商業(yè)健身的消費心理

商業(yè)健身中的消費心理與行為1、商業(yè)健身的消費心理心理現(xiàn)象可分為兩個部分：心理過程人的心理活動的一般的、共有的過程。個性心理人的心理活動的個性特征。二者密切相關(guān)，共同決定著消費者的購買行為。商業(yè)健身參與者的消費心理同樣具有一般心理過程與個性心理特征。1.1商業(yè)健身消費者的一般心理過程1.1.1認知過程感性認知階段感性認識階段是顧客通過感覺、知覺對商品或服務(wù)獲得直觀形象，并在腦中形成表象，再通過記憶實現(xiàn)積累，實質(zhì)是消費信息的接受和儲存。理性認知階段理性認識階段是顧客通過思維、聯(lián)想、判斷，獲得商品或服務(wù)更為全面、本質(zhì)的認識，實質(zhì)是對商品信息進行加工、再儲存。當(dāng)顧客進入經(jīng)營性健身企業(yè)或酒店康樂體育服務(wù)中心：如果裝修很高雅、大方、整沽，健身項目齊全，服務(wù)人員彬彬有禮、主動熱情，就會給顧客以愉快舒適的感覺，產(chǎn)生消費欲望。否則就會引起消費者厭煩失望以致喪失了消費欲?？梢钥闯觯藗儗w育消費有了一定認識之后，也并不一定采取消費行為，決定是否消費在很大程度主要受理性認識的支配。1.1.2情緒過程情緒過程是人的心理活動的一種反映形式，指對客觀現(xiàn)實是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度的體驗。商業(yè)健身參與的情緒過程大體可以分為4個階段：喜歡激情評估選定喜歡階段喜歡階段指顧客在認識基礎(chǔ)上形成的對健身產(chǎn)品或服務(wù)的初步印象，最初表示的是滿意不滿意、喜歡不喜歡的態(tài)度。激情階段激情階段指顧客作對健身產(chǎn)品或服務(wù)由于喜歡而引起的一時的強烈購買欲望和購買熱情，但還不是一定要購買，因為消費者情感的產(chǎn)生和變化還要受多種因素的影響。評估階段評估階段是指顧客在購買欲望推動下，對商品進行經(jīng)濟的、社會的、道德的和審美的價值評估，使自己的感情與理智趨于統(tǒng)一。選擇階段選擇階段指健身的顧客經(jīng)過對健身產(chǎn)品的價值評估，產(chǎn)生了對某種產(chǎn)品的信任和偏好，并對它采取行動，形成購買行為。當(dāng)顧客進入經(jīng)營性健身企業(yè)或酒店康樂體育中心，如果服務(wù)人員笑臉相迎，熱情周到，服務(wù)標(biāo)準規(guī)范，而且健身沒施先進，就會使消費者產(chǎn)生美感，并以愉快、興奮和欣喜等情緒反映出來，從而產(chǎn)生消費欲望。反之，服務(wù)人員的呆板嚴肅的表情，態(tài)度消極，其他設(shè)置沒有特色，則會使顧客產(chǎn)生反感。經(jīng)過情緒過程，顧客會產(chǎn)生購買動機，進一步發(fā)生購買行；但也可能產(chǎn)生消極情緒，中止購買行動。接著是否采取購買行動主要受顧客的意志心理活動的影響。1.1.3意意志志過過程程意志志過過程程指指健健身身顧顧客客自自覺覺地地確確定定購購買買目目標(biāo)標(biāo)并并支支配配自自己己的的行行動動達達到到既既定定購購買買目目的的的的心心理理過過程程。。意志志過過程程對對顧顧客客購購買買行行為為起起到到發(fā)發(fā)動動、、調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)或或制制止止的的作作用用：：一般般分分為為兩兩個個階階段段：：做出出購購買買決決定定階階段段實施施購購買買決決定定階階段段當(dāng)顧顧客客喜喜歡歡某某種種健健身身產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)時時，，無無論論消消費費欲欲望望多多么么強強烈烈，，但但在在成成交交之之際際意意志志就就起起著著關(guān)關(guān)鍵鍵作作用用。。顧客的意意志過程程有的較較簡單，，有的則則復(fù)雜。。簡單的意意志過程程，在確確定消費費目的后后就立即即付諸行行動。復(fù)雜的意意志過程程過程靠靠確定消消費目的的后還需需要付出出一定的的意志努努力，排排除各種種外部障障礙，才才決定進進行消費費。例如，當(dāng)當(dāng)顧客對對價格的的擔(dān)憂，，對時間間的擔(dān)憂憂，對服服務(wù)質(zhì)量量的擔(dān)憂憂，對家家庭的擔(dān)擔(dān)憂等問問題。這這時就要要求服務(wù)務(wù)員耐心心回答和和有效推推銷，影影響其意意志過程程，引導(dǎo)導(dǎo)顧客的的消費。。由上可以以看出，，健身者者心理活活動的認認識過程程、情緒緒過程和和意志過過程是其其心理過過程的統(tǒng)統(tǒng)一的、、密切聯(lián)聯(lián)系著的的三個方方面。意志過程程有賴于于認識和和情緒過過程，又又能使消消費者獲獲得新的的認識和和調(diào)節(jié)情情緒過程程的發(fā)展展變化。。