房地產(chǎn)世聯(lián)：營銷賣樓模式

營銷賣樓模式研究模式研究營銷賣樓的條件：開盤時，項目缺乏展示區(qū)、樣板房等實景展示客戶可能的疑慮：1、沒有工程配合，如何認(rèn)籌、開盤？2、采取怎樣的營銷戰(zhàn)略分析：1、不能等待工程進(jìn)度，必須抓住市場機會，如期認(rèn)籌。2、售樓處、樣板房要求必須保證售樓處在認(rèn)籌時投入使用，裝修要體現(xiàn)大氣、高檔；選擇在售樓處或者展示區(qū)做樣板房，保證樣板房在認(rèn)籌期間、算價選房之前對外亮相。問題思考：3、認(rèn)籌期過長，如何保證客戶持續(xù)的關(guān)注度？2展示：售樓處與樣板房案例：深圳蔚藍(lán)海岸（中高）中旅國際公館（高檔）石家莊國際城（中高）關(guān)鍵裝修標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)節(jié)要充分體現(xiàn)項目的檔次。樣板房或設(shè)在銷售中心，或者設(shè)在臨近的展示區(qū)內(nèi)。盡量縮短路線銷售中心與項目工地完全區(qū)隔，減少項目工地對銷售的不利影響。隨著項目滾動開發(fā)，后期的銷售中心和樣板房一般要轉(zhuǎn)移到現(xiàn)場3蔚藍(lán)海岸：售樓處與樣板房背景區(qū)域形象落后工程進(jìn)度不能配合銷售采取措施：3000平米的營銷中心銷售中心內(nèi)設(shè)樣板房2萬平米蔚藍(lán)海岸營銷休閑廣場開放3000多平方米，深圳最大規(guī)模的營銷中心打造千米觀景海岸線目的：展示項目未來規(guī)劃展示開發(fā)商實力與開發(fā)氣勢彰顯項目檔次蔚藍(lán)海岸一期銷售：銷售中心（會所）＋內(nèi)設(shè)樣板房＋休閑廣場4石家莊國際城：售樓中心措施：售樓中心為臨時售樓中心，沒有設(shè)在項目現(xiàn)場，而租用石家莊農(nóng)研所用地，周邊綠化、形象較好，同時借用農(nóng)研所的綠化資源。臨城市主干道，具有很好的昭示性。整個銷售中心為鋼結(jié)構(gòu)建筑，綜合總價為292萬元，建筑面積約1500平米。內(nèi)部功能區(qū)除常規(guī)功能區(qū)外，還包含了樣板區(qū)。項目背景：位于石家莊二環(huán)以內(nèi)，占地８００畝，建筑面積１００萬平米。石家莊當(dāng)?shù)刂懈邫n項目5中旅國際公館：銷售中心＋大門園林展示項目背景深圳高檔樓盤中等樓盤，分期開發(fā)營銷背景工程展示受限，非實景展示賣場設(shè)計銷售中心（會所）社區(qū)大門大門前的名貴樹木綠化門口高大的加納利海棗也適當(dāng)展示了樓盤的氣勢6售樓處與樣板房，在認(rèn)籌期，作為唯一的項目實體展示，作用至關(guān)重要1、包裝，現(xiàn)場氣氛熱烈，營造銷售氣氛外部導(dǎo)示牌，路旗、廣告牌一一到位氣球、彩帶等渲染熱烈氣氛2、合理分區(qū)符合銷售動線要求增加一定的休閑功能區(qū)，增加親機感，讓客戶逗留、休息3、現(xiàn)場物料齊備、擺放整齊區(qū)域模型、項目模型、戶型單體模型齊備，制作精細(xì)，體現(xiàn)品質(zhì)文本區(qū)、展板區(qū)、材料展示區(qū)到位形象樓書、功能樓書、戶型單張、宣傳折頁、會員雜志4、產(chǎn)品細(xì)節(jié)的展示售樓處綠化、水景內(nèi)部功能區(qū)：網(wǎng)絡(luò)區(qū)、休閑區(qū)等體現(xiàn)人性化7售樓處實景展示要求示意：8營銷賣樓模式成功的關(guān)鍵：目的在于吸引客戶的持續(xù)關(guān)注度，保證較高的解籌率1、一個統(tǒng)領(lǐng)營銷概念是對項目核心賣點的提煉，是推廣主題，將統(tǒng)領(lǐng)銷售執(zhí)行過程中的媒體主題、活動主題2、一種驅(qū)動利益客戶在這個過程中得到有什么好處與實惠，客戶在我們這里認(rèn)籌，有什么權(quán)益，能得到哪些額外的優(yōu)惠？3、一種創(chuàng)新的銷售方式（多家代理，擴大營銷渠道）以擴展?fàn)I銷渠道、挖掘客戶資源為目的的銷售方式創(chuàng)新，多家代理、合作銷售、創(chuàng)新銷售途徑的操作模式4、持續(xù)的客戶維護(hù)（客戶憑什么等待？）我們憑什么讓客戶等待？保持客戶的持續(xù)關(guān)注？核心問題：從開盤到取得預(yù)售許可證時間在3個月以上，面對北城競爭項目，如何避免VIP客戶流失問題？參照案例：萬科第五園中信紅樹灣半島城邦萬科城9推廣主題：鮮明、統(tǒng)一、強勢、可以演繹營銷模式參照案例：中信紅樹灣萬科城波托非諾用概念來強調(diào)最突出的資源或整合所有優(yōu)勢資源。