團隊建設(shè)與激勵總經(jīng)理

通用汽車系列團隊建設(shè)與激勵課程目的幫助學(xué)員管理團隊，并掌握人員管理特點與技巧打造高效團隊(市場、銷售、服務(wù)主管職責(zé))，提升團隊的工作氛圍和績效。課程綱要規(guī)劃團隊體系招募人員訓(xùn)練人員人員管理激勵員工3規(guī)劃團隊體系4團隊的現(xiàn)狀分析請您思考：團隊是企業(yè)的命脈，但這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊》上。團隊常見的六大頑癥員工懶散疲憊銷售動作混亂員工帶著顧客跑團隊“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測6團隊常見的六大頑癥員工懶散疲憊銷售/服務(wù)動作混亂員工帶著顧客跑團隊“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測7團隊常見的六大頑癥員工懶散疲憊銷售動作混亂員工帶著顧客跑團隊“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測8團隊常見的六大頑癥員工懶散疲憊銷售動作混亂員工帶著顧客跑團隊“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測9團隊常見的六大頑癥員工懶散疲憊銷售動作混亂員工帶著顧客跑團隊“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測10團隊常常見的的六大大頑癥癥員工懶懶散疲疲憊銷售動動作混混亂員工帶帶著顧顧客跑跑團隊““雞肋肋”充充斥好人找找不來來，能能人留留不住住銷售/服務(wù)務(wù)業(yè)績績動蕩蕩難測測11領(lǐng)導(dǎo)者者常見見的觀觀念誤誤區(qū)公司草草創(chuàng)之之初，，萬事事百廢廢待興興………市場變變化太太快，，只能能隨機機應(yīng)變變………業(yè)務(wù)實實在太太小，，完全全沒有有必要要………員工無無法依依仗，，只得得親力力親為為………人才寥寥寥無無幾，，難過過大海海撈針針………老總實實在太太強，，誰做做都不不如他他…………………………………………12問題背背后的的原因因剖析析團隊體體系規(guī)劃不不當(dāng)銷售服務(wù)務(wù)活動的的管理理控制制不足足員工系系統(tǒng)訓(xùn)練不不足團隊建建設(shè)/管理理流程程規(guī)劃團團隊體體系招募人員訓(xùn)練人員人員管理理激勵員員工14關(guān)于員員工的的思考考流程程我需要要什么么樣的的員工工我到哪哪里去去找到到他們們我要提提供給給他們們什么么樣的的訓(xùn)練練我該如如何管管理他他們我怎樣樣讓員員工充充滿熱熱忱15你自己己是什什么樣樣的人人規(guī)劃團團隊體體系團隊建建設(shè)/管理理流程程團隊體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設(shè)計目目標(biāo)確定流流程市場劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度規(guī)劃體體系規(guī)劃18團隊體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設(shè)計目目標(biāo)確定流流程市場劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度19設(shè)計目目標(biāo)完整的的團隊隊的目目標(biāo)，，應(yīng)該該是兼兼顧長長期和和短期期目標(biāo)標(biāo)，且且不能能有所所偏頗頗。完整的的目標(biāo)標(biāo)體系系應(yīng)該該包括括以下下四大大類關(guān)關(guān)鍵工工作指指標(biāo)：：團隊規(guī)規(guī)劃客戶增增長指指標(biāo)客戶滿滿意指指標(biāo)管理指指標(biāo)20團隊體體系規(guī)規(guī)劃經(jīng)銷商商主要要崗位位21主要崗崗位職職責(zé)銷售管管理─完完成公公司所所下達達的銷銷售指指標(biāo)，，制定定銷售售計劃劃；─掌握握銷售業(yè)業(yè)務(wù)流程程與跟蹤蹤；展廳管理理─展廳廳活動管管理─展廳廳環(huán)境管管理銷售人員員管理─銷售售業(yè)績管管理─培訓(xùn)訓(xùn)、激勵勵和考核核客戶管理理─報表表管理顧客滿意意管理銷售經(jīng)理理主要崗位位職責(zé)業(yè)務(wù)管理理─積極開展展及推進進各項業(yè)業(yè)務(wù)工作作﹐控制制售后服服務(wù)和運營成本本﹐完成成擬定業(yè)業(yè)務(wù)計劃劃─完成服務(wù)務(wù)中心的的經(jīng)營績績效目標(biāo)標(biāo)─策劃并組組織開展展售后服服務(wù)營銷銷活動─售后服務(wù)務(wù)中心設(shè)設(shè)施環(huán)境境FED的維護護與督導(dǎo)導(dǎo)配件管理理技術(shù)管理理─技師師培訓(xùn)認(rèn)認(rèn)證基盤管理理顧客滿意意管理績效考核核─人員員培訓(xùn)、、激勵和和考核服務(wù)經(jīng)理理主要崗位位職責(zé)市場經(jīng)理理運營管理理─掌握競爭爭對手的的市場動動態(tài)，為為總經(jīng)理理提供可可行的營銷策略略；─經(jīng)銷商運運營策略略制定與與改善的的發(fā)起執(zhí)執(zhí)行者；；─負(fù)責(zé)廣告告促銷、、公關(guān)事事務(wù)、市市場信息息的管理理和分析。