怎樣做一個優(yōu)秀的招商人員

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一、重視與投資者交往的第一印象影響投資者的投資行為的因素很多。一般來說，投資者在決定投資之前會做較長時間的調(diào)查工作，由于多數(shù)投資者對我市的情況不是十分了解，因此，在對外接待和交往過程中，給客商的第一印象非常重要，這就是心理學(xué)上講的首應(yīng)效應(yīng)。例如:瑞能多晶硅擬在眉山設(shè)立多晶硅生產(chǎn)基地，確定了三個地方——成都、樂山、眉山作為考察重點，到眉山是這次考察的最后一站。市招商局人員得知這一情況后作了充分準(zhǔn)備和精心安排，盡管在眉山考察只有半天時間，市招商局和鋁產(chǎn)業(yè)園區(qū)的有關(guān)人員體貼的服務(wù)和良好的專業(yè)水平卻給客人留下了深刻的印象，隨后該公司兩次派技術(shù)人員來我市進(jìn)行實地考察并邀請到浙江總部考察。最后把眉山作為他們投資的選擇地。由此可以看到第一印象的重要性。下面一個例子也可從反面說明這個問題。有一家成都銷售和生產(chǎn)汽車配件的公司決定在眉山市內(nèi)建立一家工廠。在對眉山進(jìn)行認(rèn)真考察后，感到各方面的條件都非常滿意，決定在原科工園內(nèi)投資。該園區(qū)一個干部得知這個企業(yè)在銷售汽車時多次要求該公司幾乎以低于市價50%的價格賣一臺汽車給他。幾天后這個公司突然取消了在眉山的投資，當(dāng)時都不明白是怎么回事。事后得知，該公司考察人員認(rèn)為該園區(qū)管理非常差，一般人員都是這樣，要到這樣的地方投資企業(yè)沒有好的結(jié)果，從而放棄了在我市的投資選擇。二、在招商工作中要有主動性、耐心和毅力目前，原來那種坐在辦公室里等客上門守株待兔的招商方式早已過時，大轟大隆式的大型招商活動已不適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須充分發(fā)揮主觀能動性，不斷創(chuàng)新招商方式。目前，世界500強(qiáng)進(jìn)入眉山是投資的一個顯著特點，已先后有4家世界500強(qiáng)企業(yè)搶登眉山。吸引世界500強(qiáng)的投資對招商人員來說是能力的最好體現(xiàn)，也是一個考驗。因此，招商人員必須有針對性地了解搜集一些吸引世界500強(qiáng)和國內(nèi)200強(qiáng)公司的背景資料，研究這些公司所在行業(yè)的國內(nèi)外市場狀況和他們的投資戰(zhàn)略，并主動積極地與對方取得聯(lián)系。這是一件困難的工作，但只要積極去做是能夠獲得信息的，這需要耐心和毅力。為引進(jìn)33萬噸電解鋁項目，我市派出專門班子連續(xù)跟蹤，當(dāng)時主要領(lǐng)導(dǎo)給省委主要領(lǐng)導(dǎo)寫信，地區(qū)行署又給出了相當(dāng)優(yōu)惠的條件，才使這個投資25億元的工業(yè)項目落戶眉山。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，還需認(rèn)真學(xué)習(xí)一些投資專業(yè)知識，比如說一個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和引進(jìn)項目類型的關(guān)系，勞動力成本、運營成本對項目投資選擇地點的影響等。在我國的東部地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的廣東、福建、上海、江蘇、浙江等東部地區(qū)在發(fā)展過程中曾吸引了大量的國內(nèi)外的直接投資，但隨著這些地區(qū)的勞動力成本和生產(chǎn)成本的上升，目前這些投資項目已開始外遷到更適合該項目發(fā)展的西部地方投資，這就是我們講的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。應(yīng)該說我市就是這些項目轉(zhuǎn)移很好的承接地。承接、發(fā)展何類項目，要從本地實際出發(fā)，不能強(qiáng)求一律。即要找“頂天立地”，又要抓“鋪天蓋地”，形成產(chǎn)業(yè)集群。三、在對招商洽談中，充分體現(xiàn)“靈活性”、我們所說的靈活性，不是不講原則的靈活，而是要求招商人員熟知理解有關(guān)政策基礎(chǔ)上的一種融會貫通，是一項創(chuàng)造性的思維。在招商洽談中，招商人員要充分體現(xiàn)靈活性就要遵守一個原則“不輕易說不字”。“想過成功，想過失敗，從沒有想過放棄”。