專業(yè)化推銷三

專業(yè)化推銷

二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識啦！前言

一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。什么是專業(yè)？

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現(xiàn)完全不同的業(yè)務員？兩種不同的推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成專業(yè)推銷方式非專業(yè)化推銷

推銷的專業(yè)化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導拒絕處理促成服務專業(yè)化推銷應具備的條件A：正確的態(tài)度H：好的習慣K：廣博的知識S：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。推銷“五好”行業(yè)好公司好市場好制度好商品好專業(yè)化推銷理念推銷的專業(yè)化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務自我管理目標管理時間管理活動量管理工作日志管理計劃與活動自我管理理1、目標標管理（（1）我們要追追求的目目標是什什么？錢！俗俗！錢不是萬萬能的，，但沒有有錢是萬萬萬不能能的！目標管理理就是去去挖掘潛潛藏在““錢”背背后的東東西自我管理理1、目標標管理（（2）把“錢””具體化化，把““錢”包包裝化初期———物質(zhì)導導向（硬硬件）手機、商商務通、、筆記本本、名牌牌服飾中期———優(yōu)化導導向（提提高）出國、榮榮譽、別別墅、汽汽車后期———品質(zhì)導導向（軟軟件）尊嚴、威威信、個個人魅力力、人生生價值、、內(nèi)涵自我管理理1、目標標管理（（3）工作的目目標是為為了提高高生活品品質(zhì)，但但每個人人的基礎礎不一樣樣，所以以目標也也會各不不相同。。目標管理理的真諦諦是把每每個人潛潛在的原原動力挖挖掘出來來，化為為有針對對性的目目標。了解自己己的需要要是什么么？這就是我我要為我我自己制制定的目目標自我管理1、目標管理（4）短期目標（轉正）中期目標（晉升）長期目標（明星）自我管理理2、時間間管理U+緊迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事事：對個個人工作作生活會會產(chǎn)生重重大影響響的事情情。緊迫的事事：此刻刻不做就就會給我我們帶麻麻煩的事事情。緊迫的事事情不一一定是重重要的事事情。自我管理3、活動量管理活動量管理的四大點a、時間（每日時間合理安排）b、地點（計劃路線）c、對象（明確拜訪話題）d、內(nèi)容（明確的拜訪目的）工作日志志管理上午下午當日計劃劃當日拜訪訪記錄網(wǎng)點名稱稱訪問時間間洽談人工作要點點當日公關關活動當日會談談記錄當日備忘忘錄推銷的專專業(yè)化步步驟計劃與活活動接觸前準準備接觸觸培訓與輔輔導促成成拒絕處理理服務務減少正式式接觸時時犯錯的的機會預期拒絕絕類型，，擬訂回回應之道道為正式行行動規(guī)劃劃行動方方案接觸前準準備的目目的接觸前準準備的步步驟1、擬訂訂拜訪計計劃2、分析析客戶資資料并擬擬訂接觸觸話術3、情景景演練4、資料料制作5、信函函投遞6、電話話預約7、檢查查攜帶工工具8、自信信出擊接觸前準準備的步步驟1、擬訂訂拜訪計計劃拜訪對象象的擬訂訂拜訪時間間的擬訂訂——適適當性拜訪路線線的擬訂訂——合合理性個人服飾飾的穿戴戴——適適宜性接觸前準準備的步步驟2、分析析客戶資資料并擬擬訂接觸觸話術建立銀行行人員及及客戶檔檔案庫姓名、性性別、年年齡、身身高、體體重學歷、婚婚姻、子子女、單單位、電電話家庭住址址、個人人收入、、職務、、性格興趣、理理財觀、、工作時時間、愛愛好健康狀況況、子女女溺愛度度、家庭庭觀念保險觀念念、個人人愿景……...接觸前準準備的步步驟3、情景景演練早會的主主持夕會的積積累培訓的講講解經(jīng)驗的分分享專案的研研討輔導的互互動接觸前準準備的步步驟4、資料料的制作作整理信息息、剪報報、注意意時效性分門別類類，配合合講解話話術電腦制作作或親筆筆彩繪，，注意含而不不露創(chuàng)作的主主動性，，把案例例化為文字，，把信息息化為圖圖片接觸前準準備的步步驟5、信函函投遞采用私人人的口吻吻親筆書書寫約定見面面的時間間和地點點內(nèi)容簡潔潔扼要，，不要提提出過量量要求信封、信信紙和郵郵票可以以選擇得得特別一一些信函電話面談投遞約見接觸前準準備的步步驟6、電話話約見長話短說說，一次次通話不不超過5分鐘溫習客戶戶資料，，準確的的報出對對方的稱稱呼不對問題題做擴散散處理，，簡潔扼扼要多用二擇擇一法，，不作開開放式提提問放松心情情，始終終面露微微笑適當?shù)膯枂柡?