世聯(lián)在淡市下的房地產(chǎn)開發(fā)策略和營銷策略

破冰過冬的智慧——世聯(lián)在淡市下的房地產(chǎn)開發(fā)策略和營銷策略研究引子全國一線各城市2008年上半年成交面積與2007年上半年相比，平均下降52.1%。市場成交量持續(xù)走低，房地產(chǎn)市場整體正式入冬，無一幸免2008年8月，北京市商品住宅累計(jì)批準(zhǔn)預(yù)售面積為504792.57㎡，環(huán)比減少55.2%，累計(jì)銷售面積為407644.13㎡，環(huán)比減少42.2%。07年-08年上半年一線城市商品房成交面積走勢深圳08年受新政及大勢影響，房地產(chǎn)市場總體呈現(xiàn)“價(jià)跌量平”，低位徘徊北京07年下半年以來成交價(jià)格平穩(wěn)，成交量有較大下降；08年5-6月份市場稍顯回暖，但7月份成交量又有所下跌，8月開始價(jià)格戰(zhàn)全面展開成交面積2008年1-8月份，北京一手房成交面積約502萬平米，8月份較7月份成交量下降月30萬平米成交均價(jià)2008年1月，北京商品房成交均價(jià)為1.2萬元/平米，2月份成交均價(jià)回升到1.3萬元/平米CBD亞北中關(guān)村西長安街通州亦莊北京市場價(jià)格戰(zhàn)全面展開奧古斯塔城邦旺勢均價(jià)8500元/㎡淡市最低價(jià)6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小鎮(zhèn)6旺勢均價(jià)9600元/㎡淡市最低價(jià)6800元/㎡↓2800元/㎡新興年代旺勢均價(jià)17000元/㎡淡市最低價(jià)13000元/㎡↓4000元/㎡萬科中糧紫苑旺勢均價(jià)16000元/㎡淡市最低價(jià)12600元/㎡↓3400元/㎡保利香檳旺勢均價(jià)19500元/㎡淡市最低價(jià)13000元/㎡↓6500元/㎡華源冠軍城旺勢均價(jià)18500元/㎡淡市最低價(jià)14800元/㎡↓3700元/㎡新通國際花園旺勢均價(jià)10000元/㎡淡市最低價(jià)6800元/㎡↓3200元/㎡世紀(jì)星城旺勢均價(jià)11500元/㎡淡市最低價(jià)8000元/㎡↓3500元/㎡橡樹灣旺勢均價(jià)17000元/㎡淡市最低價(jià)14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公館旺勢均價(jià)24500元/㎡淡市最低價(jià)21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺勢平層均價(jià)14000元/㎡淡市Loft最低價(jià)13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺勢平層均價(jià)19000元/㎡淡市Loft最低價(jià)26600元/㎡↓5000元/㎡大連“價(jià)平量縮”的格局，促銷盛行成交面積2008年1月，大連市商品房成交面積為19.44萬平方米，9月成交面積為17.42萬平方米，減少了10.4%；成交均價(jià)2008年1月，大連市商品房成交均價(jià)為6332元/平方米，9月商品房成交均價(jià)為9031元/平方米，絕對值上增加了2699元/平方米08年大連房地產(chǎn)成交情況大連市場“價(jià)平量縮”的格局，促銷盛行中心區(qū)高新園區(qū)星海區(qū)`西安路西崗區(qū)中山區(qū)星海灣一品星海均價(jià)1.5萬/平一次性付款降100元/平嘉和.花樣年華旺勢均價(jià)1.36萬元/㎡淡市均價(jià)1.35萬元/㎡↓100元/平豪森茗家旺勢均價(jià)1.3萬元/㎡淡市最低價(jià)1.1萬元/㎡↓2000元/平遠(yuǎn)洋風(fēng)景均價(jià)1.1萬元/平一次性付款9.8折，分期付款9.9折頤和香榭均價(jià)1.4萬元/㎡一次性付款9.8折華潤海中國均價(jià)1.3萬元/平低價(jià)開盤，比預(yù)期低2000-3000元/平晶品楓林均價(jià)6200元/㎡低價(jià)開盤，比預(yù)期低2000元/平08年：1-6月成交總量約為567.6萬平米；7月成交量約為91.3735萬平米；8月成交量約為73.8228萬平米；9月成交量約為172.5萬平米。08年：1-6月成交均價(jià)約為3418元/㎡；7月成交均價(jià)約為3510元/㎡；8月成交均價(jià)約為3404元/㎡。沈陽08年1-9月沈陽商品房成交均價(jià)與成交量走勢平穩(wěn)，整體走勢與07年相比無較大差異，9月開始成交量開始萎縮，開始進(jìn)入價(jià)格下降通道沈陽市場全面優(yōu)惠促銷和平區(qū)鐵西區(qū)大東區(qū)皇姑區(qū)于洪新城大渾南區(qū)沈河區(qū)東陵區(qū)三環(huán)沈北新區(qū)坤泰新界起價(jià)4700元/㎡采用團(tuán)購的方式，優(yōu)惠可達(dá)8折恒大綠洲旺勢均價(jià)4200元/㎡淡市均價(jià)3200元/㎡↓1000元/平泛美華庭均價(jià)5200元/㎡一次性付款打9折碧桂園鳳凰城均價(jià)2300元/㎡低價(jià)開盤，比周邊項(xiàng)低700-1000元//

㎡城建北尚均價(jià)4500元/㎡一次性付款打97折，贈(zèng)送家具太原時(shí)代均價(jià)7000元/㎡開盤5650元/㎡起，再享88折，再送1000元/平。宏發(fā)蜜地均價(jià)3379元/㎡一次性付款打9折，送家電新里摩爾公館旺市均價(jià)7000元/㎡現(xiàn)在6000元/平↓1000元/平困境困境一客戶購買信心受挫，逐漸進(jìn)入報(bào)復(fù)性觀望階段2007年年底始始于深深圳，，逐漸漸蔓延延至全全國一一、二二線城城市的的淡市市氛圍圍，使使各地地市場場開始始進(jìn)入入調(diào)整整期。。Before_如果果不抓抓緊，，這個(gè)個(gè)價(jià)錢錢就買買不到到了。。After_房房價(jià)真真的還還會(huì)漲漲嗎？？信心受受挫淡市下下，各各地市市場價(jià)價(jià)格紛紛紛調(diào)調(diào)整，，從暗暗降到到明降降，各各種促促銷手手段頻頻頻亮亮相。。從成成交萎萎縮，，開始始量價(jià)價(jià)齊跌跌。Before_買哪哪兒的的房子子好呢呢？After_現(xiàn)現(xiàn)在該該不該該買房房呢？？開始觀觀望媒體大大肆宣宣揚(yáng)全全國化化淡市市、樓樓盤打打折、、開發(fā)發(fā)商資資金緊緊張等等咨訊訊，市市場中中長期期調(diào)整整信號(hào)號(hào)強(qiáng)烈烈。樓市還還會(huì)降降的，，看開開發(fā)商商到底底能降降成啥啥樣！！