銷售促銷人員績效考核表格

精選文檔精選文檔PAGE8精選文檔第一三章銷售促銷人員績效核查

一三.1銷售部要點績效核查指標序號指標核查周期指標定義/公式資料本源1銷售額/銷售量月/季/年度核查期內(nèi)各項業(yè)務銷售收入總計/銷售數(shù)目總計銷售部2銷售計劃完成率季/年度實質(zhì)完成的銷售額或銷售量100％銷售部計劃銷售額或銷售量3年銷售增添率年度當年銷售額上一年度銷售額100％財務部上一年度銷售額4新產(chǎn)品銷售收入季/年度核查期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入總數(shù)財務部5中心產(chǎn)品月/季/年度核查期內(nèi)企業(yè)中心產(chǎn)品銷售收入總數(shù)財務部銷售收入6銷售回款率季/年度實質(zhì)回款額100％財務部計劃回款額7銷售開銷節(jié)約率季/年度銷售開銷預計實質(zhì)發(fā)生的銷售開銷銷售部銷售開銷預計100％8壞賬率季/年度壞賬損失100％財務部主營業(yè)務收入9新增客戶數(shù)目季/年度核查期內(nèi)新增合作客戶數(shù)目銷售部10市場據(jù)有率季/年度當前企業(yè)產(chǎn)品銷售額或銷售量市場部當前該類產(chǎn)品市場銷售100%額或銷售量一三.2地域部要點績效核查指標序號指標核查周期指標定義/公式資料本源1銷售額/銷售量月/季/年度核查期內(nèi)業(yè)務銷售收入總計/銷售數(shù)目總計地域部2銷售任務完成率季/年度實質(zhì)完成的銷售額或銷售量100％地域部計劃銷售額或銷售量3回款完成率季/年度實質(zhì)回款額100％財務部計劃回款額4年銷售增添率年度當年銷售額上一年度銷售額100％財務部上一年度銷售額5開銷率季/年度實質(zhì)發(fā)生的銷售開銷100％財務部銷售開銷預計6壞賬率季/年度壞賬損失％財務部主營業(yè)務收入1007新增客戶數(shù)目季/年度核查期內(nèi)新增添客戶數(shù)目銷售部

8地域市場據(jù)有率季/年度當前企業(yè)產(chǎn)品銷售額或銷售量100%當前該類產(chǎn)品市場銷售額或銷售量新產(chǎn)品銷售凈利潤9新產(chǎn)品利潤率月/季/年度100％新產(chǎn)品銷售總收入10中心產(chǎn)品利潤率月/季/年度中心產(chǎn)品銷售凈利潤100％中心產(chǎn)品銷售總收入一三.3渠道部要點績效核查指標序號指標核查周期指標定義/公式1銷售額/銷售量月/季/年度核查期內(nèi)經(jīng)過渠道銷售的收入總計/銷售數(shù)目總計2渠道開發(fā)計劃季/年度實質(zhì)完成渠道開發(fā)目標數(shù)目實現(xiàn)率渠道開發(fā)計劃目標100％3年銷售增添率年度當年銷售額上一年度銷售額上一年度銷售額100％4回款完成率季/年度實質(zhì)回款額100％計劃回款額5季/年度銷售開銷預計實質(zhì)發(fā)生的銷售開銷銷售開銷節(jié)約率銷售開銷預計100％6渠道庫存量控制季/年度渠道庫存量控制在合適范圍內(nèi)，詳盡標準量依據(jù)詳盡實質(zhì)設定7新增渠道季/年度核查期內(nèi)新開發(fā)銷售渠道成員數(shù)目成員數(shù)目8渠道滿意度季/年度渠道滿意度的高低，可以經(jīng)過渠道檢查來實現(xiàn)，比方經(jīng)過第三方檢查機構9代理商培訓計劃年度實質(zhì)完成的培訓項目(次數(shù))完成率計劃培訓的項目(次數(shù))100%

市場部

財務部

財務部

資料本源

渠道部

渠道部

財務部

財務部

財務部

渠道部

渠道部

渠道部

渠道部

13.4促銷部要點績效核查指標序號指標核查周期指標定義/公式資料本源1月/季/年度實質(zhì)完成的促銷次數(shù)促銷計劃完成率100%促銷部計劃促銷次數(shù)2（因促銷活動）活動后當月銷售額或銷售量銷售增添率月度活動前當月銷售額或銷1100%財務部售量3年銷售增添率年度當年銷售額上一年度銷售額財務部上一年度銷售額100％促銷開銷預計實質(zhì)發(fā)生促銷開銷4促銷開銷節(jié)約率季/年度促銷開銷預計100％財務部5產(chǎn)品市場據(jù)有率季/年度當前企業(yè)產(chǎn)品銷售額或銷售量市場部當前該類產(chǎn)品市場銷售100%額或銷售量

6宣傳品制季/年度完成宣傳品制作種類100%促銷部作完成率計劃宣傳品制作種類促銷見效評估一般采納綜合投入產(chǎn)出比評估法、7促銷見效評估季/年度銷售增量回報比評估法、效益增量回報比評估法市場部三種方法8促銷方案預期年度經(jīng)考據(jù)達到預期目標的促銷方案促銷部100％目標完成率促銷活動方案總數(shù)

