打造業(yè)務(wù)精英學(xué)員

打造業(yè)務(wù)精英格仕陶業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練營(yíng)要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個(gè)關(guān)系：“拳”和“功”“思”與“學(xué)”基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇目錄基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第一篇三從：公司精神要遵從；領(lǐng)導(dǎo)安排要服從；客戶(hù)意見(jiàn)不盲從；四德：德-___________；言-妙語(yǔ)溝通促客情；容-___________；功-知識(shí)技能樣樣精。業(yè)務(wù)精英-三從四德以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；以服務(wù)客戶(hù)為榮，以坑害客戶(hù)為恥；以主動(dòng)學(xué)習(xí)為榮，以逃避學(xué)習(xí)為恥；以勤于溝通為榮，以投機(jī)取巧為恥；以團(tuán)結(jié)互助為榮，以拉幫結(jié)伙為恥；以良性競(jìng)爭(zhēng)為榮，以嫉賢妒能為恥；以遵守紀(jì)律為榮，以破壞紀(jì)律為恥；以節(jié)約費(fèi)用為榮，以浪費(fèi)資源為恥業(yè)務(wù)精英-八榮八恥產(chǎn)品知識(shí)；行業(yè)知識(shí)；裝修常識(shí)；房地產(chǎn)知識(shí)；樓盤(pán)資料；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品知識(shí)；市場(chǎng)行情；設(shè)計(jì)鑒賞能力；房地產(chǎn)行情；諸項(xiàng)雜學(xué)；基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第二篇第一節(jié)：認(rèn)識(shí)家裝市場(chǎng)場(chǎng)大環(huán)境發(fā)展解解析—拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三三駕馬車(chē)經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化化——近五年，GDP增長(zhǎng)速度為10%，預(yù)計(jì)建筑裝裝飾行業(yè)仍然然有20年的良好發(fā)展；；60%與建材行業(yè)有有關(guān)人口結(jié)構(gòu)的城城市化——目前城市化水水平為47%左右，2020年預(yù)計(jì)達(dá)到56%，1500萬(wàn)人要進(jìn)城，，還有每年600萬(wàn)左右的大學(xué)學(xué)生畢業(yè)留城城；社會(huì)運(yùn)行的市市場(chǎng)化——到2010年家庭裝修行行業(yè)將達(dá)到一一萬(wàn)三千億的的產(chǎn)值；家裝：1萬(wàn)3千億家裝行業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)家裝公司企業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展展；市場(chǎng)整合能力力的提升對(duì)家家裝市場(chǎng)的影影響；_________________________家裝企業(yè)與金金融業(yè)的不斷斷接軌；_________________________10年家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)發(fā)展趨勢(shì)家裝公司兩極極分化：集團(tuán)化、集約約化方向-統(tǒng)一報(bào)價(jià)、質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)規(guī)?；?；專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)務(wù)所-體貼、細(xì)致，，高水平設(shè)計(jì)計(jì)和高質(zhì)量施施工；大型家裝公司司的連鎖運(yùn)營(yíng)營(yíng)能力不斷加加強(qiáng)；__________________________________；__________________________________；家裝公司大展展廳的營(yíng)銷(xiāo)模模式成為必然然；____________________；宏偉藍(lán)圖要實(shí)實(shí)現(xiàn)，全靠自己建大大店。家裝要上量，，自己開(kāi)工廠(chǎng)。。認(rèn)識(shí)家裝設(shè)計(jì)計(jì)師菜鳥(niǎo)設(shè)計(jì)師：：業(yè)齡：3年以下年齡：26歲以下地位：繪圖員員、銷(xiāo)售員收費(fèi)：免費(fèi)；；30-80元實(shí)力：對(duì)行業(yè)業(yè)無(wú)判斷力老鳥(niǎo)設(shè)計(jì)師：：業(yè)齡：3-8年年齡：26歲-32歲地位：主筆設(shè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：100-150元實(shí)力：對(duì)客戶(hù)戶(hù)有一定把握握，有固定設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格，缺乏變化老鷹設(shè)計(jì)師：：業(yè)齡：8年以上年齡：33歲以上地位：主筆設(shè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：150元以上實(shí)力：已形成成自身的特有有風(fēng)格和習(xí)慣，對(duì)客客戶(hù)的把握和掌控能力強(qiáng)強(qiáng)第二節(jié)：打造家裝精英英1、裝飾公司的信信息來(lái)源2、制定操作模式式3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)學(xué)習(xí)知識(shí)4、拜訪(fǎng)前的的準(zhǔn)備5、拜訪(fǎng)應(yīng)得得到的信息6、拜訪(fǎng)7、市場(chǎng)保護(hù)避避免沖突精兵之道（1）通過(guò)內(nèi)部信信息獲得。