促銷(xiāo)策略培訓(xùn)教材 二

促銷(xiāo)策略主講：肖蕾E-mail:xiaolei_729@126.com1、定義促銷(xiāo)（Promotion）是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或服務(wù)存在、性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商務(wù)或服務(wù)所能帶給購(gòu)買(mǎi)者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望并促使其完成購(gòu)買(mǎi)行為。2、作用一、消化庫(kù)存商品

也就是說(shuō)將庫(kù)存比較大的商品作為促銷(xiāo)對(duì)象，消化庫(kù)存，將資金周轉(zhuǎn)走向良性。二、激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲

促銷(xiāo)，其實(shí)就是激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的一種手段，這個(gè)也是最終目標(biāo)。三、擴(kuò)大品牌知名度

一場(chǎng)良好的促銷(xiāo)，能有效激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)也對(duì)自己品牌知名度的一個(gè)提升。3、手段廣告宣傳公共關(guān)系人員銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)推廣互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)3.1廣告宣傳你知道的廣告類(lèi)型有哪些？平面廣告、媒體廣告、戶(hù)外廣告POP廣告、贊助廣告、包裝廣告等《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》廣告1—腦白金廣告2—潘婷勵(lì)志廣告廣告3—幫倒忙的司機(jī)廣告4—百威啤酒搞笑廣告可口可樂(lè)贊助奧運(yùn)3.2公公共關(guān)關(guān)系是一種種管理理職能能，擬擬定并并執(zhí)行行各種種有利利于企企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售或或形象象的行行動(dòng)方方案，，以爭(zhēng)爭(zhēng)取社社會(huì)公公眾的的理解解與接接受。。（1））有助助于企企業(yè)樹(shù)樹(shù)立良良好的的形象象（2））有助助于塑塑造名名牌《營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)》致力于于社會(huì)會(huì)、社社區(qū)服服務(wù)慈善捐捐助、、拍賣(mài)賣(mài)贊助體體育活活動(dòng)3.3人人員銷(xiāo)銷(xiāo)售人員促促銷(xiāo)是是指企企業(yè)推推銷(xiāo)員員直接接與顧顧客接接觸、、洽談?wù)?、宣宣傳介介紹商商品和和勞務(wù)務(wù)以實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售目目的的的活動(dòng)動(dòng)過(guò)程程。它是一一種古古老的的、普普遍的的但又又是最最基本本的銷(xiāo)銷(xiāo)售方方式。。人員促促銷(xiāo)的的類(lèi)型型一是：：生產(chǎn)產(chǎn)廠(chǎng)家家的人人員推推銷(xiāo)，，即生生產(chǎn)廠(chǎng)廠(chǎng)家雇雇傭推推銷(xiāo)員員向中中間商商或其其他廠(chǎng)廠(chǎng)家推推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品。。日用用消費(fèi)費(fèi)品生生產(chǎn)廠(chǎng)廠(chǎng)家的的推銷(xiāo)銷(xiāo)員往往往將將中間間商作作為他他們的的推銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)象象；而而工業(yè)業(yè)品生生產(chǎn)廠(chǎng)廠(chǎng)家的的推銷(xiāo)銷(xiāo)員則則把他他們的的產(chǎn)品品作為為生產(chǎn)產(chǎn)資料料的其其他生生產(chǎn)廠(chǎng)廠(chǎng)家作作為推推銷(xiāo)對(duì)對(duì)象。。二是：：批發(fā)發(fā)商。。他們們往往往也雇雇傭成成百上上千名名推銷(xiāo)銷(xiāo)員在在指定定區(qū)域域向零零售商商推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品品。零零售商商也常常常依依靠這這些推推銷(xiāo)員員來(lái)對(duì)對(duì)商店店的貨貨物需需求、、貨源源、進(jìn)進(jìn)貨量量和庫(kù)庫(kù)存量量等進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估。。三是：：零售售店人人員推推銷(xiāo)。。這類(lèi)類(lèi)推銷(xiāo)銷(xiāo)往往往是顧顧客上上門(mén)，，而不不是推推銷(xiāo)員員拜訪(fǎng)訪(fǎng)顧客客。四是：：直接接針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的的人員員推銷(xiāo)銷(xiāo)。這這類(lèi)推推銷(xiāo)在在零售售推銷(xiāo)銷(xiāo)中所所占比比重不不大，，是推推銷(xiāo)力力量中中的一一個(gè)重重要部部分，，有其其特殊殊優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和作作用。。五是：：對(duì)無(wú)無(wú)形產(chǎn)產(chǎn)品的的推銷(xiāo)銷(xiāo)，主主要指指對(duì)保保險(xiǎn)、、銀行行、旅旅游、、服務(wù)務(wù)業(yè)等等的人人員推推銷(xiāo)，，還包包括對(duì)對(duì)不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)如如工商商企業(yè)業(yè)的不不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)、房房地產(chǎn)產(chǎn)等的的人員員推銷(xiāo)銷(xiāo)。