推銷與談判第一章

第一章商務(wù)談判概述

這是談判嗎？購買者說：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽著——250元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了?！痹绯浚瑡寢屨f“中午放學(xué)買兩袋鹽回來”。你說“好”。你中午放學(xué)回來時(shí)順便買回來了。

生活中充滿談判你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)談判者

——美.荷伯.科思

人是社會(huì)的人，民主社會(huì)的人際關(guān)系形式上是由談判決定的。生活中，生產(chǎn)中，學(xué)習(xí)中大規(guī)模的，小節(jié)上的集體行為，個(gè)人行為你會(huì)談判嗎？你能夠提“過分”的要求嗎？

5元一斤的西瓜（實(shí)力是基礎(chǔ)，有些人就會(huì)多得，但也許你低估了自己）你是否一提要求就使人感到惱怒？你是否經(jīng)常能實(shí)現(xiàn)自己的要求，包括基本的和過高的？你經(jīng)常提出要求，你經(jīng)常談判，你談判經(jīng)常成功（不要怕失敗）你的生活如何？有人每月800元比別人1000元還過得舒服。

因?yàn)閯e人100元買的衣服它能50元買到。跟別人一起干同樣的活他能比別人多一倍的收入。

你也許有這樣一位刁蠻的妹妹：她幫你洗一次衣服你要給她買一個(gè)星期的零食；你幫她洗十次衣服她只會(huì)用“上次幫你保密”了來搪塞。——也許你是出于愛護(hù)妹妹才讓她，但在一般標(biāo)準(zhǔn)看你的確比她生活得差，盡管是你愿意的。你是商務(wù)談判好手嗎？1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分

9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分第一節(jié)談判與商務(wù)談判廣義：談判是指除正式場合外的談判，還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。

狹義：僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判

。一、的概念談判雙方溝通和交流決定一件事談判是談判雙方或多方觀點(diǎn)互換、感情互動(dòng)、利益互惠的人際交往過程，是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩M(jìn)行相互磋商，以協(xié)調(diào)彼此關(guān)系而達(dá)成一致意見的行為。(一)談判的定義(二)談判的特征

1．談判具有明確的目的性談判是施與受兼而有之的一種過程。3．談判包含合作與沖突兩種成分，是一種協(xié)調(diào)行為的過程。4.談判，它是“互惠”的，但談判結(jié)果是“不平等”的

