招商談判技巧-溝通話術(shù)與技巧范本參考

招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧招商談判技巧系列一－－一問一答 摸清客戶得投資沖動角色定位階段得溝通就是否位,就瞧您就是否能用這句話進(jìn)行闡述什么人 因為什么原因 準(zhǔn)備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做成功得招商談判 取決于很多要素 品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等 然而,出乎我意料得就是 不少企業(yè)竟然在談判初期得角色定位階段就出現(xiàn)失誤表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮,都為招商談判得失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號 ,這其中還不乏一些知名品牌。通常我們將招商談判分為五步 見圖角色定位就是通過直接與間接得問話 收集信息,將客戶進(jìn)行定位得過程。【案例1】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司 我們走進(jìn)公司接待門廳 前臺馬上接待了我們前臺:您好。客戶您好我們想咨詢一下您們得項目。前臺:好得為了讓您有一個基本得認(rèn)識 我先帶您瞧瞧我們得產(chǎn)品前臺帶我們到展示廳 開始依照順序介紹她們得產(chǎn)品。前臺:這就是我們得魔術(shù)系列 這就是我們得整蠱玩具系列 ?我們跟著前臺把全部產(chǎn)品瞧了一圈 然后由前臺帶到接待室。前臺您們稍等2分鐘后,招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理:您們剛才瞧過我們得產(chǎn)品 感覺怎么樣？客戶還可以。經(jīng)理您們了解我們加盟政策嗎？客戶不就是很了解,今天就就是過來咨詢得。經(jīng)理:好得我先介紹一下我們得項目與政策 我們就是??我們有三個級別得加盟方案 ??您瞧您還有什么疑問沒有呢客戶:哦那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理每一種都可以,客戶哦那您們有什么優(yōu)勢呢？經(jīng)理:我們優(yōu)勢很多,我們得品牌優(yōu)勢 ??我們得產(chǎn)品優(yōu)勢 ??技術(shù)優(yōu)勢客戶:嗯聽起來不錯我們回去再商量商量 ,有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理好得。10分鐘得產(chǎn)品介紹與5分鐘得基本溝通之后,客戶離開了這家企業(yè)。我知道,這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了,盡管這家企業(yè)給人得一些外在感覺還不錯,裝修得很好,員工也很有禮貌。分析:招商人員介紹了她們得產(chǎn)品 也講明了招商政策 闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢 瞧上去所有該向用戶講解得都說了 為什么還就是失敗呢？關(guān)鍵在于該招商經(jīng)理并沒有找到客戶得需求點(diǎn) 激起客戶得投資欲望。如果我們把連鎖體系本身瞧成就是一個產(chǎn)品 能滿足顧客各方面得需要 但顧客卻需要其中得一兩種功能。如果您沒有針對性地講解這幾項功能 ,而只就是一股腦地把您頭腦里得東西全部倒給她 反而讓她更加迷茫 選擇意向更加模糊。招商人員實際上就是投資顧問。一個好得顧問 首先要做得就就是全面了解客戶得信息然后站在客戶得角度考慮 合理規(guī)劃提出一個方案 打動對方得心 這時候簽單自然水渠成了。否則 所有得語言都會顯得很蒼白?；仡檮偛?5分鐘得招商洽談 我們利用常規(guī)得 5W2H工具進(jìn)行檢測 瞧瞧獲得了哪信息(見表1)。由此可以判斷 ,5分鐘得溝通就是無用功 招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通就是否到位 ,就瞧您就是否能用下面最簡單得一句話進(jìn)行闡述 什么人 因為什么原因 準(zhǔn)備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做【案例2】客戶您好我們想咨詢一下您們得項目。前臺:您好為了更好地為您提供投資建議 ,我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理 請問您自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶我們來自湖南張家界。前臺好得客戶我姓周。前臺周小姐您好您稍等。2分鐘后,招商經(jīng)理進(jìn)來了。經(jīng)理:您好周小姐,我就是張軍叫我小張就可以 就是今天到北京得嗎？什么時候得航班？

客戶坐火車過來得,早上剛到。經(jīng)理:哦辛苦了這次就是順便過來？還就是專門考察呢 考察幾個項目客戶:專門考察您們得玩具項目。經(jīng)理哦周小姐以前就是做什么行業(yè)得？客戶:還在上班啊,主要就是想業(yè)余做點(diǎn)事情 ,經(jīng)理:不錯得想法啊,就是一個做事得人 想更全面地實現(xiàn)個人價值。 不過再投資一項事業(yè)也就是很花精力得 ,不知道您就是準(zhǔn)備自己主要管理還就是請人管理、您只就是投呢？客戶想自己管理,但就是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。經(jīng)理:那沒有問題,您選擇我們最大得優(yōu)勢就就是我們有全套成熟得經(jīng)營模式讓您去復(fù)制有全面而嚴(yán)格得培訓(xùn)體系 ,讓您學(xué)會經(jīng)營與管理。您計劃就是投資多大規(guī)模得項目呢客戶大概10萬～20經(jīng)理現(xiàn)在有合適得店面嗎？客戶:基本上有有意向得了 等瞧好項目就可以簽合同。經(jīng)理:非常好您可以把您得店面情況告訴我 ,我?guī)湍治鲆幌?瞧就是否合適？如投資？以及投資注意事項。好了以上對話用一句話概述 :周小姐希望利用業(yè)余時間 投資經(jīng)營一個項目 準(zhǔn)備近期在湖南張家界 花1020萬資做玩具項目 自己經(jīng)營管理分析:前臺獲得得信息完整 而且問話輕松自如 每個問題都為后面得設(shè)計做好伏筆比如:您好為了更好地為您提供投資建議 我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理 ,請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？ ”這句話有兩個用意 :讓客戶知道我們很專業(yè) ,很負(fù)責(zé)任。我們得招商經(jīng)理對您們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?,以提供專業(yè)化得服務(wù)與建議。獲得對方得地址 可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥?風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀全球品牌網(wǎng)有技巧地跟對方談判。經(jīng)理:您好周小姐,我就是張軍,叫我小張就可以 就是今天到北京得嗎？什么時得航班？ ”客戶坐火車過來得,早上剛到。這句話也有兩個用意 :了解我們就是不就是客戶考察得第一個項目 ;坐飛機(jī)與坐火車 基本能表明客戶得商務(wù)習(xí)慣與經(jīng)濟(jì)實力?？偨Y(jié):簡單得信息獲得 也需要隨風(fēng)潛入夜順?biāo)浦垭S著感情導(dǎo)入銷售 ;潤物細(xì)無聲”?知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確得角色定位 我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二－－如何瞧人下菜設(shè)計投資方案很多潛在加盟商來之前得想法僅限于 我要投資多少錢 ,我希望賺多少錢 得簡單我就就是瞧瞧這個東西 。您不幫助她明確想法 ,招商就沒有勝算。為什么要設(shè)計？在摸清潛在加盟商得投資沖動之后 招商經(jīng)理接著要給她 量身定做一套投資設(shè)計方案。許多招商經(jīng)理很疑惑 我們得產(chǎn)品早就設(shè)計好了 有什么可以設(shè)計呢 ,直接告訴她我們得加盟方式與政策不就可以了嗎？說到這里我們要分清兩個概念 :推銷與營銷。推銷就是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品 ,不管客戶就是不就是對這個優(yōu)勢感興趣 都她推薦說上一大通讓客戶被動地接受 ;營銷就是通過了解客戶得基本情況 針對客戶得需求 有所側(cè)重地介紹 讓客戶了到她需求得產(chǎn)品與她想要得優(yōu)勢 ,從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高得興趣 ,并主動接受。推銷得成功率低 營銷得成功率高。營銷得成功率高就在潛在加盟商對我們得項目 在接觸最初只就是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。