這是市招商局在招商工作中一個基本的要求。道理很簡單，在第一線的招商人員做出的任何一個否定，就是代表領(lǐng)導(dǎo)做出的否定，就有可能錯失一個機(jī)會。記著“談不是成功，不談決定失敗”。因此要多請示、多匯報。比如，最近擬在我市投資的一個磁懸浮研發(fā)生產(chǎn)基地項目在談判中投資方提出要配套土地、降低地價以及稅收中地方留存部分長期與地方4：6分成等明顯不合理的要求，同時這個項目投資巨大，眾說紛紜，這時候絕不能用一個“不”字來解決問題，而應(yīng)該下來花時間慢慢加以分析說明，讓業(yè)主自己去落實相關(guān)手續(xù)，我們提供好服務(wù)，把握好一個度就行了。川眉特種芒硝生產(chǎn)基地是香港TOP公司投資9億元在我市東坡區(qū)廣濟(jì)鄉(xiāng)一個重大項目，現(xiàn)已完成5億元投資。他們當(dāng)初與東坡區(qū)洽談合同時，要求解決其采礦權(quán)問題，但無果。香港TOP公司向市招商局報告要求解決這一問題，鑒于常規(guī)市招商局不接受這一要求，但這是一個非常關(guān)鍵的問題，作為市招商局可以說是左右為難，既不能違背政府部門的原則，又不能簡單地否定外商的要求。為此市招商局經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為外商的要求有其合理性，經(jīng)和市級有關(guān)部門聯(lián)系并與市政府匯報請示，同意積極向省政府報告懇請盡快解決了這一問題，目前由于多方努力，該公司已取得了采礦權(quán)。通過這一做法感動了香港TOP公司，促進(jìn)他們了對該項目增資的信心，加快了二期工程上馬的進(jìn)度。四、加強(qiáng)對項目談判的組織工作對外接待工作安排組織得好壞，直接影響雙方洽談的氣氛和效果，從而影響投資者投資決心。一般來說，在接到投資商的考察信息后，首先要了解清楚對方來訪的意圖和目的，以便于做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。其次，制訂出詳細(xì)接待方案，方案包括時間、參觀或洽談地點、相應(yīng)的參加領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員，以及交通、住宿、用餐安排；要提前書面通知聯(lián)系有關(guān)人員參加接待或會議，再次，在洽談過程中，招商人員要十分注意細(xì)節(jié)問題，比如氣氛的控制，盡可能適應(yīng)對方的習(xí)慣及語言的選擇等。對不同地區(qū)的客商要尊重他們的語言習(xí)慣，要講普通話。福耀集團(tuán)董事長曹德旺，在眉山投資考察期間，個人對我市一個縣捐款400萬元，修建2所受地震影響的學(xué)校，同時擬建一個百萬噸的芒硝生產(chǎn)基地。在捐款現(xiàn)場他對在當(dāng)天接待他的干部特別是高中的校長不講普通話感到非常氣憤，給以了嚴(yán)肅的批評。他認(rèn)為接待方自以為是，不把他們放在眼里，不尊重他們。所以講普通話既有利于溝通，也體現(xiàn)了對客商的尊重。對國外客商，在翻譯人員的配備上要做好安排，首先使用客方語言；宣傳材料等都要使用對方的文字，讓客商沒有陌生感。五、要尊重客商的一些通常做法許多投資者，在項目的可行性報告、合同、章程、土地使用權(quán)出讓合同的制作和內(nèi)容上有他們一貫的做法，在不違反國家有關(guān)規(guī)定的前提下，要盡可能尊重他們的習(xí)慣。例如，蒙牛集團(tuán)與我市的合作，其合同、章程及可行性報告、技術(shù)及商標(biāo)使用權(quán)合同，蒙牛集團(tuán)非常關(guān)注使用他們的版本；又如，眉山南車集團(tuán)的土地使用權(quán)出讓合同，他們要求簽訂的內(nèi)容大大超出我們通常的土地使用權(quán)出讓合同的內(nèi)容，包括國家、省在這方面的法規(guī)，其中要求道路的無償使用、地上地下物品由他們處理等，都要求作為合同的內(nèi)容。一般來說，客商來我市投資都或多或少有這方面或那方面的顧慮，尊重他們的一些習(xí)慣做法，有利于加強(qiáng)他們的投資信心，有利于他們的項目具體經(jīng)辦人員向總部匯報，促進(jìn)項目的落戶。六、善于站在投資者的角度思考問題在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，客商卻認(rèn)為不太好理解，有時我們認(rèn)為非常容易解決的問題，客商卻認(rèn)為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因為雙方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須學(xué)會從投資者的角度去看待問題。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給客商，他們卻不滿意；尤其是臺灣、香港、廣東投資客商還非常注重地理位置的風(fēng)水問題，因此，在交往過程中，要善于學(xué)習(xí)和掌握客商的思維方式和習(xí)慣，根據(jù)項目的性質(zhì)和特點，有耐心地提供更多的選擇給客商。比如彭山縣觀音工業(yè)港的開發(fā)區(qū)的地形圖就如一尊活脫脫的觀音像，我們可以開玩笑的講在這里投資有觀音菩薩的保佑，一定會發(fā)大財。再如，有的客商因項目的特點要求不間斷雙電路供電。對這個問題，我們已有解決方式，在向客商說明后，他們?nèi)缛杂幸蓱]。我們應(yīng)站在客商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實地考察我們園區(qū)的具體解決方式，并說明已有同類要求的項目在區(qū)內(nèi)投產(chǎn)；然后，通過一定途徑，使客商看到供電部門的供電原始記錄，要讓事實說話使客商放下心來。七、高度重視信息的搜集和分析信息是招商引資的基礎(chǔ)工作，沒有信息招商引資將會一事無成。盡早得到有關(guān)企業(yè)的投資信息很重要，有時一條信息就能招到一個好的項目。例如，丹棱縣原招商局長梁秀華在了解到申宇木業(yè)的發(fā)展投資計劃，就非常及時追蹤和洽談，成功地將一個億元企業(yè)引進(jìn)丹棱開發(fā)區(qū)。由此可見，一個優(yōu)秀的招商人員對收集的信息要有相當(dāng)強(qiáng)的敏感度和清醒的認(rèn)識及良好的分析能力，不能被一些海闊天空的信息所迷惑，同時也不能放過任何信息。我們局有的同志已有深刻教訓(xùn)。對通過甄別的信息，特別是要發(fā)揚(yáng)牛皮膠精神，不達(dá)目的誓不罷休。“踏破鐵鞋無覓處得來全不費工夫”前提是要踏破鐵鞋。“眾里尋他千百度，慕然回首那人卻在燈火闌珊處。”前提是尋他千百度。一句話成功和付出成正比。要獲得更多的招商信息，除了加強(qiáng)自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強(qiáng)同以下有關(guān)部門的聯(lián)系和溝通：1、各種行業(yè)協(xié)會；2、商會；3、工商聯(lián)；4、咨詢公司；5、招商顧問；6、已引進(jìn)的企業(yè)；7、各類推介會；8、外商產(chǎn)品代理商；9、市駐外機(jī)構(gòu)；10、外地駐我省的辦事機(jī)構(gòu)。八、熟悉、了解不同類型項目的特點一般來說一個企業(yè)要來我市投資，首先會對欲我市進(jìn)行認(rèn)真的市場調(diào)查分析和投資點的對比分析，然后作出項目建議書（項目可行性報告）報總部審批。這其中最重要的是項目可行性報告，即經(jīng)濟(jì)上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內(nèi)贏利。這就要求招商人員必須具有相應(yīng)的投資專業(yè)知識，掌握不同類型項目的特點及市場狀況，站在投資者的角度，結(jié)合本地實際，為其提前作出項目建議書（項目可行性報告），找出投資我市的核心競爭力和區(qū)位、物流、資源、勞動力、生產(chǎn)要素和市場等方面的優(yōu)勢以及影響其經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素，由于我們熟悉了項目的相關(guān)情況，在今后的談判中可以做到放矢地。合同都是雙方協(xié)商的產(chǎn)物，要充分考慮雙方利益，要明確對方最希望得到的條件是什么，圍繞對方的條件，滿足對方要求，這樣就能以最低的代價留住項目。九、介紹情況、回答問題要實事求是在招商過程中，介紹情況、回答問題是招商人員的經(jīng)常性工作。招商人員必須遵循熟悉項目情況和投資者的相關(guān)情況與投資者產(chǎn)生共鳴。同時實事求是、承兌現(xiàn)諾。有些招商人員在洽談初期，為了吸引投資者，有時夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因為現(xiàn)在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來的客商留不住，還會嚴(yán)重影響對其他客商的引進(jìn)。例如，有一個縣在引進(jìn)一個旅游項目時，承諾及時完成供電工程，但項目落戶建設(shè)后來卻無