5．談判主要憑借語言來實(shí)現(xiàn)。6.存在臨界點(diǎn)談判是一種雙向交流與溝通的過程。

2.談判過程的互動(dòng)性A≤X≤A+B甲乙兩方談判利益比較圖BAC甲方乙方X:甲方利益Y：乙方利益C≤Y≤B+C二.商務(wù)談判的的基本要素素主體客體目標(biāo)談判環(huán)境三、商務(wù)談?wù)勁械暮x義商務(wù)，系指一切有有形與無形形資產(chǎn)的交交換或買賣賣事宜。商務(wù)談判，商務(wù)談判是是指買賣各各方為了促促成買賣成成交，或是是為了解決決買賣雙方方的爭議或或爭端，并并取得各自自的經(jīng)濟(jì)利利益而進(jìn)行行磋商，并并通過調(diào)整整各自提出出的條件以以達(dá)成一致致得過程。三、商務(wù)談?wù)勁械奶卣髡?談判主體一一般為經(jīng)濟(jì)濟(jì)主體234鮮明的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性談判以價(jià)值值談判為核核心較低的對抗抗性5對象的可選選性678環(huán)境的多變變性受價(jià)值規(guī)律律的制約平等互利第二節(jié)商商務(wù)談判判的作用與與原則一、商務(wù)談?wù)勁械幕颈驹瓌t(一)合法原則(四)互利互惠原原則(二)誠信原則(三)平等自愿原原則(五)求同存異原原則(六)雙方利益最最大化原則則(七)效益原則(八)事人有別原原則二、商務(wù)談?wù)勁械淖饔糜?一)有利于促進(jìn)進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展(二)有利于加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)間的的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系系(三)有利于促進(jìn)進(jìn)我國對外外貿(mào)易的發(fā)發(fā)展第三節(jié)商商務(wù)談判判的類型一.按商務(wù)談判判涉及的范范圍劃分(國際、國內(nèi)內(nèi)）二.按談判內(nèi)容容劃分（投資、貨貨物買賣與與技術(shù)貿(mào)易易）三.按照談判的的人數(shù)劃分分（個(gè)體、、小組、大大型）四.按照談判進(jìn)進(jìn)行的地點(diǎn)點(diǎn)劃分（主場、客客場、中立立）五.按照談判判議題順序序（橫向向、縱向向）六.按照談判判中雙方方所采取取的態(tài)度度與方針針劃分（讓步、、立場、、原則））七、按照照談判中中接觸的的形式（（口頭、、書面、、網(wǎng)絡(luò)））商務(wù)談判判的類型型一.按商務(wù)談?wù)勁猩婕凹暗姆秶鷩鷦澐帧獓鴥?nèi)談判判、國際際談判（一）國國內(nèi)談判判是國內(nèi)各各經(jīng)濟(jì)組組織及個(gè)個(gè)人之間間進(jìn)行的的商務(wù)談?wù)勁小＃ǘ﹪鴩H談判判指不同國國家之間間的商務(wù)務(wù)活動(dòng)主主體為滿滿足某一一需要或或達(dá)到某某一目標(biāo)標(biāo)而進(jìn)行行的談?wù)撜摵颓⒄務(wù)劦纳虡I(yè)業(yè)活動(dòng)的的總稱。二.按談判內(nèi)內(nèi)容劃分分——商品貿(mào)易易談判、、非商品品貿(mào)易談?wù)勁?一)商品貿(mào)易易談判商品貿(mào)易易談判是是指商品品買賣雙雙方就商商品的買買賣條件件所進(jìn)行行的談判判。它包包括農(nóng)副副產(chǎn)品的的購銷談?wù)勁泻凸すさV產(chǎn)品品購銷談?wù)勁?。（二）非非商品貿(mào)貿(mào)易談判判非商品貿(mào)貿(mào)易談判判是指除除商品貿(mào)貿(mào)易之外外的其他他商務(wù)談?wù)勁?，包包括工程程?xiàng)目談?wù)勁?、技技術(shù)貿(mào)易易談判、、資金談?wù)勁械取?。?按照談判判的人數(shù)數(shù)劃分——個(gè)體談判判、小組組談判、、大型談?wù)勁?.優(yōu)點(diǎn)2.不足3.適用一人談判判是最簡簡單，也也是最困困難的談?wù)勁?，這這個(gè)談判判的人員員必須是是全能型型的。談判雙方方各有一一位代表表出面的的談判形形式，包包括采購購員與推推銷員的的談判、、推銷員員與顧客客的談判判、采購購員與客客戶的談?wù)勁械鹊鹊龋ㄒ唬﹤€(gè)個(gè)體談判判時(shí)間，地地點(diǎn)安排排靈活。。決策性強(qiáng)強(qiáng)。談判的方方式也可可以靈活活選擇，，氣氛也也比較和和諧隨便便。利于保密密克服了集集體談判判中人員員之間相相互配合合不利的的狀況，，內(nèi)耗等等（一）個(gè)個(gè)體談判判1.個(gè)體談判判的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)1.個(gè)體談判判的不足足孤軍奮戰(zhàn)戰(zhàn)，一人人獨(dú)立應(yīng)應(yīng)付全局局，難以以得到他他人的幫幫助（一）個(gè)個(gè)體談判判1.個(gè)體談判判的不足足供需雙方方有著長長期的合合作關(guān)系系推銷員或或采購員員拜訪客客戶，雙雙方均有有權(quán)決定定在什么么條件下下出售或或購買商商品續(xù)簽合同同的談判判在許多重重要的、、大型談?wù)勁械倪^過程中，，對于某某些具體體細(xì)節(jié)的的討論，，不需要要所有人人都參加加談判，，或者是是從更好好的解決決問題的的角度出出發(fā)，雙雙方主要要代表單單獨(dú)接觸觸比較好好（一）個(gè)個(gè)體談判判1.個(gè)體談判判的適用用（二）小小組談判判是指每一一方都是是由兩個(gè)個(gè)以上的的人員參參加協(xié)商商的談判判形式。。1.優(yōu)點(diǎn)2.不足3.適用1.小組談判判的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)談判者可可以得到到同伴的的支持可以提高高談判決決策的準(zhǔn)準(zhǔn)確程度度可發(fā)揮集集體的才才智，完完成比較較復(fù)雜的的談判。?？梢愿煤玫倪\(yùn)用用謀略和和技巧，，更好的的發(fā)揮談?wù)勁腥藛T員的創(chuàng)造造性、靈靈活性有利于談?wù)勁腥藛T員采取靈靈活方式式消除談?wù)勁械慕┙┚趾驼险系K，表表面一對對一的談?wù)勁兄幸础安徊弧币疵础笆恰薄钡膶擂无尉置孢_(dá)成的協(xié)協(xié)議或合合同具有有更高的的履約率率（二）小小組談判判（二）小小組談判判2.小組談判判的不足3.小組談判判的適用用因參加的人數(shù)多，存在著如何協(xié)調(diào)內(nèi)部意見分歧的問題在操作上比較復(fù)雜，責(zé)任關(guān)系較多，出了問題容易相互推諉