對(duì)對(duì)這類(lèi)類(lèi)推銷(xiāo)銷(xiāo)員的的要求求很高高，他他們要要通曉曉法律律等各各方面面知識(shí)識(shí)，甚甚至需需要通通過(guò)必必要的的考試試。3.4營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣營(yíng)業(yè)推推廣是是一種種適宜宜于短期推推銷(xiāo)的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法法，是是企業(yè)業(yè)為鼓鼓勵(lì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)、、銷(xiāo)售售商品品和服服務(wù)而而采取取的除除廣告告、公公關(guān)和和人員員推銷(xiāo)銷(xiāo)之外外的所所有企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的的總稱(chēng)稱(chēng)。面向消消費(fèi)者者的營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣方方式1、贈(zèng)送促促銷(xiāo)。向消消費(fèi)者者贈(zèng)送送樣品品或試試用品品，贈(zèng)贈(zèng)送樣樣品是是介紹紹新產(chǎn)產(chǎn)品最最有效效的方方法，，缺點(diǎn)點(diǎn)是費(fèi)費(fèi)用高高。樣樣品可可以選選擇在在商店店或鬧鬧市區(qū)區(qū)散發(fā)發(fā)，或或在其其他產(chǎn)產(chǎn)品中中附送送，也也可以以公開(kāi)開(kāi)廣告告贈(zèng)送送，或或入戶(hù)戶(hù)派送送。2、折價(jià)券券。在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)某某種商商品時(shí)時(shí)，持持券可可以免免付一一定金金額的的錢(qián)。。折價(jià)價(jià)券可可以通通過(guò)廣廣告或或直郵郵的方方式發(fā)發(fā)送。。3、包裝促促銷(xiāo)。以較較優(yōu)惠惠的價(jià)價(jià)格提提供組組合包包裝和和搭配配包裝裝的產(chǎn)產(chǎn)品。。4、抽獎(jiǎng)促促銷(xiāo)。顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一定定的產(chǎn)產(chǎn)品之之后可可獲得得抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)券，，憑券券進(jìn)行行抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)獲得得獎(jiǎng)品品或獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)可以以有各各種形形式。。贈(zèng)送促促銷(xiāo)折價(jià)券券促銷(xiāo)銷(xiāo)包裝促促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)促促銷(xiāo)5、現(xiàn)場(chǎng)演演示。企業(yè)業(yè)派促促銷(xiāo)員員在銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演演示本本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，，向消消費(fèi)者者介紹紹產(chǎn)品品的特特點(diǎn)、、用途途和使使用方方法等等。6、聯(lián)合推推廣。企業(yè)業(yè)與零零售商商聯(lián)合合促銷(xiāo)銷(xiāo)，將將一些些能顯顯示企企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)和和特征征的產(chǎn)產(chǎn)品在在商場(chǎng)場(chǎng)集中中陳列列，邊邊展銷(xiāo)銷(xiāo)邊銷(xiāo)銷(xiāo)售。。7、參與促促銷(xiāo)。通過(guò)過(guò)消費(fèi)費(fèi)者參參與各各種促促銷(xiāo)活活動(dòng)，，如技技能競(jìng)競(jìng)賽、、知識(shí)識(shí)比賽賽等活活動(dòng)，，能獲獲取企企業(yè)的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。8、會(huì)議促促銷(xiāo)。各類(lèi)類(lèi)展銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)、、博覽覽會(huì)、、業(yè)務(wù)務(wù)洽談?wù)剷?huì)期期間的的各種種現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品品介紹紹、推推廣和和銷(xiāo)售售活動(dòng)動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)演演示聯(lián)合推推廣參與促促銷(xiāo)會(huì)議促促銷(xiāo)3.5互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)傳播播與網(wǎng)網(wǎng)上營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)DELL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)案案例DELL是是國(guó)際際個(gè)人人電腦腦銷(xiāo)售售排名名第一一的公公司，，DELL公司司除了了門(mén)店店直接接銷(xiāo)售售PC外，，最主主要的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方式式就是是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，據(jù)據(jù)了解解DELL公司司每年年絕大大部分分營(yíng)業(yè)業(yè)額就就是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。。