推銷員專項培訓

推銷員培訓

2003年4月

人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長久。自從有了人類，就有了推銷。推銷，每一個人都需要它；推銷，每一個人都從事著它。我們無時無刻地在推銷著自己。男人推銷風度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律……

在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。推銷將成為人人夢寐以求的職業(yè)，因為它代表是一份自由、尊嚴、高收入，充滿挑戰(zhàn)。

培訓內(nèi)容第一章樹立正確的推銷心態(tài)第二章要讓客戶喜歡你第三章管理好你的時間第四章具有火一樣的熱情第五章學會用“心”去推銷第六章“說”的藝術第七章推銷員的心理戰(zhàn)術第八章游刃有余的技巧第九章推銷職場大練兵第十章推銷員如何避免失誤第十二章成功就這樣簡單第十一章通向財富的路第一章樹立正確的推銷心態(tài)◆煉就越挫越勇的心態(tài)◆良好的心態(tài)，成功的基石◆大膽地正視拒絕煉就越挫越勇的心態(tài)一、當推銷低潮出現(xiàn)時首先，這種情形是自滿與自傲造成的。其次，也是更可怕的，是一石二鳥或三鳥。再次，可能就是推銷技術的問題?！挥没倚?，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會有的。煉就越挫越勇的心態(tài)二、鼓起勇氣，再試一次

日本經(jīng)營之神松下幸之助就是一位堅韌不拔的經(jīng)營者，他還講過一個他所遭遇的堅韌不拔者。那人是一家大銀行的低級職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務，一次又一次地跑去向松下陳述。由于當時日本企業(yè)界習慣于一對一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務之理，所以第一次回絕了，以后次次如此?？蛇@位職員每半年總要來訪一次，一直堅持了6年。后來，由于情勢的轉(zhuǎn)變和實際需要，松下公司決定新增關系銀行，生意當然最終由那位職員得到了。良好的心態(tài)，成功的基石一、克服推銷訪問恐懼癥1形成訪問恐懼癥的原因（1）自身知識、能力和準備不足。自己能力不高、商品知識不豐富、學識淺、事前的計劃及準備不充足、商品說明死板，未能推陳出新。（2）意志消極。如有的人對推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。（3）身體條件不利。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會對推銷工作帶來不利影響。良好的心態(tài)，成功的基石（4）對工作缺乏信心。這種心態(tài)起因于社會上的人對于推銷職業(yè)認識不足。（5）有悲觀情緒。在進行訪問時，屢受顧客的抗拒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強大的競爭對手、商談不易進展等情況時，在事前就會因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。（6）情緒的低落。如果一段時間業(yè)務一直不振，就會產(chǎn)生心情的不安與焦慮。（7）將顧客的各項條件與推銷員比較，相差懸殊的時候，也容易使人形成訪問恐懼癥。例如：對方的社會地位、經(jīng)濟基礎、人格、學識等都高于你的時候。良好的心態(tài)，成功的基石（8）向熟人推銷的時候。為推銷而訪問同學、舊友的時候，容易產(chǎn)生自卑感（9）因恐懼進行訪問時惹得對方厭惡。假如訪問的對象是工作繁忙的行業(yè)、顯要或社會地位較高的人。他們會對推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會對推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。（10）訪問門禁森嚴的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。

以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼癥的直接或間接原因良好的心態(tài)，成功的基石2克服訪問恐懼癥的對策

要有進取心，不斷地磨練自己、充實自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計劃和訪問準備，才能順利推進訪問的計劃；增進自己的身體健康，做一個成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計劃必須實行的好習慣。良好的心態(tài)態(tài)，成功的的基石二、克服失失敗的心態(tài)態(tài)一個好的推推銷員必須須有一個積積極進取的的心態(tài)。只只有這樣，，你才能在在商戰(zhàn)中屢屢敗屢戰(zhàn)，，屢戰(zhàn)屢勝勝。