這三個過過程彼此此滲透互互相作用用地影響響著顧客客的購買買活動。。當(dāng)顧客客對某一一商品或或服務(wù)的的購買活活動完結(jié)結(jié)之后，，又將根根據(jù)新的的需要，，進行新新的認識識過程一一情緒過過程一意意志過程程，如此此循環(huán)下下去。1.2商商業(yè)健健身的個個性心理理個性指一一個人的的整個心心理面貌貌，是個個人心理理活動穩(wěn)穩(wěn)定的心心理傾向向和各種種心理特特征的總總和。其心理結(jié)結(jié)構(gòu)主要要包括個個性傾向向性和個個性心理理特征兩兩大部分分，二者者有機結(jié)結(jié)合，促促使個性性成為一一個統(tǒng)一一的整體體，制約約著消費費者的購購買行為為。1.2.1商商業(yè)健身身顧客的的個性傾傾向性個性傾向向性決定定著人對對現(xiàn)實的的態(tài)度，，是人從從事活動動的基本本動力，，主要包包括需要要、動機機、興趣趣、愛好好、理想想等。下下面主要要介紹一一下需要要和動機機。人的生理理需求和和社會需需求在大大腦中的的反映形形成人的的需要。。目前人人們熱衷衷的健身身體育項項目就是是其中一一種。美國心理理學(xué)家馬馬斯洛的的需要層層次論，，對分析析商業(yè)健健身消費費需求有有普遍意意義，也也是分析析購買行行為、了了解人們們心理需需求、促促進商品品銷售和和服務(wù)的的一個有有效方法法。人的的需要是是一個從從低級到到高級組組織起來來的系統(tǒng)統(tǒng)。隨著著經(jīng)濟的的發(fā)展和和生活水水平的提提高，人人們對娛娛樂性、、保健性性的健身身體育活活動的需需求量越越來越大大，對服服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量要求求也越來來越高。。動機是引引起個體體活動、、維持已已引起的的活動并并促使活活動朝向向某一目目標(biāo)進行行的內(nèi)在在動力。。顧客的消消費動機機就是促促使顧客客產(chǎn)生購購買體育育消費品品或服務(wù)務(wù)行為的的內(nèi)在原原因，如如為了強強身健體體而購買買健身器器材，為為形體優(yōu)優(yōu)美而參參加健身身培訓(xùn)班班，為了了感情需需要而去去康體中中心進行行高爾夫夫球、保保齡球的的時尚消消費等。。1.2.2商商業(yè)健身身顧客的的個性心心理特征征商業(yè)健身身顧客的的個性心心理特征征是指區(qū)區(qū)別于他他人、在在不同環(huán)環(huán)境中表表現(xiàn)出來來的一貫貫特征。。主要包括括氣質(zhì)、、性格和和能力，，是多種種心理特特征的獨獨特組合合，集中中反映了了顧客之之間的心心理差異異。氣質(zhì)氣質(zhì)是一個人人的“脾氣””和“性情””。它是個體體所獨有的典典型而穩(wěn)定的的心理特點，，必然會影響響顧客的行為為。在健身消費行行為中通常有有4種類型：：膽汁質(zhì)、多血血質(zhì)、黏液質(zhì)質(zhì)和抑郁質(zhì)。例如，膽汁質(zhì)氣質(zhì)類類型的消費者者的行為表現(xiàn)現(xiàn)是，情緒變變化激烈，主主觀易于激動動，性情脾氣氣暴躁，購買買行動迅速，，屬于興奮型型；黏液質(zhì)氣質(zhì)質(zhì)類型的消消費者購買買行為表現(xiàn)現(xiàn)是感情變變化緩慢，，安靜穩(wěn)重重踏實，言言行拘謹自自制，不易易做出購買買決定，屬屬于安靜型型。性格在購買活動動中，健身身消費者的的個體性格格決定著他他們各自購購買行為中中的態(tài)度和和行為方式式。主要要有有外外傾傾型型、、內(nèi)內(nèi)傾傾型型等等。。如在在商商品品購購買買活活動動中中，，喜喜愛愛與與人人交交流流意意見見，，購購買買心心理理易易受受外外界界感感染染，，言言語語、、表表情情外外露露的的顧顧客客，，其其性性格格一一般般屬屬于于外外傾傾型型的的。。購買買能能力力健身身顧顧客客的的購購買買能能力力一一般般指指正正常常人人的的注注意意能能力力、、記記憶憶能能力力、、思思維維能能力力、、決決策策能能力力。。在購購買買行行為為中中能能反反映映出出他他們們能能力力的的個個別別差差異異。。如如有有些些消消費費者者識識別別能能力力、、評評價價能能力力及及語語言言能能力力強強，，而而另另外外一一些些顧顧客客在在這這些些方方面面則則表表現(xiàn)現(xiàn)的的相相對對較較弱弱，，也也有有些些消消費費者者由由于于能能力力原原因因，，在在購購物物中中表表現(xiàn)現(xiàn)得得優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷很很難難做做出出購購買買決決定定。。心理過程程和個性性心理特特征是構(gòu)構(gòu)成顧客客購買行行為的心心理基礎(chǔ)礎(chǔ)，也是是消費心心理的重重要原理理。這些理理論對對經(jīng)營營性健健身企企業(yè)搞搞好公公共關(guān)關(guān)系活活動，，以及及營銷銷活動動有著著重要要的指指導(dǎo)意意義。。