、贊贊美、清清晰、明明確的回回答最好別在在電話中中談論有有關保險險的話題題一定記得得預約見見面的時時間和地地點接觸前準準備的步步驟7、檢查查攜帶工工具海報、彩彩頁、問問題匯編編、培訓訓資料、、筆記本本、筆、、名片、、公文、、禮物、、剪報、、通訊設設備、交交通工具具、競賽賽方案、、數(shù)據(jù)報報表、行行里文件件、保監(jiān)監(jiān)會相關關文件、、其他輔輔助行銷銷工具接觸前準準備的步步驟8、信心心出擊對待自己己的信心心化解問題題的耐心心融化客戶戶的愛心心關切需求求的誠心心助人為樂樂的熱心心成功總是是屬于那那些有準準備的人人推銷的專專業(yè)化步步驟計劃與活活動接觸前準準備接觸觸培訓與輔輔導促成成拒絕處理理服務務接觸的原原則平等互利利幫助柜員員提高技技能加深對銀銀行的了了解掌控心境境接觸的目目的網(wǎng)點布置置收集資料料尋找需求求點建立信任任感接觸的重重要環(huán)節(jié)節(jié)通過寒暄暄來活絡絡氣氛通過贊美美來拉近近關系通過提問問來控制制面談通過傾聽聽來了解解實情通過觀察察來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求通過引導導來激發(fā)發(fā)興趣通過肢體體來表達達意圖接觸的方方法介紹法閑聊法看望法電話拜訪訪法信函拜訪訪法休閑活動動接觸法法主動幫助助法隨機拜訪訪法調(diào)查問卷卷法推廣新險險種法切入主題題寒暄贊美美問候候建立信任任感接觸的步步驟接觸要領領寒暄贊美作用讓彼此第第一次接接觸的緊緊張放松松下來解除彼此此的戒備備心，有有助于氣氣氛的融融洽進一步了了解真實實的對方方尋找共鳴鳴，建立立共同點點問（開放放式、引引導式、、征詢式式、選擇擇式、針對式、、否定式式、鎖定定式、暗暗示式））聽（點頭頭、筆記記、聽音音、微笑笑）說（插入入式誘導導、總結結式誘導導、探討討式誘導導）要領寒暄暄1、潤滑滑人際，，順暢溝溝通；2、化抵抵觸為友友善，變變尷尬為為自然。。3、是打打開客戶戶心扉的的最直接接的鑰匙匙；4、是最最能使客客戶開心心的見面面禮；5、是暢暢銷全球球的通行行證！《烏鴉與與狐貍的的故事》》謊言竟因因為贊美美而動聽聽；圖謀竟因因為贊美美而實現(xiàn)現(xiàn)。——不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈人人之兵———陰謀謀乎？贊美美作用贊美方法1、放下架子子，保持微笑笑；2、尋找可贊贊美的題材；；3、請教也是是一種贊美；；4、用心去說說，不要太修修飾；5、將客戶的的缺點轉變?yōu)闉閮?yōu)點；6、贊美別人人贊美不到的的細小地方；；7、贊美他（（她）引以為為榮的；8、利用第三三者傳遞贊美美。贊美要領馬上開口贊美。略帶夸張、出出自真誠地贊美。只需贊美某一一個“點”———“希望點”贊美“希望點”詮釋一、一般的““點”（1）長相中中的某一部位位。（2）家居（（辦公室）中中的某一裝飾飾。（3）行（儲儲蓄所）中的的某一政策或或制度。（4）個人的的某一興趣愛愛好。二、希望點（1）孩子的的未來。（2）晉升的的潛能（未來來的價值）。。（3）好命！！好運！接觸注意點在寒暄階段，，對人都要尊尊稱“您”，，無論男女建立起良好的的第一印象消除對方的戒戒心制造興趣話題題、激發(fā)對方方表現(xiàn)欲傾聽、微笑真誠為本、商商量為主、謙謙虛為懷避免爭議性話話題接觸常犯的錯錯誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談接觸過程中，，首先推銷的的是你自己，，其次才是產(chǎn)產(chǎn)品。銷售的成功來來自于客戶對對你的吸引。。