心態(tài)態(tài)一：最初初的失敗是是理所當然然的在著手做一一件事之前前，內(nèi)心要要確實記住住下列事項項：

（1）根據(jù)成功功計劃改變變方法時，，效率有可可能暫時會會變差。（（2）在熟悉新新方法之前前，大都會會不順利。。

（3）由于新人人尚未熟練練，因此遭遭遇困難是是很正常的的。心態(tài)二：要要經(jīng)常想到到偉人、先先人的忍耐耐良好的心態(tài)態(tài)，成功的的基石心態(tài)三：挖挖井，就要要挖出水來來你可以這樣樣做：（（1）被拒絕或或遇到失敗敗都一笑置置之。（（2）不管勝利利或失敗，，都要以““哼！這算算什么！””的精神向向前沖。（（3）不管遇到到什么問題題或障礙，，都要告訴訴自己：一一定要堅持持不去，貫貫徹始終。。心態(tài)五：走走自己的路路，讓人們們?nèi)フf吧心態(tài)六：輕輕松承受如如流水般的的失敗與痛痛苦心態(tài)七：不不要一開始始就期待成成功良好的心態(tài)態(tài)，成功的的基石三、推銷員員保持積極極心態(tài)的四四種方法美國的米契契爾·柯達提出了了幾個簡要要方法：1增加動力2控制惰性3抵制厭倦（1）和自己打打賭，在一一天結(jié)束之之前，你能能完成你必必須完成的的工作，當當完成時給給自己以獎獎勵。（（2）一天給自自己確立一一個主要目目標，無論論放棄其他他什么事情情，都要達達到這個目目標。（（3）在一個星星期中確定定一天為““追趕”日日，這樣在在其他日子子里可避開開大部分瑣瑣碎和惱人人的事。（（4）做每件工工作都給自自己一個時時間限度，，大多數(shù)人人由于面對對截止日期期而能最佳佳地集中精精力。（（5）不要把一一天當做時時間進程的的延續(xù)，那那樣，沒完完成的工作作便可推遲遲到下一天天。有成就就的人在計計劃他們的的生命時，，著眼于每每一天的成成就，讓每每一天都有有特定的收收獲。良好的心態(tài)態(tài)，成功的的基石4善于幻想5培養(yǎng)信心有利推銷的的字眼是：：推銷對象象的名字、、了解、事事實證明、、健康、容容易、保證證、金錢、、安全、省省錢、新、、愛、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、對的、、結(jié)果、真真貨、舒適適、自豪、、利益、值值得、快樂樂、信賴、、價值、好好玩、至關關重要的。。通過對上上述字眼的的反復練習習，有利于于提高工作作熱情。不不利推推銷的字眼眼有交易、、成本、付付款、合約約、簽名、、試用、擔擔心、損失失、賠掉、、傷害、購購買、死亡亡、壞的、、出售、賣賣出了、價價格、決定定、困難、、辛苦、義義務、應負負責任、錯錯失、責任任失敗等等等，這類詞詞最好要少少說。良好好的的心心態(tài)態(tài)，，成成功功的的基基石石四、良好好的心態(tài)態(tài)，就是是良好的的推銷采購者的的不同心心態(tài)大致致可分成成五種：：（1）“漠不不關心””型。這這種人不不但對推推銷人員員漠不關關心，也也對其購購買行為為漠不關關心。這這種人經(jīng)經(jīng)常逃避避推銷人人員，視視之如毒毒蛇猛獸獸，對于于采購工工作也不不敢負責責，怕引引起麻煩煩。因此此，往往往把采購購決策推推給上司司或其他他人員，，自己頂頂多只負負責詢價價或搜集集資料等等非決策策性工作作。（2）“軟心心腸型””。這種種人心腸腸特軟，，對于推推銷人員員極為關關心，當當一個推推銷人員員對他表表示好感感、友善善時，他他總會愛愛屋及烏烏地認為為他所推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品一定定不錯。。這種人人經(jīng)常會會買一些些自己很很可能不不需要或或超過需需要量的的東西。。（3）“防衛(wèi)衛(wèi)型”。。這種人人與前述述兩種類類型的購購買者剛剛好相反反，他對對其購買買行為高高度關心心，但是是對推銷銷人員卻卻極不關關心，甚甚至采取取敵對態(tài)態(tài)度。在在他們心心目中推推銷人員員都是不不誠實的的人、耍耍嘴皮子子的人，，對付推推銷員的的方法是是精打細細算先發(fā)發(fā)制人，，絕對不不可以讓讓推銷員員占便宜宜。.....良好的心心態(tài)，成成功的基基石（4）“干練練型”。。這種顧顧客常常常根據(jù)自自己的知知識和別別人的經(jīng)經(jīng)驗來選選擇廠牌牌、決定定數(shù)量，，每一個個購買決決策都經(jīng)經(jīng)過客觀觀的判斷斷。（5）“尋尋求答答案型型”。。這種種顧客客在決決定購購買之之前，，早就就了解解自己己需要要什么么，他他需要要的推推銷員員是能能幫助助他解解決問問題的的推銷銷員。。對于于您所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品，，他會會將其其優(yōu)點點、缺缺點都都做很很客觀觀的分分析，，如果果遇到到問題題，也也會主主動要要求推推銷人人員協(xié)協(xié)助解解決，，而且且不會會做無無理的的要求求。每一個個推銷銷人員員都應應該把把自己己訓練練成為為一個個“對對銷售售高度度關心心，對對顧客客也高高度關關心””的““問題題解決決者””。可可是，，并非非只有有具備備這種種心態(tài)態(tài)的人人才能能達成成有效效的推推銷，，一個個“軟軟心腸腸型””的推推銷員員雖然然很蹩蹩腳，，但是是如果果遇到到的是是一個個同樣樣類型型的顧顧客，，一個個對顧顧客特特別熱熱心，，另一一個心心腸特特別軟軟，兩兩個碰碰在一一起，，惺惺惺相惜惜之下下，推推銷任任務照照樣可可以達達成。。