DELL公公司是是由年年僅19歲歲的企企業(yè)家家邁克克爾戴戴爾創(chuàng)創(chuàng)立的的，他他是計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)業(yè)內(nèi)內(nèi)任期期最長(zhǎng)長(zhǎng)的首首席執(zhí)執(zhí)行官官，他他的銷(xiāo)銷(xiāo)售理理念是是非常常簡(jiǎn)單單,那那就是是：按按照各各戶(hù)要要求制制造計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)，并并且向向客戶(hù)戶(hù)直接接發(fā)貨貨，使使公司司更能能明確確的了了解客客戶(hù)要要求，，然后后以最最快的的速度度作出出回應(yīng)應(yīng)。這這個(gè)直直接的的商業(yè)業(yè)模式式消除除了中中間商商，這這樣就就減少少了不不必要要的成成本和和時(shí)間間。直銷(xiāo)的的另一一個(gè)好好處就就是能能充分分了解解到客客戶(hù)的的需求求并對(duì)對(duì)其作作出快快速響響應(yīng)。。通過(guò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，商商家的的產(chǎn)品品從定定位、、設(shè)計(jì)計(jì)、生生產(chǎn)等等階段段就能能充分分吸納納用戶(hù)戶(hù)的要要求和和觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)，而而用戶(hù)戶(hù)的使使用心心得也也能通通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)很很快的的在產(chǎn)產(chǎn)品的的定位位、設(shè)設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)產(chǎn)中反反映出出來(lái)DELL公公司的的設(shè)計(jì)計(jì)，開(kāi)開(kāi)發(fā)，，生產(chǎn)產(chǎn)，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，，維修修和支支持一一系列列從筆筆記本本電腦腦到工工作站站的個(gè)個(gè)人計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)顯示示，每每一個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)都是是根據(jù)據(jù)客戶(hù)戶(hù)的個(gè)個(gè)別要要求而而量身身訂做做的。。因此此在美美國(guó)，，DELL公司司是商商業(yè)用用戶(hù)，，政府府部門(mén)門(mén)，教教育機(jī)機(jī)構(gòu)個(gè)個(gè)人消消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)名列列第一一的主主要個(gè)個(gè)人計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)供應(yīng)應(yīng)商。。戴爾網(wǎng)網(wǎng)上官官方直直銷(xiāo)店店海爾官官方直直銷(xiāo)店店9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。13:17:2013:17:2013:171/6/20231:17:20PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2313:17:2013:17Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:17:2013:17:2013:17Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2313:17:2013:17:20January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。06一一月20231:17:20下午午13:17:201月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:17下午午1月-2313:17January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/613:17:2013:17:2006January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。1:17:20下下午午1:17下下午午13:17:211月月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。13:17:2113:17:2113:171/6/20231:17:21PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2313:17:2113:17Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。13:17:2113:17:2113:17Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2313:17:2113:17:21January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20231:17:21下午13:17:211月-2315、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月231:17下午午1月-2313:17January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/613:17:2113:17:2106January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。1:17:21下午午1:17下午午13:17:211月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話(huà)話(huà)。13:17:2113:17:2113:171/6/20231:17:21PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2313:17:2113:17Jan-2306-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。13:17:2113:17:2113:17Friday,January6,20231