堼埡F(xiàn)象””就是證明明。物業(yè)名稱：：波托菲諾諾四期項(xiàng)目區(qū)域：：深圳市南南山區(qū)占地面積：：35649㎡建筑面積：：53900㎡ACTION-1現(xiàn)場(chǎng)展示：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示的提升，體現(xiàn)豪宅形象和品質(zhì)，從硬件上增值。１、將華僑僑城城區(qū)、、看樓通道道的全部燈桿旗進(jìn)行統(tǒng)一換換畫(huà)，釋放放銷售信息息；２、將現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的指示牌全部統(tǒng)一視視覺(jué)，全面面更換；３、懸掛樓體燈光字字，釋放銷售售信息，營(yíng)營(yíng)造銷售氛氛圍；４、對(duì)工地圍墻進(jìn)行包裝，，加大現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)宣傳力度度。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸物業(yè)名稱：：波托菲諾諾五期項(xiàng)目區(qū)域：：深圳市南南山區(qū)占地面積：：15715㎡建筑面積：：8850㎡ACTION-2現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)：對(duì)銷售、物管接待流程進(jìn)行重新梳理，通過(guò)服務(wù)的完善和提升，從軟件上增值?？礃峭ǖ?、銷售人人員帶領(lǐng)意意向客戶乘乘坐電頻車車參觀展示示單位，并并提供一對(duì)對(duì)一的全程程陪同服務(wù)務(wù)；2、在小區(qū)區(qū)入口設(shè)置置保安崗?fù)ね?，放行看看房客戶，，并向客戶戶致敬；展示單?、在入戶戶大堂設(shè)置置服務(wù)崗，，迎接到訪訪客戶，并并指引客戶戶前往電梯梯間乘坐電電梯；2、在電梯梯間安排服服務(wù)人員為為客戶按電電梯按鈕，，引領(lǐng)客戶戶乘坐電梯梯；3、在展示示單位安排排管家歡迎迎客戶；銷售中心1、參觀完完樣板房的的客戶在銷銷售代表帶帶領(lǐng)下乘坐坐電頻車返返回售樓處處；2、將誠(chéng)意意客戶再帶帶回售樓處處洽談。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸ACTION-3營(yíng)銷推廣：運(yùn)用線上、線下多種渠道，重新梳理項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，釋放銷售信息，重塑項(xiàng)目頂級(jí)形象。波托菲諾純純水岸四期期：共成交12套（其中4套套TH，8套小高層層）銷售面積3561平米總金額2.6億元，實(shí)現(xiàn)單單價(jià)7.2萬(wàn)元/平米波托菲諾純純水岸五期期：五期開(kāi)盤(pán)即即24套全部售罄總金額6.8億元，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)單價(jià)7.7萬(wàn)元/平米2008年年5月，項(xiàng)項(xiàng)目推廣全全面啟動(dòng)后后，殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸慢城共分四四期開(kāi)發(fā)，，總建筑面面積為35萬(wàn)㎡。目前一期、、二期均已已售罄，現(xiàn)現(xiàn)在在售的的是三期，，三期推出出15棟，，有高層、、小高層、、園樓、和和洋房等不不同類型的的產(chǎn)品，共共計(jì)1073套，三三期一批共共計(jì)509套，已于于去年11月24號(hào)號(hào)開(kāi)盤(pán)。三期二批單單位中，19#首先先推出。共共計(jì)189套，全部部為兩房。。項(xiàng)目概況核心理念精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn)慢城：一切以客戶為中心根據(jù)慢城成成交客戶分分析，在目目前市場(chǎng)形形式下，市市場(chǎng)剛性需需求凸顯，，慢城銷售售的主力戶戶型為90平米以下下的小戶型型，購(gòu)買(mǎi)慢慢城的業(yè)主主多為首次置業(yè)，年齡在25-35歲之間。。慢城針對(duì)年年輕人群，，結(jié)合2008福年年，提出婚婚房概念，，將慢城定定位為婚房首選，主打年輕輕人群，通通過(guò)準(zhǔn)確定定位，傳遞遞信息，整整合渠道，，達(dá)到良好好的傳播效效果。慢城圍繞““婚房”概念展開(kāi)開(kāi)一系列相相關(guān)活動(dòng)和和促銷活動(dòng)和促銷銷精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn)慢城：一切以客戶為中心開(kāi)盤(pán)當(dāng)天雙雙重抽獎(jiǎng)。。拿出一套套中間位置置的88平平米新房，，作為5折婚房大大抽獎(jiǎng)，此種抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)對(duì)抽獎(jiǎng)人人員有所限限制，只有有04-08年結(jié)婚的的客戶方可參加開(kāi)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的的抽獎(jiǎng)，以以契合項(xiàng)目目推廣主題題。春交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)發(fā)布項(xiàng)目目開(kāi)盤(pán)和促促銷信息，，通過(guò)到項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)辦辦卡可參加加婚房抽獎(jiǎng)，吸引客戶戶到項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，價(jià)格格信息釋放放，直接促促使客戶進(jìn)進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)層層面考慮，，春交會(huì)帶帶來(lái)150多批客戶戶，共計(jì)成成交20套套。