搜集各類(lèi)裝飾飾公司的資料料，甚至可以用：“掃掃街”的笨辦辦法建立市場(chǎng)場(chǎng)檔案，對(duì)各各類(lèi)裝飾公司司的資料進(jìn)行分析析，尋找適合合與我公司品品牌合作的客客戶(hù)。（2）通過(guò)外部信信息獲得。裝飾協(xié)會(huì)。很很多地方有協(xié)協(xié)會(huì)，而且很很多協(xié)會(huì)都有有自己的會(huì)刊刊。貿(mào)易展覽或交交易會(huì)。廣告。（3）通過(guò)終端獲獲取。1、裝飾公司的的信息來(lái)源2、制定操作模模式合同的形式、、價(jià)格體系、返利支付時(shí)間間、方式、團(tuán)購(gòu)、促銷(xiāo)、返利政策。3、家裝業(yè)務(wù)員員學(xué)習(xí)知識(shí)（1）家裝設(shè)計(jì)知知識(shí)（如線(xiàn)條條、空間、色色彩搭配等））（2）本公司及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)、特特點(diǎn)。（3）各類(lèi)建材產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)，如如油漆、五金金、衛(wèi)浴、夾夾板等。目的：與設(shè)計(jì)計(jì)師交談時(shí)能能表現(xiàn)出一定定的專(zhuān)業(yè)水平平。4、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備。。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳傳資料、圖冊(cè)冊(cè)、瓷磚樣品品、價(jià)格表等。（2）心理及語(yǔ)言準(zhǔn)準(zhǔn)備。首先自自己要認(rèn)為：：我不是一個(gè)個(gè)推銷(xiāo)員，我是設(shè)計(jì)計(jì)師的助手，，因?yàn)槲业漠a(chǎn)產(chǎn)品可以激發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)創(chuàng)意，讓其妙筆生花花，能為裝飾飾公司（業(yè)主主）提供最滿(mǎn)滿(mǎn)意、最有個(gè)個(gè)性化的效果，能能讓業(yè)主享受受高品質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品。5、應(yīng)該該搜集集到的的信息息（1）裝飾飾公司司內(nèi)部部的情情況。。如人人員、、老板板、主主筆設(shè)設(shè)計(jì)師師、資質(zhì)、、家裝裝及其其工裝裝量大大小等等；（2）目前前工程程信息息。有有無(wú)適適合我我公司司產(chǎn)品品的工工程（（如規(guī)規(guī)格、價(jià)價(jià)格等等）；；（3）設(shè)計(jì)師師個(gè)人人檔案案，如如生日日、愛(ài)愛(ài)好、、設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格格等。。6、維護(hù)護(hù)鞏固固腿勤發(fā)發(fā)展新新客戶(hù)戶(hù)，定定期拜拜訪(fǎng)老老客戶(hù)戶(hù)，及及時(shí)派派送樣樣板、、新資料。。(2)口勤勤定定期期用電電話(huà)拜拜訪(fǎng)，，了解解最新新動(dòng)態(tài)態(tài)，介紹公公司新新政策策。(3)手勤勤及及時(shí)時(shí)整理理、歸歸類(lèi)相相關(guān)信信息，，勤發(fā)發(fā)賀卡卡、短短信，，籌劃劃有關(guān)活活動(dòng)7、市場(chǎng)場(chǎng)保護(hù)護(hù)，避避免沖沖突(1)以以一定定的成成交額額為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，劃分分家裝裝業(yè)務(wù)務(wù)、工工程業(yè)業(yè)務(wù)。。(2)嚴(yán)嚴(yán)禁工工程業(yè)業(yè)務(wù)人人員做做家裝裝業(yè)務(wù)務(wù)。(3)限定零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的的最低低零售售價(jià)，，確保保裝飾飾公司司的利利潤(rùn)空空間第三節(jié)節(jié)：家裝渠渠道實(shí)實(shí)戰(zhàn)技技巧家裝渠渠道合合作模模式解解析立體家家裝操操作的的解析析有效的的市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣家裝公公司/設(shè)計(jì)師師渠道道發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)二、家家裝公公司對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)師的的管理理將不不斷加加強(qiáng)三、大大型家家裝公公司的的連鎖鎖運(yùn)營(yíng)營(yíng)能力力不斷斷加強(qiáng)強(qiáng)四、家家裝公公司大大展廳廳的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模模式成成為必必然一、家家裝行行業(yè)的的洗牌牌進(jìn)一一步提提速五、家家裝公公司涉涉足上上游材材料從從而實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整整合和和業(yè)務(wù)務(wù)拓展展六、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的的設(shè)計(jì)計(jì)事務(wù)務(wù)所將將在高高端市市場(chǎng)占占據(jù)一一席之之地二、正正激勵(lì)勵(lì)考核核模式式三、分分銷(xiāo)渠渠道模模式四、聯(lián)聯(lián)營(yíng)共共贏模模式一、單單一返返點(diǎn)模模式五、立立體專(zhuān)專(zhuān)業(yè)模模式家裝渠渠道的的運(yùn)營(yíng)營(yíng)模式式一、單單一返返點(diǎn)模模式

