團隊經(jīng)營策略

532團隊經(jīng)營策略主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實踐意義和特點532經(jīng)營策略是管理實踐的深刻總結(jié)532經(jīng)營策略是在總結(jié)提煉我系統(tǒng)營銷組織建設(shè)正反兩方面經(jīng)驗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，深刻分析制度經(jīng)營、會議經(jīng)營、活動管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、銷售支援等措施對高中低不同產(chǎn)能群體的影響而提出的一項重要管理舉措，對推動全系統(tǒng)營銷團隊自主經(jīng)營和自我發(fā)展，提高成功創(chuàng)富能力具有重要意義。532*數(shù)字為07年分公司績效分析報告匯總計算所得銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-1銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-2503020102070低績效群體中績效群體高績效群體業(yè)績（FYC）年末人力*數(shù)字為07年某省級分公司年度績效分析數(shù)據(jù)險種名稱保費占比期交保費(億)美滿35%6.18康終21%3.71鴻鑫14%2.52個養(yǎng)13%2.25康定4%0.76鴻運2%0.32其它10%1.35銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-32007年某分公司“保費—主要險種”分布表銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-4單件保費件數(shù)100萬以上450萬至100萬1530萬至50萬5010萬至30萬100810萬以下609050合計6101272008年某分公司“單件保費—件數(shù)”分布表人力資源人力結(jié)構(gòu)失衡低績效群體多人員大進大出商品資源商品構(gòu)成單一交費結(jié)構(gòu)失衡業(yè)務(wù)大起大落客戶資源產(chǎn)品導(dǎo)向強盛市場細分模糊資源閑置嚴重單一片面無差異的激勵措施產(chǎn)品策略推動群體問題背后的問題？人力資源、商品資源、客戶資源經(jīng)營過程中存在的問題原因是多方面的，最關(guān)鍵、最根本的原因是管理措施不協(xié)調(diào)，差異化經(jīng)營意識不突出，在一定程度上反映出發(fā)展思路→發(fā)展措施→發(fā)展結(jié)果的不全面不協(xié)調(diào)問題背后的問題？公司銷售團隊的差異化狀態(tài)，迫切要求我們在研究團隊建設(shè)思路、確定發(fā)展目標、落實經(jīng)營措施的過程中必須構(gòu)建差異化的推進平臺。從業(yè)年資有老中青觀念心態(tài)有好中差專業(yè)知識有多中少展業(yè)能力有強中弱銷售績效有高中低……低績效中績效高績效以成功創(chuàng)富富為理念，，以組織架構(gòu)、、制度經(jīng)營營為基礎(chǔ)，以以落實活動管管理和先進進的銷售技技術(shù)為手段，將將銷售組織織的人力按照不同的的銷售能力力確定不同同的績效標標準，有針針對性地實實施“差異異化”的推推進指導(dǎo)措措施，全面提升升銷售組織織的整體績績效和個體體效能。532經(jīng)營營策略的基基本概念532經(jīng)營營策略的基基本模型低績效中績效高績效合理劃分差異化落實經(jīng)營措施目標設(shè)立、會議經(jīng)營、活動管理、制度經(jīng)營、激勵、銷售支持、個性化輔導(dǎo)、職場訓(xùn)練503020404020304030推動結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化和績效效提升532經(jīng)營營策略的基基本步驟主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實踐意義和特點點532經(jīng)營營策略的核核心要義是是差異化經(jīng)營營，就是以人人力資源的的經(jīng)營為核核心和關(guān)鍵鍵，統(tǒng)籌商商品資源、、客戶資源源和推動措措施，分類類指導(dǎo)、分分層推進、、整體提升升，使目標標設(shè)定和經(jīng)經(jīng)營管理既既有綜合性性，又有針針對性，既既有標準化化，又有差差異化，進進而提升銷銷售組織整整體效能。。