內(nèi)容重要，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是小組談判。（三）大大型談判判由于涉及及到的談?wù)勁袃?nèi)容容關(guān)系重重大，有有的會(huì)影影響國家家的國際際聲望，，有的可可能關(guān)系系到國計(jì)計(jì)民生，，有的將將直接影影響到地地方乃至至國家的的經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展速度度、外匯匯平衡等等，因此此，在談?wù)勁腥^過程中必必須準(zhǔn)備備充分、、計(jì)劃周周詳，不不允許存存在絲毫毫破綻、、半點(diǎn)含含糊。為為此，必必須為談?wù)勁邪嘧幼优鋫潢囮嚑I強(qiáng)大大的、擁擁有各種種高級專專家的顧顧問團(tuán)和和咨詢團(tuán)團(tuán)、智囊囊團(tuán)。四.按照談判判進(jìn)行的的地點(diǎn)劃劃分——主場談判判、客場場談判、、中立地地點(diǎn)談判判（一）主主場談判判（二）客客場談判判（三）中中立地點(diǎn)點(diǎn)談?wù)勁袃?yōu)勢不足適用（一）主場談?wù)勁?.主場談判的優(yōu)優(yōu)勢談判底氣足能全面即時(shí)收集與己方有關(guān)的談判資料，能及時(shí)向上級匯報(bào)情況，得到有效指導(dǎo)能得到本單位其他相關(guān)人員的幫助與支持

存在著對環(huán)境、場所、身份等方面的等方面的談判心理優(yōu)勢。2.主場談判的不不足（一）主場談?wù)勁锌赡軙?huì)受到其他工作的人和私事牽掛，不能集中精力進(jìn)行談判活動(dòng)可能會(huì)因安排對方談判者的“衣食住行”而消耗一部分精力，并需支出過多的談判費(fèi)用可能因隨時(shí)接到上級對談判情況的詢問和過多指導(dǎo)，使談判人員的能力不能充分發(fā)揮談判中可能會(huì)出現(xiàn)因?qū)Ψ竭M(jìn)行實(shí)地參觀和考察而引發(fā)的一系列未曾預(yù)料到的新問題3.適用

