產(chǎn)品說明會(huì)操作流程一一

產(chǎn)品說明會(huì)操作實(shí)務(wù)前言理財(cái)沙龍通過多年的實(shí)踐論證，絕對是現(xiàn)階段營銷眾多的模式中，最有效的銷售模式之一，并在營銷一線中長期運(yùn)作，積累了一整套行之有效的操作實(shí)務(wù)。同時(shí)，理財(cái)沙龍不僅僅是業(yè)績突破的會(huì)議經(jīng)營手段，更是成為了，以召開說明會(huì)為活動(dòng)中心，開展一系列有效推動(dòng)各項(xiàng)營銷活動(dòng)的方法。舉辦理財(cái)沙龍的好處1、感受到簽單的氛圍、便于促成2、營銷人員銷售理念再培訓(xùn)，再提高的過程；3、幫你說服客戶（更全面、準(zhǔn)確、生動(dòng)）4、通過專業(yè)講師的講解,提高客戶信任度，忠誠度。成功的沙龍一定是客戶更加相信：公司、產(chǎn)品、保險(xiǎn)以往操作理財(cái)沙龍的困惑已經(jīng)搞過很多次，都不成功?，F(xiàn)場氛圍不錯(cuò)，就是退保率高。約了很多客戶，最后都不來。這個(gè)東西沒有辦法持續(xù)，傷客戶。理財(cái)沙龍不是某個(gè)人或某幾個(gè)人的事，是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的粗糙，都有可能導(dǎo)致失敗，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和精細(xì)化的流程運(yùn)作是關(guān)鍵。0.5×0.5=0.25因?yàn)閷I(yè)，所以卓越

存在問題缺失的環(huán)節(jié)客戶篩選不準(zhǔn)確會(huì)前溝通（沙龍的目的及主題）技能培訓(xùn)（邀約邏輯）現(xiàn)場促成無力度技能培訓(xùn)（促成要點(diǎn)）追蹤乏力渠道/網(wǎng)點(diǎn)/理財(cái)經(jīng)理的選擇、會(huì)前溝通、方案設(shè)計(jì)主要問題及原因分析成功的產(chǎn)品說明會(huì)三位一體有效的約訪有效的促成精彩的報(bào)告僅僅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的準(zhǔn)備是基礎(chǔ)組織是保證追蹤是關(guān)鍵理財(cái)沙龍成功三要素會(huì)前會(huì)中會(huì)后小沙舉辦成功的關(guān)鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準(zhǔn)需求啟動(dòng)意愿3.有效溝通培訓(xùn)到位準(zhǔn)備是基礎(chǔ)4.場所布置渲染氛圍搜集信息，找到癥結(jié)所在專業(yè)呈現(xiàn)（培訓(xùn)、項(xiàng)目介紹、案例分享等），讓銀行放心找到影響力中心，重點(diǎn)攻關(guān)溝通重點(diǎn)：我們的誠意、產(chǎn)品的優(yōu)勢、成功案例加強(qiáng)自身專業(yè)性做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營挑選重點(diǎn)行員做重點(diǎn)攻關(guān)敢于要求，成為他們工作上的好伙伴溝通重點(diǎn)：項(xiàng)目運(yùn)作，雙贏的合作模式成功案例展示標(biāo)準(zhǔn)流程培訓(xùn)（特訓(xùn)營）動(dòng)作示范，貼身輔導(dǎo)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)鼓勵(lì)制定獎(jiǎng)勵(lì)，及時(shí)兌現(xiàn)1.渠道問題分析及對策意愿低導(dǎo)致技能低——找到關(guān)鍵人物，分析意愿低的主要原因，制定溝通對策2.技能低導(dǎo)致意愿低——多網(wǎng)點(diǎn)特訓(xùn)，集訓(xùn)提升技能，PK激發(fā)斗志意愿技能++--小沙舉辦成成功的關(guān)鍵鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準(zhǔn)需求啟動(dòng)意愿3.客戶篩選有效邀約準(zhǔn)備是基礎(chǔ)礎(chǔ)4.場所布置渲染氛圍