模式特點(diǎn)1該模式式通過(guò)過(guò)單純純的返返點(diǎn)的的方式式與設(shè)設(shè)計(jì)師師進(jìn)行行合作作；形式單單一，，是屬屬于比比較初初級(jí)的的模式式合作對(duì)對(duì)象多多是一一般的的設(shè)計(jì)計(jì)師一、單單一返返點(diǎn)模模式

適合市場(chǎng)2家裝公公司對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)師沒(méi)沒(méi)有控控制力力；二級(jí)市市場(chǎng)的的較為為混亂亂的家家裝渠渠道；；設(shè)計(jì)師師對(duì)消消費(fèi)者者的導(dǎo)導(dǎo)向性性比較較強(qiáng)的的市場(chǎng)場(chǎng)。

可復(fù)制性3操作形形式簡(jiǎn)簡(jiǎn)單涉及環(huán)環(huán)節(jié)少少可復(fù)制制難度度為二二星級(jí)級(jí)一、單單一返返點(diǎn)模模式

資源配置4首先，，必須須有一一個(gè)單單兵作作戰(zhàn)能能力強(qiáng)強(qiáng)的業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)第二，，返點(diǎn)點(diǎn)要及及時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確，，建立立設(shè)計(jì)計(jì)師的的信任任維護(hù)好好設(shè)計(jì)計(jì)師資資源，，形成成固定定設(shè)計(jì)計(jì)師群群體一、單單一返返點(diǎn)模模式

模式特點(diǎn)1制定合合作伙伙伴銷(xiāo)銷(xiāo)售額額與之之對(duì)應(yīng)應(yīng)的激激勵(lì)措措施根據(jù)合合作伙伙伴的的需求求講激激勵(lì)措措施分分為精精神和和物質(zhì)質(zhì)兩種種類(lèi)別別行業(yè)有有用但但系統(tǒng)統(tǒng)性和和堅(jiān)持持性不不夠二、正正激勵(lì)勵(lì)考核核模式式

可復(fù)制性2與銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)掛鉤鉤，目目標(biāo)明明確能建立立起一一部分分長(zhǎng)期期合作作的設(shè)設(shè)計(jì)師師可復(fù)制制難度度為三三星級(jí)級(jí)二、正正激勵(lì)勵(lì)考核核模式式

資源配置3一個(gè)比比單一一返點(diǎn)點(diǎn)制團(tuán)團(tuán)隊(duì)綜綜合素素質(zhì)更更高的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)建立設(shè)設(shè)計(jì)師師互動(dòng)動(dòng)平臺(tái)臺(tái)切實(shí)可可行的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施施二、正正激勵(lì)勵(lì)考核核模式式三、分分銷(xiāo)渠渠道模模式

模式特點(diǎn)1家裝公公司從從操作作上變變?yōu)榉址咒N(xiāo)商商價(jià)格的的穩(wěn)定定是該該模式式運(yùn)營(yíng)營(yíng)的管管家家裝公公司和和材料料商緊緊密合合作三、分分銷(xiāo)渠渠道模模式

可復(fù)制性2有效的的分銷(xiāo)銷(xiāo)商管管理體體系家裝公公司有有材料料展廳廳，且且自營(yíng)營(yíng)展廳廳銷(xiāo)售售能力力較強(qiáng)強(qiáng)可復(fù)制制難度度為三三星級(jí)級(jí)三、分分銷(xiāo)渠渠道模模式資源配置3價(jià)格體體系和和市場(chǎng)場(chǎng)秩序序管理理必須須有專(zhuān)專(zhuān)人專(zhuān)專(zhuān)管有服務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)全面面服務(wù)務(wù)好家家裝公公司展廳店店面、、市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣等統(tǒng)統(tǒng)一管管理的的體系系

模式特點(diǎn)1材料商商和家家裝公公司共共同出出資合合作材料購(gòu)購(gòu)買(mǎi)和和設(shè)計(jì)計(jì)一站站式服服務(wù)資源的的有效效整合合，但但對(duì)于于全面面的家家裝渠渠道運(yùn)運(yùn)營(yíng)具具有局局限四、聯(lián)聯(lián)營(yíng)共共贏模模式

