推銷員的自我管理實務

《推銷學》課程考核以“《推銷學》學習心得”為題，寫一篇文章，文章包括兩大部分內(nèi)容：一是學習《推銷學》課程的總體感覺和體會。包括學習《推銷學》的收獲及意義；對老師上課的感受及建議等。二是對《推銷學》課程知識的認識，抓住感興趣的推銷學知識的某一個方面展開寫，或抓住推銷學知識的某一個重點展開闡述。要求3000字以上16K紙打印文章封面要注明姓名、班級、學號18周前交，由各班學習委員收齊再統(tǒng)一交第十一章：推銷員的自我管理推銷員的自我管理一、目標管理二、客戶檔案管理三、時間管理一、目標管理1、目標管理的意義沒有目標就沒有著力點目標可激發(fā)潛力目標的意義成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解。----美國潛能大師：伯恩?崔西比例目標狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標社會最底層60%目標模糊社會中下層10%有清晰但比較短期的目標社會中上層3%有清晰且長期的目標頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定它是我們過去生活目標的結(jié)果！人對目標的期望強度如果期望強度為0，那么它相應的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當然他的結(jié)果是得不到！期望強度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦崱⑦@一類定義為瞎想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過。期望強度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，這一類定義為想要，但十有八九不成功！期望強度為70%-80%，確實是他真正的目標，但似乎決心不夠,尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即使得不到也會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運氣而成功，也因為運氣而失??！期望強度為99%，潛意意識中那一絲絲放棄的念頭頭，決定他關(guān)關(guān)鍵時刻不能能排除萬難，，堅持到底，，直到成功；；對他而言，，也許付出100%的努努力比達不到到目標更為痛痛苦，其實第第99步放棄棄與此時的100%之間間的差別不是是1%而是100%！期望強度為100%，其其表現(xiàn)特征不不惜一切代價價，不達目的的誓不休，沒沒有任何退路路可言，對于于他們來說，，達不成目的的的后果很嚴嚴重，達不成成比死還可怕怕。這一種的的定義是一定定要，所以他他們一定有辦辦法得到！自我管理目標管理（1）我們要追求的的目標是什么么？錢！俗俗！錢不是萬能的的，但沒有錢錢是萬萬不能能的！目標管理就是是去挖掘潛藏藏在“錢”背背后的東西自我管理目標管理（2）把“錢”具體體化，把“錢錢”包裝化初期——物質(zhì)質(zhì)導向（硬件件）手機、商務通通、筆記本、、名牌服飾中期——優(yōu)化化導向（提高高）出國、榮譽、、別墅、汽車車后期——品質(zhì)質(zhì)導向（軟件件）尊嚴、威信、、個人魅力、、人生價值、、內(nèi)涵自我管理目標管理（3）工作的目標是是為了提高生生活品質(zhì)，但但每個人的基基礎不一樣，，所以目標也也會各不相同同。目標管理的真真諦是把每個個人潛在的原原動力挖掘出出來，化為有有針對性的目目標。了解自己的需需要是什么？？這就是要為自自己制定的目目標自我管理目標管理（4）短期目標（轉(zhuǎn)正）中期目標（晉升）長期目標（明星）2、目標管理理的內(nèi)容銷售目標活動目標2.1銷售目目標銷售目標包括括目標銷售額額、目標利潤潤額和目標費費用額。制定銷售目標標的依據(jù)市場規(guī)模的大大小及客戶購購買力的大小小本企業(yè)產(chǎn)品在在同行業(yè)競爭爭中的地位參考前期銷售售實績2.2活動目目標活動目標包括括確定在某一一時期內(nèi)應開開拓新客戶數(shù)數(shù)、應拜訪客客戶數(shù)及拜訪訪客戶的次數(shù)數(shù)在推銷活動中中，確定重點點推銷對象非非常重要，可可用ABC分分類法來確定定重點推銷對對象。ABC分類的的依據(jù)客戶價值推銷價值3、目標管理理應注意的問問題應確定全年目目標計劃，并并逐季、逐月月、逐周和逐逐日分解確定的的目標標要與與企業(yè)業(yè)營銷銷戰(zhàn)略略目標標方向向一致致目標應應清楚楚、明明確、、可測測量、、可達達到對目標標完成成的進進度控控制應應以前前緊后后松、、留有有余地地為原原則推銷員員目標標管理理應包包括自自我進進修與與提高高的目目標目標管管理應應遵循循計劃劃、執(zhí)執(zhí)行、、考評評三個個階段段來執(zhí)執(zhí)行二、客客戶檔檔案管管理1、客客戶檔檔案管管理的的原則則建立客客戶檔檔案原原則動態(tài)管管理原原則突出重重點原原則靈活運運用原原則專人負負責原原則借助客客戶檔檔案進進行客客戶管管理分分析原原則2、記記錄推推銷情情況推銷記記錄應應包括括的內(nèi)內(nèi)容成交時時間及及成交交數(shù)量量準顧客客的購購買異異議準顧客客對企企業(yè)和和產(chǎn)品品的意意見準顧客客不購購買的的原因因準顧客客購買買方式式、習習慣和和條件件準顧客客的未未來需需要競爭對對手的的產(chǎn)品品和推推銷策策略三、時時間管管理有所選選擇的的利用用時間間就是是節(jié)約約了時時間。。---弗郎郎西斯斯·培培根大概沒沒有一一樣事事情，，比對對時間間的關(guān)關(guān)照與與尊重重，更更可顯顯示有有效經(jīng)經(jīng)營者者與無無效經(jīng)經(jīng)營者者之差差異。。---彼得得·杜杜拉克克時間就就是生生命，，浪費費時間間就是是浪費費生命命，把把握時時間就就是把把握生生命。。---AlanLakein日本學學者關(guān)關(guān)于時時間浪浪費的的調(diào)查查“人們們一般般每8分分鐘會會收到到1次次打打擾，，每小小時大大約7次，，即每每天50——60次。。平均均每次次打擾擾大約約是5分鐘鐘，總總共每每天大大約4小時時，也也就是是50%。。