推銷技術(shù)概述

2023/1/291推銷技術(shù)2023/1/292第一章推銷概述2023/1/293推銷是什么？在我們的社會生活中的推銷推銷就是說服——說明自己的觀點(diǎn)、讓別人信服（廣義的）。推銷是人的一種本能。2023/1/294如果說一個人不能用體力保護(hù)自己是可恥的，而“不能利用說服別人來保護(hù)自己則沒有什么可恥”則是可笑的！——亞里士多德2023/1/295如果人人都知道如何去說服別人，如果每個人都用說服的方法與別人達(dá)成一致，放棄了暴力和強(qiáng)迫，這個世界就會變得更加美好，更加太平，更加和諧！2023/1/296職業(yè)活動中的推銷亞當(dāng)·斯密說：“不論是誰，如果他要與旁人作買賣，他首先就要這樣提議：請給我以我所要的東西吧，同時，你也可以獲得你所要的東西。這句話是交易的通義。”2023/1/297問題：我想要什么？我能給別人什么？對象是誰？怎樣建立溝通？怎樣說服對方？交易的三要素：我、顧客、商品推銷的本質(zhì)：溝通推銷的目標(biāo)：說服2023/1/298第一節(jié)推銷與推銷學(xué)一、推銷二、推銷學(xué)三、推銷技術(shù)2023/1/299第一節(jié)推銷與推銷學(xué)案例分析：在一個很古老的商業(yè)寓言里，說兩個推銷員同去一個小島，第一個回來說一雙鞋也沒有賣掉，有人問起原因，他說島上的人都不穿鞋的，所以沒賣掉。而另一個賣掉了所有的鞋子，他說正是因為島上沒有人穿鞋子，所以也就沒有人賣鞋子，他教會島上的居民穿鞋后，他們就搶購光了他的鞋子。分析：對推銷產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的使用價值觀念哪個更有效的思考。2023/1/2910第一節(jié)推銷與推銷學(xué)推銷的含義：（一）推銷的基本任務(wù)是說服顧客接受產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷觀點(diǎn)（二）推銷是一種互利互惠的活動，具有雙重目的（三）推銷從表面上看是一個賣的過程，但實質(zhì)上是一個買的過程，即幫助顧客購買的過程（四）推銷活動應(yīng)將為顧客服務(wù)的宗旨貫徹始終美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵”。2023/1/611第一節(jié)推推銷銷與推銷銷學(xué)廣義的推推銷技術(shù)術(shù)與狹義義的推銷銷技術(shù)傳統(tǒng)的推推銷技術(shù)術(shù)與現(xiàn)代代的推銷銷技術(shù)2023/1/612第一節(jié)推推銷銷與推銷銷學(xué)推銷的產(chǎn)產(chǎn)生與發(fā)發(fā)展現(xiàn)代推銷銷學(xué)產(chǎn)生生的標(biāo)志志：1958年年，著名名推銷專專家M.的的《推銷銷技巧———怎樣樣贏得顧顧客》（（:））問世世，提出出了被譽(yù)譽(yù)為“推推銷法則則”的模模式，提提出并總總結(jié)出以以滿足需需求為基基礎(chǔ)的模模式，奠奠定了現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷學(xué)的理理論基礎(chǔ)礎(chǔ)。2023/1/613第一節(jié)推推銷與推銷學(xué)學(xué)現(xiàn)代推銷學(xué)的的特點(diǎn)（一）推銷過過程程序化、、公式化（二）推銷活活動職業(yè)化、、專門化（三）推銷概概念普及化、、廣泛化（四）推銷研研究重點(diǎn)由物物轉(zhuǎn)向人2023/1/614第一節(jié)推推銷與推推銷學(xué)現(xiàn)代推銷學(xué)學(xué)與相關(guān)學(xué)學(xué)科的關(guān)系系（一）與市市場營銷學(xué)學(xué)的關(guān)系（二）與廣廣告學(xué)的關(guān)關(guān)系（三）與管管理學(xué)的關(guān)關(guān)系2023/1/615第一節(jié)推推銷與推推銷學(xué)推銷技術(shù)的的演變過程程（一）古典典式推銷技技術(shù)（19世紀(jì)中葉葉以前）（二）生產(chǎn)產(chǎn)型推銷技技術(shù)(19世紀(jì)中葉葉到20世世紀(jì)20年年代)（三）銷售售型推銷技技術(shù)(20世紀(jì)20年代到50年代中中期)（四）市場場型推銷技技術(shù)(20世紀(jì)50年代中期期至今)（五）系統(tǒng)統(tǒng)型推銷技技術(shù)(20世紀(jì)90年代以來來)古典型推銷技術(shù)系統(tǒng)型推銷技術(shù)市場型推銷技術(shù)銷售型推銷技術(shù)生產(chǎn)型推銷技術(shù)2023/1/616第一一節(jié)節(jié)推推銷銷與與推推銷銷學(xué)學(xué)現(xiàn)代代推推銷銷技技術(shù)術(shù)的的思思想想內(nèi)內(nèi)涵涵（一一））推推銷銷活活動動要要以以消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要為為中中心心1消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要是是企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營活活動動的的出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)2消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要必必須須在在產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)中中得得到到充