5月將舉行行“最美新娘”走進(jìn)慢城城婚紗攝影影活動(dòng)。6月慢城三三期新推第第18棟共共254套套房源，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)“巴厘島蜜月月之旅”最高抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，并聯(lián)合合搜房網(wǎng)舉舉辦“最美美新娘”盛盛大頒獎(jiǎng)，，吸引約300多批批客戶到場(chǎng)場(chǎng)選房。先旺丁·再再旺財(cái)壹貳叁肆淡市之下，，造場(chǎng)為重重中之重。。沒(méi)有人氣氣，就意味味著沒(méi)有成成交。物業(yè)名稱：：萬(wàn)科.清清林徑項(xiàng)目區(qū)域：：深圳龍崗崗占地面積：：200000㎡建筑面積：：35700㎡先旺丁再旺財(cái)萬(wàn)科·清林徑ACTION成果：十一期間，，上門(mén)348組，高層開(kāi)盤(pán)盤(pán)當(dāng)周勁銷銷83套，成為市市場(chǎng)亮點(diǎn)。一切為擴(kuò)大客戶量服務(wù)：房交會(huì)出位展示吸引眼球萬(wàn)象城攝影展充分傳遞生態(tài)理念團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，促進(jìn)團(tuán)體成交充分利用世聯(lián)平臺(tái)資源購(gòu)房者總價(jià)價(jià)減免2萬(wàn)萬(wàn)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：：5套起，優(yōu)惠一個(gè)個(gè)點(diǎn)；10套以上上，優(yōu)惠二個(gè)個(gè)點(diǎn)；30套以上上，優(yōu)惠三個(gè)個(gè)點(diǎn)。ACTION成果：十一期間來(lái)來(lái)電量：255組來(lái)訪量：183組認(rèn)購(gòu)數(shù)：42套物業(yè)名稱：：大運(yùn)河.孔雀城項(xiàng)目區(qū)域：：河北香河河占地面積：：330046㎡建筑面積：：365835㎡㎡先旺丁再旺財(cái)大運(yùn)河·孔雀城促銷不能一次給足，不斷吸引客戶上門(mén)：提前一天預(yù)約上門(mén)有獎(jiǎng)·來(lái)訪有禮成交砸金蛋減房款按時(shí)簽約減房款老帶新，新老業(yè)主同時(shí)有禮周末砸冰雕雕活動(dòng)風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)明明星現(xiàn)場(chǎng)助助陣風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)引引發(fā)大量客客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)展時(shí)裝發(fā)發(fā)布會(huì)每周活動(dòng)暖場(chǎng)，，制造現(xiàn)場(chǎng)人人氣先旺丁再旺財(cái)大運(yùn)河·孔雀城小活動(dòng)不斷大型活動(dòng)適時(shí)引爆『想象力比比經(jīng)驗(yàn)更重重要』壹貳叁肆這是愛(ài)因斯斯坦說(shuō)的。。淡市之下，，需要團(tuán)隊(duì)隊(duì)作戰(zhàn)，需需要不斷對(duì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)勵(lì)，銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的士氣氣是項(xiàng)目完完勝的關(guān)鍵鍵銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃E-Learning培訓(xùn)目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實(shí)戰(zhàn)演練沙盤(pán)模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢(shì)分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓(xùn)課程體系人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃晉升通道銷售代表評(píng)級(jí)/項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘薪酬及保障體系行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善銷售代表精英會(huì)由所有樓盤(pán)TOPSALES組成其他激勵(lì)方式賽季安排/最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)）/最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)/職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng)/投稿/優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng)淡市之下，，要改變以以往銷售人人員單兵作作戰(zhàn)的模式式，形成小小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)、銷售與與策劃作戰(zhàn)戰(zhàn)、二級(jí)與與三級(jí)作戰(zhàn)戰(zhàn)的“團(tuán)隊(duì)隊(duì)作戰(zhàn)模式式”，同時(shí)時(shí)不斷提高高銷售人員員的業(yè)務(wù)水水平，增加加獎(jiǎng)勵(lì)以鼓鼓舞士氣。。