世聯(lián)御景灣銷售執(zhí)行報告

謹(jǐn)呈：松茂地產(chǎn)

御景灣銷售執(zhí)行報告

2005年5月本報告是嚴(yán)格保密的。1開發(fā)商較高價格快速銷售建立品牌住宅：5400元/平方米商鋪：25000元/平方米住宅：選房后六個月銷售完畢較高形象、快速銷售搭建松茂商鋪：四個月品牌基礎(chǔ)銷售完畢世聯(lián)目標(biāo)評估

開發(fā)商

較高價格住宅：5400元/平方米商鋪：25000元/平方米

本報告是嚴(yán)格保密的。

快速銷售 住宅：選房后六個月銷售完畢 商鋪：四個月銷售完畢 世聯(lián)

建立品牌 較高形象、快速銷售搭建松茂品牌基礎(chǔ)2市場評估可借鑒案例分析項目銷售執(zhí)行方案展示執(zhí)行推廣執(zhí)行住宅部分報告大綱

市場評估 展示執(zhí)行本報告是嚴(yán)格保密的。

可借鑒案例分析項目銷售執(zhí)行方案 推廣執(zhí)行3

項目概況兩房小三房95平米中三房105平米大三房115平米四房本報告是嚴(yán)格保密的。43月100套根據(jù)本項目入市時間調(diào)整，市場環(huán)境發(fā)生較大變化，本報告將對新市場環(huán)境進(jìn)行重新評估及詳細(xì)的分析，以對項目的營銷推廣做出有力支撐。

主體封頂2005年項目竣工

2006年4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月

8.20認(rèn)籌 300個 9.3選房 200套 銷售率40%10.01開盤優(yōu)惠月100套銷售率60%銷售率80%持續(xù)期120套100%根據(jù)本項目入市時間調(diào)整，市場環(huán)境發(fā)生較大變化，本報告將對新市場環(huán)境進(jìn)行重新評估及詳細(xì)的分析，以對項目的營銷推廣做出有力支撐。本報告是嚴(yán)格保密的。5國0路寶安地產(chǎn)現(xiàn)狀

寶安中心區(qū)、西鄉(xiāng)中心區(qū)是2005年下半年項目集中推出區(qū)域。天琴閣西鄉(xiāng)

道大

圣陶沙駿園鴻景園前廣深高速富通城圣源華庭 豪業(yè)華庭

濱海春城1金成時7

泰華俊庭進(jìn)路

香繽廣場

本項目深業(yè)新岸線 幸福海岸一期

代尚都天悅龍庭

業(yè) 創(chuàng)

西城上 筑麗晶國際道金泓凱旋城認(rèn)籌中項目

本報告是嚴(yán)格保密的。銷售中項目將推項目6推出時間相近推出產(chǎn)品相近均價范圍相近競爭項目選取原則

推出時間相近 推出產(chǎn)品相近 均價范圍相近本報告是嚴(yán)格保密的。7西鄉(xiāng)區(qū)項目推出時間橫軸圖

濱海春城、泰華俊庭、圣源華庭、圣陶沙駿園、香繽廣場、尚都、金泓凱旋城、深業(yè)新岸線及西城上筑等項

濱海春城泛中心區(qū)

泰華俊庭 圣源華庭 富通城一期中心區(qū)

圣淘沙駿園新安城區(qū)鴻景園 香檳廣場 天悅龍庭二期 尚都目在銷售時間金泓凱旋城上與本項目有中金成時代二期重疊。心麗晶國際

幸福海岸一期深業(yè)新岸線一期 西城上筑

本項目本報告是嚴(yán)格保密的。20042005

5月

8月200689市場戶型產(chǎn)品及均價分析所屬區(qū) 域

戶型面積區(qū)間㎡套數(shù)兩房70-90〈100

三房100-110110-120〉120〈130四房

130以上四房以上

〉170均價泛中心濱海春城58682——18227056—5200區(qū)泰華俊庭600——204————————————5200富通城一期1300260780234——263900西鄉(xiāng)圣陶沙駿園9841872853655998—4000圣源華庭 本項目 尚都

154 4971314

74114210

37144184

3149131

37 40184

3———50—

— —407——53——54005900中心區(qū)深業(yè)新岸線1163151—116151314—3141175500金泓凱旋城3000690—42060600—1050605400西城上筑1400392840126——新安香檳廣場110011044154110143—143665500從產(chǎn)品及均價來看，上表中泛中心區(qū)、中心區(qū)及新安項目與本項目有分類戶型競爭。本報告是嚴(yán)格保密的。注：西城上筑有3％的一房注：香繽廣場有16％的60M2兩房市場分析結(jié)論

