打造卓越營銷軍團

金牌銷售之

打造卓越營銷軍團主講：趙常樂老師.....人生使命:將營銷優(yōu)化到底!中國孫子兵法研究院秘書長北京大學(xué)總裁班特聘培訓(xùn)師清華大學(xué)總裁班特聘培訓(xùn)師新希望集團特聘企業(yè)文化顧問《銷售教練技術(shù)》(SCS)創(chuàng)始人中國人力資源開發(fā)研究會MBA班特邀培訓(xùn)師課程被各界譽為“最具震撼力和實效性的課程”趙常樂Zhaochangle

.....師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福.....博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討.....悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠(yuǎn)于人！.....

以有限為無限以無法為有法陽陰攻防……………………陽陰.....溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道實中有虛虛中有實以實擊虛避實擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人.....修道保法。因糧于敵車雜乘之；卒善養(yǎng)之以文令之；以武齊之以正合之；以奇勝之學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，而在于精通了多少，運用了多少。學(xué)以致用方真學(xué)思想：《馬克思列寧主義》軍事：《孫子兵法》.....無明光明信心明燈方向清明方法萬般皆福氣,煩惱即菩提!正心-正見-正念-正語天堂地獄一念間！陽光之心：戒-定-慧要提起，即要完全提起要放下，則要全心放下解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂陽光心態(tài)的內(nèi)涵.....亞心.....明心優(yōu)術(shù)欲修其身先先正其心圣盜同源,存乎一心.....學(xué)習(xí)的方向事業(yè)的方向提升的方向拓展的方向發(fā)展的方向……無方向則“盲”，無規(guī)劃則“忙”.....學(xué)習(xí)的方法事業(yè)的方法提升的方法拓展的方法發(fā)展的方法……無方法則“慌”，因為慌所以以“荒”.....買賣詭道也也，故賣而示之之不賣；能能而示之不不能、難而示之易易,易而示之難難、冰而破之,盲而育之、、疑而堅之,亂而定之、、理而威之,感而情之、、以利動之,以權(quán)動之、、說其不想、、做其不意意此智者之勝勝不可先傳傳也。不是一種買買賣，而是是一種專業(yè)業(yè)銷售兵法.....一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法.....1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣樣練成的.....cm嚴(yán)格執(zhí)行訓(xùn)訓(xùn)練計劃一年只休息息四天?！拔抑幌牖氐降郊依铮商稍谧约旱牡拇蟠采?，好好好休息5分鐘”有一種種距距離離叫實實力力！馬克·舒伯特我認(rèn)為沒有有天才只有熱熱愛。美國游泳主主教練Ithinkthereisnogeniusbutlove...........自天子以至至于庶人，，壹是皆以以修身為本。中國文化之之精華！修修身之根本本！.....小心溫柔“陷阱阱”.....生命的本源源是“元精精”精神的本源源是“元向向”心之所向神之所往命之所使.....正氣生君者相和氣生仁者相靈氣生智者相勇氣生強者相大氣生霸者相浩氣生王者相精生氣氣生精氣生神.....神：心之所駐駐，眾之司司令神生氣神神生態(tài)神生明神神生志神生智神神生力.....精滿氣氣強神神旺.....精虛氣氣弱神神亡.....美國哈佛大大學(xué)就目標(biāo)標(biāo)對人生的的影響針對500個哈佛大學(xué)學(xué)畢業(yè)生25年做的追蹤蹤研究結(jié)果果比例

25年前