報(bào)復(fù)性性觀望望量降價(jià)降長期調(diào)調(diào)整停止追追漲開始猶猶豫與開發(fā)發(fā)商僵僵持困境一客戶心理的變化導(dǎo)致購買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變價(jià)格支支撐旺市區(qū)域價(jià)價(jià)值+升升值值預(yù)期期溢價(jià)因因素可見的的產(chǎn)品品力、、營銷銷體驗(yàn)驗(yàn)淡市可見的的產(chǎn)品品需求求價(jià)值值+區(qū)區(qū)域理理性價(jià)價(jià)格可替代代產(chǎn)品品的影影響價(jià)價(jià)格損價(jià)因因素沖動(dòng)感性自信有判斷斷理性算計(jì)跟隨認(rèn)識(shí)需需求困境一客戶購買邏輯變化導(dǎo)致項(xiàng)目成交之戰(zhàn)，全線受挫！典型客戶行為得知上門談判決策旺市環(huán)環(huán)境淡市環(huán)環(huán)境主動(dòng)尋尋找哪哪有新新項(xiàng)目目好項(xiàng)項(xiàng)目常規(guī)推推廣難難以提提起興興趣有項(xiàng)目目就趕趕緊去去看看看不著急急看，，如果果能撈撈個(gè)便便宜，，或有有吸引引人的的禮品品和折折扣，，就可可以考考慮趕緊買買，不不然就就沒了了，又又該貴貴了??！再等等等吧！！也許許還有有更合合適的的優(yōu)惠惠；這時(shí)候候還漲漲價(jià)！！肯定定賣不不出去去，再再等等等。除了問問題要要維權(quán)權(quán)，要要賠錢錢，絕絕不退退房能不買買就先先別著著急。。可以先先占上上房號(hào)號(hào)，萬萬一降降價(jià)就就退掉掉。客戶在在淡市市下的的行為為特征征在整整個(gè)銷銷售過過程中中對成成交均均形成成很大大阻礙礙！四大困困境常規(guī)推推廣效效果削削弱上門量量銳減減價(jià)格進(jìn)進(jìn)退兩兩難客戶決決策周周期加加長各行業(yè)業(yè)裁員員大量中中小企企業(yè)倒倒閉，，巨無無霸企企業(yè)資資產(chǎn)迅迅速蒸蒸發(fā)、、全面面縮減減投資資范圍圍外企控控制縮縮減費(fèi)費(fèi)用、、控制制開支支、關(guān)關(guān)閉工工廠香港零零售業(yè)業(yè)倒閉閉稅收減減免的的速度度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于于資產(chǎn)產(chǎn)蒸發(fā)發(fā)的速速度。。。。。。。。困境二全球金融危機(jī)逐漸影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)，直接導(dǎo)致需求蒸發(fā)政府救救市行行為現(xiàn)現(xiàn)階段段無法法恩惠惠到企企業(yè)，，企業(yè)業(yè)要自自救、、逃生生困境核核心信心和和預(yù)期期誤區(qū)世聯(lián)研究淡市下阻礙成交的四大誤區(qū)得知上門談判決策推廣無效論“天天挖墻腳”野蠻降價(jià)過分迷信經(jīng)驗(yàn)縮減公共渠道預(yù)算苛求推廣投入產(chǎn)出比直效渠道搶客現(xiàn)場投入猶豫不決只關(guān)注上門客戶質(zhì)量僅關(guān)注能帶來直接客戶的直效渠道一降到底，無衡量標(biāo)準(zhǔn)一次性的優(yōu)惠降價(jià)無方法期望銷售經(jīng)驗(yàn)解決淡市問題破局『世聯(lián)聯(lián)對開開發(fā)策策略的的建議議』開發(fā)策略熊市原則——產(chǎn)品主義、豪宅走到了盡頭1、現(xiàn)現(xiàn)金流流為王王、生生存＞＞規(guī)模和和增長長2、不不做奢奢侈品品。三三四線線城市市絕對對稀缺缺地段段可以以例外外考慮慮3、以以滿足足剛性性需求求為主主的小小戶型型開發(fā)發(fā)是主主要方方向4、政政策的的機(jī)會(huì)會(huì)主義義首次改善主流市場首次置業(yè)再次改善活躍空巢細(xì)分土地客戶產(chǎn)品類型G3/T1G3/T1G2/CG2/C/T2空巢萬科科地地產(chǎn)產(chǎn)TOP市場場高端住住宅項(xiàng)項(xiàng)目低端保保障市市場半商品品化住住宅項(xiàng)項(xiàng)目單體類型單核心心雙核心心多房二房一房單體類類型北外廊廊1T2、1T3、、1T4、1T61T2、1T3、、1T41T2、1T3、、1T4多層中高層層高層多層中高層層高層第一日日容容量量策略1：通通過價(jià)價(jià)格擴(kuò)容誤區(qū)：：單純純調(diào)整整價(jià)格格不一一定能能擴(kuò)容容，除除非能能進(jìn)入入另一一個(gè)細(xì)細(xì)分市市場，，否則，價(jià)格格只是競爭爭因子（潘潘、郁對話話）通過價(jià)格進(jìn)進(jìn)入另一個(gè)個(gè)細(xì)分市場場產(chǎn)品A：90送30，定位首首改產(chǎn)品通過價(jià)格調(diào)調(diào)整，總價(jià)價(jià)進(jìn)入首置置市場，實(shí)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)容通過價(jià)格進(jìn)進(jìn)行板塊客客戶擴(kuò)容總價(jià)成交量A價(jià)格↓板塊A板塊B板塊A價(jià)格格下調(diào)，分分流板塊B客戶，實(shí)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)容首置市場首改市場市區(qū)方向1房變2房房調(diào)整前調(diào)整后產(chǎn)品1房，帶6平米陽臺(tái)封陽臺(tái)為房間，變2房目標(biāo)市場單身貴族+投資客青年婚房目標(biāo)市場容量單身貴族市場容量有限，投資客受市場變化影響較大容量較大策略2：通通過調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品擴(kuò)容策略3：尋尋找細(xì)分市市場機(jī)會(huì)首置市場再細(xì)分小小太陽青年婚房活躍空巢第二間房作嬰兒房作書房作次主臥（分房睡）廚房封閉式，配置全開放式簡化配置衛(wèi)生間配大淋浴房配浴缸老人安全配件風(fēng)格溫馨居家時(shí)尚穩(wěn)重項(xiàng)目：T1，價(jià)格格較高的首首置市場變化，，成交量下下降應(yīng)對：市場再細(xì)分分差異化的裝裝修配置和和風(fēng)格『世聯(lián)營銷銷實(shí)踐』淡市下有效效的四大營營銷行為營銷策略淡市下有效的四大營銷行為1、殺雞需需用牛刀2、先旺丁丁、后旺財(cái)財(cái)3、想象力力比經(jīng)驗(yàn)更更重要4、價(jià)格本本身就是策策略的體現(xiàn)現(xiàn)殺雞需用牛牛刀壹貳叁肆淡市非牛市市，牛市無無須推廣，，淡市更需需營銷，項(xiàng)項(xiàng)目更需出出位?！