五現(xiàn)代渠道啟動ABC

現(xiàn)代渠道啟動ABC現(xiàn)代渠道部2010年10月CRB對現(xiàn)代渠道的定義同時(shí)具有開放式購物、明碼標(biāo)價(jià)、POS機(jī)收款三個(gè)主要特征的非現(xiàn)飲零售場所此外，現(xiàn)代渠道還包括網(wǎng)絡(luò)銷售、自動售貨機(jī)、團(tuán)購等新興銷售方式在CRB，目前KA是指現(xiàn)代渠道中的重點(diǎn)客戶現(xiàn)代渠道的重要性現(xiàn)代渠道的客戶數(shù)量越來越多，分布越來越廣現(xiàn)代渠道的銷量越來越大，在整個(gè)銷售比例中的份量越來越重現(xiàn)代渠道的分類及場所界定分類特征說明現(xiàn)代零售KA店國際、全國和區(qū)域連鎖管理，門店分布在2個(gè)城市以上的綜合性超市A類店市內(nèi)連鎖大賣場，或單店1000平米以上的單店經(jīng)營的綜合性超市B/C類店連鎖小超市/便利店，需統(tǒng)一談判、配送、結(jié)算，或單店面積200－1000平米單店經(jīng)營的綜合性超市現(xiàn)代小零售獨(dú)立生活超市，單店面積200平米以下的單店經(jīng)營的綜合性超市傳統(tǒng)零售傳統(tǒng)小零售其他非現(xiàn)飲零售終端了解自己公司概況產(chǎn)品組合產(chǎn)品價(jià)格定位CRB對現(xiàn)代渠道產(chǎn)品組合要求終端類型產(chǎn)品數(shù)SKU數(shù)說明KA店10支20個(gè)1、產(chǎn)品數(shù)和SKU婁是該場所產(chǎn)品數(shù)量的目標(biāo)，不可盲目安排全部產(chǎn)品時(shí)店（產(chǎn)品進(jìn)店銷售的前提是不被終端末位淘汰，如果某支產(chǎn)品或某種包裝形式確實(shí)銷售困難，可以不進(jìn)店）；2、可根據(jù)各地市場的實(shí)際情況和需求，相應(yīng)增減進(jìn)店產(chǎn)品數(shù)和SKU數(shù)；3、全國統(tǒng)一推廣產(chǎn)品盡量優(yōu)先安排上市；4、四連包、六連包、1*12禮盒裝，整箱可以單獨(dú)條形碼進(jìn)店，為便于管理，小包裝可視為一種長期促銷形式。A類店7支10個(gè)B/C類店5支6個(gè)現(xiàn)代小零售3支4個(gè)現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商選擇原則現(xiàn)代渠道終端傳統(tǒng)渠道終端現(xiàn)有問題無法針對性做動作1、有覆蓋，無人做維護(hù)；

2、客戶數(shù)太多，經(jīng)銷商缺乏空間發(fā)展建議選擇原則或方向1、與賣場有業(yè)務(wù)關(guān)系；且有能力支持品牌推廣活動的開展；

