房地產(chǎn)精品文檔白金海岸商鋪銷售執(zhí)行方案評(píng)審new

白金海岸商鋪銷售執(zhí)行方案謹(jǐn)呈：浙江香溢置業(yè)股份有限公司世聯(lián)地產(chǎn)白金海岸項(xiàng)目組2009年8月13日?qǐng)?bào)告提綱一、商鋪市場(chǎng)情況分析1、區(qū)域商業(yè)規(guī)劃2、區(qū)域商鋪市場(chǎng)分析3、項(xiàng)目周邊商鋪分析4、市場(chǎng)情況總結(jié)二、項(xiàng)目本體情況分析1、商業(yè)部分概況2、產(chǎn)品情況分析3、客戶情況分析4、項(xiàng)目本體總結(jié)

三、銷售執(zhí)行方案1、推售策略2、銷售方式3、推廣策略4、價(jià)格表2區(qū)域商業(yè)規(guī)劃商鋪市場(chǎng)情況分析3本項(xiàng)目屬于杭州市濱湖區(qū)沿江中段位置，位于杭州復(fù)興大橋南端東側(cè)，濱江區(qū)干道之一濱盛路以北，由聞濤路、香溢路、同人路、長(zhǎng)河路四路圍合的地塊范圍內(nèi)，距離濱江區(qū)政府約5分鐘車程，距離一橋南岸人口密集區(qū)約10分鐘車程，距離西湖湖濱路約15分鐘車程。5分鐘10分鐘15分鐘4隨著濱江區(qū)在大杭州規(guī)劃格局中地位的不斷提升，區(qū)域的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷加強(qiáng)，人口逐步提高，政府近年來(lái)大力發(fā)展商業(yè)及配套服務(wù)業(yè)，提高經(jīng)濟(jì)繁榮度和居民生活品質(zhì)。未來(lái)的濱江區(qū)商業(yè)規(guī)劃包括三大核心商圈，本項(xiàng)目距離星光大道商圈較近，直線距離約2公里。星光大道商圈：區(qū)政府所在商圈，以星光大道商業(yè)步行街、沿江景觀帶、周邊高檔住宅區(qū)等為基礎(chǔ)，以大型百貨店、超市為主體，鼓勵(lì)發(fā)展品牌專賣店、專業(yè)店和中小型餐飲業(yè)。公建中心商圈：即在軟件園周邊、公建中心區(qū)塊（軟件園和公建中心位于錢(qián)江四橋以西，江南大道邊）引進(jìn)學(xué)校、銀行、金融、保險(xiǎn)及中介等服務(wù)性企業(yè)，形成貿(mào)易、商務(wù)、旅游共同繁榮的商圈。白馬湖休閑文化圈：以白馬湖區(qū)域杭州卡通城研發(fā)基地和卡通主題公園建設(shè)為重點(diǎn)，加上山一村農(nóng)家樂(lè)特色休閑區(qū)建設(shè)，形成文化氣息和現(xiàn)代科技相結(jié)合的休閑旅游商圈。2Km5濱江區(qū)的商業(yè)規(guī)劃還包括重點(diǎn)打造的五個(gè)特色街區(qū)和四個(gè)社區(qū)配套服務(wù)體系，本項(xiàng)目的位置處于三大重要街區(qū)環(huán)抱的位置，居四橋落橋口，區(qū)位優(yōu)勢(shì)較明顯星光大道商業(yè)街區(qū)：以星光大道商業(yè)街為亮點(diǎn)，加上附近大型超市、大型體育健身中心，形成以影視文化、體育等為題材的街區(qū)。聞濤路文化休閑一條街：聞濤路位于錢(qián)江三橋、四橋間，緊鄰錢(qián)塘江，街區(qū)將利用沿江資源，西起六和公園，東到射潮廣場(chǎng)，沿線規(guī)劃建設(shè)一批咖啡館、酒廊及畫(huà)室、高爾夫練習(xí)場(chǎng)等文化休閑消費(fèi)場(chǎng)所。家居生活休閑購(gòu)物街區(qū)：在四橋入城口附近，以11月底開(kāi)業(yè)的第六空間家居和幾家全球大型家居用品零售企業(yè)為主，形成一個(gè)家居生活休閑購(gòu)物街區(qū)。電子信息綜合街區(qū)：在公建中心附近，結(jié)合已有的恒生電子、諾基亞、UT斯達(dá)康等企業(yè)，形成以數(shù)碼通訊業(yè)為特色的貿(mào)易、商務(wù)、旅游綜合性街區(qū)。白馬湖文化創(chuàng)意綜合商貿(mào)街區(qū)：在白馬湖卡通城，形成一個(gè)以卡通文化創(chuàng)意為特色又有休閑特色的商業(yè)街區(qū)。＋星光大道商業(yè)街區(qū)家居生活休閑購(gòu)物街區(qū)聞濤路文化休閑一條街電子信息綜合街區(qū)白馬湖文化創(chuàng)意綜合商貿(mào)街區(qū)本項(xiàng)目6濱江區(qū)十大規(guī)劃商業(yè)項(xiàng)目中，項(xiàng)目離其中六大項(xiàng)目位置較近

(1)星光大道商業(yè)項(xiàng)目，毗鄰濱江區(qū)政府，坐擁林立的企業(yè)集團(tuán)總部區(qū)和蓬勃發(fā)展的新興居住區(qū)，集購(gòu)物、美食、娛樂(lè)、休閑、居住、商務(wù)、旅游、運(yùn)動(dòng)八大功能?？偵虡I(yè)面積16萬(wàn)平方米，由生活大賣場(chǎng)、精品名店街、家電數(shù)碼港、運(yùn)動(dòng)名品館、空中酒吧廊、文化書(shū)城、美食廣場(chǎng)和健身中心組成。

(2)江南大道南大型超市項(xiàng)目，項(xiàng)目地點(diǎn)位于江南實(shí)驗(yàn)小學(xué)西北側(cè)商業(yè)地塊，該項(xiàng)目占地36畝，總商業(yè)面積8萬(wàn)平方米。該項(xiàng)目周邊擁有江南豪園、風(fēng)雅錢(qián)塘、錢(qián)塘春曉等大量高檔住宅小區(qū)迫切需要大型購(gòu)物設(shè)施，目前易買得大型超市、物美大賣場(chǎng)、沃爾瑪?shù)壬碳叶加蟹e極投資的意向。

(3)健身休閑場(chǎng)館項(xiàng)目，項(xiàng)目地點(diǎn)：原規(guī)劃體育館地塊，該項(xiàng)目位于江南大道南側(cè)，周邊有江南實(shí)驗(yàn)學(xué)校和順發(fā).傾城之戀等高檔住宅區(qū)，居民的健身體育需要有較大的市場(chǎng)。目前，有羽毛球運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等的投資意向。

(4)宜家大型家居商場(chǎng)項(xiàng)目，選址現(xiàn)已確定，地點(diǎn)位于四橋、江南大道立交的西南側(cè)。宜家是全球最大的家居用品零售商之一，該公司十分滿意在濱江區(qū)的選址，計(jì)劃建設(shè)集家居商場(chǎng)和大型的一站式購(gòu)物中心于一體餓大型項(xiàng)目。

(5)SM城市廣場(chǎng)項(xiàng)目，項(xiàng)目地點(diǎn)位于時(shí)代大道以東，濱興路以北，SM集團(tuán)是亞洲最大的大型商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)集團(tuán)企業(yè)之一，該項(xiàng)目是集購(gòu)物、美食、娛樂(lè)、休閑為一體的現(xiàn)代化購(gòu)物中心，體量大，影響力強(qiáng)。

(6)杭州大都會(huì)家居博覽園項(xiàng)目，項(xiàng)目地點(diǎn)位于四橋入口東側(cè)，江南大道以北，濱盛路以南區(qū)塊。該項(xiàng)目為家居主題復(fù)合園區(qū)，將集購(gòu)物、體驗(yàn)、休閑、互動(dòng)于一體，把家居采購(gòu)、行業(yè)交流、消費(fèi)體驗(yàn)、藝術(shù)生活有機(jī)結(jié)合，打造全新的園區(qū)購(gòu)物休閑體驗(yàn)，現(xiàn)已開(kāi)業(yè)。(7)e時(shí)代商貿(mào)項(xiàng)目，項(xiàng)目地點(diǎn)位于江南大道以北、濱盛路以南、火炬大道以東、信誠(chéng)路以西公建中心區(qū)塊，該項(xiàng)目功能定位突出電子、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、游戲軟件產(chǎn)品等，同時(shí)配以休閑、餐飲、購(gòu)物設(shè)施，為高新區(qū)電子信息企業(yè)提供基礎(chǔ)配套。(8)華潤(rùn)萬(wàn)家超市項(xiàng)目，項(xiàng)目地點(diǎn)位于浦沿街道楊家墩高教園區(qū)，依托高教園區(qū)近3萬(wàn)學(xué)生和教職員工及浦沿居民的人口容量，目前華潤(rùn)大型超市、肯德基、九百碗等商家的進(jìn)場(chǎng)初步解決了該區(qū)域的消費(fèi)需要。(9)麥德龍超市項(xiàng)目，項(xiàng)目地點(diǎn)位于濱文路以北、冠山路以西的中谷糧庫(kù)區(qū)塊。麥德龍是德國(guó)最大、歐洲第二、世界第三的零售批發(fā)超市集團(tuán)，世界500強(qiáng)之一，麥德龍落戶后的銷售對(duì)象為集團(tuán)消費(fèi)大客戶，將有效輻射濱江區(qū)乃至蕭山區(qū)。(10)白馬湖綜合商貿(mào)及創(chuàng)意主題公園項(xiàng)目，項(xiàng)目地點(diǎn)位于白馬湖卡通城區(qū)塊，該項(xiàng)目將為卡通城的企業(yè)、員工及周圍居民提供生活消費(fèi)配套，并吸引大量觀光考察客源，形成獨(dú)特的商貿(mào)旅游資源。