單兵作戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案單兵作戰(zhàn)還是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷發(fā)表于《農(nóng)藥市場(chǎng)信息》 2011年22期作者:梁木森基層營(yíng)銷組織體系有兩種模式：?jiǎn)伪鲬?zhàn)和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。單兵作戰(zhàn)模式對(duì)業(yè)務(wù)員的要求非常高：業(yè)務(wù)員是市場(chǎng)調(diào)研員、產(chǎn)品策劃員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員、鋪貨員、收款員、信息反饋員、植保專家、政府公關(guān)高手??還要求業(yè)務(wù)員有遠(yuǎn)見(jiàn)有思路有方法。要招到這樣的全才太難了。大多數(shù)企業(yè)對(duì)單兵作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員作出如下管理：先給業(yè)務(wù)員劃定一定的區(qū)域（圈地），然后提出銷售任務(wù)，給出一個(gè)銷售提成政策，其他的事情有就全部交給業(yè)務(wù)員，至于業(yè)務(wù)員如何干的，關(guān)鍵看結(jié)果。單兵作戰(zhàn)的組織體系建立在這樣一個(gè)前提條件之下：1、市場(chǎng)有廣闊的地理空間，業(yè)務(wù)員可以跑馬圈地。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是單兵作戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以營(yíng)銷人個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)為主，營(yíng)銷業(yè)績(jī)建立在“營(yíng)銷英雄”之上，不過(guò)，對(duì)“銷售英雄”的過(guò)份依賴最終使企業(yè)付出昂高的代價(jià)。3、在組織管理上跟不上去時(shí)，追蹤管理業(yè)務(wù)員的銷售過(guò)程，需要花費(fèi)大量的費(fèi)用，只能以結(jié)果代替過(guò)程管理。單兵作戰(zhàn)組織體系的缺陷是顯而易見(jiàn)的。由于對(duì)個(gè)人能力的過(guò)度依賴，而使結(jié)果不可預(yù)知性。每個(gè)人都有所長(zhǎng)與不足，思維靈活的人，有策略有方法，往往不能沉下心來(lái)做好基層工作；腳踏實(shí)地，任勞任怨的人，往往專注于具體事務(wù)，而把握不好方向，經(jīng)常犯方向性錯(cuò)誤··全才全能的人太難找了。同時(shí)，業(yè)務(wù)員的道德風(fēng)險(xiǎn)和能力風(fēng)險(xiǎn)都足以釀成企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)能力不足和職業(yè)道德不高的業(yè)務(wù)員給企業(yè)和市場(chǎng)造成的負(fù)面影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他的貢獻(xiàn)。一個(gè)業(yè)務(wù)員離職，不但會(huì)帶走部分客戶，還會(huì)存在大量的市場(chǎng)后遺癥，新業(yè)務(wù)員三月內(nèi)無(wú)法切入市場(chǎng)，甚至原業(yè)務(wù)員給客戶的空頭承諾使繼任業(yè)務(wù)員在一個(gè)區(qū)域三年內(nèi)無(wú)法開(kāi)展工作。這是一種脆弱的營(yíng)銷體系，隨時(shí)都會(huì)崩潰。這種營(yíng)銷體系根本無(wú)法抗衡團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷體系。而且業(yè)務(wù)員任務(wù)重，在壓力大的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)工作不積極，全部在縣城里睡覺(jué)，偶爾走動(dòng)一下去拜訪經(jīng)銷商， 根本沒(méi)有做過(guò)終端管理和維護(hù)， 有人稱之為精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案“縣級(jí)干部”。單兵作戰(zhàn)，效率低達(dá)20~30%，造成企業(yè)的營(yíng)銷資源極大的浪費(fèi)。成熟和密集的市場(chǎng)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷的組織體系，一定是有組織化的團(tuán)隊(duì)銷售。一般有一個(gè)片區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)助理。它有以下特點(diǎn)：1、企業(yè)搭建立營(yíng)銷平臺(tái)，讓平凡的人、做出不平凡的業(yè)績(jī)。這些企業(yè)里才能平常而做出好業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員很多。 因?yàn)槊刻靺^(qū)域經(jīng)理都把工作安排好讓銷售助理去做，監(jiān)督他去做。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在操控一個(gè)市場(chǎng)。 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不高，但單兵作戰(zhàn)對(duì)業(yè)務(wù)員的能力要求高，業(yè)務(wù)員水平的差異決定了業(yè)績(jī)的好壞。2、以一個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷做市場(chǎng)，將營(yíng)銷管理推進(jìn)到市場(chǎng)一線，即使片區(qū)經(jīng)理出現(xiàn)偷懶，他只要安排好手下幾個(gè)助理把工作做好就行了，效率達(dá)到60~80%，而單兵作戰(zhàn)的管理是從公司管理到各個(gè)市場(chǎng)，戰(zhàn)線太長(zhǎng)，無(wú)法有效管理。