按照所定競爭對手同時、同質(zhì)原則，可以初步圈定本項目的直接 競爭對手為： 尚都南區(qū) 深業(yè)新岸線 金泓凱旋城 西城上筑 應(yīng)對策略：區(qū)域內(nèi)直接競爭，項目推廣中需建立明確的差異化關(guān) 鍵賣點(diǎn)以提高競爭力。 分流客戶的潛在競爭對手為： 富通城 圣陶沙駿園 泰華俊庭 香檳廣場 濱海春城 應(yīng)對策略：區(qū)域外競爭，項目推廣中強(qiáng)化“中心區(qū)”概念差異。本報告是嚴(yán)格保密的。107國業(yè)路對手分分布圣陶沙沙駿園園西鄉(xiāng)大道廣深高速前富通城城圣源華華庭本項目目濱海春春城10泰華俊俊庭尚都進(jìn)路香繽廣場場創(chuàng)西城上筑筑道深業(yè)新岸岸線金泓凱旋旋城本報告是是嚴(yán)格保保密的。。競爭分流流對手直接競爭爭對手11與競爭對對手對比比分析戶型對比比園林對比比本報告是是嚴(yán)格保保密的。。12產(chǎn)品點(diǎn)對對點(diǎn)分析析—2房房比較點(diǎn)面積總價區(qū)間間景觀通風(fēng)采光光梯戶比朝向視野附加值尚都79-86㎡46-50萬行政中心心通透，兩兩面采光光3梯5戶戶南向、西西南向?qū)σ曁鞇倫傆^景陽臺臺、270度觀觀景窗金泓凱旋旋城61-76㎡㎡35-44萬城市景觀觀較通透2梯4戶戶東向、西西向底層遮擋擋雙陽臺本項目76-78㎡㎡42-43萬園林、城城市景觀觀南北通透透采光2梯5戶戶南向較開闊入戶花園園、波浪浪形觀景景陽臺、大凸凸窗本項目2房在景景觀、通通風(fēng)采光光、朝向向、視野野及附加加值方面面都領(lǐng)先先對手，，總價優(yōu)優(yōu)勢不明明顯。本報告是是嚴(yán)格保保密的。。1314本報告是是嚴(yán)格保保密的。。產(chǎn)品點(diǎn)對對點(diǎn)分析析—3房房比較點(diǎn)面積景觀通風(fēng)采光光梯戶比朝向視野附加值深業(yè)新岸岸線120㎡㎡園林景觀觀部分通透透1梯2戶戶-4戶戶多數(shù)南向向較開闊入戶花園園、觀景陽臺臺尚都94－106㎡㎡園林風(fēng)景景、體育育中心通透采光光2梯4戶戶南、北、、東北多數(shù)與天天悅對視視入戶花園園、270度觀觀景窗、凸窗窗金泓凱旋旋城84－127㎡㎡園林、城城市景觀觀較好2梯4或或5戶東南、南南向底層遮擋擋，部分分對視雙陽臺、、部分贈贈送錯層露臺臺本項目97、105、、115㎡㎡園林、城城市景觀觀通透采光光2梯4戶戶全東南向向非常開闊闊入戶花園園、波浪浪形觀景陽臺臺、部分分主臥錯層大大陽臺本項目3房在視視野、附附加值方方面領(lǐng)先先對手，，且115平方方米面積積具有部部分稀缺缺優(yōu)勢。。項目主題題推廣語語活體建筑筑，舒居居典范本報告是是嚴(yán)格保保密的。。15活體建筑筑，光動動空間：：三陽臺臺、入戶戶花園、、錯層露露臺活體建筑筑，富氧氧空間：：三重綠綠化，首首層＋架架空層＋＋空中露露臺活體建筑筑，氣度度空間：：風(fēng)聲水水起，超超寬樓間間距及通通風(fēng)效果果活體建筑筑，美域域空間：：視野開開揚(yáng)，景景觀資源源優(yōu)良活體建筑筑,舒居居典范演演繹系列列活體建筑筑，光動動空間：：三陽臺臺、入戶戶花園、、錯層露露臺活體建筑筑，富氧氧空間：：三重綠綠化，首首層＋架架空層＋＋空中露露臺活體建筑筑，氣度度空間：：風(fēng)聲水水起，超超寬樓間間距及通通風(fēng)效果果活體建筑筑，美域域空間：：視野開開揚(yáng)，景景觀資源源優(yōu)良本報告是是嚴(yán)格保保密的。。16市場評估估可借鑒案案例分析析項目銷售售執(zhí)行方方案展示執(zhí)行行推廣執(zhí)行行住宅部分分報告大大綱市場評估估展示執(zhí)行行本報告是是嚴(yán)格保保密的。?？山梃b案案例分析析項目銷售售執(zhí)行方方案推廣執(zhí)行行17麗晶國際際寶安中心心區(qū)－－－新興區(qū)區(qū)域入市時機(jī)機(jī)－－面面對天悅悅龍庭、、幸福海海岸等大大規(guī)模盤量競爭爭項目規(guī)模模－－10萬本報告是是嚴(yán)格保保密的。。18從居住上上分類：：關(guān)內(nèi)客客戶占23％，，其中南山客客戶為14％；；4％為為非深圳圳客戶，有72％寶寶安客戶戶。從工作上上分類：：關(guān)內(nèi)客客戶占24％，，其中南山山客戶為為15％％；寶安安客戶為為68％。?？山梃b案案例分析析－－麗麗晶國際際成交客戶戶來源成交客戶戶現(xiàn)居住住區(qū)域分分析從居住上上分類：：關(guān)內(nèi)客客戶占23％，，其中南山客客戶為14％；；4％為為非深圳圳客戶，有72％寶寶安客戶戶。羅湖1%龍崗1%福田南山14%其它4%寶安寶安福田龍崗羅湖南山8%72%成交客戶戶現(xiàn)工作作區(qū)域分分析其它從工作上上分類：：關(guān)內(nèi)客客戶占24％，，其中南山山客戶為為15％％；寶安安客戶為為68％。。羅湖2%龍崗1%南山15%福田7%其它7%寶安68%寶安福田龍崗羅湖南山其它本報告是是嚴(yán)格保保密的。。19可借鑒案案例分析析－－麗麗晶國際際成交客戶戶來源寶安樓盤盤天悅龍庭庭麗晶國際際深業(yè)新岸岸線關(guān)內(nèi)客戶戶比例25％23％40％幸福海岸岸本報告是是嚴(yán)格保保密的。。30％據(jù)不完全全統(tǒng)計，，由于寶寶安中心心區(qū)市場熱熱度增加加，樓盤盤品質(zhì)較較好，得到到越來越越多關(guān)內(nèi)內(nèi)客戶關(guān)關(guān)注。20客戶職業(yè)業(yè)中，企企業(yè)專業(yè)業(yè)技術(shù)人人員與中高層層管理者者占了42%，，另外有20%為個體體工商戶戶?？山梃b案案例分析析－－麗麗晶國際際成交客戶戶構(gòu)成成交客戶戶職業(yè)分分析個體工商商戶9%9%3%20%其它企業(yè)中高高級管理理企業(yè)專業(yè)業(yè)技術(shù)人人員客戶職業(yè)業(yè)中，企企業(yè)專業(yè)業(yè)技術(shù)人人員與中高層層管理者者占了42%，，另外24%18%17%私營業(yè)主主行政事業(yè)業(yè)自由職業(yè)業(yè)者有20%為個體體工商戶戶。