品牌管理理─貫徹徹寶駿產(chǎn)產(chǎn)品的市市場傳播播、推廣廣策略，，并結(jié)合合當(dāng)?shù)馗偁帬顮顩r，制制定有效效推廣方方案;─負(fù)責(zé)品牌牌的傳播播與策劃劃；營銷管理理─參予予活動策策劃并組組織實施施促銷活活動；顧客滿意意管理─提升銷售售/服務(wù)務(wù)客戶滿滿意度主要崗位位職責(zé)●新車交付付●服務(wù)后車車輛交付付●新車課堂堂的組織織●了解及分分析客戶戶在售后后服務(wù)中中心的體體驗感受受；●負(fù)責(zé)前臺臺客戶接接待工作作日常管管理；●負(fù)責(zé)服務(wù)務(wù)接待流流程的點點檢與落落實，制制定接待待流程改改善計劃劃；●對服務(wù)顧顧問進行行工作輔輔導(dǎo)與績績效考核核，提升升其服務(wù)務(wù)技能；；●監(jiān)督客戶檔案案的建立與管管理；●客戶抱怨的監(jiān)監(jiān)督及客戶投投訴的處理；；●接待區(qū)域及客客休區(qū)5S的的管理；服務(wù)主管1.了解客戶需求求和喜好，一一對一的服務(wù)務(wù)向客戶解釋釋用車常識。。2.是客戶與服務(wù)務(wù)站之間的關(guān)關(guān)鍵鈕帶。●在銷售／服務(wù)務(wù)中起到有效效過渡（新車車交付）；●組織開展新車車講堂；●及時了解客戶戶對現(xiàn)場服務(wù)務(wù)質(zhì)量反饋。。3.幫助解決客戶戶疑問，以客客戶滿意為中中心，做到為為車更為人，，主動關(guān)懷的的貼心服務(wù)。?？蛻粼鲩L指標(biāo)標(biāo)的設(shè)計步驟驟總結(jié)現(xiàn)有客戶戶的數(shù)量和類類別對現(xiàn)有客戶群群進行成長性性分析確定每個客戶戶群的成長性性形成“市場———客戶”增增長計劃客戶滿意指標(biāo)標(biāo)的確定電話或問卷客客戶滿意比例例拜訪中的客戶戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中中的客戶滿意意比例客戶的抱怨和和投訴比例27管理指標(biāo)的確確定考勤業(yè)務(wù)與管理表表格例會培訓(xùn)管理制度28課堂討論你會怎么做?29團隊體系規(guī)劃劃的“六步法法”設(shè)計目標(biāo)確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度確定流程確定關(guān)鍵的業(yè)業(yè)務(wù)流程，至至少可以帶來來以下四方面面好處：避免工作中的的隨意性和誤誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動動中的問題減少銷售/服服務(wù)/市場經(jīng)經(jīng)理的工作量量快速培養(yǎng)新人人上手31六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程員工甄選錄用用流程員工階段考核核管理流程銷售/服務(wù)管理流程客戶信息管理理流程合同及物流管管理流程應(yīng)收賬款管理理流程32業(yè)務(wù)流程設(shè)計計實踐33團隊體系規(guī)劃劃的“六步法法”設(shè)計目標(biāo)確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度34市場場劃劃分分市場場劃劃分分的的基基本本方方式式：：按區(qū)區(qū)域域劃劃分分————區(qū)區(qū)域域型型銷銷售售組組織織模模式式按產(chǎn)品劃分———產(chǎn)品型銷銷售組織模式式按客戶群劃分分——客戶型型銷售組織模模式思考：作為一一家汽車銷售售服務(wù)公司，，我們應(yīng)該如如何劃分我們們的市場？35團隊體系規(guī)劃劃的“六步法法”設(shè)計目標(biāo)確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度36內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完完成的兩項基基本工作是：：設(shè)計組織架構(gòu)構(gòu)制定職位說明明書37小組討論分享：目前組組織架構(gòu)?為何這樣編制制?我們應(yīng)該如何何規(guī)劃？