3、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，其本質(zhì)就是母雞帶小雞，自我培養(yǎng)人才，使公司有充足的人力資源，這是一種人才梯隊(duì)建設(shè)。基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)至少要分成兩個(gè)層次。 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的片區(qū)經(jīng)理要求是一個(gè)經(jīng)理帶 2～4助理，每個(gè)助理負(fù)責(zé) 1個(gè)分區(qū)，而且人員不時(shí)調(diào)崗輪換，任何一個(gè)地方缺人，只有隨便調(diào)動(dòng)一個(gè)人都可以鏈接原來(lái)的市場(chǎng)。而且新來(lái)的人員可以學(xué)習(xí)到老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)，不斷地培養(yǎng)出銷售人才。4、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降低，經(jīng)理和助理在一起，有互相臨督的作用，減少攜款潛逃的可能性。大企業(yè)實(shí)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷很容易，而小企業(yè)由于銷售額限制，要實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷較難。小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變？1、選擇部分地區(qū)作為團(tuán)隊(duì)銷售的局部突破。小企業(yè)實(shí)行單兵作戰(zhàn)是符合近期的公司現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)楣镜匿N售量較小，難以達(dá)到團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，但是，隨著企業(yè)的發(fā)展，未來(lái)是要實(shí)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的。實(shí)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是成熟和密集的市場(chǎng)環(huán)境，在邊遠(yuǎn)市場(chǎng)和銷售量達(dá)不到的地區(qū)只能是單兵作戰(zhàn)，但我們終極目標(biāo)是 3～5年后實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。如果小企業(yè)要全公司實(shí)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，那要投入大量的人力物力，如果達(dá)不到目標(biāo)，則風(fēng)險(xiǎn)很大。我們能否按照“建特區(qū)”的原則，在部分較好的市場(chǎng)先試點(diǎn)？如在廣東、廣西等先試點(diǎn)，然后往周邊拓展。要實(shí)行團(tuán)隊(duì)銷售，每個(gè)銷售區(qū)域設(shè)置銷售任務(wù)為 400~600 萬(wàn)，設(shè)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，2～4個(gè)銷售助理，人均銷售 100～150萬(wàn)。整個(gè)片區(qū)為一個(gè)考核單位，精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案在區(qū)域總獎(jiǎng)金中拿出30%分配給助理，經(jīng)理覺(jué)得哪一個(gè)助理貢獻(xiàn)大，就給多點(diǎn)，哪一個(gè)貢獻(xiàn)小，就給少點(diǎn)。助理每6~12個(gè)月輪換一次片區(qū)。這樣銷售助理就是未來(lái)的區(qū)域經(jīng)理，哪個(gè)市場(chǎng)哪個(gè)區(qū)域缺經(jīng)理，立即可補(bǔ)上去，原地方又再招聘一個(gè)新的學(xué)生作為助理。只要在某個(gè)區(qū)域做好人才梯隊(duì)建設(shè)和人才儲(chǔ)備，其它區(qū)域每缺一個(gè)片區(qū)經(jīng)理，都可由這兩個(gè)地方的片區(qū)經(jīng)理或業(yè)務(wù)助理派出，這樣企業(yè)就永不缺業(yè)務(wù)員。2、確定定團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的戰(zhàn)區(qū)范圍與任務(wù)量：一個(gè)省一個(gè)片區(qū)，就算做了 600萬(wàn)，其實(shí)不能算做好。如果一個(gè)省一個(gè)片區(qū)，就算有3—4個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員銷售范圍跨度太大，其本質(zhì)還是單兵作戰(zhàn)。那么，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的戰(zhàn)區(qū)該有多大？以一個(gè)業(yè)務(wù)員的的精力和工作效率算：一個(gè)業(yè)務(wù)員不要超過(guò) 3個(gè)重點(diǎn)農(nóng)業(yè)縣，每個(gè)縣20個(gè)鎮(zhèn)，共60個(gè)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)員平均每天拜訪 2個(gè)鎮(zhèn)，一個(gè)月可拜該一輪。如果設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)地區(qū)太太，則工作流于形式，沒(méi)效率。由于一個(gè)地級(jí)市有 5～8個(gè)縣，以其中有較高營(yíng)銷價(jià)值的農(nóng)業(yè)縣有 3～4個(gè)算，一個(gè)片區(qū)的區(qū)域最大不應(yīng)該超過(guò) 2～3個(gè)地級(jí)市。一般一個(gè)中等的農(nóng)業(yè)縣，農(nóng)藥容量有 2000~4000 萬(wàn)，如果一個(gè)片區(qū)有 3個(gè)農(nóng)業(yè)縣，足以支撐一個(gè)片區(qū) 400~600 萬(wàn)銷售任務(wù)。3、產(chǎn)品要求。營(yíng)銷上要變革，