1.3商商業(yè)健健身的的消費費類型型與特特點商業(yè)健健身顧顧客在在自身身心理理特征征的““驅(qū)動動”下下，常常常表表現(xiàn)出出不同同的消消費特特點。。在健身身與體體育娛娛樂市市場促促銷中中，必必須同同各種種各樣樣的消消費者者打交交道，，如果果不能能及時時、準準確地地判斷斷顧客客購買買行為為的類類型，，以單單一的的方式式去對對待顧顧客，，就可可能導(dǎo)導(dǎo)致失失敗。。因此，，及時時、準準確地地判斷斷消費費者購購買行行為的的類型型和特特點，，可以以提高高促銷銷活動動的效效果。。大致致可分分為以以下6種類類型，，各種種類型型有其其相應(yīng)應(yīng)的特特點。。1.3商商業(yè)健身的的消費類型型與特點理智型從眾型沖動型經(jīng)濟型情感型不定型（一）理智智型理智型的商商業(yè)健身顧顧客頭腦比比較冷靜，，主觀性較較強，善于于觀察和比比較，有較較強的商品品評估能力力，對健身身產(chǎn)品的品品質(zhì)、用途途、價格高高低等有自自己的見解解，不易受受外界因素素的影響。。購買時常廣廣泛收集信信息，做到到心中有數(shù)數(shù)，且十分分謹慎，反反復(fù)比較。。（二）從眾眾型這類商業(yè)健健身顧客缺缺乏主見，，常常受眾眾多人同一一購買趨勢勢的影響，，認為只要要眾多人買買就認為一一定不錯，，不作分析析和比較。。容易購買不不是自己急急需的體育育產(chǎn)品。（三）沖動動型沖動型商業(yè)業(yè)健身顧客客感情比較較外露，個個性心理反反應(yīng)激烈、、敏捷，情情感變化快快而不穩(wěn)定定，容易受受外界刺激激和誘導(dǎo)的的影響。購買時通常常沒有足夠夠的思想準準備，容易易憑自己的的一時感覺覺較快做出出購買決策策，且購買買中也不愿愿進行反復(fù)復(fù)比較。（四）經(jīng)濟濟型經(jīng)濟型商業(yè)業(yè)健身消費費者有經(jīng)濟濟頭腦，選選擇高品的的能力較強強，十分注注意價格，，對價格的的變化特別別敏感。購買時圖實實惠，往往往以體育產(chǎn)產(chǎn)品價格的的高低作為為選購標(biāo)準準。（五）情感感型情感型商業(yè)業(yè)健身顧客客想像力豐豐富，情感感體驗深刻刻。購買時容易易受促銷宣宣傳與情感感的誘導(dǎo)，，對現(xiàn)場的的環(huán)境反應(yīng)應(yīng)十分敏感感，注重購購買符合自自己感情需需要的體育育產(chǎn)品。（六）不定定型不定型商業(yè)業(yè)健身顧客客的購買行行為不穩(wěn)定定，沒有明明確的購買買目標(biāo)和要要求，缺乏乏購買主見見，往往是是奉命購買買或隨意購購買。容易受到旁旁人意見的的左右。1.4商商業(yè)健身的的特殊心理理需求現(xiàn)代經(jīng)營性性健身企業(yè)業(yè)或酒店康康樂體育中中心要想在在競爭激烈烈的市場中中立于不敗敗之地，就就必須充分分了解商業(yè)業(yè)健身顧客客的心理，，確定相應(yīng)應(yīng)的經(jīng)營項項目與服務(wù)務(wù)。由于顧客所所處的社會會環(huán)境不同同，其經(jīng)濟濟地位、愛愛好及年齡齡等多種因因素的影向向，促進了了他們各自自具有的千千姿百態(tài)的的復(fù)雜心理理。在對其消費費心理進行行一系列的的研究后不不難發(fā)現(xiàn)，，雖然顧客客心理千變變?nèi)f化，但但都離不開開普遍的消消費規(guī)律。。下面著重介介紹現(xiàn)代商商業(yè)健身顧顧客幾種特特殊的心理理需求。1.4商商業(yè)健身的的特殊心理理需求1.4.1安全保險險的心理需需求1.4.2保健心理理需求1.4.3同步心理理需求1.4.4求實心理理需求1.4.5愛美心理理需求1.4.6求名心理理需求1.4.7好奇心理理需求1.4.8特殊心理理需求（一）安全全保險的心心理需求這一消費心心理是人類類最基本的的需求心理理。商業(yè)健健身顧客在在計劃去某某一健身娛娛樂企業(yè)消消費時，首首先考慮的的是安全問問題。顧客客會注意企企業(yè)是否擁擁有良好的的防火防盜盜設(shè)施環(huán)境境。所以經(jīng)經(jīng)營性健身身企業(yè)或酒酒店康樂體體育中心最最重要的是是為顧群創(chuàng)創(chuàng)造一個安安全放心的的環(huán)境。例如，安全全通道位置置是否得當(dāng)當(dāng)，消防設(shè)設(shè)施先進性性如何，內(nèi)內(nèi)部通道指指示圖是否否明了易懂懂，健身環(huán)環(huán)境是否擁擁擠等。另外，在娛娛樂、健身身設(shè)施上也也要充分考考慮安全問問題，如在在桑拿的蒸蒸汽房門上上特別安裝裝玻璃窗口口，就是為為了便于服服務(wù)人員隨隨時掌握里里面客人的的情況，提提供及時的的服務(wù)。對對心臟不太太好的順客客，高血壓壓患者等這這些客人都都要給予特特殊的照顧顧。這些也也是客人想想要得到的的。