38新品牌經(jīng)銷商商職能管理機機構(gòu)崗位人員員設(shè)置(單營業(yè)店面面）39經(jīng)銷商因業(yè)務(wù)務(wù)擴大需建立立多個營業(yè)店店時，應(yīng)設(shè)立立管理職能部部門，而各營營業(yè)店面的職職能定義為執(zhí)行部門，分分為銷售和服服務(wù)兩大業(yè)務(wù)務(wù)模塊。市場經(jīng)理在負(fù)負(fù)責(zé)市場活動動策劃工作外外，同時還擔(dān)擔(dān)負(fù)著網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)劃與管理的的職責(zé)。經(jīng)銷商職能管管理機構(gòu)定義義為職能管理理部門，其設(shè)設(shè)定的崗位及及人員相對穩(wěn)穩(wěn)定。新品牌經(jīng)銷商商職能管理機機構(gòu)崗位人員員設(shè)置（多營業(yè)店面）總經(jīng)理*人力資源與行政總監(jiān)

財務(wù)總監(jiān)市場總監(jiān)*售后服務(wù)總監(jiān)*銷售總監(jiān)*計劃經(jīng)理配件經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理客戶關(guān)系專員客戶回訪員廣告促銷員銷售現(xiàn)場管理經(jīng)理

服務(wù)現(xiàn)場管理經(jīng)理

營業(yè)店店長1銷售經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理銷售顧問前臺接待庫存管理員車間主管配件管理員服務(wù)主管服務(wù)顧問三包索賠員維修班組長鈑噴班組長維修技師鈑噴技師

營業(yè)店店長2培訓(xùn)經(jīng)理人力資源經(jīng)理行政經(jīng)理會計出納40崗位設(shè)置人數(shù)數(shù)要求（黃色色標(biāo)記為關(guān)鍵鍵崗位）41崗位設(shè)置人數(shù)數(shù)要求（黃色色標(biāo)記為關(guān)鍵鍵崗位）42通用汽車經(jīng)銷銷商人員配備備數(shù)量（單店店）43通用汽車經(jīng)銷商人人員配備數(shù)量量（多店）崗位設(shè)置人數(shù)數(shù)要求（黃色色標(biāo)記為關(guān)鍵鍵崗位）設(shè)計銷售組織織結(jié)構(gòu)實踐46團隊體系規(guī)劃劃的“六步法法”設(shè)計目標(biāo)確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度47增加一個員工工意味著什么么?固定底薪及相相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費費用增加管理者的管理理精力投入行政支持人員員的工作量甚甚至人數(shù)增加加辦公面積、配配套設(shè)備及辦辦公費用增加加溝通成本增加加，整體效率率可能降低48工作小時計計量法明確銷售業(yè)業(yè)績目標(biāo)推算所需不不同類型客客戶的數(shù)量量估算單位銷銷售時間估算單位服服務(wù)時間估算事務(wù)性性工作時間間反推財務(wù)校正49員工編制設(shè)設(shè)計實踐50團隊體系規(guī)規(guī)劃的“六六步法”設(shè)計目標(biāo)確定流程市場劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度51薪酬制度設(shè)設(shè)計的基本本原則確保公司的的利潤目標(biāo)標(biāo)具備市場競競爭力具有激勵性性和鼓動性性兼顧“唯我我獨尊”和和“陽光普普照”有助于提高高員工忠誠誠度52員工薪酬的的組成部分分底薪單項特別獎金綜合獎金其他獎勵業(yè)務(wù)提成53員工薪酬設(shè)設(shè)計實踐54招募人員55招募人員團隊建設(shè)/管理流程程管理者心目目中理想的的員工思考：你心目中理理想的員工工必須具備備什么樣的的素質(zhì)或能力？請寫出其中中你認(rèn)為最最重要的三三項。57招募人員的的途徑內(nèi)部招招聘外部招招聘58招聘渠道刊登招聘廣廣告通過報紙、、電臺、電電視、專業(yè)業(yè)雜志、互互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、、馬路張貼貼出廣告適用于各類類企業(yè)、各各類人才。。59招聘渠道人才招聘會會參加定期或或不定期舉舉辦的人才才交流會、、人才市場場、人才集集市。適用于初中中級人才，，或急需用用工。60招聘渠道職業(yè)介紹所所與就業(yè)服服務(wù)中心一般由職業(yè)業(yè)中介機構(gòu)構(gòu)撮合或檢檢索其人才才資源庫，，實行單（或雙向））收費。適應(yīng)于初中中級人才，，或急需用用工。61招聘渠道委托獵頭公公司將用人要求求和標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告獵頭公公司，委托托尋求合適適人才。