渠道意愿支行：渲染染重疾、養(yǎng)養(yǎng)老險(xiǎn)的市市場需求和市場發(fā)展展趨勢，分分析沙龍模模式的可行行性。網(wǎng)點(diǎn)主任：：烘托支支行對沙龍龍的支持以以及理財(cái)經(jīng)理的的意愿，突突出網(wǎng)點(diǎn)操操作沙龍的的優(yōu)勢得到網(wǎng)點(diǎn)主主任的支持持與督促。。理財(cái)經(jīng)理：：分析產(chǎn)品品優(yōu)勢，溝溝通支行及及網(wǎng)點(diǎn)主任對沙龍龍的支持，，再舉成功功案例給予予信心。小沙舉辦成成功的關(guān)鍵鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準(zhǔn)需求啟動(dòng)意愿3.客戶篩選有效邀約準(zhǔn)備是基礎(chǔ)礎(chǔ)4.場所布置渲染氛圍通過分析，找出大多多數(shù)客戶的的同質(zhì)需求求，確定沙龍主主題；過濾濾掉掉需需求求偏偏差差較較大大和和不不適適合合、、沒沒意意向向的的客客戶戶客戶篩選沙龍龍客客戶戶篩篩選選誤誤區(qū)區(qū)邀約約的的客客戶戶越越有有錢錢越越好好；；客戶戶出出差差，，家家人人先先來來聽聽聽聽，，回回去去再再傳傳達(dá)達(dá)；；主講講老老師師的的授授課課決決定定成成敗??；；第一一次次電電話邀邀約約短信信通通知知沙龍龍活活動(dòng)動(dòng)第二二次次電電話話確認(rèn)認(rèn)產(chǎn)說說會(huì)會(huì)當(dāng)當(dāng)天天確認(rèn)認(rèn)電電話話否下次次再再邀邀約約未到到下次次邀邀約約客戶戶邀邀約約流流程程關(guān)鍵鍵動(dòng)動(dòng)作作之之一一：：短短信信群群發(fā)發(fā)小貼貼士士：：最晚晚會(huì)會(huì)前前一一周周，，短短信信群群發(fā)發(fā)以以銀銀行行名名義義為為佳佳，，聯(lián)聯(lián)系系電電話話為為銀銀行行理理財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)理理固固定定電電話話為為佳佳。。活活動(dòng)動(dòng)名名稱稱要要有有吸吸引引力力。。尊貴貴的的客客戶戶您您好好??！為為了了答答謝謝您您一一直直以以來來的的支支持持與與關(guān)關(guān)注注，，招招商商銀銀行行客客戶戶回回饋饋理理財(cái)財(cái)周周活活動(dòng)動(dòng)正正式式啟啟動(dòng)動(dòng)，，本本周周理理財(cái)財(cái)專專題題：：讓讓財(cái)財(cái)富富與與健健康康共共行行，，真真誠誠期期待待您您的的光光臨臨??！招商商銀行行XX支支行行，，歡歡迎迎來來電電垂垂詢。關(guān)鍵鍵動(dòng)動(dòng)作作之之二二：首次次電電話話告告知知**先先生生您您好好！！我我是是招招商商銀銀行行的的理理財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)理理，，我我行行的的理理財(cái)財(cái)周周邀邀請請短短信信您您收收到到了了嗎嗎？？（（收收到到））時(shí)時(shí)間間定定于于本本周周六六上上午午9:00-10:00，，您您有有空空吧吧？？