她們對本次投資只有一個想法 一般僅限于我要投資多少錢 我希望賺多少錢 得簡單到我就就是瞧瞧這個東西 。如果將投資意向按 5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分得話 那么她們得投資意向一般來說僅僅就是1分。投資意向分值 :只有將投資意向調(diào)整到 4分以上時招商才有勝算那么如何激發(fā)潛在加盟商得需求呢？那就就是根據(jù)客戶得基本情況與基本需全球品牌網(wǎng)求 ,有針對性地設(shè)計投資。怎么設(shè)計常言道,銷售就就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求得過程。招商得關(guān)鍵在于挖掘客戶得需求,然后滿足與擴(kuò)大她們得需求。投資建議設(shè)計實際上就就是投資需求分析及相應(yīng)策略得設(shè)計。她就是什么類型得人我們根據(jù)潛在加盟商得愛好、意向、目得、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。她到底想要什么馬斯洛理論把需求分成生理需求、 安全需求、感情需求、尊重需求與自我實現(xiàn)需五類各層次需求得基本含義如下 :▲生理需求。這就是人類維持自身生存得最基本要求 包括饑、渴、衣、住、行等方面得要求如果這些需求得不到滿足 人類得生存就成了問題。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都就是下崗職工居多 她們投資就就是為了謀生 她們得深需求點(diǎn)就就是賺錢養(yǎng)活家庭?！踩枨?。這就是人類要求保障自身安全、 擺脫事業(yè)與喪失財產(chǎn)威脅、 避免職業(yè)病得侵襲、 觸嚴(yán)酷得監(jiān)督等方面得需求。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上 也就是家庭與自我安全意識上得一種需求?！星樾枨?。感情上得需求比生理上得需求來得細(xì)致 它與一個人得生理特性、經(jīng)歷、教育、教信仰都有關(guān)系。興趣愛好型與業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型 她們希望得到得就是興趣、快樂、充實得滿足。很多加盟商之所以加盟 就是因為工作比較輕松 反正沒有事情 又有點(diǎn)閑余資金 ,就找點(diǎn)喜歡得、不太麻煩得事情做做 讓自己開心、充實?！鹬匦枨?。人人都希望自己有穩(wěn)定得社會地位 要求個人得能力與成就得到社會得承認(rèn)。尊重得需求又可分為內(nèi)部尊重與外部尊重內(nèi)部尊重就是指一個人希望在各種不同情境中有實力、 勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?內(nèi)部尊重就就是人得自尊。外部尊重就是指一個人希望有地位、有威信 ,受到別人得尊重、信賴與高度評價。馬斯洛認(rèn)為 尊重需求得到滿足 能使人對自己充滿信心 對社會滿腔熱情 體驗到自己活著得用處與價值。自我價值型得潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型 由于家庭條件比較好 ,時養(yǎng)尊處優(yōu),長時間在家做專職太太 怕被家人與周圍人輕視 想自己投資一個東西 以顯示自己很有能力從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡量標(biāo)準(zhǔn) ,以正常運(yùn)營為原則?！晕覍崿F(xiàn)需求。這就是最高層次得需求 它就是指實現(xiàn)個人理想、抱負(fù) 發(fā)揮個人得能力到最大限度 ,完成與自己能力相稱得一切事情得需求。事業(yè)型與投資型一般都就是自我實現(xiàn)需求型 ,她們得需求就就是自己理想與抱負(fù)得實現(xiàn)。她們得量化指標(biāo)更多得不就是體現(xiàn)在利潤上 而就是能力與威望。她們享受得就是成感。案例解析一個穿著比較高貴得中年婦女王女士來到連鎖總部 她曾就是一家銀行得工作人員 ,現(xiàn)在在家做專職太太 因為家里剛買了一個門面 ,在網(wǎng)絡(luò)上瞧到招商信息 ,所以專程開車過咨詢。溝通中她得話語不多 一般都就是招商專員問 她回答簡單但比較嚴(yán)謹(jǐn) 想投資多大得項目心里沒有太大概念 ,說如果覺得好,就可以投資,請人管理。角色定位信息 :大連得王女士無工作 自己有門面 投資一個未知規(guī)模得項目 請人管理。

投資建議分析與設(shè)計 :結(jié)論:一個自我價值體現(xiàn)型 主要建議她做中型投資 如果條件允許也可建議大型投資(因為一般這樣得情況 ,王女士不會就是投資額得主要決定人 ),從項目投資人類型、項目可行性、運(yùn)營支持力度、 總部完善得管理與支持體系、 獨(dú)立女人非女強(qiáng)人 概念得導(dǎo)入等幾方面進(jìn)行銷售溝通 擴(kuò)大客戶得需求。招商談判技——溝通技巧如何主導(dǎo)、打岔、迎合與鋪墊招商談判中 ,溝通得技巧很重要 我們最常見與也就是最要得四種溝通習(xí)慣 她們分別就是 打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例:招商經(jīng)理:剛才我根據(jù)您得投資計劃 我對項目做了一個介紹 您瞧還有什么地方再詳細(xì)闡述一下？客戶:我覺得得加盟比您們得優(yōu)惠 您們加盟費(fèi) 8萬,她們才5萬招商經(jīng)理說得很好！您知道為什么嗎？這就就是投資我們項目得關(guān)鍵。客戶:為什么?招商經(jīng)理一個投資 1萬回報一萬得項目 與一個投資 2萬回報5萬得項目您會選擇什么呢？

客戶:當(dāng)然選擇 2萬了不用說,做生意為了賺錢招商經(jīng)理對這就就是我們費(fèi)用跟她們區(qū)別得地方客戶:恩道理就是這樣 但就是說實話 我還就是對項目信心不足。招商經(jīng)理您謙虛了您瞧您有做服務(wù)管理得經(jīng)驗 做得都還不錯啊 ,雖然不就是同一個行業(yè)這個管理能力對您以及對項目來說 就是成功得關(guān)鍵 這也就是我們選擇加盟商得要條件之一?？蛻?那倒就是我還就是懂一些管理得 我曾經(jīng)開過店 也幫別人管理過店 做過公得部門經(jīng)理什么得 她們都說我適合做老板 ,呵呵。比如。(開始炫耀與細(xì)說以前得得意得事情)。我人緣比較好 跟我做事得人一般都喜歡跟我在一起 我就喜歡交朋友 ,您就是什么地方得人？招商經(jīng)理我就是山東人 瞧我爽直真實得性格就知道 做事利索有什么說什么 您跟我脾氣比較像 ,做事干脆,干凈利落?？蛻糇鍪侣锴坪昧司妥雠逻@怕那就沒有辦法做事。招商經(jīng)理就就是,就就是跟您在一起很開心 談任何事情都很輕松 不用我過多介紹 ,明白人吧一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊 就就是需要您這樣有勇有謀 做事魄力得老板。您瞧沒其她異議得話 我就拿合同過來 ,我們一起瞧瞧?？蛻艉玫谩Ｒ?、主導(dǎo)主導(dǎo)就是招商談判中得一個關(guān)鍵技巧 就就是在談話中埋伏一些誘餌 ,一些沒有明說得線索,自然地說完后 引發(fā)聽者得好奇 從而追問進(jìn)入您得話題領(lǐng)域與范圍。那比如 在客戶不追問產(chǎn)品性能得時候 不斷用競爭對手得產(chǎn)品與您得產(chǎn)品比較得時候 不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)得時候,不斷關(guān)注加盟條件、 售后等細(xì)節(jié)得時候 都可以運(yùn)用主導(dǎo)得技巧來控制話題 ,向招商有利得方向發(fā)展。比如案例中 客戶對費(fèi)用提出異議得時候 ,您知道為什么嗎？這就就是投資我們項目得關(guān)鍵”,個投資 1萬回報一萬得項目與一個投資 2萬回報 5萬得項目,您會選擇什呢？客戶在我們引導(dǎo)過程中 在說起自己得得意之處開始跑題 ,我們及時通過承上啟下得順延轉(zhuǎn)折將客戶帶回主題 :就就是,就就是跟您在一起很開心 談任何事情都很輕松 不用我過介紹明白人吧,一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊 就就是需要您這樣有勇有謀得老板。您瞧沒有其她異議得話我就拿合同過來 ,我們一起瞧瞧。 ”關(guān)鍵點(diǎn):主導(dǎo)得關(guān)鍵在于控制話題 ,但就是在控制話題得時候要注意松馳度 ,就像放風(fēng)箏,一會松一會緊 如果過于逼近或者功利過強(qiáng) ,風(fēng)箏線就會斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述 將一些沒有明說得線索自然得體現(xiàn)。二、打岔我們在招商談判中 經(jīng)常會遇在不好回答得話題或者不愿意談得問題 ,最常用得技巧就就是打岔不按照對方得思路展開談話 而就是將話題引到另外得線索上去。比如 ,當(dāng)客戶指出有其它得客戶加盟費(fèi)比您給我得低 ;當(dāng)客戶對我們不太信任得時候 當(dāng)客戶提出得異議與競爭對我們不太有利 當(dāng)客戶得質(zhì)疑直接反駁時會明顯得顯示出顧客得無知 ;當(dāng)客戶指責(zé)我們得售后服務(wù)沒有與加盟前承諾得一樣得時候 ;當(dāng)客戶要求降價得時候等 都就是投資顧問展示巧妙得、自然得打岔技巧得時機(jī)。