褒堼埡F(xiàn)象””就是證明明。物業(yè)名稱：：波托菲諾諾四期項(xiàng)目區(qū)域：：深圳市南南山區(qū)占地面積：：35649㎡建筑面積：：53900㎡ACTION-1現(xiàn)場展示：通過現(xiàn)場展示的提升，體現(xiàn)豪宅形象和品質(zhì)，從硬件上增值。１、將華僑僑城城區(qū)、、看樓通道道的全部燈桿旗進(jìn)行統(tǒng)一換換畫，釋放放銷售信息息；２、將現(xiàn)場場的指示牌全部統(tǒng)一視視覺，全面面更換；３、懸掛樓體燈光字字，釋放銷售售信息，營營造銷售氛氛圍；４、對工地圍墻進(jìn)行包裝，，加大現(xiàn)場場宣傳力度度。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸物業(yè)名稱：：波托菲諾諾五期項(xiàng)目區(qū)域：：深圳市南南山區(qū)占地面積：：15715㎡建筑面積：：8850㎡ACTION-2現(xiàn)場服務(wù)：對銷售、物管接待流程進(jìn)行重新梳理，通過服務(wù)的完善和提升，從軟件上增值。看樓通道1、銷售人人員帶領(lǐng)意意向客戶乘乘坐電頻車車參觀展示示單位，并并提供一對對一的全程程陪同服務(wù)務(wù)；2、在小區(qū)區(qū)入口設(shè)置置保安崗?fù)ね?，放行看看房客戶，，并向客戶戶致敬；展示單?、在入戶戶大堂設(shè)置置服務(wù)崗，，迎接到訪訪客戶，并并指引客戶戶前往電梯梯間乘坐電電梯；2、在電梯梯間安排服服務(wù)人員為為客戶按電電梯按鈕，，引領(lǐng)客戶戶乘坐電梯梯；3、在展示示單位安排排管家歡迎迎客戶；銷售中心1、參觀完完樣板房的的客戶在銷銷售代表帶帶領(lǐng)下乘坐坐電頻車返返回售樓處處；2、將誠意意客戶再帶帶回售樓處處洽談。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸ACTION-3營銷推廣：運(yùn)用線上、線下多種渠道，重新梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，釋放銷售信息，重塑項(xiàng)目頂級(jí)形象。波托菲諾純純水岸四期期：共成交12套（其中4套套TH，8套小高層層）銷售面積3561平米總金額2.6億元，實(shí)現(xiàn)單單價(jià)7.2萬元/平米波托菲諾純純水岸五期期：五期開盤即即24套全部售罄總金額6.8億元，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)單價(jià)7.7萬元/平米2008年年5月，項(xiàng)項(xiàng)目推廣全全面啟動(dòng)后后，殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸慢城共分四四期開發(fā)，，總建筑面面積為35萬㎡。目前一期、、二期均已已售罄，現(xiàn)現(xiàn)在在售的的是三期，，三期推出出15棟，，有高層、、小高層、、園樓、和和洋房等不不同類型的的產(chǎn)品，共共計(jì)1073套，三三期一批共共計(jì)509套，已于于去年11月24號(hào)號(hào)開盤。三期二批單單位中，19#首先先推出。共共計(jì)189套，全部部為兩房。。項(xiàng)目概況核心理念精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn)慢城：一切以客戶為中心根據(jù)慢城成成交客戶分分析，在目目前市場形形式下，市市場剛性需需求凸顯，，慢城銷售售的主力戶戶型為90平米以下下的小戶型型，購買慢慢城的業(yè)主主多為首次置業(yè)，年齡在25-35歲之間。。慢城針對年年輕人群，，結(jié)合2008福年年，提出婚婚房概念，，將慢城定定位為婚房首選，主打年輕輕人群，通通過準(zhǔn)確定定位，傳遞遞信息，整整合渠道，，達(dá)到良好好的傳播效效果。慢城圍繞““婚房”概念展開開一系列相相關(guān)活動(dòng)和和促銷活動(dòng)和促銷銷精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn)慢城：一切以客戶為中心開盤當(dāng)天雙雙重抽獎(jiǎng)。。拿出一套套中間位置置的88平平米新房，，作為5折婚房大大抽獎(jiǎng)，此種抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)對抽獎(jiǎng)人人員有所限限制，只有有04-08年結(jié)婚的的客戶方可參加開開盤當(dāng)日的的抽獎(jiǎng)，以以契合項(xiàng)目目推廣主題題。春交會(huì)現(xiàn)場場發(fā)布項(xiàng)目目開盤和促促銷信息，，通過到項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場辦辦卡可參加加婚房抽獎(jiǎng)，吸引客戶戶到項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場，價(jià)格格信息釋放放，直接促促使客戶進(jìn)進(jìn)入購買層層面考慮，，春交會(huì)帶帶來150多批客戶戶，共計(jì)成成交20套套。5月將舉行行“最美新娘”走進(jìn)慢城城婚紗攝影影活動(dòng)。6月慢城三三期新推第第18棟共共254套套房源，現(xiàn)現(xiàn)場“巴厘島蜜月月之旅”最高抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，并聯(lián)合合搜房網(wǎng)舉舉辦“最美美新娘”盛盛大頒獎(jiǎng)，，吸引約300多批批客戶到場場選房。先旺丁·再再旺財(cái)壹貳叁肆淡市之下，，造場為重重中之重。。沒有人氣氣，就意味味著沒有成成交。物業(yè)名稱：：萬科.清清林徑項(xiàng)目區(qū)域：：深圳龍崗崗占地面積：：200000㎡建筑面積：：35700㎡先旺丁再旺財(cái)萬科·清林徑ACTION成果：十一期間，，上門348組，高層開盤盤當(dāng)周勁銷銷83套，成為市市場亮點(diǎn)。一切為擴(kuò)大客戶量服務(wù)：房交會(huì)出位展示吸引眼球萬象城攝影展充分傳遞生態(tài)理念團(tuán)購優(yōu)惠，促進(jìn)團(tuán)體成交充分利用世聯(lián)平臺(tái)資源購房者總價(jià)價(jià)減免2萬萬團(tuán)購優(yōu)惠：：5套起，優(yōu)惠一個(gè)個(gè)點(diǎn)；10套以上上，優(yōu)惠二個(gè)個(gè)點(diǎn)；30套以上上，優(yōu)惠三個(gè)個(gè)點(diǎn)。ACTION成果：十一期間來來電量：255組來訪量：183組認(rèn)購數(shù)：42套物業(yè)名稱：：大運(yùn)河.