充分分體體現(xiàn)現(xiàn)3消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要的的滿滿足足程程度度是是衡衡量量企企業(yè)業(yè)全全部部活活動動優(yōu)優(yōu)劣劣的的根根本本標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（二二））推推銷銷活活動動過過程程是是一一項項系系統(tǒng)統(tǒng)工工程程1系系統(tǒng)統(tǒng)的的目目的的性性2系系統(tǒng)統(tǒng)的的整整體體性性3系系統(tǒng)統(tǒng)的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)性性4企企業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)的的層層次次性性2023/1/617第一節(jié)推推銷與推銷學(xué)學(xué)案例分析：有有一個中國商商人在敘利亞亞辦完事，到到一家鐘表店店想為朋友買買幾塊手表，，恰逢店主不不在，店員賠賠笑道歉：““本人受雇只只管修理，店店主片刻即回回，請稍等。?！闭f完走進(jìn)進(jìn)柜臺，在錄錄音機(jī)里放入入一卷錄音帶帶，店里立即即響起一支優(yōu)優(yōu)雅的中國樂樂曲。—中國國商人本想告告辭，忽然聽聽到這異國他他鄉(xiāng)的店鋪傳傳出的鄉(xiāng)音，，不覺駐足細(xì)細(xì)聽。半小時時后，主人歸歸來，生意自自然做成了。。分析：客戶的的心理有規(guī)律律可循，需要要銷售業(yè)務(wù)員員仔細(xì)觀察，，對癥下藥。。2023/1/618第一節(jié)節(jié)推推銷銷與推推銷學(xué)學(xué)學(xué)習(xí)現(xiàn)現(xiàn)代推推銷技技術(shù)的的方法法（一））調(diào)查查法（二））實驗驗法（三））聯(lián)系系法（四））比較較法（五））借鑒鑒法2023/1/619第二節(jié)節(jié)推推銷銷環(huán)境境2023/1/620一、推銷環(huán)環(huán)境的含義義及類型(一)推銷銷環(huán)境的含含義推銷環(huán)境是是指圍繞并并影響企業(yè)業(yè)生存和發(fā)發(fā)展的各種種因素的總總和，這些些因素在不不同程度上上獨(dú)立于企企業(yè)而存在在，是與企企業(yè)推銷活活動相關(guān)的的外部條件件，它們影影響企業(yè)維維持和拓展展目標(biāo)市場場的能力，，制約企業(yè)業(yè)的推銷活活動。微觀環(huán)境宏觀環(huán)境二者的關(guān)系系2023/1/621一、推銷環(huán)環(huán)境的含義義及類型(二)推銷銷環(huán)境的特特點(diǎn)1.復(fù)合性性2.系統(tǒng)性性3.動態(tài)性性4.不可控控性2023/1/622二、推銷環(huán)境境的內(nèi)容宏觀環(huán)境（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境1消費(fèi)者收入入變化2經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顮顩r（二）人口環(huán)環(huán)境（三）自然環(huán)環(huán)境（四）科學(xué)技技術(shù)環(huán)境1新技術(shù)革命命有利于企業(yè)業(yè)改善經(jīng)營管管理，提高推推銷效益2新技術(shù)革命命會影響零售售商業(yè)結(jié)構(gòu)和和人們的購物物習(xí)慣、購物物行為2023/1/623二、推銷環(huán)境境的內(nèi)容（五）政治法法律環(huán)境1政治局勢的的變化2政治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)體制的變化化3各種法令、、法規(guī)的制定定、頒布和實實施4政府方針、、政策的變化化5群眾利益團(tuán)團(tuán)體的發(fā)展（六）社會文文化環(huán)境文化的多層次次影響文化的全方位位影響文化的滲透性性影響2023/1/624二、推推銷環(huán)環(huán)境的的內(nèi)容容微觀環(huán)環(huán)境（一））需求求環(huán)境境1消費(fèi)費(fèi)者購購買力力的構(gòu)構(gòu)成城鄉(xiāng)居居民購購買力力社會集集團(tuán)購購買力力生產(chǎn)資資料購購買力力2消費(fèi)費(fèi)者購購買力力的投投向生產(chǎn)性性消費(fèi)費(fèi)與生生活性性消費(fèi)費(fèi)的投投向結(jié)結(jié)構(gòu)生產(chǎn)性性消費(fèi)費(fèi)的投投向生活性性消費(fèi)費(fèi)的投投向2023/1/625二、推推銷環(huán)環(huán)境的的內(nèi)容容（二））競爭爭環(huán)境境1市場場競爭爭的類類型完全壟壟斷、、完全全寡頭頭壟斷斷、差差別寡寡頭壟壟斷、、壟斷斷競爭爭、完完全競競爭2競爭爭者行行為競爭對對手的的類別別品牌競競爭行業(yè)業(yè)競競爭爭形式式競競爭爭一般般競競爭爭競爭爭者者戰(zhàn)戰(zhàn)略略競爭爭者者目目標(biāo)標(biāo)競爭爭者者反反應(yīng)應(yīng)模模式式3競競爭爭者者優(yōu)優(yōu)、、劣劣勢勢2023/1/626第三三節(jié)節(jié)推推銷銷要要素素2023/1/627第三三節(jié)節(jié)推推銷銷要要素素一、、推推銷銷人人員員————推推銷銷員員二、、推推銷銷對對象象————顧顧客客三、、推推銷銷物物品品————商商品品2023/1/628第三節(jié)節(jié)推推銷銷要素素在現(xiàn)代代推銷銷活動動中，，推銷銷人員員是主主動向向推銷銷對象象推銷銷產(chǎn)品品的主主體，，推銷銷對象象是接接受推推銷人人員推推銷的的另一一個主主體，，推銷銷產(chǎn)品品是推推銷活活動的的客體體，既既被推推銷主主體所所推銷銷或接接受的的標(biāo)的的。