532經(jīng)營營策略的深深刻內(nèi)涵低CBA商品資源中高人力資源CBA客戶資源深刻內(nèi)涵1：人力力資源的差差異化經(jīng)營營244145235………136高中低180012001500100030002500250018002000150040003500………中低高人力結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化績效標準提提高＋深刻內(nèi)涵2：客戶戶資源的差差異化經(jīng)營營基于客戶不不同屬性，，加強對客客戶資源的的分類管理和和分級經(jīng)營營，開發(fā)市場潛潛力，提升升創(chuàng)富能力力?？蛻粜枨罄U費能力購買意愿客戶資源區(qū)域市場繳費能力家庭親緣保單狀態(tài)客戶忠誠度保障額度重大疾病投資理財意外保障養(yǎng)老規(guī)劃子女教育客戶需求求深刻內(nèi)涵3：商品資資源的差異異化經(jīng)營基于客戶保保險需求、、營銷員銷銷售技能和和公司發(fā)展展目標的骨干商品““群”策略。滿足客戶需需求提升創(chuàng)富能能力應(yīng)對市場競競爭深刻內(nèi)涵4：推動措措施的差異異化經(jīng)營基于銷售人人員知識、心態(tài)態(tài)、技能、、習(xí)慣等方面表現(xiàn)現(xiàn)出的產(chǎn)能能差異，落落實差異化化的經(jīng)營推推動措施避免畸輕畸畸重、千人人一面避免單一片片面、甚至至極端的業(yè)業(yè)務(wù)競賽目標設(shè)立會議經(jīng)營活動管理制度經(jīng)營激勵銷售支持個性輔導(dǎo)職場訓(xùn)練推動措施主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實踐意義和特點點532經(jīng)營營策略的實實踐性操作作運用532產(chǎn)能層級劃分落實差異化經(jīng)營舉措階段分析評估總結(jié)經(jīng)驗，循環(huán)開展123532產(chǎn)能能層級劃分分：步驟一：提取“成功線””與“創(chuàng)富富線”步驟二：調(diào)整“成功線””與“創(chuàng)富富線”步驟三：劃分532產(chǎn)能能層級人力力步驟四：調(diào)整532產(chǎn)能能層級人力力步驟五：填寫統(tǒng)計追蹤表表1思路：提取取兩條能夠夠明顯劃分分出三類群群體的業(yè)績績產(chǎn)能特點點的“線””步驟一：提提取“成功功線”與““創(chuàng)富線””503020成功線創(chuàng)富線提取上季度本公司在冊冊營銷員FYP（FYC）的的排行情況況根據(jù)排行數(shù)數(shù)據(jù)，按照照50%、、30%、、20%的的比例標準準，將排行行表進行劃劃分將業(yè)績前20%的最最后一名人人員的業(yè)績績數(shù)據(jù)提取取為“成功功線”，將將業(yè)績中30%最后后一名人員員的業(yè)績數(shù)數(shù)據(jù)提取為為“創(chuàng)富線線”。步驟一：提提取“成功功線”與““創(chuàng)富線””舉例：某職場營銷銷員120人120×20%=24業(yè)績排名在在第24位的營銷員員去年的業(yè)業(yè)績數(shù)據(jù)則則為“成功功線”排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………22宋曉艷5.62萬23王淑紅4.31萬24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬成功線上季度本公公司在冊營營銷員FYP排行表表120×30%=3624+36=60業(yè)績排名在在第60位的營銷員員去年的業(yè)業(yè)績數(shù)據(jù)則則為“創(chuàng)富富線”排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………24于紅霞3.35萬………………59張大民1.24萬60高山1.16萬61孫小康1.01萬62于得水0.51萬創(chuàng)富線上季度本公公司在冊營營銷員FYP排行表表舉例：步驟二：調(diào)調(diào)整“成功功線”與““創(chuàng)富線””將成功線和和創(chuàng)富線進進行上下適適度調(diào)整，，從而針對對性地劃分分出高中低低三類產(chǎn)能能層級；注意要點：：劃分同質(zhì)化化和差異化化的人群結(jié)合營銷員員產(chǎn)能的實實際情況推動更多營營銷員樹立立高目標考慮經(jīng)營重重心各季度度的不同成功線和創(chuàng)創(chuàng)富線作為為兩個群體體的確保目目標根據(jù)營銷團團隊經(jīng)營實實際，以區(qū)分差異化化人群和推動更多營營銷員樹立立高目標為原則，將將成功線向向上或向下下調(diào)整。排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………22宋曉艷5.62萬23王淑紅4.31萬24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬成功線上季度本公公司在冊營營銷員FYP排行表表步驟二：調(diào)調(diào)整“成功功線”與““創(chuàng)富線””3.35萬萬3.02萬萬根據(jù)營銷團團隊經(jīng)營實實際，以區(qū)分差異化化人群和推動更多營營銷員樹立立高目標為原則，將將創(chuàng)富線向向上或向下下調(diào)整。