世聯(lián)-合肥-綠色港灣項(xiàng)目開盤階段營(yíng)銷執(zhí)行方案-

合肥_綠色港灣項(xiàng)目

08春季開盤階段營(yíng)銷執(zhí)行方案世聯(lián)地產(chǎn)2008年4月發(fā)展商目標(biāo)速度目標(biāo)：4月底前后啟動(dòng)首批房源開盤6月10日前后啟動(dòng)第二批開盤6月底前完成1.28億合同金額價(jià)格目標(biāo):在07年價(jià)格高定位基礎(chǔ)上08年高價(jià)入市，提高8%-18%的銷售均價(jià)限制條件:無展示條件配合，樣板區(qū)/樣板房預(yù)計(jì)到6月底交付我們對(duì)目標(biāo)的理解價(jià)格目標(biāo)分解：均價(jià)雙拼8800起步，聯(lián)排6600起步，比較前期11%整體提升速度目標(biāo)分解：5月完成銷售35套，6月約銷售30套，2個(gè)月內(nèi)完成75%銷售率目標(biāo)高價(jià)&高速上半年主推一期別墅產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品搶奪市場(chǎng)份額，采取小步快跑策略,依托展示提升價(jià)格空間上半年推售房源概況推售時(shí)機(jī)推售時(shí)間房源構(gòu)成一次推售以優(yōu)質(zhì)房源搶年度市場(chǎng)先發(fā),奠定全年熱銷基調(diào)蓄客階段:2月下-4月上（蓄客目標(biāo)：認(rèn)籌70-80組/升級(jí)50組）雙拼：15#、16#、17#、18#、21#、20#、27#聯(lián)排：49#、53#、54#、55#、56#、57#、58#開盤階段:4月中續(xù)銷階段:4月中-6月初二次推售依托現(xiàn)場(chǎng)售樓處,樣板區(qū),樣板房展示呈現(xiàn)提升價(jià)值蓄客階段:5月初-6月中（蓄客目標(biāo)：認(rèn)籌70-80組/升級(jí)50組）雙拼：19#、22#、23#、24#、28#、29#聯(lián)排：45#、46#、51#、52#、60#、61#開盤階段:6月下續(xù)銷階段:6月下-8月下戶型一批數(shù)量二批數(shù)量套數(shù)比豪華雙拼2/4.3%/雙拼121226.1%25%聯(lián)排323669.6%75%合計(jì)4648100%100%明星產(chǎn)品現(xiàn)金流產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品儲(chǔ)客速度明顯下降,蓄客周期過長(zhǎng)導(dǎo)致客戶興奮度下降

統(tǒng)計(jì)口徑:截止3月30日,其中老鉆石卡客戶8戶,VIP非鉆石卡客戶2組,儲(chǔ)客速度比07年旺季下降50%左右

信息釋放

3月初釋放46套房號(hào),價(jià)格預(yù)期“雙拼220萬—250萬，聯(lián)排130萬—180萬，豪華雙拼萬元以上”

4月份以來已經(jīng)說了“4月底開盤”。08年儲(chǔ)客進(jìn)度誠(chéng)意客戶特征分析客群身份特征穩(wěn)定，仍以中青年私營(yíng)業(yè)主為絕對(duì)主力，養(yǎng)老/預(yù)備養(yǎng)老需求，國(guó)內(nèi)/國(guó)際候鳥族上升明顯；客戶置業(yè)目的以自用為主，同時(shí)投資保值意愿不斷增強(qiáng)；

