推銷模式運用實務(wù)

什么是推銷基本模式？

明確具體步驟、意義和內(nèi)容。推銷模式推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？引例一、《水滸》中楊志賣刀的過程。二、一次成功的推銷。推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過程中的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的對策進行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。

一、愛達模式（一）、含義顧客購買心理的變化過程可分為四個階段，即注意(Attention)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(Action)，英文縮寫為AIDA。推銷四個步驟推銷專家海因茨·M．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購買欲望促成顧客購買行動愛達模式愛達模式（二）、推銷步驟1．引起顧客注意。

注意——是人們心理活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。有意注意是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。無意注意是指顧客不由自主地對推銷活動產(chǎn)生注意。討論人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法動作吸引法語言吸引法形象吸引法氣氛吸引法（二）推銷步驟2．喚起顧客興趣興趣----是一個人對客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對某種活動、事物的偏愛與喜好。購買興趣可分為四種基本類型傾向性購買興趣廣泛性購買興趣變化性購買興趣效果性購買興趣購買興趣示范表演法和情感溝通法。示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗法；情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法。示范法要點：（1）事先計劃，突出重點。（2）動作要熟練。（3）盡量多做。（4）條件許可，讓顧客動手。（5）從示范中提示效果結(jié)論。（二）推銷步步驟3．激發(fā)顧客客購買欲望購買欲望－－－指顧客想通通過購買某種種商品或服務(wù)務(wù)給自己帶來來某種特定利利益的一種需需求。推銷人人員通過推銷銷活動喚起顧顧客的購買興興趣后，使顧顧客的心理活活動產(chǎn)生不平平衡，把對推推銷品的需要要和欲望放在在重要位置，，從而產(chǎn)生購購買欲望。欲望包括認(rèn)識識、動情、追追求三個階段段認(rèn)識是產(chǎn)生欲欲望的起點；；動情是基于于認(rèn)識而產(chǎn)生生的情感反應(yīng)應(yīng)；追求是對對有特定目標(biāo)標(biāo)的購買行為為的心理傾向向。步驟：首先，應(yīng)使顧客對推推銷品和購買買利益有充分分的認(rèn)識。其次，使顧客認(rèn)識到到自己具有某某種需求，而而推銷品剛好好能滿足這種種需要。最后，用充分的說理理和證據(jù)使顧顧客認(rèn)為購買買決策是正確確的。共同語言法多方誘導(dǎo)法充分說理法以情感人法突出優(yōu)勢法方法推銷步驟4．促成顧客客購買行動。（1）向顧客客征求訂單（2）把握時時機（3）觀察顧顧客的購買意意圖（4）達成交交易（5）結(jié)束與與顧客的洽談?wù)劺核秊槭裁茨苣苜u掉衣服？二、迪伯達推推銷模式（一）、含義義1、含義：“迪伯達””是英文““Definition”（發(fā)現(xiàn)現(xiàn)）、“Identification”（結(jié)結(jié)合）、Proof（證證實）、Acceptance””（接受）、、“Desire”（欲欲望）、Acation（行動）六個詞第一個個字母的組合合，表達了““迪伯達”模模式的六個步步驟，其關(guān)鍵鍵是緊緊抓住住顧客的需要要。迪伯達推銷模模式（二）具體內(nèi)內(nèi)容(1)1、準(zhǔn)確地發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客的需需求與愿望（1）迪伯達達模式與愛達模式的的區(qū)別第一步驟：愛達模式－－－引起顧客客注意迪伯達模式－－－發(fā)現(xiàn)顧客客的需求與愿愿望適用對象：愛達模式－－－陌生顧客客迪伯達模式－－－熟悉顧客客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達模式－－－生活、辦辦公用品迪伯達模式－－－生產(chǎn)資料料，理智型購買（2）發(fā)現(xiàn)顧顧客需求的方方法A、提問了解解法。B、推銷洽談?wù)劮ā、市場調(diào)查查預(yù)測法。D、推銷人員員參觀發(fā)現(xiàn)法法。2、將顧客需需求與推銷的的產(chǎn)品結(jié)合（1）“結(jié)合合”的步驟：：A、總結(jié)明確確顧客的需求求內(nèi)容。B、簡要介紹紹產(chǎn)品。C、把產(chǎn)品與與顧客需求相相結(jié)合（這是關(guān)鍵））（2）“結(jié)合合”的方法A、從結(jié)合的的表達方式有有：語言結(jié)合法。。即用語言表表達。行為結(jié)合法。。即以實物、、行動表達。。B、從結(jié)合的內(nèi)內(nèi)容劃分：物的結(jié)合法。。信息結(jié)合法。。關(guān)系結(jié)合法。。3、證證實所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品符符合顧顧客的的需求求含義：：即推銷銷人員員用各各種手手段與與證據(jù)據(jù)，證證明產(chǎn)產(chǎn)品的的確能能滿足足顧客客的需需求。。目的：：幫助顧顧客尋尋求購購買的的理由由和佐佐證。。證據(jù)的的分類類與取取得A、從從證據(jù)據(jù)的提提供者者劃分分：人證－－－權(quán)權(quán)威人人士（（如領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、明星星等））物證－－－權(quán)權(quán)威部部門（（如檢檢測報報告、、報紙紙、照照片等等）例證－－－購購買產(chǎn)產(chǎn)品取取得效效益的的單位位和個個人。。B、從從證據(jù)據(jù)的獲獲取渠渠道劃劃分：：生產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)場證證據(jù)。。如參參觀、、錄像像、圖圖片等等。銷售與與使用用現(xiàn)場場證據(jù)據(jù)。如如樣品品。顧客經(jīng)經(jīng)驗介介紹證證據(jù)。。如講講話、、文字字。