排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………24于紅霞3.35萬………………59張大民1.24萬60高山1.16萬61孫小康1.11萬62于得水0.51萬創(chuàng)富線上季度本公公司在冊營營銷員FYP排行表表步驟二：調(diào)調(diào)整“成功功線”與““創(chuàng)富線””1.16萬萬1.11萬萬將最終確定定的“成功功線”和““創(chuàng)富線””，對比上季度營銷員FYP（或FYC）排排行情況，，將本團隊隊營銷人力力進行劃分分：業(yè)績在“成成功線”以以上的營銷銷員為“2”類產(chǎn)能能層級業(yè)績在“成成功線”和和“創(chuàng)富線線”之間的的營銷員為為“3”類類產(chǎn)能層級級業(yè)績在“創(chuàng)創(chuàng)富線”以以下的營銷銷員為“5”類產(chǎn)能能層級步驟三：劃劃分532產(chǎn)能層級級人力排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬………………24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬………………60高山1.16萬61孫小康1.11萬62于得水0.51萬………………上季度本公公司營銷員員FYP排排行表創(chuàng)富線成功線“2”產(chǎn)能層級“3”產(chǎn)能層級“5”產(chǎn)產(chǎn)能層級舉例：按照“成功功線”和““創(chuàng)富線””劃分出的的產(chǎn)能層級級還可以結(jié)結(jié)合主管及及營銷員的的實際情況況進行調(diào)整整進行調(diào)整時時，需要考考慮以下幾幾點：主管的職級級情況精英俱樂部部成員營銷員過往往的業(yè)績表表現(xiàn)激勵個別營營銷員，保保護其自信信心及榮譽譽感成功線和創(chuàng)創(chuàng)富線附近近的營銷員員盡可能向向上劃分步驟四：調(diào)調(diào)整532產(chǎn)能層級級人力步驟五：填填寫統(tǒng)計追追蹤表：532層級級人力統(tǒng)計計追蹤表：：532層級級人均業(yè)績績統(tǒng)計追蹤蹤表：在追蹤表的的期初欄內(nèi)內(nèi)填寫相應(yīng)應(yīng)的數(shù)據(jù)：：532層級級名單統(tǒng)計計表：532層級級名單統(tǒng)計計表:××公司532層級名單統(tǒng)計表2層級名單3層級名單5層級名單532層級級人力統(tǒng)計計追蹤表：：××公司532層級人力統(tǒng)計追蹤表××年××月××日――××月××日層級A團隊B團隊C團隊D團隊本公司合計期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)235合計532層級級人均業(yè)績績統(tǒng)計追蹤蹤表：××公司532層級人均業(yè)績統(tǒng)計追蹤表××年××月××日――××月××日層級A團隊B團隊C團隊D團隊本公司合計上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績235532經(jīng)營營策略的實實踐性操作作運用532產(chǎn)能層級劃分落實差異化經(jīng)營舉措階段分析評估總結(jié)經(jīng)驗教教訓(xùn)，循環(huán)環(huán)開展123落實差異化化經(jīng)營措施施2（1）532產(chǎn)能層層級特點分分析分析各產(chǎn)能能層級的群群體差異化化特點活動量、心心態(tài)、銷售售技巧、目目標忠誠度度、客戶群群體……對“5”層層級人員要要重點分析析、重點推推進約訪、輔導(dǎo)導(dǎo)、面談、、家訪………要充分考慮慮屬員的個個性化特點點性格、心態(tài)態(tài)、技巧、、知識、習(xí)習(xí)慣、人際際……高績效群體體的基礎(chǔ)特特點：知識心態(tài)技能習(xí)慣具備較豐富的銷售理念、壽險知識、商品知識、分紅保險知識、理賠知識、保險資訊、公司理念與文化，熟練的保險銷售話術(shù)等心態(tài)積極，成功欲望高，遇到困難大多能自我調(diào)節(jié)，但有時居功自傲，不服從管理。工作主動性較強，有較好的自主經(jīng)營能力有自己的銷售技巧和風(fēng)格，對產(chǎn)品性能掌握熟練，客戶開發(fā)和掌控能力較強。轉(zhuǎn)介紹客戶較多，有固定的客戶群體，相對中低績效人力來說高端客戶較多活動量高，準客戶積累較多，在客戶維護及服務(wù)工作方面活動占比較大，一旦訂立目標會努力達成中績效群體體的基礎(chǔ)特特點：知識心態(tài)技能習(xí)慣欠缺一定的銷售理念、壽險知識、商品知識、分紅保險知識、保險資訊、理賠知識，銷售話術(shù)不夠豐富，公司理念理解不深等自我滿足，“小富即安”，成功欲望不高，責(zé)任心不強，激情不足，愛算小帳，工作主動性欠缺，主要靠外力來推動有效尋找準客戶的方法、面談的技巧、銷售技能有待提高，產(chǎn)品性能了解不透徹。