不同客戶類型之逼定

不同客戶類型—逼定逼定的目的及意義逼定的方法及說辭逼定時機(jī)逼定的問題處理不同客戶類型的逼定技巧禮貌

迎客

沙盤介紹

洽

談摸底

推薦戶型現(xiàn)

場看

房確定

置業(yè)計劃逼定

成交

禮貌送客

銷售流程圖：推薦產(chǎn)品臨門一腳達(dá)成交易客戶服務(wù)1、逼定是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。2、逼定是衡量前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。結(jié)論：逼定的目的及意義

逼定的目的——成交

逼定成功最關(guān)鍵的兩點(diǎn)：一是時機(jī)，二是方法。

已完全激發(fā)起客戶興趣業(yè)務(wù)員已取得客戶信任現(xiàn)場成交氛圍濃厚，氣氛熱烈逼定的時機(jī)

時機(jī)前提條件

客戶“有需求、有實力、有決策權(quán)”假逼---逼出問題

完成逼定前的所有流程，置業(yè)計劃

時機(jī)前提條件

客戶“有需求、有實力、有決策權(quán)”

完成逼定前的所有流程，置業(yè)計劃已完全激發(fā)起客戶興趣業(yè)務(wù)員已取得客戶信任現(xiàn)場成交氛圍濃厚，氣氛熱烈

時機(jī)前提條件

客戶“有需求、有實力、有決策權(quán)”

完成逼定前的所有流程，置業(yè)計劃

在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足

先登。

123

喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的需要

對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感、信任

認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值

客戶成交原因分析4當(dāng)客戶明確表示出購買意向時。話題集中在某單位時。當(dāng)客戶不再提問，進(jìn)行思考時。一向?qū)Ｐ鸟雎?，寡言少問的客戶，?/p>

問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，

那表明該客

戶有購買意向?？蛻糸_始關(guān)心售后服務(wù)時?？蛻襞c朋友（家人）商議時?？蛻糸_始挑剔時、討價還價時?？蛻糸_始描繪未來生活場景時?？蛻魬B(tài)度誠懇，說出問題或顧慮時?？蛻粽髑笾脴I(yè)顧問意見時?？蛻糸_始與業(yè)務(wù)員稱兄道弟時?？蛻舻馁徺I信號

1.開門見山逼定法當(dāng)客戶發(fā)出成交信號時，順?biāo)浦?，直接逼定?/p>

說辭某先生，沒問題的，看好了直接定下來。這么好的房子，這么合適的價格，是最適合你的，直接定下來吧。注意：

1、主動提出問題試探。

2、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)房源的優(yōu)點(diǎn)，及對顧客帶來的好處。

3、讓顧客相信此次購買行為是非常正確的抉擇。

某先生，房子是很多，但適合你的房子就這一套，沒問題的，看好直

接定下來逼定方法及技巧2.優(yōu)惠折扣逼定法強(qiáng)調(diào)購買后可得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。

某先生，你現(xiàn)在定下來的話，即可享受99折優(yōu)惠。注意：

1、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買很“值”。

2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價或者優(yōu)惠取消。

3、算賬，目前的價位同優(yōu)惠取消后的對比。若有禮物可折成現(xiàn)金計算。

說辭某先生，你現(xiàn)在買還是很合適的，現(xiàn)在我們有。。。的促銷活動。某先生，你現(xiàn)在不定，明天就沒有這個優(yōu)惠了。3.假設(shè)成交逼逼定法假定客戶非非常滿意，，已經(jīng)決定定購買，引引導(dǎo)客戶成成交。說辭某先生，您您今天帶了了多少錢？？您是刷卡還還是現(xiàn)金？？請問合同寫寫誰的名字字？您身份證帶帶了嗎？沒沒有，那不不要緊，號號碼還記得得吧？370………注意：1、配合運(yùn)用用“二選一一”及“反反問”及““引導(dǎo)”法法。2、此時配合合協(xié)議、遞遞筆等動作作。4.舉例說明法利用客戶從眾心理，引導(dǎo)客戶，達(dá)到成交目的

