關(guān)于提高醫(yī)生咨詢轉(zhuǎn)換率的培訓(xùn)

提高醫(yī)生

咨詢轉(zhuǎn)換率的培訓(xùn)武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件如何完成有效的接診咨詢工作？患者類型接診醫(yī)生的基本素質(zhì)要求接診四步曲接診醫(yī)生在咨詢過(guò)程中的注意的細(xì)節(jié)接診醫(yī)生必須掌握的的問(wèn)題接診醫(yī)生禁忌行為常見及敏感問(wèn)題的回復(fù)方法探討討論主題武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件重點(diǎn)內(nèi)容原因？---無(wú)時(shí)間？不夠關(guān)注？

四種常見類型就診結(jié)果滿意與否？---期望效果？

確定時(shí)間，恐嚇---預(yù)約推測(cè)情況？建議本人---預(yù)約1.有病但未就診2.有病曾經(jīng)就診3.有病但沒(méi)時(shí)間4.幫別人咨詢*應(yīng)快速判斷患者類型判斷武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件接診醫(yī)生的基本素質(zhì)要求建立在專業(yè)基礎(chǔ)上的自信．專業(yè)知識(shí)的理論基礎(chǔ)是做好咨詢接診工作的必然前提條件

技巧＋速度通過(guò)找到患者的不足之處或者說(shuō)不同于我院治療的方法的漏洞，以新的理念來(lái)吸引患者的注意力．而快速主動(dòng)出擊會(huì)增加目標(biāo)群，反應(yīng)速度會(huì)增加患者的信任度責(zé)任不言而喻，醫(yī)生銷售的是我們的服務(wù)技術(shù)產(chǎn)品，這種技術(shù)產(chǎn)品不是有形的產(chǎn)品，是包括醫(yī)院形象、技術(shù)、專家在內(nèi)的無(wú)形的產(chǎn)品，通過(guò)我們醫(yī)生的營(yíng)銷技巧，把患者吸引到醫(yī)院來(lái)產(chǎn)生消費(fèi)行為是接診醫(yī)生的工作目標(biāo)體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：.武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件接診咨詢四步曲四．預(yù)約或達(dá)成銷售

二、問(wèn)診一、聆聽三．分析病情

讓患者先詳細(xì)的描述目前身體主要狀況

（所有的問(wèn)診都需要圍繞患者的主訴進(jìn)行）病因與誘因（要分析什么原因而導(dǎo)致此病情的發(fā)生、什么原因會(huì)誘導(dǎo)此病的發(fā)生）接診咨詢步驟武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件醫(yī)生在咨詢過(guò)程中要注意的細(xì)節(jié)不管采用什么方式首先就應(yīng)該讓對(duì)方明白，我----就是專家，醫(yī)院----就是專家型醫(yī)院，在短時(shí)間內(nèi)聽完患者訴說(shuō)后，及時(shí)把咨詢回復(fù)轉(zhuǎn)換為主動(dòng)問(wèn)詢的方式上來(lái)，不能讓患者牽著醫(yī)生的鼻子走，而是由醫(yī)生循序漸進(jìn)地引導(dǎo)患者向?qū)︶t(yī)院有利的方向發(fā)展在認(rèn)真聽患者講述過(guò)程中，一定要尋找患者治療、檢查中忽視的方面，并一再追問(wèn)患者：再想一想還有其它方面的檢查和治療嗎？在確認(rèn)的基礎(chǔ)上，放出如：我覺(jué)得你還有一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有搞清楚或者說(shuō)我覺(jué)得你還有一個(gè)重要的檢查沒(méi)有結(jié)合的你的實(shí)際情況來(lái)做：如（專業(yè)檢查）等，吸引患者的注意力。這過(guò)程中其實(shí)就是個(gè)了解患者既往治療的過(guò)程，也是我們需要找到突破口的重要環(huán)節(jié)。醫(yī)生不妨站在患者的角度考慮一下，如果我是患者我需要什么？我想要知道什么？如果我是患者怎么辦？因此，應(yīng)該經(jīng)常站在患者的角度考慮問(wèn)題，以取得患者的認(rèn)同感和親切感，達(dá)到各取所需的目的

１．先聲奪人

２．欲擒故縱３．換位思考

武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件促進(jìn)患者的就醫(yī)欲望１．了解醫(yī)院知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

