企業(yè)信用管理的建立教材

二零零五年二月信用管理顧問(wèn)：康朝暉

目錄前言信用管理框架設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范新客戶(hù)授信賒銷(xiāo)跟蹤客戶(hù)信用重審前言1信達(dá)誠(chéng)信用管理（北京）有限公司

是一家在北京市工商行政管理局注冊(cè)成立的，專(zhuān)業(yè)從事企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的咨詢(xún)公司。“信達(dá)誠(chéng)”自成立以來(lái)，植根于對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)實(shí)際情況的了解和熟悉，結(jié)合國(guó)外多年的風(fēng)險(xiǎn)管理豐富經(jīng)驗(yàn)，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和旺盛的市場(chǎng)需求而得到迅猛的發(fā)展，時(shí)至今日已發(fā)展成為一家擁有強(qiáng)大實(shí)力和相當(dāng)規(guī)模的專(zhuān)業(yè)信用管理咨詢(xún)公司，特別是在客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域的咨詢(xún)管理與培訓(xùn)在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，已經(jīng)成為當(dāng)前我國(guó)本土咨詢(xún)業(yè)的知名公司和領(lǐng)導(dǎo)品牌。主要業(yè)務(wù)范圍包括：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)管理咨詢(xún)、客戶(hù)信用信息的調(diào)研評(píng)估、應(yīng)收賬款的評(píng)估分析、企業(yè)償債能力調(diào)查、帳款催收技巧培訓(xùn)等一系列的商帳管理服務(wù)體系。致力于幫助企業(yè)建立完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理控制體系，評(píng)估企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的質(zhì)量，分析逾期呆滯賬款的回收可行性，并協(xié)助客戶(hù)將逾期賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制到最小限度。信用管理的定義信用的定義信用是天平略向買(mǎi)方傾斜的短期融資；是以支付為落點(diǎn)的交易；是交易雙方能力的較量目前國(guó)內(nèi)整體信用環(huán)境由于失信懲罰機(jī)制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類(lèi)專(zhuān)業(yè)服務(wù)剛剛起步，國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境對(duì)賣(mài)方構(gòu)成更大的風(fēng)險(xiǎn)信用管理的關(guān)鍵成功因素信用管理的關(guān)鍵成功因素系統(tǒng)流程方法組織指定最終決策人(如，總經(jīng)理)信用管理人員的能力培養(yǎng)財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通能力ERP系統(tǒng)能支持財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售對(duì)于信用管理的信息要求支持多角度的分類(lèi)、檢索和分析強(qiáng)調(diào)收款責(zé)任問(wèn)題處理好信用管理中服務(wù)和控制的相互關(guān)系指定應(yīng)對(duì)危機(jī)狀況的內(nèi)部處理機(jī)制以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估和信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素信用管理流程綜述：信用管理鏈信用管理鏈可以描述為：6項(xiàng)環(huán)節(jié)、4大體系、2個(gè)中心和3點(diǎn)控制接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶(hù)篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實(shí)地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險(xiǎn)電話確認(rèn)信函提示實(shí)地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻?hù)信息體系客戶(hù)信用分析體系欠款監(jiān)控體系欠款追收體系事前控制點(diǎn)事中控制點(diǎn)事后控制點(diǎn)信用管理框架2信用管理框架概述新客戶(hù)授信賒銷(xiāo)跟蹤客戶(hù)信用重審設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范ABCDEA 