說辭某先生，XX客戶今天剛剛訂了兩套套同樣的房房源，這種種房源很好好銷售，您您看好直接接定下來。。某先生，你你樓下今天天剛定出去去，也是你你們政府的的，說不定定你們還認(rèn)認(rèn)識呢。注意意：：1、充充分分利利用用客客戶戶同同類類客客戶戶，，或或政政府府機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)、、事事業(yè)業(yè)單單位位等等高高層層次次客客戶戶加加強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶購購房房信信心心。。2、直直接接拿拿客客戶戶認(rèn)認(rèn)購購協(xié)協(xié)議議、、合合同同等等引引導(dǎo)導(dǎo)成成交交。。你看看你你這這么么多多同同事事都都定定了了，，你你有有什什么么好好猶猶豫豫的的。。

利用現(xiàn)場熱銷的氛圍及房源最后一套，刺激客戶下定。5.熱銷氛圍搶購法說辭辭注意意：：1、現(xiàn)現(xiàn)場場成成交交氛氛圍圍熱熱烈烈、、人人氣氣旺旺時時使使用用。。2、配配合合暖暖場場策策略略則則事事半半功功倍倍。。如如假假裝裝忙忙碌碌、、搶搶房房、、欲欲擒擒故故縱縱等等。。某先先生生，，沒沒問問題題的的，，你你看看這這么么多多人人都都在在定定房房。。某先先生生，，這這套套房房子子你你要要嗎嗎，，剛剛才才一一個個客客戶戶給給我我打打電電話話讓讓我我給給他他留留這這套套，，他他一會來定。

利用客戶的虛榮心+激將法，將客戶捧高，為維護(hù)自尊而下定。6.笑里藏刀逼定法說辭注意：1、適合對虛榮榮心很強(qiáng)者使使用，如政府府官員二把手手、二奶等尤尤為好用。某先生，像您您一看就是自自己當(dāng)家作主主的，沒問題題，直接定下下來吧。你看你同事都都定了，你有有什么好猶豫豫的。

逼定順序：合同——大定——小定。能多要錢就多要

7.獅子大開口說辭某先生，沒問問題，看好直直接定下來。。今天就把合合同簽了吧。。某先生，今天天直接簽合同同，交首付款款。沒帶那么多錢錢？沒關(guān)系，，那你帶了多多少錢？某先生，反正正就算今天簽簽協(xié)議也得3天之內(nèi)交齊首首付，不如今今天直接交上，還省得你你這么麻煩。。不同類型客戶戶的逼定技巧巧虛榮型沖動型善良隨和型斤斤計較型獨(dú)斷專行型理智分析型圓滑多疑型專業(yè)人士我如何如何追求“好”，相信自己，，別人說不好好也好你怎么樣？你你覺得怎么樣樣？喜歡就一個問問題糾纏，我我不管感覺型，相信信未來注重事實和數(shù)數(shù)據(jù)，分析現(xiàn)現(xiàn)在，判斷未未來自己主主觀判判斷，，要求求置業(yè)業(yè)顧問問配合合，不不會告告訴置置業(yè)顧顧問自自己的的判斷斷讓你幫幫他分分析，，自己己會做做出判判斷，，愿意意跟你你分享享，客客觀的的擺問問題對置業(yè)業(yè)顧問問不信信任的的狀態(tài)態(tài)前七種種性格格的專專業(yè)人人士不同客戶類型的購買信號客戶類型語言表情行為表現(xiàn)虛榮型1、恩，這個跟我的什么挺配，這也太次了吧。2、給我算算付款方式吧。

1、描述未來的生活場景。（有品質(zhì)的生活）2、開始挑剔房屋內(nèi)設(shè)施。（品牌、檔次）沖動型1、這個好，不錯！購房手續(xù)怎么辦？物業(yè)費(fèi)怎么收？2、眼睛發(fā)亮，語調(diào)升高1、描述未來的生活場景