適用于物色色高級人才才。62招聘渠道大專院校、、職業(yè)學(xué)校校企業(yè)派員到到大專院校校招聘應(yīng)屆屆生，與求求職者面談?wù)?。有的邀邀請候選者預(yù)先先到企業(yè)實實習(xí)。用于招募發(fā)發(fā)展?jié)摿Υ蟠蟮膬?yōu)秀新新人才。63招聘渠道員工內(nèi)部保保薦員工推薦其親親戚、朋友、、熟人、同鄉(xiāng)鄉(xiāng)、校友到企企業(yè)工作，為為其擔(dān)保。主要招用初級級勞工和核心心人員。64員工面試要點點像接待顧客一一樣接待應(yīng)聘聘者對應(yīng)聘者的面面試是從他一一進入大門就就開始的建立清楚流暢暢的面試流程程準(zhǔn)備好面試時時的提問內(nèi)容容和順序65應(yīng)聘人員的考考核要點經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)產(chǎn)品了解工作習(xí)慣觀念的成熟程程度個人性格66訓(xùn)練人員67訓(xùn)練人員團隊建設(shè)/管管理流程員工培訓(xùn)體系系69入職培訓(xùn)的主主題公司教育公司介介紹企業(yè)文文化規(guī)章制制度參觀公公司認(rèn)識同同事業(yè)務(wù)流流程展廳接接待流流程展車準(zhǔn)準(zhǔn)備流流程締約流流程交車流流程售后追追蹤流流程其他部部門工工作流流程銷售技技能汽車技技術(shù)知知識汽車產(chǎn)產(chǎn)品知知識銷售基基本技技巧70入職培培訓(xùn)的的形式式晨會和夕會崗位實習(xí)封閉式式集中中培訓(xùn)訓(xùn)71建立新新進員員工培培訓(xùn)計計劃72在職培培訓(xùn)的的主題題市場信信息政策法法規(guī)公司最最新制制度競爭對對手動動向產(chǎn)品知知識產(chǎn)品介介紹話話術(shù)競爭產(chǎn)產(chǎn)品對對比話話術(shù)常見顧顧客異異議處處理銷售技技能接待技技巧需求分分析技技巧締約技技巧顧客抗抗拒處處理技技巧顧客抱抱怨處處理技技巧潛在顧顧客挖挖掘技技巧在職培培訓(xùn)的的形式式定期集集中培培訓(xùn)實戰(zhàn)模模擬演演練競競賽晨會和夕會74外部培培訓(xùn)的的主題題管理技技能管理理理念管理基基本原原則專項管管理技技能專項技能銷售/服務(wù)務(wù)的基本本原則則和流流程專項銷銷售技技巧專項服服務(wù)技技巧產(chǎn)品知知識新產(chǎn)品品上市市培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品知知識培培訓(xùn)競爭產(chǎn)產(chǎn)品對對比培培訓(xùn)75外部培培訓(xùn)的的形式式外聘聘講講師師廠商商培培訓(xùn)訓(xùn)76培訓(xùn)實實施流流程分析培培訓(xùn)需需求制定培培訓(xùn)目目標(biāo)選擇擇培培訓(xùn)訓(xùn)講講師師編制制培培訓(xùn)訓(xùn)教教材材選擇擇培培訓(xùn)訓(xùn)對對象象實施施培培訓(xùn)訓(xùn)評估估培培訓(xùn)訓(xùn)效效果果77培訓(xùn)訓(xùn)效效果果評評估估初級級階階段段：：評評估估培培訓(xùn)訓(xùn)的的現(xiàn)現(xiàn)場場感感受受起步步階階段段：：評評估估學(xué)學(xué)員員記記住住了了多多少少發(fā)展階段段：評估估學(xué)員的的行為改改變成熟階段段：評估估培訓(xùn)的的投入產(chǎn)產(chǎn)出比通過培訓(xùn)訓(xùn)后的現(xiàn)現(xiàn)場打分分實現(xiàn)通過培訓(xùn)訓(xùn)后的相相關(guān)考試試實現(xiàn)通過培訓(xùn)訓(xùn)后的現(xiàn)現(xiàn)場巡訪訪實現(xiàn)通過培訓(xùn)訓(xùn)后的績績效分析析實現(xiàn)78人員管理理79人員管理團隊建設(shè)設(shè)/管理理流程上級的管管理風(fēng)格格高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型81下屬的行行為風(fēng)格格有信心無信心心有能力力無能力力底氣十十足無精打打采眼高手手低無所適適從82管理風(fēng)風(fēng)格與與行為為風(fēng)格格的對對應(yīng)授權(quán)型型參與型型教導(dǎo)型型指揮型型底氣十十足無精打打采眼高手手低無所適適從83管理團團隊的的四把把鋼鉤鉤高效率率的團隊KPI管理現(xiàn)場巡巡視會議管理理述職談?wù)勗?4KPI管理理銷售/服務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)是否否達成成?進度?為何落落后?