可復(fù)制性2需要家家裝公公司在在當(dāng)?shù)氐鼐哂杏?0%以上的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額需要合合作雙雙方都都有強(qiáng)強(qiáng)烈的的合作作意愿愿財(cái)務(wù)管管理必必須提提前設(shè)設(shè)置的的科學(xué)學(xué)高效效可復(fù)制制難度度為五五星級(jí)級(jí)四、聯(lián)聯(lián)營(yíng)共共贏模模式資源配置3嚴(yán)格的的財(cái)務(wù)務(wù)管理理體系系模式有有效推推行的的雙方方資源源投入入的規(guī)規(guī)范設(shè)設(shè)置產(chǎn)品資資源和和設(shè)計(jì)計(jì)師資資源的的整合合四、聯(lián)聯(lián)營(yíng)共共贏模模式五、立立體專(zhuān)專(zhuān)業(yè)模模式

模式結(jié)構(gòu)1立體專(zhuān)專(zhuān)業(yè)模模式_____________________________五、立立體專(zhuān)專(zhuān)業(yè)模模式

模式特點(diǎn)2組織結(jié)結(jié)構(gòu)清清晰，，操作作手法法立體體專(zhuān)人專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)對(duì)對(duì)接，，保證證渠道道精細(xì)細(xì)化運(yùn)運(yùn)營(yíng)合作方方式全全面，，即能能突顯顯品牌牌，又又能有有效提提升銷(xiāo)銷(xiāo)量五、立立體專(zhuān)專(zhuān)業(yè)模模式

可復(fù)制性3對(duì)人員員隊(duì)伍伍素質(zhì)質(zhì)要求求較高高對(duì)公司司系統(tǒng)統(tǒng)管理理運(yùn)營(yíng)營(yíng)提出出了更更高的的要求求該模式式是行行業(yè)未未來(lái)的的發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)，可可復(fù)制制難度度為四四星級(jí)級(jí)五、立立體專(zhuān)專(zhuān)業(yè)模模式

資源配置4高素質(zhì)質(zhì)人員員隊(duì)伍伍良好的的服務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)系統(tǒng)有有效的的推廣廣模式式明確的的價(jià)格格體系系，嚴(yán)嚴(yán)格的的財(cái)務(wù)務(wù)管理理，激激勵(lì)性性的政政策立體家家裝操操作解解析立體家家裝操操作結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖立體家家裝操操作關(guān)關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)立體家家裝操操作技技巧由此進(jìn)入拜訪(fǎng)接觸了解邀約老板出馬逐級(jí)對(duì)接開(kāi)展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)拓展業(yè)績(jī)提升與家裝裝系統(tǒng)統(tǒng)管理理層洽洽談戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作意意向總經(jīng)理理家裝部部經(jīng)理理市場(chǎng)部部經(jīng)理理業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理總經(jīng)理理設(shè)計(jì)總總監(jiān)、、主材材部經(jīng)經(jīng)理市場(chǎng)總總監(jiān)設(shè)計(jì)師師逐級(jí)對(duì)對(duì)接客戶(hù)服服務(wù)組組工程總總監(jiān)各層級(jí)級(jí)的關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：老總：：設(shè)計(jì)總總監(jiān)：：主材部部經(jīng)理理：市場(chǎng)總總監(jiān)工程總總監(jiān)設(shè)計(jì)師師與家裝裝公司司進(jìn)行行市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣聯(lián)合促促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)團(tuán)團(tuán)購(gòu)聯(lián)合小小區(qū)推推廣老客戶(hù)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)促促銷(xiāo)等等2010天津****建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥(niǎo)巢滑雪一日游小區(qū)活動(dòng)；銷(xiāo)售競(jìng)賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃小區(qū)活動(dòng)

東易

到店參觀

啤酒節(jié)聯(lián)歡

華耐美家

梧桐苑小區(qū)推廣

城市人家

小區(qū)活動(dòng)；聯(lián)合團(tuán)購(gòu)；

臺(tái)球比賽

VIP設(shè)計(jì)師鳥(niǎo)巢滑雪一日游

世博會(huì)參觀

寶貝計(jì)劃承德避暑游

整體活動(dòng)

紅星店開(kāi)業(yè)

年中答謝會(huì)

產(chǎn)品推介會(huì)

愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)月年終答謝會(huì)常規(guī)活動(dòng)年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會(huì)；節(jié)日關(guān)懷

母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)