2、一步3點(diǎn)頭，對置業(yè)顧問意見表示贊同。善良隨和型你說我買這個合不合適？1、態(tài)度更加友好。2、打電話要家人或朋友過來看房。3、讓對方拿主意，詢問對方的意見。4、只要來了就2個小時甚至一天不愿離去。斤斤計較型你給我再便宜點(diǎn)，我就買了。1、很小的疑問也要去模型或現(xiàn)場仔細(xì)確認(rèn)。2、對交房款的時間和金額敏感。3、與銷售員爭計算器4、拿出多個比較樓盤，試探你的底線不同客戶類型的購買信號客戶類型語言表情行為表現(xiàn)獨(dú)斷專行型1、行了就這么定了，拿認(rèn)購書來看看。1、主動提價錢、付款方式等理智分析型我再看看你的價格表。1、坦白另一個意向樓盤、并拿出來請你參考。2、自己計算價格、費(fèi)用等3、來回比較戶型圖圓滑多疑型1、永遠(yuǎn)不說實話。（相反的方向判斷。當(dāng)他說還行時，就是不行。當(dāng)他說不急時，便是急。）2、你們證件全不全？1、東張西望，看售樓處其他客戶的情形?；蛄粢?、偷聽其他置業(yè)顧問談客。

2、夫妻或朋友商量，請你回避。

3、一味的挑缺點(diǎn)，但不急于反駁你專業(yè)人士1、我看看你們協(xié)議1、看協(xié)議、價格表、戶型圖量尺寸虛榮型型決策特點(diǎn)：1、決策的原因：身份、地位、可炫耀的價值

2、特點(diǎn)：打腫臉充胖子，皇帝的新衣3、優(yōu)點(diǎn)：常帶客戶，但目的不純逼定方法：開門見山、激將法逼定技巧：1、一捧、二批（刺激）、三逼注意事項：1、非決策人2、未摸清底，盲目逼定沖動型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：不理智2、特點(diǎn)：自己覺得好。感性、沖動、一時一變3、優(yōu)點(diǎn)：可當(dāng)場逼定，效率最高。亦可帶客戶，感染力

強(qiáng)。逼定方方法：：熱銷氛氛圍搶搶購法法、優(yōu)優(yōu)惠折折扣逼逼定法法、獅獅子大大開口口逼定技巧：1、當(dāng)場場逼定定、趁趁熱打打鐵。。一旦旦放走走，容容易死死客。。2、速戰(zhàn)戰(zhàn)速決決、““交錢錢快、、簽約約快、、送客客快””注意事項：1、容易出現(xiàn)買后不和諧因素。2、第一時間恭喜客戶。善良隨隨和型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：相信置業(yè)顧問2、特點(diǎn)：沒主見、決策慢、猶豫、下決定對他

來說是非常痛苦的事情。3、優(yōu)點(diǎn)：對置業(yè)顧問信任、好溝通逼定方法：開門見山、舉例說明（購買人）熱銷氛圍搶購法逼定技巧：1、利用與客戶的信任感，幫助客戶下決定。運(yùn)用