設(shè)定信用組織：總述確定崗位和職能機(jī)構(gòu)崗位招聘培訓(xùn)考核職能方法設(shè)計(jì)系統(tǒng)流程機(jī)構(gòu)建設(shè)(人)制定信用規(guī)范(制度)重點(diǎn)說(shuō)明/分解流程A1 職能定位A2 機(jī)構(gòu)位置A1 設(shè)定定信用組織織：職能定定位在服務(wù)和監(jiān)監(jiān)督的天平平上，信用用管理的五五項(xiàng)職能孰孰輕孰重除了通常認(rèn)認(rèn)識(shí)上的監(jiān)監(jiān)督客戶(hù)外外，信用管管理的五項(xiàng)項(xiàng)職能還體體現(xiàn)為公司司內(nèi)部的服務(wù)和監(jiān)督督客戶(hù)授信客戶(hù)檔案管理服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管理逾期賬款追收市場(chǎng)開(kāi)拓服務(wù)和監(jiān)督督不等于代代行權(quán)責(zé)；；信用管理理的參與不不會(huì)阻礙正正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售售業(yè)務(wù)，更更不會(huì)改變變這樣的事事實(shí)：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是銷(xiāo)售對(duì)對(duì)收款負(fù)有有直接責(zé)任任信用管理的的專(zhuān)業(yè)服務(wù)務(wù)幫助銷(xiāo)售售更有效地地完成銷(xiāo)售售和回款任任務(wù)(收集哪些些信息對(duì)客客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管管理最有價(jià)價(jià)值，如何何從各類(lèi)信信息中分析析出客戶(hù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，，采用什么么清欠手段段和程序最最恰當(dāng)，等等)雖然由銷(xiāo)售售承擔(dān)收款款責(zé)任、并并有獎(jiǎng)懲考考核，但銷(xiāo)銷(xiāo)售畢竟不不具備完全全的獨(dú)立性性，其利益益與客戶(hù)利利益和公司司利益均有有一定的關(guān)關(guān)聯(lián)，因而而也需要信信用管理的的監(jiān)督和提提示根據(jù)信用環(huán)環(huán)境、公司司經(jīng)營(yíng)階段段、信用管管理基礎(chǔ)等等方面的差差異，上述述五項(xiàng)職能能的開(kāi)展深深度是有區(qū)別有輕輕重的A1 建立立信用組織織：職能定定位(續(xù)1)客戶(hù)檔案管管理服務(wù)監(jiān)督逾期賬款追追收市場(chǎng)開(kāi)拓好的信用管管理者能通通過(guò)客戶(hù)信信息的深度度分析，提提供銷(xiāo)售有有價(jià)值的客客戶(hù)發(fā)展建建議，并通通常有一套套自己的外外部資訊渠渠道近期主要面面臨的是經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的信信用問(wèn)題，，這一職能能是易想難難行：信息息量不充分分，對(duì)代理理商的控制制力不強(qiáng)。。在賒銷(xiāo)的歷歷史問(wèn)題多多、欠款額額大賬齡長(zhǎng)長(zhǎng)的公司，，信用管理理者要在逾逾期賬款追追收上投入入很多精力力：根據(jù)不不同客戶(hù)的的特征和欠欠款的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)階段，為為銷(xiāo)售制定定有效的清清欠策略，，督促清欠欠，并聯(lián)絡(luò)絡(luò)公司內(nèi)外外的法務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)目前存在個(gè)個(gè)別賒欠貨貨款問(wèn)題，，這一職能能需要引起起重視。在需要重建建/新建客客戶(hù)檔案的的公司，客客戶(hù)檔案管管理是信用用管理者的的工作重點(diǎn)點(diǎn)：除了在在數(shù)據(jù)庫(kù)中中動(dòng)態(tài)更新新信用政策策外，也包包括設(shè)計(jì)一一整套的信信用調(diào)查表表，指導(dǎo)和和督促銷(xiāo)售售在數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)中反映即即時(shí)、全面面、真實(shí)的的客戶(hù)信息息客戶(hù)管理理方式簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，信信息量較較少，而而且市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)整變變化大，，信息變變更需加加快步伐伐。