客戶意向依然集中,40組客戶中雙拼類產(chǎn)品:聯(lián)排類產(chǎn)品=1:1,聯(lián)排類產(chǎn)品中邊套11組；

客戶決策關(guān)聯(lián)度高，大家族/生活圈聚居偏好明顯，其中一拖一客戶6組,一拖四客戶1組,一拖二客戶1組，另由已購客戶介紹共6組；客戶對(duì)本項(xiàng)目純別墅，富人圈,配套規(guī)劃好，大花園高贈(zèng)送是最重要的價(jià)值興奮點(diǎn)。但開發(fā)商在本地市場(chǎng)認(rèn)知度低，客戶對(duì)本項(xiàng)目可持續(xù)開發(fā)前景有一定擔(dān)憂；由于缺乏新項(xiàng)目信息釋放和活動(dòng)，老客戶缺乏維護(hù)，客戶興奮度已經(jīng)開始下降。誠(chéng)意客戶特征總結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)玫瑰紳城，銷售延遲到5-6月份，產(chǎn)品信息與開盤時(shí)間嚴(yán)格保密，價(jià)格預(yù)期略高于周邊市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積：40萬㎡產(chǎn)品形態(tài)：聯(lián)排（5萬平米）、空中別墅、酒店式公寓、高層、商鋪戶型配比：180-260㎡聯(lián)排風(fēng)格特色：英倫風(fēng)情社區(qū)，景觀以“玫瑰”“英倫文化”為主線設(shè)計(jì)四大主題景觀區(qū)

市場(chǎng)地位大型復(fù)合社區(qū)優(yōu)質(zhì)標(biāo)桿產(chǎn)品，總價(jià)具備挑戰(zhàn)性的地段截流競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)策略展示先行，現(xiàn)房實(shí)景發(fā)售盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綠色港灣，快速密集推售產(chǎn)品組合高密度城市聯(lián)排營(yíng)銷方式關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)高贈(zèng)送面積，現(xiàn)房實(shí)景銷售，城開品牌開發(fā)，純正英倫風(fēng)情社區(qū)兩年戶外大牌預(yù)熱，五星級(jí)酒店展場(chǎng)近期開業(yè)蓄客。關(guān)鍵劣勢(shì)南二環(huán)片區(qū)面貌差，高成本高價(jià)格推廣訴求英倫別墅城市絕版；上海城開豪宅專家最新動(dòng)態(tài)與綠色港灣開盤同期加強(qiáng)推廣，開外展場(chǎng)08年5-6月現(xiàn)房實(shí)景銷售08年5月出戶型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積：別墅5萬㎡產(chǎn)品形態(tài)：疊加，高層戶型配比：180-240㎡市場(chǎng)地位老牌成熟城市別墅區(qū)價(jià)格分流競(jìng)爭(zhēng)，通過單價(jià)優(yōu)勢(shì)分流周邊大規(guī)模高密度公寓項(xiàng)目的客源；競(jìng)爭(zhēng)策略搶08年先發(fā)小步快跑，高層與別墅搭售預(yù)計(jì)價(jià)格定位7000_8000產(chǎn)品組合高密度城市疊加，高層公寓營(yíng)銷方式關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)歷史悠久的純熟社區(qū)，城市中心別墅地段

展示先行，小步快跑，高層與別墅搭售關(guān)鍵劣勢(shì)密度高，產(chǎn)品形態(tài)單一推廣訴求名流當(dāng)入湖流境最新動(dòng)態(tài)別墅4月26日開盤碧湖云溪，率先進(jìn)入開盤階段,19/20日出價(jià)格,64套疊加26日開盤,價(jià)格預(yù)期7000-8000,5萬認(rèn)籌定選房順序號(hào)，已排號(hào)超過70號(hào)本月開盤東南部的7幢共64套疊加別墅；