（有有空空））好好的的，，那那我我就就先先替替您您預(yù)預(yù)約約一一個(gè)個(gè)名名額額，，周周六六上上午午我我會(huì)會(huì)在在大大堂堂迎迎接接您您，，不不見見不不散散?。?沒空)是么，，這次的的交流會(huì)會(huì)是與大大家交流流一些財(cái)富與健健康的理理財(cái)知識(shí)識(shí)，為您您提供一一些堵住住財(cái)富漏漏洞的解解決方案案，是專專門為像像您一樣樣關(guān)注健健康,有責(zé)任心心的客戶戶舉辦的的，相信信會(huì)對您您有所幫幫助，而而且現(xiàn)場場還有一一些精美美的禮品品相送，，不知您您的時(shí)間間是否能能調(diào)整一一下？（好的））感謝您您的支持持，那我我就先替替您預(yù)留留一個(gè)位位置，周周六上午午我會(huì)在在大堂迎迎接您，，不見不不散?。ú恍?，，沒法調(diào)調(diào)整）那那就有些些遺憾了了，但是是沒關(guān)系系，我們們每周都都會(huì)有不不同專題題的交流流會(huì)，希希望下次次能有機(jī)機(jī)會(huì)為您您服務(wù)，，祝您合合家幸福福，身體體健康，，再見。。關(guān)鍵動(dòng)作作之三：：會(huì)前電電話再通通知客戶戶**先生生您好??！招商銀銀行XX支行《《財(cái)富與與健康規(guī)規(guī)劃》專專場交流流會(huì)將于于明天上上午9點(diǎn)點(diǎn)在我行行二樓貴貴賓會(huì)議議室如期期舉辦，，期待與與您暢談?wù)勜?cái)富，，暢享未未來。請請您務(wù)必必準(zhǔn)時(shí)到到會(huì)！不不見不散散！小貼士：：活動(dòng)舉行行前一晚晚/當(dāng)天，最最后一次次通知，，提示時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)，并并運(yùn)用技技巧進(jìn)行行引導(dǎo)，，加深客客戶興趣趣，確保保到場。。小沙舉辦辦成功的的關(guān)鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準(zhǔn)需求啟動(dòng)意愿3.客戶篩選有效邀約準(zhǔn)備是基基礎(chǔ)4.場所布置渲染氛圍沙龍會(huì)前前期準(zhǔn)備備會(huì)場布置置：銀行的的門口、、大廳、、會(huì)場分分別張貼貼標(biāo)語、、橫幅和和海報(bào)。。配上背背景音樂樂，制造造莊重的的氛圍牽牽引客戶戶的感覺覺。桌位：采用課課桌式。。盡量將將桌椅擺擺放緊湊湊，中間間不留過過道，使使客戶不不能因輕輕易走動(dòng)動(dòng)而避免免影響會(huì)會(huì)場的秩秩序。不不擺煙灰灰缸。必備物品品：臺(tái)布、簽簽到簿（（紅色或或粉色））、簽到到筆、抽抽獎(jiǎng)箱、、產(chǎn)品計(jì)計(jì)算器、、手提電電腦和投投影儀，，有關(guān)注注意事項(xiàng)項(xiàng)提示的的幻燈片片、燈光光、音響響等的到到位。獎(jiǎng)品：獎(jiǎng)品設(shè)設(shè)置要注注意檔次次和差別別。但高高檔不是是高價(jià)。。主持人臺(tái)臺(tái)詞：串場詞詞事前應(yīng)應(yīng)審核，，高層次次、規(guī)范范化，配配合講師師主題及及業(yè)務(wù)員員的促成成動(dòng)作，，能有效效影響客客戶的行行為走向向。獎(jiǎng)品要選選擇家里決不不嫌多的的；價(jià)值難以以估計(jì)的的；視覺沖擊擊明顯的的；人人知道道有用的的；新鮮但未未備下的的。