良好的心心態(tài)，成成功的基基石五、沒有有放棄的的原因，，只有挑挑戰(zhàn)的心心態(tài)心情對行行為的影影響占有有相當大大的比重重，隨著著心情變變化，結(jié)結(jié)果時好好時壞。。以樂觀、、悲觀的的態(tài)度看看待事物物，純屬屬人生觀觀的問題題，無所所謂孰好好孰壞，，但是在在干推銷銷這行時時，則毫毫無疑問問，樂觀觀者較易易成功。。即即使成成功的概概率很低低，但只只要存在在著可能能，就要要勇敢地地接受挑挑戰(zhàn)。也也只有勇勇于接受受挑戰(zhàn)，，才會存存在成功功的可能能性。倘倘若在一一開始就就放棄，，勝利的的號角絕絕不會為為你響起起。大膽地正正視拒絕絕一、顧客客的拒絕絕和應對對技巧1“我沒興趣趣。”應應對的的技巧是是：A：“這點點我能了了解，在在您還沒沒看清楚楚一事物物前，不不感興趣趣是正常常的?！薄薄谕榍樾摹：“不過過我希望望您能給給我個機機會讓我我為您講講解，不不知道您您明天下下午或后后天下午午哪段時時間不太太忙?”———“二擇一法法”。2“我不會買買?！睉獞獙Φ牡募记墒鞘牵篈：“為什什么?”———找出不買買的原因因。B：“沒關關系，您您聽聽看看再決定定。不知知您明天天上午或或下午是是否有空空?”———“二擇一法法”。大膽地正正視拒絕絕3“我沒有錢錢?！睉獞獙Φ牡募记墒鞘牵篈：“您覺覺得要很很多錢嗎嗎?”B：“您太太馬虎了了。不過過，聽聽聽對您沒沒什么損損失啊!請問您明明天或后后天……”———跟對方找找哈哈。。4“我不需要要。”應應對的的技巧是是：A：“您不不是不需需要，而而是不想想要吧?”B：“您可可能不需需要，但但是您的的家人需需要啊!”5“我太忙了了。”應應對的的技巧是是：“高先生生，就是是想到您您可能太太忙，所所以才先先撥個電電話和您您約個時時間，而而不冒冒冒失失地地去打擾擾您。請請問您明明天上午午或下午午哪個時時間比較較方便?”.....大膽地正正視拒絕絕6.“這是在浪浪費您的的時間。?！睉獞獙Φ募技记墒牵海篈：“高先先生，我我覺得花花這點時時間是很很值得的的。不知知道您今今天下午午有空、、還有明明天下午午有空?”B：“哇!您人真的的很好，，這是為為我們業(yè)業(yè)務人員員著想，，我一定定非認識識你不可可，請問問您明天天上午有有空，還還是明天天下午有有空?”切記，千千萬不要要讓對方方有猶豫豫和思考考拒絕的的機會，，一處理理完準顧顧客的反反對問題題，一定定要緊接接著再一一次“敲敲定見面面的時間間地點””，這一一點才是是你電話話約訪的的最重要要目的。。大膽地正正視拒絕絕二、拒絕絕是推銷銷的開始始請記住，，我們不不是把產(chǎn)產(chǎn)品推銷銷給顧客客，而是是在幫助助顧客，，幫助顧顧客解決決困難，，提供最最好的服服務，永永遠不要要問顧客客要不要要，而要要問自己己能給顧顧客提供供什么樣樣的幫助助。所以以以積極極正面的的心態(tài)去去看待拒拒絕是決決定你推推銷事業(yè)業(yè)成敗的的關鍵。。三、勇敢敢地面對對拒絕勇敢地面面對拒絕絕，并不不斷從拒拒絕中汲汲取經(jīng)驗驗教訓，，不氣餒餒不妥協(xié)協(xié)，這是是推銷員員應學會會的第一一課。樹樹立正確確的推銷銷心態(tài)是是重要的的，但更更重要的的是掌握握防止顧顧客拒絕絕的辦法法或遭到到顧客拒拒絕后推推銷員應應該怎么么辦。推推銷員必必須解除除顧客潛潛意識中中的排他他心理，，先入為為主，給給他留下下良好的的第一印印象。面面對顧客客的不信信任和反反感，你你不能急急于介紹紹你的產(chǎn)產(chǎn)品，而而應通過過聊天閑閑談的迂迂回戰(zhàn)術術來引起起顧客的的好感，，放棄對對你的戒戒備，然然后才可可以介紹紹產(chǎn)品。。第二章要要讓客戶喜喜歡你◆掌握與客戶戶交往的知知識◆推銷員具備備的品德◆給買主留個個好印象◆服務是推銷銷之基掌握與客戶戶交往的知知識一、怎樣與與顧客交往往（1）商業(yè)交往往中握手的的一般慣例例是女士先先伸手，年年長者先伸伸手，職位位高者先伸伸手。但這這些慣例并并非一成不不變，無論論誰先伸手手都是友好好、問候的的表示，而而拒絕他人人的握手是是很不禮貌貌的。（2）名片是商商業(yè)交往中中普遍使用用的交際工工具。設計計名片時不不應列太多多的名頭，，應選用能能夠代表你你身份的主主要名頭和和通訊地址址、電話等等印上去即即可，簡單單明了，樸樸實大方。。在社交中中，應把名名片放在身身上的衣袋袋里，以便便于及時取取出。出示示名片時，，應將名片片朝向?qū)Ψ椒?，雙手恭恭敬地遞上上；接受對對方名片時時，要道謝謝，并拿在在手中看一一遍，表示示對對方的的尊重。（3）參加商業(yè)業(yè)約會，一一定要做些些準備，著著重研究客客人的情況況，例如他他的家庭、、興趣、才才干和困難難等等，以以及其公司司的業(yè)務、、人事組織織等情況。。有位推銷銷員在與顧顧客商談之之前，掌握握了顧客公公司的優(yōu)點點和缺點，，便來個反反客為主，，向老板詢詢問公司的的前程。任任何老板都都有興趣聆聆聽別人為為自己提供供建設性意意見。結(jié)果果，兩人會會談十分投投機，這位位推銷員在在短短時間間里便成了了該公司的的最大顧客客。掌握與客戶交交往的知識（4）到了顧客的的辦公室，在在客人未能即即時接見時，，千萬不要滯滯留過久。一一旦等得太久久，秘書小姐姐會輕視你，，而且，自己己的信心又受受到無限的摧摧殘。你可以以借故離開，，另行再約會會面的時間。。

