打造金牌業(yè)務(wù)員超強(qiáng)培訓(xùn)

打造金牌業(yè)務(wù)員銷售與市場(chǎng)雜志社培訓(xùn)總監(jiān)王榮耀現(xiàn)代銷售的基本法則：重要的不是賣什么，而是怎樣去賣它第一講忠誠(chéng)的客戶是棵搖錢樹第一節(jié)讀懂“銷售”討論：“銷售”的含意是什么？１、銷售的本質(zhì)不是賣產(chǎn)品２、銷售成敗的不是“賣”銷售是管理客戶購(gòu)買的行為３、成交并非是銷售的結(jié)束“銷售”一詞包含４點(diǎn)含義：第二節(jié)客客戶終終生價(jià)值值理論1、什么是是客戶終終生價(jià)值值？一客戶終終生持續(xù)續(xù)向公司司購(gòu)買商商品所貢貢獻(xiàn)的利利潤(rùn)總額額2、客戶終終生價(jià)值值理論的的意義客戶保持持率：客客戶和企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系維維持時(shí)間間長(zhǎng)短客戶占有有率：在在一家時(shí)時(shí)期內(nèi)客客戶達(dá)到到一定購(gòu)購(gòu)買次數(shù)數(shù)的比率率3、客戶終身身價(jià)值對(duì)對(duì)客戶的的分類：：第三節(jié)從從交易易營(yíng)銷向向關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變變一、關(guān)系系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷銷是吸引引、維護(hù)護(hù)、增進(jìn)進(jìn)與客戶戶的關(guān)系系二、客戶戶關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷類型型1、基本型型2、被動(dòng)型型3、負(fù)責(zé)型型4、能動(dòng)型型5、伙伴型型三、關(guān)系系營(yíng)銷的的三個(gè)層層次1、一級(jí)關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷：財(cái)務(wù)務(wù)收益讓客戶得得到更多多的財(cái)務(wù)務(wù)上的收收益2、二級(jí)關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷：社交交利益向客戶提提供人性性化和個(gè)個(gè)性化服服務(wù)3、三級(jí)關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷：增值值利益向客戶提提供有價(jià)價(jià)值的、、并且是是不能通通過其它它來源得得到的利利益輸贏圈子圈套套向客戶出出售成功功第二講客客戶關(guān)系系建立平均法則則：你的銷售售業(yè)績(jī)和和你所擁?yè)碛械目涂蛻魯?shù)量量成正比比第一節(jié)開開發(fā)新新客戶一、失敗敗銷售人人員的共共同特點(diǎn)點(diǎn)缺乏客戶戶！研究表明明：業(yè)績(jī)績(jī)差的業(yè)業(yè)務(wù)員常常犯的錯(cuò)錯(cuò)誤：不知道要要到哪里里去開發(fā)發(fā)新客戶戶懶得尋找找新客戶戶沒有識(shí)別別出新客客戶二、潛在在客戶的的分類1、新的潛潛在客戶戶2、過去是是而現(xiàn)在在沒有往往來的客客戶3、因某種種原因而而不愿意意購(gòu)買的的客戶4、現(xiàn)有的的客戶三、新客客戶開發(fā)發(fā)方法1、關(guān)系系利用法法親戚朋友友是生意意的扶手手棍2、連鎖鎖介紹法法讓客戶幫幫助介紹紹客戶據(jù)美國(guó)調(diào)調(diào)查，有有38%的新客客戶是利利用連鎖鎖介紹法法找到的的3、資料查尋尋法查閱各種種資料來來尋找新新客戶案例：收收集媒介介信息某企業(yè)要要求銷售售人員把把當(dāng)?shù)貓?bào)報(bào)紙、電電視廣播播及街頭頭載體上上，暴露露頻率較較多的單單位、企企業(yè)，作作為信息息收集的的重點(diǎn)4、參加會(huì)會(huì)議、聚聚會(huì)5、聯(lián)合作作戰(zhàn)法與其它產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)員合作作案例：龍大花生生油與有有經(jīng)驗(yàn)的的飲料企企業(yè)、肉肉制品企企業(yè)、日日化等企企業(yè)開展展合作通過大中中型企事事業(yè)單位位的勞保保企業(yè)和和服務(wù)企企業(yè)等單單位６、影響響中心參加各種種俱樂部部、社團(tuán)團(tuán)組織７、挖走走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的客客戶８、內(nèi)線第二節(jié)向向關(guān)關(guān)鍵人物物推銷美國(guó)推銷專專家希