推銷人人員、、推銷銷對象象、推推銷產(chǎn)產(chǎn)品三三者之之間相相互依依存、、相互互制約約，共共同構(gòu)構(gòu)成了了推銷銷活動動過程程和推推銷矛矛盾統(tǒng)統(tǒng)一體體。2023/1/629一、推推銷人人員———推推銷員員推銷人人員的的范圍圍（一））廣義義的推推銷人人員（二））狹義義的推推銷人人員推銷員員和營營業(yè)員員（銷銷售方方式））生產(chǎn)企企業(yè)推推銷員員和商商業(yè)企企業(yè)推推銷員員（企企業(yè)性性質(zhì)））2023/1/630一、推銷銷人員———推銷銷員推銷人員員是最關(guān)關(guān)鍵的要要素，是是推銷的的靈魂，，在整個個推銷過過程發(fā)揮揮著重要要作用。?；驹瓌t則是：推推銷，首首先是推推銷你自自己。推銷中的的一條推推銷戒律律是：一一開口就就談生意意的人，，是二流流推銷員員。2023/1/631一、推銷銷人員———推銷銷員案例分析析：喬··吉拉德德是世界界上最偉偉大的銷銷售員，，連續(xù)12年榮榮登世界界吉斯尼尼記錄大大全世界界銷售第第一的寶寶座，他他所保持持的世界界汽車銷銷售紀(jì)錄錄：連續(xù)續(xù)12年年平均每每天銷售售6輛車車，至今今無人能能破。喬喬.吉吉拉德也也是全球球最受歡歡迎的演演講大師師，曾為為眾多世世界500強(qiáng)企企業(yè)精英英傳授他他的寶貴貴經(jīng)驗，，來自世世界各地地數(shù)以百百萬的人人們被他他的演講講所感動動，被他他的事跡跡所激勵勵。他有有一句經(jīng)經(jīng)典名言言：銷售售你自己己！正是是由于堅堅持不懈懈的銷售售自己，，喬·吉吉拉德才才以每天天賣出6輛的輝輝煌業(yè)績績，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過汽汽車銷售售業(yè)務(wù)員員每周賣賣出5輛輛車的平平均紀(jì)錄錄，最終終入選《《吉尼斯斯世界紀(jì)紀(jì)錄大全全》，被被尊為““世界上上最偉大大的推銷銷員”，，從而成成為一個個享譽(yù)世世界的名名字。喬喬·吉拉拉德的成成功之路路平坦而而寬闊，，因為他他賣的是是全世界界最好的的產(chǎn)品———獨(dú)一一無二的的喬·吉吉拉德。。2023/1/632一、推銷人員員——推銷員員推銷人員的素素質(zhì)（一）政治素素質(zhì)（二）業(yè)務(wù)素素質(zhì)（三）文化素素質(zhì)（四）法律素素質(zhì)2023/1/633二、推銷對象象——顧客推銷對象的概概念推銷對象是推推銷活動的主主體之一，即即接受推銷人人員推銷的主主體，包括生生產(chǎn)者、中間間商、消費(fèi)者者三種身份的的顧客。消費(fèi)者和用戶戶的區(qū)分影響顧客做做出購買決決定的因素素顧客的決策策能力顧客的需求求欲望顧客的產(chǎn)品品知識顧客的購買買期望2023/1/634二、推銷對對象——顧顧客三種身份的的推銷對象象（一）消費(fèi)費(fèi)者1個人消費(fèi)費(fèi)者人多面廣、、差異性大大小型購買、、頻率較高高外行購買流動性大彈性較大2集團(tuán)消費(fèi)費(fèi)者購買者數(shù)目目較少，購購買批量大大注重質(zhì)量，，認(rèn)牌購買買引申需求彈性較小攀比性強(qiáng)2023/1/635二、推銷銷對象———顧客客（二）生生產(chǎn)者1農(nóng)業(yè)生生產(chǎn)者2工業(yè)生生產(chǎn)者環(huán)境因素素組織因素素個人因素素2023/1/636二、推銷銷對象———顧客客（三）中中間商1批發(fā)商商2零售商商3代理商商企業(yè)代理理商銷售代理理商寄售代理理商經(jīng)紀(jì)人2023/1/637三、推銷銷物品———商品品生活資料料（一）日日用品（二）選選購品（三）特特殊品特點(diǎn)、購購買特點(diǎn)點(diǎn)、推銷銷注意事事項2023/1/638三、推推銷物物品———商商品生產(chǎn)資資料（一））工業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)資料料（二））農(nóng)業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)資料料生產(chǎn)資資料與與生活活資料料的區(qū)區(qū)別經(jīng)濟(jì)用用途不不同運(yùn)動形形式不不同交換身身份不不同2023/1/639第四節(jié)節(jié)推推銷銷方式式2023/1/640第四節(jié)推推銷方式式一、推銷方方式概述二、推式推推銷方式———直接推推銷三、拉式推推銷方式———間接推推銷四、無形推推銷方式———互動推推銷2023/1/641一、推銷方方式概述推銷方式的的類型按推銷手段段的指向性性可分為：：推式推銷方方式——直直接推銷拉式推銷方方式——間間接推銷無形推銷方方式——互互動推銷2023/1/642一、推銷方方式概述推銷方式的的創(chuàng)新（一）推銷銷方式創(chuàng)新新的內(nèi)容1推銷觀念念的創(chuàng)新2銷售方式式的創(chuàng)新3促銷方式式的創(chuàng)新（二）推銷銷方式創(chuàng)新新的途徑1密切注意意顧客的需需求變化2不斷提高高企業(yè)推銷銷人員的素素質(zhì)，強(qiáng)化化競爭意識識3創(chuàng)造有利利的環(huán)境條條件2023/1/643二、推式式推銷方方式———直接推推銷直接推銷銷的概念念、特點(diǎn)點(diǎn)（一）直直接推銷銷的概念念（二）直直接推銷銷的特點(diǎn)點(diǎn)1能直接接實現(xiàn)商商品的價價值轉(zhuǎn)移移2具有較較強(qiáng)的適適應(yīng)性3具有較較強(qiáng)的針針對性4具有一一身多職職的功能能局限性2023/1/644二、推式式推銷方方式———直接推推銷直接推銷銷的任務(wù)務(wù)（一）開開拓市場場，占領(lǐng)領(lǐng)市場（二）溝溝通情報報，搞活活流通（三）推推銷產(chǎn)品品，服務(wù)務(wù)顧客（四）協(xié)協(xié)調(diào)購銷銷，調(diào)劑劑余缺2023/1/645二、推式推銷銷方式——直直接推銷案例分析：有有個出版商有有一批滯銷書書久不能脫手手,他忽然想想也了一個非非常妙的主意意;給總統(tǒng)送送去一本書,并三番五次次去征求意見見。