孔雀城項(xiàng)目區(qū)域：：河北香河河占地面積：：330046㎡建筑面積：：365835㎡㎡先旺丁再旺財(cái)大運(yùn)河·孔雀城促銷不能一次給足，不斷吸引客戶上門：提前一天預(yù)約上門有獎(jiǎng)·來訪有禮成交砸金蛋減房款按時(shí)簽約減房款老帶新，新老業(yè)主同時(shí)有禮周末砸冰雕雕活動(dòng)風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)明明星現(xiàn)場助助陣風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)引引發(fā)大量客客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場開開展時(shí)裝發(fā)發(fā)布會(huì)每周活動(dòng)暖場，，制造現(xiàn)場人人氣先旺丁再旺財(cái)大運(yùn)河·孔雀城小活動(dòng)不斷大型活動(dòng)適時(shí)引爆『想象力比比經(jīng)驗(yàn)更重重要』壹貳叁肆這是愛因斯斯坦說的。。淡市之下，，需要團(tuán)隊(duì)隊(duì)作戰(zhàn)，需需要不斷對對銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)勵(lì)，銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的士氣氣是項(xiàng)目完完勝的關(guān)鍵鍵銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃E-Learning培訓(xùn)目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實(shí)戰(zhàn)演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓(xùn)課程體系人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃晉升通道銷售代表評級(jí)/項(xiàng)目經(jīng)理競聘薪酬及保障體系行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善銷售代表精英會(huì)由所有樓盤TOPSALES組成其他激勵(lì)方式賽季安排/最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)）/最佳業(yè)績獎(jiǎng)/職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng)/投稿/優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng)淡市之下，，要改變以以往銷售人人員單兵作作戰(zhàn)的模式式，形成小小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)、銷售與與策劃作戰(zhàn)戰(zhàn)、二級(jí)與與三級(jí)作戰(zhàn)戰(zhàn)的“團(tuán)隊(duì)隊(duì)作戰(zhàn)模式式”，同時(shí)時(shí)不斷提高高銷售人員員的業(yè)務(wù)水水平，增加加獎(jiǎng)勵(lì)以鼓鼓舞士氣。。銷售團(tuán)隊(duì)制制勝深圳·公園園大地·天天瓏郡：淡市之下的的銷售執(zhí)行行策略淡市下世聯(lián)聯(lián)接收龍崗崗公園大地地，世聯(lián)進(jìn)進(jìn)駐后，增增加了項(xiàng)目目的銷售執(zhí)執(zhí)行力度，，組織安排排上，更好好的推動(dòng)了了銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)，促進(jìn)成成交。物業(yè)名稱：：公園大地地項(xiàng)目區(qū)域：：深圳市龍龍崗區(qū)占地面積：：36000㎡建筑面積：：820000㎡銷售改進(jìn)方案銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷售代表的積極性末位制，給予銷售代表一定的壓力天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價(jià)9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷售70%，銷售均價(jià)9200元/平米所有簽約在一周內(nèi)完成銷售業(yè)績淡市下，項(xiàng)目保持1.3萬的高均價(jià)，在無任何降價(jià)行為下，一周成交12套銷售團(tuán)隊(duì)制制勝深圳·東部部華僑城天天麓：整合公司全全員力量，，全方位放放大項(xiàng)目賣賣點(diǎn)，為項(xiàng)項(xiàng)目成交奠奠定堅(jiān)定的的基石物業(yè)名稱：：東部華僑僑城天麓項(xiàng)目區(qū)域：：深圳市鹽鹽田區(qū)占地面積：：1110000㎡㎡建筑面積：：147000㎡多輪的看樓多輪的宣講及體驗(yàn)多方的激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)探討團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、二三級(jí)配合全方位、多角度放大項(xiàng)目賣點(diǎn)營銷關(guān)鍵淡市下，二、七區(qū)開盤火熱，成交單位中60%為聯(lián)動(dòng)成交客戶；每周項(xiàng)目組制定的主推房號(hào)，與最終銷售結(jié)果基本一致。銷售業(yè)績銷售團(tuán)隊(duì)制制勝價(jià)格本身就就是策略的的體現(xiàn)壹貳叁肆策略性降價(jià)價(jià)要有六大大步驟、三三項(xiàng)注意。。整個(gè)的降價(jià)價(jià)操作過程程就是做一一個(gè)"局",一個(gè)價(jià)價(jià)值信心的的"局"。。這個(gè)局由三三個(gè)策略要要素達(dá)成確定一個(gè)““堅(jiān)強(qiáng)的底底部“?？蛻粜枨蟮牡淖兓鋵?shí)實(shí)不只體現(xiàn)現(xiàn)在投資為主轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向需求為為主，還有一個(gè)個(gè)特征是演演變成自住住基礎(chǔ)上的的“保值性需需求”，也就是首首先資產(chǎn)安安全，同時(shí)時(shí)滿足自住住這個(gè)底部不不是說價(jià)格格一定最低低,而是相相對于競爭爭對手和自自身價(jià)值,相對于供供需比,相相對于客戶戶的心理預(yù)預(yù)期，足以以形成很強(qiáng)強(qiáng)的支持.