對于重要的、比較復(fù)雜的談判應(yīng)盡量爭取在主場談判（二）客場談?wù)勁?.主場談判的優(yōu)優(yōu)勢2.主場談判的不不足

(1)談判人員可以一心一意地參加談判，不受本單位瑣事的干擾(2)可借自己無權(quán)決定，需要請求，手頭資料不全，水土不服等理由進(jìn)行拖延，甚至中斷談判(1)發(fā)生意外情況時(shí)不能及時(shí)請示上級(2)臨時(shí)查找資料不方便,有拘束感，在談判上顯得較“被動(dòng)”一些，易做冷板凳3.適用

一般性的問題、較容易解決的問題或者需要到對方了解資料時(shí)，可選擇客場談判.（三）第三方方談判1.第三方談判的的優(yōu)勢2.第三方談判的的不足可以避免主、客場對談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等氣氛中立地談判不易發(fā)揮主場談判和客場談判的優(yōu)勢，且極易形成對方的對立和抵觸情緒。3.適用

如果雙方太遠(yuǎn)或因商檢、運(yùn)輸?shù)忍厥庑枰?，可以考慮選擇第三方談判。五.按照談判議題順序——縱向談判、橫橫向談判（一）縱向談?wù)勁性诖_定談判的的主要問題后后，對問題和和條款逐一一討論解決，，一直到談判判結(jié)束。保險(xiǎn)運(yùn)輸質(zhì)量價(jià)格索賠（一）縱向談?wù)勁?.縱向談判的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)程序明確，把復(fù)雜問題簡單化討論細(xì)致，每一次只討論一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。避免多頭牽制、議而不決的弊端議程確定過于死板，不利于雙方溝通和交流。討論問題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一個(gè)問題陷入僵局后，不利于其他問題解決

不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題2.縱向談判的不不足（二）橫向談?wù)勁性诖_定談判所所涉及地主要要問題后，開開始逐個(gè)討論論預(yù)先確定地地問題，在某某個(gè)問題上出出現(xiàn)矛盾或分分歧時(shí)，就把把這個(gè)問題放放在后面，討討論其他問題題，如此周而而復(fù)始地討論論下去，直到到所有內(nèi)容談?wù)勍诪橹?。貸款期限利息率金額貨幣擔(dān)保還款以及寬限限（二）橫向談?wù)勁?.橫向談判的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)

議程靈活，方法多樣，不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容

多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法有利于更好發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好的運(yùn)用談判策略的談判技巧加劇雙方的討價(jià)還價(jià)