缺乏可持續(xù)開發(fā)優(yōu)良客戶的能力，中、高端客戶較少行動力差，活動量不足，不能持之以恒，不追求高目標，滿足于達標低績效群體體的基礎(chǔ)特特點：：知識心態(tài)技能習(xí)慣嚴重缺乏銷售理念、壽險知識、商品知識、分紅保險知識、保險資訊、理賠知識，不會銷售話術(shù)從業(yè)信心不足，人員構(gòu)成復(fù)雜（新人、老業(yè)務(wù)員、有第二職業(yè)的人），大部分人員心態(tài)消極，得過且過，混續(xù)收，工作主動性差。新人可塑性強，有一定的上進心銷售技能不足，對產(chǎn)品了解不透徹，不能熟練掌握。沒有固定的客戶群體，準客戶嚴重不足活動量嚴重不足，惰性大，晨會出席情況不佳。新人活動熱情容易受到市場拒絕等因素影響缺乏對目標的重視或者沒有明確的目標（2）績效效目標設(shè)定定目標設(shè)立參參考以下依依據(jù)基本法考核核公司業(yè)務(wù)競競賽目標團隊經(jīng)營目目標分解屬員內(nèi)在的的需求和動動力突出個性化化屬員的特特點目標設(shè)立關(guān)關(guān)鍵在達成成共識認可目標才才能提高忠忠誠度532經(jīng)營營策略的實實踐性操作作運用532產(chǎn)能層級劃分落實差異化經(jīng)營舉措階段分析評估總結(jié)經(jīng)驗教教訓(xùn)，循環(huán)環(huán)開展123階段分析評評估：步驟一：提提取績效指指標數(shù)據(jù)步驟二：本本季度人力力產(chǎn)能層級級劃分步驟三：進進行532經(jīng)營效果果評定步驟四：進進行532經(jīng)營效果果分析3步驟一：提提取績效指指標數(shù)據(jù)：：在本季度結(jié)結(jié)束時，提提取本單位位營銷員的的業(yè)績排行行數(shù)據(jù)。排名姓名FYP1秦百芳20.2萬2李大海15.1萬………………27吳明4.13萬28于紅霞3.82萬29周家明3.1萬………………63于得水1.46萬64高山1.23萬65孫小康0.91萬………………本季度營銷銷員FYP排行表步驟二：本本季度人力力產(chǎn)能層級級劃分通過本季度初確定的“成成功線”和和“創(chuàng)富線線”對新的的績效排行行情況進行行劃分高于“成功功線”的人人員為“2”產(chǎn)能層層級人員業(yè)績在“成成功線”與與“創(chuàng)富線線”之間的的人員為““3”產(chǎn)能能層級人員員低于“創(chuàng)富富線”的人人員為“5”產(chǎn)能層層級人員。。例如：排名姓名FYP1秦百芳20.2萬2李大海15.1萬………………28于紅霞3.82萬29周家明3.1萬………………63于得水1.46萬64高山1.23萬65周翔1.01本經(jīng)營周期期本團隊營營銷員FYP排行表表創(chuàng)富線成功線“2”產(chǎn)能層級“3”產(chǎn)能層級“5”產(chǎn)產(chǎn)能層級在追蹤表的的期末欄內(nèi)內(nèi)填寫相應(yīng)應(yīng)的數(shù)據(jù)：：532層層級級人人力力統(tǒng)統(tǒng)計計追追蹤蹤表表：：532層層級級人人均均業(yè)業(yè)績績統(tǒng)統(tǒng)計計追追蹤蹤表表：：532層層級級人人力力統(tǒng)統(tǒng)計計追追蹤蹤表表：：××公司隊532層級人力統(tǒng)計追蹤表××年××月××日――××月××日層級A團隊B團隊C團隊D團隊本公司合計期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)289442112122626314181115101125256069531332315326359120109合計5360583415149995206203532層層級級人人均均業(yè)業(yè)績績統(tǒng)統(tǒng)計計追追蹤蹤表表：：××公司532層級人均業(yè)績統(tǒng)計追蹤表××年××月××日――××月××日層級A團隊B團隊C團隊D團隊本公司合計上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績29000120001150013000300002500087005600120001350034300400050005600300031003200430039003600510001500120020001100130080090011001000步驟驟三三：：進進行行532經(jīng)經(jīng)營營效效果果評評定定532人人力力經(jīng)經(jīng)營營系系數(shù)數(shù)532績績效效經(jīng)經(jīng)營營系系數(shù)數(shù)532經(jīng)經(jīng)營