25年后27%沒有目標(biāo)生活在社會底層，過的很不如意，常常失業(yè)，喜歡抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。60%有模糊目標(biāo)生活在社會的中下層面，能安穩(wěn)的生活與工作，但都沒有什么特別的成就。10%有清晰但比較短期的目標(biāo)生活在社會的中上層。短期目標(biāo)不斷達成，生活穩(wěn)步上升，成為了各行業(yè)的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、管理者等。3%有清晰且長期的目標(biāo)25年朝著一個方向不懈的努力，25年后幾乎都成為了社會個界的成功人士。如白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。有目標(biāo)不“盲”，有計劃不不“忙”.....心理系psychology精神生命(theSecondLife)27%沒有精神生生命60%較弱的精神神生命10%較強的精神神生命3%巨大的精神神生命能量量.....我們的感受受來自于我我們的焦點點我們的焦點點就是我們們的一切把焦點關(guān)注注在我們擁擁有的一切切人不在于遭遭遇了什么么，而在于于對遭遇所所下的定義義事件—>焦點—>感受—>情緒—>思想焦點與情緒緒.....積極者它可能是困困難的，但但它是有可能達達到的總是有行動動計劃在每個問題題中找答案案總是答案的的一部分。。給予消極者它有可能達達到，但它它是困難的的總是找得到到借口在每個答案案中找問題題總是問題的的一部分。。索取積極與消極極心態(tài)的區(qū)區(qū)別.....職業(yè)生涯規(guī)規(guī)劃認(rèn)知：認(rèn)知知自己、認(rèn)認(rèn)知行業(yè)、、認(rèn)知定位:人生定位、、組織定位位、職位定定位規(guī)劃：分階階段、具體體、可執(zhí)行行執(zhí)行：確保保每階段實實施、彌補補職業(yè)差距距評估：自我我監(jiān)督、他他人監(jiān)督、、團隊監(jiān)督督不規(guī)劃就是是在規(guī)劃失失敗不行動就是是在等待失失敗.....成長的五個個層次少多倍增價值的的成長擴充經(jīng)驗的的成長復(fù)制自己的的成長勝任工作的的成長緩慢成長層次五層次次四四層次次三三層次次二二層次次一一.....績效效=F（愿愿、、知知、、能能、、行行））愿：：意意愿愿———職業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)度度知：：知知識識———職業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)能：：技技能能———職業(yè)業(yè)能能力力行：：行行為為———職業(yè)業(yè)習(xí)習(xí)慣慣個人人績績效效公公式式.....不知知恩恩,禽獸獸是是也也忘恩恩者者,小人人是是也也知恩恩者者,庶人人是是也也感恩恩者者,成人人是是也也報恩恩者者,大人人是是也也施恩恩者者,圣人人是是也也有一一種種責(zé)責(zé)任任叫叫感恩恩.....因為為我我的的不不負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任有太太多多的的人人為為我我承承擔(dān)擔(dān),為我我苦苦苦苦掙掙扎扎因為為我我的的不不負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任受傷傷害害的的往往往往是是整整個個團團隊隊因為為我我的的不不負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任我傷傷害害了了太太多多愛愛我我關(guān)關(guān)心心我我的的人人.....我們們有有什什么么責(zé)責(zé)任任？？對父父母母有有什什么么責(zé)責(zé)任任?對自自己己有有什什么么責(zé)責(zé)任任?對公公司司有有什什么么責(zé)責(zé)任任?對團團隊隊有有什什么么責(zé)責(zé)任任?對領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有有什什么么責(zé)責(zé)任任?對下下屬屬有有什什么么責(zé)責(zé)任任?選擇擇責(zé)責(zé)任任就就是是選選擇擇堅堅強強選擇擇責(zé)責(zé)任任就就是是選選擇擇成成長長選擇擇責(zé)責(zé)任任就就是是選選擇擇成成功功.....責(zé)任任與與魅魅力力能取取得得多多大大的的成成就就，，取取決決于于愿愿意意承承擔(dān)擔(dān)多多大的的責(zé)責(zé)任任。。一個個人人可可以以有有很很多多缺缺點點，，但但若若少少了了責(zé)責(zé)任任就不不是是一一個個完完整整的的人人。。