（二）保健健心理需求求隨著物質(zhì)生生活水平的的提高，人人們不再僅僅僅滿足于于衣食方面面的保健，，而且要追追求體質(zhì)上上的健美。。人們想通通過健身活活動達到保保健身體、、保持活力力的目的。。一些健身體體育項目正正具備上類類保健的效效果，如游游泳、網(wǎng)球球、有氧運運動、桑拿拿還有保齡齡球等都能能起到高層層次的保健健作用，引引起許多消消費者的興興趣。（三）同步步心理需求求由于社會時時尚、潮流流等社會因因素的影響響，商業(yè)健健身顧客會會產(chǎn)生從眾眾心理，導(dǎo)導(dǎo)致迎合某某種消費時時尚的同步步心理?，F(xiàn)代商業(yè)健健身在我國國本身就是是一個新興興的行業(yè)，，也屬于社社會時尚與與潮流。一一些具備消消費條件的的年輕人都都愿意去商商業(yè)健身消消費，原因因就在這里里。（四）求實實心理需求求任何商業(yè)健健身顧客都都不可避免免地抱有求求實心理。。無論顧客的的經(jīng)濟收入入如何，他他們都希望望得到價值值上的心理理平衡，即即在消費某某些健身體體育項目時時認為物有有所值。（五）愛美美的心理需需求愛美之心人人皆有之。。這就是人人們?yōu)槭裁疵丛谙硎芙〗∩矸?wù)必必然要追求求美的環(huán)境境、健美的的體形等。。隨著科技發(fā)發(fā)展和經(jīng)濟濟生活水平平提高，人人們對美的的追求會越越來越強烈烈，而且審審美觀念也也會不斷發(fā)發(fā)生變化。。健身行業(yè)的的各種康體體項目、桑桑拿浴、按按摩等正是是使體型、、肌膚達到到美的效果果，從而滿滿足人們現(xiàn)現(xiàn)代審美觀觀的需求。。（六）求名名心理需求求有些商業(yè)健健身顧客對對有名望的的經(jīng)營性健健身企業(yè)或或酒店康樂樂體育中心心都有信賴賴感，并且且追求在高高檔名牌的的健身企業(yè)業(yè)或酒店康康樂體育中中心消費以以顯示個人人成就和榮榮耀。所以，商業(yè)業(yè)健身企業(yè)業(yè)（俱樂部部）經(jīng)常聘聘請一些社社會知名人人士為名譽譽會員，就就會滿足顧顧客求名心心理的需求求。（七）好奇奇心理需求求商業(yè)健身的的顧客，特特別是青少少年對新穎穎、奇特的的商品或事事物自然而而然產(chǎn)生一一種興趣，，希望馬上上擁有或了了解。許多企業(yè)的的高檔健身身設(shè)備往往往可以引起起青少年強強烈的好奇奇心。這種種好奇心促促使他們想想盡一切辦辦法一試為為快。（八）特殊殊的心理需需求人們都希望望自己在經(jīng)經(jīng)濟地位、、知識廣度度、審美觀觀、思想意意識等方面面處于一種種與眾不同同、高于他他人的心理理需求。例如，對經(jīng)經(jīng)常光顧高高檔健身會會所的客人人給予一定定的特殊待待遇，如保保留最好的的座位，設(shè)設(shè)專用更衣衣箱，發(fā)貴貴賓卡，在在價格上給給予一定的的優(yōu)惠。這這一系列揩揩施就會滿滿足顧客的的特殊心理理需求。另另外有的顧顧客光顧某某些健身場場所或享用用某些體育育項目，只只是想證明明自己的見見識和審美美觀。2、體育消消費者的購購買行為購買活動是是消費著心心理活動的的外強行為為，與購買買心理活動動一起，二二者彼此交交錯、相互互包容，統(tǒng)統(tǒng)一在購買買行為過程程中。消費購購買買行為是指指個人或家家庭為滿足足自己生活活需要麗購購買商品或或勞務(wù)的行行為。促銷運作的的成敗要由由消費者是是否購買來來決定。因因此，定要要詳細了解解目標(biāo)消費費群的購買買行為。2.1消消費者產(chǎn)生生體育消費費行為的過過程（一）喚起起需求體育消費者者消費需求求的形成由由內(nèi)存的刺刺激和外在在的刺激引引起，或者者是兩者相相互作用的的結(jié)果。內(nèi)在刺激源源于消費者者生理上感感到某種缺缺少，如運運動不足引引起的肌肉肉饑餓感等等。外在刺激是是指客觀因因素，如同同事朋友、、推銷廣告告等。體育育消費需求求愍購買行行為的起點點。（二）產(chǎn)生生購買動機機體育消旋需需求被喚醒醒之后，經(jīng)經(jīng)一定因素素影響，才才能產(chǎn)生購購買動機。。引起動機的的內(nèi)、外兩兩類條件，，內(nèi)在條件件是需要，，外在條件件是誘因。。需要經(jīng)喚喚醒會產(chǎn)生生驅(qū)動力，，促使消費費者產(chǎn)生購購買沖動，，即購買動動機。（三）收集集體育服務(wù)務(wù)信息一個有購買買動機的體體育消費者者可能會尋尋求體育商商晶的信息息。當(dāng)喚起的購購買動機很很強烈時，，體育消費費者必然會會通過各種種途徑獲取取欲購體育育商品或服服務(wù)的信息息。體育消費者者信息的主主要來源有有：經(jīng)驗、、市場、大大眾傳播媒媒介和個人人來源。其中市場信信息和侍播播媒介提供供的廣告信信息最為重重要，因為為它針對性性強，傳播播面廣，易易為消費者者所收集。。（四）評評估待購購體育服服務(wù)評估的內(nèi)內(nèi)容一般般包括體體育商品品或服務(wù)務(wù)的屬性性、價格格、效用用、使用用情況、、服務(wù)態(tài)態(tài)度等全全面信息息。