7規(guī)劃中的地鐵6號(hào)線沿江南大道布置,距離項(xiàng)目最近的站點(diǎn)約1公里，地鐵開(kāi)通后將對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生有利影響，據(jù)近期消息，地鐵6號(hào)線提前納入杭州地鐵二期工程，但開(kāi)通日期暫未明確6號(hào)線南起聞堰鎮(zhèn)，北至江東工業(yè)區(qū)，線路全長(zhǎng)54公里，為軌道干線。線路沿錢(qián)塘江布設(shè)，位于城市未來(lái)最主要的發(fā)展軸上，將湘湖新城、濱江新城、錢(qián)江世紀(jì)城、空港新城、江東新城等沿江的五大新城有機(jī)地串聯(lián)起來(lái)。最近站點(diǎn)8即將于2011年開(kāi)通的杭州地鐵1號(hào)線已經(jīng)成為重要的利好預(yù)期，影響了濱江區(qū)沿線商鋪的價(jià)值，部分沿線項(xiàng)目的商鋪均價(jià)已經(jīng)超過(guò)4萬(wàn)元/平米星光大道只租不售，各大主力店紛紛進(jìn)駐瑞立中央花城6米挑高單層商鋪，均價(jià)4.2萬(wàn)/平米欣盛東方郡暫未銷售，3米左右層高商鋪，單價(jià)超2.5萬(wàn)/平米鉑金時(shí)代地鐵附近6米挑高單層3萬(wàn)/平米9區(qū)域商鋪市場(chǎng)分析商鋪市場(chǎng)情況分析10區(qū)域市場(chǎng)分分析范圍的的界定。濱江區(qū)實(shí)為為杭州市高高新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)，片區(qū)最最早設(shè)立的的均為工業(yè)業(yè)及高新技技術(shù)企業(yè)。。目前該區(qū)域域的人口及及商業(yè)的主主要聚集區(qū)區(qū)集中在濱江區(qū)政府府區(qū)塊和一一橋南岸區(qū)區(qū)塊，本報(bào)告將將針對(duì)此范范圍內(nèi)重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行行分析；根據(jù)對(duì)錢(qián)塘塘江南岸整整體區(qū)塊的的調(diào)查和分分析，沿江江南大道以以南、浦沿沿路以東的的濱江區(qū)范范圍以工業(yè)業(yè)企業(yè)、農(nóng)農(nóng)民聚集點(diǎn)點(diǎn)、老舊臨臨街鋪、農(nóng)農(nóng)田地、山山體、湖泊泊等為主；；從位置來(lái)看看，濱江區(qū)區(qū)的腹地廣廣大區(qū)域與與沿江商住住帶存在較較大區(qū)別，，故不將此此區(qū)域納入入詳細(xì)研究究范圍。項(xiàng)目所在區(qū)區(qū)塊濱江區(qū)政府府區(qū)塊一橋南區(qū)塊塊11濱江區(qū)政府府板塊中，，中興花園園人氣較旺旺，租賃率率達(dá)到90%以上，，傾城之戀戀、風(fēng)雅錢(qián)錢(qián)塘則屬新新建小區(qū)，，入住率不不高，人氣氣一般，租租賃率不到到30%，，星光大道道目前已經(jīng)經(jīng)進(jìn)駐眾多多主力店，，全面開(kāi)街街在即。星光大道：：以集中式大大型主力店店為主要構(gòu)構(gòu)架的商業(yè)業(yè)街，C、、D區(qū)已招招商部分7萬(wàn)平米，，后期A、、B區(qū)將有有另7萬(wàn)平平米集中式式商業(yè)，目目前處于即即將全面開(kāi)開(kāi)街階段中興花園：：目前的入入住率很高高，周邊人人氣旺盛帶帶動(dòng)商鋪的的繁榮中興花園：：目前的入住住率很高，，周邊人氣氣旺盛帶動(dòng)動(dòng)商鋪的繁繁榮傾城之戀：目前的入入住率不高高，大多數(shù)數(shù)商鋪屬于于空置狀態(tài)態(tài)12星光大道、、中興花園園、風(fēng)雅錢(qián)錢(qián)塘、傾城城之戀商鋪鋪?zhàn)馐蹆r(jià)情情況調(diào)查濱江區(qū)政府府區(qū)塊中興花園星光大道錢(qián)塘春曉溫馨人家中央花城東方郡風(fēng)雅錢(qián)塘傾城之戀鉑金時(shí)代只租不售，，目前已入入駐易買得得超市、星星巴克、萬(wàn)萬(wàn)寧、肯德德基、必勝勝客、麥嘟嘟KTV、、舒適堡健健身等主力力店，未來(lái)來(lái)將成為濱濱江區(qū)人氣氣最旺的商商業(yè)聚集點(diǎn)點(diǎn)沿江漢路商商業(yè)人氣最最旺，二手手單層6米米商鋪轉(zhuǎn)讓讓均價(jià)3萬(wàn)萬(wàn)/平米，，80平米米商鋪?zhàn)饨鸾?萬(wàn)/年年。沿江漢路三三層商鋪，，一層5.9米，100-200平米米每間，一一手現(xiàn)價(jià)3-4萬(wàn)/平米，二二層單價(jià)8000元元/平米，，200平平米租金14萬(wàn)/年年。共60余套套商鋪，目目前剩余20多套，，全部200平米以以上雙層，，一層4.45米，，二層4.15米，，單價(jià)1.5-1.8萬(wàn)/平平米，目前前200平平米租金月月10萬(wàn)/年只租不售層高6米售售3萬(wàn)/平平米層高5.9米售3.5萬(wàn)/平平米雙層售1.6萬(wàn)/平平米13板塊中的溫溫馨家園、、錢(qián)塘春曉曉屬成熟商商鋪，商業(yè)業(yè)氣氛較濃濃厚，瑞立立中央花城城、鉑金時(shí)時(shí)代屬目前前在售商業(yè)業(yè)，前者銷銷售狀況很很好，后者者卻反差較較大，東方方郡的少量量商鋪暫未未銷售，僅僅做客戶登登記，預(yù)告告單價(jià)2.5萬(wàn)/平平米。溫馨家園：周邊片區(qū)區(qū)商鋪成熟熟度最高的的社區(qū)商鋪鋪，人氣旺旺盛瑞立中央花花城：在售商鋪鋪，共58間，已售售49間，，尚未交付付東方郡：暫未銷售售，主樓已已封頂，接接受登記，，預(yù)告單價(jià)價(jià)2.5萬(wàn)萬(wàn)鉑金時(shí)代：已落成商商鋪，在銷銷售中，銷銷售狀況不不佳14錢(qián)塘春曉和和溫馨人家家同屬早期期商鋪，成成熟已出租租商鋪轉(zhuǎn)讓讓價(jià)約2.8萬(wàn)/平平米，中央央花城目前前在售均價(jià)價(jià)4.2萬(wàn)萬(wàn)/平米，，鉑金時(shí)代代在售均價(jià)價(jià)3-4萬(wàn)萬(wàn)/平米濱江區(qū)政府區(qū)塊中興花園星光大道錢(qián)塘春曉溫馨人家中央花城東方郡風(fēng)雅錢(qián)塘傾城之戀鉑金時(shí)代成熟商鋪，，建筑面積積80平米米兩層，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)200萬(wàn)成熟商鋪，，二手轉(zhuǎn)讓讓均價(jià)2.8萬(wàn)/平平米，建筑筑面積60平米，層層高6米隔隔成兩層，，轉(zhuǎn)讓價(jià)220萬(wàn)，，單價(jià)3.65萬(wàn)/平米在售新鋪，，上月正式式開(kāi)始銷售售，共58間，目前前僅剩9間間，均價(jià)4.2萬(wàn)/平米，全全部為單層層商鋪，層層高5.8米，面積積分為40-50和和80-90兩個(gè)區(qū)區(qū)間商鋪暫未銷銷售，信息息不明，目目前接受登登記，預(yù)告告單價(jià)為2.5萬(wàn)/平米，目目測(cè)層高3.4米左左右商鋪部分分分為兩段，，沿春曉路路段全部?jī)蓛蓪?，每層?米，一一層售價(jià)2.7-3萬(wàn)/平米米，二層售售價(jià)1.3萬(wàn)/平米米，沿地鐵鐵線江陵路路所在商鋪鋪，一層3-4萬(wàn)，，二層僅兩兩間，一間間1500平米，一一間1800平米，，單價(jià)1.5-2萬(wàn)萬(wàn)/平米雙層售2.5萬(wàn)/平平米層高6米售售2.8萬(wàn)萬(wàn)/平米層高5.8米售4.2萬(wàn)/平平米預(yù)告單價(jià)2.5萬(wàn)/平米江陵路3.5萬(wàn)/平平米15在售商鋪：：瑞立中央央花城瑞立中央花花城商鋪鋪銷售劉劉小姐獲得信息要要點(diǎn)：1、小區(qū)商商鋪上月開(kāi)開(kāi)始正式銷銷售，總共共58間，，目前已經(jīng)經(jīng)賣掉49間，僅剩剩小區(qū)東端端9間商鋪鋪，目前的的均價(jià)在42000元/平米米左右；2、所有商商鋪全部為為單層，開(kāi)開(kāi)間4-6米，進(jìn)深深13-14米，層層高5.8米，可以以隔做兩層層；面積主主要在40-50平平米和80-90平平米兩個(gè)區(qū)區(qū)間段內(nèi)，，總價(jià)集中中在160-200萬(wàn)和320-400萬(wàn)兩個(gè)個(gè)區(qū)間段內(nèi)內(nèi)；3、購(gòu)買的的客戶主要要有純投資資客、小區(qū)區(qū)業(yè)主投資資、周邊做做生意的老老板、為設(shè)設(shè)立公司購(gòu)購(gòu)買的老板板；4、旁邊的的東方郡商商鋪已經(jīng)開(kāi)開(kāi)始預(yù)約登登記，目前前報(bào)價(jià)為一一層（3米米左右）2.5萬(wàn)元元/平米，，商鋪分布布在小區(qū)的的西邊主大大門(mén)門(mén)口及及小區(qū)南部部。