同時(shí)要做項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)的的提升,不不再是概念念的包裝。。一條清晰的的價(jià)格上揚(yáng)揚(yáng)曲線。要堅(jiān)決的在在客戶心理層層面拉出這條曲曲線,不管是在說說法上還是是實(shí)際操作作上通過優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品的替代代，實(shí)現(xiàn)小小幅的逐步步回升，總總之要有充充分的說服服力,避免還會(huì)再再下降的外外部輿論要考慮清楚楚，怎么承承諾不會(huì)有有后遺癥一個(gè)渦輪式式的信息風(fēng)風(fēng)潮。依靠病毒式傳播播,隱秘的逐步把信息半徑徑擴(kuò)大，但但是保持信息、、機(jī)遇的稀稀缺性不建議第一一輪就把降降價(jià)信息通通過報(bào)紙戶戶外打出去去，而是通通過銀行等等特權(quán)單位位、高收入入單位以優(yōu)優(yōu)先權(quán)、優(yōu)優(yōu)惠權(quán)先掃掃一遍信息傳播有有一點(diǎn)的控控制掌握先機(jī)、、執(zhí)行精確確——五大法寶寶平均每周周銷售25-40套。。連續(xù)20周榮登登東莞世世聯(lián)銷售售榜。銷售情況況產(chǎn)品復(fù)雜雜：大戶型、、公寓、、車位、、商鋪一一起存在在。推貨時(shí)間間集中：：公寓還剩剩約300套，，馬上推推售276套公公寓。蓄客時(shí)間間短：每周上門門客即蓄蓄即消化化，公寓寓蓄客一一周即開開盤。宣傳途徑徑有限：：報(bào)紙、電電視杜絕絕，前期期戶外用用作萬科科品牌宣宣傳，只只剩網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、短信信、樓體體條幅。。地點(diǎn)較偏偏，車流流量少。。銷售背景景靈活的價(jià)格策略萬科東莞運(yùn)河?xùn)|1號(hào)月份成交套數(shù)成交面積金額（萬）成交單價(jià)1月45283837253.082月89984050255106.463月1671806199635516.324月50566430755461.895月1081053359215621.866月48385420245606.197月1321302867255185.59Step1：降價(jià)時(shí)機(jī)Step2：降價(jià)幅度Step3：降價(jià)范圍Step4：降價(jià)節(jié)奏Step5：降價(jià)理由Step6：降價(jià)配合判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場確定客戶能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，同時(shí)使開發(fā)商損失最少的降價(jià)比例小范圍調(diào)整、控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨不正面直接宣稱降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動(dòng)、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性價(jià)比注意一：危機(jī)意識(shí)：降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二：團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)注意三：保持敏感度：在降價(jià)過程中，時(shí)刻關(guān)注客戶對價(jià)格的反應(yīng)以及市場的變化物業(yè)名稱稱：錦繡繡半山項(xiàng)目區(qū)域域：東莞莞市虎門門鎮(zhèn)占地面積積：51060㎡建筑面積積：58204㎡08年4月在無無任何蓄蓄客的情情況下，，自然開開賣推出出120套單位位，三周周累計(jì)銷銷售89套，金金額4000萬萬，5月月份再次次加推100套套，累計(jì)計(jì)銷售45套，，金額2300萬銷售業(yè)績績價(jià)格只是成交的一個(gè)因素，提升性價(jià)比才是營銷的關(guān)鍵靈活的價(jià)格策略東莞·錦繡半山降價(jià)的六六大步驟驟和三項(xiàng)項(xiàng)注意剛性需求求明折明明扣，有有效促進(jìn)進(jìn)銷售3月之前前整體均均價(jià)9500元元/㎡，，銷售速速度放緩緩；3月份對對南區(qū)尾尾房進(jìn)行行價(jià)格調(diào)調(diào)整，擠擠壓銷售售，在北北區(qū)執(zhí)行行97折折的同時(shí)時(shí)南區(qū)每每周推出出10套套特價(jià)房房8.3折優(yōu)惠惠單位試試水，當(dāng)當(dāng)月成交交71套套；4月底，，將北區(qū)區(qū)在售剩剩余房源源價(jià)格整整體下調(diào)調(diào)至8.35折折，5月月成交57套。。價(jià)格策略略物業(yè)名稱稱：金地地格林小小鎮(zhèn)6項(xiàng)目區(qū)域域：北京京市大興興區(qū)占地面積積：90000㎡建筑面積積：150000㎡最高價(jià)格格：洋房房15000元元/㎡項(xiàng)目概況況靈活的價(jià)格策略金地格林小鎮(zhèn)6跋淡市之下下的成功功，非單單一維度度發(fā)力的的結(jié)果。。而是以以上多方方營銷行行為協(xié)同同作戰(zhàn)的的成功。。淡市之下下，企業(yè)業(yè)之中的的營銷功功能要突突出。決決策層需需參與到到營銷工工作過程程中，協(xié)協(xié)調(diào)各部部門整合合推動(dòng)。。淡市之下下，營銷銷工作需需要組織織、流程程的支持持，特殊殊時(shí)期，，特事特特辦。『世聯(lián)觀觀點(diǎn)』THANKS一、引導(dǎo)導(dǎo)大勢，，唱出主主流聲音音股票套牢牢，基金金貶值，，油價(jià)飆飆升，物物價(jià)上漲漲，在通通貨膨脹脹的年代代，你的的錢還值值錢嗎？？通貨膨膨脹年代代，存錢不如如存房??！存錢不如如存房??！二、精彩彩主題、、日日新新鮮精精準(zhǔn)傳播播，鎖定定人群精準(zhǔn)傳播播，力達(dá)達(dá)客戶大戶型認(rèn)認(rèn)知：短信、朋友介介紹、業(yè)業(yè)主介紹紹、盤客客、戶外外公寓認(rèn)知知：業(yè)主介紹紹、朋友友介紹、、短信、戶戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)短信嚴(yán)格格篩選人人群發(fā)送區(qū)域內(nèi)容發(fā)送數(shù)量發(fā)送對象主題發(fā)送內(nèi)容2008-8-15星期五10:00大戶型10城區(qū)全部企業(yè)老板\東城、莞城、南城高爾夫會(huì)員用戶\東城、莞城、南城住房公積金（篩選不重復(fù)號(hào)碼發(fā)送）3期住宅以后再無機(jī)會(huì)！