（5）在商場上一一張會笑的臉臉可使你通行行無阻。每天天起床之后，，對著鏡子，，笑上二十五五秒鐘。可以以令你笑得自自然和藹，使使初相識的朋朋友沒法抗拒拒你，樂于和和你親近。初初次會見的嚴嚴肅隔閡，往往往因為你的的笑容而減低低。

（6）切忌向初識識的朋友提意意見或進行批批評。無論是是善意或惡意意的批評，一一定要避免。。在社交圈中中，我們首先先要放下自己己的成見，無無論對方的見見解是不是合合乎自己的原原則，也要努努力地去傾聽聽和容忍。（（7）告訴他你很很看重他。當當你認識商場場新朋友之后后，最好多找找一些機會叫叫叫他喜歡被被稱呼的名字字或頭銜，例例如醫(yī)生、律律師、教授之之類。

（8）小財送出，，大財送入。。欲要偷去別別人的心，最最好從胃下手手。這便是說說，爭取友誼誼的方法，最最好是請客了了。請客的時時候，一定要要揀最好的酒酒菜，地點又又要令人舒適適。商場上付付的應酬費用用，會在別的的地方數(shù)倍地地賺回來的，，正如俗語所所說：“小財財不出，大財財不入。”.....掌握與客戶交交往的知識（9）商業(yè)交往是是必要的，但但推銷員不能能以應酬代替替商業(yè)信用。。我們做成生生意，靠的是是客人的信任任。客人的信信任，不只是是通過應酬得得來的。（（10）在拜訪顧客客時，衣著保保守要比新潮潮給人的印象象好。因為較較保守的服裝裝使人覺得你你穩(wěn)重可靠，，而標新立異異的穿著打扮扮，使人覺得得你像是信口口雌黃或爭逐逐蠅頭小利的的小販。因此此，商業(yè)人員員必須讓對方方對你的服裝裝除了覺得合合身之外，別別無意見。（（11）商人在與顧顧客會見時，，不宜配戴首首飾，如項鏈鏈、戒指、手手鐲等。因為為戴上這些東東西從事業(yè)務務活動時，容容易給人輕浮浮的感覺，對對于做生意沒沒有多少益處處。

（12）至于女性，，首飾的佩戴戴亦應從簡，，一般頂多戴戴一條項鏈、、一枚戒指即即可。首飾禁禁忌太高級、、奢華。因為為滿身珠光寶寶氣的人往往往使顧客反感感。掌握與客戶交交往的知識二、推銷員如如何接待顧客客(1）謹守約定的的時間——任何人都不喜喜歡等人，尤尤其是當對方方認為他跟你你一樣重要(甚或比你還重重要)時，等候就更更難以忍受。。因此，如果果你估計某人人等你的時間間可能超過5分鐘，，你應應該先先出去去向他他表示示歉意意，解解釋延延誤的的原因因，最最重要要的是是，保保證你你一定定會盡盡快趕趕到，，同時時安排排等候候你的的人能能有杯杯咖啡啡或飲飲料或或刊物物好打打發(fā)時時間，，也可可以問問問他他是否否需要要打個個電話話或傳傳真，，讓他他有事事可忙忙。（2）在接接到客客人已已經(jīng)到到達的的通知知時，，應該該親自自到接接待區(qū)區(qū)迎接接、問問候來來客，，并且且?guī)ьI領他到到你的的辦公公室。。此時時，讓讓客人人先行行是較較合乎乎禮儀儀的做做法，，但如如果由由你走走在前前面帶帶路，，則較較能節(jié)節(jié)省時時間又又不至至走錯錯地方方。（3）當訪客來來到你的辦辦公室時，，你應馬上上站起來，，由桌后走走出，并伸伸出手與來來人寒暄問問候。你的的行動表達達出你很高高興見到對對方，并且且視他為一一個很重要要的人物。。掌握與客戶戶交往的知知識（4）約定的人人到達時若若你正在打打電話，應應該馬上結(jié)結(jié)束，約了了某人卻在在晤談時還還不停地接接電話，是是最令人難難以諒解的的事。（5）訪客來時時穿著外套套，脫下后后，應將它它掛在你辦辦公室里的的衣柜，或或者拿到外外面去掛。。同時在你你辦公室的的外面，應應該放置一一個雨傘架架，以免客客人為擔心心他的雨傘傘將地毯弄弄濕，而顯顯得狼狽不不堪。（6）如果來訪訪的是許多多人，事前前即應準備備足夠的座座椅，免得得臨時到處處張羅椅子子，這樣不不僅浪費時時間，同時時也顯得誠誠意不足。。況且，臨臨時找來的的椅子有時時坐起來并并不舒服。。（7）在辦公室室的角落放放置沙發(fā)以以及一些椅椅子，除供供小型聚會會用，客人人來時更能能坐得舒服服。（8）等客人坐坐定之后你你再坐下。。（9）客人離開開時，你應應該親自送送客人到電電梯口。（10）如果客人人不是自己己開車來的的，天氣又又不好，或或者訪客年年紀很大或或行動不便便，應幫他他招來計程程車，一般般來說，送送他出去為為他叫車的的工作，就就該由你自自己去做。。掌握與客客戶交往往的知識識（11）如果是是你應邀邀去別人人那里，，請務必必準時，，即使你你只是遲遲到5分鐘，但但那就足足以令這這次晤面面有了不不愉快的的開始。。（12）當你在對方方辦公室等待待期間，不要要向接待人員員做任何要求求。譬如：““我可以使用用你的電話嗎嗎?”“我能跟你借一一些郵票嗎?”“你能幫我把這這張支票兌現(xiàn)現(xiàn)嗎?”當然，如果主主人主動表示示可提供類似似性質(zhì)的協(xié)助助，你的要求求便沒有什么么大礙，但千千萬不要自行行提出。（13）如果你來來拜訪老板板，但他所所雇請的員員工并沒有有義務接受受你的命令令。因此，，事先想好好可能需要要用到的東東西，并隨隨身攜帶，，免得造成成拜訪對象象的困擾。。如果你隨隨身攜帶移移動電話，，要避免電電話鈴響不不停，接電電話時要到到別處講話話，以免影影響辦公室室中其他人人的工作。。掌握與客戶戶交往的知知識（14）如果等待待的時間很很長，不要要把氣發(fā)在在接待人員員身上。如如果已經(jīng)超超出約定時時間15分鐘以上，，可詢問還還需要等多多久，但不不要抱怨讓讓你等了這這么久。隨隨時都要有有禮貌，當當你離開辦辦公室，記記得說聲““謝謝你””。（15）如果在會會談時有電電話進來，，可問問對對方是否需需要私下接接電話：““我需不需需要出去?”如果他說不不用，你不不妨就坐在在原位。但但他在打電電話時，不不要盯著他他看，同時時也不要隨隨意翻看他他桌上的文文件資料。。這時你不不妨看看房房間里的其其他角落——墻上的畫、、窗外的景景觀、地毯毯的圖案等等。（16）最后，無無論這次會會面是否達達成你的任任務，都應應該謝謝對對方的接見見，并且在在離開的時時候與對方方握手道別別。.....掌握與客戶戶交往的知知識三、推銷員員應與顧客客保持多少少距離美國西北大大學人類學學家愛德華華·霍爾博士因因此把人與與人交往中中的個體空空間領域劃劃分為四種種：1親密距離離該距離分分遠近兩兩種：其其中近距距離在15厘米以內(nèi)內(nèi)，是人人交往中中最小的的距離，，彼此可可以肌膚膚接觸，，耳鬢廝廝磨，以以致相互互能感受受到對方方的體溫溫、氣味味和氣息息；其中中遠距離離為15～44厘米之間間，身體體上的接接觸可表表現(xiàn)為挽挽手臂和和促膝談談心。就就推銷對對象而言言，親密密距離往往往只限限于彼此此十分熟熟悉、可可以不拘拘小節(jié)、、而且無無話不談談的顧客客。對于于陌生顧顧客(準顧客)以及異性性顧客，，推銷人人員若隨隨意闖入入這一空空間區(qū)域域必定會會引起對對方的不不快和反反感，從從而給推推銷訪問問播下失失敗的種種子。掌握與客客戶交往往的知識識2個人距距離這這一距距離中中最近近在46～47厘米之之間，，彼此此正好好相互互握手手，友友好交交談。。其遠遠距離離在76～127厘米之之間，，有一一臂之之隔，，雙方方已不不能進進行身身體接接觸，，前一一區(qū)域域適于于和熟熟人交交往，，后一一區(qū)域域適宜宜和陌陌生人人交往往。3社會距距離近近距為為1.2～2.1米，一一般出出現(xiàn)在在工作作環(huán)境境和社社會聚聚會上上。遠遠距離離為2.1～3.7米，表表現(xiàn)為為一種種更加加正式式的交交往關關系。。例例如，，國外外有些些大公公司的的董事事長或或總經(jīng)經(jīng)理往往往有有張?zhí)靥卮蟮牡霓k公公桌，，這樣樣在與與下屬屬談話話時就就能保保持相相當?shù)牡木嚯x離，以以顯示示出莊莊重性性和正正式性性。所所以以，社社會距距離已已超出出親密密或熟熟悉的的人際際關系系，而而是體體現(xiàn)出出一種種社交交性的的或禮禮節(jié)上上的較較正式式關系系。掌握與與客戶戶交往往的知知識4公共距距離其其近近距離離在3.7～76米之間間，適適合于于不太太正式式的集集會，，比如如推銷銷人員員在產(chǎn)產(chǎn)品展展銷會會上作作推銷銷講演演。其其遠距距離在在7.6米以外外。這這是一一個能能容納納一切切人的的“對對外開開放””的空空間領領域。。在這這一領領域里里，交交往的的形式式大多多是作作報告告或講講演之之類，，由于于人們們離的的太遠遠，很很難進進行一一般交交談。。了了解了了上述述幾種種不同同空間間領域域距離離的內(nèi)內(nèi)容之之后，，推銷銷人員員在與與顧客客進行行會談談時，，就能能正確確把握握和對對方談談話的的距離離尺度度了。。掌握與與客戶戶交往往的知知識四、注注意你你的視視線位位置打招呼呼時要要行注注視禮禮，這這時當當然要要看對對方一一眼。。如果果顧客客臉色色還算算和悅悅，便便可以以多看看幾眼眼。但但是，，大多多數(shù)的的客人人對于于訪問問推銷銷都非非常排排斥，，打心心底就就想要要拒絕絕別人人，所所以往往往是是滿眼眼的不不悅。。這時時可以以將視視線暫暫時投投在桌桌子、、手冊冊、壁壁飾、、地板板上等等等，，如果果想知知道對對方在在看什什么的的時候候，也也可以以找個個合適適的時時機，，再看看對方方一眼眼。如果對方一一直注視著著你的話，，你也應該該要常?？纯粗鴮Ψ?；；而對方突突然將視線線移開的時時候，你的的眼神就沿沿著肩膀慢慢慢地移開開。當談話話的內(nèi)容漸漸入佳境的的時候，彼彼此之間視視線相接觸觸的機會就就會增多。。但是視線線最好不要要在某一個個特定的地地方停留太太久，這樣樣可以使氣氣氛緩和些些。如如果果你想要移移動視線的的時候，獎獎狀、壁飾飾、插花都都是很好的的注視目標標，因為這這些東西都都是對方非非常希望被被看到的。。而且這些些東西常常常會帶來許許多話題，，對推銷活活動而言，，也算是突突破的重要要關鍵。和和顧客對坐坐時最重要要的是不可可以一直盯盯著對方看看。掌握與客戶戶交往的知知識五、與顧客客交往時的的禮貌1推銷員應待待客客氣注意事項：：（1）講“您””是一種標標準的稱謂謂。（2）“你”、、“我”是是使用于比比較親熱的的人之間。。但是，通通常是希望望用“您””和“我””相對。（3）對一般男男士應該稱稱“××先生”。尤尤其是在社社會上做事事的人，原原則上就叫叫“××先生”。（4）有職銜、、官銜者，，可能稱呼呼以官銜，，例如科長長、局長、、經(jīng)理、董董事長等，，這些是男男女通用的的。.....掌握握與與客客戶戶交交往往的的知知識識具備備以以下下常常識識：：(1）對對于于對對方方官官銜銜，，最最好好在在其其下下添添加加““先先生生””二二字字———““您在在百百忙忙之之中中，，我我還還來來打打擾擾您您，，真真對對不不起起!科長長先先生生，，我我們們再再另另外外定定個個時時間間，，您您認認為為如如何何?””直呼呼科科長長，，不不加加先先生生，，多多適適用用于于自自己己的的頂頂頭頭上上司司。。（2）對對于于自自己己公公司司的的職職員員，，也也可可以以不不加加““先先生生””二二字字——““是科長長嗎?我是××，前幾幾天我我曾經(jīng)經(jīng)向您您報告告過了了，關關于……””或“大大后天天我將將和我我們公公司的的劉××(下面不不加先先生二二字)，一道道來拜拜訪您您?！薄?推銷員員應禮禮貌送送客掌握與與客戶戶交往往的知知識六、同同顧客客交往往中的的禮儀儀1推銷員員拜訪訪顧客客的禮禮儀（1）事先先約定定時間間。推推銷員員如果果要去去拜訪訪一個個顧客客，最最好事事先以以電話話說明明拜訪訪的目目的，，并約約定拜拜訪的的時間間。（2）做好好準備備工作作。了了解拜拜訪對對象的的個人人及公公司資資料；；準備備拜訪訪時需需用到到的資資料；；訂好好明確確的拜拜訪目目的；；整理理服裝裝、儀儀容；；檢查查各項項攜帶帶物是是否齊齊備，，如名名片、、筆、、筆記記本等等。（3）再次次確認認。出出發(fā)前前與拜拜訪對對象再再確認認一次次，算算好出出發(fā)時時間，，注意意寧可可早到到，不不可遲遲到。。（4）整裝裝。到到顧客客辦公公大樓樓前后后再行行整裝裝一次次。掌握與與客戶戶交往往的知知識(5）進入入室內(nèi)內(nèi)的應應對。。面帶帶笑容容地向向接待待員說說明身身份、、拜訪訪目的的及拜拜訪對對象；；從容容安穩(wěn)穩(wěn)地等等待接接待人人員引引導自自己到到會客客室或或拜訪訪對象象辦公公室。。（6）見到到拜訪訪對象象。行行禮、、交換換名片片、寒寒暄；；顧客客請人人奉上上茶或或咖啡啡時，，不要要忘了了輕聲聲道謝謝。（7）商談談。稱稱呼及及遣詞詞用字字，注注意禮禮貌。。（8）告辭。。感謝對對方抽出出時間接接待；面面對拜訪訪對象告告退，行行禮后輕輕輕關上上辦公室室的門；；若對方方要相送送，禮貌貌地請對對方留步步。掌握與客客戶交往往的知識識2推銷員接接待預約約訪客的的禮儀（（1）看到顧顧客時立立刻起立立，向顧顧客微笑笑著打招招呼。（（2）問候及及交換名名片。（（3）引導顧顧客至會會客室入入座。（（4）奉茶或或咖啡。。

（5）進行商商談。（（6）結(jié)束商商談。（（7）送客。。掌握與客客戶交往往的知識識3推銷員對對臨時訪訪客的禮禮儀（1）看到訪訪客時立立刻起立立，向顧顧客微笑笑打招呼呼。（2）請教大名名及來意。。禮貌地確確認客人的的姓名、拜拜訪對象及及拜訪事宜宜。（3）聯(lián)系受訪訪對象。迅迅速地與受受訪對象取取得聯(lián)系，，告之訪客客姓名及拜拜訪目的。。（4）依指示行行事。詢問問受訪對象象指示，或或帶往會客客室，或帶帶往辦公室室，如沒時時間接見，，請留下訊訊息再聯(lián)絡絡。引導訪客至至會客室的的方法是立立于訪客左左前方，并并以右手或或左手掌并并攏，手臂臂向前，傾傾斜約45度。引導訪客客至會客室就就座，奉茶或或咖啡。然后后告訴訪客受受訪對象立刻刻或幾分鐘以以后來。.....掌握與客戶交交往的知識七、塑造美好好的形象（1）推銷員在與與顧客進行業(yè)業(yè)務往來時，，言談舉止是是給對方印象象好壞的一個個極為重要的的方面。如果果言談粗鄙、、舉止失禮，，就會給顧客客留下“金玉玉其外，敗絮絮其中”的印印象。（2）聰明的推銷銷員知道時間間的可貴，永永遠不會花時時間去應酬一一些沒有誠意意的閑人。第第一次接觸時時，他們便可可分辨出顧客客的意向，知知道對方是否否有誠意、自自己是否應該該繼續(xù)努力。。當你一踏入入顧客的辦公公室，便可從從顧客迎接的的態(tài)度、甚至至坐姿判斷出出對方是否是是一位有誠意意的顧客。例例如，作為為推銷員，要要絕對禁止雙雙手交叉于胸胸前。這種姿姿勢可以解釋釋為一種身藏藏武器、隨時時隨地準備攻攻擊對方的心心態(tài)。在和顧顧客交談時最最好要避免這這種姿勢，因因為它可能會會使對方產(chǎn)生生一種你這個個人很傲慢的的印象，因為為自高自大的的人常常喜歡歡把雙手交叉叉在胸前。掌握與與客戶戶交往往的知知識（3）交往往過程程中，，拜訪訪顧客客時最最好不不要隨隨便抽抽煙，，除非非顧客客也是是“煙煙民””。否否則，，即使使對方方邀請請也盡盡量不不要吸吸煙。。因為為煙霧霧是一一種公公害，，不吸吸煙的的人大大多討討厭別別人在在自己己跟前前吸煙煙，女女性更更是如如此。。（4）交往往時，，拜訪訪準顧顧客，，最好好是坐坐下和和對方方說話話。坐坐下之之后，，人的的肌肉肉可以以松弛弛，緊緊張的的情緒緒隨之之趨于于緩和和。這這樣和和顧客客談話話時，，心情情和神神態(tài)都都會自自然平平靜，，從而而有利利于保保持思思路的的清晰晰。另另一方方面，，站著著說話話常會會給人人心里里不踏踏實、、隨時時準備備離開開的感感覺，，因而而顧客客也就就無法法靜下下心來來參與與會談談，這這將大大大影影響會會談效效果，，而坐坐下來來與顧顧客談談話，，能給給對方方坦誠誠的印印象，，可以以起到到穩(wěn)定定對方方情緒緒的作作用。。（5）交往時時，眼睛睛應該聚聚精會神神地注視視顧客。。在顧客客講話過過程中不不時地點點頭示意意，臉上上露出專專心致志志或感興興趣的表表情等。。切忌只只是輕微微地搖頭頭，有時時這一動動作可能能是無意意識的，，但容易易引起對對方誤解解，使對對方以為為你不贊贊同他的的觀點或或認為他他說的不不對，從從而終止止繼續(xù)發(fā)發(fā)言。掌握與客客戶交往往的知識識（6）在交往往時，不不要打斷斷對方的的談話。。對方講講話時保保持安靜靜，這是是傾聽的的一項重重要準則則，即使使對方在在停頓進進行思考考的時候候，也要要緘默不不語，仍仍然保持持全神貫貫注的傾傾聽姿態(tài)態(tài)。如果果有未聽聽清或不不明白的的地方，，可用筆筆記下來來，待對對方講完完后再詢詢問。因因為隨意意打斷對對方的談談話，對對方思路路就會中中斷，不不利對方方繼續(xù)發(fā)發(fā)言，引引起對方方心中的的不悅。。（7）業(yè)務交交往時，，對于不不能回答答的問題題，不要要勉強回回答甚至至信口胡胡言。在在對方所所提的問問題中，，有時可可能有某某些問題題還不太太清楚或或不懂。。如遇有有技術性性很強的的問題，，應告訴訴對方，，或直接接請技術術人員來來解答，，保證對對方的問問題都能能得到解解決。絕絕不應該該勉強回回答，或或不懂裝裝懂，亂亂說一通通，這樣樣做等于于在欺騙騙對方，，敗壞自自己和企企業(yè)的聲聲譽。（8）與顧客客談話時時不要獨獨占談話話時間，，必須給給對方發(fā)發(fā)言的機機會。讓讓對方說說出自己己的感受受、想法法和意見見，以此此為依據(jù)據(jù)，進而而予以開開導和說說服。切切忌一味味地發(fā)表表“演說說”，而而讓對方方坐到一一旁靜當當聽眾，，這樣的的談話效效果是很很差的，，將不會會有多大大收獲。。凡是業(yè)業(yè)績優(yōu)異異的商人人，他們們都是傾傾聽的高高手，他他們只是是在關鍵鍵的時刻刻才發(fā)表表自己的的意見。。掌握與與客戶戶交往往的知知識（9）作為為推銷銷員，，應該該懂得得在與與對方方約定定會面面時采采取電電話預預約。。預約約時應應向?qū)Ψ奖肀砻飨ＯＭ苣芘c之之會面面，表表示誠誠意并并說明明會面面的目目的，，并告告之會會面的的時間間、地地點、、持續(xù)續(xù)時間間。電電話邀邀約的的說話話口氣氣要興興奮、、熱情情，談談話要要簡明明扼要要。電電話邀邀約談談話時時間最最好不不要太太長，，一般般控制制在三三分鐘鐘之內(nèi)內(nèi)，這這樣可可以避避免對對方的的追問問，而而談話話時間間過長長，會會使自自己處處于兩兩難境境地。。（10）交往往的過過程實實際上上是一一個人人際交交流、、溝通通的過過程。。只有有讓顧顧客了了解你你、認認識你你，知知道你你的的的確確確是一一個坦坦誠的的人，，一個個熱心心負責責的人人，一一個擁擁有豐豐富經(jīng)經(jīng)驗和和專業(yè)業(yè)知識識的人人，一一個全全心全全意為為顧客客著想想的人人，顧顧客才才會接接受你你的產(chǎn)產(chǎn)品。。（11）與商商戶交交往時時，盡盡管由由于談談判失失敗而而沒有有做成成生意意，令令人十十分掃掃興和和懊喪喪，但但切不不可因因此而而精神神沮喪喪、面面露不不悅之之色，，甚至至惱羞羞成怒怒，拂拂袖而而去；；而應應以友友情為為重，，不計計較一一時之之得失失，以以免給給顧客客留一一個壞壞印象象。分分別便便是交交友時時，去去時要要比來來時更更加熱熱情、、禮貌貌，利利用辭辭別的的機會會，塑塑造美美好的的形象象，為為下次次合作作成功功創(chuàng)造造契機機。推銷員員具備備的品品德一、優(yōu)優(yōu)秀推推銷員員應具具備的的品格格1必勝的的信念念和旺旺盛的的意志志2靈活的的思維維方式式3遵守自自己的的許諾諾4豐富的的社交交知識識5忍耐和和寬容容6尊重顧顧客7切忌浮浮躁.....推銷員員具備備的品品德二、推推銷員員應具具有的的美德德1堅忍2熱情3可靠4誠實和和真摯摯5信譽6移情7尊敬8樂觀9果斷10自信11智慧能能力12想像力力給買主主留個個好印印象一、第第一印印象很很重要要（1）服飾飾整潔潔，儀儀表端端莊，，舉止止文明明（2）態(tài)度度要誠誠懇，，交談談中要要使對對方覺覺得受受到尊尊敬。。首先，，要充充分肯肯定買買主對對產(chǎn)品品的鑒鑒賞能能力。。再次，，耐心心認真真地傾傾聽買買主的的講話話。給買主主留個個好印印象二、服服裝左左右著著推銷銷員的的事業(yè)業(yè)（1）推銷銷員應應該身身穿西西服或或輕便便西裝裝。（（2）推銷銷員的的衣著著式樣樣和顏顏色，，應盡盡量保保持大大方穩(wěn)穩(wěn)重。。（（3）不要要佩戴戴一些些代表表個人人身份份或宗宗教信信仰的的標記記。（（4）推銷銷員最最好不不要穿穿流行行衣服服，不不要佩佩戴太太多的的飾品品。（（5）盡量量不戴戴太陽陽鏡或或變色色鏡，，只有有讓顧顧客看看見推推銷員員的眼眼睛，，才能能使他他們相相信推推銷員員的言言行。。（（6）外出出時，，要帶帶一支支比較較高級級的圓圓珠筆筆、鋼鋼筆和和一個個精致致的筆筆記本本，并并攜帶帶一個個較大大的公公文包包。（（7）可以以佩戴戴代表表公司司的徽徽標，，或穿穿上某某一種種與產(chǎn)產(chǎn)品印印象相相符的的衣服服，使使顧客客相信信推銷銷員的的言行行。（（8）盡可可能不不要脫脫去上上裝，，以免免削弱弱推銷銷員的的權威威和尊尊嚴。。給買主主留個個好印印象三、值值百萬萬美金金的微微笑（1）笑容容，是是向?qū)Ψ絺鱾鬟_愛愛意的的捷徑徑；（（2）笑，，具有有傳染染性。。所以以，你你的笑笑會引引發(fā)對對方的的笑或或是快快感。。你的的笑容容越純純真、、美麗麗，對對方的的快感感也越越大；；（（3）笑，，可以以輕易易除去去二人人之間間厚重重的墻墻壁，，使雙雙方門門扉大大開；；（（4）笑容容是建建立信信賴的的第一一步，，它會會成為為心靈靈之友友；（（5）沒有有笑的的地方方，必必無工工作成成果可可言；；（（6）笑容容可除除去悲悲傷、、不安安，也也能打打破僵僵局；；（（7）將多多種笑笑容擁擁為已已有，，就能能洞悉悉對方方的心心理狀狀態(tài)；；（（8）類似似嬰兒兒的笑笑容最最能誘誘人；；（（9）笑容容會消消除自自己的的自卑卑感，，且能能補己己不足足；（（10）笑容容會增增加健健康、、增進進活力力。給買主主留個個好印印象四、要要對顧顧客充充滿愛愛心（1）無論論他是是什么么人，，你都都必須須真心心地尊尊重他他，讓讓他體體驗到到你的的真心心。（（2）對他他們的的職業(yè)業(yè)感興興趣，，并學學會恰恰到好好處的的稱贊贊。（（3）記住住顧客客的生生日，，并在在他生生日的的時候候進行行祝賀賀。（（4）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方方的興興趣點點，并并注意意滿足足它。。.....給買主主留個個好印印象五、投投其所所好在你與與別人人見面面之前前，務務必先先要了了解這這個人人的興興趣是是什么么？在在他辦辦公室室時，，注意意他辦辦公桌桌上的的擺設設，墻墻上掛掛的、、貼的的，或或者是是在他他平時時最關關心的的話題題，你要引引導別別人說說他最最感興興趣的的話題題。當你同同顧客客談起起他最最感興興趣的的事情情時，，馬上上會激激起對對方的的興奮奮，而而滔滔滔不絕絕地打打開話話匣子子與你你攀談談起來來。在在他感感興趣趣的問問題上上強化化了共共同感感受，，甚至至有了了知遇遇之感感時，，那么么推銷銷就水水到渠渠成了了。給買主主留個個好印印象六、增增強顧顧客的的親和和力四種快快速建建立親親和力力的方方法：：1情緒同同步情緒同同步就就是在在情緒緒和注注意力力上與與溝通通對象象處于于同一一個頻頻率的的狀態(tài)態(tài)。2生理狀狀態(tài)同同步根根據(jù)據(jù)分析析調(diào)查查，人人與人人的溝溝通，，文字字只占占了7％的影影響力力，另另有38％的影影響力力是由由你的的語氣氣或音音調(diào)而而來;最重要要的是是你的的肢體體語言言，占占了55％的影影響力力。3語速語語調(diào)同同步語語速速語調(diào)調(diào)同步步就是是要使使用對對方的的表象象系統(tǒng)統(tǒng)來溝溝通。。所謂謂表象象系統(tǒng)統(tǒng)，是是指人人們在在接受受外界界訊息息時的的5種接收收方式式，它它們分分別是是視覺覺、聽聽覺、、觸覺覺（感感覺））、嗅嗅覺及及味覺覺。在在溝通通上，，主要要是透透過視視、聽聽、觸觸（感感覺））三種種渠道道來完完成的的。4語言、、文字字同步步給買主主留個個好印印象七、虛虛心接接受顧顧客的的意見見在與顧顧客交交談中中，你你必須須時時時向顧顧客學學習，，虛心心接受受顧客客提出出的意意見。。但是是，在在和顧顧客交交談時時，除除了商商品的的話題題，更更主要要是談談些商商品之之外的的話題題，會會收到到更好好的效效果.八、遲到意意味著失敗敗約會遲到的的推銷員是是絕對不會會成功的遲到意味著著不守時，，不守時往往往給人以以極壞的印印象給買主留個個好印象九、學會推推銷自己1要做好自我我介紹2推銷自己的的時機要巧巧3掌握好推銷銷的火候什么時候多多講，什么么時候少講講；什么問問題可以講講深一點，，什么問題題只可點到到為止；什什么時候可可以正面講講，什么問問題只能側(cè)側(cè)面說；等等等?；鸷蚝蛞€(wěn)妥，，即恰到好好處。從語語氣來講，，也有個火火候問題，，如過于隨隨便、不夠夠正經(jīng)，人人家聽不進進去；如過過于嚴肅、、死板，對對方也可能能一下子接接受不了。。服務是推推銷之基基一、做銷銷售就是是做服務務二、時刻刻要惦記記著你的的顧客（（1）將私人人聯(lián)系分分出優(yōu)先先次序。。（2）如果你你看到報報紙上、、雜志上上有什么么他們感感興趣的的東西，，給他們們寄去。。（3）樹立一一個問題題解決者者的好名名聲。（4）了解你你顧客的的業(yè)務，，想辦法法幫助他他們。.....謝謝謝1月-2