中秋節(jié)禮品

第四節(jié)節(jié)：高端設(shè)設(shè)計(jì)師師“圈圈”營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)攻攻略設(shè)計(jì)師師的特特點(diǎn)解解析高端設(shè)設(shè)計(jì)師師關(guān)注注點(diǎn)解解析高端設(shè)設(shè)計(jì)師師的有有效推推廣圈營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的拓拓展效效應(yīng)你的客戶(hù)你的競(jìng)爭(zhēng)者你的問(wèn)題你高端設(shè)設(shè)計(jì)師師的關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情高端設(shè)設(shè)計(jì)師師的有有效推推廣名石名師名室名士該操作作思路路是設(shè)設(shè)計(jì)師師渠道道獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策策的概概括，，即對(duì)對(duì)于和和**合作作且達(dá)達(dá)到規(guī)規(guī)定銷(xiāo)銷(xiāo)量的的設(shè)計(jì)計(jì)師，，不定定期的的組織織他們們以參參觀高高端設(shè)設(shè)計(jì)事事務(wù)所所、與與國(guó)際際設(shè)計(jì)計(jì)大師師溝通通或者者知名名作品品所在在地參參觀游游覽等等方式式進(jìn)行行學(xué)習(xí)習(xí)溝通通。針針對(duì)大大設(shè)計(jì)計(jì)師，，帶動(dòng)動(dòng)****的銷(xiāo)銷(xiāo)售，，同時(shí)時(shí)影響響中小小設(shè)計(jì)計(jì)師，，帶動(dòng)動(dòng)***和和****的銷(xiāo)銷(xiāo)售。。簽約名名師，，打造造家裝裝推廣廣平臺(tái)臺(tái)梁志天天史南橋橋洪約瑟瑟首席設(shè)設(shè)計(jì)顧顧問(wèn)工作職職責(zé)內(nèi)內(nèi)容設(shè)計(jì)師師工作作室自自動(dòng)成成為設(shè)設(shè)計(jì)師師提升升項(xiàng)目目的一一項(xiàng)對(duì)公司司專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店設(shè)設(shè)計(jì)提提出系系統(tǒng)修修改完完善的的修改改方案案在設(shè)計(jì)計(jì)師渠渠道推推廣宣宣傳博博德品品牌作為核核心演演講嘉嘉賓參參與區(qū)區(qū)域設(shè)設(shè)計(jì)師師沙龍龍活動(dòng)動(dòng)參與各地專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店樣板板間改造設(shè)設(shè)計(jì)作為嘉賓出出席部分戰(zhàn)戰(zhàn)略旗艦店店的開(kāi)業(yè)儀式參與公司新新產(chǎn)品樣板板間設(shè)計(jì)，，并提出系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)方案參與專(zhuān)賣(mài)店店終端展示示系統(tǒng)的全全國(guó)房地產(chǎn)樣板板房設(shè)計(jì)庫(kù)庫(kù)的建設(shè)工工作聘請(qǐng)首席工工作顧問(wèn)設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策意大利參觀觀學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外名作作考察之旅旅免費(fèi)參加知名設(shè)計(jì)展展在專(zhuān)業(yè)媒體體進(jìn)行宣傳傳包裝搭建國(guó)內(nèi)外外設(shè)計(jì)大師師溝通平臺(tái)臺(tái)設(shè)計(jì)師渠道道推廣方式式參觀高端工作室圈營(yíng)銷(xiāo)的有有效拓展同校同鄉(xiāng)同門(mén)同公司同層次基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第三篇第一節(jié)：走進(jìn)小區(qū)，，了解小區(qū)區(qū)誤解1.小區(qū)推廣工工作立竿見(jiàn)見(jiàn)影的取得得豐碩匯報(bào)報(bào)，要有較高的的投入產(chǎn)出出比誤解2.小區(qū)工作是是虛的，沒(méi)沒(méi)有一份切切實(shí)的定單來(lái)得實(shí)在在誤解3.小區(qū)推廣應(yīng)應(yīng)以?xún)r(jià)格為為主導(dǎo)武器器誤解4.特供產(chǎn)品就就是特價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品操作小區(qū)的的認(rèn)識(shí)誤區(qū)區(qū)操作小區(qū)的的指導(dǎo)思想想和作戰(zhàn)方方針指導(dǎo)思想：：擴(kuò)大品牌宣宣傳為主，，提升銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)?yōu)檩o輔；作戰(zhàn)方針：：團(tuán)隊(duì)化，持持續(xù)化，規(guī)規(guī)范化，長(zhǎng)長(zhǎng)久化；獨(dú)立設(shè)置適用于省級(jí)級(jí)大城市、、房地產(chǎn)相相對(duì)較發(fā)達(dá)達(dá)的地區(qū)，，家裝業(yè)務(wù)渠道較較成熟的地地區(qū)附屬家裝業(yè)業(yè)務(wù)部短期內(nèi)相對(duì)對(duì)適用于新新興二級(jí)城城市，超市市渠道銷(xiāo)售售占大比重的地區(qū)區(qū)和未形成成規(guī)范化管管理平臺(tái)的的客戶(hù)公司司附屬市場(chǎng)策策劃部適用于門(mén)市市渠道和工工程渠道特特別發(fā)達(dá)，，家裝處于于起步階段，而高高層又擁有有大量人際際資源的地地區(qū)小區(qū)組織架架構(gòu)的設(shè)立立小區(qū)隊(duì)伍的的組織建立立1．人員來(lái)源源（1）家裝型業(yè)業(yè)務(wù)員（2）零售型服服務(wù)員（3）畢業(yè)生2．所需基本本素質(zhì)（1）道德（2）心態(tài)（3）綜合能力力培訓(xùn)：制度：《小區(qū)推廣廣部崗位職職責(zé)》、《小區(qū)推廣廣實(shí)操手冊(cè)冊(cè)》、《小區(qū)推廣廣人員考核核、激勵(lì)辦辦法》、《小區(qū)推廣廣物料管理理辦法》、、《小區(qū)推廣廣樣板管理理辦法》激勵(lì)：1、心態(tài)輔輔導(dǎo)2、薪酬管管理、獎(jiǎng)懲懲辦法、升升降制度管理：1、三會(huì)制制度：早會(huì)會(huì)、周會(huì)、、月會(huì)2、工作日日志、工作作計(jì)劃、工工作總結(jié)管管理制度1.了解小區(qū)的的名稱(chēng)、位位置2.了解小小區(qū)的開(kāi)發(fā)發(fā)商、物業(yè)業(yè)3.了解房房屋的均價(jià)價(jià)、單價(jià)4.了解小小區(qū)的戶(hù)數(shù)數(shù)、戶(hù)型、、配套5.是否精精裝修6.開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)間、是否否統(tǒng)一裝修修、預(yù)計(jì)裝裝修時(shí)間7.可否進(jìn)進(jìn)場(chǎng)宣傳、、允許宣傳傳方式8.車(chē)庫(kù)/門(mén)店租金金、橫幅租租金、展示示租金9.已駐場(chǎng)場(chǎng)家裝公司司、已駐場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手小區(qū)市調(diào)小區(qū)分類(lèi)小區(qū)類(lèi)型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式集資房業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店。做好第一家樣板房，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售。