萬科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)最后10套126-150平景觀大宅，準(zhǔn)現(xiàn)樓南北通，看園林送學(xué)位，最高僅4778元2231111110:00公寓10莞城,南城公寓租戶\城區(qū)白領(lǐng)\各類資格考試用戶\駕駛培訓(xùn)學(xué)校學(xué)員（部分)\健身俱樂部會(huì)員青藤公寓一簽約，即搬家！東莞城中心唯一即買即住公寓，萬科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)35-67平青藤公寓，精裝修送學(xué)位大社區(qū)，首付僅4萬起心跳搶住2231111114:00公寓兩房10全球通VIP用戶（鉆金銀）\教育醫(yī)療電信從業(yè)人士\企業(yè)白領(lǐng)職業(yè)經(jīng)理人青藤公寓39萬買東莞CBD緊湊兩房，67平米帶精裝修！萬科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)青藤公寓特惠兩房震撼推出，低首付讀名校住大社區(qū)享萬科物管22311111短信內(nèi)容容鮮辣刺刺激，非非讀不可可3497元起無無敵驚爆爆價(jià)！萬萬科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)號(hào)，大社社區(qū)最后后86-180平大宅宅，售樓樓處已人人聲鼎費(fèi)費(fèi)，成本本團(tuán)購價(jià)價(jià)回饋教教師，入入住萬科科社區(qū)最最后機(jī)會(huì)會(huì)223111113497元起史史上最誘誘人驚爆爆價(jià)，萬萬科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)號(hào)，大社社區(qū)最后后一批86-180平平大宅清清倉，抓抓住入住住萬科社社區(qū)最后后機(jī)會(huì)，，不容錯(cuò)錯(cuò)過22311111搶！驚心心動(dòng)魄??！3497元起起僅此一一次，萬萬科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)號(hào)最后86-180平平大宅抄抄底價(jià)清清倉推出出，準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)樓送學(xué)學(xué)位，不不搶終生生遺憾22311111一簽約即即搬家?。|莞唯唯一即買買即住品品牌公寓寓！萬科科運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)青青藤即買買即住限限量搶購購，4萬萬首付＝＝精裝公公寓+名名校學(xué)位位+大社社區(qū)+馬馬上搬家家22311111東莞白領(lǐng)領(lǐng)有福啦啦！萬科科運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)青青藤即買買即搬家家，東莞莞唯一即即買即住住品牌公公寓，4萬首付付＝精裝裝公寓+名校學(xué)學(xué)位+大大社區(qū)+馬上搬搬家。限限量22311111住新房不不用等?。∪f科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|1號(hào)青藤藤公寓即即買即搬搬家，東東莞唯一一即買即即住品牌牌公寓，，4萬首首付＝精精裝公寓寓+名校校學(xué)位+大社區(qū)區(qū)+馬上上搬家22311111網(wǎng)絡(luò)周周周更換，，形式創(chuàng)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)新聞聞、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)頂帖新新、辣、、快戶外簡明明直接，，沖擊力力強(qiáng)三、造場場、高壓壓、進(jìn)門門即逼定定5月1日日-4日日：五一一購房節(jié)節(jié)5月10日-11日：：祝福母母親節(jié)，，萬件幸幸福T恤恤大饋贈(zèng)贈(zèng)5月24日-25日：：青藤公公寓樣板板房開放放6月：巴巴西燒烤烤美食節(jié)節(jié)6月，端端午家庭庭節(jié)5月1日日5月24日4月25日5月10日活動(dòng)熱場場荔枝節(jié)、、新疆水水果節(jié)驚爆價(jià)最最高4946元元大宅清貨貨最后搶搶購全屋家電電豪送風(fēng)風(fēng)暴奧運(yùn)激情情狂歡月月一簽約即即搬家－－免費(fèi)入入住活動(dòng)熱場場現(xiàn)場播報(bào)報(bào)制造氣氣氛嚴(yán)格的播播報(bào)員制制度播報(bào)時(shí)間間：上午午9：30-下下午5：：30，，中午12：30-13：30客戶戶少可休休息。播報(bào)內(nèi)容容：應(yīng)提提前一天天（周五五）編撰撰好播報(bào)報(bào)稿。播播報(bào)稿內(nèi)內(nèi)容應(yīng)緊緊扣本周周促銷內(nèi)內(nèi)容，同同時(shí)介紹紹產(chǎn)品賣賣點(diǎn)。并并配合現(xiàn)現(xiàn)場及時(shí)時(shí)播報(bào)銷銷控和鼓鼓勵(lì)信息息。播報(bào)要求求：聲音音清晰洪洪亮，但但要保護(hù)護(hù)嗓子（（可將音音響略調(diào)調(diào)大）。。播報(bào)規(guī)則則：播報(bào)員不不得隨意意離開座座位，不不得頻繁繁起身喝喝水、吃吃東西，，基本要要堅(jiān)守崗崗位。播報(bào)一輪輪休息15-20分鐘鐘再繼續(xù)續(xù)播報(bào)，，不得長長時(shí)間停停滯，上上網(wǎng)或干干雜活。。不管售樓樓處客戶戶多少，，都要堅(jiān)堅(jiān)持播報(bào)報(bào)，不許許客戶多多時(shí)喊兩兩聲、客客戶少時(shí)時(shí)休息。。佩戴對講講機(jī)、唱唱銷控逼逼迫成交交價(jià)格游戲戲最低成交交額=（標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)總價(jià)-青年置置業(yè)基金金3萬））*團(tuán)購購優(yōu)惠最最高93%*額額外特殊殊優(yōu)惠96%-按時(shí)簽簽約優(yōu)惠惠2萬高價(jià)高折折，靈活活拆分在總限額額中不停停變換優(yōu)優(yōu)惠方式式，帶著著鐐銬跳跳舞。