5萬定選房順序號(hào)，已排號(hào)超過70號(hào)；19/20日出價(jià)格；26日開盤，直接認(rèn)籌金轉(zhuǎn)定金；單價(jià)預(yù)期7000-8000，主力總價(jià)集中在140-160萬/套，與本項(xiàng)目的聯(lián)排總價(jià)重疊。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)建材市場(chǎng)市政道路組團(tuán)水景豐富市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)4拼的有3幢，6拼的有2幢，8拼的1幢。其帶較大面積花園的邊套戶型有12套，占比19%，中間套40套，占比63%；其中間套面寬約7米，進(jìn)深約13米，與本項(xiàng)目聯(lián)排別墅的中間套基本相同，但其疊加上層無花園，疊加下層的花園面積僅10平方米左右，且無地下室，贈(zèng)送面積明顯少于本項(xiàng)目，產(chǎn)品方面相比存在明顯劣勢(shì)；因此在總價(jià)重疊，甚至本項(xiàng)目部分戶型略低的情況下本項(xiàng)目有望將其客戶分流至本項(xiàng)目。價(jià)格策策略調(diào)調(diào)整定價(jià)策策略高開平平走，，總價(jià)價(jià)引導(dǎo)導(dǎo)，拉拉開三三級(jí)價(jià)價(jià)格梯梯度促促進(jìn)均均勻快快速去去化把握合合肥別別墅市市場(chǎng)空空白期期，采采取高高開平平走的的價(jià)格格策略略，通通過獨(dú)獨(dú)有的的雙拼拼別墅墅樹立立價(jià)格格標(biāo)桿桿，實(shí)實(shí)現(xiàn)高高溢價(jià)價(jià)。1）雙拼拼別墅墅為本本項(xiàng)目目獨(dú)有有產(chǎn)品品，本本次推推出的的位置置和景景觀均均較好好，將將其樹樹立為為本項(xiàng)項(xiàng)目的的價(jià)格格標(biāo)桿桿，實(shí)實(shí)現(xiàn)高高溢價(jià)價(jià)；通過總價(jià)引引導(dǎo)形成比比較明顯的的價(jià)格梯度度。1）通過總價(jià)價(jià)價(jià)差將雙雙拼客戶引引導(dǎo)向聯(lián)排排邊套，將將聯(lián)排客戶戶引導(dǎo)向聯(lián)聯(lián)排中間套套，實(shí)現(xiàn)均均勻去化；；保證現(xiàn)金流流產(chǎn)品的迅迅速銷售。。1）通過某些些總價(jià)明顯顯較低的單單位保證現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)品品的迅速銷銷售，并一一定程度上上降低單價(jià)價(jià)提升過快快帶來的去去化抗性。。15號(hào)，16號(hào)私密性較較弱，受關(guān)關(guān)注程度有有限，故適適當(dāng)降低總總價(jià)至230萬-240萬，作為通通雙拼中的的價(jià)格缺口口。17號(hào)，18、20號(hào)樓是明星星產(chǎn)品，作作為普通雙雙拼中的價(jià)價(jià)格標(biāo)桿。。27號(hào)樓的東西西套拉大總總價(jià)差以刺刺激東套去去化。雙拼價(jià)格調(diào)調(diào)整229215221245247248235256243260231245380326房

型金額（元）面積（m2）均單價(jià)(元/m2)均總價(jià)（元）豪華雙拼7072000633.41111653536000

普通雙拼287839003250.9288542398658

價(jià)格表的形形成幢號(hào)房號(hào)建筑面積花園面積地下室面積單價(jià)總價(jià)15101270.38386.11100.69781742210000102274.67307.55100.6977842215390016101285.87278.22108.51680112290000102280.27208.11108.5168742245000017101270.38423.87111.63891722480000102261.18294.5112.1759457247000018101270.38223.55111.63894682560000102261.18159.99112.1758998235000020101270.38268.56100.69796162600000102274.67134.96100.6978847243000021101270.38430.62111.63890982460000102261.18287.29112.17589212330000幢號(hào)房號(hào)建筑面積花園面積地下室面積單價(jià)總價(jià)27101313.4154.66130.302104143263900102320.01204.45130.302119003808100雙拼別墅價(jià)價(jià)格表220-230萬230-240萬240-250萬250-260萬300萬以上112214531210-220萬拉開邊套/中間套，景景觀房/非景觀房?jī)r(jià)價(jià)格梯度，，促進(jìn)均勻勻成交；對(duì)于花園面面積極小的的個(gè)別單元元大幅度調(diào)調(diào)低總價(jià)，，作為價(jià)格格突破口；；拉高景觀東邊邊套明星產(chǎn)品品的總價(jià)，形形成價(jià)格標(biāo)桿桿；對(duì)南入戶北花花園和北入戶戶南花園的單單元進(jìn)行總價(jià)價(jià)微調(diào)；經(jīng)過調(diào)整目前前明星產(chǎn)品的的總價(jià)集中在在160-170萬元套，其余余邊套產(chǎn)品的的總價(jià)集中在在150-160萬/套，中間套產(chǎn)產(chǎn)品的總價(jià)集集中在120-140萬元/套。聯(lián)排價(jià)格調(diào)整整123126120149174142142160162139139154174136137152157133131150164125128149168137138138138121153154房