營綜綜合合系系數(shù)數(shù)（1））532人人力力經(jīng)經(jīng)營營系系數(shù)數(shù)計計算算方方法法：：先根根據(jù)據(jù)《《532層層級級人人力力統(tǒng)統(tǒng)計計追追蹤蹤表表》》的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)情情況況計計算算出出各各層層級級人人力力的的變變動動率率，，變變動動率率的的公公式式為為：：（（期期末末人人數(shù)數(shù)－－期期初初人人數(shù)數(shù)））/期期初初人人數(shù)數(shù)如A團團隊隊2層層級級人人員員期期初初有有8人人，，期期末末有有9人人，，其其變變動動率率為為（（9－－8））/8＝＝0.125。。由由于于可可能能存存在在人人數(shù)數(shù)下下降降的的情情況況，，因因此此變變動動率率有有可可能能是是負負值值。。以““20％％人人員員貢貢獻獻50％％左左右右業(yè)業(yè)績績；；30％％人人員員貢貢獻獻30％％左左右右業(yè)業(yè)績績；；50％％人人員員貢貢獻獻20％％左左右右業(yè)業(yè)績績””為為理理想想的的532經(jīng)經(jīng)營營模模型型為不不同同層層級級人人員員變變動動賦賦予予不不同同的的分分值值，，““2””層層級級為為5分分；；““3””層層級級為為3分分；；““5””層層級級為為2分分。。然然后后將將各各層層級級變變動動率率乘乘以以對對應(yīng)應(yīng)分分值值，，并并進進行行加加總總便便得得到到532人人力力經(jīng)經(jīng)營營系系數(shù)數(shù)。。（2））532人人力經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)計計算公公式：：532人力力經(jīng)營營系數(shù)數(shù)的高高低代代表532經(jīng)營營中人人力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的的大致致成果果。充分考考慮了了各層層級人人員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的的變動動情況況（例例如““3””層級級人員員轉(zhuǎn)化化為““2””層級級，““3””層級級人力力減少少則““3””層級級得分分會減減少但但“2”層層級得得分會會增加加），，也同同時考考慮到到新增增人力力或人人力流流失的的情況況（例例如團團隊通通過增增員新新增了了“5”層層級人人力，，則得得分會會增加加，相相反，，人力力流失失則得得分會會減少少）（3））532人人力經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)計計算演演算層級A團隊期初數(shù)期末數(shù)2893141853133合計5360A團隊隊532人人力經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)為為：（9－－8））/8×5分＋(18－－14)/14×3分＋（33－－31）/31×2分＝1.611（3））532人人力經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)計計算演演算532人力經(jīng)營系數(shù)A團隊1.611B團隊0.395C團隊－1.803D團隊－0.127本公司合計0.267同理，，我們們可以以計算算出各各團隊隊的532人力力經(jīng)營營系數(shù)數(shù)（4））532人人力經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)的的運用用：團隊自自身532人力力經(jīng)營營系數(shù)數(shù)縱向向比較較與公司司平均均或其其他團團隊532人力力經(jīng)營營系數(shù)數(shù)進行行比較較注意：：各團隊隊的532人力力經(jīng)營營系數(shù)數(shù)并不不是分分值，，團隊隊間的的橫向向比較較參考考性不不大，，不建建議團團隊將將各團團隊系系數(shù)進進行簡簡單對對比。。例如如上例例中A團隊隊系數(shù)數(shù)為1.611，B團隊隊為0.395，并并不能能簡單單理解解為A團隊隊的效效果是是B團團隊的的四倍倍。532人力經(jīng)營系數(shù)A團隊1.611B團隊0.395C團隊－1.803D團隊－0.127本公司合計0.267步驟三三：進進行532經(jīng)營營效果果評定定532人力力經(jīng)營營系數(shù)數(shù)532績效效經(jīng)營營系數(shù)數(shù)532經(jīng)營營綜合合系數(shù)數(shù)（1））532績績效經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)計計算方方法：：532績效效經(jīng)營營系數(shù)數(shù)的計計算原原理與與532人人力經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)相相同，，不同同之處處在于于所提提取的的數(shù)據(jù)據(jù)不是是各層層級的的人數(shù)數(shù)，而而是各各層級級人均均業(yè)績績情況況。