后期期的信息息收集要要加強(qiáng)。。注：開(kāi)展展深度1為最低低，5為為最高開(kāi)展深度度1開(kāi)展深度度1開(kāi)展深度度1A1建建立信用用組織：：職能定定位(續(xù)續(xù)2)客戶(hù)授信信服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款款管理任何有賒賒銷(xiāo)的公公司，從從合同訂訂立開(kāi)始始，信用用管理者者的應(yīng)收收賬款管管理也開(kāi)開(kāi)始了：：雖然電電話/實(shí)實(shí)地催款款是銷(xiāo)售售的行為為，賬齡齡分析是是財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)告，但但過(guò)程卻卻是由信信用管理理者來(lái)掌掌控、跟跟蹤和指指導(dǎo)的要從賒銷(xiāo)銷(xiāo)開(kāi)始時(shí)時(shí)就防患患于未然然，這一一職能雖雖然多是是日常工工作，但但做到容容易做好好難，必必須不斷斷加強(qiáng)任何有賒賒銷(xiāo)的公公司，客客戶(hù)授信信既是信信用管理理者工作作的開(kāi)始始，也是是他們運(yùn)運(yùn)用最多多專(zhuān)業(yè)能能力、投投入最大大的領(lǐng)域域：根據(jù)據(jù)客戶(hù)總總體類(lèi)型型和公司司的資金金水平，，建議公公司的信信用總則則；編制制信用分分析報(bào)告告，并以以此建議議各客戶(hù)戶(hù)的信用用政策針對(duì)新授授信的客客戶(hù)要有有一套良良好的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制措施，，這一職職能立大大于行，，壓力和和風(fēng)險(xiǎn)都都特別大大總的來(lái)說(shuō)說(shuō)，的信信用管理理職能基基本處于于空白階階段，在在后面還還有很多多的工作作需要加加強(qiáng)。開(kāi)展深度度2開(kāi)展深度度1A2建建立信用用組織：：機(jī)構(gòu)位位置機(jī)構(gòu)位置置的設(shè)計(jì)計(jì)要兼顧顧信用管管理的實(shí)實(shí)施效率率和效果果同樣規(guī)模模的公司司，信用用管理的的機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置至少少不下三三種做法法，這其其中的選選擇關(guān)乎乎公司文文化和傳傳統(tǒng)做法一：直接接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)責(zé)信用管理，，在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)內(nèi)設(shè)信用管理理人員，同財(cái)財(cái)務(wù)經(jīng)理和最最高管理層協(xié)協(xié)調(diào)與銷(xiāo)售的的沖突如果這樣做沒(méi)沒(méi)有傳統(tǒng)，其其效率和效果果都可能存在在問(wèn)題：銷(xiāo)售售通常會(huì)將財(cái)財(cái)務(wù)的信用管管理視為干涉涉，導(dǎo)致最高高管理層頻繁繁協(xié)調(diào)它們之之間的沖突，，“嚴(yán)管”反而成了“管不到”另外，由財(cái)務(wù)務(wù)執(zhí)行的信用用政策，對(duì)于于市場(chǎng)進(jìn)入期期的公司也許許相對(duì)保守做法二：基本本由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)責(zé)信用管理，，在銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的的信用經(jīng)理，，由銷(xiāo)售總監(jiān)監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)時(shí)最高管理層層需要較多的的參與和把關(guān)關(guān)這樣做是受制制于傳統(tǒng)的無(wú)無(wú)奈，在很多多國(guó)企中很難難接受信用管管理的概念，，不能接受將將風(fēng)險(xiǎn)制衡放放在銷(xiāo)售之外外的設(shè)計(jì)，但但它的效果可可能存在問(wèn)題題做法三：設(shè)獨(dú)獨(dú)立的信用管管理人員，在在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)辦辦工但不歸屬屬于銷(xiāo)售，同同時(shí)設(shè)信用監(jiān)監(jiān)控委員會(huì)(由最高管理理層領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理和財(cái)財(cái)務(wù)經(jīng)理組成成)，信用管管理人員直接接由委員會(huì)負(