型金額（元）面積（m2）均單價(jià)(元/m2)均總價(jià)（元）所有聯(lián)排460505007072.9665111439078聯(lián)排邊套221327003155.4170141580907聯(lián)排中套239178003917.5561051328767價(jià)格表的形成成聯(lián)排別墅價(jià)格格表幢號(hào)房號(hào)建筑面積花園面積單價(jià)總價(jià)49101216.9886.8670511530000102213.47.9756701210000103213.929.6357501230000104224.179.5856211260000105213.47.0956231200000106215.1879.346924149000053101237.21185.173351740000102217.3652.5165531424400103217.3651.4365231417800104238.06171.866721160000054101238.06169.4468051620000102217.3650.6563721385000103217.3651.463721385000104237.21188.156471153500055101215.6158.6278231686700102213.8248.0563521358100103224.6251.3960811366000104217.4152.4669921520000幢號(hào)房號(hào)建筑面積花園面積單價(jià)總價(jià)56101217.4153.9972221570000102224.6248.6459371333600103213.8249.5561111306600104215.699.296934149500057101237.28168.870801680000102216.6651.5463231370000103217.9251.6163231377900104216.6651.663771381700105216.6652.5463771381700106236.43136.736492153500058101215.6130.5776111641000102213.8216.0858461250000103224.6219.9756991280000104217.4101.468541490000120-130萬130-140萬140-150萬150-160萬160-170萬170萬以上2111321價(jià)格離散度單價(jià)總價(jià)〈570023〈125萬〈590043〈130萬〈610022〈135萬<630018〈140萬<650092〈145萬<670023〈150萬<690044〈155萬<710042〈160萬<730012〈165萬<750022〈170萬<770001〈175萬<79001