例如：深圳蔚藍(lán)海岸，海，演繹“海文化社區(qū)”廣州奧林匹克花園，超大運動會所、高爾夫練習(xí)場，演繹“運動就在家門口深圳中信紅樹灣，海，演繹“灣區(qū)物業(yè)”深圳金地香蜜山，香蜜山，演繹“山居十二院”。概念是別人無法替代的，且能強勢宣傳和演繹的；即使是資源類似的情況下，通過演繹，也可以和競爭對手形成區(qū)隔例如：深圳中信紅樹灣和紅樹西岸，同為海景資源，但灣區(qū)物業(yè)的演繹成為中信紅樹灣的專屬；在強勢的資源、或者概念的基礎(chǔ)上，上升成為一種生活方式的倡導(dǎo)，例如：中信紅樹灣對灣區(qū)物業(yè)富人區(qū)生活的倡導(dǎo)；北京陽光上東對上東富人區(qū)的倡導(dǎo)；一個不可替代的強勢概念以專屬的基調(diào)表明項目的高品味，同時也讓迎合潛在業(yè)主的專屬需求營銷調(diào)性統(tǒng)一，協(xié)調(diào)，從現(xiàn)場布置、物料準(zhǔn)備到廣告基調(diào)，較為統(tǒng)一一種專屬的營銷模式和基調(diào)10中信紅樹樹灣：所有的營營銷活動動都在表表達(dá)一個個主題－－灣區(qū)物物業(yè)，全全球富人人居住區(qū)區(qū)！營銷主題題營銷舉措措灣區(qū)物業(yè)業(yè)，比肩肩全球項目資源源的優(yōu)化化利用，，主打灣灣區(qū)，而而非高爾爾夫，讓讓項目首首先與周周邊項目目形成差差異近海、海海景是強強勢資源源，可以以演繹故故事，與與區(qū)域外外高端項項目形成成區(qū)隔；；高爾夫夫為次級級資源，，是與區(qū)區(qū)域內(nèi)看看海的紅紅樹西岸岸、瑞河河耶納低低密社區(qū)區(qū)形成差差異。從從競爭的的角度，，先以““灣區(qū)””營銷區(qū)區(qū)域，再再以“高高爾夫””落實到到項目周周邊的競競爭包裝概念念“灣區(qū)區(qū)物業(yè)””，將項項目提升升到與全全球?qū)υ捲挼母叨榷龋瑢㈨楉椖颗c國國際著名名灣區(qū)的的富人區(qū)區(qū)逐一進(jìn)進(jìn)行類比比，暗示示項目的的高度和和價值利用項目目所處紅紅樹灣““地王王”的歷歷史，先先炒作區(qū)區(qū)域，講講區(qū)域是是富人區(qū)區(qū)占用公共共資源““紅樹灣灣”為項項目的案案名，顯顯示了項項目的霸霸氣強勢路牌牌廣告、、媒體廣廣告等方方式一起起進(jìn)行，，主推灣灣區(qū)，對對產(chǎn)品本本身涉及及較少賣場氛圍圍的設(shè)計計與灣區(qū)區(qū)的現(xiàn)代代感和霸霸氣相當(dāng)當(dāng)匹配，，樣板房房的裝修修使業(yè)主主能充分分體驗到到未來在在家看海海景的生生活，與與廣告及及各種宣宣傳中所所講的灣灣區(qū)物業(yè)業(yè)能產(chǎn)生生共鳴和和驗證項目背景景地處深圳圳填海區(qū)區(qū)，非一一線海景景，海只只能遠(yuǎn)看看，旁邊邊有沙河河高爾夫夫球11萬科城：：形象鮮明明，高舉舉“新城城市主義義”大旗旗“城”主主題的物物質(zhì)基礎(chǔ)礎(chǔ)：居住、商商業(yè)及公公共配套套與高新新產(chǎn)業(yè)區(qū)區(qū)形成一一個“綜綜合社區(qū)區(qū)”。本本項目是是萬科里里程碑式式項目，，真正步步入城市市運營商商的行列列。主題：一一座萬科科式生活活城主線：由由城市宏宏觀到社社區(qū)微觀觀，強勢勢引導(dǎo)白白領(lǐng)居住住理念深圳人，，未來生生活在哪哪里？萬科在建建一座城城大深圳格格局下的的萬科城城誰動了大大深圳的的居住觀觀？四季花城城，為坂坂雪崗準(zhǔn)準(zhǔn)備了什什么？深圳首個個大型TOHO社區(qū)，，親地社社居………出位廣告告搶得注注意力，，引發(fā)爭爭議，令令人印象象深刻。。基石文章章，奠定定軟文、、廣告的的基調(diào)獨創(chuàng)主題題歌，以以及flash動畫營銷主題題營銷舉措措項目背景景12深圳波托托菲諾：：意大利利小鎮(zhèn)的的經(jīng)典演演繹營銷主題題營銷舉措措華僑城。。