本報告是是嚴(yán)格保保密的。。21AB區(qū)域客戶戶構(gòu)成及及購買房房型對應(yīng)應(yīng)編號戶型分類類客戶細(xì)分特征兩房、小三房大三房、四房政府公務(wù)員員企業(yè)白領(lǐng)：：管理人員員技術(shù)人員政府公務(wù)員員（新安、、南山）（外地人））個體經(jīng)營者者（西鄉(xiāng)、、新安有一定積蓄蓄，月供能能力較強(qiáng)，，家中多有小孩孩；年輕，，有爆發(fā)力力，希望向中心心區(qū)靠攏，，有額外收收入，有較高高支付能力力。對素質(zhì)要求求高，離上上班地點(diǎn)近近，有補(bǔ)貼及隱隱性收入；；（外地人））以上統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)來源麗麗晶國際、、幸福海岸岸及本項目目進(jìn)線客戶戶調(diào)查。本報告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。22由兩個項目目客戶共性性來看，寶寶安工廠技技術(shù)人員及及私企業(yè)主主是本項目目的重點(diǎn)推廣客戶，，給項目品品質(zhì)展示提提出要求。。幸福海岸客戶戶構(gòu)成寶安工廠技術(shù)術(shù)人員政府公務(wù)員私企業(yè)主由兩個項目客客戶共性來看看，寶安工廠廠技術(shù)人員及及私企業(yè)主是是本項目的重重點(diǎn)推廣客戶，給給項目品質(zhì)展展示提出要求求。本報告是嚴(yán)格格保密的。23語可借鑒案例分分析－－麗晶晶國際內(nèi)部展示手段段手段營銷中心效果評估在寶安較好，，但是品質(zhì)感感稍星級評價對本項目啟示示粗糙之處用高高品質(zhì)展板代代替顯不夠，較粗粗糙入戶大堂樣板房園林物業(yè)管理主力推廣很好，當(dāng)時唯唯一展示大堂堂的項目可以，現(xiàn)場有有客戶反映不不夠?qū)挸?、大氣無，工程配合合不夠很好，與寶暉暉酒店聯(lián)動，，放置宣傳資料中心區(qū)封面人人物－－清晰晰表達(dá)項目的主力力訴求：地段段，也是客戶的最最佳認(rèn)同點(diǎn)本報告是嚴(yán)格格保密的。展示項目高品品質(zhì)的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)客戶未來生活活關(guān)心的第一一體驗(yàn)點(diǎn)，一定舒適適、大方在現(xiàn)有工程條條件下盡量展展示，雖然沒有可宣宣傳的主義口口號，但是一定在保安安、保潔的禮禮儀服務(wù)上表現(xiàn)出品質(zhì)質(zhì)感產(chǎn)品是本項目目的最大賣點(diǎn)點(diǎn)，主力推廣語由形象象進(jìn)入賣點(diǎn)展展示24條幅圍墻可借鑒案例分分析－－麗晶晶國際外部展示手段段手段樓體包裝效果評估客戶口碑較好好，標(biāo)準(zhǔn)LOGO字體昭示性強(qiáng)區(qū)域域，吸引了人人流，效果好效果好，建議議一定做高圍圍墻本報告是嚴(yán)格格保密的。星級評評價對本項項目啟啟示注意樓樓體包包裝質(zhì)質(zhì)量，，用特特色燈燈光字在昭示示性強(qiáng)強(qiáng)的北北、南南、東東放置置標(biāo)準(zhǔn)logo條幅幅目前昭昭示性性較好好，高高度適適中25直郵短信新可借鑒鑒案例例分析析－－－麗晶晶國際際推廣手手段手段廣告牌牌效果評評估沒有直直接促促進(jìn)成成交，，主要要因?yàn)闉榈谝灰淮瓮锻斗判Ч麤]沒有明明顯，，沒有有后續(xù)續(xù)投放放效果好，，位于西西鄉(xiāng)立交交及107國道道有效果，主主要體現(xiàn)活活動上擴(kuò)大大客源星級評價對本項目啟啟示低成本宣傳傳項目方式式，尋找負(fù)責(zé)任任直郵公司司把守107國道客戶感情聯(lián)聯(lián)系的低價價手段營銷活動報紙廣告燈桿旗、導(dǎo)導(dǎo)示牌二三級聯(lián)動動特別有效，，兩次，一一次活動認(rèn)認(rèn)籌時－嘉嘉年華表演及抽抽獎，直接接促進(jìn)認(rèn)籌籌量，直接接帶動后續(xù)兩周周成交量；；二次活動動選房前－－時尚品鑒會，，調(diào)雞尾酒酒、做蛋糕糕、咖啡演演繹、高爾夫推桿桿等，促進(jìn)進(jìn)客戶誠意意度選擇固定較較好版位，，南都效果果好于深晚晚，寶安日報性性價比高無法報批效果不明顯顯，與寶安安店聯(lián)動，，放置小模模型本報告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。組織客戶活活動以具有有一定參與感、、體驗(yàn)感熱熱鬧的活動為主主，增加客客戶誠意度，直直接引發(fā)老老帶選擇南都的的A3版或或黃金樓市頭版整整版在目前可報報批條件下下，成為截流客客戶，昭示示項目的手段放置宣傳資資料即可26麗晶國際－－營銷推廣廣關(guān)鍵點(diǎn)總總結(jié)項目高品質(zhì)展示示外部高調(diào)包包裝適時積累客客戶本報告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。具體體點(diǎn)點(diǎn)營銷銷中中心心入戶戶大大堂堂物業(yè)業(yè)管管理理營銷銷中中心心門門面面條幅幅圍墻墻認(rèn)籌籌前前意意向向客客戶戶持持續(xù)續(xù)訪訪談?wù)劵罨顒觿蛹文昴耆A華表表演演及及抽抽獎獎時尚尚品品鑒鑒會會可借借鑒鑒案案例例分分析析－－－－藍(lán)藍(lán)山山美美墅墅策略略三三、、品品質(zhì)質(zhì)展展示示——價價格格支支撐撐關(guān)關(guān)鍵鍵高層層清清水水房房17、、18及及21、、22層層展展示示（（同同交交樓樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)））開放放樓樓梯梯通通道道，，現(xiàn)現(xiàn)樓樓展展示示（（注注意意安安全全及及衛(wèi)衛(wèi)生生問問題題））電梯配合（施施工電梯會影影響施工、安安全及形象問問題）看樓通道（電電梯配合樓梯梯間共同使用用）難點(diǎn)戶型（C1）17、、18層考慮慮增加裝修套套餐本報告是嚴(yán)格格保密的。