忙于政務(wù)務(wù)的總統(tǒng)不愿愿與他糾纏，，便回了了句句；這本書不不錯。出版商商便抓住這句句話在做廣告告，‘現(xiàn)有總總統(tǒng)喜愛的書書出售’于是是這些書被一一搶而空。不不久，這個個出版商又有有一本書賣不不出去了，又又送了一本給給總統(tǒng)?？偨y(tǒng)統(tǒng)上過一回當(dāng)當(dāng)了，想奚落落他一下，就就說：這本書書糟糕透了。。出版商聽了了，腦子一轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又做廣告告。現(xiàn)有總統(tǒng)統(tǒng)討厭的書出出售，又有不不少人出于好好奇爭相購買買，書又售盡盡了。第三次次，出版商將將書送給總統(tǒng)統(tǒng)，總統(tǒng)接受受了前兩次的的教訓(xùn)，便不不作任何答復(fù)復(fù)。出版商卻卻大做廣告，，現(xiàn)有總統(tǒng)難難以下結(jié)論的的書，欲購者者從速。居然然又被一搶而而空。總統(tǒng)哭哭笑不得，商商人大發(fā)其財財。分析：上門推推銷可以獲得得客戶反應(yīng)的的第一手資料料，主動性更更強(qiáng)，效果更更為明顯。2023/1/646二、推式推銷銷方式——直直接推銷直接推銷的方方法（一）面談推推銷法（二）電話推推銷法（三）關(guān)系介介紹法（四）合作推推銷法（五）團(tuán)體推推銷法2023/1/647二、推推式推推銷方方式———直直接推推銷人員推推銷的的策略略1“刺刺激一一反應(yīng)應(yīng)’’’策略略2“配配方一一成交交”策策略3“誘誘發(fā)一一滿足足’’’策略略2023/1/648二、推推式推推銷方方式———直直接推推銷即推銷銷人員員在事事先不不十分分了解解客戶戶需要要的情情況下下利用用一系系列刺刺激性性較強(qiáng)強(qiáng)的方方法試試探并并引發(fā)發(fā)客戶戶購買買行為為的推推銷策策略。。案例分分析：：韓國國的青青春勵勵志片片《大大長今今》熱熱播一一時，，長今今的堅堅韌、、從容容和微微笑給給我留留下了了非常常深刻刻的印印象。。其中中有這這樣一一段情情節(jié)，，韓尚尚宮每每天讓讓長今今打一一碗水水，長長今打打了很很多天天水卻卻總不不能讓讓韓尚尚宮滿滿意，，終于于有一一天長長今問問韓尚尚宮““您肚肚子疼疼嗎？？”““不疼疼?！薄薄澳袥]沒有覺覺得喉喉嚨不不舒服服？””“我我的喉喉嚨本本就不不怎么么好。?！表n韓尚宮宮說完完，長長今就就端來來了一一碗加加了鹽鹽的溫溫水，，并請請韓尚尚宮像像喝茶茶似的的慢慢慢飲用用。分析：：推銷銷人員員在與與客戶戶溝通通的過過程中中揣摩摩客戶戶的處處境、、理解解客戶戶的需需求，，然后后再將將合適適的產(chǎn)產(chǎn)品推推銷給給顧客客。2023/1/649二、、推推式式推推銷銷方方式式————直直接接推推銷銷即推推銷銷人人員員在在基基本本了了解解客客戶戶有有關(guān)關(guān)需需求求的的前前提提下下，，利利用用事事先先設(shè)設(shè)計計好好的的針針對對性性較較強(qiáng)強(qiáng)的的說說服服方方法法促促使使客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買行行為為的的推推銷銷策策略略。。案例例分分析析：：二二戰(zhàn)戰(zhàn)的的時時候候，，美美國國軍軍方方推推出出一一個個險險種種，，每每個個士士兵兵每每月月交交10元元錢錢后后，，如如果果上上戰(zhàn)戰(zhàn)場場犧犧牲牲了了，，將將會會得得到到1萬萬美美元元。。但但是是保保險險出出來來后后，，沒沒有有一一個個士士兵兵去去購購買買，，大大家家的的心心理理其其實實也也很很簡簡單單，，在在戰(zhàn)戰(zhàn)場場上上連連命命都都沒沒有有了了，，買買保保險險又又有有什什么么用用呢呢？？10元元錢錢還還不不如如買買兩兩瓶瓶酒酒呢呢！！正正在在這這時時，，一一個個老老兵兵站站了了出出來來主主動動要要去去銷銷售售保保險險，，結(jié)結(jié)果果全全團(tuán)團(tuán)紛紛紛紛投投保保，，團(tuán)團(tuán)長長很很意意外外，，問問這這個個老老兵兵究究竟竟用用什什么么辦辦法法使使大大家家都都投投了了保保，，老老兵兵說說：：沒沒有有什什么么，，我我只只是是讓讓他他們們想想想想，，一一旦旦開開戰(zhàn)戰(zhàn)，，國國家家會會派派哪哪種種士士兵兵去去前前線線，，保保了了險險的的，，還還是是沒沒保保險險的的？？分析析：：了了解解客客戶戶的的需需求求才才是是推推銷銷成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。2023/1/650二、、推推式式推推銷銷方方式式————直直接接推推銷銷即推推銷銷人人員員運(yùn)運(yùn)用用較較高高的的推推銷銷技技術(shù)術(shù)喚喚起起客客戶戶潛潛在在需需求求，，激激起起客客戶戶購購買買動動機(jī)機(jī)并并說說明明推推銷銷品品能能滿滿足足其其需需要要，，從從而而使使客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買行行為為的的““創(chuàng)創(chuàng)造造銷銷售售””的的推推銷銷策策略略。。