業(yè)務(wù)管理及人員管理知識技巧

回款知識培訓(xùn)（四）（2013年）業(yè)務(wù)員回款的技巧業(yè)務(wù)員在回款中一般經(jīng)常要犯如下的錯(cuò)誤

1.在公司規(guī)定的回款期限將要到期時(shí)才去對客戶進(jìn)行催討貨款。一般來說，這種情況對方都會將回款日期再延期幾天，此時(shí)，業(yè)務(wù)員就違背了公司規(guī)定的回款期限，業(yè)務(wù)員個(gè)人及公司的利益就受到了損害.延長回款日期公司利益受到損害2．與客戶商談回款時(shí)間時(shí)態(tài)度含糊或是不明確。此種情況非常有害，如果你在向客戶供貨時(shí)不明確回款期限，一般情況下很多的客戶在貨已經(jīng)收到后，如果沒有下次的合作，都會惡意拖欠貨款，此時(shí)就會給公司造成很大危害。不明確回款期限客戶惡意拖欠貨款給公司造成危害3．業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)操作中沒有向客戶明確表達(dá)貨物的單價(jià)，造成客戶在回款時(shí)以公司不可能批準(zhǔn)的價(jià)格與你結(jié)算，此時(shí)就會給業(yè)務(wù)員個(gè)人造成損失。沒有明確貨物單價(jià)業(yè)務(wù)自己損失4．因?yàn)闆]有在公司規(guī)定的開戶標(biāo)準(zhǔn)下偽造公司規(guī)定的《商品買賣合同》或是私自向客戶供貨，或是將不確定的事項(xiàng)加上自己人為的原因在公司主管面前說假話，造成在回款時(shí)找不到人，給公司造成極大的危害。偽造買賣合同私自給客戶供貨主管面前說假話回款時(shí)找不到人給公司造成極大的損害5．在公司規(guī)定的信貸額度外相信客戶“這回的貨到就給你付款”等謊言，當(dāng)貨物送到客戶手中時(shí)又被客戶種種理由所欺騙，給公司造成損失。貨到了就給付款種種理由欺騙針對上述情況，業(yè)務(wù)員在回款時(shí)要注意以下幾種情況：1．最少在公司規(guī)定的回款期限到期前五天向客戶追討貨款。

2．供貨前必須讓客戶在合同或《供貨價(jià)格確認(rèn)書》上簽字，明確供貨價(jià)格，與回款期限及所需的相關(guān)手續(xù)。3．供貨時(shí)一定要客戶打公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)欠款單據(jù)。4．必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況，公司有關(guān)部門經(jīng)理也必須對業(yè)務(wù)員所提供的客戶信息進(jìn)行實(shí)地考察。前五天明確供貨價(jià)格反映客戶情況，部門經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地考察5．必須在公司規(guī)定的簽訂合同所要求的所有手續(xù)合格后才能向客戶發(fā)放貨物。6．一經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶在惡意拖欠貨款，其信用已經(jīng)不能讓公司相信的情況下，不能再向客戶出貨，嚴(yán)格遵守公司規(guī)定的：“前帳未清，不談下回交易”的原則，業(yè)務(wù)員在這個(gè)客戶身上除了收款，不能再有其它任何的業(yè)務(wù)往來。

7．部門經(jīng)理要堅(jiān)決杜絕業(yè)務(wù)員內(nèi)外勾結(jié)，惡意欠款。前帳未清不談下回交易

業(yè)務(wù)員回款的技巧11．回款時(shí)要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司面前能夠交差對與他來說有多大的好處。良好的回款對于客戶來說有很大的好處2．要款時(shí)要注意時(shí)間與場合，一般初次要款或是有可能在很短時(shí)間內(nèi)可以清回的款，或是客戶并不是惡意欠款的情況下，要注意時(shí)間與場合，一般來說在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作；對于客戶惡意欠款一定要很嚴(yán)厲地向其要款，將其視為騙子對待，對于騙子不要給其留什么臉面，也不要相信騙子的話。