爾調(diào)調(diào)查表明：：在工業(yè)品的的推銷中，，65％的的訪問都搞搞錯(cuò)了對(duì)象象國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證明，如如果事先對(duì)對(duì)潛在客戶戶進(jìn)行選擇擇，可以使使推銷活動(dòng)動(dòng)的效果增增加70％守門人影響者決策者執(zhí)行者使用者第三節(jié)了了解客戶情情況1、客戶公司司的資料（1）客戶單位位的基本情情況（2）與銷售直直接有關(guān)的的內(nèi)容2、客戶個(gè)個(gè)人資料3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的情況4、項(xiàng)目情況況第四節(jié)建建立客戶戶檔案可口可樂：：客戶檔案對(duì)對(duì)銷售人員員的重要性性，就好像像槍對(duì)軍人人的重要性性一樣！第三講向向客客戶推銷自自己第一節(jié)高高超的的推銷術(shù)主主要的感情情問題推銷的四個(gè)個(gè)階段：推銷自己推銷產(chǎn)品利利益推銷產(chǎn)品本本身推銷服務(wù)第二節(jié)贏贏得客戶戶好感的方方法一、讓客戶戶感到你很很了解他對(duì)于即將拜拜訪的客戶戶，要多方方面了解客客戶的情況況，這樣，，很容易找找到共同語(yǔ)語(yǔ)言二、讓客戶戶感到你對(duì)對(duì)他有幫助助三、你的行行動(dòng)讓客戶戶感動(dòng)四、談客戶感興興趣的閑話話五、贊美客客戶銷售人員贊贊美客戶的的話，應(yīng)當(dāng)當(dāng)像鈴鐺一一樣搖得叮叮當(dāng)響。六、學(xué)會(huì)傾傾聽聰明七、贈(zèng)送禮禮品禮品的價(jià)值值不在于價(jià)價(jià)格，而在在于是否符符合對(duì)方的的心意。第四講說服性銷售售問題：說什么?怎么說?向客戶推銷銷什么？第一節(jié)推推銷產(chǎn)品品利益一、推銷產(chǎn)產(chǎn)品利益銷售的唯一一規(guī)則就是是：只有當(dāng)當(dāng)客戶相信信他的想法法和需要能能夠得到滿滿足時(shí)，他他們就會(huì)購(gòu)購(gòu)買你的產(chǎn)產(chǎn)品因此，推銷銷成功必須須遵守兩個(gè)個(gè)原則：原原則一：：業(yè)務(wù)員必必須判斷、、了解客戶戶真正的想想法和需要要

原則二二：向客戶戶證明你的的產(chǎn)品將會(huì)會(huì)滿足他的的需要二、業(yè)務(wù)員員錯(cuò)誤：特特征推銷特征推銷：：他們告訴客客戶，所推推銷的是一一個(gè)什么樣樣的產(chǎn)品，，恰恰沒有有告訴客戶戶，這是一一個(gè)能夠給給他帶來什什么利益和和好處的產(chǎn)產(chǎn)品二、利益推推銷的步驟驟（一）利益分類除非你知道道你的產(chǎn)品品和服務(wù)對(duì)對(duì)將要拜訪訪的客戶有有什么用處處，否則你你不要貿(mào)然然去拜訪客客戶?。ǘ┝私饨饪蛻舻男栊枰晃讳N售經(jīng)經(jīng)理說：銷售人員必必須以客戶戶的需要作作為銷售的的重點(diǎn)（三）將產(chǎn)產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為利益益FABE推銷法：F：特征A：由這一特征征所產(chǎn)生的的優(yōu)點(diǎn)B：由這一優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)帶給客戶戶的利益E：證據(jù)錯(cuò)誤：向客戶遞去去的是價(jià)格格表第二節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品介介紹的方法法1．講故事事產(chǎn)品的信息息+故事方式海爾的成功功從一個(gè)故故事開始……2．引用例例證用10倍的的事實(shí)證實(shí)實(shí)一個(gè)道理理，比用10倍的道道理去論述述一件事情情更能吸引引人3．用數(shù)字字說話把產(chǎn)品帶給給客戶的好好處，變成成數(shù)字4．富蘭克克林說服法法客戶購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品能得到到的好處客戶不買產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)蒙受受的損失5、ABCD介紹法第三節(jié)示范展示一、示范、、展示通過某種方方式，把商商品的性能能、特色、、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)現(xiàn)出來，使使客戶對(duì)商商品有直觀觀的了解二．