案例例分分析析：：一一天天,一一位位老老太太太太到到菜菜市市場場買買水水果果。。她她來來到到第第一一個個小小販販的的水水果果攤攤前前問問道道:““這這李李子子怎怎么么樣樣?””““我我的的李李子子又又大大又又甜甜,特特別別好好吃吃。。””小小販販回回答答。。老老太太太太搖搖了了搖搖頭頭沒沒有有買買。。她她向向另另外外一一個個小小販販走走去去：：““你你的的李李子子好好吃吃嗎嗎?””““我我這這里里是是李李子子專專賣賣，，各各種種各各樣樣的的李李子子都都有有。。您您要要什什么么樣樣的的李李子子?””““我我要要買買酸酸一一點(diǎn)點(diǎn)兒兒的的。?！薄薄啊拔椅疫@這籃籃李李子子酸酸得得咬咬一一口口就就流流口口水水，，您您要要多多少少？？””““來來一一斤斤吧吧。。””老老太太太太買買完完李李子子繼繼續(xù)續(xù)在在市市場場中中逛逛，，又又看看到到一一個個小小販販的的攤攤上上也也有有李李子子，，又又大大又又圓圓非非常常搶搶眼眼，，便便問問水水果果攤攤后后的的小小販販：：““你你的的李李子子多多少少錢錢一一斤斤?””““您您問問哪哪種種李李子子?””““我我要要酸酸一一點(diǎn)點(diǎn)兒兒的的。?！薄薄啊皠e別人人買買李李子子都都要要又又大大又又甜甜的的，，您您為為什什么么要要酸酸的的李李子子呢呢?””““我我兒兒媳媳婦婦要要生生孩孩子子了了，，想想吃吃酸酸的的。。””““老老太太太太,您您對對兒兒媳媳婦婦真真體體貼貼，，她她想想吃吃酸酸的的，，說說明明她她一一定定能能給給您您生生個個大大胖胖子子。。您您要要多多少少?””““我我再再來來一一斤斤吧吧。?！薄崩侠咸槐恍⌒∝溫溦f說得得很很高高興興，，便便又又買買了了一一斤斤。。2023/1/651小販一邊邊稱李子子一邊繼繼續(xù)問:“您知知道孕婦婦最需要要什么營營養(yǎng)嗎?”“不不知道。。”“孕孕婦特別別需要補(bǔ)補(bǔ)充維生生素。您您知道哪哪種水果果含維生生素嗎?”“不不清楚。。”“獼獼猴桃含含有多種種維生素素,特別別適合孕孕婦。您您要給您您兒媳婦婦天天吃吃獼猴桃桃，她一一高興，，說不定定能一下下給您生生出一對對雙胞胎胎?！薄啊笆菃?？？好啊，，那我就就再來一一斤獼猴猴桃。””“您人人真好，，誰攤上上您這樣樣的婆婆婆，一定定有福氣氣?！毙⌒∝滈_始始給老太太太稱獼獼猴桃，，嘴里也也不閑著著：“我我每天都都在這兒兒擺攤，，水果都都是當(dāng)天天從批發(fā)發(fā)市場找找新鮮的的批發(fā)來來的，您您媳婦要要是吃好好了，您您再來。。”“行行。”老老太太被被小販說說得高興興，提了了水果邊邊付賬邊邊應(yīng)承著著。2023/1/652二、推式推銷銷方式——直直接推銷人員推銷的推推銷力量配置置（一）按地區(qū)區(qū)型結(jié)構(gòu)配置置（二）按產(chǎn)品品型結(jié)構(gòu)配置置（三）按顧客客型結(jié)構(gòu)配置置（四）按綜合合型結(jié)構(gòu)配置置2023/1/653三、拉式推推銷方式———間接推推銷廣告推銷（一）廣告告在企業(yè)推推銷活動中中的作用1傳遞信息息，溝通情情報2創(chuàng)造需求求，擴(kuò)大銷銷售3指導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)，方便生生活4突出重點(diǎn)點(diǎn)，增加購購買5活躍經(jīng)濟(jì)濟(jì)，促進(jìn)競競爭2023/1/654三、拉式推推銷方式———間接推推銷（二）廣告告的原則1真實性原原則2思想性原原則3藝術(shù)性、、創(chuàng)造性原原則4效益性原原則2023/1/655三、、拉拉式式推推銷銷方方式式————間間接接推推銷銷（三三））廣廣告告媒媒介介的的選選擇擇1產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性2消消費(fèi)費(fèi)者者接接觸觸媒媒體體的的習(xí)習(xí)慣慣3媒媒體體的的傳傳播播范范圍圍4媒媒體體的的靈靈活活性性及及頻頻率率5媒媒體體的的質(zhì)質(zhì)量量和和費(fèi)費(fèi)用用2023/1/656三、、拉拉式式推推銷銷方方式式————間間接接推推銷銷公共共關(guān)關(guān)系系（一一））公公共共關(guān)關(guān)系系的的概概念念（二二））公公共共關(guān)關(guān)系系的的作作用用（三三））企企業(yè)業(yè)公公共共關(guān)關(guān)系系的的功功能能（四四））公公共共關(guān)關(guān)系系運(yùn)運(yùn)行行原原則則2023/1/657征詢性公共關(guān)系推銷

宣傳性公共關(guān)系推銷

交際性公共關(guān)系推銷

服務(wù)性公共關(guān)系推銷

社會性公共關(guān)系推銷

公共共關(guān)關(guān)系系推推銷銷的的形形式式2023/1/658三、拉式式推銷方方式———間接推推銷營業(yè)推廣廣特點(diǎn)：①①刺刺激性②②針對性性③時效效性④自自損性⑤非經(jīng)常常性（一）營營業(yè)推廣廣的目標(biāo)標(biāo)對消費(fèi)者者對中間商商對推銷人人員2023/1/659三、拉式式推銷方方式———間接推推銷（二）營營業(yè)推廣廣的方式式1目的是是勸說消消費(fèi)者試試用新產(chǎn)產(chǎn)品時的的推廣方方式2目的是是應(yīng)對競競爭對手手的活動動時的推推廣方式式3目的是是動員消消費(fèi)者購購買時的的推廣方方式4目的是是在消費(fèi)費(fèi)者心目目中建立立好感時時的推廣廣方式2023/1/660四、無無形推推銷方方式———互互動推推銷郵政推推銷網(wǎng)絡(luò)推推銷推銷服服務(wù)2023/1/661第五節(jié)節(jié)推推銷銷模式式2023/1/662第五節(jié)推推銷模式式所謂推銷模模式就是根根據(jù)推銷活活動的特點(diǎn)點(diǎn)及對顧客客購買活動動各階段的的心理演變變所采取的的策略，歸歸納出的一一套程序化化的標(biāo)準(zhǔn)推推銷形式。。