莎士士比比亞亞我們們都都是是責(zé)任任者者，當(dāng)當(dāng)好好責(zé)任任者者，才才能能成成為成成功功者者、、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者、、卓卓越越者者。。.....責(zé)任任者者宣宣言言從今今天天開開始始，，我我要要成成為為一一名名責(zé)責(zé)任任者者我要要時時刻刻提提醒醒自自己己：：““我我是是責(zé)責(zé)任任者者””。。我要要承承擔(dān)擔(dān)起起對對自自己己的的責(zé)責(zé)任任我要要承承擔(dān)擔(dān)起起對對父父母母的的責(zé)責(zé)任任我要要承承擔(dān)擔(dān)起起對對公公司司的的責(zé)責(zé)任任我要要承承擔(dān)擔(dān)起起對對團團隊隊的的責(zé)責(zé)任任因為為那那是是成成為為強強者者的的必必修修之之路路因為為那那時時走走向向成成功功的的必必由由之之路路我是是責(zé)責(zé)任任者者??！我我是是責(zé)責(zé)任任者者！！我我是是責(zé)責(zé)任任者者?。?....●我在在為為誰誰工工作作?我為為什什么么而而工工作作●忠誠誠就就像像播播種種，，它它是是一一定定有有收收獲獲的的●敬業(yè)業(yè)是是競競爭爭的的資資本本，，讓讓敬敬業(yè)業(yè)成成為為習(xí)習(xí)慣慣●我與與公公司司同同成成長長共共發(fā)發(fā)展展應(yīng)該該明明白白的的道道理理.....影響響人人生生發(fā)發(fā)展展的的4個因因素素1.懶惰惰-等待待2.自負(fù)負(fù)-自卑卑3.抱怨怨-消極極4.任性性-自由由.....造成成能能力力低低下下的的原原因因不發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題不思思考考問問題題不解解決決問問題題.....能力力何何來來小能能力力：：看看書書、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)中能能力力：：工工作作、、實實踐踐大能能力力：：超超越越自自我我，，挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)極極限限?。?....今天天你結(jié)果果了嗎嗎沒有有如果果只有有結(jié)果果.....完成成任任務(wù)務(wù)≠≠創(chuàng)創(chuàng)造造結(jié)結(jié)果果完成成任任務(wù)務(wù)只只是是創(chuàng)創(chuàng)造造結(jié)結(jié)果果的的手手段段與與過過程程差一點和差很很多結(jié)果是一一樣苦勞是職業(yè)素素養(yǎng)，功勞是是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)創(chuàng)造結(jié)果中逐逐漸強大意識決定行為結(jié)果決定作為.....事前三思我要的結(jié)果是是什么創(chuàng)造結(jié)果的最最佳解決方案案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的的時間期限是是多少？事中三要決心第一，成成敗第二速度第一，完完美第二認(rèn)真第一，聰聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想想結(jié)果？是則則獎勵，否則則反省出三點點為什么？在工作中我的的職業(yè)習(xí)慣如如何提升在工作中我的的效率如何提提升.....六級：等著做做五級：問著做做四級：提出建建議，等著結(jié)結(jié)果再做三級：主動做做，邊做邊匯匯報，更多是是匯報問題二級：主動做做，然后按程程序匯報一級：主動做做，想方法，，做結(jié)果，報報成果創(chuàng)造結(jié)果的6級職業(yè)人.....銷售從溝通開開始

服務(wù)從從溝通開始管管理從溝通通開始銷售溝通技巧巧訓(xùn)練.....高品質(zhì)溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門戶戶說者也，資之之也目貴明，耳貴貴聰，心貴智智利的而動，利利道而動，利利眾而動銷售在于交流流,交流在于互動動口才與溝通能能力的區(qū)分.....溝通是信心的的較量優(yōu)秀的銷售堅堅定了客戶的的信心差勁的銷售被被客戶堅定了了“信心”溝通是意志的的較量誰的內(nèi)在意志志和外現(xiàn)意志志更堅定誰就掌握了溝溝通的主動權(quán)權(quán)里.....