銷售員訪談?wù)?6產(chǎn)品情況分分析1、商鋪主主要分為沿沿風(fēng)荷路和和沿春曉路路兩段，風(fēng)風(fēng)荷路32間，春曉曉路26間間；2、開(kāi)間約約4-6米米，進(jìn)深13-14米；3、層高5.8米，，個(gè)別商鋪鋪（如風(fēng)荷荷路與春曉曉路交叉口口處）一層層層高3米米，二層5米，分別別計(jì)入建面面；4、公攤小小于5%，，鋪型方正正，開(kāi)間進(jìn)進(jìn)深比合理理，內(nèi)部基基本沒(méi)有遮遮擋柱體；；5、鋪面距距道路約有有10米，，有利大量量人流的聚聚集和停車車用地17銷售售狀狀況況分分析析1、、09年年7月月正正式式開(kāi)開(kāi)始始銷銷售售，，主主要要采采用用電電話話通通知知前前期期登登記記客客戶戶的的方方式式進(jìn)進(jìn)行行宣宣傳傳，，截截止止09年年8月月14日日，，58套套商商鋪鋪已已完完成成銷銷售售49套套，，銷銷售售率率達(dá)達(dá)84%；；2、、沿沿風(fēng)風(fēng)荷荷路路32間間，，目目前前剩剩余余9套套，，集集中中位位于于位位于于小小區(qū)區(qū)東東北北角角商商鋪鋪，，人人氣氣較較差差，，據(jù)據(jù)介介紹紹，，開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商認(rèn)認(rèn)為為此此處處鄰鄰近近未未來(lái)來(lái)的的地地鐵鐵所所在在地地，，故故售售價(jià)價(jià)高高于于春春曉曉路路；；3、、沿沿春春曉曉路路26間間已已全全部部售售完完，，該該路路屬屬片片區(qū)區(qū)人人氣氣聚聚集集的的主主要要道道路路；；4、、購(gòu)購(gòu)買買的的客客戶戶主主要要分分為為四四類類：：純純投投資資客客、、小小區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)主主、、周周邊邊老老板板、、小小型型公公司司老老總總。。18銷售售員員的的引引導(dǎo)導(dǎo)賣賣點(diǎn)點(diǎn)及及項(xiàng)項(xiàng)目目劣劣勢(shì)勢(shì)分分析析。。銷售售引引導(dǎo)導(dǎo)賣賣點(diǎn)點(diǎn)：：1、、地地鐵鐵附附近近，，將將來(lái)來(lái)人人氣氣很很旺旺，，現(xiàn)現(xiàn)在在的的東東端端將將來(lái)來(lái)最最靠靠近近地地鐵鐵，，所所以以賣賣出出來(lái)來(lái)的的價(jià)價(jià)格格最最高高；；2、、臨臨近近的的江江南南學(xué)學(xué)校校未未來(lái)來(lái)將將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成成民民辦辦，，導(dǎo)導(dǎo)致致附附近近的的學(xué)學(xué)區(qū)區(qū)變變化化將將吸吸引引更更多多人人氣氣，，對(duì)對(duì)這這一一片片的的商商鋪鋪都都會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生有有利利影影響響；；3、、層層高高較較高高，，隔隔出出來(lái)來(lái)的的二二層層宜宜商商宜宜住??；；4、、相相對(duì)對(duì)濱濱江江區(qū)區(qū)其其他他地地區(qū)區(qū)而而言言，，此此處處已已經(jīng)經(jīng)屬屬于于成成熟熟的的旺旺地地。。劣勢(shì)勢(shì)分分析析：：1、、層層高高并并沒(méi)沒(méi)有有達(dá)達(dá)到到商商業(yè)業(yè)的的舒舒適適高高度度，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)做做好好隔隔層層后后，，一一層層僅僅能能達(dá)達(dá)到到2.8米米，，二二層層的的商商鋪鋪高高度度僅僅有有2.2米米；；2、、定定價(jià)價(jià)過(guò)過(guò)于于均均勻勻化化，，沒(méi)沒(méi)有有體體現(xiàn)現(xiàn)重重要要位位置置的的價(jià)價(jià)值值優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；；3、、未未出出租租商商鋪鋪，，未未來(lái)來(lái)的的地地鐵鐵利利好好要要等等到到2011年年才才能能顯顯現(xiàn)現(xiàn)，，2年年后后的的市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況難難以以預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)。。19瑞立立中中央央花花城城項(xiàng)項(xiàng)目目小小結(jié)結(jié)1、、瑞瑞立立中中央央花花城城作作為為目目前前整整個(gè)個(gè)濱濱江江區(qū)區(qū)為為數(shù)數(shù)不不多多的的在在售售商商鋪鋪，，開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)4.2萬(wàn)萬(wàn)/平平米米的的單單價(jià)價(jià)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)熱熱銷銷，，具具有有片片區(qū)區(qū)價(jià)價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的標(biāo)桿桿意意義義；；3、、區(qū)區(qū)域域商商鋪鋪客客戶戶的的主主要要置置業(yè)業(yè)目目的的為為投投資資，，來(lái)來(lái)源源方方向向包包括括小小區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)主主、、純純投投資資客客、、周周邊邊生生意意人人、、小小公公司司老老板板等等；；4、、商商鋪鋪面面積積40-90平平米米，，總總價(jià)價(jià)160-400萬(wàn)萬(wàn)的的商商鋪鋪得得到到區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)客客戶戶的的認(rèn)認(rèn)可可。。2、、短短期期內(nèi)內(nèi)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快快速速銷銷售售，，既既有有項(xiàng)項(xiàng)目目地地段段的的原原因因，，也也有有目目前前杭杭州州房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)旺旺銷銷大大勢(shì)勢(shì)的的帶帶動(dòng)動(dòng)作作用用；；20在售售商商鋪鋪：：鉑鉑金金時(shí)時(shí)代代欣盛盛東東方方郡郡鉑金金時(shí)時(shí)代代地鐵鐵1號(hào)號(hào)線線濱濱和和路路站站1、、據(jù)據(jù)近近期期踩踩盤(pán)盤(pán)了了解解，，該該項(xiàng)項(xiàng)目目商商鋪鋪分分春春曉曉路路和和江江陵陵路路兩兩段段，，總總體體量量6000平平米米；；2、、目目前前銷銷售售已已有有3個(gè)個(gè)月月以以上上，，截截止止8月月14日日，，全全部部20余余套套，，僅僅售售出出2套套商商鋪鋪，，銷銷售售率率不不到到10%，，銷銷售售狀狀況況非非常常不不理理想想。21江陵路產(chǎn)品及及銷售情況面積：共有3間，413平米、420平米、104平米；；單價(jià)：3-4萬(wàn)/平米；；層高：6米；；總價(jià)：400多平米每間間總價(jià)超過(guò)1200萬(wàn)，，104平米米總價(jià)400多萬(wàn)；銷售狀況：目目前三間均沒(méi)沒(méi)有售出。22春曉路產(chǎn)品及及銷售情況面積：沿春曉曉路商鋪分一一、二兩層，，其中一層面面積集中在140-150平米和250-320平米兩個(gè)個(gè)區(qū)間段內(nèi)，，二層劃分為為1500平平米和1800平米兩間間；單價(jià)：一層2.7-3萬(wàn)萬(wàn)/平米，二二層1.3萬(wàn)萬(wàn)/平米；層高：兩層均均為6米；總價(jià)：一層總總價(jià)集中在450萬(wàn)和960萬(wàn)，二二層總價(jià)分別別為1950萬(wàn)和2340萬(wàn)；銷售狀況：僅僅售出兩間146平米和和55平米。。23鉑金時(shí)代項(xiàng)目目小結(jié)1、此項(xiàng)目與與瑞立中央花花城同期的熱熱銷形成鮮明明對(duì)比；2、面積過(guò)大大導(dǎo)致總價(jià)過(guò)過(guò)高是項(xiàng)目滯滯銷的最主要要原因；3、本項(xiàng)目的的總價(jià)普遍超超過(guò)450萬(wàn)萬(wàn)/套，而同同片區(qū)的中央央花城總價(jià)控控制在400萬(wàn)/套內(nèi)，，可以探知該該區(qū)域客戶的的總價(jià)接受臨臨界線大約在在400萬(wàn)位位置；4、在居住人人氣不旺的現(xiàn)現(xiàn)狀下，地鐵鐵1號(hào)線利好好成為附近項(xiàng)項(xiàng)目的主要賣賣點(diǎn)。24片區(qū)二手房經(jīng)經(jīng)紀(jì)公司銷售售員調(diào)研訪談?wù)勔c(diǎn)21世紀(jì)不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)信宜加盟盟店江漢店資資深顧問(wèn)問(wèn)王盛君時(shí)間：2009.8.1416：30獲得信息：1、靠小區(qū)門(mén)門(mén)口（江漢路路中段）79平米，210萬(wàn)總價(jià)，，單價(jià)2.65萬(wàn)/平米米，房東當(dāng)年年按照1.1萬(wàn)/平米的的售價(jià)買來(lái)，，層高較高可可以隔兩層；；2、中間費(fèi)用用比較高，契契稅3%、綜綜合稅（營(yíng)業(yè)業(yè)稅）差價(jià)的的5.6%不不打折、個(gè)稅稅沒(méi)有、土地地增值稅0.5%。