回款良好的客戶不妨礙客戶形象與做生意為前提惡意欠款的客戶視為騙子對待，不留情面視情況而定3．客客戶多次失失約時(shí)可以以很耐心地地向其其說明明下次來來要錢錢的時(shí)時(shí)間，，并且且要向向其聲聲明：：如果果你下下次來來時(shí)還還象這這次一一樣，，可能能結(jié)果果不會會象今今天一一樣，，并且且向其其說明明，我我公司司在清清理呆呆帳時(shí)時(shí)的常常用方方法，，讓其其明白利利害關(guān)關(guān)系。4．可可以對對于平平時(shí)關(guān)關(guān)系不不錯(cuò)但但要款款時(shí)比比較困困難的的客戶戶，去去要款款時(shí)可可以帶帶一點(diǎn)點(diǎn)小禮禮物或或是給給其一一點(diǎn)小小恩小小惠的的方式式解決決。5．要要明白白一點(diǎn)點(diǎn)，客客戶的的錢一一直會會是很很緊的的，只只有通通過像像劑牙膏膏一樣才才能將將其貨貨款結(jié)結(jié)回。。讓客戶戶明白白不回回款的厲害害關(guān)系系業(yè)務(wù)員員回款款的技技巧21：理理直氣氣壯必須要要有堅(jiān)堅(jiān)定的的信念念。一一個(gè)個(gè)人在在催收收貨款款時(shí)，，若能能信心滿滿懷，遇事有有主見見，往往往能出奇制制勝，把本本來已已經(jīng)沒沒有希希望的的欠款款追回回。反反之，，則會會被對對方牽著鼻鼻子走走，本來來能夠夠收回回的貨貨款也也有可可能收收不回回來。。認(rèn)認(rèn)為催催收太太緊會會使對對方不不愉快快，影影響以以后的的交易易?？涂蛻魬羲非坟浛羁钤蕉喽?，支支付越越困難難，越越容易易轉(zhuǎn)向向他方方（第第三方方）購購買，，你就就越不不能穩(wěn)穩(wěn)住這這一客客戶，，所以以還是是加緊緊催收收才是是上策策。。必須要要有堅(jiān)堅(jiān)定的的信念念才能能出奇奇制勝勝2：額額小為為妙若若非要要鋪貨貨，不不論是是新客戶戶還是是老客客戶，，交易易的金金額都都不宜宜過大大。寧寧可自自己多多跑幾幾趟路路，多多結(jié)幾幾次賬賬，多多磨幾幾次嘴嘴皮，，也不不能圖圖方便便省事事。須須知欠欠款越越多越越難收收回。。有有些客客戶，，一開開口就就要大大量進(jìn)進(jìn)貨，，并且且不問問質(zhì)量量，不不問價(jià)價(jià)格，，不提提任何何附加加條件件，對對賣方方提出出的所所有要要求都都滿口口應(yīng)承承，這樣的的客戶戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最大大。額小為為妙3：條條件明明確要清楚楚規(guī)定定交易易條件件，尤其其是對對收款款日期期要作作沒有有任何何彈性性的規(guī)規(guī)定。。例例如：：““售完完后付付款””、““10號以以后付付款””，這這樣的的規(guī)定定非常常容易易扯皮皮。交交易易條件件不能能由雙雙方口口頭約約定，，必須須使用用書面面形式式（合同同、契契約、、收據(jù)據(jù)等）），并加蓋客客戶單單位的的合同同專用用章。若若僅蓋蓋上經(jīng)經(jīng)手人人的私私章，，幾個(gè)個(gè)月或或半年年之后后再去去結(jié)賬賬時(shí)，，對方方有可可能說說，這這個(gè)人人早就就走了了，他他簽的的合同同不能能代表表我們們單位位；有有的甚甚至說說我們們單位位根本本沒有有這個(gè)個(gè)人。。如果果加蓋蓋的是是單位位的合合同專專用章章，無無論經(jīng)經(jīng)手人人在與與不在在，對對方都都無法法推脫脫或抵抵賴。。4：事事前催催收對對于支支付貨貨款不不干脆脆的客客戶，，如果果只是是在合合同規(guī)規(guī)定的的收款款日期期前往往，一一般情情況下下收不不到貨貨款，，必須須在事前就就催收收。事事前前上門門催收收時(shí)要要確認(rèn)對對方所所欠金金額，并告告訴他他下次次收款款日一一定準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)前前來，，請他他事先先準(zhǔn)備備好這這些款款項(xiàng)。。這樣樣做，，一定定比收收款日日當(dāng)天天來催催討要要有效效得多多。