一、愛達(dá)推推銷模式二、迪伯達(dá)達(dá)推銷模式式三、埃德帕帕推銷模式式尋找線索確認(rèn)客戶接近準(zhǔn)備接近客戶說服客戶成交注意興趣欲望行動特征、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利益、、證據(jù)店鋪選址店面裝潢店內(nèi)規(guī)劃顧客接近選購說服成交研發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)者消費(fèi)消費(fèi)者推式策略拉式策略談判雙方性性格銷售的策略略購買者行為為分析人的心理過過程認(rèn)知情緒意志感覺、記憶憶、思維感覺→知覺覺高興、喜歡歡、厭惡評價→信任任注意確信、行動動信念→行為為興趣欲望行為2023/1/665一、愛達(dá)推推銷模式愛達(dá)模式的的含義是指一個成成功的推銷銷員必須把把顧客的注注意力吸引引或轉(zhuǎn)移到到產(chǎn)品上，，是顧客對對推銷人員員所推銷的的產(chǎn)品產(chǎn)生生興趣，這這樣顧客的的購買欲望望也隨之而而產(chǎn)生，爾爾后再促使使顧客采取取購買行為為。適用于店堂堂推銷，適適用于一些些易于攜帶帶的生活用用品和辦公公用品的推推銷，適用用于新推銷銷人員進(jìn)行行的推銷以以及面對的的是陌生推推銷對象的的推銷。模式注意興趣欲望促成交易顧客推銷對象：：注意是認(rèn)知知的基礎(chǔ)興趣是具有有情感偏好好認(rèn)知傾向向欲望是期望望實現(xiàn)、恐恐懼消除2023/1/667一、、愛愛達(dá)達(dá)推推銷銷模模式式愛達(dá)達(dá)模模式式的的具具體體步步驟驟（一一））引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者注注意意引起起消消費(fèi)費(fèi)者者注注意意的的方方法法（1））形形象象吸吸引引法法。。（2））語語言言口口才才吸吸引引法法。。（3））動動作作吸吸引引法法。。（4））產(chǎn)產(chǎn)品品吸吸引引法法。。（5））廣廣告告吸吸引引法法。。2023/1/668一、、愛愛達(dá)達(dá)推推銷銷模模式式說好好第第一一句句話話為顧顧客客著著想想運(yùn)用用特特色色推推銷銷用肯肯定定的的語語氣氣提提問問巧妙妙處處理理顧顧客客注注意意力力分分散散的的問問題題巧妙妙地地處處理理干干擾擾目視視顧顧客客2023/1/669一、、愛愛達(dá)達(dá)推推銷銷模模式式（二二））引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的興興趣趣引起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的興興趣趣的的方方法法展示示表表演演誘誘導(dǎo)導(dǎo)法法情感感聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)誘誘導(dǎo)導(dǎo)法法排除除干干預(yù)預(yù)誘誘導(dǎo)導(dǎo)法法應(yīng)變變誘誘導(dǎo)導(dǎo)法法對比比誘誘導(dǎo)導(dǎo)法法顧客客親親身身體體驗驗誘誘導(dǎo)導(dǎo)法法2019-11-1370一、、愛愛達(dá)達(dá)推推銷銷模模式式（三三））激激起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買欲欲望望1建建立立與與檢檢驗驗顧顧客客對對推推銷銷的的信信任任2強(qiáng)強(qiáng)化化情情感感3多多方方誘誘導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客的的購購買買欲欲望望利益益直直陳陳法法因勢勢利利導(dǎo)導(dǎo)法法突出出優(yōu)優(yōu)勢勢法法4充充分分說說理理2019-11-1371一、、愛愛達(dá)達(dá)推推銷銷模模式式（四四））促促成成顧顧客客的的購購買買行行為為1向向顧顧客客征征求求訂訂單單2把把握握時時機(jī)機(jī)3觀觀察察顧顧客客的的購購買買意意圖圖4掌掌握握達(dá)達(dá)成成交交易易的的五五個個條條件件（（了了解解、、信信任任、、欲欲望望、、時時機(jī)機(jī)、、決決策策者者））5結(jié)束與顧客客的洽談2023/1/672案例分分析推銷員員：““您好好，我我是喜喜樂公公司的的王濤濤，我我?guī)韥砹艘灰环N新新型的的調(diào)料料盒，，您看看，就就是這這種。?！鳖欘櫩停海骸罢{(diào)調(diào)料盒盒?我我家有有，不不買!”推銷員員：““那您您的調(diào)調(diào)料盒盒一定定有好好幾件件嘍?”顧顧客：：“那那當(dāng)然然。你你看，，這是是花椒椒盒，，這是是味精精盒，，這是是………”推推銷員員：““真不不少，，看來來您對對烹調(diào)調(diào)很內(nèi)內(nèi)行啊啊，光光調(diào)料料盒就就排了了這么么一大大溜，，挺占占地方方吧?”顧顧客：：“為為了吃吃得可可口，，沒辦辦法。?！蓖仆其N員員：(開始始示范范產(chǎn)品品)““您看看，這這種調(diào)調(diào)料盒盒，能能分裝裝十種種調(diào)料料，可可以掛掛起來來，對對，就就掛這這。您您看，，既衛(wèi)衛(wèi)生，，又好好看，，不占占地方方，使使著特特別方方便，，如果果用它它，您您的廚廚房就就更利利索了了?！薄鳖欘櫩涂停骸啊笆遣徊诲e，，多少少錢?”推推銷員員：““5元元錢，，一種種調(diào)料料盒僅僅5元元錢，，挺便便宜的的?！薄鳖欘櫩涂停骸啊按_實實不貴貴?！薄蓖仆其N銷員：：“那那就把把這套套給您您留下下吧?”顧顧客：：“好好。給給你錢錢?！薄?019-11-1373二、迪迪伯達(dá)達(dá)推銷銷模式式迪伯達(dá)達(dá)模式式的含含義現(xiàn)代推推銷法法則適用于于生產(chǎn)產(chǎn)資料料市場場產(chǎn)品品的銷銷售；；適用于于對老老顧客客及熟熟悉顧顧客的的推銷銷；適用于于對無無形產(chǎn)產(chǎn)品的的推銷銷及開開展無無形交交易；；適用于于顧客客屬于于有組組織購購買即即單位位購買買者的的推銷銷。模式：界定定客戶戶需要要什么么：將客客戶需需要與與產(chǎn)品品結(jié)合合起來來：證實實該產(chǎn)產(chǎn)品能能夠滿滿足顧顧客的的需要要：客戶戶認(rèn)同同：鼓勵勵客戶戶購買買：促成成交易易行為為2019-11-1375二、迪迪伯達(dá)達(dá)推銷銷模式式迪伯達(dá)達(dá)模式式的具具體步步驟（一））準(zhǔn)確確地發(fā)發(fā)現(xiàn)顧顧客的的需求求與愿愿望1迪伯伯達(dá)模模式與與愛達(dá)達(dá)模式式在推推銷活活動開開始時時的區(qū)區(qū)別2發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客需求求的方方法（1））提問問了解解法（2））推銷銷洽談?wù)劙l(fā)現(xiàn)現(xiàn)法（3））市場場調(diào)查查預(yù)測測法（4））推銷銷人員員參觀觀發(fā)現(xiàn)現(xiàn)法2023/1/676二、迪迪伯達(dá)達(dá)推銷銷模式式（二））把推推銷產(chǎn)產(chǎn)品與與顧客客需要要結(jié)合合起來來1結(jié)合合的步步驟2結(jié)合合的方方法（1））從結(jié)結(jié)合的的表達(dá)達(dá)形式式分語言結(jié)結(jié)合法法行為結(jié)結(jié)合法法（2））從結(jié)結(jié)合的的內(nèi)容容分物的結(jié)結(jié)合法法信息結(jié)結(jié)合法法關(guān)系結(jié)結(jié)合法法（3））從對對需求求的管管理方方法分分適合需需求結(jié)結(jié)合法法調(diào)整需需求結(jié)結(jié)合法法教育與與引導(dǎo)導(dǎo)需求求結(jié)合合法2023/1/677二、、迪迪伯伯達(dá)達(dá)推推銷銷模模式式（三三））證證實實所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品符符合合顧顧客客需需求求1““證證實實””的的含含義義及及目目的的2證證實實前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作3證證據(jù)據(jù)的的分分類類與與取取得得根據(jù)據(jù)提提供供者者分分：：人人證證、、物物證證、、例例證證根據(jù)據(jù)獲獲得得渠渠道道分分：：生生產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)場場證證據(jù)據(jù)、、銷銷售售及及使使用用現(xiàn)現(xiàn)場場證證據(jù)據(jù)、、顧顧客客的的自自我我經(jīng)經(jīng)驗驗根據(jù)據(jù)證證據(jù)據(jù)的的載載體體分分：：文文字字、、圖圖片片、、光光電電證證據(jù)據(jù)4證證據(jù)據(jù)展展示示與與推推銷銷證證實實2023/1/678二、、迪迪伯伯達(dá)達(dá)推推銷銷模模式式（四四））促促使使顧顧客客接接受受所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品1促促使使接接受受的的含含義義2促促使使接接受受的的方方法法顧客客試試用用促促使使法法誘導(dǎo)導(dǎo)促促使使法法詢問問促促使使法法檢查查促促使使法法等待待促促使使法法迪伯伯達(dá)達(dá)斯斯推推銷銷模模式式的的第第五五、、第第六六個個步步驟驟的的內(nèi)內(nèi)容容均均與與愛愛達(dá)達(dá)模模式式的的第第三三、、第第四四個個步步驟驟相相同同，，此此處處不不再再重重述述。。我是是專專門門做做網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系系統(tǒng)統(tǒng)推推銷銷的的，，我我與與電電力力公公司司是是老老客客戶戶了了。。這這次次見見客客戶戶他他們們說說系系統(tǒng)統(tǒng)太太慢慢、、顯顯示示屏屏太太小小……客戶戶需需要要更更換換新新的的服服務(wù)務(wù)器器、、大大型型顯顯示示器器服務(wù)務(wù)器器怎怎樣樣型型顯顯示示器器不不錯錯？？張總總服服務(wù)務(wù)器器怎怎樣樣型型顯顯示示器器很很適適合合你你們們的的要要求求。。張總總：：服服務(wù)務(wù)器器、、型型顯顯示示器器都都不不錯錯，，價價格格太太高高了了。。服務(wù)務(wù)器器、、型型顯顯示示器器價價格格確確實實高高，，但但是是性性能能特特別別穩(wěn)穩(wěn)定定，，對對于于你你們們電電力力公公司司是是最最適適合合。。這這樣樣吧吧，，我我們們再再跟跟廠廠家家談?wù)務(wù)務(wù)勛屪屗麄儌冏屪屝┬?、我我們們公公司司讓讓些些，，但但是是估估計計最最低低不不能能低低于于……張總總服服?wù)務(wù)器器、、型型顯顯示示器器我我們們已已經(jīng)經(jīng)做做了了很很大大努努力力，，價價，，您您看看怎怎樣樣？？模式式：結(jié)結(jié)合合：展展示示：淘淘汰汰：證證實實：接接受受模式式是是店店鋪鋪銷銷售售行行為為模模式式。。三、、埃埃德德帕帕推推銷銷模模式式我是是賣賣建建材材的的，，專專門門銷銷售售小小五五金金。。