傾城之戀銷銷售代表表時(shí)間：2009.8.1415：501、一共60多套，還剩剩20多套，，北面今年5月才拿出來(lái)來(lái)，面積較大大，全部在200平米以以上，均價(jià)在在1.5-1.8萬(wàn)/平平米；2、最小的一一間218平平米兩層，在在小區(qū)西大門(mén)門(mén)旁（位置較較偏），一層層4.45米米，二層4.15米，總總價(jià)361萬(wàn)萬(wàn)，單價(jià)1.65萬(wàn)/平平米；2、已售售商鋪200平平米左右右，租金金約10萬(wàn)/年年。風(fēng)雅錢(qián)塘塘21世世紀(jì)不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)代理理銷銷售代代表時(shí)間：2009.8.1519：10獲得信息息：1、共三三層商鋪鋪，一層層5.9米，面面積100-200平平米，二二層、三三層面積積區(qū)間在在600-1900平平米，總總共20多間，，目前還還剩10多間，，開(kāi)發(fā)商商見(jiàn)目前前形勢(shì)較較好，已已經(jīng)在考考慮保留留不售；；2、推薦薦了一間間200多平米米一層商商鋪，單單價(jià)3-4萬(wàn)，，目前有有租客克克麗緹娜娜，07年簽訂訂的5年年租賃合合同，當(dāng)當(dāng)年租金金12萬(wàn)萬(wàn)/年，，2012年租租金將達(dá)達(dá)到16萬(wàn)/年年；3、錢(qián)塘塘春曉有有較便宜宜商鋪出出售，目目前有租租客洗車車房，建建筑面積積80平平米，上上下兩層層，總價(jià)價(jià)200多萬(wàn)；；4、說(shuō)溫溫馨家園園租金不不高，170多多平米商商鋪只租租5萬(wàn)/年。25濱江區(qū)政政府板塊塊商鋪情情況總結(jié)結(jié)1、該片片區(qū)目前前已知的的在售項(xiàng)項(xiàng)目極少少，僅瑞瑞立中央央花城和和鉑金時(shí)時(shí)代；2、產(chǎn)品品類型普普遍為6米左右右層高單單一層商商鋪，均均價(jià)約3萬(wàn)/平平米，雙雙層商鋪鋪的單價(jià)價(jià)約1.6萬(wàn)/平米；；3、從面面積上看看，主流流一手商商鋪面積積在100平米米以內(nèi)，，二手商商鋪集中中在80平米以以內(nèi)；4、以中中央花城城為例，，90平平米以下下，總價(jià)價(jià)400萬(wàn)以內(nèi)內(nèi)商鋪，，加上較較為成熟熟的地段段位置，，得到市市場(chǎng)的認(rèn)認(rèn)可，實(shí)實(shí)現(xiàn)了快快速銷售售；5、以鉑鉑金時(shí)代代為例，，200平米以以上，總總價(jià)450萬(wàn)以以上產(chǎn)品品已經(jīng)超超越片區(qū)區(qū)客戶的的購(gòu)買能能力，銷銷售速度度緩慢；；6、片區(qū)區(qū)客戶的的來(lái)源主主要周邊邊小區(qū)業(yè)業(yè)主、周周邊商鋪鋪老板、、小公司司老總等等；購(gòu)買買目的以以投資為為最主要要目的，，另有少少量的自自用開(kāi)店店客戶。。26一橋南屬屬濱江區(qū)區(qū)較早成成熟的區(qū)區(qū)域，片片區(qū)內(nèi)極極少在售售商鋪，，且二手手商鋪同同樣很少少，目前前自火炬炬大道至至東信大大道的濱濱盛路段段商業(yè)人人氣較旺旺水晶城：：270米米風(fēng)情商商業(yè)街暫暫未銷售售，各項(xiàng)項(xiàng)信息沒(méi)沒(méi)有放出出濱盛路：：由西邊東東信大道道和東邊邊火炬大大道相夾夾的濱盛盛路部分分成為該該片區(qū)最最有人氣氣的商業(yè)業(yè)街六和天寓寓：沿濱盛路路和東信信大道各各有少量量商業(yè)街街27一橋南附附件商鋪鋪大多出出租經(jīng)營(yíng)營(yíng),購(gòu)買買者大都都抱著““一鋪養(yǎng)養(yǎng)三代””的心態(tài)態(tài)來(lái)購(gòu)買買商鋪，，以彩虹虹城最為為典型,其商鋪鋪全部出出租經(jīng)營(yíng)營(yíng)，從而而形成了了片區(qū)內(nèi)內(nèi)較好的的商業(yè)氛氛圍彩虹城天寓水晶城國(guó)信嘉苑江濱花園盛元慧谷銀色港灣270米米沿濱盛盛路風(fēng)情情街暫未未銷售，，位置極極佳，正正對(duì)公建建中心沿濱盛路路有少量量一層商商鋪，層層高3米米多，二二手商鋪鋪轉(zhuǎn)讓均均價(jià)約2.5萬(wàn)萬(wàn)/平米米，面積積100平米左左右沿東信大大道1號(hào)號(hào)樓下有有十幾間間商鋪在在售，單單層售均均價(jià)2萬(wàn)萬(wàn)/平米米，部分分已租賃賃。沿濱盛路路和創(chuàng)業(yè)業(yè)路共1.7萬(wàn)萬(wàn)多平米米商業(yè)面面積，開(kāi)開(kāi)發(fā)商只只租不售售，通過(guò)過(guò)對(duì)品牌牌店的引引進(jìn)和商商業(yè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理，，形成服服務(wù)于小小區(qū)及周周邊，具具有較好好業(yè)態(tài)控控制和良良好商業(yè)業(yè)氛圍的的商業(yè)街街區(qū)。未售只租不售售成熟商鋪鋪，售價(jià)價(jià)2.5萬(wàn)/平平米新建商鋪鋪，均價(jià)價(jià)2萬(wàn)/平米濱盛路均均價(jià)3萬(wàn)萬(wàn)/平米米28在售商鋪鋪——六六合天寓寓此項(xiàng)目南南、西、、北三面面規(guī)劃有有18套套商業(yè)，，目前在在售僅12間北面７間間為50－102平米米，單層層普通層層高，售售價(jià)2.0-2.4萬(wàn)萬(wàn)/平米米．西面６間間面積為為300－360平米米，目前前租賃給給星巴克克、綠格格紅梅臺(tái)臺(tái)球藝術(shù)術(shù)會(huì)所等等主力租租戶，只只租不售售．南面５間間面積為為200－300平米米，售價(jià)價(jià)1.6-2.0萬(wàn)/平米。。29天寓項(xiàng)目目小結(jié)1、本項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)銷售體體量較少少，僅12間，，約2000平平米；2、售價(jià)價(jià)平均在在2萬(wàn)/平米左左右，面面積區(qū)間間為100-300之之間，主主力套型型總價(jià)區(qū)區(qū)間為200-600萬(wàn)/套套；3、租賃賃情況較較好，且且引進(jìn)星星巴克等等主力商商戶，租租金約1.5-2.5元/平平米，銷銷售情況況不佳，，目前僅僅售出一一間；4、此項(xiàng)項(xiàng)目的在在售商業(yè)業(yè)部分，，特別是是東信大大道部分分位置較較偏，斜斜切入小小區(qū)，且且臨街有有較遠(yuǎn)距距離。30片區(qū)二手手房經(jīng)紀(jì)紀(jì)公司銷銷售員調(diào)調(diào)研訪談?wù)勔c(diǎn)21世紀(jì)紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)杭州眾眾安加盟盟店置置業(yè)顧顧問(wèn)鄭鄭佳佳時(shí)間：2009.8.1418：24獲得信息息：1、濱盛盛路這邊邊沒(méi)有商商鋪放出出來(lái)賣，，這段時(shí)時(shí)間過(guò)來(lái)來(lái)問(wèn)商鋪鋪的人比比較多，，價(jià)格要要到3萬(wàn)萬(wàn)/平米米以上，，層高較較高，可可以隔2層；2、超級(jí)級(jí)星期天天有商鋪鋪出售105平平米，1.7萬(wàn)萬(wàn)/平米米，單鋪鋪，空置置商鋪，，位置在在杭二中中，錢(qián)江江灣花園園站附近近。住商不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)濱盛盛路彩虹虹城店時(shí)間：2009.8.1418：29獲得信息息：1、沒(méi)有有拿到有有商鋪賣賣的信息息；2、估計(jì)計(jì)附近的的商鋪可可以隔兩兩層的賣賣3萬(wàn)/平米。。裕興不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)濱盛盛路4269號(hào)號(hào)高級(jí)級(jí)置業(yè)顧顧問(wèn)操操禮寶時(shí)間：2009.8.1418：31獲得信息息：1、有商商鋪可以以轉(zhuǎn)讓，，便宜的的3.0-3.2萬(wàn)，，一般的的是3.5萬(wàn)/平米，，都是有有租客，，60平平米左右右；2、外婆婆家旁邊邊有套很很好的商商鋪，現(xiàn)現(xiàn)在在開(kāi)開(kāi)公司，，90平平米左右右，單價(jià)價(jià)3.5萬(wàn)/平平米;3、中間間費(fèi)用比比較高，，綜合來(lái)來(lái)看要達(dá)達(dá)到轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)用的的14%左右。。