事前催催收確認(rèn)金金額告知收收款日日完成回回款5：提提早上上門到到了合合同規(guī)規(guī)定的的收款款日，，上門門的時(shí)時(shí)間一一定要要提早，否則則客戶戶有時(shí)時(shí)還會會反咬一一口，說我我等了了你好好久，，你沒沒來，，我要要去做做其他他更要要緊的的事，，你就就無話話好說說?？蛻衾碛桑何业攘四愫镁?，你沒來，我要去做其他更要緊的事客戶反反咬一口口6：直直切主主題對對于付款情情況不不佳的客戶戶，一一碰面面不必必跟他他寒暄暄太久久，應(yīng)應(yīng)直接了了當(dāng)?shù)馗嬖V訴他你你來的的目的的就是是專程程收款款。如如果收款人人員拐拐彎抹抹角、、吞吞吞吐吐吐、羞羞羞答答答的，反反而會會使對對方在在精神神上處處于主主動地地位，，在時(shí)時(shí)間上上做好好如何何對付付你的的思想想準(zhǔn)備備。拐彎抹抹角吞吞吐吐吐羞羞答答答直接了了當(dāng)7：耐耐心守守候看看到客客戶處處有另另外的的客人人不要要就走走開，，一定定要說明來來意，，專門門在旁旁邊等等候。因因?yàn)闉榭蛻魬舨幌ＯＭ目涂腿丝纯吹絺鶄鞯堑情T，，這樣樣做會會搞砸砸他別別的生生意，，或者者在親親朋好好友面面前沒沒有面面子。。在這這種情情況下下，只只要所所欠不不多，，一般般會趕趕快還還款，，打發(fā)發(fā)你了了事。。在在等候候的時(shí)時(shí)候，，還可可聽聽聽客戶戶與其其客人人交談?wù)劦膬?nèi)內(nèi)容，，并觀察察對方方內(nèi)內(nèi)部部的的情情況況，，也也可可找找機(jī)機(jī)會會從從對對方方員員工工口口中中了了解解對對方方現(xiàn)現(xiàn)狀狀到到底底如如何何，，說說不不定定你你會會有有所所收收獲獲。。耐心心等候候注意意觀觀察察8：：以以牙牙還還牙牙若若對對方方擺擺出出千千般般解解釋釋萬萬般般苦苦衷衷，，你你就就以以同同樣樣的的方方式式回回敬敬，，擺擺出出比比他他更更多多的的苦苦衷衷。。若若對對方方向向你你叩叩三三個(gè)個(gè)響響頭頭，，你你就就給給他他叩叩六六個(gè)個(gè)響響頭頭??！以同同樣樣方方式式回回敬敬9：：不不為為所所動動如如果果客客戶戶一一見見面面就就開開始始討討好好你你，，或或請請你你稍稍等等一一下下，，他他馬馬上上去去某某處處取取錢錢還還你你（（對對方方說說去去某某處處取取錢錢，，這這個(gè)個(gè)錢錢十十有有八八、、九九是是取取不不回回來來的的，，并并且且對對方方還還會會有““最最充充分分””的的理理由由，，滿滿嘴嘴的的““對對不不住住””），，這這時(shí)時(shí)，，一一定定要要揭揭穿穿對對方方的的““把把戲戲””，，根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的具具體體情情況況，，采取取實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性的的措措施施，，迫迫其其還還款款。不好好意意思思、、對對不不住住采取取實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性措措施施，，迫迫其其還還款款10：：纏纏纏纏纏纏如如果果經(jīng)經(jīng)過過多多次次催催討討，，對對方方還還是是拖拖拖拖拉拉拉拉不不肯肯還還款款，，一一定定要要表表現(xiàn)現(xiàn)出出相當(dāng)當(dāng)?shù)牡睦p纏勁勁功功夫夫，或或者者在在偵偵知知對對方方手手頭頭有有現(xiàn)現(xiàn)金金時(shí)時(shí)，，或或?qū)Ψ椒劫~賬戶戶上上剛剛好好進(jìn)進(jìn)一一筆筆款款項(xiàng)項(xiàng)時(shí)時(shí)，，就就即即刻刻趕趕去去，，逮逮個(gè)個(gè)正正著著。。11：：求求全全責(zé)責(zé)備備如如果果只只收收到到一一部部分分貨貨款款，，與與應(yīng)應(yīng)收收金金額額有出出入入時(shí)時(shí)，你你要要馬上上提提出出糾糾正正，而而不不要要等等待待對對方方說說明明。。12：：辭辭舊舊迎迎新新在在收款款完完畢畢后后再再談?wù)勑滦碌牡纳庖?，這這樣樣，，新新生生意意談?wù)勂鹌饋韥硪惨矔缺容^較順順利利。。13：：無無款款無無貨貨不回回款款就就回回貨貨應(yīng)收收金金額額有有出出入入時(shí)時(shí)，，立刻刻糾糾正正14：：訴訴諸諸法法律律撕撕破破臉臉后后還還不不行行，，即即訴諸諸法法律律，強(qiáng)制制執(zhí)執(zhí)行行。15：：功功成成即即退退收收回回款款后后要要及及早早離離開開，，以以免免他他覺覺得得心心疼疼。。走前前三三件件事事：：1.告告訴訴他他××××產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)現(xiàn)在在正正是是進(jìn)進(jìn)貨貨的的好好機(jī)機(jī)會會，，再再過過10天天就就要要漲漲價(jià)價(jià)若若干干元元，，請請速速做做決決定定以以免免失失去去機(jī)機(jī)會會等等等等。。2.還還要要告告訴訴他他與與自自己己聯(lián)聯(lián)系系的的時(shí)間和方方法。3.再度度道謝之后，馬馬上就走走。業(yè)務(wù)員回回款的技技巧3客戶拖欠欠貨款的的情況非非常復(fù)雜雜，尤其其是酒類類產(chǎn)品，，很難完完全用制制度來杜杜絕欠款款問題。。其實(shí)，，在回收收貨款的的過程中中，銷售售人員起起著關(guān)鍵的作作用。以下歸歸納的行行之有效效的具體體方法公司客戶銷售人員員關(guān)鍵作用用通過對客客戶工作作中的不足之處處進(jìn)行放大，專找客客戶毛病病指出其其工作的的種種不足足。可以暗示就是這種種不足造造成任務(wù)務(wù)無法完完成，如如果不能能回款會會有什么么樣的處處罰，以以至于無無法合作作等利害害關(guān)系，，客戶在在工作中中不可能能盡善盡盡美，當(dāng)當(dāng)然也知知道自己己的問題題，既然然被抓住住“小辮辮”，就就只能答答應(yīng)回款款。1.吹毛毛求疵法法2.情感感感化法法通過與客客戶良好的客客情關(guān)系系或私交交，運(yùn)用情情感打動動客戶使使其幫助助你給公公司回款款，達(dá)到到回款的的目的。。如通過過與客戶交談?wù)劵蚶脗€(gè)人人的講述述，告訴客客戶遇到到什么問問題、如如果不能能完成公公司會怎怎樣處罰罰，總之之很為難難，利用用客戶的的同情心心和朋友友關(guān)系來來達(dá)到目目的。3.雙簧簧表演法法和同事配配合，一個(gè)唱唱白臉一一個(gè)唱紅紅臉，達(dá)達(dá)到回款款目的。。某銷售售人員和和他的同同事在處處理一個(gè)個(gè)客戶回回款問題題上就采采用了此此方法，，當(dāng)時(shí)該該客戶各各方面任任務(wù)指標(biāo)標(biāo)完成的的都不錯(cuò)錯(cuò)，但在在淡季為為整體完完成任務(wù)務(wù)仍需要要壓貨。。在沒有有辦法的的情況下下，同事事唱起白白臉，首首先對客客戶發(fā)難難，指出出客戶如如不能回回款就重重新增加加或調(diào)整整客戶，，而作為為紅臉的的某銷售售人員則則站在客客戶的立立場上與與同事爭爭得面紅紅耳赤，，就差沒沒打起來來了?？涂蛻粢姶舜饲闆r，，一方面面勸和，，另一方方面問還還需要多多少回款款，最終終積極配配合工作作。相互配合合，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)回款4.欲擒擒故縱法法對客戶提提出的問問題和要要求表示示解決很困困難，幾幾乎不可可能，待對方方提出只只要解決決就會回回款時(shí)，，馬上確確認(rèn)，使使對方無無回旋的的余地，，實(shí)現(xiàn)回回款的目目的。什么意思思呢？成語典故故---欲擒故故縱欲擒故縱縱：擒：：捉；縱縱：放。。故意先先放開他他，使他他放松戒戒備，充充分暴露露，然后后再把他他捉住。。欲擒故故縱是兵法三十十六計(jì)的第十六六計(jì)。原原文為：：“逼則反反兵，走走則減勢勢。緊隨隨勿迫，，累其氣氣力，消消其斗志志，散而而后擒，，兵不血刃刃。需有孚孚光。”譯義：逼迫敵人無路可走走，它就就會反撲撲；讓它它逃跑則則可減弱弱敵人的的氣勢。。追擊時(shí)時(shí)，跟蹤蹤敵人不不要過于于逼迫它它，以消消耗它的的體力，，瓦解它它的斗志志，待敵敵人士氣氣沮喪、、潰不成成軍，再再捕捉它它，就可可以避免免流血。。按照《《易經(jīng)··需》卦卦的原理理，待敵敵人人心心理理上上完完全全失失敗敗而而信信服服我我，，就就能能贏贏得得光光明明的的戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭結(jié)結(jié)局局。。