說：說得聽者者樂意聽聽：聽得說者者樂意說問：問得答者者娃哈哈答：答得問者者爽歪歪高品質(zhì)溝通四四原則.....以客戶性格為中心三分鐘看清客客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”.....五行性格分析析金力力量主主導(dǎo)老老虎木完完美分分析燕燕子水和和平融融合羔羔羊火活活潑創(chuàng)創(chuàng)新猴猴子.....銷售從溝通開開始,溝通從“心””開始積極:快樂天使，播播撒福種尊重:尊重他人等于于尊重自己體諒:體驗是體諒的的開始欣賞:欣賞為快樂之之本同理:己所不欲，勿勿施于人以“道”馭術(shù).....1、找共同點2、找興趣點3、找關(guān)心點4、找開心點5、找祝福點6、找贊美點7、找需求點8、找切入點最實用的溝通通策略.....金牌顧問式銷銷售技巧.....營銷組合在升升級4P：產(chǎn)品、價格、、渠道、促銷銷4C：客戶、成本、、便利、溝通通4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、、關(guān)系、回報報生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù)營銷觀念在變變革工廠產(chǎn)品推銷通過推銷盈利利目標(biāo)市場客戶需求通過滿足客戶需求獲利利營銷營銷營消起點起點關(guān)注點關(guān)注點策略策略結(jié)果結(jié)果.....關(guān)于銷售的探探討銷售是信心的的傳遞、情緒緒的轉(zhuǎn)移銷售是價值的的傳播、利益益的給予銷售是一個相相互影響的游游戲銷售高手販賣賣的都不是產(chǎn)產(chǎn)品本身.....“哪里有肉就沖沖向哪里”“活下去是硬道道理”“為了市場銷售售增長所做的的一切都是光光榮的”“狹路相逢勇者者勝”“能力不強就要要挨餓，落后后就要挨打，，唯一的選擇就就是持續(xù)往前前沖”銷售人員可以以使用一切合合法的非正常常競爭手段.....客戶接觸階段：成功接接觸到客戶關(guān)關(guān)鍵人士。需求了解階段：成功了了解到客戶的的需求（或采采購標(biāo)準(zhǔn)）。。方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客客戶的需求制制定并呈交個個性化銷售方方案。交易贏得階段：通過談?wù)勁小⒕喗Y(jié)等等技巧成功獲獲得該客戶的的業(yè)務(wù)。關(guān)系增進階段：該已成成交客戶至少少產(chǎn)生再次購購買行為。B2B業(yè)務(wù)銷售模式式的五個階段段.....C3I系統(tǒng)美國西點路軍軍學(xué)校總裁生產(chǎn)基地地領(lǐng)導(dǎo)者的的搖籃.....C3I系統(tǒng)軍隊自自動化化系統(tǒng)統(tǒng)指揮command控制control通信communication情報intelligence.....接觸效效率決決定成成交幾幾率客戶接接觸階階段讓客戶戶感受受到被被尊重重讓客戶戶感受受到你你的熱熱情與與真誠誠讓客戶戶感受受到你你的職職業(yè)素素養(yǎng)與與服務(wù)務(wù)意識識.....快速建建立信信賴感感建立良良好的的第一一印象象自信、、著裝裝得體體、舉舉止大大方、、禮節(jié)節(jié)開場白白、贊贊美對對方、、反應(yīng)應(yīng)敏捷捷建立信信賴感感自信、、熱情情、真真誠、、專業(yè)業(yè)多種接接觸形形式，，創(chuàng)造造接觸觸內(nèi)容容，掌掌控接接觸結(jié)結(jié)果留心你你的非非語言言信息息，你你做的的比說說的重重要.....年齡、、生日日、籍籍貫、、背景景、電電話、、地址址業(yè)余愛愛好和和日常常嗜好好試探出出秘密密愛好好所用物物品是是什么么品牌牌最近比比較關(guān)關(guān)心關(guān)關(guān)注的的事最近比比較頭頭疼的的事最近比比較開開心的的事性格（（金木木水火火土））捕捉三三個習(xí)習(xí)慣（（工作作習(xí)慣慣、生生活習(xí)習(xí)慣、、飲食食習(xí)慣慣）交際圈圈及最最好的的朋友友家庭成成員及及相關(guān)關(guān)信息息對家庭庭成員員的態(tài)態(tài)度12條個人人信息息.....領(lǐng)導(dǎo)班班子最后由由誰落落實客戶業(yè)業(yè)務(wù)范范圍實力、、規(guī)模模、文文化通信費費用額額度及及報銷銷額度度目前使使用哪哪家產(chǎn)產(chǎn)品對現(xiàn)使使用產(chǎn)產(chǎn)品、、價格格、服服務(wù)政政策是是否滿滿意如果不不滿意意是哪哪些方方面上下級級關(guān)系系近期是是否存存在人人事調(diào)調(diào)動最關(guān)注注的問問題是是什么么對產(chǎn)品品的需需求及及程序序12條工作作信息息.....