盡量不要要以現(xiàn)場場禮品為為由來邀邀請客戶戶參加會(huì)前會(huì)中會(huì)后有序（堅(jiān)堅(jiān)決杜絕絕客戶隨隨意進(jìn)出出，沒人人管的“趕集式”沙龍規(guī)范（給給客戶以以正規(guī)和和重視的的感覺））可控（便便于群狼狼戰(zhàn)術(shù)的的實(shí)施和和托兒的的作用））高效：高高簽單率率高實(shí)收率率高兌收率率(=實(shí)收率/簽單率））組織是保保證客戶經(jīng)理理要配合合客戶到現(xiàn)現(xiàn)場以后后,要安排好好座次.(便于采用用群狼戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù))客戶到場場后先簡簡單和客客戶聊聊聊，了解解客戶的的基本信信息：職職業(yè)類別別、收入入、家庭庭情況、、是否了了解現(xiàn)有有保單內(nèi)內(nèi)容、告告訴客戶戶一會(huì)兒兒活動(dòng)就就開始.(決不允許許客戶沒沒人管!)沙龍開始始后與客客戶共同同仔細(xì)聆聆聽，同同時(shí)注意意觀察客客戶的聽聽講態(tài)度度，如發(fā)發(fā)現(xiàn)精力力不集中中者，要要給予及及時(shí)提醒醒。講課時(shí)：：注意把把握促成成時(shí)機(jī)，，開始嘗嘗試促成成。要準(zhǔn)備好好相關(guān)的的計(jì)劃書書、紅利利演示表表及其它它一些資資料。不能提前前退場。。會(huì)中的注注意事項(xiàng)項(xiàng)：點(diǎn)頭的魅魅力—讓客戶與與你一起起認(rèn)同講講師的觀觀點(diǎn)微笑的魅魅力—讓客戶感感受你的的真誠鼓掌的魅魅力—讓客戶被被會(huì)場的的熱情感感染會(huì)中良好好氛圍的的營造是是會(huì)后促促成成功功的基石石一、敢于于做促成成動(dòng)作才才是最重重要的；；二、面對對拒絕問問題盡量量不要面面面俱到到，而是是簡單處處理，幾幾句話帶帶過，每每次處理理完再次次做促成成動(dòng)作；；三、促成成時(shí)盡量量不要用用詢問的的語氣，，用肯定定的語氣氣，如把把句中的的“好嗎嗎？”換換成“吧吧！”切切忌尋問問客戶““您還有有什么疑疑問嗎？？”等類類似的話話，以免免給自己己制造不不必要的的問題。。四、客客戶稍稍有動(dòng)動(dòng)心時(shí)時(shí)以利利益促促成，，促成成至少少堅(jiān)持持三次次：簽簽單獎(jiǎng)獎(jiǎng)品（（眼前前利益益）；；保單單收益益（預(yù)預(yù)期利利益））；愛愛和責(zé)責(zé)任（（動(dòng)之之以情情）。。沒有有簽單單意向向的客客戶留留下資資料，，長期期追蹤蹤、服服務(wù)。。促成要要點(diǎn)會(huì)后促促成時(shí)時(shí)間:(首先尋尋找最最容易易簽單單的客客戶)一、張張老師師，感感覺挺挺好吧吧！每月僅僅需幾幾百塊塊，收收益保保障全全都享享。它它由兩兩個(gè)部部分組組成，，第一一部分分是穩(wěn)穩(wěn)健享享收益益，確確保您您的錢錢不但但能收收回來來，而而且還還有不不錯(cuò)的的收益益。第第二部部分是是重疾疾保障障，保保35種大病病，更更有重重疾二二次理理賠功功能，，保障障非常常全面面，一一旦患患病，，保費(fèi)費(fèi)還能能豁免免，盡盡顯人人性關(guān)關(guān)懷。。您看，，它既既保本本、又又有高高保障障、還還有不不錯(cuò)的的分紅紅收益益，能能很好好的填填補(bǔ)咱咱們的的醫(yī)療療缺口口。立即做做促成成動(dòng)作作（促促成三三板斧斧）二、您您看看看喜歡歡哪個(gè)個(gè)獎(jiǎng)品品（可可以讓讓助手手把獎(jiǎng)獎(jiǎng)品拿拿過來來，再再詳細(xì)細(xì)地渲渲染一一下））？三、您您投幾幾份？？給自自己還還是給給太太太投？？