fù)負(fù)責(zé)人(最高高管理層)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和考核這樣做是以最最高管理層的的事前審核部部分代替了事事后協(xié)調(diào)，在在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)辦辦公是出于效效率的考慮(銷(xiāo)售和信用用管理的工作作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大大于財(cái)務(wù)和信信用管理的工工作聯(lián)絡(luò))，，但它對(duì)信用用管理者能力力的要求是最最高的財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售財(cái)務(wù)（銷(xiāo)售公司財(cái)財(cái)務(wù)）銷(xiāo)售行政：現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳帳監(jiān)控；處理理收款業(yè)務(wù),出貨業(yè)務(wù)務(wù)及發(fā)票審核核和入帳銷(xiāo)售核算：核核算和分析銷(xiāo)銷(xiāo)售收入，銷(xiāo)銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用；核核算應(yīng)收帳款款和預(yù)收帳款款銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：分分項(xiàng)銷(xiāo)售額統(tǒng)統(tǒng)計(jì)；營(yíng)銷(xiāo)方方案有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)審核入帳等等客戶(hù)信用管理理：定期做應(yīng)應(yīng)收帳款的帳帳齡分析，核核對(duì)客戶(hù)信用用額度,定定期或不定期期反映異?？涂蛻?hù)情況；為為公司其他部部門(mén)提供客戶(hù)戶(hù)信用情況；；配合營(yíng)銷(xiāo)部部進(jìn)行客戶(hù)分分類(lèi)管理和貨貨款回收鑒于初期信用用管理的工作作量不會(huì)很繁繁重，該職責(zé)責(zé)將由財(cái)務(wù)部部的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)務(wù)人員擔(dān)當(dāng)。。由于銷(xiāo)售財(cái)財(cái)務(wù)屬于財(cái)務(wù)務(wù)部，但又同同營(yíng)銷(xiāo)部共同同工作，可以以更好的協(xié)調(diào)調(diào)銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)務(wù)的關(guān)系。信用管理委員員會(huì)由總經(jīng)理理、財(cái)務(wù)經(jīng)理理、銷(xiāo)售經(jīng)理理共同組成。。委員會(huì)負(fù)責(zé)責(zé)制定信用管管理框架和流流程。A2 建立信信用組織：機(jī)機(jī)構(gòu)位置(續(xù)續(xù))信用管理委員員會(huì)因?yàn)橛袥_突和和協(xié)調(diào)，更需需要信用管理理手冊(cè)去規(guī)范范信用管理的任任務(wù)和目標(biāo)信用管理的組組織結(jié)構(gòu)和編編制信用管理的崗崗位職責(zé)描述述信用管理的工工作流程客戶(hù)信用政策策收款政策擔(dān)保和抵押的的操作和要求求對(duì)信用管理的的考核和監(jiān)督督賒銷(xiāo)合同的條條款定義標(biāo)準(zhǔn)表格匯編編B 制定信用用規(guī)范B 制定信用用規(guī)范：流程程突出信用委委員會(huì)的權(quán)權(quán)威性、銷(xiāo)銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)的參參與性、信信用管理人人員的專(zhuān)業(yè)業(yè)性信用管理委委員會(huì)財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部規(guī)定任務(wù)/目標(biāo)標(biāo)規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制意見(jiàn)反饋建議工作流程討論核準(zhǔn)意見(jiàn)反饋建議信用政策建議收款政策建議擔(dān)保抵押討論核準(zhǔn)建議標(biāo)準(zhǔn)表格討論核準(zhǔn)意見(jiàn)反饋接受培訓(xùn)接受培訓(xùn)信用管理人人員意見(jiàn)反饋信用政策的的主要構(gòu)成成有：信用用期限、現(xiàn)現(xiàn)金折扣、、信用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、信用額額度和收賬賬政策信用期限的的變化意味味著銷(xiāo)售變現(xiàn)天天數(shù)(平均收賬賬期)的變變化，它由由不同賒銷(xiāo)銷(xiāo)方案計(jì)算算得到計(jì)算方法：：邊際收益益凈值平均銷(xiāo)售毛毛利延長(zhǎng)信用期期限的增量量銷(xiāo)售收入入邊際收益延長(zhǎng)信用期期限的增量量銷(xiāo)售收入入邊際成本：：延長(zhǎng)信用用期限的增增量信用管管理成本(預(yù)計(jì))延長(zhǎng)后的信信用期乘銀行透支利利率邊際機(jī)會(huì)成成本相乘除365邊際壞賬成成本：延長(zhǎng)長(zhǎng)信用期限限的增量壞壞賬損失額額(預(yù)計(jì))邊際收益減減各項(xiàng)邊際際成本要求為正現(xiàn)金折扣包包括折扣率率和折扣期期二個(gè)概念念，它的根根本原理和和計(jì)算方法法與上述信用用期限并無(wú)無(wú)二致，交易雙方方同時(shí)預(yù)估估資金成本本，并從中中選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)馁Y金策策略；但相相比較長(zhǎng)期期的信用期期限，現(xiàn)金金折扣隨各各次交易(各時(shí)點(diǎn)的的財(cái)務(wù)狀況況)而不同同，是對(duì)信信用期限更靈活的調(diào)調(diào)劑B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策信用標(biāo)準(zhǔn)代代表了對(duì)客客戶(hù)信用情情況的最低低要求，以以銷(xiāo)售變現(xiàn)天天數(shù)(平均收賬賬期)和壞賬損失率率為依據(jù)對(duì)于在公司司中代表客客戶(hù)立場(chǎng)的的銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)而言，信信用標(biāo)準(zhǔn)是是規(guī)范的底底限，達(dá)到到控制客戶(hù)戶(hù)整體質(zhì)量量水平和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)水平的的目的；如如果說(shuō)信用用期限和現(xiàn)現(xiàn)金折扣是是信用的微微觀調(diào)控，，它就是信信用的宏觀觀調(diào)控通常先定““客戶(hù)群授授信總額””，再定每每一客戶(hù)的的信用額度度，最后互為調(diào)整；前者以自自身的資金實(shí)力和和銷(xiāo)售政策策為出發(fā)點(diǎn)，，后者主要要根據(jù)客戶(hù)戶(hù)的交易額和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定單一客戶(hù)授授信額度的的方法是授信額度參參考值：各各客戶(hù)的年年度交易額額乘以利潤(rùn)潤(rùn)率根據(jù)信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)模型，，確定各客客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系數(shù)各客戶(hù)的年年度銷(xiāo)售額額，或者營(yíng)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)(流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)負(fù)債)，或或者凈資產(chǎn)產(chǎn)清算價(jià)值值總授信額系系數(shù)一定百分比比乘以年度銷(xiāo)售售額為相乘乘基數(shù)是較較普遍的方方法以?xún)糍Y產(chǎn)清清算價(jià)值為為基數(shù)多用用于風(fēng)險(xiǎn)度度較高的客客戶(hù)授信額度參參考值：行行業(yè)內(nèi)信用用水平B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策(續(xù))以下并不是是調(diào)整信用用政策的必必然條件，，但屬于信信用政策調(diào)調(diào)整時(shí)必須須關(guān)注的信信號(hào)需要放松的的信號(hào)存貨積壓超超出正常有大量冗余余資金，但但銷(xiāo)售成長(zhǎng)長(zhǎng)性不強(qiáng)產(chǎn)品需求/市場(chǎng)份額額下滑爭(zhēng)取新的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)/客戶(hù)渠道道利潤(rùn)率高于于行業(yè)正常常水平已經(jīng)投入了了大量前期期費(fèi)用和市市場(chǎng)費(fèi)用為補(bǔ)償固定定成本，需需要高產(chǎn)量量的維持替代產(chǎn)品出出現(xiàn)需要收緊的的信號(hào)凈利潤(rùn)水平平不足以補(bǔ)補(bǔ)償/承受受額外的利利息和壞賬賬損失庫(kù)存低而需需求大產(chǎn)品針對(duì)客客戶(hù)設(shè)計(jì)，，沒(méi)有普遍遍性生產(chǎn)周期長(zhǎng)長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)體體客戶(hù)的依依存性過(guò)大大客戶(hù)資金實(shí)力力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)低，不至至于受信用政政策調(diào)整的困困擾信用制度的制制定和實(shí)施不不健全協(xié)調(diào)給予信用負(fù)責(zé)責(zé)人員一定的的政策空間，，以協(xié)調(diào)銷(xiāo)售售和財(cái)務(wù)對(duì)信信用管理的爭(zhēng)爭(zhēng)議穩(wěn)定政策空間又必必須適度，策策略上是可以以討論的，但但流程和方法法上必須是穩(wěn)穩(wěn)定/固定的的B 制定信用用規(guī)范：信用用政策(續(xù))C 新客戶(hù)授授信：總述新客戶(hù)授信是是信用風(fēng)險(xiǎn)管管理的根源重點(diǎn)說(shuō)明/分分解流程C1接受初始交易易流程C2全面調(diào)查跟蹤蹤流程C3 信用用分析評(píng)定和和授信傳達(dá)流程C4 信用用調(diào)查的內(nèi)容容接受初始交易易全面調(diào)查跟蹤蹤信用分析評(píng)定定授信傳達(dá)3C1 新客戶(hù)戶(hù)授信：接受受初始交易初始交易前，，至少對(duì)客戶(hù)戶(hù)的誠(chéng)信和基基本實(shí)力有六六、七成的了了解/把握營(yíng)銷(xiāo)部(銷(xiāo)售售經(jīng)理)營(yíng)銷(xiāo)部(市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售代表)尋找目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)獲得客戶(hù)基本本資料和填寫(xiě)寫(xiě)客戶(hù)印象報(bào)報(bào)告2符合一般銷(xiāo)售售標(biāo)準(zhǔn)是符合一般信用用標(biāo)準(zhǔn)否是客戶(hù)推薦有無(wú)特殊理由由接受結(jié)束是11.客客戶(hù)實(shí)地走訪訪報(bào)告2.客客戶(hù)基本資料料(初審資料料)3.客客戶(hù)印象報(bào)告告4.推推薦表和附件件(申請(qǐng)表和和基本資料)；對(duì)低于銷(xiāo)銷(xiāo)售/信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的申請(qǐng)客客戶(hù)，推薦表表要有大區(qū)代代表關(guān)于推薦薦理由的詳細(xì)細(xì)說(shuō)明5.客客戶(hù)初始交易易的審察意見(jiàn)見(jiàn)實(shí)地走訪否4否C1 新客戶(hù)戶(hù)授信：接受受初始交易(續(xù))信用委員會(huì)信用管理人員員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)部(市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售代表)沒(méi)有異議否是要求復(fù)議審查客戶(hù)推薦薦和附件資料料備案5終決初審結(jié)論論下一步注：灰色框的的是復(fù)議程序序，后文中還還有很多復(fù)議議程序，都按按照這一流程程，并簡(jiǎn)化表表示為(復(fù)議議程序)反饋，同意客戶(hù)誠(chéng)信問(wèn)題題嚴(yán)重是拒絕了解程度不夠夠否是暫緩核準(zhǔn)交交易否補(bǔ)充資料接受5備案初始交易合合同C2 新客客戶(hù)授信：：全面調(diào)查查跟蹤初始交易開(kāi)開(kāi)始后至授授信前，要要求百分百百地把握客客戶(hù)信息和和風(fēng)險(xiǎn)，這這是最易懈懈殆的階段段信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部部營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)銷(xiāo)售代代表按信用管理理的要求持持續(xù)補(bǔ)充/更新客戶(hù)戶(hù)資料信用抽查走走訪從其他渠道道補(bǔ)充客戶(hù)戶(hù)資料記錄交易/回款的頻頻率和趨勢(shì)勢(shì)1432啟動(dòng)緊急收收款和終止止交易惡劣事件終終止初始交交易否客戶(hù)深入印印象報(bào)告異常情況報(bào)報(bào)告異常情況報(bào)報(bào)告匯總鑒別是556初始交易結(jié)結(jié)束的匯總總分析7下一步8備案?jìng)浒窩2 新客客戶(hù)授信：：全面調(diào)查查跟蹤(續(xù)續(xù))1.補(bǔ)補(bǔ)充和更更新獲得的的所有客戶(hù)戶(hù)資料2.從從外部渠渠道了解的的客戶(hù)信息息3.信信用管理理者客戶(hù)走走訪記錄4.初初始交易易期間，交交易和收款款金額和時(shí)時(shí)間的全記記錄，了解解客戶(hù)交易易的能力和和規(guī)律，發(fā)發(fā)現(xiàn)異常趨趨勢(shì)5.異異常情況況報(bào)告6.停停止交易易決定7.客客戶(hù)印象象終評(píng)8.初初始交易易的回顧和和評(píng)價(jià)C3 新客客戶(hù)授信：：信用分析析評(píng)定和授授信傳達(dá)權(quán)重和評(píng)分分都是個(gè)案案，但模型型是通用的的說(shuō)服力信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售和財(cái)財(cái)務(wù)核對(duì)客客戶(hù)資料1客戶(hù)資料的的匯總分析析2信用分分析各各項(xiàng)因因素評(píng)評(píng)分討論和和修訂訂信用用因素素評(píng)分分討論、、確定定各項(xiàng)項(xiàng)因素素的權(quán)權(quán)重分分由評(píng)分分等級(jí)級(jí)推導(dǎo)導(dǎo)信用用政策策復(fù)議程程序向客戶(hù)戶(hù)傳達(dá)達(dá)和解解釋信信用政政策3下一步步1.與與銷(xiāo)銷(xiāo)售核核對(duì)所所有的的客戶(hù)戶(hù)資料料、走走訪記記錄和和印象象評(píng)審審表的的內(nèi)容容；與與財(cái)務(wù)務(wù)核對(duì)對(duì)初始始交易易期間間的所所有交交易和和回款款記錄錄；也也包括括整理理信用用管理理自己己的收收集資資料和和走訪訪記錄錄2.客客戶(hù)信用用分析報(bào)告告3.信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析模型型備案信用風(fēng)險(xiǎn)模模型是將量量化(財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù))和和非量化的的客戶(hù)信息息聯(lián)系到信信用政策的的工具和大多數(shù)模模型一樣，，信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)模型也是是通過(guò)將不不同風(fēng)險(xiǎn)因因素的評(píng)分乘以權(quán)重，得到風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系數(shù)(總總評(píng)分)，，再根據(jù)系系數(shù)劃分出出一定的檔檔次，配合合相應(yīng)的信信用政策道德Character能力Capacity資本Capital抵押Collateral環(huán)境Condition示范信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)模型C3 新客客戶(hù)授信：：信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)模型C4 新客客戶(hù)授信：：信用調(diào)查查的內(nèi)容參照：以下下表格從數(shù)數(shù)家知名征征信公司的的內(nèi)部調(diào)查查工作底稿稿演化而來(lái)來(lái)的初始交易前前側(cè)重于基基礎(chǔ)信息、、聯(lián)絡(luò)信息息和財(cái)務(wù)信信息，全面面的信用調(diào)調(diào)查包括經(jīng)經(jīng)營(yíng)信息C4 新客客戶(hù)授信：：信用調(diào)查查的內(nèi)容(續(xù))D 賒銷(xiāo)跟跟蹤：總述述不同于新客客戶(hù)授信(屬于階段段性決策)，賒銷(xiāo)跟跟蹤屬于日日常性決策策，是難點(diǎn)點(diǎn)重點(diǎn)說(shuō)明/分解流程程D1訂單/合同同階段的跟跟蹤流程D2發(fā)貨階段的的跟蹤流程D3正正常賬期的的欠款跟蹤蹤流程D4非非正常賬期期的欠款跟跟蹤流程訂單/合同同階段的跟跟蹤發(fā)貨階段的的跟蹤正常賬期的的欠款跟蹤蹤非正常賬期期的欠款跟跟蹤D1 賒銷(xiāo)銷(xiāo)跟蹤：訂訂單/合同同階段的跟跟蹤訂單/合同同中的信用用條款有常常規(guī)、也有有特殊信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部接收客戶(hù)訂訂購(gòu)申請(qǐng)1屬于賒銷(xiāo)名名單的客戶(hù)戶(hù)是否轉(zhuǎn)入新客戶(hù)戶(hù)審批/初初始交易流流程根據(jù)一般銷(xiāo)銷(xiāo)售條款和和信用條款款開(kāi)出內(nèi)部部銷(xiāo)售訂單單其他銷(xiāo)售審審核2檢查訂單中中的信用條條款確認(rèn)訂單條條款已列入內(nèi)部部黑名單的的客戶(hù)是拒絕交易或或執(zhí)行最嚴(yán)嚴(yán)格的信用用條款否完成訂單回回復(fù)核準(zhǔn)4改動(dòng)了常規(guī)規(guī)的信用政政策原因呈報(bào)3是否備案下一步復(fù)議程序檢查和回復(fù)復(fù)預(yù)付款到到情況D2 