商品房裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。

①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店；對(duì)于戶(hù)數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周六周日擺咨詢(xún)臺(tái)進(jìn)行宣傳。②充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶(hù)間進(jìn)行口碑宣傳。

回遷/出租房裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。①對(duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。別墅裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類(lèi)業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。

選擇小區(qū)拓拓展模式二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式三、小區(qū)+服務(wù)模式四、家裝小小區(qū)復(fù)合模模式一、直銷(xiāo)模模式五、小區(qū)+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模模式一、直銷(xiāo)模模式

模式特點(diǎn)1投入最低，，利潤(rùn)最高高；適用于管理理不嚴(yán)的中中低檔樓盤(pán)盤(pán)；廣種薄收，，成交難度度大；

可復(fù)制性一星2一、直銷(xiāo)模模式物業(yè)管理的的嚴(yán)格程度度；掃樓人員的的形象和技技巧；品牌推廣力力度；一、直銷(xiāo)模模式

資源配置3完善的培訓(xùn)訓(xùn)體系；訓(xùn)練有素的的掃樓隊(duì)伍伍；豐富完善的的單頁(yè)和禮禮品；一、直銷(xiāo)模模式

復(fù)制步驟4招募人員，，培訓(xùn)激勵(lì)勵(lì)；樓盤(pán)選擇，，政策制定定；人海戰(zhàn)術(shù)，，反復(fù)掃樓樓鎖定顧客，，重點(diǎn)跟進(jìn)進(jìn)二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

模式特點(diǎn)1投入較低，，利潤(rùn)較高高；適用于集資資樓，回遷遷樓；一呼百應(yīng)，，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)應(yīng)；二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

可復(fù)制性四星2對(duì)物業(yè)的公公關(guān)；意見(jiàn)領(lǐng)袖；；口碑傳播；；二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

資源配置3公關(guān)資源、、駐點(diǎn)費(fèi)用用；團(tuán)購(gòu)政策，，針對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)領(lǐng)袖的優(yōu)優(yōu)惠；車(chē)輛租用用，展廳廳接待費(fèi)費(fèi)用；二、小區(qū)區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式式

復(fù)制步驟4調(diào)研市場(chǎng)場(chǎng)，選擇擇樓盤(pán)；；公關(guān)物業(yè)業(yè)，打造造駐點(diǎn)展展位；制定政策策，尋找找意見(jiàn)領(lǐng)領(lǐng)袖；組織團(tuán)購(gòu)購(gòu)，展廳廳成交；；后續(xù)服務(wù)務(wù)，口碑碑拉動(dòng)；；三、小區(qū)區(qū)+服務(wù)模式式