示范的的方法第四節(jié)銷銷售工工具一、優(yōu)秀的的業(yè)務(wù)員不不只靠嘴說說話臺(tái)灣：推銷工具猶猶如俠士之之劍一項(xiàng)藥品銷銷售的研究究：醫(yī)藥代表講解方式3小時(shí)后還記住的醫(yī)生3天后還記住的醫(yī)生單純口述70%10%只展示資料72%20%利用資料講解85%65%二、常用的的推銷工具具1、圖表和曲曲線圖用來說明產(chǎn)產(chǎn)品性能和和銷售數(shù)據(jù)據(jù)等特點(diǎn)和和優(yōu)勢(shì)的圖圖表2、廣告宣傳傳品報(bào)刊雜志上上的企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品廣告，，是非常有有效的展示示輔助工具具3、產(chǎn)品說明明書和企業(yè)業(yè)宣傳資料料4、產(chǎn)品樣品品、模型、、贈(zèng)品產(chǎn)品本身是是最好的銷銷售工具5、圖片、像像冊(cè)、VCD、錄音機(jī)6．推銷證明明資料7．客戶來來信第五講消消除客戶異異議第一節(jié)推銷是從被被客戶拒絕絕開始的一、推銷是是易遭客戶戶拒絕的工工作業(yè)務(wù)員受到到的客戶對(duì)對(duì)待：1．歡迎2、拒絕3、冷淡4、懷疑討論：客戶為什么么會(huì)提出異異議？二、正確認(rèn)認(rèn)識(shí)客戶異異議褒貶是買主主，喝采是是閑人嫌貨才是買買貨人了解客戶拒拒絕的真實(shí)實(shí)含意：拒絕的理由客戶的猶豫點(diǎn)要求價(jià)格太貴是否具有與價(jià)格相應(yīng)的價(jià)值闡述價(jià)值考慮考慮害怕做出錯(cuò)誤的決定得到鼓勵(lì)再征求一下別人的意見驗(yàn)證決定降低風(fēng)險(xiǎn)再看看別的廠家的產(chǎn)品不確定你是否能滿足他們的需求明確的解決方案和別的廠家已談好了不認(rèn)為你是最好的區(qū)別第二節(jié)處理客戶異異議的策略略一、事前認(rèn)認(rèn)真準(zhǔn)備銷售人員既既要考慮讓讓客戶購(gòu)買買的理由，，也要考慮慮客戶不買買的理由二、應(yīng)對(duì)客客戶異議的的方法1、“對(duì)，但但是”處理理法適用于客戶戶意見是錯(cuò)錯(cuò)誤的情況況2、同意和補(bǔ)補(bǔ)償處理法法適用于客戶異異議是正確的的情況3、利用處理法法將客戶的異議議變成客戶購(gòu)購(gòu)買的理由4、例證法對(duì)客戶的反對(duì)對(duì)，借實(shí)例說說服5、質(zhì)問法第六講說說服客戶成交交第一節(jié)成成交三原則一、成交：銷銷售的目標(biāo)二、成交三原原則1、主動(dòng)2、自信自信具有傳染染力3、堅(jiān)持據(jù)統(tǒng)計(jì)，有64%的業(yè)務(wù)務(wù)員沒有多次次向客戶提出出成交要求第二節(jié)密密切注意購(gòu)買買信號(hào)購(gòu)買信號(hào)是顧顧客通過言語(yǔ)語(yǔ)、行為、表表情等各種渠渠道泄露出來來的購(gòu)買意圖圖信息1．語(yǔ)言信號(hào)號(hào)：客戶常常通過過反話、疑問問的話、話外外話的方式來來表達(dá)自己真真實(shí)的內(nèi)心想想法2．行為信號(hào)號(hào)：客戶的動(dòng)作也也能表達(dá)自己己的內(nèi)心世界界3．表情信號(hào)號(hào)：第三節(jié)說服客戶成交交的方法1．直接請(qǐng)求求成交法2．選擇成交交法提出兩種或兩兩種以上的購(gòu)購(gòu)買方案供客客戶選擇3．假設(shè)成交交法假設(shè)客戶肯定定會(huì)買，然后后向客戶詢問問一些關(guān)鍵性性問題來結(jié)束束銷售這些問題不應(yīng)應(yīng)該是關(guān)于商商品本身的問問題，而是涉涉及如何交貨貨、付款、保保修及保管產(chǎn)產(chǎn)品等，或是是著手寫訂貨貨單、開發(fā)票票等4．小點(diǎn)成交交法心理學(xué)家研究究證明，最初初提出較低的的要求，然后后再提出進(jìn)一一步的要求，，這比一開始始就提出較高高的要求，容容易使人接受受而轉(zhuǎn)變態(tài)度度“林經(jīng)理，關(guān)關(guān)于設(shè)備安裝裝及修理問題題，我們負(fù)責(zé)責(zé)，如果您沒沒有其它問題題，我們就這這樣決定了。。”5．異議成交交法利用處理客戶戶異議的時(shí)機(jī)機(jī)直接向客戶戶提出成交要要求而促成交交易6．保證成交交法直接向客戶提提供成交保證證來促使客戶戶立即購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品7．留有余地成成交法例如，在成交交關(guān)頭，業(yè)務(wù)務(wù)員可以最后后提示推銷重重點(diǎn)，加強(qiáng)顧顧客的購(gòu)買決決心：“還有有三年免費(fèi)保保修服務(wù)呢?。　?