容易促使談判雙方作對等讓步

容易使談判人員在枝節(jié)問題上糾纏，而會(huì)忽略了主要問題2.橫向談判的不不足六.按照談判中雙雙方所采取的的態(tài)度與方針針劃分——讓步型、立場場型、原則型型談判（一）讓步型型談判（軟式式談判）談判者隨時(shí)為為達(dá)成協(xié)議而而讓步，希望望通過談判簽簽訂一個(gè)皆大大歡喜的協(xié)議議。采取這種種談判方法的的人，他們不不是把對方當(dāng)當(dāng)作敵人，而而是以朋友相相對待。他們們的目的是要要達(dá)成協(xié)議而而不是獲取勝勝利。在有長期友好好關(guān)系的互信信合作伙伴之之間，或者在在合作高于局部部近期利益、、今天的“失失”是為了明明天的“得”的情情況下，讓步步型談判的運(yùn)運(yùn)用才有意義義（二）立場型型談判（硬式式談判）立場型談判者者將談判看作作是一場意志志力的競賽和和搏斗，認(rèn)為為在這樣的競競賽中，立場場越強(qiáng)硬者，，最后的收獲獲也就越多立場型談判者者往往在談判判開始時(shí)提出出一個(gè)極端的的立場，進(jìn)而而固執(zhí)的加以以堅(jiān)持。只有有在談判難以以為繼、迫不不得已的情況況下，才會(huì)作作出極小的松松動(dòng)和讓步談判者視對方方為勁敵，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)立場的堅(jiān)堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)調(diào)針鋒相對的的商務(wù)談判。。不注意尊重對對方的需要和和要求，不注注意雙方利益益的共同點(diǎn)，，很難達(dá)成理理想的協(xié)議。。（三）原則型型談判（價(jià)值值型談判）原則型談判綜綜合了軟式談?wù)勁泻陀彩秸務(wù)勁械膬?yōu)點(diǎn)，，克服了其缺缺點(diǎn)。談判中對人溫溫和、對事強(qiáng)強(qiáng)硬，把人和和事分開軟式硬式原則式談判的對方是朋友對手是敵人雙方是問題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過讓步來搞好與對方關(guān)系把對方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問題分開對人對事采取軟的態(tài)度對人對事采取硬的態(tài)度對人軟、對事硬輕易改變自己的立場堅(jiān)持自己的立場著眼于利益而非立場同意以己方的損失來促成協(xié)議堅(jiān)持己方片面得利提出互利選擇堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力（四）影響和和制約以上三三種談判方式式應(yīng)用的因素素1.今后與對方繼繼續(xù)保持業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系的可能能性2.該筆交易的重重要性3.雙方談判實(shí)力力對比4.談判人員的個(gè)個(gè)性與談判風(fēng)風(fēng)格5.談判成本是否否受限制七、按照談判判中接觸的形形式——口頭談判、書書面談判、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)談判書面談判口頭談判交易雙方面對面地用語言談判，或者通過電話進(jìn)行商談。談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判活動(dòng)。

指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通訊工具洽談交易。

網(wǎng)絡(luò)談判根據(jù)談判理論論、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的不同劃分分——傳統(tǒng)式談判(輸-贏式談判)和現(xiàn)代式談判判(贏-贏式談判)根據(jù)談判內(nèi)容容的透明度劃劃分——公開談判、半半公開談判和和秘密談判根據(jù)談判桌的的類型劃分——長桌談判和圓圓桌談判。按照談判的時(shí)時(shí)間長短劃分分——馬拉松式談判判和閃電式談?wù)勁小０?、其他分類類形式商?wù)談判的過過程談判準(zhǔn)備階段段正式談判階段段談判結(jié)束階段段練一練一.簡答1.舉例說明你經(jīng)經(jīng)歷過的談判判事例。2.什么是商務(wù)談?wù)勁?？它的?nèi)內(nèi)涵是什么？？3.商務(wù)談判的原原則有哪些？？4.比較橫向談判判與縱向談判判的不同點(diǎn)。。5.選擇主場談判判對談判者的的優(yōu)勢有哪些些？B公司與北京的的A公司有過供貨貨關(guān)系，收款款一直很順利利。B公司要重組上上市，資金緊緊張起來，占占壓了A公司的一些貨貨款。其領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)向北京A公司領(lǐng)導(dǎo)表示示盡快還款，，但一拖五個(gè)個(gè)月毫無音信信。A公司決定派人人與B公司主管C先生較熟的M業(yè)務(wù)員去B公司談判還款款事宜。問：（1）此案案例中中，談?wù)勁袠?gòu)構(gòu)成要要素是是什么么（2）M業(yè)務(wù)員員與C先生進(jìn)進(jìn)行的的屬于于何種種談判判9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:02:1701:02:1701:021/6/20231:02:17AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:02:1701:02Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:02:1701:02:1701:02Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:02:1701:02:17January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:02:17上上午午01:02:171月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:02上上午午1月-2301:02January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/61:02:1701:02:1706January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:02:17上上午午1:02上上午午01:02:171月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:02:1701:02:1701:021/6/20231:02:17AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2301:02:1701:02Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:02:1701:02:1701:02Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:02:1701:02:17January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:02:17上上午01:02:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:02上上午午1月-23