32案例分析結(jié)論論新興區(qū)域下面對大規(guī)模盤量的小規(guī)模項目營銷模式藍(lán)山美墅借勢策略低成本出擊策策略高品質(zhì)展示策策略本報告是嚴(yán)格格保密的。麗晶國際高品質(zhì)展示策策略外部高調(diào)包裝裝適時積累客戶戶33■高品質(zhì)包裝裝展示■借勢截流,外部高調(diào)展展示■建立有效推推廣渠道，關(guān)關(guān)鍵活動營銷銷本項目推廣策策略■高品質(zhì)包裝裝展示■借勢截流,外部高調(diào)展展示■建立有效推推廣渠道，關(guān)關(guān)鍵活動營銷銷本報告是嚴(yán)格格保密的。34市場評估可借鑒案例分分析項目銷售執(zhí)行行方案展示執(zhí)行推廣執(zhí)行住宅部分報告告大綱市場評估展示執(zhí)行本報告是嚴(yán)格格保密的?？山梃b案例分分析項目銷售執(zhí)行行方案推廣執(zhí)行35銷售背景：政政策影響大，，沒有預(yù)售許許可證不允許許進(jìn)場銷售客戶積累時間間：2005年6月初客戶積累地點(diǎn)點(diǎn)：寶安4S店（冠城世世家商鋪）客戶積累方式式：填寫調(diào)查查問卷，發(fā)放放御景灣看樓樓證人員物料準(zhǔn)備備：銷售代表表、樓書、折折頁、模型、、看樓車到位預(yù)售許可證前前客戶積累方方式一受政策影響：：尚都撤場銷售背景：政政策影響大，，沒有預(yù)售許許可證不允許許進(jìn)場銷售主要針對上門門客戶進(jìn)行積累累客戶積累時間間：2005年6月初寶安4S店成成為營銷中心分展展點(diǎn)客戶積累地點(diǎn)點(diǎn)：寶安4S店（冠城世世家商鋪）客戶積累方式式：填寫調(diào)查查問卷，發(fā)放放御景灣看樓樓證人員物料準(zhǔn)備備：銷售代表表、樓書、折折頁、模型、、看樓車到位本報告是嚴(yán)格格保密的。36銷售背景：沒沒有預(yù)售許可可證，但進(jìn)入入營銷中心咨咨詢客戶積累時間間：2005年6月3日日（營銷中心心開放）客戶積累地點(diǎn)點(diǎn)：營銷中心心對外包裝為為發(fā)展商的辦辦公場所，寶安4S店做做為分展點(diǎn)同同時接受咨詢詢，不必配備備銷售代表預(yù)售許可證前前客戶積累方方式二銷售背景：沒沒有預(yù)售許可可證，但進(jìn)入入營銷中心咨咨詢客戶積累時間間：2005年6月3日日（營銷中心心開放）客戶積累地點(diǎn)點(diǎn)：營銷中心心對外包裝為為發(fā)展商的辦辦公場所，寶安4S店做做為分展點(diǎn)同同時接受咨詢詢，不必配備備銷售代表本報告是嚴(yán)格格保密的。37目的：對客戶戶需求進(jìn)行把把握，增強(qiáng)項項目的口碑及及客戶的認(rèn)同同感，為項目正式銷售做做客戶儲備。。時間：6月3日進(jìn)場后的的每個雙休日日，每周末合合計50批共共500批客客戶。地點(diǎn)：營銷中中心內(nèi)容：向每位位客戶發(fā)出訪訪談邀請，并并請客戶到營營銷中心享用用美食，訪談中詳細(xì)了解解客戶需求點(diǎn)點(diǎn)，并贈送客客戶相關(guān)禮品品，獲得客戶戶好感及作為為對客戶的激勵勵，實(shí)際為獲獲得客戶誠意意度及為銷售售做準(zhǔn)備。相關(guān)配合：調(diào)查問卷；價價值30-50元的禮品品；短信、電電話通知客戶戶；相應(yīng)飲品品美食準(zhǔn)備；客戶積累的活活動：認(rèn)籌前前客戶意向訪訪談活動暨營營銷中心開放告告知目的：對客戶戶需求進(jìn)行把把握，增強(qiáng)項項目的口碑及及客戶的認(rèn)同同感，為項目正式銷售做做客戶儲備。。時間：6月3日進(jìn)場后的的每個雙休日日，每周末合合計50批共共500批客客戶。地點(diǎn)：營銷中中心內(nèi)容：向每位位客戶發(fā)出訪訪談邀請，并并請客戶到營營銷中心享用用美食，訪談中詳細(xì)了解解客戶需求點(diǎn)點(diǎn)，并贈送客客戶相關(guān)禮品品，獲得客戶戶好感及作為為對客戶的激勵勵，實(shí)際為獲獲得客戶誠意意度及為銷售售做準(zhǔn)備。相關(guān)配合：調(diào)查問卷；價價值30-50元的禮品品；短信、電電話通知客戶戶；相應(yīng)飲品品美食準(zhǔn)備；本報告是嚴(yán)格格保密的。38關(guān)于本項目營營銷推廣的思思考推廣總策略高品質(zhì)展示借勢截流主動出擊入戶大堂樣園板房林街道展示物業(yè)管理咖啡吧廣告牌形象墻樓體包裝導(dǎo)示牌報網(wǎng)直直巡巡短活活紙絡(luò)郵郵展展信動動本報告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。39高品質(zhì)展示示（時間表表）對手6月中6月底7月中7月底8月中8月底香繽廣場銷售60％％濱海春城深業(yè)新岸線線金泓凱旋城城客戶積累選房銷售90％％銷售10％％銷售60％％西城上筑尚都-----------------------------------------------------客戶積累銷售40％％圣陶沙駿園園客戶積累選房銷售60％％本項目6.3營銷銷中心前廣場開放放6.25戲戲水池開放7.9中心心廣場開放7.16新新安六路商場脫外外7.23主主入口開放7.30創(chuàng)創(chuàng)業(yè)路街區(qū)開8.13架架空層園林部分開放8.27樣樣板房及園林全部開放本報告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。裝放40展示1－－入戶大大堂及看樓樓通道（展展示關(guān)鍵））8月27日日與樣板房房一起展示示，以交樓樓標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)現(xiàn)，體現(xiàn)項項目品質(zhì)感感，支撐項目高高價格目標(biāo)標(biāo)。