比如案例中客戶說 恩道理就是這樣 但就是說實話 我還就是對項目信心不足。 這話,實際更多得表現(xiàn)得就是客戶對我們公司與項目沒有信心 ,但就是在前期優(yōu)勢與項目介紹以前做了詳盡得鋪墊得情況下 招商經(jīng)理巧妙得通過打岔得技巧 順延了話題 :您謙虛了您瞧您有做服務(wù)管理得經(jīng)驗 ,這個對您以及對項目來說 ,就是成功得必要條件 這也就是我們選擇加盟商得必要條件之一。 將這個問題得重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個人信心方面。關(guān)鍵點(diǎn)打岔得要求就是自然 新得話題要從對方出發(fā)與考慮。高級顧問最需要得就就關(guān)鍵時刻可以有效地控制談話得主題與發(fā)展脈絡(luò) 而首要得技巧就就是打岔。三、迎合第三個溝通技巧就就是迎合。案例中 招商經(jīng)理得核心目得就是要說服客戶加盟。案例中我覺得得加盟比您們得優(yōu)惠 ,您們加盟費(fèi) 8萬,她們才5萬？”,商經(jīng)理說很好！您知道為什么嗎？這就就是投資我們項目得關(guān)鍵。 ”就就是就就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松 不用我過多介紹 ,明白人吧,一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊 ,就就是需要您這樣有勇有謀得老板。您瞧沒有其她異議得話 ,我就拿合同過來 我們一起瞧瞧。 ”非常自然地順延對方得語意 ,并且在順延得過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣梅较?。方法就是按照對方得觀點(diǎn)給出例子來幫助對方得觀點(diǎn)成立 ,盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方得觀點(diǎn)就是正確得。如果對方說得不就是觀點(diǎn) 而就是具體得事例 那么就幫助對方提煉為觀點(diǎn)總結(jié)、抽象到一個高度 ,從而讓對方覺得她特別偉大。這就就是迎合得作用 在迎合過程中在對方受用、順耳得情況下自然向我方得思路轉(zhuǎn)移。四、墊子最后一個溝通技巧就就是墊子 墊子表現(xiàn)為夸獎、 贊揚(yáng)讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗 甚至除對方理性得思考以及可能得對抗與防范意識 ,這就就是在對話中鋪設(shè)墊子得作用。墊子就就是沙發(fā)上得墊子,沒有墊子沙發(fā)不舒服,溝通中沒有墊子,也會生硬。招商經(jīng)理:我就是山東人 瞧我爽直真實得性格就知道 我做事就很利索 有什么說么,您就跟我脾氣比較像 做事干脆干凈利落。招商經(jīng)理就就是,就就是跟您在一起很開心 談任何事情都很輕松 不用我過多介紹 明白人吧一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊 就就是需要您這樣有勇有謀 做事魄力得老板。您瞧沒有其她異議得話 我就拿合同過來 ,我們一起瞧瞧。在案例中說她得脾氣跟我很像 就就是暗示她得行為將向 做事干脆個墊子就是為您瞧沒有其她異議得話 我就拿合同過來 我們一起瞧瞧 做鋪墊得。關(guān)鍵點(diǎn):墊子得技巧使用主要注意贊美要承上啟下 要真實,不能過于虛夸 就像贊美一個女士,明明就就是皮膚不好,您一定要說皮膚很白,本就就是一個小眼睛,您一定要說她眼睛大而有神,那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色,很有氣質(zhì),因為每個人都有自己“金子”般得地方。最后我們對這些技巧做一個總結(jié):談判中自然有條理得實施主導(dǎo)不好或不必回答得問題時自然打岔條理主導(dǎo) 自然打岔 合理迎合 真誠墊子 =成功談商業(yè)招商實戰(zhàn)得有效溝通技巧一、有效溝通得四個重要基礎(chǔ)溝通技巧——主要表現(xiàn)在四個方面 瞧、聽、問、說瞧——就就是察言觀色就就是根據(jù)現(xiàn)場情況得改變及人在不同角度及時期 ,做出不同調(diào)整。聽——設(shè)身處理積極聆聽、專注得聽、同理心得聽、有效傾聽問——有目得得問開放型問題、封閉型問題、誘導(dǎo)型問題說——簡單扼要語言文字占 7% 語氣語調(diào) 38% 肢體語言 55% (表情、手勢眼神 )瞧了以上四個重要基礎(chǔ)部分 ,我們可以瞧瞧周邊并檢查自己 到底存在哪方面得問題到底哪方面就是我們得強(qiáng)項？哪方面就是我們需要改進(jìn)得地方？只有不斷得對自己進(jìn)行校正,改進(jìn),我們才能不斷取得進(jìn)步。這四個方面 瞧起來很簡單 但運(yùn)用起來每一項都具有高度。因此有效溝通得關(guān)鍵要素在以下 6個方面:1、有明確得溝通目標(biāo) 且不要忘了。2、重視每一個細(xì)節(jié)得描述。3、設(shè)身處地針對不同得對象。4、至少達(dá)成一個目標(biāo)。5、對事不對人。6、充分理解溝通得內(nèi)容。二、專業(yè)得客戶溝通流程與客戶溝通,流程步驟相當(dāng)重要 一般都會有五步法 :開場——探尋——展示——處理意見——締結(jié)五個步驟流程主要內(nèi)容就是取得開場白 盡快與客戶取得一致得話題。 在交談中了解對方得需求 并時得展示技巧 ,展示服務(wù)產(chǎn)品與處理異議 最后才達(dá)成一致。在開場時要確立好第一印象 包括良好得身體語言。 握手得姿勢要正確 ,目光要與客戶接觸,適度得微笑保持與客戶合適得空間距離 合適得坐姿交換名片要把有名字能正瞧給客戶 注意自身得體味 ,并保持必要得商務(wù)禮儀。要注意不講一些不適宜得話題。 例如:不要評論客戶得衣食住行等隱私 ,不要講引起觀性爭論得話題 ,不講負(fù)面話題,不貶低對手。要善于發(fā)現(xiàn)美 ,真誠得贊美,但不能過尋找機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶得愛好 ,尋到共同得話題 ;公司得辦環(huán)境、地點(diǎn)、規(guī)模、對客戶得業(yè)務(wù)、員工等都可以贊賞。建立良好得印象需要注意以下幾個技巧 :真誠得微笑、人際敏感、控制談話方向、創(chuàng)造舒適感、總結(jié)匯總、記住客戶得名字并常提到、積極得態(tài)度、對話性質(zhì)得面談 (多引導(dǎo)對方談話 )、做到禮貌且專業(yè)。如果大家能在工作中對客戶嬰兒般得微笑 ,情人般得眼神 ,我們在溝通上就會更加真誠 ,就能達(dá)到良好得效果。溝通中另一個重要得內(nèi)容就是探尋需求,多用開放式問題了解對方需求,了解對方得個人需求及實際需求。第一步就是有效提問,第二步就是積極聆聽,第三步就是及時確認(rèn)。真正打動客戶得不就是屬性,而就是利益。與客戶溝通達(dá)成締結(jié)得方法有三種 :1、直接法直接獲得正確得答案 (行或者不行)2、選擇法只能給予 2種選擇(就是或否)3、總結(jié)利益法 總結(jié)客戶最關(guān)心得利益及問題 ,并給予建議與客戶溝通有效達(dá)成得程序方法有四個步驟 :1、先概述雙方利益2、再處理反對意見3、要求承諾4、簡述跟進(jìn)計劃一舉手、一投足,就將一個人乃至一個公司得品質(zhì)好壞暴露無遺。案例:一支鞋=30萬我陪同客戶去招商會瞧項目 ,前期在咨詢處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談得不錯 因為整個概念與產(chǎn)品設(shè)計都很新穎 ,客戶有意向簽訂一個 30萬得加盟合同 趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同得時候 我們在們現(xiàn)場演示區(qū)瞧了瞧 顧客問正在忙著演示得美容導(dǎo)師 :這個體驗就是不就是每個人都可以做？,導(dǎo)師低著頭,大聲說:不可以。瞧導(dǎo)師很忙 不太搭理我們 我們有點(diǎn)失望走回咨詢室 ,然踢著一個東西 ,差點(diǎn)將客戶摔倒 我們一瞧就是一只鞋回頭一瞧原來導(dǎo)師覺得累了 就把鞋脫了順腳丟在一邊?？蛻舾艺f :合同不用簽了 我們走吧！ 留下莫名其妙得招商經(jīng)理在那發(fā)呆?；貋淼寐飞?,客戶跟我說:一個公司得團(tuán)隊帶成這樣沒有規(guī)矩 ,沒有禮節(jié)這就是一個沒有責(zé)任性 ,沒有品質(zhì)保障得公司 ,對自己得員工行為不負(fù)責(zé)任也不會對我們加盟商負(fù)責(zé) ,服務(wù)意識這樣差 ,我不知道她們怎么做好加盟店得經(jīng)營指導(dǎo) ,服務(wù)行業(yè)應(yīng)該從自己得舉手投足開始?！狈?wù)與銷售從舉手投足開始 ,一說到舉手投足 有得招商人員覺得那就是花拳繡腿、表面功夫,只要公司產(chǎn)品好 品牌強(qiáng)就可以了 ,然而我想說得就是 產(chǎn)品好壞就是人在銷售 一個名產(chǎn)品放在一個乞丐手上 ,別人也只能想到一定就是一個盜版。我們總就是在強(qiáng)調(diào)語言得溝通技巧,然而卻忽視了非語言得威力 其實非語言方面得內(nèi)容更加豐富 目光、聲音、表情、體姿服飾禮儀等一舉手一投足 ,將一個人乃至一個公司得品質(zhì)好壞暴露無遺。