送全屋家家電最低低成交額額=（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)價(jià)-青年年置業(yè)基基金3萬萬）*最最高團(tuán)購購優(yōu)惠93%-按時(shí)簽簽約優(yōu)惠惠2萬+全屋屋名牌家家電即買即入入住最低低成交額額=（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)價(jià)-青年年置業(yè)基基金3萬萬）*最最高團(tuán)購購優(yōu)惠93%*額外特特殊優(yōu)惠惠98%-按時(shí)時(shí)簽約優(yōu)優(yōu)惠1萬萬永遠(yuǎn)在促促銷，永永遠(yuǎn)有優(yōu)優(yōu)惠！造場效果果：首次上門門即成交交達(dá)60％來來訪客戶戶成單率率53％％寧可把客客殺死，，不可讓讓客溜走走！四、狠挖挖老客戶戶、促進(jìn)進(jìn)老帶新新大戶型認(rèn)認(rèn)知：短信、朋友介介紹、業(yè)業(yè)主介紹紹、盤客客、戶外外公寓認(rèn)知知：業(yè)主介紹紹、朋友友介紹、、短信、戶戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)回顧成交交途徑：：老帶新成成交始終終占總成成交30％以上上！促銷措施施：老業(yè)主送送空調(diào)老業(yè)主送送物管金秋回訪訪送月餅餅業(yè)主生日日會(huì)業(yè)主大盆盆菜答謝謝活動(dòng)聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情：：五、挖掘掘團(tuán)購客客戶團(tuán)購拜訪訪螞蟻行動(dòng)動(dòng)拜訪目標(biāo)標(biāo)：南城村委委周邊五金金市場、、文具市市場城區(qū)所有有美食街街東莞三級(jí)級(jí)地鋪招商銀行行、建設(shè)設(shè)銀行中國移動(dòng)動(dòng)、東華華醫(yī)院、、電力局局搜房網(wǎng)、、陽光網(wǎng)網(wǎng)婚介所、、婚紗影影樓、健健身俱樂樂部萬科合作作單位（（監(jiān)理、、施工、、設(shè)計(jì)等等）心得：媒體團(tuán)購購最后一一站有效效單位團(tuán)購購必須上上門宣講講，并設(shè)設(shè)置展廳廳、發(fā)布布單位網(wǎng)網(wǎng)站廣告告真正的團(tuán)團(tuán)購需要要細(xì)致溝溝通、情情感鋪墊墊促銷：發(fā)起人獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：登登門獎(jiǎng)10元/人。成成交獎(jiǎng)1000-2000元元/套購買獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：萬科科額外折折扣。項(xiàng)目做法法：選擇市場場競爭相相對較為為平淡的的4月初初，搶在在5月銷銷售高峰峰期到來來之前，，搶占先先機(jī)，以以震撼性性價(jià)格入入市，搶搶奪市場場客戶。。項(xiàng)目成效效：項(xiàng)目推出出時(shí)，其其他項(xiàng)目目無任何何準(zhǔn)備，，在短期期之內(nèi)市市場空缺缺，消化化大量誠誠意客戶戶。關(guān)鍵舉措措降價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)：判斷正確確的入市市時(shí)機(jī)，，搶占降降價(jià)先機(jī)機(jī)，率先先啟動(dòng)市市場降價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)的準(zhǔn)確確，會(huì)對對降價(jià)的的結(jié)果起起到直接接影響，，一定要要看準(zhǔn)時(shí)時(shí)機(jī)入市市項(xiàng)目做法法：一步到位位，根據(jù)據(jù)市場上上降價(jià)成成功樓盤盤的降價(jià)價(jià)幅度及及因價(jià)格格原因未未成交客客戶的價(jià)價(jià)格預(yù)期期，確定定降價(jià)幅幅度為推推出單位位整體打打71折折。項(xiàng)目成效效：3888元起，，為當(dāng)時(shí)時(shí)虎門市市場最低低價(jià)，對對新老客客戶都有有極大的的沖擊力力。特特價(jià)單位位僅兩個(gè)個(gè)單元120套套，4000元元以下單單位僅十十幾套，，造成上上門客戶戶不看房房只看價(jià)價(jià)格。放放出的4000元以下下單位都都會(huì)立即即成交。。關(guān)鍵舉措措降價(jià)幅度度：一步到位位，確定定客戶能能夠接受受價(jià)格，，并能達(dá)達(dá)成項(xiàng)目目銷售目目標(biāo)，同同時(shí)使開開發(fā)商損損失最少少的降價(jià)價(jià)比例降價(jià)幅度過大大或過小，都都會(huì)對發(fā)展商商或客戶產(chǎn)生生影響，把握握好降價(jià)的程程度很關(guān)鍵降價(jià)范圍：小范圍調(diào)整，，控制降價(jià)套套數(shù)，造成瘋瘋搶效果關(guān)鍵舉措11項(xiàng)目做法：對一期整體5棟，選擇位位置最差的正正對太平醫(yī)院院的4號(hào)樓2單元及緊鄰鄰工廠的1號(hào)號(hào)樓1單元的的2個(gè)單元進(jìn)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整整，而未全面面大歸模降價(jià)價(jià)。項(xiàng)目成效：造成特價(jià)單位位較為緊缺的的效果，而且且其他單位價(jià)價(jià)格的堅(jiān)挺，，也給已購買買的客戶堅(jiān)定定了信心。給給到購買首首批高價(jià)單位位客戶以合理理說法，因?yàn)闉橘徺I單位的的質(zhì)素比特價(jià)價(jià)單位質(zhì)素好好很多。小范圍降價(jià)不不但能夠吸引引新客戶，也也能給大部分分已經(jīng)購買的的老業(yè)主說法法降價(jià)節(jié)奏：小步快走、穩(wěn)穩(wěn)步提升，短短期內(nèi)迅速出出貨，并及時(shí)時(shí)補(bǔ)貨關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：第一批特價(jià)單單位推出后，，銷售率接近近80%后，，迅速推出第第二批特價(jià)單單位，并略微微提升價(jià)格。。項(xiàng)目成效：給購買第一批批特價(jià)單位的的業(yè)主以穩(wěn)定定感，有利于于老帶新銷售售增加