本報告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。41展示2－樣樣板房展示示（展示關(guān)關(guān)鍵）1、“活體體建筑，舒舒居典范””精髓：精精裝修樣板板房注重凸窗、露臺臺、入戶花花園展示。。2、工程樣樣板房：奠奠定開發(fā)商商品質(zhì)宣傳傳基礎(chǔ)，注注重工程質(zhì)量及材料料的展示。。3、2005年8月月27日樣樣板房開放放。本報告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。42展示3－首首層園林及及架空層（（展示關(guān)鍵鍵）戲水池6月25日日開放中心廣場7月9日開開放主入口7月23日開放放前廣場6月3日日開放根據(jù)工程程進(jìn)度，，不斷給給客戶營營造到訪訪的“借借口”，，適當(dāng)積積累客戶戶。本報告是是嚴(yán)格保保密的。。43路段展示4－－商業(yè)街街區(qū)展示示（展示示關(guān)鍵））新安六路路段7.16創(chuàng)業(yè)新安六路路7.16提前前脫首層層和第二層層的外裝裝，同時時拆掉圍墻；；創(chuàng)業(yè)路路段7.30脫脫掉營銷中中心包裝裝，與新新安路段一同同展示，，為商鋪鋪的客戶認(rèn)籌籌及銷售售提供展展示基礎(chǔ)。本報告是是嚴(yán)格保保密的。。7.3044時間目的本報告是是嚴(yán)格保保密的。。展示示5－－物物業(yè)業(yè)管管理理服服務(wù)務(wù)（（展展示示關(guān)關(guān)鍵鍵））6.3營營銷銷中中心心開開放放時時，，相相應(yīng)應(yīng)人人員員安安排排到到位位，，并并開開始始培培訓(xùn)訓(xùn)及及準(zhǔn)準(zhǔn)備備服服裝裝客戶戶提提前前感感知知樓樓盤盤品品質(zhì)質(zhì)與與未未來來服服務(wù)務(wù)，，品品質(zhì)質(zhì)價價格格支支撐撐基基礎(chǔ)礎(chǔ)迎賓賓服服務(wù)務(wù)樣板板房房服服路口口，，保保安安主主動動引引導(dǎo)導(dǎo)停停車車，，并并指指引引客客戶戶。。售售樓樓處處，，門門童童開開門門服服務(wù)務(wù)及禮禮貌貌用用語語客戶戶參參觀觀樣樣板板房房過過程程中中，，清清潔潔人人員員迎迎客客禮禮儀儀問問候候，，自自動動鞋鞋套套遞遞服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)配置置要求求務(wù)酒吧吧體體驗(yàn)驗(yàn)精神神面面貌貌門僮僮保安安送，，掌掌握握該該套套房房型型信信息息，，在在適適當(dāng)當(dāng)情情況況下下進(jìn)進(jìn)行行講講解解銷售售代代表表迎迎客客到到洽洽談?wù)剠^(qū)區(qū)，，酒酒吧吧人人員員主主動動提提供供酒酒吧吧式式服服務(wù)務(wù)禮禮儀儀、、飲飲品營銷銷中中心心保保安安、、保保潔潔統(tǒng)統(tǒng)一一著著裝裝、、統(tǒng)統(tǒng)一一培培訓(xùn)訓(xùn)禮禮儀儀1名名2名名（（停停車車及及營營銷中中心心））保潔潔6名名（（營營銷銷中中西西及樣樣板板房房））45展示示6－－咖咖啡啡吧吧本報報告告是是嚴(yán)嚴(yán)格格保保密密的的。。時間間目的的與銷銷售售銜接接費(fèi)用用6月月3日日營營銷銷中中心心進(jìn)進(jìn)場場請品品牌牌咖咖啡啡進(jìn)進(jìn)入入銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場，，提提供供良良好好的的服服務(wù)務(wù)，，令客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生良良好好的的品品質(zhì)質(zhì)價值值聯(lián)聯(lián)想想上門客客戶免免費(fèi)獲獲得價價值100元消消費(fèi)卡卡，憑憑卡消消費(fèi)飲品配合營營銷活活動提提供飲飲食服務(wù)保底每每月5000元元，超超過部分按按合同同價格格核算算服務(wù)46關(guān)于本本項目目營銷銷推廣廣的思思考推廣總總策略略高品質(zhì)質(zhì)展示示借勢截截流主動出出擊入戶大堂樣園園板房林林街道展示物業(yè)管理咖啡吧廣告牌形象墻樓體包裝導(dǎo)示牌報網(wǎng)網(wǎng)直直巡巡短短活活紙絡(luò)絡(luò)郵郵展展信信動動本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。4721借勢截截流推推廣1－廣廣告牌牌地址：：發(fā)布時時間訴求107國道道、鴻鴻昌花花園、、天虹虹屋頂頂、愉愉景大廈廈屋頂頂共四四塊；；2005年年5月月底活體建建筑，，舒居居典范范時間：：半年年1本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。2005年年6月月底2005年年7月月底2005年年8.202005年年9.32005年年10.012005年年11.01園林開開放，，配首首層園園林實(shí)實(shí)景圖圖商業(yè)街街區(qū)開開放，，配街街區(qū)實(shí)實(shí)景圖圖認(rèn)籌信信息選房信信息開盤盛盛典優(yōu)惠月月，額額外2％48借勢截截流推推廣2－形形象墻墻發(fā)布位位置北、南南兩面面發(fā)布時時間2005年年4月月底——7月月16日發(fā)布內(nèi)內(nèi)容“活體體建筑筑，舒舒居典典范””延展展空間間系列形象墻墻綜合用用地包包裝益處：：形成成大社社工地區(qū)的圍圍合效效果圍墻弊端：：紅線線外報報批及包包裝費(fèi)費(fèi)用本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。49ABC借勢截截流推推廣3－樓樓體包包裝（（關(guān)鍵鍵）項目營銷中中心門門面樓體燈燈光字字、條幅周圍樹樹木包裝時時間6月3日6月3日6月3日內(nèi)容項目形形象樓盤名名、電電話包裝閃閃爍彩彩燈包裝位位置包圍西西面裙裙樓東、南南、北北北、西西本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。