所以說獨(dú)具一格得富有個人魅力得溝通語言加上嫻熟得非語言得錦上添花 合二為一天衣無縫得自然融合對于一個招商人員而言顯得尤為重要。接下來我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個方面進(jìn)行闡述 :目光得直線與高低決定您得信心程度目光就是非語言溝通得一個重要通道 ,眉目傳情就就是一種很好得說明。事實上 在際交流溝通中 ,有關(guān)溝通雙方得許多信息 都就是通過眼睛去收集與接收得。 目光作為一種語言信號招商人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定得態(tài)度 質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷售得溝通中 招商人員要善于使用目光 如用目光來表示贊賞或強(qiáng)化客戶得語言或行為用目光來表示困惑等。我們招商人員得眼神會很直接得反應(yīng)出您對這個項目與產(chǎn)品得信心度。小貼士:1、招商時,我們應(yīng)該目光水平 ,這樣體現(xiàn)我們得不卑不亢 當(dāng)客戶比較目中無人得時 們絕對不能視線向上 否則讓對方更加氣勢凌人 我們可以稍微向下 體現(xiàn)我們得權(quán)威感。2、談話時跟顧客目光長時間直線對接 不要優(yōu)柔寡斷 ,一會瞟一眼,一會低頭,讓對方得得您得信心不夠。3、在表達(dá)心情得時候 ,多用眼睛傳神聲音得音調(diào)與速度決定您得把控進(jìn)度人得聲音具有濃厚得感情色彩 能引起人復(fù)雜得心理效應(yīng)。聲音得強(qiáng)弱、快慢、高低、純濁,都能顯示出異常復(fù)雜得情感?！鹅`山秘葉》中有這么幾句話 :察其聲氣而測其度;視其聲華,而別其質(zhì)聽其聲勢,而觀其力;考其聲情,而推其征。其中得聲氣,略同于聲學(xué)中得音量 ,通過聲氣粗細(xì) ,察瞧人得氣度;聲(抄自傳播網(wǎng))勢相當(dāng)于聲學(xué)中得音長 聲勢壯者聲力必大聲華相當(dāng)于聲學(xué)中得音質(zhì)音色 ,聲華質(zhì)美則其人性善品高 ;聲情相當(dāng)于帶感情得聲音。人有喜怒哀樂七情 ,在語音中必然有所表現(xiàn) 即如泣如訴,如怨如慕。因此由音能辨人之 征。人得喜怒哀樂必在音色中表現(xiàn)出來 即使人為極力掩飾與控制 ,但都會不由自主地有所流露。 此,通過這種方式來觀察人得內(nèi)心世界 就是比較可行得方法。講話得速度也影響到會話。說話速度太快得人 ,一方面容易給人好像有某種急事、戲性得事件或熱心投入得印象 另一方面會讓對方感覺焦躁、混亂以及些許得粗魯。說話緩慢得人,雖然給人深思熟慮、 誠實得印象但太慢也會變成猶豫不決或漫不經(jīng)心 ,甚至還會呈現(xiàn)極性得含義。語氣得內(nèi)涵就是多方面得 ,它具有多姿多彩得復(fù)雜形態(tài)。語氣得多樣性就是語言本身豐富性得反映也就是語言能力強(qiáng)得一個表現(xiàn)。語氣不同 ,表情達(dá)意也就有不同。其中尤其以音與氣息狀態(tài)至為重要。請瞧下表 :所以一個招商人員得說話得語氣、語調(diào)、語速得差異 會導(dǎo)致不同得理解與結(jié)果 合理聲音節(jié)奏將會引導(dǎo)顧客隨著您得談判思路與進(jìn)度發(fā)展。小貼士:1、招商時跟顧客在語速上保持 共振得原則,也就就是說,顧客如果就是快性子 招商員也要提高速度 ,如果顧客就是慢性子 您要應(yīng)該降低您得速度 標(biāo)準(zhǔn)就是基本跟客戶一樣得速率。2、我們在說話得時候 ,應(yīng)該很好得控制我們得語氣 ,通過聲音得柔、硬、緩、急表達(dá)我們想要表達(dá)得愛、憎、悲、喜。如我們在快要成單得時候 最容易激動從而表現(xiàn)出氣滿 給對方您過于喜悅得感覺 ,讓對方有上當(dāng)質(zhì)疑 ,所以一定要聲平對方一個沉著得感覺。3、在語音上,我們要注意音量大小適中。 講話時聲音不宜過高 音量大到讓人聽清即可 明朗、低沉、愉快得語調(diào)最吸引人 放低聲音比提 來源營銷傳播網(wǎng) 高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。所以語調(diào)偏高、音尖得人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)。當(dāng)然這要把握適度 ,聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚 ,那也不好。4、講話時應(yīng)注意音調(diào)得高低起伏、 抑揚(yáng)頓挫以增強(qiáng)講話效果。 應(yīng)避免平鋪直敘過于呆板得音調(diào)這種音調(diào)讓人聽著乏味達(dá)不到預(yù)期得效果。 任何一次講話 速度得變化音調(diào)得高低抑揚(yáng)頓挫就像一首交響樂 ,搭配得當(dāng)才能與諧動人。體姿得狀態(tài)與角度決定您得營銷態(tài)度所謂體姿,就就是指人們在交流溝通過程中所表現(xiàn)出來得身體姿勢。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。研究表明無論多么老練、深沉得溝通,人們對待她人得態(tài)度都很在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個人得特定情緒 但它能反映一個人得緊張或放松程度。小貼士:1、我們跟客戶談判得時候 前期不要直接正對客戶而坐 ,要跟顧客在一條水平線 如確相對而坐也應(yīng)該稍微傾斜。2、跟顧客談判時 ,剛開始得時候要保持正常得社交距離 ,不要靠得太近 ,但隨著客戶熟悉 ,逐漸靠近距離。3、前期跟顧客介紹項目時 ,要身體前傾。4、多使用手勢在做指引手勢時 禁止單指指向 要手心向上大拇指與四指垂直 ,做3045度指向與引導(dǎo)。5、坐姿要坐凳子得一半座位得位置 這樣顯得精神禮儀得規(guī)范與細(xì)致體現(xiàn)了您得品牌高度職員得形象就就是公司得廣告牌！通過對公司職員形象得判斷 客戶可以判斷公司得服務(wù)、信譽(yù)。招商人員要提高業(yè)績 ,首先懂得如何讓您得穿著與行為更代表公司得產(chǎn)品質(zhì)量。現(xiàn)代社會得發(fā)展 ,任何公司得產(chǎn)品與文化都在逐步地人格化 ,不能夠展示出高度職業(yè)化得象,就等于向客戶宣告 :我們不能滿足您們得質(zhì)量與服務(wù)要求。我們沒有高度得職業(yè)素質(zhì) 們不在乎您們得滿意度 ,我們得產(chǎn)品與服務(wù)都不可靠 您們可以付低價。糟糕得職員形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司得形象。正如一個英國總裁所描述得那樣 :一個價值幾千萬英鎊得名牌能被幾個在見客戶時穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步得小子貶值！ ”形象禮儀包括很多方面 體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等 我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行 對于著裝禮儀 盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝 ,著裝方面不會有什么細(xì)節(jié)上得疏漏與不妥 主要注意得細(xì)節(jié)在修飾方面 ,如發(fā)型、指甲、飾品等方面。曾經(jīng)有過這樣一個真實得案例 有兩家公司得總經(jīng)理在一起談判一宗生意 ,所有得商務(wù)條件都談妥了雙方也都很滿意 ,就在要簽署合同得時候 ,A公司總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)談判對手 (男性)得指甲修飾得非常精致 甚至超過了女性得指甲。 A公司立即找借口終止了談判。在回去得路上 隨行得助手問 A公司得總經(jīng)理,為什么突然改變了主意。這個總經(jīng)理說 :我發(fā)現(xiàn)對方得總經(jīng)理得指甲修飾得太完美了 我估計她們得公司經(jīng)營上一定有問題 把時間花在修飾指甲得人一定沒有把足夠得精力放在經(jīng)營管理上。我擔(dān)心她們得付款能力 ,所以就沒簽合同。 果然,過了不久,傳來了B公司倒閉得消息。這個案例說明了兩個問題,一就是即使就是指甲這樣得微小得細(xì)節(jié)也會影響到最終結(jié)果。相同得細(xì)節(jié)發(fā)生在不同身份、性別得人身上 ,得到得結(jié)論可能就是完全不同得。如果修飾精美得指甲在一個女性得手上也許就是相反得結(jié)論。小貼士:1、嚴(yán)格按照禮儀規(guī)范去做 ,把禮儀養(yǎng)成一種習(xí)慣 ,不就是一個臨時得行為 ,常言道行為生習(xí)慣習(xí)慣產(chǎn)品品質(zhì)。2、禮儀就是以尊重為原則 ,所以要活學(xué)活用。總結(jié):感覺總就是比語言快十倍。因為這絕對就是一個真理。 請隨時隨地注意自己言行舉止,舉手投足這就是感覺獲得得最直接信號 也許比語言更有效。 用流暢得、富有感染力語言通過奇妙得體得舉手投足將您要說明得問題講給您得客戶 ,使客戶能夠清楚地了解您語言得含義了解她想知道得問題答案 ,這就是提高招商成功率重要一環(huán)。