銷售團(tuán)隊(duì)制制勝深圳·公園園大地·天天瓏郡：淡市之下的的銷售執(zhí)行行策略淡市下世聯(lián)聯(lián)接收龍崗崗公園大地地，世聯(lián)進(jìn)進(jìn)駐后，增增加了項(xiàng)目目的銷售執(zhí)執(zhí)行力度，，組織安排排上，更好好的推動(dòng)了了銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)，促進(jìn)成成交。物業(yè)名稱：：公園大地地項(xiàng)目區(qū)域：：深圳市龍龍崗區(qū)占地面積：：36000㎡建筑面積：：820000㎡銷售改進(jìn)方案銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷售代表的積極性末位制，給予銷售代表一定的壓力天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價(jià)9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷售70%，銷售均價(jià)9200元/平米所有簽約在一周內(nèi)完成銷售業(yè)績(jī)淡市下，項(xiàng)目保持1.3萬(wàn)的高均價(jià)，在無(wú)任何降價(jià)行為下，一周成交12套銷售團(tuán)隊(duì)制制勝深圳·東部部華僑城天天麓：整合公司全全員力量，，全方位放放大項(xiàng)目賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，為項(xiàng)項(xiàng)目成交奠奠定堅(jiān)定的的基石物業(yè)名稱：：東部華僑僑城天麓項(xiàng)目區(qū)域：：深圳市鹽鹽田區(qū)占地面積：：1110000㎡㎡建筑面積：：147000㎡多輪的看樓多輪的宣講及體驗(yàn)多方的激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)探討團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、二三級(jí)配合全方位、多角度放大項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵淡市下，二、七區(qū)開(kāi)盤(pán)火熱，成交單位中60%為聯(lián)動(dòng)成交客戶；每周項(xiàng)目組制定的主推房號(hào)，與最終銷售結(jié)果基本一致。銷售業(yè)績(jī)銷售團(tuán)隊(duì)制制勝價(jià)格本身就就是策略的的體現(xiàn)壹貳叁肆策略性降價(jià)價(jià)要有六大大步驟、三三項(xiàng)注意。。整個(gè)的降價(jià)價(jià)操作過(guò)程程就是做一一個(gè)"局",一個(gè)價(jià)價(jià)值信心的的"局"。。這個(gè)局由三三個(gè)策略要要素達(dá)成確定一個(gè)““堅(jiān)強(qiáng)的底底部“?？蛻粜枨蟮牡淖兓鋵?shí)實(shí)不只體現(xiàn)現(xiàn)在投資為主轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向需求為為主，還有一個(gè)個(gè)特征是演演變成自住住基礎(chǔ)上的的“保值性需需求”，也就是首首先資產(chǎn)安安全，同時(shí)時(shí)滿足自住住這個(gè)底部不不是說(shuō)價(jià)格格一定最低低,而是相相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和自自身價(jià)值,相對(duì)于供供需比,相相對(duì)于客戶戶的心理預(yù)預(yù)期，足以以形成很強(qiáng)強(qiáng)的支持.同時(shí)要做項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)的的提升,不不再是概念念的包裝。。一條清晰的的價(jià)格上揚(yáng)揚(yáng)曲線。要堅(jiān)決的在在客戶心理層層面拉出這條曲曲線,不管是在說(shuō)說(shuō)法上還是是實(shí)際操作作上通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品的替代代，實(shí)現(xiàn)小小幅的逐步步回升，總總之要有充充分的說(shuō)服服力,避免還會(huì)再再下降的外外部輿論要考慮清楚楚，怎么承承諾不會(huì)有有后遺癥一個(gè)渦輪式式的信息風(fēng)風(fēng)潮。依靠病毒式傳播播,隱秘的逐步把信息半徑徑擴(kuò)大，但但是保持信息、、機(jī)遇的稀稀缺性不建議第一一輪就把降降價(jià)信息通通過(guò)報(bào)紙戶戶外打出去去，而是通通過(guò)銀行等等特權(quán)單位位、高收入入單位以優(yōu)優(yōu)先權(quán)、優(yōu)優(yōu)惠權(quán)先掃掃一遍信息傳播有有一點(diǎn)的控控制掌握先機(jī)、、執(zhí)行精確確——五大法寶寶平均每周周銷售25-40套。。連續(xù)20周榮登登東莞世世聯(lián)銷售售榜。銷售情況況產(chǎn)品復(fù)雜雜：大戶型、、公寓、、車位、、商鋪一一起存在在。推貨時(shí)間間集中：：公寓還剩剩約300套，，馬上推推售276套公公寓。蓄客時(shí)間間短：每周上門(mén)門(mén)客即蓄蓄即消化化，公寓寓蓄客一一周即開(kāi)開(kāi)盤(pán)。