消費者在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上做出出合理的的決策。。體育商商品或服服務(wù)的特特色是消消費者在在評估時時首先考考慮的問問題，而而價格則則是影響響消費者者購買決決策的重重要因素素。（五）購購買決策策體育消費費者經(jīng)過過判斷和和評估后后，如果果對某種種體育商商品或服服務(wù)形成成一定偏偏愛，便便會做出出購買決決定。但購買決定的的做出并不等等于購買，如如果受到某種種因素的影響響，可能會放放棄購買。從購買決策轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為購買行行動，除了消消費者自身因因素外，還受受到他人態(tài)度度和意外情況況的影響。（六）購后感感受和評價體育消費者購購買之后，都都要根據(jù)自己己的個人感受受和期望進行行評價，或主主動聽取他人人的品評其目目的主要是想想論證自己所所做出的購買買決策是否正正確，借以消消除自己由購購買而產(chǎn)生的的懷疑和擔(dān)心心。如果消費者對對所購產(chǎn)品感感到滿意，他他會重復(fù)購買買，并積極地地向別人宣傳傳和推薦；如如果感到不滿滿意，不僅自自己不會再購購買，而且會會竭力勸阻他他人購買。可見，購后的的感受和評價價常常會成為為一種經(jīng)驗反反饋，起著幫幫助做出新決決策的作用。。所以，消費費者對所購體體育商品或服服務(wù)的評價，，哪怕是偏見見或誤解，也也會給健身企企業(yè)帶來重大大影響。2.2購買買決策的影響響因素（一）個人因因素1．消費者的的需要和動機機是影響決策策的第一因素素從心理學(xué)角度度講，消費者者受到內(nèi)外部部的刺激會產(chǎn)產(chǎn)生一種緊張張感，無論有有無意識，消消費者都會采采取行動來解解除這種緊張張感。購買動動機便產(chǎn)生了了。人們們隨隨即即會會發(fā)發(fā)生生一一定定的的行行為為方方向向，，即即購購買買目目標(biāo)標(biāo)。。購購買買目目標(biāo)標(biāo)的的確確定定將將使使消消費費者者的的需需要要進進一一涉涉明明確確化化、、具具體體化化。。一般情情況下下，消消費者者會千千方百百計地地使購購買目目標(biāo)付付諸于于購買買行動動，最最后滿滿足需需要。。因此此，需需要和和購買買動機機直接接決定定著后后來的的各個個決策策階段段，以以至于于影響響最終終購買買行為為。2．個個人經(jīng)經(jīng)驗消費者者的個個人經(jīng)經(jīng)驗形形成對對某種種購買買對象象的知知覺。。它經(jīng)經(jīng)常左左右著著消費費者的的購買買決策策。消費者者常常常依據(jù)據(jù)對商商品的的滿意意程度度來衡衡量重重復(fù)購購買的的可行行性。。所以以經(jīng)營營性健健身企企業(yè)或或酒店店康樂樂體育育中心心必須須根據(jù)據(jù)各種種類型型消費費者在在市場場中所所占的的比重重大小小，然然后確確定本本企業(yè)業(yè)或中中心的的經(jīng)營營項目目。3．心理狀狀態(tài)外界環(huán)境容容易引發(fā)消消費者的購購買動機，，并促使其其進行購買買決定或者者放棄原有有的購物決決策。主要有三種種：從眾心心理、逆反反心理和僥僥幸心理，，都是人為為的購物氣氣氛對消費費者造成心心理上的干干擾而做出出錯誤的購購買決策。。（二）參與與群體對購購買決策的的影響1．周圍好好友好友是與消消費行關(guān)系系比較密切切的參考群群體，他們們往往站在在客觀的角角度，為消消費者提供供購買商品品的信息，，或幫助消消費者評價價購買方案案。朋友的意見見和建議，，對消費者者選擇何種種品牌，對對用后評價價影向也極極大。這個個影響隨消消費者與朋朋友的相似似程度的增增加而增強強。2．專家名名人特定的專家家名人是消消費者崇拜拜的偶像。。這個群體體具有權(quán)威威性和參照照性，容易易引起日標(biāo)標(biāo)消費群的的注意和追追隨，因而而它影響消消費者購買買決策的認認知需要及及賠買方案案的評估。。3．消費指指導(dǎo)者日常生活巾巾那些塒商商脅有經(jīng)驗驗的人對周周圍人的購購買決策提提建議、并并協(xié)助他們們的最終選選購，直接接將自己的的意識施加加于他人，，被稱之為為消費指導(dǎo)導(dǎo)者。他們們多為富有有購買經(jīng)驗驗的人或商商品銷售人人員。實踐證明，，許多消費費者在購買買之前，都都愿意接受受或主動征征詢消費指指導(dǎo)者的意意見。所以以，他們會會直接影響響消費者的的購買決策策。4．家庭成成員這是一個不不容忽視的的群體，消消費者在家家庭中地位位不同對決決策所起的的作用也不不同。如倡議者是是家庭購買買決策的發(fā)發(fā)起人，他他直接影響響購買決策策的認知需需要。決策策者是家庭庭購買決策策的最終決決斷人，他他對家庭購購買決策的的拍板定案案具有決定定性作用等等。