衛(wèi)生管理制度1 總則1.1 為了加強(qiáng)公司的環(huán)境衛(wèi)生管理，創(chuàng)造一個整潔、文明、溫馨的購物、辦公環(huán)境，根據(jù)《公共場所衛(wèi)生管理條例》的要求，特制定本制度。1.2 集團(tuán)公司的衛(wèi)生管理部門設(shè)在企管部，并負(fù)責(zé)將集團(tuán)公司的衛(wèi)生區(qū)域詳細(xì)劃分到各部室，各分公司所轄區(qū)域衛(wèi)生由分公司客服部負(fù)責(zé)劃分，確保無遺漏。2 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1 室內(nèi)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1.1 地面、墻面：無灰塵、無紙屑、無痰跡、無泡泡糖等粘合物、無積水，墻角無灰吊、無蜘蛛網(wǎng)。2.1.2 門、窗、玻璃、鏡子、柱子、電梯、樓梯、燈具等，做到明亮、無灰塵、無污跡、無粘合物，特別是玻璃，要求兩面明亮。2.1.3 柜臺、貨架：清潔干凈，貨架、柜臺底層及周圍無亂堆亂放現(xiàn)象、無灰塵、無粘合物，貨架頂部、背部和底部干凈，不存放雜物和私人物品。2.1.4 購物車（筐）、直接接觸食品的售貨工具（包括刀、叉等）：做到內(nèi)外潔凈，無污垢和粘合物等。購物車（筐）要求每天營業(yè)前簡單清理，周五全面清理消毒；售貨工具要求每天消毒，并做好記錄。2.1.5 商品及包裝：商品及外包裝清潔無灰塵（外包裝破損的或破舊的不得陳列）。2.1.6 收款臺、服務(wù)臺、辦公櫥、存包柜：保持清潔、無灰塵，臺面和側(cè)面無灰塵、無灰吊和蜘蛛網(wǎng)。桌面上不得亂貼、亂畫、亂堆放物品，用具擺放有序且干凈，除當(dāng)班的購物小票收款聯(lián)外，其它單據(jù)不得存放在桌面上。2.1.7 垃圾桶：桶內(nèi)外干凈，要求營業(yè)時間隨時清理，不得溢出，每天下班前徹底清理，不得留有垃圾過夜。2.1.8 窗簾：定期進(jìn)行清理，要求干凈、無污漬。2.1.9 吊飾：屋頂?shù)牡躏椧鬅o灰塵、無蜘蛛網(wǎng)，短期內(nèi)不適用的吊飾及時清理徹底。2.1.10 內(nèi)、外倉庫：半年徹底清理一次，無垃圾、無積塵、無蜘蛛網(wǎng)等。2.1.11 室內(nèi)其他附屬物及工作用具均以整潔為準(zhǔn)，要求無灰塵、無粘合物等污垢。2.2 室外衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.2.1 門前衛(wèi)生：地面每天班前清理，平時每一小時清理一次，每周四營業(yè)結(jié)束后有條件的用水沖洗地面（冬季可根據(jù)情況適當(dāng)清理），墻面干凈且無亂貼亂畫。2.2.2 院落衛(wèi)生：院內(nèi)地面衛(wèi)生全天保潔，果皮箱、消防器械、護(hù)欄及配電箱等設(shè)施每周清理干凈。垃圾池周邊衛(wèi)生清理徹底，不得有垃圾溢出。2.2.3 綠化區(qū)衛(wèi)生：做到無雜物、無紙屑、無塑料袋等垃圾。3 清理程序3.1 室內(nèi)和門前院落等區(qū)域衛(wèi)生：每天營業(yè)前提前10分鐘把所管轄區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生清理完畢，營業(yè)期間隨時保潔。下班后5-10分鐘清理桌面及衛(wèi)生區(qū)域。3.2 綠化區(qū)衛(wèi)生：每周徹底清理一遍，隨時保持清潔無垃圾。4 管理考核4.1 實行百分制考核，每月一次（四個分公司由客服部分別考核、集團(tuán)職能部室由企管部統(tǒng)一考核）。不符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的，超市內(nèi)每處扣0.5分，超市外每處扣1分。4.2 集團(tuán)堅持定期檢查和不定期抽查的方式監(jiān)督各分公司、部門的衛(wèi)生工作。每周五為衛(wèi)生檢查日，集團(tuán)檢查結(jié)果考核至各分公司，各分公司客服部的檢查結(jié)果考核至各部門。4.3 集團(tuán)公司每年不定期組織衛(wèi)生大檢查活動，活動期間的考核以通知為準(zhǔn)。招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧招商談判技巧系列一－－一問一答 摸清客戶得投資沖動角色定位階段得溝通就是否位,就瞧您就是否能用這句話進(jìn)行闡述什么人 因為什么原因 準(zhǔn)備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做成功得招商談判 取決于很多要素 品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等 然而,出乎我意料得就是 不少企業(yè)竟然在談判初期得角色定位階段就出現(xiàn)失誤表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮,都為招商談判得失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號 ,這其中還不乏一些知名品牌。通常我們將招商談判分為五步 見圖角色定位就是通過直接與間接得問話 收集信息,將客戶進(jìn)行定位得過程?！景咐?】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司 我們走進(jìn)公司接待門廳 前臺馬上接待了我們前臺:您好?？蛻裟梦覀兿胱稍円幌履鷤兊庙椖?。前臺:好得為了讓您有一個基本得認(rèn)識 我先帶您瞧瞧我們得產(chǎn)品前臺帶我們到展示廳 開始依照順序介紹她們得產(chǎn)品。前臺:這就是我們得魔術(shù)系列 這就是我們得整蠱玩具系列 ?我們跟著前臺把全部產(chǎn)品瞧了一圈 然后由前臺帶到接待室。前臺您們稍等2分鐘后,招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理:您們剛才瞧過我們得產(chǎn)品 感覺怎么樣？客戶還可以。經(jīng)理您們了解我們加盟政策嗎？客戶不就是很了解,今天就就是過來咨詢得。經(jīng)理:好得我先介紹一下我們得項目與政策 我們就是??我們有三個級別得加盟方案 ??您瞧您還有什么疑問沒有呢客戶:哦那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理每一種都可以,客戶哦那您們有什么優(yōu)勢呢？經(jīng)理:我們優(yōu)勢很多,我們得品牌優(yōu)勢 ??我們得產(chǎn)品優(yōu)勢 ??技術(shù)優(yōu)勢客戶:嗯聽起來不錯我們回去再商量商量 ,有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理好得。10分鐘得產(chǎn)品介紹與5分鐘得基本溝通之后,客戶離開了這家企業(yè)。我知道,這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了,盡管這家企業(yè)給人得一些外在感覺還不錯,裝修得很好,員工也很有禮貌。分析:招商人員介紹了她們得產(chǎn)品 也講明了招商政策 闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢 瞧上去所有該向用戶講解得都說了 為什么還就是失敗呢？關(guān)鍵在于該招商經(jīng)理并沒有找到客戶得需求點(diǎn) 激起客戶得投資欲望。如果我們把連鎖體系本身瞧成就是一個產(chǎn)品 能滿足顧客各方面得需要 但顧客卻需要其中得一兩種功能。如果您沒有針對性地講解這幾項功能 ,而只就是一股腦地把您頭腦里得東西全部倒給她 反而讓她更加迷茫 選擇意向更加模糊。招商人員實際上就是投資顧問。一個好得顧問 首先要做得就就是全面了解客戶得信息然后站在客戶得角度考慮 合理規(guī)劃提出一個方案 打動對方得心 這時候簽單自然水渠成了。否則 所有得語言都會顯得很蒼白?；仡檮偛?5分鐘得招商洽談 我們利用常規(guī)得 5W2H工具進(jìn)行檢測 瞧瞧獲得了哪信息(見表1)。由此可以判斷 ,5分鐘得溝通就是無用功 招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通就是否到位 ,就瞧您就是否能用下面最簡單得一句話進(jìn)行闡述 什么人 因為什么原因 準(zhǔn)備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做【案例2】客戶您好我們想咨詢一下您們得項目。前臺:您好為了更好地為您提供投資建議 ,我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理 請問您自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶我們來自湖南張家界。前臺好得客戶我姓周。前臺周小姐您好您稍等。2分鐘后,招商經(jīng)理進(jìn)來了。經(jīng)理:您好周小姐,我就是張軍叫我小張就可以 就是今天到北京得嗎？什么時候得航班？

