世聯(lián)-合肥金地國(guó)際城-老帶新客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)-經(jīng)驗(yàn)分享-

“老帶新客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)”

經(jīng)驗(yàn)分享

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內(nèi)容——為什么、是什么、怎么做、誰去做1、活動(dòng)背景2、活動(dòng)內(nèi)容3、活動(dòng)流程及操作4、活動(dòng)效果5、活動(dòng)模式總結(jié)3一、活動(dòng)背景Why···4背景1、適用前提擁有大量的老客戶資源尾盤階段——房源少，可選面窄，上門成交量低營(yíng)銷費(fèi)用有限——廣告投入較少2、活動(dòng)效果意義效果——十分明顯（占金地國(guó)際城成交1/2），萬科、招商等，作為企業(yè)品牌戰(zhàn)略高度來考慮淡市——拓展客戶的一個(gè)重要渠道尾盤——低成本營(yíng)銷的一個(gè)重要方法5二、活動(dòng)內(nèi)容What···61、活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容：——凡經(jīng)老客戶介紹新客戶成功購(gòu)買金地國(guó)際城住宅或者商鋪新客戶:可以享受2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠老客戶:可以享受2000元現(xiàn)金購(gòu)物卡獎(jiǎng)勵(lì)或購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容，靈活調(diào)整策略:物業(yè)單位調(diào)整：刺激滯銷戶型銷售額度調(diào)整：刺激老帶新客戶上門，提高上門量和成交量72、老客戶界定簡(jiǎn)單，新客戶資界定如下客戶界定意義：建立游戲規(guī)則，大家相互遵守老客戶資格界定：界定較為簡(jiǎn)單。已交納定金或簽定合同的所有成交客戶新客戶資格界定，較為講究，詳見右表前提條件新客戶不知道該活動(dòng)，是通過老客戶的傳播得知情況滿足條件注意事宜正常情況（老客戶能陪同，促進(jìn)成交）老客戶親自陪同新客戶首次上門看房填寫《老帶新上門客戶登記表》以上三個(gè)條件同時(shí)滿足視為有效“老帶新客戶；第二次及以后由老客戶陪同上門看房視為無效特殊情況（老客戶不能陪同）老客戶提前發(fā)短信告知售樓員有客戶上門新客戶為首次上門看房經(jīng)銷售經(jīng)理查閱短信并填寫《老帶新上門客戶登記表》簽字確認(rèn)以上三個(gè)條件同時(shí)滿足視為有效“老帶新客戶；短信滯后于新客戶上門，視無效。83、兌獎(jiǎng)條件設(shè)置（老客戶難，新客戶易）兌獎(jiǎng)條件設(shè)置策略：——促進(jìn)資金回籠利用兌獎(jiǎng)條件設(shè)置門檻，發(fā)揮老客戶催促新客戶快速辦好按揭手續(xù)，有效促進(jìn)銷售回款，對(duì)資金回籠有很大的幫助。老客戶交易情況1條件新客戶交易情況條件老客戶享受：２０００元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（新客戶簽定訂定購(gòu)確認(rèn)單，交納購(gòu)房定金時(shí)，直接抵扣房款）□定金