50樓體包包裝A-營營銷中中心門門面包包裝御景灣灣前廣場場項目營銷中中心門門面(如包裝時時間2005年年5月月底內(nèi)容項目形形象，，咨詢詢包裝位位置包圍西西面裙裙樓圖示意意）本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。處信息息51御景灣88樓體包包裝B1-北面面條幅幅燈光光字2項目條幅樓樓體燈燈光字及效效果圖圖79666時間6月3日內(nèi)容樓盤名名、電電話128平米米戶型型立面效果果圖位置交叉路路口樓樓體交叉路路口本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。昭示強(qiáng)強(qiáng)52樓體包包裝B2-東面面條幅幅朝東、、新安安方向向、昭昭示性性強(qiáng)項目包裝時間內(nèi)容包裝樓體燈燈光字6月3日樓名、、電話東面御景灣灣活體建建筑，，舒居居典范范279-666-88創(chuàng)業(yè)路深業(yè)新岸新安六六路位置本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。線53樓體包包裝B3-南面面條幅幅燈光光字朝南、、深業(yè)業(yè)新岸岸線方方向；；由金泓泓或尚尚都車車行方方向，，昭示示性強(qiáng)強(qiáng)御景灣創(chuàng)業(yè)新安六六路路深項目時間內(nèi)容位置樓體燈燈光字字樓體高高度達(dá)達(dá)到15層層以上上（越越過塔塔固定定點(diǎn)））樓盤名名南本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。業(yè)新岸線54樓體包包裝C-周周圍樹樹木夜間增增強(qiáng)銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場關(guān)關(guān)注度度與人人氣創(chuàng)新安六六路項目包裝時間內(nèi)容包裝位置周圍樹樹木6月3日樹木包包裝閃爍彩彩燈北面西面本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。業(yè)路深業(yè)新岸線55御景灣借勢截截流推推廣4－導(dǎo)導(dǎo)示牌牌地址：：金泓凱凱旋城城、西西城上上筑、、尚都、深深業(yè)新新岸線線共四四塊；；時間：：半年年作用：：截流流中心心區(qū)項項目客客戶。。發(fā)布時時間導(dǎo)示內(nèi)內(nèi)容本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。2005年年5月月底2005年年6月月底2005年年7月月底2005年年8.202005年年9.32005年年10.012005年年11.01活體建建筑，，舒居居典范范園林綻綻顏街區(qū)盛盛開認(rèn)籌信信息選房信信息開盤盛盛典優(yōu)惠月月，額額外2％56關(guān)于本本項目目營銷銷推廣廣的思思考推廣總總策略略高品質(zhì)質(zhì)展示示借勢截截流主動出出擊入戶大堂樣園園板房林林街道展示物業(yè)管理咖啡吧廣告牌形象墻樓體包裝導(dǎo)示牌報網(wǎng)網(wǎng)直直巡巡短短活活紙絡(luò)絡(luò)郵郵展展信信動動本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。57主動出出擊推推廣1－報報紙廣廣告信息發(fā)發(fā)布發(fā)放時時間報紙訴求知名度度形象象提升升8月19日日南寶8月18、、19日特特報認(rèn)籌統(tǒng)一版版面保保持信信息與與形象的的連續(xù)續(xù)性9月2日日都A1，安日報報眼9月1、、2日特特報報選房橫，眼9月30日半版封底9月29、30日特報報報眼開盤盛典典整10月31日版10月30、31日特特報報眼優(yōu)惠月，，額外2%費(fèi)用24萬24萬40萬參加“深深圳西岸岸”炒作作機(jī)動費(fèi)用用50萬萬合計本報告是是嚴(yán)格保保密的。。138萬萬58主動出擊擊推廣2－網(wǎng)絡(luò)絡(luò)主要吸引引關(guān)內(nèi)客客戶。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)護(hù)時間：：2005年7月—2005年12月深圳房產(chǎn)產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)維護(hù)護(hù)費(fèi)用：：1萬元元/月，，六個月月共六萬萬元網(wǎng)；地產(chǎn)產(chǎn)劍客。。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)護(hù)效果：：每月由由網(wǎng)絡(luò)劍劍客維護(hù)護(hù)論壇，，并代替替網(wǎng)絡(luò)廣告告在首頁頁發(fā)送最最新圖片片消息，，包括網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)直播播活動，解決決網(wǎng)絡(luò)上上問題，，形成良良性循環(huán)環(huán).發(fā)布時間發(fā)布2005年8月月12-19日認(rèn)籌信息息2005年8月月26-9月2日日選房信息息2005年9月月23-30日開盤信息息2005年7月月-12月活體建筑筑，舒居居典內(nèi)容范（形象象）發(fā)布位置本報告是是嚴(yán)格保保密的。。A2橫幅幅位社區(qū)位59發(fā)布地址主動出擊擊推廣3－直郵郵直接面對對客戶的的有效方式式，目的的是不斷告知客客戶最新新消息，不一一定以大大折頁西鄉(xiāng)、新新安高級級租住區(qū)區(qū)，具體體參考天天悅龍庭庭直郵公公司形式出現(xiàn)現(xiàn)，更多多的以小邀請函函形式發(fā)發(fā)放。發(fā)放時間2005年6月月17日日2005年7月月16日日2005年8月月12日日發(fā)放形式本報告是是嚴(yán)格保保密的。。