呼出電話技巧專業(yè)培訓資料

呼出電話技巧培訓賀文志04/03/2003OutboundTele-sellingSkill目錄介紹和目標呼出電話的方法打電話的6個流程呼出電話的結構克服打電話的障礙回顧/總結描述電話客戶會有哪些情況比較難對付

電話銷售與面對面銷售的區(qū)別挑戰(zhàn)對策客戶容易?掛電話?說“不”?態(tài)度粗魯?不要把客戶的否定異議認為是針對個人的?花點時間與之建立良好的關系?讓客戶看到好處?對異議作好心理準備，運用異議解決模式?時間有限?作好組織和準備?詢問客戶目前是否有時間接電話?沒有目光接觸和身體語言?運用你的語言，語調(diào)來顯示對客戶感興趣和關心，將你的熱情傳達給客戶。?核查-得到反饋?容易分心?傾聽?專注?做筆記?不容易建立信任度?準備好實例?證明你所說的話?準確/精確電話銷售面臨的挑戰(zhàn)和機會不愿意給顧客打電話的借口?太忙了，沒有時間?我還有別的更重要的事情要作?現(xiàn)在不是時候/今天心情不好?剛打了個很失敗的電話，還無法進行下一電話。什么原因造成打電話時的這種心理障礙呢？?怕遭到拒絕?不良后果的預測?擔心對方會有被打擾的感覺?缺乏成功的經(jīng)驗?沮喪的心理怎樣克服電話的心理障礙呢？?認識到不愿意打電話的真正問題是-消極的心態(tài)?提高個人的技巧和對電話流程的熟悉程度?積極的態(tài)度-把它看作是個人進步的一個表現(xiàn)?采用逐漸增加的方法。（一個/二個。。）?打出一個電話試為一種挑戰(zhàn)，要讓客戶覺得你的電話對他而言是有價值的。?持之以恒的?有彈性的?積極的?自豪的?有準備的?有計劃的?知識淵博的?了解競爭對手的信息?有高超的技巧?具有團對精神電話銷售人員應該具備的素質(zhì)前期準備備-包括括調(diào)查研研究-給自自己定個個目標打出試探探性的電電話語音/總總機秘書找到?jīng)Q策策者整體印象象/聲音音，建立立關系，，提問，，傾聽，，定位，，檢查要點：?給自己定定個目標標?態(tài)度積極極，自信信?創(chuàng)造一個個對話?找到?jīng)Q策策者?為下次電電話作好好鋪墊準備開場白探詢需求求/定位位產(chǎn)品結束電話話給人自信信的，職職業(yè)和專專業(yè)的的感覺介紹自己己總結，過過渡建立關系系判斷客戶戶需求檢查查時間檢查查傾聽定位位呼出電話話的流程程整體印象象傾聽定位檢查建立關系系提問電話銷售售的六個個技巧探詢需求求開場白異議解決決產(chǎn)品/服服務結束電話話/跟進進異議解決決模式表示關切切--我理理解，我我明白提問--問為為什么，，顧慮是是什么定位--提供供解決方方案核對/檢檢查--您覺覺得怎么么樣…最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的異異議我已經(jīng)問問過競爭爭對手了了我們一直直在使用用HP的的產(chǎn)品。。我們公司司一直有有一個首首選得合合作伙伴伴。我現(xiàn)在沒沒時間我不感興興趣給我傳真真一份價價格/郵郵寄一些些資料就就行了你們的價價格比別別的品牌牌貴浪潮的服服務不好好如果你的的客戶這這樣說，，你會如如何回答答：：怎樣回答答客戶的的異議看來貴公公司對這這次的采采購很重重視呀，，只有比比較才能能選出最最好的東東西，您您能方便便告訴我我你都和和那些品品牌接觸觸了嗎，，看看我我能不能能給你更更好的建建議？HP是個個不錯的的公司，，你在使使用他們們的產(chǎn)品品中有沒沒有什么么不滿意意的地方方呢？我明白，，每個公公司都有有自己的的合作伙伙伴，我我想知道道貴公司司選擇合合作伙伴伴的標準準是什么么？您覺覺得還有有那些方方面需要要改進的的地方。。你的業(yè)務務看來一一定很多多，那你你看我明明天下午午3：00再給給您打電電話吧？？我理解解你對對這個個產(chǎn)品品現(xiàn)在在還不不感興興趣，，聽了了我的的介紹紹你肯肯定會會很感感興趣趣。好的，，我先先把傳傳真發(fā)發(fā)給你你，你你看我我明天天上午午9：：00再給給您通通個電電話，，對您您感興興趣的的產(chǎn)品品和不不清楚楚的地地方我我再和和您溝溝通一一下，，你覺覺得怎怎們樣樣？我理解解你是是想花花盡可可能少少的錢錢買到到更好好的機機器，，你是是在和和什么么品牌牌相比比，為為什么么覺得得我們們的產(chǎn)產(chǎn)品價價格高高呀？？我理解，你你是不是在在服務方面面有過不愉愉快的經(jīng)歷歷？你也知知道，哪個個品牌都不不可能作到到?jīng)]有一點點問題，但但是我們一一直在努力力的提高自自己，你看看我們得過過XXX獎獎，所以你你不必在為為服務有什什么擔心了了？你提到到得這個問問題太好了了，我會馬馬上反映給給公司。收集競爭情情況可以告訴我我除了浪潮潮你還考慮慮哪個品牌牌嗎你們的決定定標準是什什么你對選擇我我們的產(chǎn)品品還有什么么顧慮嗎你和別的品品牌的哪方方面進行比比較你們選擇浪浪潮的機會會有多大如果可能的的話給客戶戶一個有益益的建議?。?！