31濱江區(qū)一一橋南板板塊商鋪鋪市場(chǎng)小小結(jié)1、該區(qū)區(qū)域開(kāi)發(fā)發(fā)時(shí)間較較早，從從2002年起起，彩虹虹城、南南都江濱濱花園等等項(xiàng)目就就開(kāi)始運(yùn)運(yùn)作發(fā)展展，至今今已形成成較為成成熟的社社區(qū)氛圍圍；2、該區(qū)域除除天寓的十多多套在售商鋪鋪外，幾乎沒(méi)沒(méi)有在售項(xiàng)目目，周邊普遍遍以“以租代代售”作為銷銷售模式，以以此來(lái)培養(yǎng)市市場(chǎng)、烘托人人氣；3、社區(qū)生活活氛圍強(qiáng)，入入住人群已達(dá)達(dá)一定規(guī)模，，商鋪行業(yè)種種類齊全，在在居住地10分鐘車程范范圍內(nèi)，能滿滿足住戶“一一站式”的購(gòu)購(gòu)物需要；4、商鋪大多多出租經(jīng)營(yíng)，，二手轉(zhuǎn)讓者者少，購(gòu)買者者大都抱著““一鋪養(yǎng)三代代”的心態(tài)來(lái)來(lái)購(gòu)買商鋪，，以彩虹城最最為典型，其其商鋪全部出出租經(jīng)營(yíng)；5、濱盛路的的東信大道、、火炬大道之之間段，商鋪鋪轉(zhuǎn)讓單價(jià)約約在3萬(wàn)元/平米左右。。32項(xiàng)目周邊商鋪鋪分析商鋪市場(chǎng)情況況分析33錦繡江南白金海岸春江時(shí)代水印城占地面積:101270平方米總建筑面積:32萬(wàn)平方方米入住時(shí)間:2006-6-30商鋪面積：9987.76平米總戶數(shù):1536開(kāi)發(fā)商:浙江香溢置業(yè)業(yè)股份有限公公司占地面積:63126平平方米總建筑面積:23萬(wàn)平方方米入住時(shí)間:2008-5-31總戶數(shù):790開(kāi)發(fā)商:浙江同人置業(yè)業(yè)有限公司占地面積:58688平平方米總建筑面積:30萬(wàn)平方方米入住時(shí)間:2008-4-30總戶數(shù):1600開(kāi)發(fā)商:浙江昆侖置業(yè)業(yè)股份有限公公司占地面積:46145平平方米總建筑面積:22萬(wàn)平方方米入住時(shí)間:2008-1-1總戶數(shù):883商鋪面積：1800平米米開(kāi)發(fā)商:杭州西湖房地地產(chǎn)集團(tuán)有限限公司白金海岸屬該該區(qū)域最大社社區(qū)，且早于于周邊項(xiàng)目2年交付，目目前入住率已已達(dá)60%以以上商鋪34未來(lái)本區(qū)域?qū)⑷腭v約5000戶，人人口15000，區(qū)域內(nèi)內(nèi)目前除春江江時(shí)代仍有約約5000平平方米未售商商業(yè)外，無(wú)其其他在售項(xiàng)目目。參考值：城市市人均商業(yè)服服務(wù)面積常規(guī)規(guī)指標(biāo)0.7-0.91㎡/人人，上海市1.2㎡/人樓盤(pán)名稱總戶數(shù)商鋪面積入住時(shí)間商鋪均價(jià)白金海岸15369987.76平米06年6月30日暫定18000元/平米錦繡江南8831800平米08年1月1日只租不售租金1.0元/平米/天春江時(shí)代79010294平米08年5月31日濱盛路一層6米，33000元/平米水印城16001645.7平米08年4月30日只租不售，租金0.8-1.2元/平米/天總計(jì)480923734.43平米35錦繡江南交付付時(shí)間不到2年，目前的的入住率不超超過(guò)30%，，小區(qū)東南及及南部沿街布布置少量商業(yè)業(yè)，目前空置置較多，租賃賃率約50%36昆侖置業(yè)的水水印城因商鋪鋪產(chǎn)權(quán)問(wèn)題無(wú)無(wú)法銷售，故故改為只租不不售，目前租租賃率達(dá)到90%以上，，租金約0.8-1.2元/平米/日，引入較較大的主力店店有上海華聯(lián)聯(lián)超市和兩岸岸咖啡，小區(qū)區(qū)的入住情況況一般，通過(guò)過(guò)外立面空調(diào)調(diào)機(jī)位的判斷斷，大約為40%。37主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目——春江時(shí)時(shí)代商業(yè)，總總建面10294平米，，主要分三大大板塊：沿聞聞濤路休閑主主題商鋪、沿沿長(zhǎng)河路下沉沉式商鋪、沿沿濱盛路8000平米集集中商業(yè)沿聞濤路的休休閑主題商鋪鋪，共8間，，單間面積100平米左左右，總面積積約657M2，與政府的觀觀江平臺(tái)共筑筑一道江畔風(fēng)風(fēng)景商鋪長(zhǎng)河路沿街商商鋪（與本案案隔街相對(duì)）），共18間間，約1543M213＃樓底商商一間約583M2，單一層，層層高達(dá)6.7M，具有周周邊商鋪無(wú)可可比擬的結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，目前前此部分整體體銷售，業(yè)主主不明，但據(jù)據(jù)了解建行將將在此設(shè)點(diǎn)南區(qū)沿濱盛路路集中商業(yè)，，上下兩層共共18間，總總面積約8000多M2，其中一層達(dá)達(dá)6米層高，，共劃分12間，面積從從60-500平米不等等，二層全部部為1000平米左右鋪鋪型為主，劃劃分6間商鋪鋪濱盛路集中商商業(yè)長(zhǎng)河路下沉式式商業(yè)13號(hào)樓底商商聞濤路商業(yè)未售部分在售部分38長(zhǎng)河路18間間下沉式商鋪鋪屬地下部分分，無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)商鋪產(chǎn)權(quán)，，故不能銷售售只能出租，，目前已基本本全部租賃出出去，租金約約在1.6元元/平米/日日。另外緊鄰鄰的13號(hào)樓樓底商583平米已經(jīng)銷銷售出去，現(xiàn)現(xiàn)正裝修，據(jù)據(jù)了解，后期期建設(shè)銀行將將進(jìn)駐此處。。長(zhǎng)河路下沉式式商業(yè)項(xiàng)目在長(zhǎng)河路路規(guī)劃有面積積較小的商鋪鋪只租不售，，面積從33.62M2－100.80M2共共18間；定位為長(zhǎng)河路路特色風(fēng)情街街，總面積約約960多M2采用約約12.6M、8.4M、4.2M。三種面面寬，約8M進(jìn)深39沿聞濤路總有有8間商鋪，，層高3.6米，面積100多平米米，單價(jià)1萬(wàn)萬(wàn)多，總價(jià)在在100-200萬(wàn)/間間，目前已售售4間，此位位置屬人流極極少的邊緣地地段，現(xiàn)有個(gè)個(gè)別租客進(jìn)駐駐，主要是對(duì)對(duì)位置要求不不高的建筑裝裝飾公司聞濤路商業(yè)40南區(qū)沿濱盛路路集中商業(yè)今今年5月份開(kāi)開(kāi)始銷售，一一層6米層高高，面濱盛路路街鋪均價(jià)3.3萬(wàn)元/平米，面同同人路街鋪均均價(jià)2.5-2.7萬(wàn)/平米二層，，二層層高約約4.8米，，1000平平米左右大面面積，均價(jià)1.2萬(wàn)/平平米，目前總總共的18間間商鋪已銷售售6間。濱盛路集中商商業(yè)一層沿濱盛路路集中商業(yè)均均價(jià)3.3萬(wàn)萬(wàn)/平米一層沿同人路路均價(jià)2.6萬(wàn)/平米二層均價(jià)1.2萬(wàn)/平米米一層12間中中的8間未售售，二層未售售4間，面積積集中在250平米-1200平米米，一層總價(jià)價(jià)大于825萬(wàn)以上，二二層總價(jià)在1200萬(wàn)左左右。41濱盛路8000平米商業(yè)業(yè)除有個(gè)別商商戶正在裝修修外，目前尚尚無(wú)一家租戶戶開(kāi)業(yè)，同人人路東端商鋪鋪因鄰近幼兒兒園人氣相對(duì)對(duì)較好沿濱盛路商鋪鋪沿同人路商鋪鋪武林幼兒園分分院42項(xiàng)目組成員借借購(gòu)買商鋪的的客戶身份，，同春江時(shí)代代商鋪銷售員員交談，從而而得知更多銷銷售狀況及客客戶情況，并并整理以下要要點(diǎn)：1、長(zhǎng)河路因因?qū)俚叵虏糠址?，已做成下下沉式商業(yè)，，故沒(méi)有產(chǎn)權(quán)權(quán)，只租不售售；聞濤路面面積集中在100多平米米，層高3.6米，8間間，已售4間間，價(jià)格在1萬(wàn)多/平米米。2、前期消息息放出來(lái)的時(shí)時(shí)間比較長(zhǎng)，，一直沒(méi)有賣賣，主要是因因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)劃分分的原因，現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)將項(xiàng)項(xiàng)目的可售部部分的大產(chǎn)權(quán)權(quán)劃分成小產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，在這期期間一直進(jìn)行行著長(zhǎng)河路商商鋪的招商工工作，故推延延到今年5月月份開(kāi)始銷售售，3個(gè)月時(shí)時(shí)間已經(jīng)賣掉掉6間，4間間一層，2間間二層，目前前一層還剩8間，二層還還剩4間。3、客戶主要要是小區(qū)的業(yè)業(yè)主，6間中中有4間是小小區(qū)的客戶買買的，其中幾幾個(gè)是溫州、、臺(tái)州的投資資客買的。有有2間是自己己做生意，另另外4間都是是做投資出租租，其中一個(gè)個(gè)溫州客買下下的鋪計(jì)劃做做茶樓。4、租金在長(zhǎng)長(zhǎng)河路這里可可以租到1.8-1.9元/平米，，濱盛路的商商鋪可以租到到2元/平米米以上。