參觀邀請請函，附附帶憑此券券到銷售售現(xiàn)場領(lǐng)取取價值50元的肯德德基券參觀邀請請函，憑憑此券到銷銷售現(xiàn)場場領(lǐng)取價值值30元元的肯德基券券參觀邀請請函，附附帶銷售現(xiàn)現(xiàn)場消費(fèi)費(fèi)權(quán)益60主動出擊擊推廣4－巡展展樓盤展示示時間地點(diǎn)訴求知名度形形象提升升占據(jù)新安安、準(zhǔn)中中心區(qū)、西西鄉(xiāng)豪宅宅區(qū)客6月3日日寶安4S店西鄉(xiāng)豪宅宅區(qū)戶群8月20日-10月9日雙休日8月20日-10月9日雙休日本報告是是嚴(yán)格保保密的。。天虹商場場萬佳準(zhǔn)中心區(qū)區(qū)新安61主動出擊擊推廣5－二、、三級聯(lián)聯(lián)動及短短信二、三級聯(lián)聯(lián)動：o放置銷售人人員、樓書書、折頁、、沙盤到世世聯(lián)寶安世世聯(lián)4S店店；o看樓專車接接送服務(wù)。。短信：o本項目上門門客戶為主主；o發(fā)放關(guān)鍵展展示及活動動信息。本報告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。62主動出擊推推廣6－營營銷活動關(guān)鍵營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)，時間活動內(nèi)容如認(rèn)籌、選選房、開盤盤組織專門活活動，其他他2005年年5月底免費(fèi)派看樓樓證，作為為日后活動動憑以寶安客戶戶喜歡的美美食招待為主主。2005年年6、7月月中、證及優(yōu)先權(quán)權(quán)益憑證相應(yīng)展示品品鑒，現(xiàn)場場免費(fèi)消費(fèi)費(fèi)引進(jìn)名典咖咖啡。底、8月中中2005年年8月20日2005年年9月3日日2005年年9月30日2005年年10月下下旬本報告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。認(rèn)籌當(dāng)日，，嘉年華活活動選房表演，，成交客戶戶抽獎盛大開盤活活動，尚品品生活體驗(yàn)驗(yàn)優(yōu)惠活動月月信息，憑憑卡現(xiàn)場消消費(fèi)63認(rèn)籌前客戶戶意向訪談?wù)劵顒郁郀I銷中心開開放告知營銷活動1認(rèn)籌前客戶戶意向訪談?wù)劵顒郁郀I銷中心開開放告知本報告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。64目的：聚集集客戶，形形成良好的的認(rèn)籌氣氛氛，增加認(rèn)認(rèn)籌量及客戶量量，為項目目正式銷售售做客戶儲儲備；時間：8月月20日上上午；地點(diǎn)：前廣廣場及營銷銷中心；目標(biāo)認(rèn)籌量量：300個認(rèn)籌金：1萬元嘉年華活動動內(nèi)容：禮禮儀公司組組織的現(xiàn)場場歌舞表演演；相關(guān)配合：：認(rèn)籌方案及及物料準(zhǔn)備備；禮儀公司邀邀請；茶點(diǎn)、飲料料準(zhǔn)備；65營銷活動2－認(rèn)籌嘉嘉年華活動動目的：聚集集客戶，形形成良好的的認(rèn)籌氣氛氛，增加認(rèn)認(rèn)籌量及客戶量量，為項目目正式銷售售做客戶儲儲備；時間：8月月20日上上午；地點(diǎn)：前廣廣場及營銷銷中心；目標(biāo)認(rèn)籌量量：300個認(rèn)籌金：1萬元嘉年華活動動內(nèi)容：禮禮儀公司組組織的現(xiàn)場場歌舞表演演；相關(guān)配合：：認(rèn)籌籌方方案案及及物物料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備；；禮儀儀公公司司邀邀請請；；本報報告告是是嚴(yán)嚴(yán)格格保保密密的的。。茶點(diǎn)點(diǎn)、、飲飲料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備；；目的的：：促進(jìn)進(jìn)客客戶戶成成交交，，增增強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶的的誠誠意意度度；；下午午““回回籠籠””客客戶戶，，增增強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售氣氣氛氛，，進(jìn)進(jìn)一一步步促促進(jìn)猶猶豫豫客客戶戶成成交交。。時間間：：9月月3日日解解籌籌日日當(dāng)當(dāng)日日下下午午三三點(diǎn)點(diǎn)；；地點(diǎn)點(diǎn)：：前前廣廣場場及及營營銷銷中中心心；；相關(guān)關(guān)配配合合：：禮儀儀公公司司帶帶領(lǐng)領(lǐng)樂樂隊隊上上午午進(jìn)進(jìn)行行表表演演，，下下午午配配一一名名主持持人人主主持持抽抽獎獎活活動動；；茶點(diǎn)點(diǎn)、、飲飲料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備；；抽獎獎獎獎品品準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。營銷銷活活動動3－－選選房房大大抽抽獎獎活活動動可借借鑒鑒案案例例：：羅湖湖御御景景東東園園，，下下午大大抽抽獎獎，，直直接接帶帶動動成交交十十余余套套；；米蘭蘭寓寓所所，，下下午午大大抽獎獎，，直直接接帶帶動動成成交交七套套。。目的的：：促進(jìn)進(jìn)客客戶戶成成交交，，增增強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶的的誠誠意意度度；；下午午““回回籠籠””客客戶戶，，增增強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售氣氣氛氛，，進(jìn)進(jìn)一一步步促促進(jìn)猶猶豫豫客客戶戶成成交交。。