客戶坐火車過來得,早上剛到。經(jīng)理:哦辛苦了這次就是順便過來？還就是專門考察呢 考察幾個項目客戶:專門考察您們得玩具項目。經(jīng)理哦周小姐以前就是做什么行業(yè)得？客戶:還在上班啊,主要就是想業(yè)余做點(diǎn)事情 ,經(jīng)理:不錯得想法啊,就是一個做事得人 想更全面地實現(xiàn)個人價值。 不過再投資一項事業(yè)也就是很花精力得 ,不知道您就是準(zhǔn)備自己主要管理還就是請人管理、您只就是投呢？客戶想自己管理,但就是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。經(jīng)理:那沒有問題,您選擇我們最大得優(yōu)勢就就是我們有全套成熟得經(jīng)營模式讓您去復(fù)制有全面而嚴(yán)格得培訓(xùn)體系 ,讓您學(xué)會經(jīng)營與管理。您計劃就是投資多大規(guī)模得項目呢客戶大概10萬～20經(jīng)理現(xiàn)在有合適得店面嗎？客戶:基本上有有意向得了 等瞧好項目就可以簽合同。經(jīng)理:非常好您可以把您得店面情況告訴我 ,我?guī)湍治鲆幌?瞧就是否合適？如投資？以及投資注意事項。好了以上對話用一句話概述 :周小姐希望利用業(yè)余時間 投資經(jīng)營一個項目 準(zhǔn)備近期在湖南張家界 花1020萬資做玩具項目 自己經(jīng)營管理分析:前臺獲得得信息完整 而且問話輕松自如 每個問題都為后面得設(shè)計做好伏筆比如:您好為了更好地為您提供投資建議 我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理 ,請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？ ”這句話有兩個用意 :讓客戶知道我們很專業(yè) ,很負(fù)責(zé)任。我們得招商經(jīng)理對您們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?,以提供專業(yè)化得服務(wù)與建議。獲得對方得地址 可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥?風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀全球品牌網(wǎng)有技巧地跟對方談判。經(jīng)理:您好周小姐,我就是張軍,叫我小張就可以 就是今天到北京得嗎？什么時得航班？ ”客戶坐火車過來得,早上剛到。這句話也有兩個用意 :了解我們就是不就是客戶考察得第一個項目 ;坐飛機(jī)與坐火車 基本能表明客戶得商務(wù)習(xí)慣與經(jīng)濟(jì)實力?？偨Y(jié):簡單得信息獲得 也需要隨風(fēng)潛入夜順?biāo)浦垭S著感情導(dǎo)入銷售 ;潤物細(xì)無聲”?知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確得角色定位 我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二－－如何瞧人下菜設(shè)計投資方案很多潛在加盟商來之前得想法僅限于 我要投資多少錢 ,我希望賺多少錢 得簡單我就就是瞧瞧這個東西 。您不幫助她明確想法 ,招商就沒有勝算。為什么要設(shè)計？在摸清潛在加盟商得投資沖動之后 招商經(jīng)理接著要給她 量身定做一套投資設(shè)計方案。許多招商經(jīng)理很疑惑 我們得產(chǎn)品早就設(shè)計好了 有什么可以設(shè)計呢 ,直接告訴她我們得加盟方式與政策不就可以了嗎？說到這里我們要分清兩個概念 :推銷與營銷。推銷就是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品 ,不管客戶就是不就是對這個優(yōu)勢感興趣 都她推薦說上一大通讓客戶被動地接受 ;營銷就是通過了解客戶得基本情況 針對客戶得需求 有所側(cè)重地介紹 讓客戶了到她需求得產(chǎn)品與她想要得優(yōu)勢 ,從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高得興趣 ,并主動接受。推銷得成功率低 營銷得成功率高。營銷得成功率高就在潛在加盟商對我們得項目 在接觸最初只就是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。她們對本次投資只有一個想法 一般僅限于我要投資多少錢 我希望賺多少錢 得簡單到我就就是瞧瞧這個東西 。如果將投資意向按 5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分得話 那么她們得投資意向一般來說僅僅就是1分。投資意向分值 :只有將投資意向調(diào)整到 4分以上時招商才有勝算那么如何激發(fā)潛在加盟商得需求呢？那就就是根據(jù)客戶得基本情況與基本需全球品牌網(wǎng)求 ,有針對性地設(shè)計投資。怎么設(shè)計常言道,銷售就就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求得過程。招商得關(guān)鍵在于挖掘客戶得需求,然后滿足與擴(kuò)大她們得需求。投資建議設(shè)計實際上就就是投資需求分析及相應(yīng)策略得設(shè)計。她就是什么類型得人我們根據(jù)潛在加盟商得愛好、意向、目得、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。她到底想要什么馬斯洛理論把需求分成生理需求、 安全需求、感情需求、尊重需求與自我實現(xiàn)需五類各層次需求得基本含義如下 :▲生理需求。這就是人類維持自身生存得最基本要求 包括饑、渴、衣、住、行等方面得要求如果這些需求得不到滿足 人類得生存就成了問題。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都就是下崗職工居多 她們投資就就是為了謀生 她們得深需求點(diǎn)就就是賺錢養(yǎng)活家庭?！踩枨?。這就是人類要求保障自身安全、 擺脫事業(yè)與喪失財產(chǎn)威脅、 避免職業(yè)病得侵襲、 觸嚴(yán)酷得監(jiān)督等方面得需求。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上 也就是家庭與自我安全意識上得一種需求?！星樾枨蟆８星樯系眯枨蟊壬砩系眯枨髞淼眉?xì)致 它與一個人得生理特性、經(jīng)歷、教育、教信仰都有關(guān)系。興趣愛好型與業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型 她們希望得到得就是興趣、快樂、充實得滿足。很多加盟商之所以加盟 就是因為工作比較輕松 反正沒有事情 又有點(diǎn)閑余資金 ,就找點(diǎn)喜歡得、不太麻煩得事情做做 讓自己開心、充實?！鹬匦枨蟆Ｈ巳硕枷Ｍ约河蟹€(wěn)定得社會地位 要求個人得能力與成就得到社會得承認(rèn)。尊重得需求又可分為內(nèi)部尊重與外部尊重內(nèi)部尊重就是指一個人希望在各種不同情境中有實力、 勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?內(nèi)部尊重就就是人得自尊。外部尊重就是指一個人希望有地位、有威信 ,受到別人得尊重、信賴與高度評價。馬斯洛認(rèn)為 尊重需求得到滿足 能使人對自己充滿信心 對社會滿腔熱情 體驗到自己活著得用處與價值。自我價值型得潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型 由于家庭條件比較好 ,時養(yǎng)尊處優(yōu),長時間在家做專職太太 怕被家人與周圍人輕視 想自己投資一個東西 以顯示自己很有能力從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡量標(biāo)準(zhǔn) ,以正常運(yùn)營為原則?！晕覍崿F(xiàn)需求。這就是最高層次得需求 它就是指實現(xiàn)個人理想、抱負(fù) 發(fā)揮個人得能力到最大限度 ,完成與自己能力相稱得一切事情得需求。事業(yè)型與投資型一般都就是自我實現(xiàn)需求型 ,她們得需求就就是自己理想與抱負(fù)得實現(xiàn)。她們得量化指標(biāo)更多得不就是體現(xiàn)在利潤上 而就是能力與威望。她們享受得就是成感。案例解析一個穿著比較高貴得中年婦女王女士來到連鎖總部 她曾就是一家銀行得工作人員 ,現(xiàn)在在家做專職太太 因為家里剛買了一個門面 ,在網(wǎng)絡(luò)上瞧到招商信息 ,所以專程開車過咨詢。溝通中她得話語不多 一般都就是招商專員問 她回答簡單但比較嚴(yán)謹(jǐn) 想投資多大得項目心里沒有太大概念 ,說如果覺得好,就可以投資,請人管理。角色定位信息 :大連得王女士無工作 自己有門面 投資一個未知規(guī)模得項目 請人管理。