因此促銷人人員必須對對家庭、單單位各個成成員的角色色與影響力力認識清楚楚：如某大學(xué)女女生欲參加加“舍賓””運動俱樂樂部，目的的是為了減減肥健體，，塑造優(yōu)美美體形，但但在報名這這一天引起起了家人和和周圍人的的議論。父父親認為女女孩子胖點點無礙大局局，不必專專門花錢去去減肥，母母親覺得女女孩已大了了，愛美之之心人皆有有之。在這這僵持不下下的情況下下，女兒又又帶來了參參加“舍賓賓”運動的的幾位同事事，在同事事們的說服服和影響下下，父親終終于同意了了女兒的合合理要求。。（三）情境因因素情境是消費或或購買活動發(fā)發(fā)生時消費者者所面臨的短短暫的環(huán)境因因素。如場所所的擁擠程度度、消費者的的心情等。面面對相同的營營銷刺激，如如同樣的產(chǎn)品品、服務(wù)或同同樣的廣告'同一個消費費者在不同的的情境下會做做出不同的決決策。在營銷銷領(lǐng)域，將情情境分為溝通通情境、購買買情境和使用用情境。研究究發(fā)現(xiàn)，情境境對消費者的的購買決策的的影響是通過過情境與消費費者之間的交交互作用來實實現(xiàn)的。了解解這一點對企企業(yè)制定合適適的市場細分分與定位策略略具有重要意意義。（四）健身產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的影響健身產(chǎn)品本身身的特點也可可以激發(fā)消費費者的喜悅情情感而產(chǎn)生的的消費欲望。。例如，保齡齡球、乒乓球球、網(wǎng)球等項項目可以強身身健體，桑拿拿可以祛病美美容、防病、、消除疲勞，，團體健身操操類活動可以以發(fā)展人的有有氧能力，享享受團體活動動中的互動樂樂趣。所以說說每一種項目目能夠產(chǎn)生并并得以發(fā)展，，就是因為具具有它獨到的的功能與作用用，否則就不不會受到消費費者的認可。。2.3對健健身消費者購購買心理的對對策消費者對某某產(chǎn)品從引引起注意到到購買滿足足為止，其其心理變化化過程有一一定的程序序，即：感感、知覺一一興趣一情情感一欲望望一信賴一一決心一購購買。每一位促銷銷人員都應(yīng)應(yīng)該掌握這這個程序中中每一階段段的特性，，采取相應(yīng)應(yīng)的措施。。1．在“感感、知覺””階段這主要是指指經(jīng)營性健健身企業(yè)或或酒店康樂樂體育中心心的環(huán)境和和氣氛給消消費者帶來來的感、知知覺上的判判斷和感受受。這要求經(jīng)營營性健身企企業(yè)的健身身環(huán)境布置置高雅清潔潔，燈光光裝飾給人人以舒適感感；項目的的設(shè)施裝備備的陳列利利用商品陳陳列的三原原則（易視視、易摸、、易選擇比比較），充充分利用視視覺效果使使消費者清清楚地意識識到康樂體體育項目及及相應(yīng)服務(wù)務(wù)的質(zhì)量，，以得到潛潛在消費者者的認可。。2．在“興興趣”階段段要保持隨時時應(yīng)答消費費者的狀態(tài)態(tài)，不應(yīng)該該有“不在在乎”的情情緒以及““雜談”或或妨害消費費者的行為為，表示對對他們的兗兗分重視和和尊重；要留意商品品的提示及及說明，以以使消費者者充分了解解體育健身身服務(wù)項目目及規(guī)范制制度；多留留意適應(yīng)消消費者感情情的應(yīng)對方方法。3．在“情情感”階段段要讓消費者者的消費活活動伴隨一一次愉快的的消費感受受，引發(fā)消消費者產(chǎn)生生喜歡、欣欣賞、迷戀戀的體驗，，從而產(chǎn)生生消費和再再消費的行行為。另外，經(jīng)營營性健身企企業(yè)可以根根據(jù)企業(yè)實實力搞一些些大型公益益性社會活活動，使人人們感到這這個企業(yè)社社會文明程程度高，激激發(fā)目標(biāo)消消費群體的的道德感，，從而吸引引其參與這這個企業(yè)的的活動。4．在“欲欲望”階段段要強調(diào)銷售售重點（功功能、功效效、價格））；促銷人人員也可以以適時提供供一些支持持消費者購購買行動的的資料，如如提出已有有多少使用用者，刊出出喜愛此產(chǎn)產(chǎn)品的消費費者的正面面使用意見見等，以堅堅定消費者者的購買信信心。不要阻擋對對方的欲望望，留意應(yīng)應(yīng)對方式，，請對方實實際試用。。這是加深深消費者對對經(jīng)營性健健身企業(yè)印印象的一個個極好的辦辦法。5．．在在““信信賴賴””階階段段要以以耐耐心心和和誠誠心心來來接接待待消消費費者者，，絕絕對對不不要要以以曖曖昧昧模模糊糊的的態(tài)態(tài)度度來來應(yīng)應(yīng)付付；；將將商商品品內(nèi)內(nèi)容容以以能能使使對對方方滿滿意意的的方方式式，，加加以以合合理理的的說說明明用用順順從從消消費費者者的的嗜嗜好好與與想想法法的的方方式式來來介介紹紹。。但是是，，促促銷銷人人員員要要注注意意的的是是，，不不要要過過分分夸夸大大產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利益益，，避避免免引引起起消消費費者者對對產(chǎn)產(chǎn)品品過過高高的的期期望望。。