結束語推銷的專業(yè)化化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成成拒絕處理服務培訓與輔導一、為什么要要進行培訓與與輔導二、培訓的內(nèi)內(nèi)容三、輔導的內(nèi)內(nèi)容四、培訓與輔輔導的步驟五、培訓與輔輔導的方法六、效果的評評估與追蹤樹葉飄落的方方向取決于風風1、工欲善其其事，必先利利其器2、接觸與說說明的自然過過渡3、增加客戶戶的好奇心4、提升專業(yè)業(yè)形象5、加強客戶戶的信賴度6、幫助專管管員提供談話話的內(nèi)容為什么要進行行培訓與輔導導培訓的內(nèi)容培訓公司產(chǎn)品的介介紹銀行保險的過過去、現(xiàn)在、、未來激勵方案的宣宣導新產(chǎn)品的介紹紹著重介紹平安安的發(fā)展規(guī)模模銷售的時機拒絕處理對主動銷售柜柜員的輔導傳授更直接、、更有效地推推銷技巧多讓銀行人員員了解平安的的實力讓柜面人員相相互研討拒絕絕處理的話術術輔導的內(nèi)容（（I）對被動、消極極柜員的輔導導理念的溝通物質(zhì)方面的利利誘一對一溝通交交流現(xiàn)場輔導、演演練輔導的內(nèi)容（（II）時機內(nèi)容話術評估追蹤培訓與輔導的的步驟大型培訓、咨詢活動、特殊節(jié)日、聚會、銀行聯(lián)誼會會、拓展訓練、野外燒烤、明星沙龍------培訓與輔導的的方法時間的掌握、切勿夸大事實實、語言簡練、突出特色、注重包裝---------培訓與輔導的的注意事項及時做好培訓訓和輔導后的的建議反饋，，以便更好的的進行下次工工作；做好培訓和輔輔導的意見反反饋表，讓銀銀行和公司人人員提出寶貴貴建議或意見見，更好提高高培訓和輔導導的質(zhì)量；通過業(yè)務能直直接反映出培培訓和輔導的的力度和質(zhì)量量。效果的評估與與追蹤推銷的專業(yè)化化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成成拒絕處理服務正確看待拒絕絕處理實際操作中產(chǎn)產(chǎn)生拒絕的原原因?qū)嶋H操作中拒拒絕處理的誤誤區(qū)對待拒絕應有有的態(tài)度拒絕處理的方方法拒絕處理拒絕無論是在生活活中還是在工作中中都是非常普遍遍的不經(jīng)歷風雨怎怎么見彩虹正確看待拒絕絕處理1、客戶本身身2、專管員本本身a基于人性性b安安于現(xiàn)狀c故意意找茬d先入為為主e不了解f想實惠g觀觀念傳統(tǒng)h太太狂妄i欠修理j希望最好好a專業(yè)技技能欠缺b個個人形象不佳佳c銷售勇勇氣不足d挫挫折感太強烈烈客戶的原因——需要處理；；專管員的原原因—需要改改善實際操作中產(chǎn)產(chǎn)生拒絕處理理的原因有問必答有問不知如何何答陷入與客戶的的爭辯中對拒絕問題缺缺乏耐心不知締結輕信客戶的借借口和承諾過于呆板地背背誦話術對相關的業(yè)務務知識不熟悉悉實際操作中拒拒絕處理的誤誤區(qū)堅持：當您的的心理防線在在崩潰的時候候，客戶的防防線同樣也在在崩潰，看誰誰笑在最后1、循循善誘誘，避免爭辯辯2、有所準備備，先發(fā)制人人3、冷靜分析析，沉著應對對4、誠實懇切切，熱情自信信5、運用機智智，靈活處理理6、不鏗不卑卑，不驕不躁躁7、循序漸進進，注意積累累對待拒絕處理理應有的態(tài)度度1、間接法———婉轉的（是的…，，但是…）2、詢詢問法法———針對對的（為什什么……，，請教教您……）3、正正面法法———肯定定的（是的的…，，所所以……）4、舉舉例法法———感性性的5、轉轉移法法———巧妙妙的6、直直接法法———強硬硬的7、預預防法法———積極極的8、不不理會會———聰明明的拒絕處處理的的方法法（1）1、聆聆聽客客戶的的說辭辭2、復復述客客戶的的拒絕絕問題題3、有有選擇擇地進進行回回答4、轉轉換話話題5、緊緊跟一一個促促成成成交的的動作作6、經(jīng)經(jīng)常從從一個個旁觀觀者的的角度度考慮慮問題題7、實實物展展示，，讓事事實說說話8、拒拒絕攔攔截（除此此之外外，還還有問問題嗎嗎？））拒絕處處理的的方法法（11））推銷的專專業(yè)化步步驟計劃與活活動接觸前準準備接觸觸培訓與輔輔導促成成拒絕處理理服務務一、促成成的概念念二、意義義與目的的三、針對對的對象象四、時機機的選擇擇五、具體體的方法法促成成——有效效地促成成網(wǎng)點開開單——有效效地促成成客戶購購買的技技巧與方方法我們都都能能夠做做到到促成的的概概念1、狹義義的促成成：是指直接接面對客客戶，通通過生動動有效的的語言和其他活活動,引引導客戶戶作出購購買決定定，完成成交易的一種種動作。。2、廣義義的促成成：是指面對對銀行網(wǎng)網(wǎng)點，在在完成培培訓與各各項溝通通工作后，，促進網(wǎng)網(wǎng)點盡快快順利、、正常地地出單。。在新開辟辟的網(wǎng)點點，由于于對話術術及流程程的陌生生往往出出第一單單很難。。促成的意意義與目目的初期的開開單是突突破，更更是基礎礎：第一單及及時順利利地促成成會對網(wǎng)網(wǎng)點日后后長期、、穩(wěn)定的出出單打下下良好的的基礎：：a.樹立立柜員的的信心；；b.