２．了解疾病體現(xiàn)專業(yè)水平

３．了解患者判斷患者的職業(yè)及經(jīng)濟(jì)收入

４．了解對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的治療方法與手段

５．電話預(yù)約接診醫(yī)生必須掌握的的問(wèn)題武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件１．急于讓顧客辦入院或治療２．急于提問(wèn)３．急于推薦項(xiàng)目90%65%75%根據(jù)心理學(xué)家最新調(diào)查研究報(bào)告統(tǒng)計(jì)出咨詢過(guò)程中最讓人反感的行為：接診醫(yī)生禁忌行為武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件常見及敏感問(wèn)題的回復(fù)方法探討我們是直屬市衛(wèi)生局管理的專業(yè)二級(jí)乙等醫(yī)院，屬于政府醫(yī)院，不同于民營(yíng)醫(yī)院，專家及醫(yī)務(wù)人員都是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選由市衛(wèi)生局考核合格的專業(yè)醫(yī)療精英人才/專家資質(zhì)是不用置疑的。1、醫(yī)院的性質(zhì)姓私還是姓公的問(wèn)題？2、醫(yī)保問(wèn)題４．治療的根本性問(wèn)題3、價(jià)格問(wèn)題首先問(wèn)患者是否確診，告訴患者象這種情況的治療很大一部分費(fèi)是屬于醫(yī)保費(fèi)用，或者說(shuō)醫(yī)保范疇內(nèi)的治療能解決這種情況的，對(duì)于情況特殊，家庭貧困的患者，我們還可以在醫(yī)保政策允許下，給予一定的包干制，讓惠于民，讓老百姓更深入體會(huì)到公立醫(yī)院的社會(huì)公益性。那我要多少錢解決病痛呢？一定要結(jié)合患者的經(jīng)濟(jì)隨能力和治療的愿望來(lái)綜合判斷，稍有不甚，可能會(huì)前功盡棄?！跋竽@種情況肯定是要治療的，因?yàn)樗麜?huì)傳染或會(huì)惡變等，加強(qiáng)患者對(duì)疾病的認(rèn)識(shí)”；“治療這個(gè)病也不是一天二天的問(wèn)題，你可以先來(lái)，我們專家再給你做個(gè)詳細(xì)的交流確診，至少要帶足檢查費(fèi)用確診是必須的，如果方便的話可以使用銀聯(lián)卡支付方式或許是最好的方法。同時(shí)醫(yī)?？ㄒ膊灰泿吓?！用什么方法治療，療效怎么樣？要多長(zhǎng)時(shí)間才能治好？能不能治好？如果按你說(shuō)的治療不好怎么辦？回答方法要將自己的優(yōu)勢(shì)治療方法，通過(guò)對(duì)治療方法與解剖結(jié)構(gòu)的相結(jié)合，從微創(chuàng)、無(wú)痛、簡(jiǎn)便、療效等方面突出權(quán)威性，語(yǔ)氣要肯定，不容懷疑，同時(shí)可以整理有效的治療病案聊天記錄與患者共享達(dá)到肯定的目的。在時(shí)間問(wèn)題上應(yīng)該持模糊狀態(tài)，給一定的時(shí)間尺度。告訴患者，只要按照上述方法治療，成功治愈指日可待武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件耐心解答，獲取信任重點(diǎn)切記注意速度+技巧不要急于求成細(xì)心引導(dǎo)就診多用問(wèn)句細(xì)心發(fā)現(xiàn)問(wèn)題回答簡(jiǎn)短肯定找到核心所在就事論事不要急于求成，在問(wèn)答上爭(zhēng)取主動(dòng)?？梢酝ㄟ^(guò)多次提問(wèn)讓用戶第一時(shí)間感受到解答的專業(yè)性，例如：發(fā)病多長(zhǎng)時(shí)間了？經(jīng)常疼痛嗎？是否有擴(kuò)散的現(xiàn)象？家人有此病嗎？武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件目標(biāo)患者再分分類，策略不不同患者類別未確診已確診本地及周邊外地武漢福朗科技技發(fā)展有限公公司內(nèi)部培訓(xùn)資料料*機(jī)密文件件咨詢小技巧你好，我現(xiàn)在在很忙，你找找其他醫(yī)生先先看吧1、讓患者做選選擇題，不要要讓患者做填填空題2.如果接診醫(yī)生生忙，回復(fù)要要巧妙你好，我現(xiàn)在馬上有有個(gè)手術(shù)要做做（或我現(xiàn)在在要要馬上處處理個(gè)緊急的的病患，麻煩你稍等等下，或者留留下聯(lián)系方式式，我回來(lái)會(huì)會(huì)第一時(shí)間再再聯(lián)系你。Before(差)After(優(yōu))記住-----多種角色扮演演，視情況需需要請(qǐng)問(wèn)你打算什什么時(shí)間到院院檢查治療呢呢?我好幫助你預(yù)預(yù)約安排你今天（或明天天）方便入院?jiǎn)?？？建議還是得得盡早治療武漢福朗科技技發(fā)展有限公公司內(nèi)部培訓(xùn)資料料*機(jī)密文件件不斷的總結(jié)和和創(chuàng)新才是是成功的關(guān)鍵鍵接診醫(yī)生應(yīng)具具備的專業(yè)（80%）技巧（20%）心態(tài)（100%）總結(jié)武漢福朗科技技發(fā)展有限公公司內(nèi)部培訓(xùn)資料料*機(jī)密文件件咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)之“建立信信任”1．銷售就是建建立信任感，，醫(yī)療服務(wù)也也是銷售2．微笑是最好好的贊美也也是最動(dòng)聽聽的聲音3．關(guān)心打動(dòng)人人心，耐心傾傾聽建立信任任4．認(rèn)同是門藝藝術(shù)同類才才能相吸—模仿對(duì)方5．專業(yè)贏得信信任有見見證才有說(shuō)服服力武漢福朗科技技發(fā)展有限公公司內(nèi)部培訓(xùn)資料料*機(jī)密文件件咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)之“探詢需需求”（了解解病情）1．