宣傳途徑徑有限：：報(bào)紙、電電視杜絕絕，前期期戶外用用作萬(wàn)科科品牌宣宣傳，只只剩網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、短信信、樓體體條幅。。地點(diǎn)較偏偏，車流流量少。。銷售背景景靈活的價(jià)格策略萬(wàn)科東莞運(yùn)河?xùn)|1號(hào)月份成交套數(shù)成交面積金額（萬(wàn)）成交單價(jià)1月45283837253.082月89984050255106.463月1671806199635516.324月50566430755461.895月1081053359215621.866月48385420245606.197月1321302867255185.59Step1：降價(jià)時(shí)機(jī)Step2：降價(jià)幅度Step3：降價(jià)范圍Step4：降價(jià)節(jié)奏Step5：降價(jià)理由Step6：降價(jià)配合判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng)確定客戶能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，同時(shí)使開(kāi)發(fā)商損失最少的降價(jià)比例小范圍調(diào)整、控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨不正面直接宣稱降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動(dòng)、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性價(jià)比注意一：危機(jī)意識(shí)：降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二：團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷售緊密配合，定期對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)注意三：保持敏感度：在降價(jià)過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及市場(chǎng)的變化物業(yè)名稱稱：錦繡繡半山項(xiàng)目區(qū)域域：東莞莞市虎門(mén)門(mén)鎮(zhèn)占地面積積：51060㎡建筑面積積：58204㎡08年4月在無(wú)無(wú)任何蓄蓄客的情情況下，，自然開(kāi)開(kāi)賣(mài)推出出120套單位位，三周周累計(jì)銷銷售89套，金金額4000萬(wàn)萬(wàn)，5月月份再次次加推100套套，累計(jì)計(jì)銷售45套，，金額2300萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)績(jī)價(jià)格只是成交的一個(gè)因素，提升性價(jià)比才是營(yíng)銷的關(guān)鍵靈活的價(jià)格策略東莞·錦繡半山降價(jià)的六六大步驟驟和三項(xiàng)項(xiàng)注意剛性需求求明折明明扣，有有效促進(jìn)進(jìn)銷售3月之前前整體均均價(jià)9500元元/㎡，，銷售速速度放緩緩；3月份對(duì)對(duì)南區(qū)尾尾房進(jìn)行行價(jià)格調(diào)調(diào)整，擠擠壓銷售售，在北北區(qū)執(zhí)行行97折折的同時(shí)時(shí)南區(qū)每每周推出出10套套特價(jià)房房8.3折優(yōu)惠惠單位試試水，當(dāng)當(dāng)月成交交71套套；4月底，，將北區(qū)區(qū)在售剩剩余房源源價(jià)格整整體下調(diào)調(diào)至8.35折折，5月月成交57套。。價(jià)格策略略物業(yè)名稱稱：金地地格林小小鎮(zhèn)6項(xiàng)目區(qū)域域：北京京市大興興區(qū)占地面積積：90000㎡建筑面積積：150000㎡最高價(jià)格格：洋房房15000元元/㎡項(xiàng)目概況況靈活的價(jià)格策略金地格林小鎮(zhèn)6跋淡市之下下的成功功，非單單一維度度發(fā)力的的結(jié)果。。而是以以上多方方營(yíng)銷行行為協(xié)同同作戰(zhàn)的的成功。。淡市之下下，企業(yè)業(yè)之中的的營(yíng)銷功功能要突突出。決決策層需需參與到到營(yíng)銷工工作過(guò)程程中，協(xié)協(xié)調(diào)各部部門(mén)整合合推動(dòng)。。淡市之下下，營(yíng)銷銷工作需需要組織織、流程程的支持持，特殊殊時(shí)期，，特事特特辦?！菏缆?lián)觀觀點(diǎn)』THANKS一、引導(dǎo)導(dǎo)大勢(shì)，，唱出主主流聲音音股票套牢牢，基金金貶值，，油價(jià)飆飆升，物物價(jià)上漲漲，在通通貨膨脹脹的年代代，你的的錢(qián)還值值錢(qián)嗎？？通貨膨膨脹年代代，存錢(qián)不如如存房??！存錢(qián)不如如存房??！二、精彩彩主題、、日日新新鮮精精準(zhǔn)傳播播，鎖定定人群精準(zhǔn)傳播播，力達(dá)達(dá)客戶大戶型認(rèn)認(rèn)知：短信、朋友介介紹、業(yè)業(yè)主介紹紹、盤(pán)客客、戶外外公寓認(rèn)知知：業(yè)主介紹紹、朋友友介紹、、短信、戶戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)短信嚴(yán)格格篩選人人群發(fā)送區(qū)域內(nèi)容發(fā)送數(shù)量發(fā)送對(duì)象主題發(fā)送內(nèi)容2008-8-15星期五10:00大戶型10城區(qū)全部企業(yè)老板\東城、莞城、南城高爾夫會(huì)員用戶\東城、莞城、南城住房公積金（篩選不重復(fù)號(hào)碼發(fā)送）3期住宅以后再無(wú)機(jī)會(huì)！萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)最后10套126-150平景觀大宅，準(zhǔn)現(xiàn)樓南北通，看園林送學(xué)位，最高僅4778元2231111110:00公寓10莞城,南城公寓租戶\城區(qū)白領(lǐng)\各類資格考試用戶\駕駛培訓(xùn)學(xué)校學(xué)員（部分)\健身俱樂(lè)部會(huì)員青藤公寓一簽約，即搬家！東莞城中心唯一即買(mǎi)即住公寓，萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)35-67平青藤公寓，精裝修送學(xué)位大社區(qū)，首付僅4萬(wàn)起心跳搶住2231111114:00公寓兩房10全球通VIP用戶（鉆金銀）\教育醫(yī)療電信從業(yè)人士\企業(yè)白領(lǐng)職業(yè)經(jīng)理人青藤公寓39萬(wàn)買(mǎi)東莞CBD緊湊兩房，67平米帶精裝修！萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)青藤公寓特惠兩房震撼推出，低首付讀名校住大社區(qū)享萬(wàn)科物管22311111短信內(nèi)容容鮮辣刺刺激，非非讀不可可3497元起無(wú)無(wú)敵驚爆爆價(jià)！萬(wàn)萬(wàn)科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)號(hào)，大社社區(qū)最后后86-180平大宅宅，售樓樓處已人人聲鼎費(fèi)費(fèi)，成本本團(tuán)購(gòu)價(jià)價(jià)回饋教教師，入入住萬(wàn)科科社區(qū)最最后機(jī)會(huì)會(huì)223111113497元起史史上最誘誘人驚爆爆價(jià)，萬(wàn)萬(wàn)科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)號(hào)，大社社區(qū)最后后一批86-180平平大宅清清倉(cāng)，抓抓住入住住萬(wàn)科社社區(qū)最后后機(jī)會(huì)，，不容錯(cuò)錯(cuò)過(guò)22311111搶！驚心心動(dòng)魄?。?497元起起僅此一一次，萬(wàn)萬(wàn)科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)號(hào)最后86-180平平大宅抄抄底價(jià)清清倉(cāng)推出出，準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)樓送學(xué)學(xué)位，不不搶終生生遺憾22311111一簽約即即搬家！！東莞唯唯一即買(mǎi)買(mǎi)即住品品牌公寓寓！萬(wàn)科科運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)青青藤即買(mǎi)買(mǎi)即住限限量搶購(gòu)購(gòu)，4萬(wàn)萬(wàn)首付＝＝精裝公公寓+名名校學(xué)位位+大社社區(qū)+馬馬上搬家家22311111東莞白領(lǐng)領(lǐng)有福啦啦！萬(wàn)科科運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)青青藤即買(mǎi)買(mǎi)即搬家家，東莞莞唯一即即買(mǎi)即住住品牌公公寓，4萬(wàn)首付付＝精裝裝公寓+名校學(xué)學(xué)位+大大社區(qū)+馬上搬搬家。限限量22311111住新房不不用等！！萬(wàn)科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|1號(hào)青藤藤公寓即即買(mǎi)即搬搬家，東東莞唯一一即買(mǎi)即即住品牌牌公寓，，4萬(wàn)首首付＝精精裝公寓寓+名校校學(xué)位+大社區(qū)區(qū)+馬上上搬家22311111網(wǎng)絡(luò)周周周更換，，形式創(chuàng)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)新聞聞、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)頂帖新新、辣、、快戶外簡(jiǎn)明明直接，，沖擊力力強(qiáng)三、造場(chǎng)場(chǎng)、高壓壓、進(jìn)門(mén)門(mén)即逼定定5月1日日-4日日：五一一購(gòu)房節(jié)節(jié)5月10日-11日：：祝福母母親節(jié)，，萬(wàn)件幸幸福T恤恤大饋贈(zèng)贈(zèng)5月24日-25日：：青藤公公寓樣板板房開(kāi)放放6月：巴巴西燒烤烤美食節(jié)節(jié)6月，端端午家庭庭節(jié)5月1日日5月24日4月25日5月10日活動(dòng)熱場(chǎng)場(chǎng)荔枝節(jié)、、新疆水水果節(jié)驚爆價(jià)最最高4946元元大宅清貨貨最后搶搶購(gòu)全屋家電電豪送風(fēng)風(fēng)暴奧運(yùn)激情情狂歡月月一簽約即即搬家－－免費(fèi)入入住活動(dòng)熱場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)報(bào)制造氣氣氛嚴(yán)格的播播報(bào)員制制度播報(bào)時(shí)間間：上午午9：30-下下午5：：30，，中午12：30-13：30客戶戶少可休休息。播報(bào)內(nèi)容容：應(yīng)提提前一天天（周五五）編撰撰好播報(bào)報(bào)稿。播播報(bào)稿內(nèi)內(nèi)容應(yīng)緊緊扣本周周促銷內(nèi)內(nèi)容，同同時(shí)介紹紹產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)點(diǎn)。