如何改改善?85常用的的六種種銷售售例會會專項例例會晨會夕會周例會會月/季例會會半年/年度例例會管理控控制的的要點點工作方方向控控制進程推推展控控制業(yè)務(wù)流流程控控制工作狀狀態(tài)控控制87例會的的形式式例會會表彰先先進群體激激勵收集/傳遞信信息解決問問題培訓(xùn)研討88例會召開的要要點會議前充分準(zhǔn)準(zhǔn)備不可喧賓奪主主注意控制時間間避免批評個體體不要展開提意意見式的大討討論形成會議紀(jì)要要89周會召開的要要點●總結(jié)本周的工作情況?！駲z討本周進度差異?！窨隙ū局芄ぷ鞯目扇≈??！裾莆瘴磥硪恢苡媱澓陀媱澾_成比率?！褚?guī)劃、布置各主管的未來一周工作內(nèi)容。90月/季會召開開的要點●總結(jié)上月/季的工作情況?！駲z討本月/季進度差異?！窨隙ū驹?季工作的可取之處?！裾莆瘴磥硪辉?季計劃和計劃達成比率?！褚?guī)劃、修正各主管的未來一月/季工作內(nèi)容?，F(xiàn)場巡視的要要點保證必要的巡巡視量巡視時應(yīng)“居居其側(cè)”不要急于指點或代勞述職談話的過過程及要點平時積累述職準(zhǔn)備面談進程跟進督促KPI分析現(xiàn)場巡視報表和資料重點討論的問問題對方可能的異異議相關(guān)背景通報報邀請描述交流探討總結(jié)評價填述職記錄表表寒暄開場93激勵員工94激勵員工團隊建設(shè)/管管理流程安利公司的成成功之道在這個世界上上有兩種東西西可以激勵員員工，第一是是美元，第二是表揚，而我們兩者兼兼用?！怖舅究偛茫旱揖S維士當(dāng)批評比表揚揚多的時候，，團隊將喪失失戰(zhàn)斗力96平安保險公司司的員工定位位像服務(wù)客戶一一樣服務(wù)員工工像對待英雄一一樣對待優(yōu)秀秀員工當(dāng)員工對管理理人員不滿意意的時候，企企業(yè)的利潤將將會下降到最最低！97激勵三要素員工的需要內(nèi)驅(qū)力目標(biāo)達成創(chuàng)造實現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)產(chǎn)生了新的需需要98馬斯洛的需求求理論自我實現(xiàn)的需需要尊重的需要社會的需要安全的需要生理的需要最低層次最高層次99針對員工需求求進行激勵100必要支持類激激勵薪資資制度對比公平平福利保障障辦公條件件領(lǐng)導(dǎo)魅力力定時培訓(xùn)訓(xùn)崗位位穩(wěn)定工作支持持101激發(fā)動力類激激勵公司關(guān)懷懷團隊氛圍榮譽表表彰彰適時授授權(quán)權(quán)工作成成就就正面競競爭爭成長晉晉升升休息調(diào)調(diào)整整102總結(jié)訓(xùn)練和管管理是為為了培養(yǎng)養(yǎng)合格的人人員激勵則是為了了喚醒員員工的熱忱103謝謝!1049、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。19:59:3019:59:3019:591/1/20237:59:30PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2319:59:3019:59Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。19:59:3019:59:3019:59Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2319:59:3019:59:30January1,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。01一月月20237:59:30下下午19:59:301月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月237:59下下午1月-2319:59January1,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/119:59:3019:59:3001January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。7:59:30下下午午7:59下下午午19:59:301月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。19:59:3119:59:3119:591/1/20237:59:31PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2319:59:3119:59Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。19:59:3119:59:3119:59Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2319:59:3119:59:31January1,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。01一月20237:59:31下午19:59:311月-23