先根據(jù)據(jù)《532層級級人力力統(tǒng)計計追蹤蹤表》》的數(shù)數(shù)據(jù)，，結(jié)合合上周周期和和本周周期業(yè)業(yè)績，，計算算出本本周期期各層層級的的人均均數(shù)據(jù)據(jù)。（2））532績績效經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)計計算演演算：：層級A團隊上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績2900012000343004000510001500A團隊隊532績績效經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)為為：（1.2－－0.9））/0.9×5分＋(0.4-0.43)/0.43××3分分＋（0.15－－0.1））/0.1×2分＝2.458（2））532績績效經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)計計算演演算：：532績效經(jīng)營系數(shù)A團隊2.458B團隊2.345C團隊－0.369D團隊－0.5本團隊合計0.576同理，，我們們可以以計算算出各各團隊隊的532績效效經(jīng)營營系數(shù)數(shù)（3））532績績效經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)的的運用用：532績效經(jīng)營系數(shù)A團隊2.458B團隊2.345C團隊－0.369D團隊－0.5本團隊合計0.576團隊自自身532績效效經(jīng)營營系數(shù)數(shù)縱向向比較較與公司平平均或或其他他團隊隊532績效效經(jīng)營營系數(shù)數(shù)進行行比較較注意：：各團隊隊的532績效效經(jīng)營營系數(shù)數(shù)并不不是分分值，，團隊隊間的的橫向向比較較參考考性不不大，，不建建議團團隊將將各團團隊系系數(shù)進進行簡簡單對對比；；有時““5””層級級人員員的績績效系系數(shù)提提高對對分值值貢獻獻小，，但意意義更更大。步驟三三：進進行532經(jīng)營營效果果評定定532人力力經(jīng)營營系數(shù)數(shù)532績效效經(jīng)營營系數(shù)數(shù)532經(jīng)營營綜合合系數(shù)數(shù)（1））532經(jīng)經(jīng)營綜綜合系系數(shù)計計算方方法將532人人力經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)與與532績績效經(jīng)經(jīng)營系系數(shù)按按照一一定的的比例例進行行加權(quán)權(quán)平均均，得得到532經(jīng)營營綜合合系數(shù)數(shù)。公公式如如下：：其中Y％為為比例例系數(shù)數(shù)，各各團隊隊可根根據(jù)當(dāng)當(dāng)前業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展重重心進進行制制定，，例如如在以以業(yè)績績沖刺刺為導(dǎo)導(dǎo)向的的經(jīng)營營時期期，可可將Y％制制定為為40％或或者更更低，，在夯夯實團團隊基基礎(chǔ)的的經(jīng)營營時期期，可可將可可將Y％制制定為為60％或或者更更高。。但從從長期期業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展來看看，Y％制制定為為50％左左右較較為適適宜。。532經(jīng)營營綜合合系數(shù)數(shù)統(tǒng)籌籌了人人力發(fā)發(fā)展與與績效效發(fā)展展的關(guān)關(guān)系，，可以以作為為公司司衡量量各團團隊532經(jīng)營營效應(yīng)應(yīng)的指指標之之一。。（2））532經(jīng)經(jīng)營綜綜合系系數(shù)計計算演演算：：532績效經(jīng)營系數(shù)A團隊2.458B團隊2.345C團隊－0.369D團隊－0.5本團隊合計0.576532人力經(jīng)營系數(shù)A團隊1.611B團隊0.395C團隊－1.803D團隊－0.127本團隊合計0.267A團隊隊532經(jīng)經(jīng)營綜綜合系系數(shù)為為：2.458×0.5＋1.611×0.5＝2.035步驟三三：進進行532經(jīng)營營效果果評定定532人力力經(jīng)營營系數(shù)數(shù)532績效效經(jīng)營營系數(shù)數(shù)532經(jīng)營營綜合合系數(shù)數(shù)反映團團隊人人力經(jīng)經(jīng)營的的成果果反映團團隊績績效經(jīng)經(jīng)營的的成果果反映團團隊532整體體經(jīng)營營的成成果步驟四四：進進行532經(jīng)營營效果果分析析主管績績效及及管理理效能能分析析層級人力變變動分析基本法達標標率/階段段目標達標標率分析532經(jīng)營營舉措效果果分析1.