并并配合現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)時(shí)播報(bào)銷銷控和鼓鼓勵(lì)信息息。播報(bào)要求求：聲音音清晰洪洪亮，但但要保護(hù)護(hù)嗓子（（可將音音響略調(diào)調(diào)大）。。播報(bào)規(guī)則則：播報(bào)員不不得隨意意離開(kāi)座座位，不不得頻繁繁起身喝喝水、吃吃東西，，基本要要堅(jiān)守崗崗位。播報(bào)一輪輪休息15-20分鐘鐘再繼續(xù)續(xù)播報(bào)，，不得長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間停停滯，上上網(wǎng)或干干雜活。。不管售樓樓處客戶戶多少，，都要堅(jiān)堅(jiān)持播報(bào)報(bào)，不許許客戶多多時(shí)喊兩兩聲、客客戶少時(shí)時(shí)休息。。佩戴對(duì)講講機(jī)、唱唱銷控逼逼迫成交交價(jià)格游戲戲最低成交交額=（標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)總價(jià)-青年置置業(yè)基金金3萬(wàn)））*團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)惠最最高93%*額額外特殊殊優(yōu)惠96%-按時(shí)簽簽約優(yōu)惠惠2萬(wàn)高價(jià)高折折，靈活活拆分在總限額額中不停停變換優(yōu)優(yōu)惠方式式，帶著著鐐銬跳跳舞。送全屋家家電最低低成交額額=（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)價(jià)-青年年置業(yè)基基金3萬(wàn)萬(wàn)）*最最高團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)惠93%-按時(shí)簽簽約優(yōu)惠惠2萬(wàn)+全屋屋名牌家家電即買(mǎi)即入入住最低低成交額額=（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)價(jià)-青年年置業(yè)基基金3萬(wàn)萬(wàn)）*最最高團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)惠93%*額外特特殊優(yōu)惠惠98%-按時(shí)時(shí)簽約優(yōu)優(yōu)惠1萬(wàn)萬(wàn)永遠(yuǎn)在促促銷，永永遠(yuǎn)有優(yōu)優(yōu)惠！造場(chǎng)效果果：首次上門(mén)門(mén)即成交交達(dá)60％來(lái)來(lái)訪客戶戶成單率率53％％寧可把客客殺死，，不可讓讓客溜走走！四、狠挖挖老客戶戶、促進(jìn)進(jìn)老帶新新大戶型認(rèn)認(rèn)知：短信、朋友介介紹、業(yè)業(yè)主介紹紹、盤(pán)客客、戶外外公寓認(rèn)知知：業(yè)主介紹紹、朋友友介紹、、短信、戶戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)回顧成交交途徑：：老帶新成成交始終終占總成成交30％以上上！促銷措施施：老業(yè)主送送空調(diào)老業(yè)主送送物管金秋回訪訪送月餅餅業(yè)主生日日會(huì)業(yè)主大盆盆菜答謝謝活動(dòng)聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情：：五、挖掘掘團(tuán)購(gòu)客客戶團(tuán)購(gòu)拜訪訪螞蟻行動(dòng)動(dòng)拜訪目標(biāo)標(biāo)：南城村委委周邊五金金市場(chǎng)、、文具市市場(chǎng)城區(qū)所有有美食街街東莞三級(jí)級(jí)地鋪招商銀行行、建設(shè)設(shè)銀行中國(guó)移動(dòng)動(dòng)、東華華醫(yī)院、、電力局局搜房網(wǎng)、、陽(yáng)光網(wǎng)網(wǎng)婚介所、、婚紗影影樓、健健身俱樂(lè)樂(lè)部萬(wàn)科合作作單位（（監(jiān)理、、施工、、設(shè)計(jì)等等）心得：媒體團(tuán)購(gòu)購(gòu)最后一一站有效效單位團(tuán)購(gòu)購(gòu)必須上上門(mén)宣講講，并設(shè)設(shè)置展廳廳、發(fā)布布單位網(wǎng)網(wǎng)站廣告告真正的團(tuán)團(tuán)購(gòu)需要要細(xì)致溝溝通、情情感鋪墊墊促銷：發(fā)起人獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：登登門(mén)獎(jiǎng)10元/人。成成交獎(jiǎng)1000-2000元元/套購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：萬(wàn)科科額外折折扣。項(xiàng)目做法法：選擇市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相相對(duì)較為為平淡的的4月初初，搶在在5月銷銷售高峰峰期到來(lái)來(lái)之前，，搶占先先機(jī)，以以震撼性性價(jià)格入入市，搶搶奪市場(chǎng)場(chǎng)客戶。。項(xiàng)目成效效：項(xiàng)目推出出時(shí)，其其他項(xiàng)目目無(wú)任何何準(zhǔn)備，，在短期期之內(nèi)市市場(chǎng)空缺缺，消化化大量誠(chéng)誠(chéng)意客戶戶。