5、賣點(diǎn)提到到有小區(qū)幼兒兒園——武林林幼兒園分院院、周邊的項(xiàng)項(xiàng)目人群聚集集；說(shuō)辭引導(dǎo)導(dǎo)上主要是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)地段未來(lái)來(lái)的升值，弱弱化租金收益益低的不利影影響。43同人春江時(shí)代代商業(yè)營(yíng)銷推推廣開(kāi)展較早早，2006年11月曾曾在凱悅大酒酒店召開(kāi)“實(shí)實(shí)現(xiàn)居住理想想——商業(yè)配配套構(gòu)想專家家業(yè)主研討會(huì)會(huì)”，邀請(qǐng)了了杭州商業(yè)地地產(chǎn)專家、知知名品牌商家家、同人·春春江時(shí)代業(yè)主主及新聞媒體體記者共同參參與，為商商鋪的招商和和后期的銷售售造勢(shì)。同人春江時(shí)代代商業(yè)配套構(gòu)構(gòu)想專家業(yè)主主研討會(huì)時(shí)間：2006年11月月26日14：00－16：00地點(diǎn)：凱悅酒酒店悅?cè)A廳與會(huì)者名單：：馮建德先生（（省直房產(chǎn)黨黨委書(shū)記、董董事長(zhǎng)、總經(jīng)經(jīng)理）沈靜女士（我我愛(ài)我家事業(yè)業(yè)發(fā)展部副經(jīng)經(jīng)理）祝軍華先生（（杭州攻略營(yíng)營(yíng)銷推廣機(jī)構(gòu)構(gòu)執(zhí)行董事））吳國(guó)平（浙江江外婆家餐飲飲有限公司老老板）凌玲女士（同同人春江時(shí)代代營(yíng)銷策劃部部經(jīng)理）商家名單：美國(guó)棒約翰肯德基杭州聯(lián)華華商商集團(tuán)兩岸咖啡浙江外婆家餐餐飲有限公司司星空瑜珈館麥德龍樂(lè)購(gòu)百大集團(tuán)東陽(yáng)瓦罐雞福港日本料理理喬尼亞淇淋屋屋祝軍華馮建德凌玲吳國(guó)平此次活動(dòng)的主主要目的是拉拉有影響力的的商家說(shuō)話，，吸引業(yè)主和和實(shí)力商家進(jìn)進(jìn)駐，以及為為未來(lái)的銷售售做鋪墊。從從招商角度看看并沒(méi)有邀請(qǐng)請(qǐng)到實(shí)力商家家的進(jìn)駐，但但從目前的銷銷售來(lái)看，已已售6間的成成交客戶，4間都被業(yè)主主買走，活動(dòng)動(dòng)還是起到一一定的效果。。44開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有有配合現(xiàn)在的的商鋪銷售推推出重大的造造勢(shì)活動(dòng)，僅僅僅依靠極少少量的噴繪橫橫幅等維持銷銷售信息的告告知作用，可可以看出對(duì)此此部分商鋪的的銷售開(kāi)發(fā)商商重視程度并并不高。在目目前市場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)較好的情況況下，此項(xiàng)目目也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)熱銷，3個(gè)個(gè)月僅售出6套。1、春江時(shí)代代商業(yè)街的宣宣傳只是依靠靠極少量的噴噴繪橫幅；2、從重視程程度來(lái)看，商商鋪在同一宣宣傳內(nèi)容中退退居二線，住住宅部分的4套江景躍層層（約600萬(wàn)/套）反反而成為重點(diǎn)點(diǎn)推廣對(duì)象；；3、前期的造造勢(shì)期已過(guò)，，銷售卻遲遲遲未動(dòng)，目前前僅是強(qiáng)弩之之末的自然銷銷售，情況并并不理想。聞濤路商鋪門(mén)門(mén)頭的江景躍躍層廣告濱盛路商鋪門(mén)門(mén)頭廣告商鋪廣告位居居二線地位45春江時(shí)代項(xiàng)目目小結(jié)：1、春江時(shí)代代在市場(chǎng)大勢(shì)勢(shì)持續(xù)上揚(yáng)的的形勢(shì)下開(kāi)始始銷售（今年年5月），在在售部分至今今共售出11套，銷售率率40%，與與其他在售商商業(yè)項(xiàng)目的快快速熱銷（如如瑞立中央花花城商鋪）形形成反差；2、沿聞濤路路的人流極少少的位置實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了50%的的銷售，而沿沿濱盛路的較較好位置僅有有35%的銷銷售率，如此此反差的最大大原因在于面面積配置過(guò)大大，導(dǎo)致總價(jià)價(jià)偏高，超過(guò)過(guò)區(qū)域目標(biāo)客客戶的購(gòu)買能能力；3、從區(qū)塊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看看，此項(xiàng)目所所擁有的資源源和定位是唯唯一可以與本本項(xiàng)目形成競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的在售商商業(yè)，并且單單從產(chǎn)品和位位置來(lái)看，春春江時(shí)代占有有優(yōu)勢(shì)；4、作為同一一片區(qū)的新開(kāi)開(kāi)商業(yè)，在烘烘托商業(yè)氣氛氛聚攏人氣，，以及價(jià)格的的相互比對(duì)方方面，本項(xiàng)目目與春江時(shí)代代存有依賴關(guān)關(guān)系；5、目前的已已購(gòu)客戶主要要來(lái)自小區(qū)的的業(yè)主，且大大多為了投資資目的，個(gè)別別客戶買來(lái)用用作自用商鋪鋪；6、所處非強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，較較高的售價(jià)，，周邊并不旺旺盛的人氣，，弱勢(shì)的營(yíng)銷銷方式均是目目前此項(xiàng)目銷銷售進(jìn)展緩慢慢的重要原因因。46市場(chǎng)情況總結(jié)結(jié)商鋪市場(chǎng)情況況分析47將濱江區(qū)最具具代表性的兩兩個(gè)區(qū)域商鋪鋪與本區(qū)域進(jìn)進(jìn)行對(duì)比，發(fā)發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目租租金水平屬于于洼地，產(chǎn)品品類型相對(duì)單單一，居住人人口及商業(yè)氛氛圍比較弱，，但主力面積積屬目前市場(chǎng)場(chǎng)接受度高的的主流產(chǎn)品。。典型項(xiàng)目主流戶型狀況區(qū)域商鋪均價(jià)區(qū)域租金區(qū)政府錢(qián)塘春曉、中央花城、60-100平米，6米左右層高可以隔做兩層；6米左右層高，3.5-4.2萬(wàn)元/平米；少量一手，大多為二手2-3元一橋南彩虹城、國(guó)信嘉園單層100平米左右，層高3.3米鋪型方正6米左右層高，3-3.5萬(wàn)元/平米；大多為二手商鋪，極少一手1.5元-3元本項(xiàng)目四橋南區(qū)域白金海岸、春江時(shí)代單層70-186平米，層高3米左右春江時(shí)代：3.3萬(wàn)元/平米，6米層高；1.5萬(wàn)平米一手未售商鋪0.8-1.6元◎價(jià)格：濱江區(qū)政府區(qū)區(qū)域商鋪價(jià)值值實(shí)現(xiàn)最高，，均價(jià)約3.5-4.2萬(wàn)/平米，，一橋南區(qū)域域價(jià)值實(shí)現(xiàn)次次之，約3-3.5萬(wàn)/平米，本區(qū)區(qū)域春江時(shí)代代3.3萬(wàn)/平米銷售狀狀況不佳；◎租金：目前，濱江區(qū)區(qū)租金水平以以政務(wù)區(qū)為最最高，本項(xiàng)目目區(qū)域租金屬屬于價(jià)格洼地地，且增長(zhǎng)速速度較慢；◎產(chǎn)品：從產(chǎn)品類型看看，本項(xiàng)目的的產(chǎn)品面積適適中，符合周周邊客戶的接接受范圍，但但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單單一且層高無(wú)無(wú)空間，鋪型型內(nèi)部剪力墻墻較多，對(duì)租租戶使用不利利；48濱江板塊區(qū)域域市場(chǎng)總結(jié)◎商業(yè)配套和和居住人口成成為博弈關(guān)系系的兩端，商商業(yè)因人氣而而繁榮，人氣氣因配套完善善而聚集，濱濱江區(qū)商業(yè)的的現(xiàn)狀正是這這一博弈的體體現(xiàn)；◎?yàn)I江區(qū)商鋪鋪客戶大多屬屬于市場(chǎng)的中中端消費(fèi)群，，對(duì)面積、總總價(jià)的要求明明顯有限制，，根據(jù)目前的的了解，總價(jià)價(jià)400萬(wàn)/套以下價(jià)值值商鋪為大多多數(shù)目標(biāo)客戶戶所接受；◎鑒于于目前前項(xiàng)目目已實(shí)實(shí)現(xiàn)90%以上上的租租賃，，本項(xiàng)項(xiàng)目商商鋪的的價(jià)值值不應(yīng)應(yīng)僅立立足于于片區(qū)區(qū)現(xiàn)正正銷售售商鋪鋪價(jià)值值，更更應(yīng)以以同類類片區(qū)區(qū)二手手商鋪鋪（帶帶租戶戶）銷銷售價(jià)價(jià)值為為參考考；◎市場(chǎng)場(chǎng)大勢(shì)勢(shì)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)好及及濱江江板塊塊未來(lái)來(lái)的價(jià)價(jià)值，，已為為越來(lái)來(lái)越多多的客客戶看看好，，片區(qū)區(qū)內(nèi)新新開(kāi)住住宅項(xiàng)項(xiàng)目普普遍熱熱銷（（東方方郡、、星光光國(guó)際際公館館、水水晶城城、風(fēng)風(fēng)尚藍(lán)藍(lán)灣等等），，成為為現(xiàn)實(shí)實(shí)證明明；◎隨著著星光光大道道等大大型商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目的的全面面開(kāi)街街，將將拉動(dòng)動(dòng)人氣氣在濱濱江區(qū)區(qū)聚集集，對(duì)對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的的未來(lái)來(lái)預(yù)期期將產(chǎn)產(chǎn)生良良好影影響；；49商業(yè)部部分概概況項(xiàng)目本本體情情況分分析50白金海海岸項(xiàng)項(xiàng)目2006年年6月月交房房，屬屬四橋橋旁最最早開(kāi)開(kāi)發(fā)、、最先先成熟熟的一一線江江景高高尚住住宅大大盤(pán)總建筑筑面積積：32萬(wàn)萬(wàn)；建筑形形態(tài)：：小高高層/高層層；容積率率：2.3；綠化率率：41%；建筑密密度：：18%；；總戶數(shù)數(shù)：1536戶戶；商鋪面面積:9987.76平米米商鋪套套數(shù):88套套開(kāi)工時(shí)時(shí)間：：2003年7月交房時(shí)時(shí)間：：2006年6月30日日優(yōu)勢(shì)：：現(xiàn)房、、交通通便利利、江江景不利影影響：：配套稀稀缺、、知名名度低低、價(jià)格高高、人人氣不不足香溢路同人路聞濤路錦繡路長(zhǎng)河路51建筑形形態(tài)：：住宅宅底商商商業(yè)狀狀況：：100%一層層臨街街商鋪鋪商鋪面面積:9987.76平米米商鋪套套數(shù):88套套面積區(qū)區(qū)間：：60-200平米米開(kāi)間：：4.8米米-5.5米進(jìn)深：：11米-13米租賃情情況：：95%以以上已已出租租最早合合同：：民聯(lián)超超市，，2007.11.14最長(zhǎng)租租期：：“克麗麗緹娜娜”租租戶周周水娟娟和““同人人路””25間租租戶李李益光光，期期限8年，，2008年簽簽定；；最大租租戶：：民聯(lián)超超市（（709.47平米米）、、克麗麗緹娜娜（621.65平平米））商業(yè)部部分總總面積積約1萬(wàn)平平米，，100%一層層臨街街住宅宅底商商，總總套數(shù)數(shù)88套，，目前前已租租賃95%以上上商鋪鋪，最最大的的主力力租戶戶是民民聯(lián)超超市和和克麗麗緹娜娜，總總面積積約1330平平米。。香溢路同人路聞濤路錦繡路長(zhǎng)河路52項(xiàng)目周周邊仍仍有未未開(kāi)發(fā)發(fā)的四四個(gè)地地塊，，它們們的規(guī)規(guī)劃將將對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目商商鋪產(chǎn)產(chǎn)生明明顯的的影響響，目目前其其中一一塊已已明確確將建建成早早餐廣廣場(chǎng)，，另三三塊仍仍未明明確。。項(xiàng)目地地塊周周邊目目前仍仍有兩兩塊空空地，，一塊塊緊貼貼白金金海岸岸南區(qū)區(qū)，尚尚屬空空地，，具體體規(guī)劃劃未定定，該該空地地上建建成的的小區(qū)區(qū)配套套幼兒兒園即即將開(kāi)開(kāi)園，，幼兒兒園的的開(kāi)園園將一一定程程度上上有利利于周周邊小小范圍圍商業(yè)業(yè)，譬譬如：：兒童童用品品店；；白金海海岸南南區(qū)對(duì)對(duì)面地地塊現(xiàn)現(xiàn)已被被政府府規(guī)劃劃為早早餐廣廣場(chǎng)，，作為為市民民商服服配套套之一一，服服務(wù)附附近居居民。。此規(guī)規(guī)劃將將對(duì)同同人路路商鋪鋪未來(lái)來(lái)價(jià)值值起到到拉升升作用用；濱盛路路南部部?jī)傻氐貕K暫暫未得得知任任何規(guī)規(guī)劃消消息。。小區(qū)配配套幼幼兒園園即將將開(kāi)園園規(guī)劃地地塊未未定物物業(yè)，，現(xiàn)為為綠化化市政規(guī)規(guī)劃早早餐廣廣場(chǎng)待明確確地塊塊53產(chǎn)品情情況分分析項(xiàng)目本本體情情況分分析54從項(xiàng)目目商鋪鋪平面面圖中中可以以看出出相當(dāng)當(dāng)多的的鋪型型因受受管道道井、、電梯梯井等等設(shè)計(jì)計(jì)的影影響導(dǎo)導(dǎo)致鋪鋪型不不規(guī)則則，且且鋪內(nèi)內(nèi)剪力力墻較較多，，對(duì)商商戶未未來(lái)的的使用用造成成較大大的不不利影影響。。55開(kāi)間5-11米米，進(jìn)進(jìn)深7-15米米，層層高3米，，總體體來(lái)看看，進(jìn)進(jìn)深比比較為為合理理，但但層高高較低低，除除去吊吊頂和和消防防管道道占高高，實(shí)實(shí)際使使用高高度有有限，，與目目前市市場(chǎng)上上較多多的6米左左右層層高相相比，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)有限限。56100（不不含））平米米以下下商鋪鋪33間，，面積積2790.02平平米，，占總總面積積27.9%；；100-200（（不含含）平平米之之間商商鋪53間間，面面積6781.13，占占總面面積67.9%，為為主力力面積積區(qū)間間；100以上上平米米商鋪鋪2間間，面面積416.61，，占總總面積積4.2%，合合計(jì)總總面積積9987.76平平米面積范圍（平米）鋪數(shù)總面積（平米）面積占比備注﹤100332790.0227.9%最小面積63.09平米100≦p﹤200536781.1367.9%主力面積≧2002416.614.2%最大面積210.73平米總計(jì)889987.76100%商鋪面面積配配比統(tǒng)統(tǒng)計(jì)57一般而而言，，出入入口、、轉(zhuǎn)角角、主主力商商鋪周周邊、、重要要配套套周邊邊、交交通樞樞紐等等位置置商鋪鋪價(jià)值值明顯顯高于于其他他商鋪鋪，由由此可可見(jiàn)，，香溢溢路兩兩旁商商鋪，，特別別是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角和和出入入口附附近商商鋪有有著相相對(duì)更更高的的價(jià)值值香溢路同人路聞濤路錦繡路長(zhǎng)河路春江時(shí)時(shí)代錦繡江江南春江時(shí)時(shí)代58客戶情情況分分析項(xiàng)目本本體情情況分分析59來(lái)自銷銷售方方面提提交的的數(shù)據(jù)據(jù)顯示示，個(gè)個(gè)體私私營(yíng)業(yè)業(yè)主是是本項(xiàng)項(xiàng)目最最主要要的客客戶群群，并并且年年齡集集中在在40歲以以上客戶職職業(yè)分分析政府部門(mén)金融行業(yè)個(gè)體私營(yíng)業(yè)主其他合計(jì)126640109比例0.9%1.8%60.6%36.7%100%備注其他：表明在上班，具體行業(yè)不詳客戶年年齡分分析20–2930–3940–4950–60合計(jì)217381572比例2.8%23.6%52.8%20.8%100%60大多數(shù)數(shù)來(lái)自自路過(guò)過(guò)此處處的客客戶，，這些些客戶戶來(lái)源源于外外地的的達(dá)到到40%以以上，，此外外市區(qū)區(qū)客戶戶也是是重要要的來(lái)來(lái)源地地客戶來(lái)來(lái)源分分析朋友介紹業(yè)主路過(guò)合計(jì)3194668比例4.4%27.9%67.6%100%客戶區(qū)區(qū)域分分析濱江江干上城下城拱墅外地合計(jì)13101614646105比例12.4%9.5%15.2%13.3%5.7%43.8%100%61客戶的的家庭庭總收收入普普遍在在40萬(wàn)以以上，，而根根據(jù)目目前的的統(tǒng)計(jì)計(jì)的范范圍限限制，，該收收入空空間還還可繼繼續(xù)細(xì)細(xì)分，，而客客戶意意向購(gòu)購(gòu)買該該處商商鋪的的目的的主要要是為為了投投資，，這一一比例例達(dá)到到八成成客戶家家庭年年收入入分析析30—4040—5050萬(wàn)以上合計(jì)19281057比例33.3%49.1%17.5%100%客戶購(gòu)購(gòu)買商商鋪目目的分分析投資經(jīng)營(yíng)合計(jì)8522107比例79.420.6%100%62有關(guān)客客戶，，讓我我們看看看最最有發(fā)發(fā)言權(quán)權(quán)的銷銷售一一線的的反映映（資資料取取自2008年年4月月26日））由于預(yù)預(yù)售證證批準(zhǔn)準(zhǔn)日期期的拖拖延，，導(dǎo)致致具體體的認(rèn)認(rèn)籌日日期無(wú)無(wú)法確確定，，此外外客戶戶最關(guān)關(guān)心的的價(jià)格格問(wèn)題題也一一直沒(méi)沒(méi)有正正式確確定，，種種種重要要信息息的不不確定定，從從而導(dǎo)導(dǎo)致我我們對(duì)對(duì)客戶戶誠(chéng)意意度、、心里里價(jià)位位等重重要信信息沒(méi)沒(méi)有一一個(gè)詳詳細(xì)的的了解解。好多客客戶去去年就就打來(lái)來(lái)電話話咨詢?cè)?