提問整體印象，，聲音聲音精力充沛傾聽專業(yè)準備用詞經(jīng)驗誠信微笑姿態(tài)整體印象，，聲音用詞你必須，不不得不，應應該--我建議，，你所需要要作的只是是，請您我要你作--很感感謝您我告訴你--我跟跟您解釋/建議這就是我為為什么這么么說--象我剛提提到的我不能…除除非--如果你……我會我會盡力試試一下--我會盡盡力去作它價格是--它只只要￥￥￥￥不行，不可可能--我能作的的是…你是誰--請問是是哪位，貴貴姓我試試--我會作作我盡快答復復你--我會在（（具體時間間）前答復復您抱歉，讓您您久等--謝謝您您的耐心死機--軟件正在在更新，我我暫時無法法進入整體印象，，聲音用詞便宜--有競爭力力，促銷價價格，買得得起，性價價比好，成成本低貴--物物有所值，，有保障的的投資，有有競爭力賣--提提供收費--額外費用用花--投投資我猜想--我建議議，我提議議處理--解決當然--肯定，，確定，沒沒問題我知道--我明明白是事實實如果您堅持持--如果您要要求/喜歡歡產(chǎn)品--系統(tǒng)，，解決方案案短缺--供不不應求政策--標準準，慣例整體印象，，聲音一個能夠引引起對方興興趣的電話話引起客戶的的興趣和注注意力能激起興趣趣的通用說說法：我了解到貴貴公司正在在準備采購購三套服務務器，我致致電的目的的是想讓您您了解到我我們的產(chǎn)品品不僅能滿滿足您的預預算需求，，更可讓你你擁有一個個穩(wěn)定可靠靠的運行環(huán)環(huán)境。用問問題來來取得對方方注意：我了解到貴貴公司在兩兩年前購買買過我們的的一款服務務器，按照照貴公司的的發(fā)展速度度來看，這這款機器應應該不能滿滿足應用的的需求了，，你覺得是是不是應該該在系統(tǒng)了了加上一臺臺新推出的的服務器呢呢？提及客戶熟熟知的同行行已采用您好，王總總，我是XXX，浪浪潮公司的的銷售經(jīng)理理，我們是是國內(nèi)專業(yè)業(yè)的服務器器生產(chǎn)廠商商，我們最最近剛剛為為上海盛大大的大型游游戲網(wǎng)站的的建設提供供了1000臺服務務器，由衷的贊揚揚如同貴公司司在某領域域，我們公公司的服務務器在去年年獲得了用類比的方方式第一次電話話要點確定決策者者建立好的關關系介紹自己和和公司說明打電話話的原因闡述利益和和需求需求檢查時間檢查怎樣和DELL競爭爭供貨期非專業(yè)的服服務器生產(chǎn)產(chǎn)廠商，研研發(fā)的力度度較小，對對于PC還還可以，但但對于服務務器這種技技術含量要要求高的產(chǎn)產(chǎn)品就不可可靠了。推向系統(tǒng)集集成，包括括軟件服務務無法對先交交錢后提貨貨的產(chǎn)品保保證質(zhì)量EngineeringHold.售前服務（（測試）售后服務（（往軟件上上引，工程程師上門的的手續(xù)非常常麻煩，DELL進進行成本控控制）獲得獎項祝大家銷售售愉快，財財源滾滾！??！Question?謝謝?。。?！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:09:4520:09:4520:091/5/20238:09:45PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:09:4520:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:09:4520:09:4520:09Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:09:4520:09:45January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:09:45下下午20:09:451月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:09下下午午1月月-2320:09January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/520:09:4520:09:4505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:09:45下午午8:09下午午20:09:451月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:09:4520:09:4520:091/5/20238:09:45PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2320:09:4520:09Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:09:4520:09:4520:09Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:09:4520:09:45January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:09:45下午20:09:451月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月238:09下下午午1月月-2320:09January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/520:09:4520:09:4505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:09:45下午8:09下下午20:09:451月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。20:09:4520:09:4520:091/5/20238:09:45PM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2320:09:4520:09Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。20:09:4520:09:4520:09Thursday,January5,202313、知知人