“如果我是你”。2、不斷地對客戶保證，沒問題的。3、一般會多次看房比較，如果家人都在要搞定家人注意事項：1、善加引導(dǎo)、打消顧慮。2、切忌多推房源或讓客戶比較。斤斤計計較型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：有利可圖2、特點(diǎn)：斤斤計較、關(guān)注細(xì)節(jié)。逼定方法：熱銷氛圍搶購法、舉例說明法逼定技巧：1、活動期間是最好的逼定時機(jī)。2、放優(yōu)惠要遞減，求得心理平衡。注意事項：1、此類客戶談判要耐心，但是不能糾纏在一個問題上太久。獨(dú)斷專專行型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：物有所值2、特點(diǎn)：掌控、主導(dǎo)3、優(yōu)點(diǎn)：下定決心可獅子大開口，要求直接簽約或全款逼定方法：假定成交法逼定技巧：1、全面專業(yè)介紹，立場堅定2、找到共同話題，破冰注意事項：1、服從、服務(wù)，態(tài)度上要尊重理智分分析型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：綜合分析、權(quán)衡性價比2、特點(diǎn)：有主見、專業(yè)3、優(yōu)點(diǎn)：一旦下定決心，不再反悔，且?guī)Э蛻魷?zhǔn)逼定技巧：1、幫助客戶專業(yè)、客觀角度分析（擺事實、講道理）2、在客戶關(guān)注的問題上重點(diǎn)突破（找弱點(diǎn)）注意事項：Who,what,where,when逼定方法：舉例說明法圓滑多多疑型型決策特點(diǎn)：1、決策原因：有需求、物有所值2、特點(diǎn)：疑心重怕吃虧，一般不會當(dāng)天定房逼定方法：開門見山逼定技巧：1、多利用真實客戶資料增強(qiáng)其信任感2、保持正常距離、不能太熱情注意事項：1、以誠相待、避免說辭不統(tǒng)一2、忌熱銷氛圍，任何不合理的行為都易引起懷疑逼定方法：開門見山專業(yè)人人士決策特點(diǎn)：1、決策原因：綜合分析2、特點(diǎn)：專業(yè)3、優(yōu)點(diǎn)：看房即是準(zhǔn)客戶逼定方法：優(yōu)惠折扣逼定法逼定技巧：1、認(rèn)可他的專業(yè)，會用“其實你也知道”。2、朋友身份談判。3、對房源及價格情況起到告知義務(wù)。注意事項：1、除忌逼定外，談判參考其余七種性格類型。2、忌服務(wù)態(tài)度差1、逼定定前不不再介介紹別別的房房源，，讓客客戶把把目標(biāo)標(biāo)集中中在目目標(biāo)房房源上上。2、敢于于開口口對客客戶說說“今今天就就把他他定下下來””。3、敢于于向客客戶要要錢，，越多多越好好。4、越是到到臨門門一腳腳的時時候，，越要要放松松，語語氣、、語速速放平平穩(wěn)，，讓客客戶急急。5、簽約約快，，避免免簽協(xié)協(xié)議的的過程程中一一再出出錯，，影響響成交交。6、交錢錢環(huán)節(jié)節(jié)要快快、且且要避避免意意外。。若客客戶沒沒帶錢錢可陪陪客戶戶到銀銀行，，避免免客戶中途途變卦卦。感感性的的客戶戶可跟跟客戶戶回家家拿錢錢。逼定注注意事事項1、碰到客客戶沉沉不住住氣，，一副副急功功近利利的樣樣子。。逼迫迫客戶戶購房房。2、客戶戶問什什么，，答什什么，，由客客戶操操控。。3、陰陽陽臉。。切忌問題?，逼定問問題處處理客戶滿滿意但但猶豫豫不決決具體問問題具具體分分析客戶對對項目目存在在疑慮慮商量考慮打折樓盤對對比對市場場沒有有信心心買—等等擔(dān)擔(dān)心降降價（（抄底底心理理）現(xiàn)在不不買再再等兩兩天會會不會會更合合適值？不不值解決購購買障障礙NOTHINGISIMPOSSIBLEJUSTDOIT演示結(jié)束，謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:25:1703:25:1703:251/5/20233:25:17AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:25:1703:25Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:25:1703:25:1703:25Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:25:1703:25:17January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:25:17上午午03:25:171月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:25上上午午1月月-2303:25January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:25:1703:25:1705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:25:17上午3:25上上午03:25:171月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:25:1703:25:1703:251/5/20233:25:17AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:25:1703:25Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:25:1703:25:1703:25Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:25:1703:25:17January5,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:25:17上午午03:25:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:25上上午午1月-2303:25January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:25:1703:25:1705January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:25:17上午3:25上上午03:25:171月-239、楊