其中中約3小時時的打打擾是是沒有有意義義或者者極少少有價價值的的。同同時人人被被打擾擾后重重拾原原來的的思路路至少少需要要3分分鐘，，每天天就是是2.5小小時。?！备鶕?jù)以以上的的統(tǒng)計計數(shù)據(jù)據(jù)，可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)，，每天天因打打擾而而產(chǎn)生生的時時間損損失約約為5.5小時時，按按8小小時工工作制制算，，這占占了工工作時時間的的68.7%。。這是一一個關(guān)關(guān)于時時間的的經(jīng)典典寓言言,在在這個個寓言言面前前,全全世界界只有有四個個人———四四個個20歲的的青年年去銀銀行貸貸款。。銀行行答應應借給給他們們每人人一筆筆巨款款,條條件是是他們們必須須在50年年內(nèi)還還清本本息。。第一個個青年年想先先玩25年年,用用生命命的最最后25年年努力力工作作償還還,結(jié)結(jié)果他他活到到70歲都都一事事無成成,死死去時時仍然然負債債累累累。他他的名名字叫叫“懶懶惰””。第二個個青年年用前前25年拼拼命工工作,50歲時時他還還清了了所有有的欠欠款,但是是那一一天他他卻累累倒了了,不不久死死了。。他的的遺照照旁放放著一一個小小牌,上面面寫著著他的的名字字:““狂熱熱”。。第三個個青年年在70歲歲上還還清了了債務務,然然后沒沒過幾幾天他他去世世了,他的的死亡亡通知知上寫寫著他他的名名字:“執(zhí)執(zhí)著””。第四個個青年年工作作了40年年,60歲歲時他他還完完了所所有的的債務務。生生命的的最后后十年年,他他成了了一個個旅行行家,地球球上的的多數(shù)數(shù)國家家他都都去過過了。。70歲上上死去去的時時候,他面面帶微微笑。。人們們至今今都記記得他他的名名字叫叫“從從容””。當年貸貸款給給他們們的那那家銀銀行叫叫“生生命銀銀行””。1、浪浪費時時間的的原因因缺乏預預見性性，計計劃不不周做事目目標不不明確確缺乏優(yōu)優(yōu)先順順序，，抓不不住重重點信息不不靈，，資訊訊不全全過于注注重細細節(jié),追求求完美美個人怠怠惰，，不能能做到到按部部就班班按時時完成成自己己的工工作不會拒拒絕別別人的的請求求事必親親躬，，不懂懂得授授權(quán)沒有條條理，不簡潔潔，簡單事事情復復雜化化2、合合理安安排利利用時時間設立明明確的的目標標安排輕輕重緩緩急的的次序序為不測測之事事做準準備提高辦辦事效效率，，善于于集中中時間間，提提高時時間利利用率率。利用時時間分分析表表時間處理文件郵件電話交通拜訪……搜集新客戶8：30√9：00√9：30√……√√17：30√不要長長時間間的做做同一一種工工作，，保持持精神神上的的興奮奮點做好時時間規(guī)規(guī)劃，，把握握推銷銷員工工作的的時間間特性性做好健健康與與情緒緒周期期管理理《時間間管理理》順順口溜溜凡事明明確目目標，，提前前做好好準備備；制定工工作計計劃，，分清清輕重重緩急急；操作統(tǒng)統(tǒng)籌兼兼顧，，學會會借力力說不不；注意勞勞逸結(jié)結(jié)合，，一切切注重重效率率！謝謝謝1月-2301:02:4101:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:411月月-231月月-2301:02:412023/1/61:02:419、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:02:4201:02:4201:021/6/20231:02:42AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:02:4201:02Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:02:4201:02:4201:02Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:02:4201:02:42January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:02:42上上午午01:02:421月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:02上午午1月-2301:02January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:02:4201:02:4206January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:02:42上上午午1:02上上午午01:02:421月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:02:4201:02:4201:021/6/20231:02:42AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:02:4201:02Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:02:4301:02:4301:02Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:02:4301:02:43January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20231:02:43上午01:02:431月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:02上午午1月-2301:02January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:02:4301:02:4306January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:02:43上午1:02上上午01:02:431月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。01:02:4301:02:4301:021/6/20231:02:43AM11、越是沒