關(guān)鍵舉措措降價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)：判斷正確確的入市市時(shí)機(jī)，，搶占降降價(jià)先機(jī)機(jī)，率先先啟動(dòng)市市場(chǎng)降價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)的準(zhǔn)確確，會(huì)對(duì)對(duì)降價(jià)的的結(jié)果起起到直接接影響，，一定要要看準(zhǔn)時(shí)時(shí)機(jī)入市市項(xiàng)目做法法：一步到位位，根據(jù)據(jù)市場(chǎng)上上降價(jià)成成功樓盤(pán)盤(pán)的降價(jià)價(jià)幅度及及因價(jià)格格原因未未成交客客戶的價(jià)價(jià)格預(yù)期期，確定定降價(jià)幅幅度為推推出單位位整體打打71折折。項(xiàng)目成效效：3888元起，，為當(dāng)時(shí)時(shí)虎門(mén)市市場(chǎng)最低低價(jià)，對(duì)對(duì)新老客客戶都有有極大的的沖擊力力。特特價(jià)單位位僅兩個(gè)個(gè)單元120套套，4000元元以下單單位僅十十幾套，，造成上上門(mén)客戶戶不看房房只看價(jià)價(jià)格。放放出的4000元以下下單位都都會(huì)立即即成交。。關(guān)鍵舉措措降價(jià)幅度度：一步到位位，確定定客戶能能夠接受受價(jià)格，，并能達(dá)達(dá)成項(xiàng)目目銷售目目標(biāo)，同同時(shí)使開(kāi)開(kāi)發(fā)商損損失最少少的降價(jià)價(jià)比例降價(jià)幅度過(guò)大大或過(guò)小，都都會(huì)對(duì)發(fā)展商商或客戶產(chǎn)生生影響，把握握好降價(jià)的程程度很關(guān)鍵降價(jià)范圍：小范圍調(diào)整，，控制降價(jià)套套數(shù)，造成瘋瘋搶效果關(guān)鍵舉措11項(xiàng)目做法：對(duì)一期整體5棟，選擇位位置最差的正正對(duì)太平醫(yī)院院的4號(hào)樓2單元及緊鄰鄰工廠的1號(hào)號(hào)樓1單元的的2個(gè)單元進(jìn)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整整，而未全面面大歸模降價(jià)價(jià)。項(xiàng)目成效：造成特價(jià)單位位較為緊缺的的效果，而且且其他單位價(jià)價(jià)格的堅(jiān)挺，，也給已購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的客戶堅(jiān)定定了信心。給給到購(gòu)買(mǎi)首首批高價(jià)單位位客戶以合理理說(shuō)法，因?yàn)闉橘?gòu)買(mǎi)單位的的質(zhì)素比特價(jià)價(jià)單位質(zhì)素好好很多。小范圍降價(jià)不不但能夠吸引引新客戶，也也能給大部分分已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的的老業(yè)主說(shuō)法法降價(jià)節(jié)奏：小步快走、穩(wěn)穩(wěn)步提升，短短期內(nèi)迅速出出貨，并及時(shí)時(shí)補(bǔ)貨關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：第一批特價(jià)單單位推出后，，銷售率接近近80%后，，迅速推出第第二批特價(jià)單單位，并略微微提升價(jià)格。。項(xiàng)目成效：給購(gòu)買(mǎi)第一批批特價(jià)單位的的業(yè)主以穩(wěn)定定感，有利于于老帶新銷售售增加

及時(shí)時(shí)補(bǔ)貨讓首批批單位接近售售罄時(shí)不至于于無(wú)貨可售。。正確的推貨節(jié)節(jié)奏，能夠維維持項(xiàng)目熱度度，造成持續(xù)續(xù)熱銷的情況況降價(jià)理由：不正面直接宣宣稱降價(jià)，每每次降價(jià)都有有合理理由關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：對(duì)外并不宣稱稱降價(jià)，以二二期新貨形式式推出，5月月份推貨以加加推特價(jià)單位位名義出街。。項(xiàng)目成效：有足夠理由安安撫高價(jià)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)客戶，讓客客戶接受?？涂蛻舾杏X(jué)有降降價(jià)之實(shí)，卻卻無(wú)理由找碴碴，避免了老老業(yè)主鬧事，，索賠差價(jià)等等不必要事件件的發(fā)生就算降價(jià)也要要給自己找到到一個(gè)合適理理由，避免不不必要的麻煩煩降價(jià)配合：全方位配合，，展示、推廣廣、活動(dòng)、形形象、包裝，，全面配合提提升項(xiàng)目性價(jià)價(jià)比關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：利用新售樓處處、樣板房開(kāi)開(kāi)放節(jié)點(diǎn)，集集中引爆、全全面推廣，以以二期形式重重新建立形象象

在新售樓樓處及樣板房房開(kāi)放前三天天更換完所有有戶外廣告開(kāi)開(kāi)賣(mài)前一天天，電視投放放采用含有價(jià)價(jià)格標(biāo)版，并并一晚上投放放頻率達(dá)20次

開(kāi)賣(mài)前前一天，投放放含有價(jià)格信信息短信，全全面覆蓋目標(biāo)標(biāo)客戶