，然然而時(shí)時(shí)間一一久，，好多多客戶戶不會(huì)會(huì)持續(xù)續(xù)關(guān)注注白金金海岸岸，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而投投向其其他樓樓盤(pán)。。去年年的股股市也也是一一個(gè)有有利因因素，，客戶戶在股股市中中賺的的錢(qián)會(huì)會(huì)投資資房產(chǎn)產(chǎn)，而而現(xiàn)在在股市市大跌跌，所所以有有的客客戶會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)資金金短缺缺情況況。白金海海岸還還是有有很多多客戶戶資源源，建建議盡盡快確確定認(rèn)認(rèn)籌日日期，，價(jià)格格等信信息。?？蛻魬舻脑斣敿?xì)信信息也也就可可以更更加有有效的的梳理理，從從而可可以制制定更更加有有效的的方案案，來(lái)來(lái)促進(jìn)進(jìn)商鋪鋪的銷銷售。。63客戶分分析小小結(jié)1、目目前積積累的的客戶戶因?yàn)闉楫a(chǎn)權(quán)權(quán)證的的問(wèn)題題，拖拖延時(shí)時(shí)間過(guò)過(guò)久，，已經(jīng)經(jīng)大量量流失失；2、因因?yàn)闊o(wú)無(wú)法給給到客客戶更更多信信息，，銷售售員對(duì)對(duì)客戶戶誠(chéng)意意度、、心理理價(jià)位位的理理解和和把握握度有有限；；3、前期積累累的客戶情況況可以反映出出項(xiàng)目的客戶戶積累主要來(lái)來(lái)源于自然積積累，即經(jīng)過(guò)過(guò)項(xiàng)目的客戶戶，還有約三三成的小區(qū)業(yè)業(yè)主和少部分分的朋友介紹紹；4、客戶的職職業(yè)以個(gè)體私私營(yíng)業(yè)主為主主，區(qū)域以外外地客戶最多多，超過(guò)40%，其次來(lái)來(lái)自市區(qū)的客客戶也有較多多比例；5、大多數(shù)客客戶的家庭年年收入大于40萬(wàn)，而購(gòu)購(gòu)買商鋪的主主要目的在于于投資。64項(xiàng)目本體總結(jié)結(jié)項(xiàng)目本體情況況分析65待售商鋪優(yōu)勢(shì)勢(shì)、劣勢(shì)并存存，既是該區(qū)區(qū)塊最早建設(shè)設(shè)的社區(qū)，目目前成熟度最最好，同時(shí)也也囿于社區(qū)位位置，未來(lái)價(jià)價(jià)值難有跳躍躍性增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)：1、全臨街一一層底商；2、板塊內(nèi)入入住率高，人人氣較旺；3、近100%已租商鋪鋪，購(gòu)鋪即開(kāi)開(kāi)始回報(bào)；4、60-200平方，，面積和總價(jià)價(jià)適中，投資資門(mén)檻低；5、區(qū)塊滿入入住戶數(shù)將達(dá)達(dá)到5000戶，約15000人;6、地鐵6號(hào)號(hào)線站點(diǎn)附近近的交通優(yōu)勢(shì)勢(shì)。劣勢(shì)：1、承重結(jié)構(gòu)構(gòu)多，鋪型不不方正，不利利于經(jīng)營(yíng)分割割；2、層高低，，僅3米，無(wú)無(wú)附加值；3、鋪面分割割較小，且僅僅一層，無(wú)法法引進(jìn)大型商商戶；4、現(xiàn)有租戶戶情況將影響響銷售分割；；5、租戶問(wèn)題題需在銷售前前妥善處理；；6、社區(qū)位置置決定了商鋪鋪未來(lái)價(jià)值難難有跳躍性增增長(zhǎng)。66推售策略銷售執(zhí)行方案案67推售策略1———高舉高打打，樹(shù)標(biāo)桿拉拉價(jià)格方案1：“高高舉高打”———以標(biāo)桿效效應(yīng)拉動(dòng)價(jià)格格1、先推綜合合資源最好的的A區(qū)，即香香溢路兩邊商商鋪，實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)格標(biāo)桿；2、B區(qū)參照照A區(qū)均價(jià)隨隨后推出，可可實(shí)現(xiàn)B區(qū)均均價(jià)趨同A區(qū)區(qū)均價(jià)效果；；3、C區(qū)資源源目前看較弱弱，但后期有有規(guī)劃利好，，可以待機(jī)而而動(dòng)，最后推推出，獲取較較好回報(bào)。B區(qū)A區(qū)B區(qū)C區(qū)第一批推出第二批推出第三批推出68推售策略2———平穩(wěn)推進(jìn)進(jìn)，可攻可守守方案2：“平平穩(wěn)推售”———進(jìn)可攻，，退可守推售售方式1、先推資源源一般的B區(qū)區(qū)商鋪，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常利潤(rùn)，，以快速回現(xiàn)現(xiàn)，火爆第一一批銷售為主主要目的；2、接著推高高房?jī)r(jià)，劃出出A區(qū)作為第第二批銷售，，價(jià)格達(dá)到商商鋪整體的頂頂峰，為B區(qū)區(qū)已購(gòu)客戶樹(shù)樹(shù)立信心，讓讓A區(qū)待購(gòu)客客戶看到前景景；3、C區(qū)靜觀觀其變，待周周邊配套出現(xiàn)現(xiàn)動(dòng)作時(shí)，適適時(shí)推出，或或有可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)不低于B區(qū)區(qū)、A區(qū)均價(jià)價(jià)的最終銷售售結(jié)果。B區(qū)A區(qū)B區(qū)C區(qū)第二批推出第一批推出第三批推出69推售策略3———一次性性推出，集中中銷售方案3：“一一次性推出A、B兩區(qū)，，集中銷售””1、因項(xiàng)目整整體體量并不不巨大，且同同期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目較少，故故第一批可以以直接將全部部A、B區(qū)63間商鋪單單位拿出銷售售，擴(kuò)大客戶戶選擇面，集集中式消化；；2、C區(qū)25間依然作為為保留單位等等待周邊配套套出現(xiàn)動(dòng)作，，適時(shí)推出。。B區(qū)A區(qū)B區(qū)C區(qū)第一批推出第二批推出推薦方案70銷售方式銷售執(zhí)行方案案71銷售方式———帶租約直接接銷售帶租約直接銷銷售必須考慮慮的問(wèn)題：一、目前的商商鋪?zhàn)赓U合同同中對(duì)租賃期期內(nèi)的產(chǎn)權(quán)變變更約定“十、權(quán)利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓1、乙方在本本合同履行期期間享有優(yōu)先先購(gòu)買權(quán)。2、本合同項(xiàng)項(xiàng)下商鋪在租租賃期間發(fā)生生所有權(quán)或租租賃經(jīng)營(yíng)者變變動(dòng)的，甲方方應(yīng)通知乙方方，本合同由由繼受方繼續(xù)續(xù)履行.”二、目前的租租戶普遍于08年4~6月簽訂的5-8年長(zhǎng)期期租賃合同，，且約定租金金較低，銷售售中必須將租租金與開(kāi)發(fā)商商旺市考慮結(jié)結(jié)合起來(lái)，引引導(dǎo)客戶從關(guān)關(guān)注租金轉(zhuǎn)向向關(guān)注未來(lái)升升值；三、針對(duì)多間間連租商鋪，，銷售時(shí)可以以適當(dāng)考慮引引導(dǎo)客戶整體體購(gòu)買，優(yōu)先先給予大客戶戶購(gòu)買確定權(quán)權(quán)，卻因客戶戶實(shí)力原因無(wú)無(wú)法整體購(gòu)買買，可以在大大客戶完成購(gòu)購(gòu)買后，通知知散戶按照一一定的次序（（如選鋪?lái)樞蛐蚺铺?hào)）選購(gòu)購(gòu)剩余商鋪。。72動(dòng)作分解———五步走。第第一步要重點(diǎn)點(diǎn)解決好租賃賃合同中的租租戶優(yōu)先購(gòu)買買和產(chǎn)權(quán)變更更問(wèn)題；第一步：需兌現(xiàn)租賃合合同第十條第第一款，優(yōu)先先通知所有租租戶“商鋪即即將銷售，可可以由租戶先先期購(gòu)買”，，并組織銷售售員對(duì)租戶進(jìn)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)營(yíng)銷，盡量爭(zhēng)爭(zhēng)取租戶購(gòu)買買；提供租戶購(gòu)買買的優(yōu)惠條件件：免除過(guò)往往所有租金，，并在商鋪銷銷售價(jià)格中一一次性扣除。。鼓勵(lì)租戶完整整購(gòu)買所租賃賃商鋪，并給給予額外的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。73第二步預(yù)留租租戶購(gòu)買，針針對(duì)非購(gòu)買租租戶進(jìn)行一定定時(shí)間的營(yíng)銷銷，盡快轉(zhuǎn)入入第三階段；；第二步：針對(duì)購(gòu)買類租租戶做好預(yù)定定銷售工作，，為其保留商商鋪號(hào)，盡快快簽訂銷售合合同將前期租賃合合同終止，并并簽訂租賃終終止協(xié)議；非購(gòu)買類的租租戶通過(guò)一定定期限的營(yíng)銷銷，如果無(wú)法法轉(zhuǎn)化為銷售售，則將剩余余商鋪拉入銷銷售目錄表，，列入下