□首期款□簽合同

□辦按揭□定金

□首期款□簽合同

□辦按揭老客戶交易情況2條件新客戶交易情況條件老客戶享受：２０００元購(gòu)物卡（新客戶簽定訂定購(gòu)確認(rèn)單，交納購(gòu)房定金時(shí)，直接抵扣房款）□定金□首期款□簽合同□辦按揭□定金□首期款□簽合同□辦按揭√√√√√√√√√√√√9三、活動(dòng)執(zhí)行How+Who101、活動(dòng)動(dòng)流程流程第一步、活動(dòng)通知第二步、新老客戶上門確認(rèn)第三步、兌獎(jiǎng)回執(zhí)單發(fā)放第四步、優(yōu)惠兌獎(jiǎng)審批第五步、兌獎(jiǎng)通知第六步、購(gòu)物卡發(fā)放工作內(nèi)容電話/短信告知老客戶該活動(dòng)內(nèi)容四方在場(chǎng)簽字確認(rèn)，視為有效老帶新客戶老客戶兌獎(jiǎng)憑證審批新老客戶兌獎(jiǎng)條件通知老客戶領(lǐng)獎(jiǎng)參與人售樓員策劃師新老客戶售樓員銷售經(jīng)理老客戶售樓員銷售經(jīng)理售樓員銷售經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)售樓員售樓員購(gòu)物卡發(fā)放人需要表格老帶新活動(dòng)電話通知說辭—改.doc規(guī)定及表格\老帶新客戶上門登記表.doc規(guī)定及表格\老客戶兌獎(jiǎng)回執(zhí)單.doc規(guī)定及表格\老客戶兌獎(jiǎng)回執(zhí)單發(fā)放登記本.doc規(guī)定及表格\老客戶優(yōu)惠審批表.doc規(guī)定及表格\老帶新購(gòu)物卡發(fā)放本.doc表格保管留存策劃師售樓員兌獎(jiǎng)時(shí)，由發(fā)卡人收回留存銷售經(jīng)理售樓員填寫，交給發(fā)卡員發(fā)卡人填寫，由銷售經(jīng)理收回備注告知內(nèi)容：優(yōu)惠額度有效期限客戶界定其他情況四方親自在場(chǎng)簽字確認(rèn)/短信提前告知，經(jīng)經(jīng)理查閱，并重新填寫老帶新客戶上門登記表購(gòu)房?jī)?yōu)惠或購(gòu)物卡權(quán)益提前預(yù)判——回執(zhí)單要必須明確特殊：老客戶權(quán)益讓給新客戶，不用發(fā)回執(zhí)單，回執(zhí)單發(fā)放登記本需補(bǔ)登注意區(qū)分:購(gòu)房?jī)?yōu)惠與購(gòu)物卡兌獎(jiǎng)條件通知客戶攜帶本人身份證件和兌獎(jiǎng)回執(zhí)單老客戶憑回執(zhí)單領(lǐng)取購(gòu)物卡，購(gòu)物卡發(fā)發(fā)放人收回回執(zhí)單112、常出出現(xiàn)的客客戶行為為及問題題客戶情況公司態(tài)度優(yōu)惠對(duì)象解決措施1、老客戶陪同新客戶首次上門看房（正常情況）鼓勵(lì)發(fā)揚(yáng)□新客戶□老客戶老帶新客戶上門登記表確認(rèn)2、新客戶自己上門看房，并登記，知道該活動(dòng)情況，第二次上門（特殊情況）（1）要求售樓員幫找老客戶，客戶與售樓員“串聯(lián)”謀取利益嚴(yán)厲禁止□新客戶□老客戶公司條文規(guī)定限制售樓員雙倍賠償（2）新客戶自己找到老客戶，因?yàn)樽约翰皇鞘状紊祥T編造首次上門利用第三方客戶（另外名字）重新登記，然后更名嚴(yán)厲禁止□新客戶□老客戶公司條文規(guī)定限制利用直系親屬重新登記允許，不提倡□新客戶□老客戶直接轉(zhuǎn)為第6種情況處理利用換售樓員重新登記允許，不提倡3、該活動(dòng)之前已經(jīng)成交的“老帶新客戶”嚴(yán)厲禁止□新客戶□老客戶公司條文規(guī)定限制4、該活動(dòng)之前尚未成交的“老帶新客戶”允許□新客戶□老客戶登記表和售樓員證明5、已參加該活動(dòng)，想退定轉(zhuǎn)讓、更名（直系親屬除外）嚴(yán)厲禁止□新客戶□老客戶公司條文規(guī)定限制6、新客戶無老客戶，申請(qǐng)?jiān)摍?quán)益允許，不提倡□新客戶□老客戶銷售經(jīng)理適度把控7、老客戶成功介紹新客戶，老客戶退定，要購(gòu)物卡優(yōu)惠權(quán)益嚴(yán)厲禁止□新客戶□老客戶若新客戶成交，可享受優(yōu)惠權(quán)益，但老客戶無權(quán)益√√√√√√××××××××××××12四、活動(dòng)效效果銷售情況———銷售套數(shù)：：50套,占一半銷售金額：：4000萬市場(chǎng)影響———客戶高度關(guān)關(guān)注；圈內(nèi)口碑影影響超越預(yù)預(yù)期……13五、模式總總結(jié)Ｗhy+what+How/whoＭodel141、優(yōu)惠對(duì)對(duì)象模式優(yōu)惠對(duì)象優(yōu)點(diǎn)弊端建議指數(shù)新客戶享有優(yōu)惠降低成本老客戶介紹新客戶的積極性欠佳新老客戶均享有優(yōu)惠促進(jìn)新老客戶的積極性相對(duì)增加成本，老客戶享有優(yōu)惠降低成本影響新客戶購(gòu)房欲望152、優(yōu)惠內(nèi)內(nèi)容模式優(yōu)惠內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)弊