熟悉悉具體操操作流程程；c.熟悉悉和規(guī)范范推介話話術。不同層級級的不同同對象：：1、銀行行A、支行行B、網(wǎng)點點2、客戶戶針對的的對對象1、支行行：行長長及零售售業(yè)務科科長取得支行行行長及及零售業(yè)業(yè)務科長長的支持持與理解解，并配配合我們們進行行行動。針對不同同對象應應做的不不同工作作重點及及目的2、網(wǎng)點點：主任任及柜員員主要做好好網(wǎng)點主主任與柜柜員的輔輔導促進進工作，，在完成前前期培訓訓等各項項準備工工作后，，盡早轉轉化為具體的開開單行動動。愿做想想做做會會做能能做3、客戶戶認同購購買買選擇一個個好的銷銷售時機機，更有有利于促成，更更有利于于建立柜柜員的信信心。時機的的選選擇1、網(wǎng)點點培訓工工作剛結結束的時時候：2、網(wǎng)點點有考核核代理保保險任務務時：3、在““千禧紅紅”市場場熱銷時時：…...☆現(xiàn)場咨咨詢與宣宣傳具體的的方方法（（1）這是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.強化化自身營營銷技能能，對柜柜員起示示范作用用；b.激起起銀行網(wǎng)網(wǎng)點客戶戶的購買買欲望；；c.充分分帶動柜柜員行動動。具體的的方方法（（1）常見應答答話術起始介紹紹及平時時推介語語品種認同同期限解釋釋紅利說明明安全性、、穩(wěn)定性性其他具體的的方方法（（1）注意事事項項①工具等等物質(zhì)準準備：a.宣傳傳彩頁、、資料等等b.投保保單、銀銀行內(nèi)部部收費憑憑條等。②技巧及及細節(jié)問問題★儀表★宣傳語語氣★重點客客戶選擇擇☆客戶促促銷與引引導具體的的方方法（（2）自己親戚朋友銀行人員員具體的的方方法（（3）☆標桿網(wǎng)網(wǎng)點帶動動多宣傳一一些標桿桿網(wǎng)點的的業(yè)績情情況和營營銷經(jīng)驗驗，增強強柜員開開單的迫迫切感，，從而帶帶動新網(wǎng)網(wǎng)點盡早早開單。。具體的的方方法（（4）☆競賽與與激勵利用公司司在不同同時期對對網(wǎng)點的的激勵方方案，到到網(wǎng)點多多宣導，，在網(wǎng)點點間掀起起相互競競賽的熱熱潮，激激勵網(wǎng)點點早開單單、多開開單。避免兩個個誤區(qū)：：a.抵觸觸情緒不接受，，怕影響響銀行主主業(yè)。b.依賴賴思想過于依賴賴專管員員，自己己不主動動做。具體的的方方法（（4）推銷的專專業(yè)化步步驟計劃與活活動接觸前準準備接觸觸培訓與輔輔導促成成拒絕處理理服務務服務務認識服務務服務的對對象和途途徑體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務服務的觀觀念結論推銷可以以創(chuàng)造客客戶，但但留住客客戶的關關鍵卻是是服務??！認識服務務讓有形的的服務，，變?yōu)闊o無形的承承諾建立順暢暢有效的的銷售渠渠道和良良好的合合作關系系與銀行共共同維護護信譽，，持久合合作增強銀行行人員的的信心和和積極性性真正的服服務是基基于熱誠誠，而非非討好服務沒有有時間限限制—售售前、售售中、售售后提高客戶戶續(xù)保率率，減少少失效或或退保服務的對對象和途途徑銀行行保險公司司客戶戶客戶服務務交續(xù)期再投保介紹新客戶好不好客戶退保保做反推銷銷良性循環(huán)惡性循環(huán)體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務———對銀行（（1）1、提供供公司及及產(chǎn)品情情況的信信息公司介紹紹手冊、、產(chǎn)品條條款、簡簡介、平平安報刊刊簡報、、公司報報導………2、提供供產(chǎn)品的的宣傳及及相關的的資料網(wǎng)點展牌牌、資料料架、宣宣傳彩頁頁……3、宣傳與咨咨詢服務廣告宣傳、新新聞發(fā)布會、、社區(qū)咨詢活活動、現(xiàn)場咨詢……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務———對銀行（2））4、思想觀念念的溝通及銷銷售意愿的啟啟發(fā)交談溝通、宣宣導上級文件件、介紹成功功經(jīng)驗、利益益分析……5、銷售方法法與技巧的培培訓集中培訓，現(xiàn)現(xiàn)場輔導、言言傳身教、旁旁聽指導、問問卷測試，培培訓手冊、……6、疑問解答答及售后問題題的處理現(xiàn)場答疑、再再培訓、處理理退保、變更更等事項……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