6．在““決心””階段要心平氣氣和尊重重消費者者的決定定，絕不不可以有有強迫性性的推銷銷行為’’并做好好服務(wù)的的準備7．在““購買””階段禮貌文雅雅的對待待消費者者，應(yīng)注注意神態(tài)態(tài)、表情情和說話話方式，，給消費費者提供供優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)。。在上述服服務(wù)過程程中，要要求營銷銷人員要要具有豐豐富扎實實的經(jīng)營營性健身身企業(yè)誨誨銷理論論知識和和靈活多多變的實實踐技巧巧，良好好的心理理素質(zhì)更更是必不不可少。。經(jīng)營性健健身企業(yè)業(yè)管理者者應(yīng)了解解消費者者的心理理普遍規(guī)規(guī)律，并并把心理理學(xué)理論論運用到到實際的的項目運運作中來來，搞好好整個企企業(yè)的營營銷策劃劃工作。。3、體育育消費者者的目標(biāo)標(biāo)和動機機任何一個個想要說說服顧客客馬上開開始實施施健身計計劃的銷銷售人員員都會提提出兩個個問題：：“顧客的的目標(biāo)是是什么？？”“是什么么原因促促使他／／她今天天為了實實現(xiàn)自己己的目標(biāo)標(biāo)而來到到我們的的健身企企業(yè)的俱俱樂部？？”當(dāng)你對顧顧客的具具體目標(biāo)標(biāo)、動機機了如指指掌時，，你就為為一次成成功的銷銷售打好好了堅實實的基礎(chǔ)礎(chǔ)。3.1體體育銷銷售策略略銷售人員員應(yīng)該作作到能夠夠：1．激發(fā)發(fā)顧客了了解產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的興趣趣和熱情情；2．使顧顧客對價價格表示示接受；；3．極力力推薦顧顧客購買買產(chǎn)品或或服務(wù)。。您在建建身企企業(yè)的的俱樂樂部所所扮演演的角角色是是幫助助人們們建立立對待待健身身項目目的興興趣和和熱情情。建建身企企業(yè)希希望你你能充充分認認識到到第一一條銷銷售策策略的的重要要性。。同時時，將將向你你介紹紹如何何使用用第二二條銷銷售策策略。。當(dāng)然然，健健身企企業(yè)并并不希希望你你使用用第三三條銷銷售策策略———極極力推推薦客客購買買產(chǎn)品品或服服務(wù)。。強迫頤頤客購購買和和持之之以恒恒是不不同的的。前前者是是當(dāng)顧顧客開開始感感覺到到膽怯怯或不不適時時產(chǎn)生生的。。而持持之以以恒是是必需需的，，必須須始終終如一一地持持有積積極向向上的的專業(yè)業(yè)索質(zhì)質(zhì)。為此，，需要要了解解有關(guān)關(guān)顧客客的兩兩個信信息。。3.2顧顧客的的目標(biāo)標(biāo)與動動機（一））目標(biāo)標(biāo)第一步就是是必須告訴訴顧客健康康能夠幫助助他們實現(xiàn)現(xiàn)自己的目目標(biāo)。所謂謂目標(biāo)，是是指一個人人希望達到到的某種愿愿望和理想想。人們來來到健身俱俱樂部的原原因是為了了實現(xiàn)他們們的目標(biāo)。。顧客們會會用不同的的方式告訴訴你他們的的目標(biāo)。例如，你的的顧客可能能會告訴你你：“我需要減減肥?！薄搬t(yī)生說我我叢須注意意血壓?！薄薄拔蚁胧棺宰约嚎雌饋韥砀鐥l。?！钡?，當(dāng)別別人告訴你你他們的目目標(biāo)，并不不意味著他他們真的會會采取某種種措施。例如，一些些女性朋友友來健身俱俱樂部后會會告訴你她她需要減肥肥10千克克。但是也也許在20天之后，，她可能仍仍然不會采采取任何實實際行動，，除非她必必須要立即即減肥。促使人們立立即采取行行動來解決決問題或滿滿足個人需需求的根本本原因是一一個人的情情緒（情情緒比較外外顯，不大大穩(wěn)定，有有較多沖動動性，且與與一定情境境相互伴隨隨）。當(dāng)這這些問題給給他們帶越越來越多的的苦惱或者者這種個人人需求變得得越來越迫迫切的時候候，情緒上上的波動會會使他們愿愿意采取某某種措施來來改變這種種狀況。例如，一個個希望減肥肥10千克克的女人，，可能今天天會來到健健身企業(yè)的的俱樂部，，因為她正正計劃著和和丈夫一起起度過一個個非常浪漫漫的假期。。減肥會使使她躺在沙沙灘上曬日日光浴時顯顯得更有魅魅力。現(xiàn)在在，外在感感情上的原原因她需要要減肥，因因此她會很很樂意地采采取減肥措措施。又如，人們們做出買車車的決定，，是因為他他們需要更更方便快捷捷的交通’’而這正是是邏輯分析析。但是，，決定購買買紅色、時時髦的、帶帶有整流板板和遮陽篷篷頂?shù)能囎幼觿t是出于于向你的朋朋友展示你你個人的感感情色彩的的目的。（二）動機機第二步是銷銷售人員有有必要找出出顧客期望望實現(xiàn)自己己的目標(biāo)的的根本原因因。