立即做做促成成動(dòng)作作（促促成三三板斧斧）會(huì)前會(huì)中會(huì)后追蹤是是關(guān)鍵鍵追蹤越越到位位，效果越越明顯顯！意向保保費(fèi)收收取經(jīng)經(jīng)驗(yàn)數(shù)數(shù)據(jù)時(shí)間比例數(shù)據(jù)顯顯示：：理財(cái)財(cái)沙龍龍后一周之之內(nèi)是收取保保費(fèi)，，再次次促成成的最佳時(shí)時(shí)機(jī)！！會(huì)后后追追蹤蹤沙龍結(jié)結(jié)束后后的當(dāng)當(dāng)天召召開總總結(jié)會(huì)會(huì)，對對參會(huì)會(huì)客戶戶進(jìn)行行歸總總；重重點(diǎn)：：對已已簽單單客戶戶進(jìn)行行分類類，并并依據(jù)據(jù)類別別確定定追蹤蹤方式式整理客客戶資資料重溫客客戶在在沙龍龍現(xiàn)場場的狀狀態(tài)（什么么時(shí)候候什么么反映映---心理分分析））分析客客戶現(xiàn)現(xiàn)場簽簽單（（或不不簽單單）的的原因因（準(zhǔn)備備？、、過程程？、、講師師？））約定電電話時(shí)時(shí)間（第一一時(shí)間間點(diǎn)））1.現(xiàn)現(xiàn)場客客戶表表示回回家考考慮考考慮需要進(jìn)進(jìn)行客客戶追追蹤的的3種情況況：2.客客戶未未到場場3.到到場未未簽單單現(xiàn)場沒沒有促促成，，不表表示客客戶不不會(huì)購購買，，已經(jīng)簽簽單的的是客客戶，，還沒沒簽單單的就就是準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶！1.現(xiàn)現(xiàn)場客客戶表表示回回家考考慮考考慮王老師師，我我是**銀銀行的的理財(cái)財(cái)經(jīng)理理**，那那天給給您介介紹的的那款款養(yǎng)老老金產(chǎn)產(chǎn)品不不知道道您和和家人人商量量的怎怎么樣樣了？？不好意意思，，我愛愛人覺覺得一一般，，以后后再說說吧哦是這這樣啊啊，您您太太太考慮慮的非非常全全面.沒關(guān)系系，理理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品都都相對對專業(yè)業(yè)一些些，我我們那那天也也是聊聊了很很久您您才明明白，，我想想您愛愛人聽聽您簡簡單幾幾句話話可能能無法法真正正明白白這款款產(chǎn)品品它的的特點(diǎn)點(diǎn)和功功能，，既然然您也也覺得得這是是個(gè)很很好的的補(bǔ)充充養(yǎng)老老的方方式，，我建建議您您夫妻妻二人人一起起來一一趟，，讓您您愛人人全面面的了了解一一下比比較好好，您您說是是么？？不是的，，是因?yàn)闉槲覀兗壹椰F(xiàn)階段段經(jīng)濟(jì)比比較緊張張，等下下個(gè)月再再說吧?。。ㄎ覜]沒有錢））這確實(shí)是是個(gè)讓人人很頭痛痛的問題題，其實(shí)實(shí)這份計(jì)計(jì)劃不是是讓您花花錢，而而是幫您您積累金金錢,給不確定定的未來來準(zhǔn)備好好一筆確確定的錢錢，這份份計(jì)劃只只是讓您您每月投投入幾百百元,對您的日日常生活活不會(huì)造造成很大大的影響響，您說說呢？我還是要要再好好好想想。。的確，這這么重要要的一件件事情，，確實(shí)需需要很慎慎重的考考慮，您您現(xiàn)在還還要考慮慮哪些方方面呢?不如這樣樣,您拿著這這份保障障合同回回家好好好看看,如果10天內(nèi)覺覺得不合合適，我我們可以以給您轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成別別的產(chǎn)品品，這些些都是不不收任何何費(fèi)用的的，您不不會(huì)有任任何損失失，如果果覺得沒沒問題，，