設(shè)計(jì)計(jì)并制作全新新山居生活手手冊(cè)，樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目新形象每每周末持續(xù)續(xù)不間斷的舉舉行低成本的的暖場(chǎng)小活動(dòng)動(dòng)，駐留現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣。項(xiàng)目成效：大力度全方位位的推廣讓降降價(jià)信息傳遍遍虎門(mén)，調(diào)整整價(jià)格的同時(shí)時(shí)，在開(kāi)賣(mài)前前才釋放價(jià)格格給到客戶驚驚喜，同時(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)感的的提升，也讓讓客戶覺(jué)得無(wú)無(wú)憂所值。價(jià)格只是成交交的一個(gè)因素素，提升性價(jià)價(jià)比才是關(guān)鍵鍵危機(jī)意識(shí)：降價(jià)前后考慮慮老業(yè)主感受受，做好意外外事件準(zhǔn)備關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：對(duì)一期購(gòu)買(mǎi)業(yè)業(yè)主詢問(wèn)降價(jià)價(jià)的客戶，用用統(tǒng)一銷售口口徑應(yīng)對(duì)。對(duì)對(duì)仍有疑問(wèn)客客戶，或尚未未簽定銷售合合同客戶，允允許更換到其其他房號(hào)。對(duì)購(gòu)買(mǎi)首批高高價(jià)單位客戶戶，于4月底底入伙時(shí)，送送油和米以及及一年物業(yè)管管理費(fèi)進(jìn)行安安撫，對(duì)出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題客戶第第一時(shí)間給予予解決。首批單位銷售售接近80%后，五一再再次推出特價(jià)價(jià)單位，最低低價(jià)有800元/平米提提升，對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)首批降價(jià)單單位的老客戶戶有極大的信信心，并積極極介紹新客戶戶購(gòu)買(mǎi)。項(xiàng)目成效：降價(jià)后未出現(xiàn)現(xiàn)過(guò)一起較大大的糾紛，老老業(yè)主對(duì)降價(jià)價(jià)結(jié)果順利接接受。如果不考慮老老業(yè)主的感受受，會(huì)給項(xiàng)目目帶來(lái)極大的負(fù)面影響團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷售緊緊密配合，定定期對(duì)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮鮮血液、進(jìn)行行專業(yè)培訓(xùn)關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的的一切問(wèn)題，，需要策劃予予以反應(yīng)解決決的，策劃第第一時(shí)間與開(kāi)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人人溝通并推動(dòng)動(dòng)執(zhí)行。項(xiàng)目合作中銷銷售與策劃的的不斷磨合，，促進(jìn)了雙方方的互相理解解和信任，銷售團(tuán)隊(duì)中有有新人的加入入，會(huì)帶來(lái)良良性競(jìng)爭(zhēng)，推推動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步步。對(duì)銷售代表專專業(yè)技能的培培訓(xùn)，是提升升銷售力的直直接辦法項(xiàng)目成效：策劃能夠及時(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)向及客戶的的心理策劃能夠更了了解銷售工作作，銷售同時(shí)時(shí)也會(huì)更配合合策劃工作新的銷售代表表到來(lái)，提升升了開(kāi)發(fā)商銷銷售代表的危危機(jī)意識(shí)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)策劃和銷售目目標(biāo)一致，及及時(shí)溝通會(huì)對(duì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生積積極影響保持敏感度：：在降價(jià)過(guò)程中中，時(shí)刻關(guān)注注客戶對(duì)價(jià)格格的反應(yīng)以及及市場(chǎng)的變化化關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：由于項(xiàng)目處于于東莞鎮(zhèn)區(qū)，，策劃在開(kāi)賣(mài)賣(mài)前以及周末末均在現(xiàn)場(chǎng)駐駐場(chǎng)，對(duì)客戶戶情況熟悉、、甚至帶客成成交。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，，第一時(shí)間了了解并及時(shí)做做出反應(yīng)項(xiàng)目成效：對(duì)客戶及市場(chǎng)場(chǎng)情況的了解解，為項(xiàng)目做做出后續(xù)營(yíng)銷銷決策，產(chǎn)生生積極作用。。保持對(duì)市場(chǎng)和和客戶的敏感感度，才能在在競(jìng)爭(zhēng)中取得得先機(jī)謝謝1月-2303:51:4503:5103:511月-231月-2303:5103:5103:51:461月-231月-2303:51:462023/1/53:51:469、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:51:4603:51:4603:511/5/20233:51:46AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2303:51:4603:51Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:51:4603:51:4603:51Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:51:4603:51:46January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