2、專業(yè)架構(gòu)；1、代理某一大品牌，具備覆蓋能力；

2、在品牌代理上對渠道處于強(qiáng)勢地位；了解經(jīng)銷商本區(qū)域內(nèi)所有行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商酒水飲料類快速消費(fèi)品（FMCG）類從潛在經(jīng)銷商中選擇合作者資質(zhì)規(guī)模主營業(yè)務(wù)管理水平執(zhí)行能力與經(jīng)銷商合作模式特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適合直銷模式CRB直接負(fù)責(zé)貨品、貨款、促銷等全部銷售工作直接對口合作供貨關(guān)系簡單服務(wù)更直接有利于價(jià)格/跨區(qū)域銷售管理公司經(jīng)營利潤高銷售費(fèi)用變通手段差，靈活度低直接承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)有一定的貨款結(jié)算壓力具有一定規(guī)模的大倉、物流、統(tǒng)一結(jié)算的現(xiàn)代連鎖超市KA店、A類店分銷模式專業(yè)經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé)貨品、貨款、促銷等全部銷售工作CRB輔助管理銷售費(fèi)用變通手段靈活公司不承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)和貨款結(jié)算壓力供貨關(guān)系復(fù)雜經(jīng)銷商對終端提供支持服務(wù)，公司監(jiān)控弱價(jià)格/跨區(qū)域銷售管理難度大雪花在當(dāng)?shù)氐钠放频匚?、運(yùn)輸能力、團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力處于弱勢門店分布分散、無統(tǒng)一管理、單店配送的B/C類和現(xiàn)代小零售個(gè)體經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)大的KA與A類店直分銷結(jié)合CRB負(fù)責(zé)貨款、促銷等全部銷售工作直接對口合作由物流商負(fù)責(zé)貨品廠商責(zé)任明確服務(wù)更全面公司經(jīng)營利潤適中銷售費(fèi)用變通手段多物流商的送貨、回單、結(jié)算的管理復(fù)雜KA、A類店：二三線城市的KA、A類店運(yùn)力不足銷量小，需要經(jīng)濟(jì)配送與經(jīng)銷商合作明確供貨關(guān)系（區(qū)域、終端明細(xì)及數(shù)量）明確合作形式訂單配送對帳結(jié)算費(fèi)用分?jǐn)偭私饬闶凵躺蹋ǔ校┦欠窠y(tǒng)一采采購／配送送合同性質(zhì)（（代銷／經(jīng)經(jīng)銷）合同條款合同費(fèi)／進(jìn)進(jìn)場費(fèi)／開開戶費(fèi)／續(xù)續(xù)簽合同費(fèi)費(fèi)合同返利無條件返利利／條件返返利固定返利年節(jié)費(fèi)（五五節(jié)／六節(jié)節(jié)和一店慶慶／兩店慶慶）陳列費(fèi)／DM費(fèi)新增品類費(fèi)費(fèi)新增增條條碼碼費(fèi)費(fèi)促銷銷管管理理費(fèi)費(fèi)堆碼碼／／端端架架／／貨貨架架購購買買收收費(fèi)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)訂單單／／送送貨貨／／退退貨貨／／換換貨貨／／補(bǔ)補(bǔ)損損等等帳期期與零零售售商商（（超超市市））合合作作簽訂訂合合同同授權(quán)權(quán)書書公司司相相關(guān)關(guān)證證明明文文件件營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照復(fù)復(fù)印印件件稅務(wù)務(wù)登登記記證證復(fù)復(fù)印印件件組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)代代碼碼證證復(fù)復(fù)印印件件其他他要要求求證證件件復(fù)復(fù)印印件件與零零售售商商（（超超市市））合合作作產(chǎn)品品報(bào)報(bào)進(jìn)進(jìn)場場產(chǎn)品品報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)單單產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)檢檢報(bào)報(bào)告告復(fù)復(fù)印印件件QC認(rèn)證證證證書書（（可可上上網(wǎng)網(wǎng)查查詢詢））復(fù)復(fù)印印件件其他他相相關(guān)關(guān)證證件件復(fù)復(fù)印印件件可能能面面臨臨要要求求承諾諾銷銷量量末位位淘淘汰汰退換換貨貨承承諾諾與零零售售商商（（超超市市））合合作作促銷銷常用用促促銷銷形形式式特價(jià)價(jià)買贈贈綁贈贈換購購抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)主題題促促銷銷導(dǎo)購購／／促促銷銷員員與零零售售商商（（超超市市））合合作作生動動化化／／推推廣廣貨架架堆碼碼端架架包柱柱展板板電梯梯戶外外廣廣告告位位路演演免費(fèi)費(fèi)贈贈飲飲現(xiàn)代代渠渠道道的的談?wù)勁信姓勁信惺鞘且灰粋€(gè)個(gè)典典型型的的互互動動過過程程。。在在這這個(gè)個(gè)過過程程中中，，包包括括如如何何主主動動展展示示自自己己的的思思路路、、方方案案，，及及如如何何獲獲取取另另一一方方的的思思路路、、方方案案，，揣揣摩摩背背后后后后用用意意，，還還包包括括對對另另一一方方的的反反應(yīng)應(yīng)作作出出回回應(yīng)應(yīng)。。采購購（（買買手手））寶寶典典及及應(yīng)應(yīng)對對策策略略9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:17:3100:17:3100:171/6/202312:17:31AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:17:3100:17Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:17:3100:17:3100:17Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2300:17:3100:17:31January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月202312:17:31上上午午00:17:311月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:17上上午1月-2300:17January6,202316、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/60:17:3100:17:3106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:17:31上午午12:17上上午00:17:311月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。00:17:3100:17:3100:171/6/202312:17:31AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2300:17:3100:17Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。00:17:3100:17:3100:17Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:17:3100:17:31January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月202312:17:31上上午00:17:311月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2312:17上上午1月-2300:17January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/60:17:3200:17:3206January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。12:17:32上上午12:17上上午00:17:321月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。00:17:3200:17:3200:171/6/202312:17:32AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2300:17:3200:17Jan-2306-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。00:17:3200:17:3200:17Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2300:17:3200:17:32January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月202312:17:32上午午00:17:321月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月2312:17上上午1月-2300:17January6,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/60:17:3200:17:3206January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)