在沒(méi)有找到到患者的病情情之前，你的的介紹毫無(wú)價(jià)價(jià)值2．需求分為：：直接需求求隱形需需求3．銷售高手秘秘密武器：發(fā)發(fā)問(wèn)（發(fā)問(wèn)問(wèn)找到需求））武漢福朗科技技發(fā)展有限公公司內(nèi)部培訓(xùn)資料料*機(jī)密文件件咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)之價(jià)值塑造造----“說(shuō)”1．介紹就是““說(shuō)”----說(shuō)是一門藝術(shù)術(shù)2．人類行為的的動(dòng)機(jī)：追求求快樂(lè)逃逃避痛苦3．介紹時(shí)突出出：價(jià)值塑造造4．介紹的核心心：A健康的重要性性B好處說(shuō)夠C壞處說(shuō)透5．高明的介紹紹：讓任何人人做任何事----你說(shuō)話的目的的是讓對(duì)方采采取行動(dòng)武漢福朗科技技發(fā)展有限公公司內(nèi)部培訓(xùn)資料料*機(jī)密文件件咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)之“異議處理”1．“嫌貨才是是買貨人”---對(duì)異議保持平平常心態(tài)2．異議的本質(zhì)質(zhì)：是顧客在在向我們提出出問(wèn)題3．解決異議的的原則：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要爭(zhēng)辯4．解決異議做做好的方法：：采用合一架架構(gòu)先認(rèn)同同后陳述再再反問(wèn)武漢福朗科技技發(fā)展有限公公司內(nèi)部培訓(xùn)資料料*機(jī)密文件件咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)之“促成邀邀約”1．促成的關(guān)鍵鍵：敢于要求求并抓住住時(shí)機(jī)快速速成交2．促成的核心心：充滿100%的信心3．成交的信號(hào)號(hào)：顧客會(huì)問(wèn)問(wèn)到一些細(xì)節(jié)節(jié)的問(wèn)題4．成交方法：：假設(shè)成交法法迂回戰(zhàn)術(shù)術(shù)法等5．成交的禁忌忌：不要爭(zhēng)辯辯不要做出出無(wú)法兌現(xiàn)的的承諾武漢福朗科技技發(fā)展有限公公司內(nèi)部培訓(xùn)資料料*機(jī)密文件件Thankyou!武漢福朗科技技發(fā)展有限公公司內(nèi)部培訓(xùn)資料料*機(jī)密文件件9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:27:2621:27:2621:271/7/20239:27:26PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:27:2621:27Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:27:2621:27:2621:27Saturday,January7,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:27:2621:27:26January7,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。07一一月月20239:27:26下下午21:27:271月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:27下下午1月-2321:27January7,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/721:27:2721:27:2707January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:27:27下下午午9:27下下午午21:27:271月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:27:2721:27:2721:271/7/20239:27:27PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:27:2721:27Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。21:27:2721:27:2721:27Saturday,January7,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:27:2721:27:27January7,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。07一一月月20239:27:27下下午21:27:271月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月239:27下下午午1月月-2321:27January7,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/721:27:2721:27:2707January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。9:27:27下午午9:27下午午21:27:271月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。21:27:2721:27:2721:271/7/20239:27:27PM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2321:27:2721:27Jan-2307-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。21:27:2721:27:2721:27Sa