花太多多時間間“聊天”而不是是銷售售不得體體的著著裝，，骯臟臟的皮皮鞋無精打打采的的解說說使用破破舊或或不合合時宜宜的推推銷材材料未隨身身帶筆筆，向向客戶戶借筆筆張冠李李戴，，叫錯錯客戶戶的名名字往沙發(fā)發(fā)上一一坐就就是“背一靠靠，腿腿一翹翹”介紹產(chǎn)產(chǎn)品時時才發(fā)發(fā)現(xiàn)資資料忘忘帶了了在客戶戶說話話時，，急于于發(fā)表表而打打斷客客戶留心你你的非非語言言信息息.....客戶需需求分分析客戶性性格分分析客戶角角色分分析客戶需需求與與心理理分析析客戶最最關(guān)心心的利利益點點在哪哪里？？.....拓展客客戶的的方式式鎖定目目標(biāo)客客戶群群，登登門拜拜訪電話篩篩選，，意向向拜訪訪最棒的的銷售售策略略“連連環(huán)績績”參加各各種會會議、、聚會會、展展會報紙、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等媒媒體尋尋找挖掘政政府部部門、、行業(yè)業(yè)協(xié)會會市場信信息服服務(wù)機機構(gòu)開發(fā)““代理理人””觀察：：客戶戶無處處不在在通過競競爭對對手捕捕捉客客戶信信息…….....以客戶戶需求為中心心溝通因因找準(zhǔn)準(zhǔn)需求求而高高效產(chǎn)品本本無賣賣點,符合需需求的的才叫叫賣點點.....客戶流失業(yè)績下降客戶總總價值值客戶總總成本本客戶增長業(yè)績增長等價值值線.....產(chǎn)品價價值延延伸客客戶戶價值值提升升核心價價值有形價價值無形價價值附加價價值1、2、3、4、.....潛在需需求-差異化化少了不不覺得得多了很很舒服服客戶有有需要要但并并沒有有意識識到制造驚驚喜，，把“心”留住關(guān)鍵需需求-專業(yè)化化客戶最最關(guān)注注的成交的的關(guān)鍵鍵所在在常規(guī)需需求-正規(guī)化化多了不不覺得得少了不不舒服服.....CTSCriticaltosatisfaction關(guān)鍵滿意因因素UniqueSellingPropositionUSP獨特的銷售售主張張?zhí)貏e的的愛給給特別別的你你！.....1、<破>剔除哪些是是應(yīng)該該剔除除的2、<聯(lián)>增加哪些是是應(yīng)該該增加加的3、<分>減少哪些是是應(yīng)該該減少少的4、<立>創(chuàng)造需要創(chuàng)創(chuàng)造什什么思考的的四個個緯度度新價值曲線.....1、剔除除服務(wù)速速度慢慢2、增加加一線營營銷人人素質(zhì)質(zhì)技能能的提提升3、減少少廣告投投放4、創(chuàng)造造降低客客戶時時間成成本新價值曲線.....A：20%品牌信信任者者B：60%品牌比比較者者C：20%品牌咨咨詢者者.....你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只在在銷售售唯一一的一一樣?xùn)|東西——價值客戶永永遠(yuǎn)只只購買買唯一一的一一樣?xùn)|東西——價值價值不不是空空洞的的描述述，而而是真真實的的證明明運用一一群人人說服服一個個人的的策略略靈活將將“黃婆”精神運運用到到極致致客戶價值最大化傳播價值選擇價值提供價值傳遞價值成就你我方案呈呈現(xiàn)階階段.....FAB陳述法法則特性Features優(yōu)點Advantages好處Benefits.....AIDA銷售技技巧注意：：Attention興趣：：Interest欲望：：Desire行動：：Action.....對客戶異異議的認(rèn)認(rèn)識不是阻礙礙,而是一種種需求客戶因認(rèn)認(rèn)識不足足而產(chǎn)生生以共同解解決問題題為導(dǎo)向向來處理理.....慧眼識別別玩笑（joke)假象（phony)真實（real).....理性拒絕絕—————肯定對方方，以理理服人情緒拒絕絕—————穩(wěn)定情緒緒，情緒緒銷售借口拒絕絕—————識別真實實，對癥癥下藥拒絕的類類型應(yīng)應(yīng)對策略略客戶異議議應(yīng)對策策略.....1、積極聆聆聽客戶戶的全部部講話點頭、認(rèn)認(rèn)可，鼓鼓勵客戶戶把所關(guān)關(guān)心的所所擔(dān)心講講出來2、對異議議反饋復(fù)述客戶戶的話語語，詢問問更多的的信息3、對異議議提問您考慮的的非常周周全，除了這這個問題題其他沒沒什么問問題了吧吧?4、回答異異議重新說服服產(chǎn)品和和服務(wù)是是適合他他的5、確認(rèn)你你的回答答這樣就能能解決你你的問題題了，是是不是？？