5.明細(xì)算賬賬法對認(rèn)為利潤小小或淡季不愿愿意進(jìn)貨的客客戶，業(yè)務(wù)人人員可以通過過與其他產(chǎn)品品對比找出自自己產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢來說服客客戶。如資金利用率、、資金占用量量、每年給客客戶帶來的利利益（包括渠渠道上的、名名聲上的、利利潤上的），，總之找到自己己的長處與別別人的短處去去比，來說服服客戶回款。。對比優(yōu)勢，說服客戶回款款6.預(yù)定進(jìn)貨貨法即利用客戶的的信譽(yù)，在貨貨物未到之前前與客戶一起起合作將產(chǎn)品品預(yù)售給終端端，實(shí)現(xiàn)貨物物的分流。貨物客戶、業(yè)務(wù)終端預(yù)售合作7.協(xié)銷回款款法在找客戶回款款前，先幫助助客戶下市場場收幾筆下線線客戶的欠款款。對于客戶戶的經(jīng)營困難難，就利用自自己的知識，，幫助其分析市場，制定策劃促銷銷方案等，以自己的的誠心和服務(wù)打打動客戶，往往可可以收到很好好的效果。1、幫客戶分析市場2、制定策劃促銷方案3、以誠信和服務(wù)打動客戶表揚(yáng)錄布魯斯負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)：丁丁永剛客戶情況：前前期老賬拖欠欠，一直不給給結(jié)款，后經(jīng)經(jīng)業(yè)務(wù)員努力力追繳，現(xiàn)在在賬款已經(jīng)全全部結(jié)回。小資色拉：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)：丁丁永剛客戶情況：前前期現(xiàn)結(jié)客戶戶，后期送貨貨不給結(jié)款，，經(jīng)業(yè)務(wù)員多多次溝通，結(jié)結(jié)回所欠貨款款，現(xiàn)為現(xiàn)金金客戶，送貨貨即結(jié)款。謝謝1月-2304:06:4404:0604:061月-231月-2304:0604:0604:06:441月月-231月月-2304:06:442023/1/54:06:449、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:06:4504:06:4504:061/5/20234:06:45AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2304:06:4504:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:06:4504:06:4504:06Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:06:4504:06:45January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:06:45上上午04:06:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/54:06:4504:06:4505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:06:45上午午4:06上午午04:06:451月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:06:4504:06:4504:061/5/20234:06:45AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2304:06:4504:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:06:4504:06:4504:06Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2304:06:4504:06:45January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:06:45上午04:06:451月-2315