我們把把這種原因因稱之為動動機（動機機是直接推推動人的行行為的內(nèi)部部動因）。。試圖走近近顧客的心心理世界是是非常重要要的，因為為，很多情情況下決定定人們購買買行為的不不是邏輯思思維。下面列出的的是人們的的一些動機機：●成功■金錢■地位■贏得他人人的喜愛■美麗的外外表■健康■自尊仔細傾聽顧顧客的言談?wù)?，明確他他們的目標(biāo)標(biāo)和動機以以及這兩者者之間的差差別。同時時關(guān)注顧客客的目標(biāo)和和動機背后后的情感原原因。例1目標(biāo)標(biāo)：：““醫(yī)醫(yī)生生說說我我必必須須使使我我的的血血壓壓降降下下來來。?！薄蹦繕?biāo)標(biāo)和和動動機機：：““現(xiàn)現(xiàn)在在我我不不得得不不采采取取一一些些健健身身措措施施了了，，因因為為我我不不想想像像我我的的一一位位朋朋友友那那樣樣因因健健康康死死掉掉，，他他剛剛因因心心臟臟病病而而去去世世。?！薄崩?目標(biāo)標(biāo)：：““我我想想要要自自己己更更漂漂亮亮一一些些。?！薄蹦繕?biāo)標(biāo)和和動動機機：：““我我想想要要自自己己看看起起來來漂漂亮亮一一些些，，這這樣樣一一來來，，與與朋朋友友們們在在一一起起時時我我會會顯顯得得魅魅力力十十足足，，我我會會成成為為他他們們注注意意的的焦焦點點。?！薄边m當(dāng)當(dāng)?shù)牡木毦毩?xí)習(xí)能能夠夠讓讓你你分分辨辨出出顧顧客客的的目目標(biāo)標(biāo)、、動動機機以以及及情情感感。。請請仔仔細細閱閱讀讀下下面面的的句句子子并并說說明明哪哪句句話話表表明明了了客客戶戶的的目目標(biāo)標(biāo)或或動動機機或或兩兩者者兼兼而而有有之之。。然然后后將將這這些些目目標(biāo)標(biāo)和和／／或或動動機機寫寫在在空空白白處處。。如如果果顧顧客客表表明明的的是是一一種種動動機機，，還還必必須須寫寫出出感感情情原原因因。。1．．““我我想想培培養(yǎng)養(yǎng)我我的的耐耐力力，，這這樣樣在在手手球球比比賽賽中中我我就就能能打打敗敗我我的的對對手手了了。?！薄?．．““我我不不得得不不用用一一種種健健康康的的方方式式來來減減輕輕工工作作給給我我?guī)韥淼牡膲簤毫αα肆?。。我我不不能能再再讓讓工工作作壓壓力力影影響響我我和和家家庭庭的的關(guān)關(guān)系系了了。?！薄?．“每次當(dāng)當(dāng)我爬高樓時時，我都快喘喘不過氣來。。我知道我的的體形真是太太不美觀了。?！?．“我想讓讓自己的體形形看起來更好好一些，而且且更加強壯。。幾個月后就就是我的生日日了。我曾經(jīng)經(jīng)許諾說，當(dāng)當(dāng)我30歲時時，我要使自自己看起來就就像21歲時時一樣?！?．“我曾經(jīng)經(jīng)在社區(qū)中心心試用過增氧氧健身法，效效果不錯。我我從未這樣精精力充沛過。?！?．““我必必須使使自己己更強強一些些。如如果我我現(xiàn)在在不參參加健健身運運動，，我就就無法法為下下個賽季做做好準準備。。”7．““我真真想減減掉多多余的的脂肪肪?！薄?．““我想想做些些臀部部運動動。我我的新新男朋朋友從從未見見過我我穿游游泳衣衣的樣樣子，，而夏夏天就就快要要到了了。””（三））驅(qū)動動力驅(qū)動力力指的的是人人們最最強烈烈酌愿愿望和和動機機。通通常它它是感感性的的，并并且如如此強強烈和和沖動動。實實際上上，它它能促促使人人們立立即采采取行行動。。例如如，想想使自自己在在某些些重要要場合合，如如婚禮禮、假假期、、生日日或團團聚時時更有有魅力力就是是一個個驅(qū)動動力。。想想自自己的的健身身目標(biāo)標(biāo)與動動機。。如果果能夠夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)的話話，是是什么么原因因使你你想要要改變變自己己？你你這樣樣做的的動力力是什什么？？思考題題到經(jīng)營營性健健身場場所去去聽一一段銷銷售人人員與與體育育消費費者的的對話話，實實際記記錄其其獲得得的消消費者者健身身目標(biāo)標(biāo)、動動機、、情感感和驅(qū)驅(qū)動力力信息息并分分析。。謝謝謝1月-2300:32:1900:3200:321月-231月-2300:3200:3200:32:191月-231月-2300:32:192023/1/60:32:199、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:32:1900:32:1900:321/6/202312:32:19AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2300:32:1900:32Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:32:1900:32:1900:32Friday,Ja