6、用“順便說一一下”來轉(zhuǎn)移話話題如何應(yīng)對對異議？？.....緊握“劍柄”相信公司司、相信信產(chǎn)品、、相信自自己識別客戶戶的真實實意圖理想成交交價與最最底成交交價十分分明確以附加價價值強化化客戶的的信心不能承受受時，勇勇敢拒絕絕.....這個銷售售員是個個什么樣樣的人?我為什么么要買你你的產(chǎn)品品?我憑什么么要相信信你說的的話?還有誰用用過你的的產(chǎn)品?用過你產(chǎn)產(chǎn)品的人人說了些些什么?用你的產(chǎn)產(chǎn)品我能能得到什什么?如何證明明你的價價格是合合理的?……客戶心中中的問題題.....客戶本身身的不自自信害怕以后后會后悔悔害怕做錯錯選擇，，被人瞧瞧不起害怕決策策錯誤會會影響前前途害怕還有有更好更更便宜的的產(chǎn)品害怕錢花花了,不能達到到自己預(yù)預(yù)期的目目標(biāo)害怕銷售售員承諾諾的不能能兌現(xiàn)……把客戶的的擔(dān)心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成信信心.....交易贏得得階段任何時候候都不忘忘成交是是第一目目的任何時候候都有成成交的可可能沒有成交交就沒有有一切，，成交凌凌駕于一一切.....成交流程1、提出成交交要求要點：干脆脆利索，決決不拖泥帶帶水。2、問出客戶戶真實的疑疑慮是什么么？要點：找出出成交阻礙礙，好“對對癥下藥””3、針對性排排除疑慮，，堅定客戶戶信心要點：認(rèn)可可客戶，排排除異議4、進行深度度銷售要點傳遞信信心，轉(zhuǎn)移移情緒，肯肯定價值5、要求成交交認(rèn)可、肯定定、真誠.....實用促成成成交方法直接成交法法二選一成交交法快樂指數(shù)成成交法附加價值成成交法征求意見成成交法請人助陣成成交法顧問式成交交法感性打動成成交法.....當(dāng)客戶不一一定立即購購買時，嘗嘗試推薦其其它產(chǎn)品，，令客戶感感興趣并留留下美好的的專業(yè)服務(wù)務(wù)印象對已經(jīng)成交交的客戶，，嘗試相關(guān)關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)系增進階階段.....銷售不是精精彩的忽悠悠三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業(yè).....新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅迅速解決客客戶遇到的問題沒意識到客客戶資源的的重要性與客戶沒有有高效的溝溝通漏桶原理:老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己己的承諾.....打造金牌客客戶服務(wù)對客戶表示示熱情、尊尊重和關(guān)注注幫助客戶解解決問題迅速響應(yīng)客客戶的需求求始終以客戶戶為中心持續(xù)提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)身處地的的為客戶著著想提供個性化化的服務(wù).....如何打造團團隊精神？？.....手機不賴，，要是便宜我也買個個去。你那些股票票怎么樣了老大，我給給你按摩喜唰唰！~老馬，趕緊緊整整完好打麻麻將。晚上吃點啥呢？老馬，你這這個挖法有問題?。?！老大手機還還能看“艷艷照門”還按摩，就就會拍馬屁！跟你一樣，，我最煩他。一起整，一一會不就整完了了嗎？.....由兩個或兩兩個以上的的人組成的的一個共同同體，該共共同體合理理利用每一一個成員的的知識和技技能協(xié)同工工作解決問問題，達到到共同的目目標(biāo)。團隊(Team)1.目標(biāo)(Purpose)目標(biāo)是團隊隊存在的理理由與價值值，且這個個目標(biāo)是個個人無法完完成的。2.人員(People)人是團隊的的核心要素素決定因素素3.定位(Place)團隊定位與與個人定位位4.職責(zé)職權(quán)(Power)分工明確，，責(zé)任到人人5.計劃(Plan)緊張有序，，步步為營營團隊五要素素.....顧客價值成員價值團隊價值targeteducateabilitymoralT——Target目標(biāo)E——Educate學(xué)習(xí)A——Ability能力M——Moral士氣TEAM的含義.....