一三.5直銷部經(jīng)理績效核查指標量表

被核查人姓名

核查人姓名

職位

職位

直銷部經(jīng)理

總經(jīng)理

部門

部門

直銷部

序號指標權重績效目標值核查得分1銷售額/銷售量30%核查期內(nèi)銷售額/銷售量達到萬元或件2銷售計劃完成率一核查期內(nèi)銷售計劃實現(xiàn)100%以上五%3年銷售增添率10%核查期內(nèi)銷售增添率達%以上4銷售開銷節(jié)約率10%核查期內(nèi)銷售開銷有效控制，節(jié)約率達%以上5新產(chǎn)品銷售收入10%核查期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達萬元6利潤率10%核查期內(nèi)直銷部利潤率達到%以上7新開發(fā)大客戶數(shù)5%核查期內(nèi)新開發(fā)大客戶數(shù)達家8對客戶建議在標準時間5%核查期內(nèi)及時反響客戶建議，在標準時間內(nèi)的反內(nèi)的反響率饋率達100%9部門職工技術提高率5%核查期內(nèi)手下職工技術提高率達%以上本次核查總得分1.利潤率利潤率核查期內(nèi)銷售凈利潤100%核查期內(nèi)銷售總收入2.對客戶建議在標準時間內(nèi)的反響率客戶建議在標準時間內(nèi)的反響率在標準時間內(nèi)反響客戶建議的次數(shù)100%對總合需要反響的次數(shù)核查指標說明

被核查人

核查人

復核人

簽字：

日期：

簽字：

日期：

簽字：

日期：

一三.6零售部經(jīng)理績效核查指標量表

被核查人姓名

核查人姓名

職位

職位

零售部經(jīng)理

總經(jīng)理

部門

部門

零售部

序號指標權重績效目標值核查得分1銷售額30%核查期內(nèi)銷售額達到萬元2銷售計劃完成率一核查期內(nèi)銷售計劃實現(xiàn)100%以上五%3年銷售增添率10%核查期內(nèi)銷售增添率達%以上4銷售開銷節(jié)約率10%核查期內(nèi)銷售開銷有效控制，節(jié)約率達%以上5客戶重復購買率10%核查期內(nèi)會員客戶重復購買率達%以上6利潤率10%核查期內(nèi)零售部利潤率達到%以上7新產(chǎn)品銷售收入5%核查期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達萬元8企業(yè)購買銷售5%核查期內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)購買銷售額目標達100%以額目標完成率上9手下職工5%核查期內(nèi)手下職工技術提高率達%以上技術提高率本次核查總得分1.客戶重復購買率會員客戶重復購買的平均次數(shù)100％客戶重復購買率＝核查期內(nèi)會員客戶總數(shù)2.企業(yè)購買銷售額目標完成率企業(yè)購買實質(zhì)完成的銷售額100%企業(yè)購買銷售額目標完成率＝核查期內(nèi)計劃銷售額核查指標說明

被核查人核查人復核人

簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：

一三.7導購部經(jīng)理績效核查指標量表

被核查人姓名

核查人姓名

職位

職位

導購部經(jīng)理

總經(jīng)理

部門

部門

導購部

序號指標權重績效目標值核查得分1銷售額20%核查期內(nèi)各門店、賣場的銷售總數(shù)達萬元以上2導購管理工作一核查期內(nèi)導購管理工作計劃實現(xiàn)100%計劃完成率五%3年銷售增添率一各門店、賣場年銷售增添率達%以上五%4導購管理10%核查期內(nèi)導購管理開銷有效控制，開銷節(jié)約率開銷節(jié)約率達到%以上5導購培訓10%核查期內(nèi)導購培訓計劃完成率達100%計劃完成率6導購核查達標率10%年度核查中，各門店、賣場導購核查達標率達到%以上7客戶建議10%核查期內(nèi)客戶建議辦理及時率達%以上辦理及時率8客戶滿意率5%核查期內(nèi)客戶對導購工作的滿意率在%以上9手下職工5%核查期內(nèi)手下職工技術提高率達%以上技術提高率本次核查總得分1.導購管理工作計劃完成率實質(zhì)完成的導購管理工作項目數(shù)100％導購管理工作計劃完成率＝導購管理工作計劃項目數(shù)核查2.導購管理開銷節(jié)約率指標說明導購管理開銷預計－實質(zhì)導購管理開銷100%導購管理開銷節(jié)約率＝導購管理開銷預計

3.客戶建議辦理及時率

客戶建議辦理及時的次數(shù)客戶提出建議的總次數(shù)100%客戶建議辦理及時率＝

被核查人

核查人

復核人

簽字：

日期：

簽字：

日期：

簽字：

日期：

一三.8銷售人員績效管理方案

受控狀態(tài)方案名稱銷售人員績效管理方案編號

一、總則

（一）目的

為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售管理人員充分認識手下的工作狀況，同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證企業(yè)銷售任務的順利完成，特擬訂本方案。