模式特點(diǎn)1投入較低低，利潤(rùn)潤(rùn)較高；；適用于中中檔商品品房；有利于建建立口碑碑，傳播播品牌；；三、小區(qū)區(qū)+服務(wù)模式式

可復(fù)制性三星2對(duì)物業(yè)的的公關(guān)；；服務(wù)能力力；三、小區(qū)區(qū)+服務(wù)模式式

資源配置3公關(guān)費(fèi)用用；服務(wù)費(fèi)用用、服務(wù)務(wù)禮品；；素質(zhì)良好好的服務(wù)務(wù)人員；；三、小區(qū)區(qū)+服務(wù)模式式

復(fù)制步驟4建立服務(wù)務(wù)隊(duì)伍，，制定服服務(wù)政策策公關(guān)物業(yè)業(yè)，宣傳傳服務(wù)內(nèi)內(nèi)容開(kāi)展對(duì)業(yè)業(yè)主的服服務(wù)；利用服務(wù)務(wù)傳播品品牌，促促成銷(xiāo)售售；四、家裝裝小區(qū)混混合模式式

模式特點(diǎn)1投入較高高，利潤(rùn)潤(rùn)較低；；適用于中中、高檔檔商品房房；銷(xiāo)售渠道道較狹窄窄，為一一棵樹(shù)放放棄整個(gè)個(gè)森林；；四、小區(qū)區(qū)+家裝模式式

可復(fù)制性五星2價(jià)格政策策的操作作空間；；家裝渠道道合作基基礎(chǔ)；資源整合合和聯(lián)合合推廣能能力；四、小區(qū)區(qū)+家裝模式式

資源配置3價(jià)格和返返點(diǎn)政策策；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用用；展示陳列列資源；；設(shè)計(jì)策劃劃資源；；高素質(zhì)業(yè)業(yè)務(wù)人員員；四、小區(qū)區(qū)+家裝模式式

復(fù)制步驟4選擇樓盤(pán)盤(pán)，接洽洽家裝公公司；制定價(jià)格格返點(diǎn)政政策；駐點(diǎn)展示示陳列；；駐場(chǎng)設(shè)計(jì)計(jì)師跟進(jìn)進(jìn)；五、小區(qū)區(qū)+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式

模式特點(diǎn)1投入較低低，利潤(rùn)潤(rùn)較高；；適用于商商品房；；廣種薄收收，重點(diǎn)點(diǎn)跟進(jìn)；；五、小區(qū)區(qū)+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式

可復(fù)制性二星2對(duì)物業(yè)的的溝通和和公關(guān)能能力；電話(huà)溝通通和銷(xiāo)售售技巧；；五、小區(qū)區(qū)+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式

資源配置3物業(yè)公關(guān)關(guān)費(fèi)用；；電話(huà)費(fèi)用用；具備電話(huà)話(huà)銷(xiāo)售技技巧的人人員；五、小區(qū)區(qū)+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式