團隊精神:大局意識、、協(xié)作精神神和服務(wù)精精神的集中中體現(xiàn)團隊精神核心：協(xié)同合作達達成目標(biāo)團隊精神體現(xiàn)：向心力、凝凝聚力、1+1>2團隊精神價值：團隊的靈魂魂，組織高高效運轉(zhuǎn)的的保障團隊精神特征：高度統(tǒng)一性性、高度自自主性、高高度責(zé)任感感.....個人是舟，，團隊是船船個人是貓，，團隊是虎虎個人做點，，團隊做面面?zhèn)€人做事、、群體做市市、團隊做做勢無團隊意識識者，不足足以重用，，是做不好好管理的。。孫正義.....團隊的價值值完成個人所所不能完成成的任務(wù)個人能力最最大化的體體現(xiàn)集合更多的的智慧，有有效行動滿足個人情情感上的需需要形成互補，，一加一大大于二做小事靠個個人，成大大業(yè)靠團隊隊.....團隊的功能能導(dǎo)向功能監(jiān)督功能驅(qū)動功能系統(tǒng)功能.....團隊精神建建設(shè)之現(xiàn)狀狀“像霧像雨又又像風(fēng)”——團隊精神過過于籠統(tǒng)過過于模糊“霧里看花水水中望月”——團隊精神認(rèn)認(rèn)知出現(xiàn)偏偏差“愛你就愛兩兩三天”——急于求成，，有始無終終，不斷開開始“知道是誰不不知道為了了誰”——精神與行為為的嚴(yán)重脫脫節(jié)“沒有一對隱隱形的翅膀膀”——缺乏驅(qū)動，，保障系統(tǒng)統(tǒng)多疏漏.....不是教育出出來的而是營造出出來的目標(biāo)凝聚值值得得大家奮斗斗的目標(biāo)領(lǐng)袖凝聚核核心心領(lǐng)導(dǎo)人的的影響力情感凝聚友友情情、快樂、、痛苦等團隊凝聚卓卓越越團隊，規(guī)規(guī)范管理文化凝聚感感召召力強的團團隊文化榮譽凝聚引引以以為榮的團團隊榮譽凝聚力.....凝聚力源于于歸屬感身體的歸屬屬：硬件、、物質(zhì)、基基本的生活活工作條件件情感的歸屬屬：快樂、、被關(guān)心、、被認(rèn)可、、安全感理想的歸屬屬：個人利利益在團隊隊利益框架架內(nèi)得以實實現(xiàn)精神的歸屬屬：認(rèn)同團團隊價值觀觀、精神的的家園.....以文化來影影響——組織以制度來規(guī)規(guī)范——管控讓服從成為為習(xí)慣讓落實成為為習(xí)慣讓敬業(yè)成為為習(xí)慣讓認(rèn)真成為為習(xí)慣.....文化三要素素物質(zhì)：硬件件行為：規(guī)則則精神：軟件件物質(zhì)是基礎(chǔ)礎(chǔ)行為是關(guān)鍵鍵精神是靈魂魂.....沒有管控就就沒有執(zhí)行行相信“壞人人”多，““好人”少少糟糕的管控控，讓“好好人”變壞壞，“壞人人”更壞人人都是懶懶惰的、任任性的、自自私的對“壞人””的姑息，，是對“好好人”的不不公平.....高效團隊的的九大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)高瞻遠(yuǎn)矚的的戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)上下價值觀觀統(tǒng)一完善的學(xué)習(xí)習(xí)型組織值得追隨的的領(lǐng)導(dǎo)核心心富有激情與與創(chuàng)新意識識上下溝通協(xié)協(xié)調(diào)順暢簡明高效的的管理制度度完善的激勵勵機制廣闊的發(fā)展展空間.....經(jīng)銷商管理理與激勵.....執(zhí)行力低下下的原因分分析經(jīng)濟危機對對經(jīng)銷商的的情緒影響響市場格局對對經(jīng)銷商產(chǎn)產(chǎn)生的壓力力對企業(yè)產(chǎn)品品銷售興趣趣不足對產(chǎn)品銷售售前景缺乏乏信心對企業(yè)給出出的利益分分配不滿意意.....如何激發(fā)執(zhí)執(zhí)行興趣愿景感召人物感召歸屬感召利益感召.....激勵就是強強化個人在在追求某種種既定目標(biāo)標(biāo)時的決心心激勵的含義義激發(fā)動機鼓勵行為形成動力實現(xiàn)目標(biāo).....有效激勵的的原則理解、尊重重人因人而異時效原則功過分開以獎為主、、以罰為輔輔物質(zhì)獎勵與與精神獎勵勵相結(jié)合實事求是、、獎罰合理理.....激勵方式----物質(zhì)性激勵勵物質(zhì)激勵法法:晉升工資/頒發(fā)獎金/其他物質(zhì)獎獎勵其作用首先先來自人們們生存的基基本需求，，所以物質(zhì)質(zhì)性激勵來來自于行為為者本身。。它是一種主主動的力量量。但當(dāng)人人們擁有一一定必需的的物質(zhì)財富富后，物質(zhì)質(zhì)財富增加加所產(chǎn)生的的激勵作用用的邊際增增長率呈遞遞減趨勢。。.....激勵方式----精神性激勵勵目標(biāo)激勵情感激勵榜樣激勵行為激勵榮譽激勵考核激勵尊重激勵關(guān)懷激勵危機激勵表揚激勵主要產(chǎn)生于于人們在追追求精神上上、心理上上和事業(yè)上上的滿足而而產(chǎn)生的內(nèi)內(nèi)在動力。。是一一種發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的，主主動的力量量。.....激勵方案設(shè)設(shè)計的程序序模式選擇；；確定激勵需需求因素；；與激勵需求求因素相符符的資源配配置設(shè)計；；各激勵方案案的匯總和和整合；實施激勵和和監(jiān)控；效果評估；；反饋和調(diào)整整；.....激勵的技巧巧大張旗鼓，，歡天喜地地獎不在大小小，有心則則靈物質(zhì)與精神神結(jié)合以身作則是是激勵“良藥”.....經(jīng)銷商管理理四大原則則經(jīng)銷商管理理要有大局局性經(jīng)銷商管理理要有主動動性經(jīng)銷商管理理要有計劃劃性經(jīng)銷商管理理要有策略略性.....關(guān)注自己——可當(dāng)業(yè)務(wù)員員關(guān)注團隊——可以當(dāng)經(jīng)理理關(guān)注公司——可以當(dāng)總監(jiān)監(jiān)關(guān)注社會——可當(dāng)企業(yè)家家管理要有大大局性世界營銷協(xié)協(xié)會：在營營銷活動中中…….....某人碰上了了一個好市市場碰上了個好好經(jīng)銷商運氣好所以以業(yè)績好而我這個市市場是個爛爛市場我的經(jīng)銷商商沒幾個“好東西”……市場有偶然然，但更多多的是必然然用心去經(jīng)營營，成功就就會是必然然管理要有主主動性銷售之道即即主動與被被動.....不計劃就在在計劃失敗敗執(zhí)行因為計計劃而高效效銷售計劃客戶支持計計劃拜訪計劃產(chǎn)品推進計計劃……心中有“數(shù)”，心中有“術(shù)”管理要有計計劃性.....［OoDALOOP］Observe（觀察）Orient（調(diào)整）Decide（決策）Act（行動）管理要有策策略性.....Observe（觀察）獲取信息、、明確需求求、確保成成功客戶觀察需求、性格格、環(huán)境、、喜好對手觀察有無對手、、對手信息息、對手優(yōu)優(yōu)勢、對手手劣勢.....不求完美，，快速決策策自我決策、、專家決策策、團隊決決策顧全大局，，協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)Decide（決策）.....Orient（調(diào)整）利的而動、、隨機應(yīng)變變、有的放放矢接觸策略競競爭爭策略公關(guān)策略溝溝通通策略談判策略解解決決方案.....Act（行動）快速行動、、機不可失失、失不再再來勝兵敗兵（（24小時內(nèi)拿出出解決方案案）兵貴神速（（12小時內(nèi)開始始執(zhí)行方案案，匯報結(jié)結(jié)果上兵伐謀（（2套計劃確保保成功）.....謝謝大家.....9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。18:15:4018:15:4018:151/5/20236:15:40PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:15:4018:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。18:15:4018:15:4018:15Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:15:4018:15:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20236:15:40下午18:15:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:15下下午午1月-2318:15January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/518:15:4018:15: