掌握銷售及談判之技巧

銷售技巧

課程目標(biāo)認(rèn)識銷售價值/利益的概念掌握銷售及談判之技巧銷售主管級跟銷售員的工作

有什麼分別?領(lǐng)導(dǎo)及管理教練-協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問題管理,負(fù)責(zé)市場生動化及執(zhí)行建議如何增長業(yè)務(wù),做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務(wù)?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服務(wù)準(zhǔn)時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促銷活動–增加顧客人流量,增加顧客購買次,增加交易金額您跟客戶的關(guān)系–長期投資!我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料

客戶得到的多方面利益，不光是價格客戶消費者領(lǐng)導(dǎo)品牌全面品種各類包裝利潤銷售服務(wù)可靠的品質(zhì)可靠的分銷器材／技術(shù)客戶眼中最討厭的銷售員

是提供最高價格的銷售員?不!是:講就「天下無敵」,做就「無能為力」缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后…賣價值

Value

還是賣特點Feature價值Value:“客戶”的利益Benefits量化,讓他看到是多少錢!“請放個冰柜”–賣特點Feature“此冰柜會吸引更多消費者購買.跟據(jù)我們的市場調(diào)查,此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬元!–賣價值Value怎樣提供最大的價值給客戶?

找出客戶眼中的價值/利益客戶眼中的價值–各有不同不同渠道性格個人目標(biāo)問自己:“如果我是這客戶,我想要什么?”問自己:“客戶有什么選擇?”量化,讓他看到是多少錢!往前看，不要往后看。并且看遠(yuǎn)一點列出價值/利益的清單很多情況,最強(qiáng)大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告訴對方我們認(rèn)同他的利益是問題的一部分找出誰是真正的買手

(決策者/影響者)

現(xiàn)代渠道:多于一個決策者及影響者(或部門)食雜店:是老公還是老婆?“最后審判長”：采購部門主管(現(xiàn)代渠道)或老板(食雜店)“在這項目,我們能得到多少回報?”“運作買手”:買手及店長(現(xiàn)代渠道)或老板(食雜店)“這怎樣能為我的業(yè)務(wù)工作帶來得著?”“你的教練”:客戶或我司的同事/長輩“我們怎樣可推動這項目”

誰是真真正的的買手手(決策策者/影響響者)在“最最后審審判長長”批批前,一一定要要先搞搞定““運作作買手手”幫助他他來幫幫助你你––協(xié)協(xié)助““運作作買手手”賣賣給給“最最后審審判長長”:組織““賣點點”,“利利潤故故事””,支支持持文件件,數(shù)數(shù)據(jù)及及分析析多個““方案案””建議議方案案“(你你和““運作作買手手”的的)談判技技巧談判的成功功之路找出“要談?wù)勁械膯栴}題”找出多個““兩方均能能接受及有有利的方案案”找出“兩方方的人的因因素”小心:“集中中在價值/利益,不不是立場””小心:“用客客觀條件,事實及數(shù)數(shù)據(jù)來談判判”“要談判的的問題”列出談判體目的清單,改改變客戶戶所想談判判的范圍別集中在單單一的問題題–特特別是錢$$$請經(jīng)常預(yù)備備好你希望望客戶可提提供給我司司價值Value的清單一個問題是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx發(fā)展可行方方案，互惠惠互利不容易,發(fā)發(fā)展可行方方案困難的的原因：太武斷，太太早做決定定只找一個答答案假設(shè)餅的大大小是固定定的認(rèn)為：““解決他們們的問題是是他們的事事”怎樣發(fā)展可行方方案?問:““何時,何何地,怎樣樣,什么,為什么””(What,When,Where,How,Why)讓專家看看看你發(fā)明的的方案發(fā)明不同強(qiáng)強(qiáng)度的方案案發(fā)明幾個強(qiáng)強(qiáng)度相同的的方案讓對方選擇把發(fā)明和做做決定的動動作分開X人的因素––了解解他!對方的個人人目標(biāo)––工作或或工作以外外(希望望成功?行行動型?用最少少時間完成成工作,早早點下班?)對方的處事事方式-關(guān)注人人/關(guān)系?事實?過程?數(shù)據(jù)?對方的個性性–““面子”,隨和,愛辯論論,合作作?對方的興趣趣–嗜嗜好,運運動,家家庭?「買手」的的「個人表表現(xiàn)評估指指價」及格格薪金計算算,花紅,月底,年年底?怎樣找出:問“我怎樣樣可以協(xié)助助你(達(dá)到到你公司對對你的要求求)?”(請務(wù)必知知道客戶的的名字!!!)人的因素––兩方方關(guān)系我做什么會會激怒他?我做什么會會讓他對我我有正面的的感受?有沒有溝通通的特別注注意點?(不同文文化／背景景的溝通方方式)預(yù)防勝于治治療-建立長長期良好關(guān)關(guān)系談判技巧資資料預(yù)備備別懶惰––每次談?wù)勁幸脖仨氻氼A(yù)備好找出誰是真真正的買手手及他們的的動機(jī)找出所有有有關(guān)的事實實及數(shù)據(jù)找出對方能能有其他方案專注聆聽大部分人聽得不好:38%的了解來自自于聽覺7%來自于書面面55%來自于身身體語言集中–別別發(fā)夢別假設(shè)別人人的答案,請專注聆聽!別打斷對方方提問來確認(rèn)認(rèn)是否正確確了解提問的藝術(shù)術(shù):開放式問題題,別只讓讓人答“是是”,“不不是”有效利用問問題及“沉默“別相信假設(shè)設(shè),測試一一下非語言溝通通-身身體語言你的身體語語言:要跟你想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)的信息息一致表現(xiàn)出對他他的談話很很有意思站近些表達(dá)友善動動作–適適度的身身體接觸,一根煙煙,一杯杯茶嘗試跟對方方的姿勢相相近(不不包括負(fù)面面動作)可用身體語語言來表達(dá)達(dá)停止,或或不同意(別“說說不”!)他的身體語語言:他的身體語語言=他他的對你你的態(tài)度,心理狀況況留意身體語語言突然變變化電話談判別要電話談?wù)勁?除非非你想說不不如必要,你你打電話話以有時間間預(yù)備(如對方打打來,告訴訴他你會復(fù)復(fù)電)專注聆聽,寫筆記記,確認(rèn)認(rèn)信息書面確認(rèn)時間-能能帶來的的優(yōu)勢有時間壓力力的人先輸輸(與公司談?wù)勁袝r間?)如果真有時時間壓力,別讓對方方知道!增加對方的的時間壓力力,如:設(shè)定限限期,或或拖延回復(fù)復(fù)(但對對方可能不不跟你玩!)環(huán)境-能能帶來的的優(yōu)勢坐的地方––權(quán)力力位置!背后較光亮亮(窗戶戶)記得帶齊工工具–筆筆記本,計算機(jī)機(jī)達(dá)成協(xié)議技技巧共同負(fù)擔(dān)風(fēng)風(fēng)險和分享享利潤把問題合起起來談把問題分開開來談提出說服性性的證據(jù)(事實及及數(shù)據(jù))怎樣作出讓讓步先談判所有問題,才開開始討論讓讓步別太早讓步步別先作讓步步每讓一步就就呼天喊地地的叫苦要有條件如沒條件,給個理由由讓步的內(nèi)容容可以不是是“錢”,是價值值/利益(促促銷員,店店外路演)請在最后才才考慮在價價格上讓步步($$$)!!!別“讓我們們對分差價價”別說“這是是我們最后后可給的方方案”(如果不是是最后那怎怎辦?)買手的技倆倆別熱情地跑跑去見銷售售員對第一個方方案表達(dá)強(qiáng)強(qiáng)烈不滿從不接受第第一個方案案提出不可能能的要求從不達(dá)成協(xié)協(xié)議,除除非對方讓讓步,或或提供其他他方面的價價值/利益隨時預(yù)備站站起來就走走一個裝好人人,一個個壞裝笨80/20-80%的讓讓步是在最最后的階段段-將將難題放在在達(dá)成協(xié)議議前一刻,以使對方方容易作讓讓步討價還價不要娶你的的第一個情情人保持“站起起來就走””的氣勢讓對方出價價用客觀條件件來討論,別個人人化或利用用壓力對問題強(qiáng)硬硬,對人人溫和(對事不對對人)別感到難過過或?qū)擂?這是他他們的工作作談判語言Do’s&Don’ts請說“我們”,別說“你”,““我”別說“不”,““我不能能做些什么么”;請說“我明白……”,““不過這樣樣…”,““這有困困難…”,“這有有其他考慮慮因素…””別簡單答“可以”,“不””,可以用用“如果你提提供xx陳陳列,xx貨架,xx促促銷點,我可以提提供這價格格”如果跑進(jìn)死死胡同,別別將所有都都放在自己肩膀,說“這是公司司/經(jīng)理的的方向……”.放在他他們見不到到的人/部部門身上別老說自己己的問題(“不到指指標(biāo)”),這是你的的問題,與與他無關(guān)出事了怎么么辦：“我感到很很難過，抱抱歉發(fā)生這這事情，謝謝謝你告訴訴我，我會會這樣這樣樣跟進(jìn)這事事”－并真的去跟進(jìn)，回回復(fù)別找理由解解釋，或說說“這是送貨貨部門的問問題”No!?銷售人員你你有以下下的問題嗎嗎？自以為無所所不知不到位的演演說技巧沒理解對方方需要就馬馬上去賣對售賣的產(chǎn)產(chǎn)品一無所所知貶低競爭對對手遲到－不不專重客客戶的時間間沒有把握好好時間分配配–８０／２００最后…要有高期望望,高目目標(biāo).你你會得到更更好談判結(jié)結(jié)果!你比你想象象中有力量量得多!謝謝1月-2316:38:0716:3816:381月-231月-2316:3816:3816:38:071月-231月-2316:38:072023/1/616:38:079、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:38:0816:38:0816:381/6/20234:38:08PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:38:0816:38Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:38:0816:38:0816:38Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2316:38:0816:38:08January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20234:38:08下午午16:38:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:38下下午午1月-2316:38January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/616:38:0816:38:0806January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:38:08下下午午4:38下下午午16:38:081月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:38:0816:38:0816:381/6/20234:38:08PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2316:38:0816:38Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:38:0916:38:0916:38Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:38:0916:38:09January6,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20234:38:09下下午16:38:091月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:38下下午午1月月-2316:38January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/616:38:0916:38:0906January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:38:09下下午午4:38下下午午16:38:091月月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:38:0916:38:0916:381/6/20234:38:09PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