復(fù)制步驟4招募人員員，技巧巧培訓(xùn)；；選擇樓盤(pán)盤(pán)，公關(guān)關(guān)物業(yè)；；制定政策策，短信信宣傳；；電話(huà)預(yù)約約，上門(mén)門(mén)洽談；；小區(qū)價(jià)值值評(píng)估1、需需投入多多少人？？進(jìn)行多多少天？？2、前前期的公公關(guān)費(fèi)是是多少？？3、租租金怎樣樣？展示示物料、、宣傳物物料費(fèi)用用如何？？4、預(yù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售售收入有有多少？？1、分析析消費(fèi)需需求(房房?jī)r(jià)*15%~20%*15%~20%)2、了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，，分析優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)3、確定定主推產(chǎn)產(chǎn)品系列列4、設(shè)計(jì)計(jì)合理的的產(chǎn)品,品牌搭搭配5、適當(dāng)當(dāng)?shù)奶貎r(jià)價(jià)讓利商商品特供產(chǎn)品品選擇1、價(jià)格格優(yōu)惠：：特價(jià)、、打折、、返現(xiàn)、、搭贈(zèng)2、服務(wù)務(wù)差異：：測(cè)量、、設(shè)計(jì)、、調(diào)換3、團(tuán)購(gòu)購(gòu)政策小區(qū)政策策制定1、商品品房找物物業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)人；集集資房、、福利房房找該單單位的行行政（福利利）部門(mén)門(mén)。2、小恩恩小惠，，建立個(gè)個(gè)人感情情。3、贊助助小區(qū)公公益宣傳傳前期公關(guān)關(guān)工作宣傳推廣廣廣告宣傳傳戶(hù)外條幅公益宣傳單電梯禮品物料準(zhǔn)備備1、展展架：以以簡(jiǎn)易展展架為主主，方便便運(yùn)輸與與拆卸。。2、產(chǎn)產(chǎn)品：針針對(duì)小區(qū)區(qū)檔次選選擇合適適的產(chǎn)品品組合。。3、帳帳篷、太太陽(yáng)傘：：營(yíng)造氣氣氛。4、形形象臺(tái)、、桌、椅椅：攜帶帶輕便的的、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)形象臺(tái)臺(tái)及桌椅椅若干。。5、電電視機(jī)、、電腦、、VCD：：吸引人群群；電腦腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)設(shè)計(jì)。6、宣宣傳資料料：大圖圖冊(cè)、榮榮譽(yù)證書(shū)書(shū)、檢測(cè)測(cè)報(bào)告、、工程案案例、銷(xiāo)售記錄錄等。7、小小禮品：：贈(zèng)送給給業(yè)主。。8、X架、KT板：公司司介紹、、產(chǎn)品介介紹等。。9、小小區(qū)單張張，是非非常重要要的小區(qū)區(qū)推廣工工具。小區(qū)產(chǎn)品品展示1、統(tǒng)一一著裝，，禮貌用用語(yǔ)。2、專(zhuān)業(yè)業(yè)介紹，，F(xiàn)ABE方法。3、絕對(duì)對(duì)不可以以與業(yè)主主爭(zhēng)吵。。4、贈(zèng)送送禮品，，借用工工具。5、主動(dòng)動(dòng)出擊，，積極引引導(dǎo)。6、預(yù)約約參觀，，家裝課課堂。7、積極極介紹促促銷(xiāo)和團(tuán)團(tuán)購(gòu)。8、包裝裝資料，，防止丟丟棄。小區(qū)掃樓樓1、注注重禮儀儀，切忌忌死纏爛爛打。2、入入室拜訪(fǎng)訪(fǎng)，禮品品先行。。3、預(yù)預(yù)做功課課，知己己知彼。。4、訪(fǎng)訪(fǎng)后留下下聯(lián)系方方式。5、自上而而下拜訪(fǎng)。6、掃樓后后應(yīng)該填寫(xiě)《《業(yè)主檔案表表》。展廳接待1、倒水2、介紹產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)：：使用FABE法。3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品品的防污性能能、光澤度等等4、回答顧顧客疑問(wèn)、計(jì)計(jì)算用量、費(fèi)費(fèi)用預(yù)算5、舉辦““家裝課堂6、接受產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)訂7、在展廳廳接待過(guò)程中中，要確保人人盯人。8、展廳門(mén)門(mén)口應(yīng)懸掛橫橫幅或歡迎牌牌，以示歡迎迎。1、時(shí)間：一一般選在周六六、日。2、地點(diǎn)：專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)或會(huì)會(huì)議室內(nèi)。3、時(shí)間：1.5個(gè)小時(shí)時(shí)左右.4、講師：與與公司有合作作關(guān)系的裝飾飾公司的資深深設(shè)計(jì)師，或公司的資深深銷(xiāo)售人員。。5、內(nèi)容：目目前流行的裝裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾飾公司、如何選購(gòu)瓷磚磚/地板/潔潔具、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹紹、家裝案例分享享、家裝注意事項(xiàng)項(xiàng)。6、設(shè)備：使使用投影儀、、電腦家裝課堂1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠惠：向他們講講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)優(yōu)惠政策。2、促銷(xiāo)措施施：介紹最近近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、、贈(zèng)禮方案。。3、產(chǎn)品預(yù)訂訂單產(chǎn)品預(yù)訂一、是由意見(jiàn)見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)進(jìn)行。二、是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募募。團(tuán)購(gòu)集采1、預(yù)訂產(chǎn)品品的顧客：核核實(shí)用量、安安排送貨、收收取貨款、指指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)補(bǔ)貨等服務(wù)。。2、有興趣沒(méi)沒(méi)參觀的顧客客：入室拜訪(fǎng)訪(fǎng)，介紹情況況，舉例論證證3、已裝修的的顧客：短信信電話(huà)祝賀，，回訪(fǎng)施工情情況及鋪貼效效果小區(qū)回訪(fǎng)祝各位財(cái)源滾滾滾！后會(huì)有期！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。18:15:3018:15:3018:151/5/20236:15:30PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2318:15:3018:15Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:15:3018:15:3018:15Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2318:15:3018:15:30January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20236:15:30下下午午18:15:301月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:15下下午1月-2318:15January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/518:15:3018:15:3005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。6:15:30下下午午6:15下下午午18:15:301月月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。18:15:3018:15:3018:151/5/20236:15:30PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那