主管績績效及管理理效能分析析（1）：：各級主管在在532各各層級中分分布情況分分析通過分析各各團隊各級級主管在期期末532層級中的的分布情況況，對仍處處于低層級級的主管進進行分析，，了解績效效低下的原原因、所欠欠缺的銷售售技能技巧巧等問題，，以便在下下經(jīng)營周期期給予更多多支援幫助助，鼓勵主主管向更高高層級努力力1.主管績績效及管理理效能分析析（2）：：基本法季度度考核分析析借助《主管管考核待遇遇比較表》》，通過各各項待遇的的比較，找找到主管上上季度經(jīng)營營的盲點誤誤區(qū)，下一一步提高績績效的新增增長點，并并提出改善善建議，給給予糾正改改進；對于于待遇較高高項目所體體現(xiàn)出的主主管能力要要給予肯定定，鼓勵再再接再厲。。p412.層級人人力變動分分析（1））：分析要點說明5層級人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù)向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯5層級人員人均績效提高幅度對未能順利向上轉(zhuǎn)化的5層級人員要細致分析該層級人員的人均績效是否提高，人均績效幅度提高越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯5層級人員的流失脫落情況在該經(jīng)營周期中，5層級人員的脫落也間接反映了532經(jīng)營的成果，脫離人數(shù)越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應(yīng)就越不理想2.層級人人力變動分分析（2））：分析要點說明3層級人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù)向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯3層級人員人均績效提高幅度對未能順利向上轉(zhuǎn)化的3層級人員要細致分析該層級人員的人均績效是否提高，人均績效幅度提高越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯3層級人員下滑至5層級或流失脫落情況在該經(jīng)營周期中，3層級人員有可能下滑至5層級人員、甚至脫落這些情況也間接反映了532經(jīng)營的成果，下滑/脫離人數(shù)越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應(yīng)就越不理想2.層級人人力變動分分析（3））：分析要點說明2層級人員人均績效提高幅度2層級人員的人均績效是否提高，人均績效幅度提高越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯2層級人員下滑至其他層級在該經(jīng)營周期中，2層級人員有可能下滑至其他層級人員也間接反映了532經(jīng)營的成果，下滑人數(shù)越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應(yīng)就越不理想3.基本法法達標率/階段目標標達標率分分析：通過基本法法考核或者者期初制定定的各級人人員績效目目標進行評評估分析，，了解本團團隊各級人人員在考核核中的達標標情況/完完成階段目目標的情況況。舉績率率、達標率率越高說明明該團隊的的532經(jīng)經(jīng)營效應(yīng)就就越明顯。。4.532經(jīng)營舉措措效果分析析：通過編制調(diào)調(diào)查問卷、、召開懇談?wù)剷?、開展展主管自我我評估、組組建評估審審計小組到到團隊考察察等形式，，在期末積積極開展各各類的532經(jīng)營舉舉措效果分分析評估工工作。了解解各層級人人員對績效效目標設(shè)定定、活動管管理、會議議經(jīng)營、制制度經(jīng)營、、追蹤督導(dǎo)導(dǎo)、教育訓(xùn)訓(xùn)練、主管管管理效能能等方面的的意見和建建議，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不足、發(fā)發(fā)揚優(yōu)勢。。532經(jīng)營營策略運作作模型圖：：提取上季度業(yè)務(wù)排名報表提取并調(diào)整本季度“成功線”“創(chuàng)富線”市公司季初季末提取上季度本公司業(yè)務(wù)排名劃分并調(diào)整532層級人力填寫追蹤表縣支公司提取本季度業(yè)務(wù)排名報表以本季度“成功線”“創(chuàng)富線”劃分532統(tǒng)計532人力變動情況，進行階段評估分析主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實踐意義和特點點“532””經(jīng)營策略略的深刻意意義（1））：增強對團隊隊的整體管管控意識，，提高、防防止和避免免過分依賴賴高端群體體忽視低端端群體的片片面行為和和做法單一險種單一方案單一策略單一措施差異化的績績效目標差異化的活活動管理差異化的教教育訓(xùn)練差異化的產(chǎn)產(chǎn)品策略差異化的激激勵措施差異化的追追蹤督導(dǎo)團隊經(jīng)營的的針對性和和有效性“532””經(jīng)營策略略的深刻意意義（2））：有效推動低低端群體轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為有效效人力，是是實實在在在的結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整、實實實在在的內(nèi)內(nèi)部增員舉舉措20人30人50人23人37人40人10人10人轉(zhuǎn)化原團隊人力層級通過532經(jīng)營策略略轉(zhuǎn)化低績績效人力團隊人力結(jié)結(jié)構(gòu)發(fā)生優(yōu)優(yōu)化“532””經(jīng)營策策略的深刻刻意義（3）：有助于講師師組訓(xùn)細分分群體，并并開展相關(guān)關(guān)研究，進進而有針對對性的開展展對三類績績效群體的的培訓(xùn)教育育和職場訓(xùn)訓(xùn)練輔導(dǎo)“532””經(jīng)營策策略的深刻刻意義（4）：有助于建立立更全面的的團隊最早早評估機制制，避免片片面的“業(yè)業(yè)績論英雄雄”，推動動團隊增強強發(fā)展后勁勁更有利于排排查團隊經(jīng)經(jīng)營問題603010404020304030553510業(yè)績高結(jié)構(gòu)差業(yè)績低結(jié)構(gòu)差業(yè)績低結(jié)構(gòu)優(yōu)業(yè)績高結(jié)構(gòu)優(yōu)532經(jīng)營營策略的特特點1.綜合性性：綜合運運用組織架架構(gòu)、制度度經(jīng)營、活活動量管理理、銷售技技術(shù)等管理理方式和方方法，提升升經(jīng)營品質(zhì)質(zhì)和組織的的自我發(fā)展展能力；2.針對性性：將團隊隊人力劃分分為不同層層次，確定定推進重點點群體，分分類分級跟跟進督導(dǎo)；；3.目標性性：以量化化考核為基基礎(chǔ)，對不不同人群分分別確定績績效目標，，并形成團團隊的整體體目標；532經(jīng)營營策略的特特點4.激勵性性：人力的的劃分、不不同績效目目標的確定定，有利于于組織成員員明確個人人定位和努努力方向，，建立成功功創(chuàng)富計劃劃和職業(yè)生生涯；5.持久性性：依靠規(guī)規(guī)范的制度度經(jīng)營和科科學(xué)管理，，提升組織織的經(jīng)營品品質(zhì)和績效效水平，既既能解決當(dāng)當(dāng)前組織存存在的問題題，又能提提高組織持持久的競爭爭力。執(zhí)行中防止止出現(xiàn)的誤誤區(qū)神話論僵化論一分就靈淺嘗輒止忽冷忽熱急功近利專業(yè)化經(jīng)營營，歸根到到底就是對對市場場的尊尊重??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:30:3420:30:3420:301/1/20238:30:34PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:30:3420:30Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:30:3420:30:3420:30Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:30:3420:30:34January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20238:30:34下午午20:30:341月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:30下午午1月-2320:30January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/120:30:3420:30:3401January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:30:34下下午8:30下下午午20:30:341月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！