顧顧客客進(jìn)進(jìn)場場拿拿著著采采購購清清單單來來購購買買。。我我向向他他們們推推薦薦適適合合他他們們的的商商品品。。首先先要要了了解解他他們們裝裝修修的的檔檔次次，，再再看看他他們們要要買買些些什什么么，，然然后后再再向向他他們們推推薦薦適適合合他他們們的的商商品品。。很多新型型小五金金顧客并并不了解解，必須須向他們們演示。。演示促促進(jìn)銷售售，滿意意吸引顧顧客。顧客購買買的商品品不是最最好的，，是最適適合他們們的。是是否適合合要有顧顧客決定定，不能能硬推。。顧客對商商品的了了解總是是有限的的，再強(qiáng)強(qiáng)調(diào)商品品給他們們帶來的的利益、、商品是是適合他他們的。。我們是坐坐地經(jīng)商商，如果果您用著著不合適適只要沒沒有損傷傷我們管管退貨的的。第六節(jié)推推銷銷過程（（））尋找客戶戶接近準(zhǔn)備備接近客戶戶面談處理異議議成交服務(wù)前期準(zhǔn)備備，建立立溝通說服促成維護(hù)關(guān)系系，保持持長期合合作尋找客戶戶（））：根據(jù)據(jù)產(chǎn)品服服務(wù)對象象的特征征尋找可可能交易易的潛在在客戶、、了解他他們的信信息。接近準(zhǔn)備備（））：搜集集和分析析交易對對象的個個性和組組織的特特征，思思考符合合客戶價價值標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的接近近方式，，以保證證推銷有有良好的的開端。。接近客戶戶（））：以符符合客戶戶價值標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的方方式接近近客戶、、建立溝溝通。推介（））：向向客戶介介紹產(chǎn)品品的特征征、優(yōu)勢勢、給客客戶帶來來的利益益，包括括企業(yè)、、品牌等等信息，，以及相相應(yīng)的證證據(jù)。處理異議議（））：對客客戶提出出的異議議做出解解釋，化化解異議議。成交（））：促促成交易易。服務(wù)（））：為為客戶提提供售前前、售中中、售后后全過程程服務(wù)。。推銷職業(yè)業(yè)凡與人接接觸職業(yè)業(yè)都需要要推銷推銷員是是人生的的第一級級臺階推銷員零售業(yè)批發(fā)業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)營業(yè)員、、導(dǎo)購員員、促銷銷員，推推銷對象象：顧客客代理商、、經(jīng)銷商商、業(yè)務(wù)務(wù)員，推推銷對象象：企業(yè)業(yè)、零售售商、團(tuán)團(tuán)體組織織等業(yè)務(wù)員、、銷售經(jīng)經(jīng)理、代代理商，，推銷對對象：批批發(fā)商、、零售商商、其他他制造商商、政府府機(jī)關(guān)如保險、、健康保保健顧問問，娛樂樂業(yè)、房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人等等、獵頭頭公司獵獵頭推銷職業(yè)業(yè)：推銷就是是微笑？？說服？？鼓勵？？哲學(xué)？？賣東西西？騙人人？耍嘴嘴皮子？？吹牛？？交際？？服務(wù)？？提供解解決方案案？滿足足顧客的的需要？？推銷員職職責(zé)市場調(diào)查查建立關(guān)系系說服顧客客完成交易易銷售服務(wù)務(wù)市場管理推銷職業(yè)分析析推動文化傳播播、推進(jìn)文明明充滿競爭：產(chǎn)產(chǎn)品競爭、價價格競爭、人人際關(guān)系競爭爭、智慧和能能力競爭充滿樂趣進(jìn)入門檻無限限制收入差距大工作自由度大大2023/1/690市場營銷和推推銷有什么區(qū)區(qū)別？市場營銷是指指與市場有關(guān)關(guān)的人類活動動，即以滿足足人類各種需需要和欲望為為目的，通過過市場變潛在在交換為現(xiàn)實實交換的活動動。市場營銷不同同于推銷?，F(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)營銷銷活動包括市市場營銷研究究、市場需求求預(yù)測、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)、定定價、分銷、、物流、廣告告、人員推銷銷、銷售促進(jìn)進(jìn)、售后服務(wù)務(wù)等，而推銷銷僅僅是現(xiàn)代代企業(yè)營銷活活動的一部分分，而且不是是最重要的部部分。兩者有四方面面不同：1、重心不同。。推銷的重心心在于產(chǎn)品，，企業(yè)考慮的的中心工作是是推銷現(xiàn)有的的產(chǎn)品，而較較少考慮消費(fèi)費(fèi)者是否需要要這些產(chǎn)品。。營銷的重心心在于消費(fèi)者者，企業(yè)考慮慮的中心工作作是滿足消費(fèi)費(fèi)者的需要。。2、出發(fā)點(diǎn)不同同。推銷的出出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)業(yè)，營銷的出出發(fā)點(diǎn)是市場場。3、方法不同。。推銷的方法法主要是加強(qiáng)強(qiáng)推銷活動，，如搞傾力推推銷、強(qiáng)行推推銷等；營銷銷采用的是最最佳的營銷組組合活動，即即產(chǎn)品、定價價、分銷、促促銷、公關(guān)和和權(quán)力等要素素的有機(jī)結(jié)合合。4、目標(biāo)不同。。推銷的目標(biāo)標(biāo)只是追求實實現(xiàn)交換，以以贏利這種短短期目標(biāo)為主主，考慮的是是推銷者單方方面利益，而而營銷不僅追追求實現(xiàn)交換換，也注意長長期利益和雙雙方的利益。。謝謝1月-2301:03:3401:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:341月