端建議指數(shù)物業(yè)管理費(fèi)降低家庭生活支出發(fā)展商需有自己的物體業(yè)公司優(yōu)惠權(quán)益較為滯后，客戶興趣不大購(gòu)房?jī)?yōu)惠優(yōu)惠兌現(xiàn)快捷操作簡(jiǎn)便，直接抵扣房款要求老客戶尚未簽定購(gòu)房合同購(gòu)物卡操作簡(jiǎn)便實(shí)物領(lǐng)取兌獎(jiǎng)相對(duì)滯后兌獎(jiǎng)條件相對(duì)苛刻現(xiàn)金直接兌現(xiàn)，提升老客戶介紹新積極性操作煩瑣兌獎(jiǎng)條件相對(duì)苛刻163、老帶新新客戶資格格界定方式式方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)建議指數(shù)業(yè)主權(quán)益卡通過一式兩聯(lián)“權(quán)益卡”，新老客戶各執(zhí)一聯(lián)，容易界定老帶新客戶資格便于老帶新活動(dòng)息傳播老客戶對(duì)新客戶成交沒有支持售樓員容易與新客戶發(fā)生“串聯(lián)”，謀取老帶新優(yōu)惠權(quán)益共同上門老客戶促進(jìn)新客戶成交杜絕售樓員容易與新客戶發(fā)生“串聯(lián)”老帶新客戶資格界定稍微煩瑣174、常見問問題解決辦辦法老客戶要求求售樓員幫幫找老客戶戶，售樓員員與客戶““串聯(lián)”謀謀取利益，，必須是嚴(yán)嚴(yán)厲禁止和和懲罰新客客戶戶利利用用第第三三方方（（另另外外名名字字））上上門門重重新新登登記記，，更更名名到到自自己己名名分分上上，，獲獲取取利利益益，，此此情情況況嚴(yán)嚴(yán)厲厲禁禁止止；；新客客戶戶利利用用直直系系親親屬屬重重新新上上門門登登記記或或者者換換銷銷售售人人員員重重新新登登記記，，謀謀取取利利益益，，只只有有新新客客戶戶享享受受權(quán)權(quán)益益，，老老客客戶戶無無權(quán)權(quán)享享受受本本次次權(quán)權(quán)益益18討論論時(shí)時(shí)間間1/5/20239、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:44:3203:44:3203:441/5/20233:44:32AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:44:3203:44Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:44:3203:44:3203:44Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:44:3203:44:32January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20233:44:32上上午03:44:321月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:44上上午午1月月-2303:44January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:44:3303:44:3305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:44:33上午3:44上上午03:44:331月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:44:3303:44:3303:441/5/20233:44:33AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:44:3303:44Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:44:3303:44:3303:44Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:44:3303:44:33January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:44:33上上午03:44:331月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:44上上午午1月-2303:44January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:44:3303:44:3305January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:44:33上午3:44上上午03:44:331月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:44:3303:44:3303:441/5/20233:44:33AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2303:44:3303:44Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)