、“負(fù)責(zé)責(zé)免費(fèi)運(yùn)輸””、“特殊包包裝材料和方方法”一位銷售專家家說：銷售人員手中中要至少保留留產(chǎn)品的一個(gè)個(gè)優(yōu)良特征作作為你的王牌牌，以便在你你的所有努力力都?xì)w于失敗敗時(shí)，加以使使用，這是一一個(gè)極好的方方法第四節(jié)擴(kuò)擴(kuò)大銷售量討論：在產(chǎn)品賣給客客戶后，如何何擴(kuò)大對(duì)該客客戶的銷售量量？一、獲得更大大的份額增加銷量的最最明顯方式是是增加其在客客戶購(gòu)買中所所占的份額目標(biāo)：努力成成為客戶購(gòu)買買的某種商品品的唯一供應(yīng)應(yīng)商二、提高客戶的銷銷售水平如果你幫助客客戶擴(kuò)大他的的產(chǎn)品的銷售售量三、關(guān)聯(lián)式銷銷售在與達(dá)成交易易后，如何擴(kuò)擴(kuò)大銷量？第七講客客戶關(guān)系系維護(hù)第一節(jié)真真正的銷售始始于售后一、銷售是沒沒有終點(diǎn)的航航程銷售活動(dòng)的首首要目標(biāo)是創(chuàng)創(chuàng)造更多的客客戶，而不是是賣出產(chǎn)品因?yàn)橛锌蛻?，，才?huì)有銷售售；客戶越多多，銷售業(yè)績(jī)績(jī)就越大；擁?yè)碛写笈艺\(chéng)誠(chéng)的客戶，是是業(yè)務(wù)員最重重要的財(cái)富第二節(jié)維護(hù)護(hù)客戶關(guān)系的的方法一、保持與客客戶的定期聯(lián)聯(lián)系二、正確處理理客戶抱怨松下幸之助說說：“客戶的的批評(píng)意見應(yīng)應(yīng)視為神圣的的語(yǔ)言，任何何批評(píng)意見都都應(yīng)樂于接受受。”三、向客戶提提供服務(wù)王榮耀銷售與市場(chǎng)雜雜志培訓(xùn)總監(jiān)監(jiān)電話：13603717064200５wry@9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:16:0418:16:0418:161/5/20236:16:04PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:16:0418:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:16:0418:16:0418:16Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:16:0418:16:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20236:16:04下下午18:16:041月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:16下下午1月-2318:16January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/518:16:0418:16:0405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:16:04下下午6:16下下午18:16:041月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。18:16:0418:16:0418:161/5/20236:16:04PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2318:16:0418:16Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。18:16:0418:16:0418:16Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:16:0418:16:04January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20236:16:04下下午18:16:041月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月236:16下午午1月-2318:16January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/518:16:0418:16:0405January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:16:04下下午6:16下下午午18:16:041月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。18:16:0418:16:0418:161/5/20236:16:04PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2318:16:0418: