客人的購買決策和行為

消費決策過程客人的購買決策和行為一、購買行為模式行為是指人們在外部刺激的影響下，經(jīng)由內(nèi)部經(jīng)驗的折射而產(chǎn)生的具有目的性的活動。購買行為是指消費者為滿足某種需要而在購買動機的驅(qū)使下，以貨幣換取商品或勞務的行為。人類行為的一般模式是S-O-R模式。內(nèi)外因素刺激心理活動過程行為為消費者購買行為模式營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價格地點促銷經(jīng)濟政治技術文化消費者消費者的決策過程社會文化個人心理問題認識信息收集方案評估方案決策購后行為消費者的行為產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機購買數(shù)量二、購買決策的影響因素文化因素文化亞文化社會階層社會因素相關群體家庭角色地位個人因素年齡性別職業(yè)教育收入生活方式心理因素動機認知學習態(tài)度信念購買者（一）心理因素的影響1.感覺2.動機3.經(jīng)驗4.態(tài)度5.個性（二）個人因素的影響1.穩(wěn)定因素:是指個人某些特征，比如說年齡、性別、收入、職業(yè)等等。在決策的過程中，某一個特殊階段，購買行為也部分取決于這些穩(wěn)定因素的。2.隨機因素:是指消費者進行購買決策時所處的特定場合和具備的乙烯類條件。有時候，消費者的決策會在未預料的情況下作出。（三）社會影響1.角色和家庭2.相關群體（四）文化因素的影響1.社會階層2.文化3.亞文化三、購買決策過程決策：是指從思維到做出決定的過程。購買決策：指人們?yōu)榱撕侠碇溆邢薜呢斄途σ赃_到最佳的微觀消費效益，收集、篩選可行的消費方案，實施選定方案并評估消費效益的實踐活動。（一）購買買決策中的的角色（二）購買買決策的特特點1.購買決策的的目的性2.購買決策的的過程性3.購買決策主主體的需求求個性4.購買決策的的復雜性決策內(nèi)容的的復雜性購買決策影影響因素的的復雜性5.消費者購買買決策的情情景性（三）購買買行為的類類型根據(jù)消費者者行為的復復雜程度（（花費時間間、精力的的多少和謹謹慎程度））和鎖鉤商商品本身的的差異性大大小，可將將購買行為為分為：購買決策風險對產(chǎn)品的熟悉程度低高高復雜性購買行為選擇性購買行為低簡單性購買行為習慣性購買行為復雜的購買買行為如果消費者屬于于高度參與與，并且了了解現(xiàn)有各各品牌、品品種和規(guī)格格之間具有有的顯著差差異，則會會產(chǎn)生復雜雜的購買行行為。復雜雜的購買行行為指消費費者購買決決策過程完完整，要經(jīng)經(jīng)歷大量的的信息收集集、全面的的產(chǎn)品評估估、慎重的的購買決策策和認真的的購后評價價等各個階階段。對于復雜的購買買行為，營營銷者應制制定策略幫幫助購買者者掌握產(chǎn)品品知識，運運用各種途途徑宣傳本本品牌的優(yōu)優(yōu)點，影響響最終購買買決定，簡簡化購買決決策過程。。選擇性購買行為由于消費者者對所需購購買的商品品比較的熟熟悉，知道道怎么選擇擇。所以在在購買決策策時不需要要對商品再再去了解，，只要對商商品價格、、購買地點點以及商品品款式進行行比較選擇擇就可以。。簡單性購買行為對于某一些些商品而言言，雖然消消費者不熟熟悉，但是是由于價格格比較的低低廉，購買買的頻率也也比較的高高，消費者者是不愿花花費太大的的精力去研研究和決策策的，一般般都是抱著著“試一試試”的態(tài)度度去購買的的，所以購購買決策過過程相對簡簡單。習慣性的購購買行為指消費者并未未深入收集集信息和評評估品牌，，只是習慣慣于購買自自己熟悉的的品牌，在在購買后可可能評價也也可能不評評價產(chǎn)品。。對于習慣性性的購買行行為的主要要營銷策略略是：（1）利用價格格與銷售促促進吸引消消費者試用用。（2）開展大量量重復性廣廣告，加深深消費者印印象。（3）增加購買買參與程度度和品牌差差異。根據(jù)消費者者性格分析析，可以把把購買行為為分為：（四）購買買決策的內(nèi)內(nèi)容（五）購買買行為的程程序過程消費者的購購買行為時時一個動態(tài)態(tài)發(fā)展的過過程，一般般可以分為為五個階段段：1.確定問題2.收集信息3.評價方案4.作出決策5.買后行為確定問題需要的滿足足根據(jù)性質(zhì)質(zhì)不同，按按照問題的的緊迫性和和可預見性性兩個指標標可以劃分分成四個類類型。預見性緊迫性需要立即解決無需立即解決在預期之中日常問題計劃解決問題在預期之外緊急問題逐步解決問題收集信息評價方案根據(jù)消費者者進行評價價和選擇的的評估標準準和評估方方法不同，，評價方案案階段會出出現(xiàn)以下幾幾種情況：：（1）單因素獨獨立評價。消費者只只用一個評評估標準為為依據(jù)挑選選商品。單單因素獨立立評價是一一種絕對的的形式，生生活實踐中中并不多見見。（2）多因素聯(lián)聯(lián)合評價。消費者在在購買商品品時同時考考慮該商品品各個方面面的特征，，并規(guī)定各各個特征的的最低標準準。（3）詞典編輯輯式評價。這個評價價法實質(zhì)上上就是單因因素獨立評評價原則的的一個擴展展，消費者者用他認為為最重要的的評估標準準選購商品品，在未能能選出令人人滿意的商商品時，便便會用他認認為第二位位重要的標標準進行挑挑選。（4）排除式評評價。消費者在在選擇商品品的時候逐逐步排查那那些不具備備最低要求求的品牌。。（5）互補式評評價。它不是