及時(shí)時(shí)補(bǔ)貨讓首批批單位接近售售罄時(shí)不至于于無貨可售。。正確的推貨節(jié)節(jié)奏，能夠維維持項(xiàng)目熱度度，造成持續(xù)續(xù)熱銷的情況況降價(jià)理由：不正面直接宣宣稱降價(jià)，每每次降價(jià)都有有合理理由關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：對外并不宣稱稱降價(jià)，以二二期新貨形式式推出，5月月份推貨以加加推特價(jià)單位位名義出街。。項(xiàng)目成效：有足夠理由安安撫高價(jià)購買買客戶，讓客客戶接受。客客戶感覺有降降價(jià)之實(shí)，卻卻無理由找碴碴，避免了老老業(yè)主鬧事，，索賠差價(jià)等等不必要事件件的發(fā)生就算降價(jià)也要要給自己找到到一個(gè)合適理理由，避免不不必要的麻煩煩降價(jià)配合：全方位配合，，展示、推廣廣、活動(dòng)、形形象、包裝，，全面配合提提升項(xiàng)目性價(jià)價(jià)比關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：利用新售樓處處、樣板房開開放節(jié)點(diǎn)，集集中引爆、全全面推廣，以以二期形式重重新建立形象象

在新售樓樓處及樣板房房開放前三天天更換完所有有戶外廣告開開賣前一天天，電視投放放采用含有價(jià)價(jià)格標(biāo)版，并并一晚上投放放頻率達(dá)20次

開賣前前一天，投放放含有價(jià)格信信息短信，全全面覆蓋目標(biāo)標(biāo)客戶

設(shè)計(jì)計(jì)并制作全新新山居生活手手冊，樹立項(xiàng)項(xiàng)目新形象每每周末持續(xù)續(xù)不間斷的舉舉行低成本的的暖場小活動(dòng)動(dòng)，駐留現(xiàn)場場人氣。項(xiàng)目成效：大力度全方位位的推廣讓降降價(jià)信息傳遍遍虎門，調(diào)整整價(jià)格的同時(shí)時(shí)，在開賣前前才釋放價(jià)格格給到客戶驚驚喜，同時(shí)現(xiàn)現(xiàn)場品質(zhì)感的的提升，也讓讓客戶覺得無無憂所值。價(jià)格只是成交交的一個(gè)因素素，提升性價(jià)價(jià)比才是關(guān)鍵鍵危機(jī)意識(shí)：降價(jià)前后考慮慮老業(yè)主感受受，做好意外外事件準(zhǔn)備關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：對一期購買業(yè)業(yè)主詢問降價(jià)價(jià)的客戶，用用統(tǒng)一銷售口口徑應(yīng)對。對對仍有疑問客客戶，或尚未未簽定銷售合合同客戶，允允許更換到其其他房號(hào)。對購買首批高高價(jià)單位客戶戶，于4月底底入伙時(shí)，送送油和米以及及一年物業(yè)管管理費(fèi)進(jìn)行安安撫，對出現(xiàn)現(xiàn)問題客戶第第一時(shí)間給予予解決。首批單位銷售售接近80%后，五一再再次推出特價(jià)價(jià)單位，最低低價(jià)有800元/平米提提升，對購買買首批降價(jià)單單位的老客戶戶有極大的信信心，并積極極介紹新客戶戶購買。項(xiàng)目成效：降價(jià)后未出現(xiàn)現(xiàn)過一起較大大的糾紛，老老業(yè)主對降價(jià)價(jià)結(jié)果順利接接受。如果不考慮老老業(yè)主的感受受，會(huì)給項(xiàng)目目帶來極大的負(fù)面影響團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷售緊緊密配合，定定期對銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮鮮血液、進(jìn)行行專業(yè)培訓(xùn)關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：對現(xiàn)場出現(xiàn)的的一切問題，，需要策劃予予以反應(yīng)解決決的，策劃第第一時(shí)間與開開發(fā)商負(fù)責(zé)人人溝通并推動(dòng)動(dòng)執(zhí)行。項(xiàng)目合作中銷銷售與策劃的的不斷磨合，，促進(jìn)了雙方方的互相理解解和信任，銷售團(tuán)隊(duì)中有有新人的加入入，會(huì)帶來良良性競爭，推推動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步步。對銷售代表專專業(yè)技能的培培訓(xùn)，是提升升銷售力的直直接辦法項(xiàng)目成效：策劃能夠及時(shí)時(shí)掌握市場動(dòng)動(dòng)向及客戶的的心理策劃能夠更了了解銷售工作作，銷售同時(shí)時(shí)也會(huì)更配合合策劃工作新的銷售代表表到來，提升升了開發(fā)商銷銷售代表的危危機(jī)意識(shí)及競競爭意識(shí)策劃和銷售目目標(biāo)一致，及及時(shí)溝通會(huì)對對項(xiàng)目產(chǎn)生積積極影響保持敏感度：：在降價(jià)過程中中，時(shí)刻關(guān)注注客戶對價(jià)格格的反應(yīng)以及及市場的變化化關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：由于項(xiàng)目處于于東莞鎮(zhèn)區(qū)，，策劃在開賣賣前以及周末末均在現(xiàn)場駐駐場，對客戶戶情況熟悉、、甚至帶客成成交。對市場競爭對對手的動(dòng)態(tài)，，第一時(shí)間了了解并及時(shí)做做出反應(yīng)項(xiàng)目成效：對客戶及市場場情況的了解解，為項(xiàng)目做做出后續(xù)營銷銷決策，產(chǎn)生生積極作用。。保持對市場和和客戶的敏感感度，才能在在競爭中取得得先機(jī)謝謝1月-2303:51:4503:5103:511月-231月-2303:5103:5103:51:461月-231月-2303:51:462023/1/53:51:469、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:51:4603:51:4603:511/5/20233:51:46AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:51:4603:51Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:51:4603:51:4603:51Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:51:4603:51:46January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