4、促促使顧顧客接接受所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品促使接接受的的方法法：A、顧顧客試試用促促使法法。B、誘誘導(dǎo)促促使法法。C、詢詢問促促使法法。D、檢檢查促促使法法。E、等等待接接受法法。5、刺刺激顧顧客購購買欲欲望。。6、促促使顧顧客采采取購購買行行動。。三、、愛德德帕模模式愛德帕帕模式式的5個階階段，，即：把推銷銷品與與顧客客的愿愿望結(jié)結(jié)合起起來(Identification)；；向顧客客示范范推銷銷品(Demonstration)；淘汰不不宜推推銷的的產(chǎn)品品(Elimination)；證實顧顧客的的選擇擇是正正確的的(Proof)；促使顧顧客接接受推推銷品品(Acceptance)。。適用：：向有明明確購購買愿愿望和和購買買目的的的上門門購買買顧客客進行行推銷銷，也也可用用于向熟熟悉的的中間間商進進行推推銷四吉吉姆模模式與與費比比模式式（一））吉姆姆模式式吉姆基基英文文單詞詞推銷銷品((Goods)、、企業(yè)業(yè)(Enterprise)、推推銷人人員(Man)的第第一個個字母母的組組合GEM的譯譯音。。吉姆模模式認(rèn)認(rèn)為：：實現(xiàn)推推銷成成交是是推銷銷品、、企業(yè)業(yè)、推推銷人人員三三個因因素綜綜合作作用的的結(jié)果果。吉姆模模式的的核心特特征是是“相相信”：1．相相信自自己推推銷的的產(chǎn)品品。2．相相信自自己代代表的的企業(yè)業(yè)。3．相相信推推銷人人員自自己。。產(chǎn)品介介紹方方法（（四個個方針針）1、把復(fù)雜的東西簡單化2、簡單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實）4、案例的東西利益化吉姆模模式與與費比比模式式（二））費比比模式式（1）含義：：費比模模式是是由臺臺灣省省中興興大學(xué)學(xué)商學(xué)學(xué)院院院長郭郭昆漠漠教授授總結(jié)結(jié)出來來的。。feature(特特征)、advantage(優(yōu)優(yōu)點)、benefit(利利益)、evidence(證據(jù)據(jù))的的第一一個字字母，，這四四個英英文字字母表表達了了費比模模式的的四個個步驟驟。適適合高高新技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品，，房產(chǎn)產(chǎn)，汽汽車等等。具體步步驟1．把把產(chǎn)品品的特特征詳詳細(xì)介介紹給給顧客客2．充充分分分析產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點3．盡盡數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品能能給顧顧客帶帶來的的利益益4．以以“證證據(jù)””說服服顧客客購買買成功推推銷構(gòu)構(gòu)成法法郭昆漠漠博士士將推推銷技技巧總總結(jié)為為誘導(dǎo)導(dǎo)顧客客購買買心理理的七七個階階段：：第一階階段：：引起起對方方的注注意。。第二階階段：：引起起顧客客的興興趣。。第三階階段：：使顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想。。第四階階段：：誘發(fā)發(fā)顧客客的購購買欲欲望。。第五階階段：：給顧顧客進進行比比較的的機會會。第六階階段：：讓顧顧客信信服。。第七階階段：：促使使顧客客下決決心采采取購購買行行動。。討論與與思考考討論：：推銷工工作一一定要要按某某一模模式進進行嗎嗎？為為什么么？思考題題1．簡簡述愛愛達推推銷模模式的的基本本步驟驟與適適用范范圍。。2．簡簡述迪迪伯達達推銷銷模式式的基基本步步驟與與適用用范圍圍。3．針針對某某一具具體產(chǎn)產(chǎn)品，，分別別設(shè)計計“埃埃達模模式””、““迪伯伯達模模式””的推推銷工工作方方案。謝謝謝1月-2301:03:3901:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:391月-231月-2301:03:392023/1/61:03:399、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:03:3901:03:3901:031/6/20231:03:39AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:03:3901:03Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:03:3901:03:3901:03Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:03:4001:03:40January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:03:40上午01:03:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:03上上午午1月月-2301:03January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:03:4001:03:4006January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:03:40上午1:03上上午01:03:401月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:03:4001:03:4001:031/6/20231:03:40AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:03:4001:03Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:03:4001:03:4001:03Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:03:4001:03:40January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:03:40上上午01:03:401月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:03:4001:03:4006January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:03:40上上午1:03上上午午01:03:401月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:03:4001:03:4001:031/6/20231:03:40AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命