務———對銀行（3））7、適時制訂訂激勵方案，，按時兌現(xiàn)不同階段、不不同方案、追追蹤與宣導、、按時兌現(xiàn)、效效果反饋與調(diào)調(diào)整……8、增進感情情交流，鞏固固關系休閑活動、旅旅游、聚餐、、送禮、生活幫幫助……9、其它服務務客戶理財咨詢詢、培訓幫助助、銀行業(yè)務務幫助……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務———對客戶（1））1、解釋保單單條款及處理理方式保單利益、現(xiàn)現(xiàn)金價值、契契約變更、退退保、滿期領領取、理賠………2、一般保單單處理事項找誰辦理———一站式服務務效率——限時時服務承諾手續(xù)——簡單單、方便………3、建立客戶戶檔案客戶分類、服服務時間表………體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務———對客戶（2））4、保單周年年服務寄對帳單、解解釋分紅情況況、提醒客戶戶有無變更………5、向客戶提提供公司及產(chǎn)產(chǎn)品的最新信信息公司重大事件件、新產(chǎn)品推推廣、平時寄寄送報刊、雜雜志及產(chǎn)品介介紹……6、為客戶做做理財規(guī)劃建建議針對客戶現(xiàn)狀狀，做理財規(guī)規(guī)劃建議書………7、與客戶保保持接觸聯(lián)系系生日、節(jié)日、、保單周年、、超值服務………服務的觀念服務會提高業(yè)業(yè)績收入客戶購買的是是服務本身服務要適應保保戶的利益服務需要的是是熱誠當你忘記客戶戶時，客戶也也忘記了你不要用客戶保保額的高低，，決定你的服服務品質(zhì)紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，，會將其中的的9元回饋給給客戶，自己留1元，，我將再有機機會賺100元；我如果賺了100元元，會將其中中的90元回回饋給客戶，，自己留10元元，我將再有有機會賺1000元；我如果賺了1000元，會將其其中的900元回饋給客客戶，自己留100元，我將再再有機會賺10000元元；我如果賺了10000元，會將將其中的………結論1、維護市場場比拓展市場場更加重要（狩獵——圈圈養(yǎng)）2、服務是一一種理念，而而非簡單的形形式（思想——行行為）3、攻城為下下，伐謀次之之，攻心為上上！銷售的完成并并非意味著推推銷工作的結結束，良好的的服務是下一一次推銷的開開始。一步步努力，，必然馬到成成功謝謝1月-2303:28:0103:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:011月-231月-2303:28:012023/1/53:28:019、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:28:0203:28:0203:281/5/20233:28:02AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:28:0203:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:0203:28:0203:28Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:28:0203:28:02January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:28:02上午03:28:021月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:28:0203:28:0205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:28:02上午午3:28上午午03:28:021月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:28:0203:28:0203:281/5/20233:28:02AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:28:0203:28Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:28:0203:28:0203:28Thursday,January5,202313、不知