時間間：：9月月3日日解解籌籌日日當(dāng)當(dāng)日日下下午午三三點(diǎn)點(diǎn)；；地點(diǎn)點(diǎn)：：前前廣廣場場及及營營銷銷中中心心；；相關(guān)關(guān)配配合合：：禮儀儀公公司司帶帶領(lǐng)領(lǐng)樂樂隊隊上上午午進(jìn)進(jìn)行行表表演演，，下下午午配配一一名名主持持人人主主持持抽抽獎獎活活動動；；茶點(diǎn)點(diǎn)、、飲飲料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備；；抽獎獎獎獎品品準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。本報報告告是是嚴(yán)嚴(yán)格格保保密密的的。。66目的的：：作為為項項目目銷銷售售中中期期的的重重要要節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，借借勢勢國國慶慶節(jié)，，成成為為銷銷售售的的一一個個旺旺季季，，通通過過活活動動聚聚集集人人氣氣，，同同時時通過活活動增增強(qiáng)客客戶對對項目目的品品質(zhì)認(rèn)認(rèn)同感感及價價值感感，未未來生活活的憧憧憬感感。時間：：十月月一日日上午午；地點(diǎn)：：前廣廣場及及營銷銷中心心；相關(guān)配配合：：禮儀公公司選選取借借鑒麗麗晶國國際。。內(nèi)容為為雞尾尾酒調(diào)調(diào)制表表演；；現(xiàn)場場制作作蛋糕糕；前廣場場乒乓乓對壘壘；咖咖啡制制作流流程表表演等等可參參與及及體驗(yàn)驗(yàn)的活動動。67營銷活活動4－開開盤尚尚品生生活體體驗(yàn)?zāi)康模海鹤鳛轫楉椖夸N銷售中中期的的重要要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，借借勢國國慶節(jié)，成成為銷銷售的的一個個旺季季，通通過活活動聚聚集人人氣，，同時時通過活活動增增強(qiáng)客客戶對對項目目的品品質(zhì)認(rèn)認(rèn)同感感及價價值感感，未未來生活的的憧憬感感。時間：十十月一日日上午；；地點(diǎn)：前前廣場及及營銷中中心；相關(guān)配合合：禮儀公司司選取借借鑒麗晶晶國際。。內(nèi)容為雞雞尾酒調(diào)調(diào)制表演演；現(xiàn)場場制作蛋蛋糕；前廣場乒乒乓對壘壘；咖啡啡制作流流程表演演等可參參與及體體驗(yàn)本報告是是嚴(yán)格保保密的。。的活動。。主要銷售售物料項目樓書折頁手提袋紙杯直郵禮品咖啡吧單價20元/本1元/本本3元/個個0.5元元/個1元/本本平均10元/份份0.5萬萬-1萬萬元/月月數(shù)量3000份5000份5000個10000個6000份3000份6個月總價6萬0.5萬萬1.5萬萬0.5萬萬0.6萬萬5萬6萬合計費(fèi)用用：20萬本報告是是嚴(yán)格保保密的。。68本報告是是嚴(yán)格保保密的。。69營銷費(fèi)用用項目物料活動（3次）廣告牌圍墻街區(qū)燈光光裝飾燈光工程程報紙網(wǎng)絡(luò)直郵＋消消費(fèi)券＋＋短信分展場合計金額20萬30萬70萬3萬1萬5萬138萬萬36萬4萬20萬327萬萬按照項目目均價5000元/平平方米計計算，按按照各項項寬松費(fèi)費(fèi)用估計計，項目目總銷售售費(fèi)用為為5萬*5000*1.5％％＝375萬，，獲得50萬的的機(jī)動費(fèi)費(fèi)用。商鋪推廣廣思路幸福海岸岸模式先銷售商商鋪，后后銷售住住宅好處：搶搶先用商商鋪帶給給客戶未未來住宅購買買的良好好信心及及生活氛氛圍；目標(biāo)：迅迅速回籠籠資金；；適用市場場環(huán)境：：不成熟熟市場，，搶緹香名苑苑模式先銷售住住宅，后后銷售商商鋪好處：住住宅的銷銷售帶動動商家購購買信心，，最大化化實(shí)現(xiàn)商商業(yè)的市市場價值；；目標(biāo)：實(shí)實(shí)現(xiàn)商業(yè)業(yè)價值最最大化；；適用市場場環(huán)境：：較成熟熟市場占市場空空白點(diǎn)，，風(fēng)險大大悠然天地地模式先銷售住住宅，進(jìn)進(jìn)入銷售售尾盤期期后開始始銷售商商鋪好處：住住宅的銷銷售帶動動商家購購買信心心，并““趁熱打打鐵”，，形成良良好的商鋪鋪銷售；；目標(biāo)：：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)商業(yè)業(yè)價值值最大大化；；適用市市場環(huán)環(huán)境：：較成成熟市市場本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。70項目模式商鋪推推廣思思路本住宅、、商鋪鋪相輔輔相成成模式式，類類似悠悠然天天地適用項項目：：商場場與商商鋪并并存，，租售售并舉舉適用市市場環(huán)環(huán)境：：存在在市場場競爭爭壓力力，但但是為為新興興市場場區(qū)域域適用目目標(biāo)：：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)商業(yè)業(yè)價值值最大大化具體操操作：：住宅銷銷售前前期，，協(xié)同同世聯(lián)聯(lián)地產(chǎn)產(chǎn)工商商部注注重商商場招商商，并并配合合工程程進(jìn)度度積極極發(fā)布布招商商進(jìn)度度，舉行簽簽約儀儀式，，對住住宅及及商鋪鋪銷售售進(jìn)行行鋪墊墊；借助住住宅銷銷售，，商鋪鋪與住住宅同同期認(rèn)認(rèn)籌（（8月月20日），，根據(jù)據(jù)認(rèn)籌籌量確確定解解籌時時間，，初步步定10月月中上旬旬相關(guān)物物料準(zhǔn)準(zhǔn)備：：商鋪鋪宣傳傳折頁頁具體商業(yè)推推廣計劃另另案專提。。本報告告是嚴(yán)嚴(yán)格保保密的的。71匯報完完畢。。謝謝?。”緢蟾娓媸菄?yán)嚴(yán)格保保密的的。729、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:53:22