合計(jì)3232合計(jì)聯(lián)排別墅單價(jià)價(jià)總價(jià)敏感性性驗(yàn)證聯(lián)排別墅單價(jià)價(jià)敏感點(diǎn)6900，總價(jià)敏感點(diǎn)點(diǎn)150萬75%單位位于單價(jià)敏感點(diǎn)下66%單位位于總價(jià)敏感點(diǎn)下價(jià)格敏感度驗(yàn)驗(yàn)證單價(jià)總價(jià)〈810011〈225萬〈830011〈230萬〈850013〈235萬<870011〈240萬<890012〈245萬<910032〈250萬<930021〈255萬<950021〈260萬合計(jì)1212合計(jì)雙拼別墅單價(jià)價(jià)總價(jià)敏感性性驗(yàn)證雙拼別墅單價(jià)價(jià)敏感點(diǎn)9000，總價(jià)敏感點(diǎn)點(diǎn)250萬58%單位位于單價(jià)敏感點(diǎn)下83%單位位于總價(jià)敏感點(diǎn)下價(jià)格敏感度度驗(yàn)證10萬元認(rèn)籌客客戶優(yōu)惠2萬10天簽約優(yōu)惠惠1%1次性付款優(yōu)優(yōu)惠1%（比例預(yù)計(jì)計(jì)15%）（2萬元VIP卡繼續(xù)保留留，預(yù)計(jì)在在10人左右）綜合折扣率率計(jì)算Step1以老帶新名名義實(shí)施限限量認(rèn)籌,客戶摸排（（4月19日-4月23日）時(shí)間對(duì)手行動(dòng)動(dòng)作信息4月19日-26日出價(jià)格表出7%參考價(jià)格區(qū)間5月10日開盤信息老帶新活動(dòng)(由成交老客戶推薦新客戶,收5萬元,新老客戶優(yōu)惠6個(gè)月物業(yè)優(yōu)惠,新客戶享受2萬元/戶開盤優(yōu)惠)限制60個(gè)號(hào)4月19日-26日/銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝,工地現(xiàn)場(chǎng)包裝/Step2關(guān)系/遺留/豪華雙拼客客戶處理（（4月24日-4月27日）時(shí)間動(dòng)作備注4月23日電話通知關(guān)系客戶與遺留鉆石卡客戶出價(jià)格表4月24日-30日關(guān)系客戶，遺留鉆石卡，豪華雙拼客戶選房下定（預(yù)銷控部分優(yōu)質(zhì)單位，保障后續(xù)開盤有優(yōu)質(zhì)房源）10組關(guān)系客戶8組鉆石卡客戶4組豪華雙拼客戶采取先老后后新兩步走走，先摸排排后收款的的開盤方式式開盤策略調(diào)調(diào)整Step3確定選房順順序號(hào),認(rèn)籌沖量（（5月4日-5月9日）時(shí)間動(dòng)作備注5月1日-5月3日房展會(huì)/5月4日短信/電話通知具體開盤方式/5月5日-5月9日開始看價(jià)格表正式開盤信息3大報(bào)戶外預(yù)告廣告出街戶外預(yù)告廣告出街開盤預(yù)告廣告Step4開盤依號(hào)選選房（5月10日）時(shí)間動(dòng)作備注5月10日開盤選房酒店開盤開盤策略調(diào)調(diào)整主要風(fēng)險(xiǎn)與與防范主要風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施內(nèi)部關(guān)系戶/集中選擇雙拼和優(yōu)質(zhì)房源，導(dǎo)致后期開盤無好房可選對(duì)內(nèi)部關(guān)系戶銷控部分優(yōu)質(zhì)房源認(rèn)籌排號(hào)階段，暗示房源關(guān)注度過高，價(jià)格表調(diào)增已內(nèi)定房源，安撫后續(xù)客戶情緒5.1房展會(huì)階段銷售人員兩面工作，顧此失彼房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)以工作人員為主，少量銷售人員輪崗后期認(rèn)籌排號(hào)過少，集中開盤冷場(chǎng)加強(qiáng)開盤階段廣告宣傳，保證現(xiàn)場(chǎng)人氣持續(xù)旺盛備開盤禮品，到場(chǎng)有禮銷售激勵(lì)措措施團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī)激勵(lì)開盤當(dāng)月銷售滿35套后，獎(jiǎng)勵(lì)500元/人開盤周銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人800元負(fù)責(zé)部門準(zhǔn)備事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位到位時(shí)間工程類雙拼,聯(lián)排區(qū)域清理看房通道西側(cè)邊界垃圾清理提供西側(cè)邊界工程處理說明工程部4月23日前4月20日前財(cái)務(wù)類POS機(jī)，收據(jù)準(zhǔn)備財(cái)務(wù)部4月23日前法務(wù)類銷售許可證辦理定金協(xié)議,銷售合同準(zhǔn)備營(yíng)銷部4月23日前包裝類工地現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處包裝開盤預(yù)告廣告酒店現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷部活動(dòng)公司4月23日前銷售資料算價(jià)單準(zhǔn)備貸款說明價(jià)格表認(rèn)籌須知準(zhǔn)備選房須知準(zhǔn)備世聯(lián)/營(yíng)銷部/財(cái)務(wù)部4月23日前4月26日前相關(guān)準(zhǔn)備工工作匯報(bào)結(jié)束，，謝謝聆聽聽9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:44:3903:44:3903:441/5/20233:44:39AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:44:3903:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:44:3903:44:3903:44Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:44:3903:44:39January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20233:44:39上午午03:44:391月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:44上上午午1月-2303:44January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:44:3903:44:3905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:44:39上午3:44上上午03:44:391月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:44:3903:44:3903:441/5/20233:44:39AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:44:3903:44Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:44:3903:44:3903:44Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:44:3903:44:39January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:44:39上上午午03:44:391月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:44上午午1月-2303:44January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，