波托菲菲諾－－－意大利利風(fēng)情小小鎮(zhèn)波托菲諾諾水岸豪豪宅在意大利利找到一一個與項項目資源源相似的的小鎮(zhèn)，，將其復(fù)復(fù)制并提提升啟用小鎮(zhèn)鎮(zhèn)名稱““波托菲菲諾”，，講述在在波托菲菲諾將感感知到的的異域生生活情調(diào)調(diào)的故事事包裝“意意大利風(fēng)風(fēng)情生活活”概概念，配配合產(chǎn)品品，開始始強勢推推廣，并并能一直直貫徹到到底召開新聞聞發(fā)布會會，專家家產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會等等擴大項項目的影影響力、、體現(xiàn)社社區(qū)的豪豪宅的檔檔次通過與意意大利的的波托菲菲諾建立立社區(qū)聯(lián)聯(lián)盟，舉舉辦“意意大利文文化周””，讓業(yè)業(yè)主體驗驗真正的的異域生生活產(chǎn)品、園園林和建建筑、區(qū)區(qū)域邊界界、賣場場、報廣廣等方面面都強調(diào)調(diào)尊貴和和專屬項目背景地處華僑城城旅游區(qū)內(nèi)內(nèi)，內(nèi)有人人工湖和自自然山體所有的營銷銷活動都在在表達(dá)一個個主題：體驗、尊貴貴、高尚、、優(yōu)雅、專專屬是波托托菲諾給你你的全部13認(rèn)籌權(quán)益保保證：主要要從認(rèn)籌到到開盤之間間5月6月7月8月9月10月6.11項項目新聞發(fā)發(fā)布會6.11售售樓處對外外開放6.11VIP卡公公開發(fā)售7.16產(chǎn)產(chǎn)品溝通會會10.7盛盛大開盤，，公開發(fā)售售9.20算算價選房6.19父父親節(jié)高考關(guān)愛學(xué)學(xué)子活動8.27VIP客戶戶升級客戶資源梳梳理VIP卡設(shè)設(shè)計與權(quán)益益建議新聞發(fā)布會會方案售樓處揭幕幕方案形象樓書客戶通訊計計劃制作發(fā)行VIP卡，積累累客戶售樓處啟用用，銷售人人員進(jìn)場父親節(jié)活動動方案功能樓書,戶型圖制制作第一期經(jīng)發(fā)發(fā)會發(fā)刊9.10樣樣板房開放放9.18中中秋節(jié)功能樓書、、戶型手冊冊出街售樓處啟用用，進(jìn)場樣板房裝修修確定價格方案的的制定電視廣告宣宣傳片制作作做好VIP客戶升級級方案算價前期準(zhǔn)準(zhǔn)備樣板房裝修修跟進(jìn)，確確保進(jìn)度算價前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作價格表制定定完成VIP選房房準(zhǔn)備客戶資源維維護(hù)客戶資料、、項目數(shù)據(jù)據(jù)分析外圍展示，，廣告牌、、圍板、燈燈光、模型型制作售樓處外圍圍綠化、包包裝賣場包裝、、模型、形形象樓書等等物料到位位展示區(qū)確定定樣板房展示示工程外圍展展示更新報廣軟文為為主報廣軟文、、新聞報道道報廣軟文、、新聞報道道、網(wǎng)絡(luò)報廣軟文、、網(wǎng)絡(luò)、電電臺硬廣、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、電視、、電臺廣告告多方位媒體體廣告全情情綻放5.13母母親節(jié)主要營銷時時間實施時時間安排表表：14VIP升級級常見的幾幾種形式：：均以利益益為核心案例：深圳圳美園項目目操作手法：：從認(rèn)籌日到到客戶升級級日，日贈贈百金，以以可衡量的的利益保持持客戶持續(xù)續(xù)關(guān)注第一個月第二個月第三個月第四個月認(rèn)籌VIP升級級開盤100元認(rèn)認(rèn)號升級的客戶戶在開盤日日成交，最最多可獲得得6000元優(yōu)惠交2000元升級VIP客戶戶活動VIP升級級活動，既既保持客戶戶持續(xù)關(guān)注注，又增加加利益點VIP客戶戶活動延長長開盤額外兩個點點額外兩個點點保證開盤盤日成交量量15VIP升級級常見的幾幾種形式：：均以利益益為核心案例：中信信紅樹灣背景：豪宅定位得得到市場認(rèn)認(rèn)可，VIP升級之之前已經(jīng)吸吸引部分誠誠意客戶。。操作手法：：認(rèn)籌日VIP升級級，提前交交定20萬萬元第一個月第二個月第三個月第四個月認(rèn)籌VIP升級級少數(shù)VIP第一次選選房開盤3000元元認(rèn)號針對最有誠誠意的客戶戶選房升級級，提前推推出60套套房型，升升級的客戶戶在確定的的選房日，，交定20萬元，確確定房號交定金20萬元VIP算價價選房VIP升級級活動，穩(wěn)穩(wěn)定客戶，，確保最有有誠意的客客戶買到最最滿意的戶戶型，保證證少量的解解籌量進(jìn)一步篩選選客戶誠意意客戶額外兩個點點額外兩個點點保證開盤盤日成交量量第5個月全部VIP選房資格格確定交誠意金5萬，獲得得選房資格格清水房展示示樣板房展示示工程進(jìn)度16VIP權(quán)益益說明：VIP權(quán)益益層次：享有的權(quán)益益在規(guī)定時間間購買，享享有的相關(guān)關(guān)折扣VIP升級級權(quán)益升級后享有有的權(quán)益增增加關(guān)聯(lián)權(quán)益與其他消費費建立優(yōu)惠惠或者折扣扣關(guān)聯(lián)身份標(biāo)識社區(qū)卡，標(biāo)標(biāo)識業(yè)主身身份權(quán)益說明書書內(nèi)容：VIP的獲獲取方式享有的消費費權(quán)益選房認(rèn)購效效益其他使用注注意事項退卡說明17銷售方式的的創(chuàng)新操作方式：：1、認(rèn)籌期期間，多家家代理公司司競爭，擴擴大營銷渠渠道參照案例：：萬科第五五園萬科地產(chǎn)第第五園認(rèn)籌籌前期，對對中原地產(chǎn)產(chǎn)、世聯(lián)地地產(chǎn)以及同同致行三家家深圳代理理公司，及及廣州合富富輝煌代理理公司進(jìn)行行考核招標(biāo)標(biāo)，優(yōu)勝者者將同萬科科一起聯(lián)合合進(jìn)行第五五園的銷售售。并非多家代代理公司銷銷售，而是是充分整合合代理公司司的客戶資資源

萬科科以往自己己銷售樓盤盤，此次高高調(diào)地和代代理公司合合作，目的的是整合多多家代理公公司的客戶戶資源，為為第五園項項目銷售積積累客戶。。2、銷售途途徑的創(chuàng)新新非常規(guī)的設(shè)設(shè)置銷售中中心的方式式，可能采采取上門銷銷售等創(chuàng)新新手段對采用銷售售方式創(chuàng)新新的操作要要求：1、要求開開發(fā)商具有有較強的控控制能力，，防止出現(xiàn)現(xiàn)因多家代代理出現(xiàn)的的銷售混亂亂、爭奪客客戶的現(xiàn)象象，否則最最終效果會會適得其反反；18THEEND199、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:59:4202:59:4202:591/5/20232:59:42AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:59:4202:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:59:4202:59:4202:59Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:59:4202:59:42January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:59:42上午02:59:421月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:59上午午1月-2302:59January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:59:4202:59:4205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:59:42上上午2:59上上午02:59:421月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:59:4202:59:4202:591/5/20232:59:42AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:59:4202:59Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:59:4202:59:4202:59Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:59:4202:59:42January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:59:42上上午02:59:421月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:59上上午1月-2302:59January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:59:4202:59:4205January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:59:42上上午午2:59上上午午02:59:421月月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最