（二）合用范圍

本方案主要合用于對一線銷售人員的核查，核查期內(nèi)累計不到崗時間（包含告假或其余各種原由缺崗）超出三分之一的銷售人員不參加核查。

（三）使用本方案得出的績效核查結果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依

據(jù)。

（四）原則

定量原則。

盡量采納可衡量的量化指標進行核查，減少主觀議論。

公開原則。

核查標準的擬訂是經(jīng)過協(xié)商和議論完成的。

時效性原則。

績效核查是對核查期內(nèi)工作成就的綜合議論，不該將本核查期以前的行為強加于本次的核查結果中，

也不可以取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成就來取代整個核查期的業(yè)績。

相對公正原則。

對于銷售人員的績效核查將力求表現(xiàn)公正的原則，但實質(zhì)工作中不可以能有絕對的公正，所以績效考評表現(xiàn)的是相對公正。

二、核查周期

（一）月度核查

每個月進行一次，核查銷售人員當月的銷售業(yè)績狀況。核查時間為下月1日~10日。

（二）年度核查

一年張開一次，核查銷售人員當年1~12月的工作業(yè)績。核查實行時間為下一年度1月10日~1月

20

日。三、核查機構

①銷售人員核查標準的擬訂、核查和賞罰的歸口管理部門是企業(yè)銷售總部。

②各銷售分企業(yè)、部門對銷售人員進行核查，核查結果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后奏效。

四、績效核查的內(nèi)容和指標

對銷售人員的核查主要包含工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權重分別設置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其詳盡議論標準以下表所示。

銷售人員績效核查表核查核查指標權重議論標準評項目分實質(zhì)完成銷售額％①計算公式：計劃完成銷售額100銷售額完成率25%②核查標準為100%，每低于5%，扣除該項1分；高定于5%另行規(guī)定量與上一月度或年度的銷售業(yè)績比較，每增添1%，加1指銷售增添率10%分，出現(xiàn)負增添不扣分標超出規(guī)定標準以上，以5%為一檔，每超出一檔，加1銷售回款率一五%分，低于規(guī)定標準的，記0分工新客戶開發(fā)10%核查期內(nèi)每增添一個新客戶，加2分作①在規(guī)準時間內(nèi)完成市場信息的采集，加1分，不然績市場信息采集2%記0分效②每個月采集有效信息不得低于條，每少1條扣1定分①在規(guī)定的時間以內(nèi)將相關報告交到指定處，加1分，性不然記0分指報告提交3%②報告的質(zhì)量評分為2分，達到此標準者，加1分，標不然記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協(xié)作3%因個人原所以影響整個團隊工作的狀況出現(xiàn)一次，扣除該項3分①認識企業(yè)產(chǎn)品基本知識②熟習本行業(yè)及本企業(yè)的產(chǎn)品專業(yè)知識5%③熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其余相關知識認識不多④熟練掌握業(yè)務知識及其余相關知識①較弱，不可以及時地做出正確的解析與判斷工②一般，能對問題進行簡單的解析和判斷作解析判斷能力5%③較強，能對復雜的問題進行解析和判斷，但不可以靈能活運用到實質(zhì)工作中來力④特別強，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈巧運用到實質(zhì)工作中，獲得較好的銷售業(yè)績①能較清楚地表達自己的想法溝通能力5%②有必然的說服能力③能有效地化解矛盾④能靈巧運用多種發(fā)言技巧和別人進行溝通靈巧應變能力5%①思想比較守舊，應變能力較弱

②有必然的靈巧應變能力③應變能力較強，能依據(jù)客觀環(huán)境的變化靈巧地采納相應的措施①職工月度出勤率達到100%，得滿分，遲到一次扣1職工出勤率2%分（3次及以內(nèi)）②月度累計遲到三次以上者，該項得分為0平常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分工①工作粗心，不可以保質(zhì)保量地完成工作任務且工作態(tài)作度極不認真態(tài)②自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推辭度責任感3%責任③自覺地完成工作任務且對自己的行為負責④除了做好自己的本職工作外，還主動肩負企業(yè)內(nèi)部額外的工作服務意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分五、核查實行程序①由企業(yè)銷售總部安排相關人員在核查期以前，向各銷售分企業(yè)、相關部門發(fā)放“銷售人員績效核查表”，對銷售人員進行評估。②核查期結束后的第3個工作日，各銷售分企業(yè)、相關部門向銷售總部提交“銷售人員的績效核查表”。③核查期結束后的第5個工作日，銷售總部完成核查表的一致匯總，并發(fā)給銷售人員自己進行確認，若有異議由銷售總部經(jīng)理進行再確認。確認工作必然在核查期結束后的第7個工作日完成。④核查期結束后的第8個工作日，銷售總部完成個人核查表的匯總統(tǒng)計。⑤核查期結束后的第10個工作日，將個人核查結果發(fā)給其上司主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售企業(yè)總經(jīng)理和財務部門，財務部門依據(jù)核查結果依據(jù)《銷售人員薪酬激勵制度》進行薪金發(fā)放。

⑥假如需要對績效核查指標和方案進行校訂，上報總經(jīng)理贊成后，在核查期結束后的第一五個工作日，由企業(yè)銷售