投資建議分析與設(shè)計 :結(jié)論:一個自我價值體現(xiàn)型 主要建議她做中型投資 如果條件允許也可建議大型投資(因為一般這樣得情況 ,王女士不會就是投資額得主要決定人 ),從項目投資人類型、項目可行性、運(yùn)營支持力度、 總部完善得管理與支持體系、 獨(dú)立女人非女強(qiáng)人 概念得導(dǎo)入等幾方面進(jìn)行銷售溝通 擴(kuò)大客戶得需求。招商談判技——溝通技巧如何主導(dǎo)、打岔、迎合與鋪墊招商談判中 ,溝通得技巧很重要 我們最常見與也就是最要得四種溝通習(xí)慣 她們分別就是 打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例:招商經(jīng)理:剛才我根據(jù)您得投資計劃 我對項目做了一個介紹 您瞧還有什么地方再詳細(xì)闡述一下？客戶:我覺得得加盟比您們得優(yōu)惠 您們加盟費(fèi) 8萬,她們才5萬招商經(jīng)理說得很好！您知道為什么嗎？這就就是投資我們項目得關(guān)鍵?？蛻?為什么?招商經(jīng)理一個投資 1萬回報一萬得項目 與一個投資 2萬回報5萬得項目您會選擇什么呢？

客戶:當(dāng)然選擇 2萬了不用說,做生意為了賺錢招商經(jīng)理對這就就是我們費(fèi)用跟她們區(qū)別得地方客戶:恩道理就是這樣 但就是說實話 我還就是對項目信心不足。招商經(jīng)理您謙虛了您瞧您有做服務(wù)管理得經(jīng)驗 做得都還不錯啊 ,雖然不就是同一個行業(yè)這個管理能力對您以及對項目來說 就是成功得關(guān)鍵 這也就是我們選擇加盟商得要條件之一?？蛻?那倒就是我還就是懂一些管理得 我曾經(jīng)開過店 也幫別人管理過店 做過公得部門經(jīng)理什么得 她們都說我適合做老板 ,呵呵。比如。(開始炫耀與細(xì)說以前得得意得事情)。我人緣比較好 跟我做事得人一般都喜歡跟我在一起 我就喜歡交朋友 ,您就是什么地方得人？招商經(jīng)理我就是山東人 瞧我爽直真實得性格就知道 做事利索有什么說什么 您跟我脾氣比較像 ,做事干脆,干凈利落?？蛻糇鍪侣锴坪昧司妥雠逻@怕那就沒有辦法做事。招商經(jīng)理就就是,就就是跟您在一起很開心 談任何事情都很輕松 不用我過多介紹 ,明白人吧一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊 就就是需要您這樣有勇有謀 做事魄力得老板。您瞧沒其她異議得話 我就拿合同過來 ,我們一起瞧瞧。客戶好得。一、主導(dǎo)主導(dǎo)就是招商談判中得一個關(guān)鍵技巧 就就是在談話中埋伏一些誘餌 ,一些沒有明說得線索,自然地說完后 引發(fā)聽者得好奇 從而追問進(jìn)入您得話題領(lǐng)域與范圍。那比如 在客戶不追問產(chǎn)品性能得時候 不斷用競爭對手得產(chǎn)品與您得產(chǎn)品比較得時候 不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)得時候,不斷關(guān)注加盟條件、 售后等細(xì)節(jié)得時候 都可以運(yùn)用主導(dǎo)得技巧來控制話題 ,向招商有利得方向發(fā)展。比如案例中 客戶對費(fèi)用提出異議得時候 ,您知道為什么嗎？這就就是投資我們項目得關(guān)鍵”,個投資 1萬回報一萬得項目與一個投資 2萬回報 5萬得項目,您會選擇什呢？客戶在我們引導(dǎo)過程中 在說起自己得得意之處開始跑題 ,我們及時通過承上啟下得順延轉(zhuǎn)折將客戶帶回主題 :就就是,就就是跟您在一起很開心 談任何事情都很輕松 不用我過介紹明白人吧,一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊 就就是需要您這樣有勇有謀得老板。您瞧沒有其她異議得話我就拿合同過來 ,我們一起瞧瞧。 ”關(guān)鍵點(diǎn):主導(dǎo)得關(guān)鍵在于控制話題 ,但就是在控制話題得時候要注意松馳度 ,就像放風(fēng)箏,一會松一會緊 如果過于逼近或者功利過強(qiáng) ,風(fēng)箏線就會斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述 將一些沒有明說得線索自然得體現(xiàn)。二、打岔我們在招商談判中 經(jīng)常會遇在不好回答得話題或者不愿意談得問題 ,最常用得技巧就就是打岔不按照對方得思路展開談話 而就是將話題引到另外得線索上去。比如 ,當(dāng)客戶指出有其它得客戶加盟費(fèi)比您給我得低 ;當(dāng)客戶對我們不太信任得時候 當(dāng)客戶提出得異議與競爭對我們不太有利 當(dāng)客戶得質(zhì)疑直接反駁時會明顯得顯示出顧客得無知 ;當(dāng)客戶指責(zé)我們得售后服務(wù)沒有與加盟前承諾得一樣得時候 ;當(dāng)客戶要求降價得時候等 都就是投資顧問展示巧妙得、自然得打岔技巧得時機(jī)。比如案例中客戶說 恩道理就是這樣 但就是說實話 我還就是對項目信心不足。 這話,實際更多得表現(xiàn)得就是客戶對我們公司與項目沒有信心 ,但就是在前期優(yōu)勢與項目介紹以前做了詳盡得鋪墊得情況下 招商經(jīng)理巧妙得通過打岔得技巧 順延了話題 :您謙虛了您瞧您有做服務(wù)管理得經(jīng)驗 ,這個對您以及對項目來說 ,就是成功得必要條件 這也就是我們選擇加盟商得必要條件之一。 將這個問題得重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個人信心方面。關(guān)鍵點(diǎn)打岔得要求就是自然 新得話題要從對方出發(fā)與考慮。高級顧問最需要得就就關(guān)鍵時刻可以有效地控制談話得主題與發(fā)展脈絡(luò) 而首要得技巧就就是打岔。三、迎合第三個溝通技巧就就是迎合。案例中 招商經(jīng)理得核心目得就是要說服客戶加盟。案例中我覺得得加盟比您們得優(yōu)惠 ,您們加盟費(fèi) 8萬,她們才5萬？”,商經(jīng)理說很好！您知道為什么嗎？這就就是投資我們項目得關(guān)鍵。 ”就就是就就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松 不用我過多介紹 ,明白人吧,一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊 ,就就是需要您這樣有勇有謀得老板。您瞧沒有其她異議得話 ,我就拿合同過來 我們一起瞧瞧。 ”非常自然地順延對方得語意 ,并且在順延得過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣梅较?。方法就是按照對方得觀點(diǎn)給出例子來幫助對方得觀點(diǎn)成立 ,盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方得觀點(diǎn)就是正確得。如果對方說得不就是觀點(diǎn) 而就是具體得事例 那么就幫助對方提煉為觀點(diǎn)總結(jié)、抽象到一個高度 ,從而讓對方覺得她特別偉大。這就就是迎合得作用 在迎合過程中在對方受用、順耳得情況下自然向我方得思路轉(zhuǎn)移。四、墊子最后一個溝通技巧就就是墊子 墊子表現(xiàn)為夸獎、 贊揚(yáng)讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗 甚至除對方理性得思考以及可能得對抗與防范意識 ,這就就是在對話中鋪設(shè)墊子得作用。墊子就就是沙發(fā)上得墊子,沒有墊子沙發(fā)不舒服,溝通中沒有墊子,也會生硬。招商經(jīng)理:我就是山東人 瞧我爽直真實得性格就知道 我做事就很利索 有什么說么,您就跟我脾氣比較像 做事干脆干凈利落。招商經(jīng)理就就是,就就是跟您在一起很開心 談任何事情都很輕松 不用我過多介紹 明白人吧一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊 就就是需要您這樣有勇有謀 做事魄力得老板。您瞧沒有其她異議得話 我就拿合同過來 ,我們一起瞧瞧。在案例中說她得脾氣跟我很像 就就是暗示她得行為將向 做事干脆個墊子就是為您瞧沒有其她異議得話 我就拿合同過來 我們一起瞧瞧 做鋪墊得。關(guān)鍵點(diǎn):墊子得技巧使用主要注意贊美要承上啟下 要真實,不能過于虛夸 就像贊美一個女士,明明就就是皮膚不好,您一定要說皮膚很白,本就就是一個小眼睛,您一定要說她眼睛大而有神,那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色,很有氣質(zhì),因為每個人都有自己“金子”般得地方。最后我們對這些技巧做一個總結(jié):談判中自然有條理得實施主導(dǎo)不好或不必回答得問題時自然打岔條理主導(dǎo) 自然打岔 合理迎合 真誠墊子 =成功談商業(yè)招商實戰(zhàn)得有效溝通技巧一、有效溝通得四個重要基礎(chǔ)溝通技巧——主要表現(xiàn)在四個方面 瞧、聽、問、說瞧——就就是察言觀色就就是根據(jù)現(xiàn)場情況得改變及人在不同角度及時期 ,做出不同調(diào)整。聽——設(shè)身處理積極聆聽、專注得聽、同理心得聽、有效傾聽問——有目得得問開放型問題、封閉型問題、誘導(dǎo)型問題說——簡單扼要語言文字占 7% 語氣語調(diào) 38% 肢體語言 55% (表情、手勢眼神 )瞧了以上四個重要基礎(chǔ)部分 ,我們可以瞧瞧周邊并檢查自己 到底存在哪方面得問題到底哪方面就是我們得強(qiáng)項？哪方面就是我們需要改進(jìn)得地方？只有不斷得對自己進(jìn)行校正,改進(jìn),我們才能不斷取得進(jìn)步。這四個方面 瞧起來很簡單 但運(yùn)用起來每一項都具有高度。因此有效溝通得關(guān)鍵要素在以下 6個方面:1、有明確得溝通目標(biāo) 且不要忘了。2、重視每一個細(xì)節(jié)得描述。3、設(shè)身處地針對不同得對象。