賒銷(xiāo)銷(xiāo)跟蹤：發(fā)發(fā)貨階段的的跟蹤發(fā)貨時(shí)的信信用審核者者既有財(cái)務(wù)務(wù)、也有信信用管理信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員物流部(訂訂單管理)財(cái)務(wù)部監(jiān)控預(yù)付款款的金額和和準(zhǔn)時(shí)按規(guī)定預(yù)付付否督促銷(xiāo)售催催款重核發(fā)發(fā)貨時(shí)間提示銷(xiāo)售催催促通知、備案案監(jiān)控發(fā)貨時(shí)時(shí)間開(kāi)發(fā)貨單123信用檢查已列入黑名名單的客戶(hù)戶(hù)是其他發(fā)發(fā)貨核核對(duì)是暫停發(fā)發(fā)貨復(fù)議程程序否下發(fā)出出庫(kù)單單下一步步54注：1~5注釋釋見(jiàn)D3(續(xù))D3賒賒銷(xiāo)銷(xiāo)跟蹤蹤：正正常賬賬期的的欠款款跟蹤蹤有區(qū)別別的提提示和和壓力力控制制信用委委員會(huì)會(huì)財(cái)務(wù)部部信用管管理員員物流部部(發(fā)發(fā)貨)發(fā)貨前前與客客戶(hù)口口頭核核對(duì)發(fā)發(fā)貨內(nèi)內(nèi)容(時(shí)間間/價(jià)價(jià)/量量)估計(jì)到到貨時(shí)時(shí)，電電話確確認(rèn)客客戶(hù)對(duì)對(duì)收貨貨質(zhì)/量無(wú)無(wú)異議議信用期期過(guò)半半時(shí)發(fā)發(fā)付款款確認(rèn)認(rèn)書(shū)信用期期屆臨臨時(shí)發(fā)發(fā)付款款通知知書(shū)剛逾期期時(shí)以以電話話保持持付款款壓力力動(dòng)態(tài)跟跟蹤和和督促促銷(xiāo)售售收款款客戶(hù)提提出延延付申申請(qǐng)123討論確確定是是否準(zhǔn)準(zhǔn)許延延付延付信信用審審核復(fù)議程程序欠款記記錄和和分析析456欠款跟跟蹤和和客戶(hù)戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析析是下一步步否暫停交交易市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表逾期超超過(guò)一一定時(shí)時(shí)間實(shí)實(shí)地走走訪D3賒賒銷(xiāo)銷(xiāo)跟蹤蹤：正正常賬賬期的的欠款款跟蹤蹤(續(xù)續(xù))1.要要求客客戶(hù)回回復(fù)付付款確確認(rèn)書(shū)書(shū)，是是對(duì)發(fā)發(fā)貨質(zhì)質(zhì)量和和付款款金額額/時(shí)時(shí)間的的雙重重書(shū)面面確認(rèn)認(rèn)2.第第一次次付款款通知知書(shū)3.催催款實(shí)實(shí)地走走訪記記錄1.客戶(hù)訂訂購(gòu)申申請(qǐng)的的電話話記錄錄或者者是傳傳真件件，列列明客客戶(hù)名名、產(chǎn)產(chǎn)品名名、銷(xiāo)銷(xiāo)售量量和價(jià)價(jià)格、、運(yùn)送送方式式等2.內(nèi)內(nèi)部訂訂單，，同時(shí)時(shí)根據(jù)據(jù)客戶(hù)戶(hù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)的的常規(guī)規(guī)信用用條款款，在在訂單單上抄抄錄信信用條條款3.信信用小小組可可以修修改常常規(guī)的的信用用額度度、信信用期期限和和現(xiàn)金金折扣扣，但但需要要說(shuō)明明具體體理由由4.銷(xiāo)銷(xiāo)售訂訂單(替代代：銷(xiāo)銷(xiāo)售合合同)訂單/合同同階段段的跟跟蹤1.客客戶(hù)付付款證證明(銀行行進(jìn)賬賬單等等)2.預(yù)預(yù)付提提示通通知3.發(fā)發(fā)貨單單列明明所有有發(fā)貨貨明細(xì)細(xì)(客客戶(hù)名名、產(chǎn)產(chǎn)品名名、數(shù)數(shù)量、、發(fā)貨貨時(shí)間間等)，同同時(shí)核核至銷(xiāo)銷(xiāo)售訂訂單4.暫暫停發(fā)發(fā)貨批批復(fù)：：如果果暫停停發(fā)貨貨的原原因并并不是是信用用規(guī)范范中列列明的的，還還要書(shū)書(shū)面呈呈報(bào)信信用委委員會(huì)會(huì)，請(qǐng)請(qǐng)求核核準(zhǔn)；；如果果暫停停發(fā)貨貨的原原因是是信用用規(guī)范范列明明的，，可以以直接接下發(fā)發(fā)營(yíng)運(yùn)運(yùn)管理理部5.正正式的的出庫(kù)庫(kù)單發(fā)貨階階段的的跟蹤蹤正常賬賬期的的欠款款跟蹤蹤4.延延付申申請(qǐng)單，，對(duì)延付付理由作作出說(shuō)明明，并附附客戶(hù)延延付申請(qǐng)請(qǐng)?jiān)?.欠欠款的的各項(xiàng)分分析(賬賬齡分析析表、利利息占用用分析、、付款行行為分析析等)6.延延付批批復(fù)D4賒賒銷(xiāo)跟蹤蹤：非正正常賬期期的欠款款跟蹤分階段、、有區(qū)別別的追收收手段財(cái)務(wù)部信用管理理員信用委員員會(huì)市場(chǎng)銷(xiāo)售售代表提示賬齡齡超過(guò)信信用期兩兩個(gè)月通知進(jìn)入入特別