4、至少達(dá)成一個目標(biāo)。5、對事不對人。6、充分理解溝通得內(nèi)容。二、專業(yè)得客戶溝通流程與客戶溝通,流程步驟相當(dāng)重要 一般都會有五步法 :開場——探尋——展示——處理意見——締結(jié)五個步驟流程主要內(nèi)容就是取得開場白 盡快與客戶取得一致得話題。 在交談中了解對方得需求 并時得展示技巧 ,展示服務(wù)產(chǎn)品與處理異議 最后才達(dá)成一致。在開場時要確立好第一印象 包括良好得身體語言。 握手得姿勢要正確 ,目光要與客戶接觸,適度得微笑保持與客戶合適得空間距離 合適得坐姿交換名片要把有名字能正瞧給客戶 注意自身得體味 ,并保持必要得商務(wù)禮儀。要注意不講一些不適宜得話題。 例如:不要評論客戶得衣食住行等隱私 ,不要講引起觀性爭論得話題 ,不講負(fù)面話題,不貶低對手。要善于發(fā)現(xiàn)美 ,真誠得贊美,但不能過尋找機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶得愛好 ,尋到共同得話題 ;公司得辦環(huán)境、地點(diǎn)、規(guī)模、對客戶得業(yè)務(wù)、員工等都可以贊賞。建立良好得印象需要注意以下幾個技巧 :真誠得微笑、人際敏感、控制談話方向、創(chuàng)造舒適感、總結(jié)匯總、記住客戶得名字并常提到、積極得態(tài)度、對話性質(zhì)得面談 (多引導(dǎo)對方談話 )、做到禮貌且專業(yè)。如果大家能在工作中對客戶嬰兒般得微笑 ,情人般得眼神 ,我們在溝通上就會更加真誠 ,就能達(dá)到良好得效果。溝通中另一個重要得內(nèi)容就是探尋需求,多用開放式問題了解對方需求,了解對方得個人需求及實際需求。第一步就是有效提問,第二步就是積極聆聽,第三步就是及時確認(rèn)。真正打動客戶得不就是屬性,而就是利益。與客戶溝通達(dá)成締結(jié)得方法有三種 :1、直接法直接獲得正確得答案 (行或者不行)2、選擇法只能給予 2種選擇(就是或否)3、總結(jié)利益法 總結(jié)客戶最關(guān)心得利益及問題 ,并給予建議與客戶溝通有效達(dá)成得程序方法有四個步驟 :1、先概述雙方利益2、再處理反對意見3、要求承諾4、簡述跟進(jìn)計劃一舉手、一投足,就將一個人乃至一個公司得品質(zhì)好壞暴露無遺。案例:一支鞋=30萬我陪同客戶去招商會瞧項目 ,前期在咨詢處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談得不錯 因為整個概念與產(chǎn)品設(shè)計都很新穎 ,客戶有意向簽訂一個 30萬得加盟合同 趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同得時候 我們在們現(xiàn)場演示區(qū)瞧了瞧 顧客問正在忙著演示得美容導(dǎo)師 :這個體驗就是不就是每個人都可以做？,導(dǎo)師低著頭,大聲說:不可以。瞧導(dǎo)師很忙 不太搭理我們 我們有點(diǎn)失望走回咨詢室 ,然踢著一個東西 ,差點(diǎn)將客戶摔倒 我們一瞧就是一只鞋回頭一瞧原來導(dǎo)師覺得累了 就把鞋脫了順腳丟在一邊?？蛻舾艺f :合同不用簽了 我們走吧！ 留下莫名其妙得招商經(jīng)理在那發(fā)呆。回來得路上 ,客戶跟我說:一個公司得團(tuán)隊帶成這樣沒有規(guī)矩 ,沒有禮節(jié)這就是一個沒有責(zé)任性 ,沒有品質(zhì)保障得公司 ,對自己得員工行為不負(fù)責(zé)任也不會對我們加盟商負(fù)責(zé) ,服務(wù)意識這樣差 ,我不知道她們怎么做好加盟店得經(jīng)營指導(dǎo) ,服務(wù)行業(yè)應(yīng)該從自己得舉手投足開始?！狈?wù)與銷售從舉手投足開始 ,一說到舉手投足 有得招商人員覺得那就是花拳繡腿、表面功夫,只要公司產(chǎn)品好 品牌強(qiáng)就可以了 ,然而我想說得就是 產(chǎn)品好壞就是人在銷售 一個名產(chǎn)品放在一個乞丐手上 ,別人也只能想到一定就是一個盜版。我們總就是在強(qiáng)調(diào)語言得溝通技巧,然而卻忽視了非語言得威力 其實非語言方面得內(nèi)容更加豐富 目光、聲音、表情、體姿服飾禮儀等一舉手一投足 ,將一個人乃至一個公司得品質(zhì)好壞暴露無遺。所以說獨(dú)具一格得富有個人魅力得溝通語言加上嫻熟得非語言得錦上添花 合二為一天衣無縫得自然融合對于一個招商人員而言顯得尤為重要。接下來我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個方面進(jìn)行闡述 :目光得直線與高低決定您得信心程度目光就是非語言溝通得一個重要通道 ,眉目傳情就就是一種很好得說明。事實上 在際交流溝通中 ,有關(guān)溝通雙方得許多信息 都就是通過眼睛去收集與接收得。 目光作為一種語言信號招商人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定得態(tài)度 質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷售得溝通中 招商人員要善于使用目光 如用目光來表示贊賞或強(qiáng)化客戶得語言或行為用目光來表示困惑等。我們招商人員得眼神會很直接得反應(yīng)出您對這個項目與產(chǎn)品得信心度。小貼士:1、招商時,我們應(yīng)該目光水平 ,這樣體現(xiàn)我們得不卑不亢 當(dāng)客戶比較目中無人得時 們絕對不能視線向上 否則讓對方更加氣勢凌人 我們可以稍微向下 體現(xiàn)我們得權(quán)威感。2、談話時跟顧客目光長時間直線對接 不要優(yōu)柔寡斷 ,一會瞟一眼,一會低頭,讓對方得得您得信心不夠。3、在表達(dá)心情得時候 ,多用眼睛傳神聲音得音調(diào)與速度決定您得把控進(jìn)度人得聲音具有濃厚得感情色彩 能引起人復(fù)雜得心理效應(yīng)。聲音得強(qiáng)弱、快慢、高低、純濁,都能顯示出異常復(fù)雜得情感?！鹅`山秘葉》中有這么幾句話 :察其聲氣而測其度;視其聲華,而別其質(zhì)聽其聲勢,而觀其力;考其聲情,而推其征。其中得聲氣,略同于聲學(xué)中得音量 ,通過聲氣粗細(xì) ,察瞧人得氣度;聲(抄自傳播網(wǎng))勢相當(dāng)于聲學(xué)中得音長 聲勢壯者聲力必大聲華相當(dāng)于聲學(xué)中得音質(zhì)音色 ,聲華質(zhì)美則其人性善品高 ;聲情相當(dāng)于帶感情得聲音。人有喜怒哀樂七情 ,在語音中必然有所表現(xiàn) 即如泣如訴,如怨如慕。因此由音能辨人之 征。人得喜怒哀樂必在音色中表現(xiàn)出來 即使人為極力掩飾與控制 ,但都會不由自主地有所流露。 此,通過這種方式來觀察人得內(nèi)心世界 就是比較可行得方法。講話得速度也影響到會話。說話速度太快得人 ,一方面容易給人好像有某種急事、戲性得事件或熱心投入得印象 另一方面會讓對方感覺焦躁、混亂以及些許得粗魯。說話緩慢得人,雖然給人深思熟慮、 誠實得印象但太慢也會變成猶豫不決或漫不經(jīng)心 ,甚至還會呈現(xiàn)極性得含義。語氣得內(nèi)涵就是多方面得 ,它具有多姿多彩得復(fù)雜形態(tài)。語氣得多樣性就是語言本身豐富性得反映也就是語言能力強(qiáng)得一個表現(xiàn)。語氣不同 ,表情達(dá)意也就有不同。其中尤其以音與氣息狀態(tài)至為重要。請瞧下表 :所以一個招商人員得說話得語氣、語調(diào)、語速得差異 會導(dǎo)致不同得理解與結(jié)果 合理聲音節(jié)奏將會引導(dǎo)顧客隨著您得談判思路與進(jìn)度發(fā)展。小貼士:1、招商時跟顧客在語速上保持 共振得原則,也就就是說,顧客如果就是快性子 招商員也要提高速度 ,如果顧客就是慢性子 您要應(yīng)該降低您得速度 標(biāo)準(zhǔn)就是基本跟客戶一樣得速率。2、我們在說話得時候 ,應(yīng)該很好得控制我們得語氣 ,通過聲音得柔、硬、緩、急表達(dá)我們想要表達(dá)得愛、憎、悲、喜。如我們在快要成單得時候 最容易激動從而表現(xiàn)出氣滿 給對方您過于喜悅得感覺 ,讓對方有上當(dāng)質(zhì)疑 ,所以一定要聲平對方一個沉著得感覺。3、在語音上,我們要注意音量大小適中。 講話時聲音不宜過高 音量大到讓人聽清即可 明朗、低沉、愉快得語調(diào)最吸引人 放低聲音比提 來源營銷傳播網(wǎng) 高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。所以語調(diào)偏高、音尖得人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)。當(dāng)然這要把握適度 ,聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚 ,那也不好。4、講話時應(yīng)注意音調(diào)得高低起伏、 抑揚(yáng)頓挫以增強(qiáng)講話效果。 應(yīng)避免平鋪直敘過于呆板得音調(diào)這種音調(diào)讓人聽著乏味達(dá)不到預(yù)期得效果。 任何一次講話 速度得變化音調(diào)得高低抑揚(yáng)頓挫就像一首交響樂 ,搭配得當(dāng)才能與諧動人。體姿得狀態(tài)與角度決定您得營銷態(tài)度所謂體姿,就就是指人們在交流溝通過程中所表現(xiàn)出來