推銷理論與推銷模式

第二章推銷理論與推銷模式教學(xué)目的：通過本章學(xué)習(xí)，熟悉推銷方格理論，掌握常見的推銷模式原理，并學(xué)會(huì)應(yīng)用。教學(xué)重點(diǎn)：推銷方格理論、愛達(dá)推銷模式、迪伯達(dá)推銷模式、費(fèi)比模式。教學(xué)難點(diǎn)：推銷模式理論的應(yīng)用教學(xué)課時(shí)：8課時(shí)1/29/20231提醒推銷如戀愛，戀愛尚有所謂“兵法”，推銷當(dāng)然得有章法。1/29/20232本章學(xué)習(xí)內(nèi)容（8課時(shí)）推銷方格理論（2）愛達(dá)推銷模式（2）迪伯達(dá)推銷模式（2）埃德帕模式與費(fèi)比模式（2）1/29/20233第一節(jié)推銷方格理論推銷方格與顧客方格是近年來由美國管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和T·S·蒙頓教授提出的一種推銷技術(shù)理論。1/29/20234

一、推銷方格（見下圖——推銷方格圖）98765

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對(duì)顧客的關(guān)心程度

對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1解決問題型事不關(guān)已型顧客導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型1/29/202351，1型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（Takeit-or-leaveit）(也稱無所謂型)推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。9，1型推銷員，也稱為強(qiáng)力推銷型（Pushtheproductoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購買心理。1，9型推銷員，也稱為顧客導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。

5，5型推銷員，也稱為推銷技巧型（Salestechniqueoriented）推銷員。這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。

五種典型推銷員類型分析1/29/20236當(dāng)與顧客發(fā)生異議時(shí)，就采取折中的立場(chǎng)，盡量避免出現(xiàn)不愉快的情況。這種推銷心理實(shí)質(zhì)上是在一種溫和氣氛中巧妙運(yùn)用推銷技巧，以達(dá)成交易，而不是從顧客的角度出發(fā)設(shè)法滿足其需要。9，9型推銷員，也稱為“解決問題”型（Problemsolvingoriented）推銷員。這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷品，了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠地關(guān)心顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來。處于這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家，他們真正認(rèn)識(shí)到推銷工作的實(shí)際意義，認(rèn)識(shí)到推銷工作的社會(huì)責(zé)任，具有正確的推銷觀。1/29/20237情景體驗(yàn)2-1：實(shí)習(xí)生與老大娘在某百貨店里，實(shí)習(xí)生小王正在接待一位顧客。這是一位來自農(nóng)村的老大娘，她想買一個(gè)暖水瓶膽。小王連續(xù)給她看了三個(gè)暖水瓶膽她都搖頭。小王有些奇怪，就問：“大娘，這三個(gè)都有什么問題嗎？”大娘說：“三個(gè)都?jí)牧?。”小王很驚訝：“不會(huì)的，這可是新進(jìn)的貨呀?！薄懊恐黄磕懚加袔讉€(gè)黑斑，不明顯有毛病嗎？”老大娘一邊用手指點(diǎn)上面的斑點(diǎn)，一邊無奈地?fù)u頭。小王這才恍然大悟，笑著解釋說：“大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。因?yàn)槠磕懯请p層玻璃構(gòu)造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一部分到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了。”大娘聽了后疑惑地笑笑，最后還是搖搖頭走了。小王的師傅老劉得知此事后說道：“如果是我的話，我只要說‘大娘，相信我吧，這絕不是壞的?！竽锟隙〞?huì)買。你知道為什么嗎？”這回輪到小王搖頭了。劉師傅說：“第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認(rèn)識(shí)我，他們相信我；第二，我不會(huì)說他們聽不懂的話。”1/29/20238【任務(wù)一】分小組討論：實(shí)習(xí)生小王的問題出在哪里？你認(rèn)為推銷員應(yīng)該怎樣與顧客有效溝通？1/29/20239二、顧客方格

（見下圖——顧客方格圖）

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人

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心4程3

度2

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對(duì)購買的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1尋求答案型漠不關(guān)心型軟心腸型干練型保守防衛(wèi)型1/29/2023101，1型，，也稱為漠漠不關(guān)心型型（Couldn’’tcareless））。持這種購購買心理態(tài)態(tài)度的人，，對(duì)推銷人人員和購買買行為都同同樣不關(guān)心心。1，9型，，也稱為軟軟心腸型（（Pushover）。持這種種心理態(tài)態(tài)度的顧顧客，重重感情、、輕利益益，極容容易被說說服打動(dòng)動(dòng)。9，1型型，也稱稱為保守守防衛(wèi)型型（DefensivePurchaser））這種類型型的購買買者與上上一類型型正好相相反，他他們懷疑疑一切，，不輕易易相信別別人，把把推銷人人員看作作不誠實(shí)實(shí)、不可可靠的人人，對(duì)別別人的友友好態(tài)度度存在強(qiáng)強(qiáng)烈的抵抵觸情緒緒，對(duì)推推銷人員員采取防防衛(wèi)態(tài)度度。典型顧客客類型分分析1/6/2023115，5型型，也稱稱為干練練型（ReputationBuyer）。處于這這種心態(tài)態(tài)的顧客客，既關(guān)關(guān)心自己己的購買買行為，，又關(guān)心心推銷人人員，是是一種比比較合理理的購買買心理。。9，9型型，也稱稱為尋求求答案型型（SolutionPurchaser））。這類顧客客是最成熟熟的顧客，，他們十分分理智，不不會(huì)憑感情情辦事。三、推銷方方格與顧客客方格的關(guān)關(guān)系（推銷有效組組合表，見見教材P105.）1/6/202312四、努力形形成和培養(yǎng)養(yǎng)正確的推推銷心態(tài)（一）努力力提高自身身的思想和和業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)（二）在推推銷中具有有正確的指指導(dǎo)思想和和基本原則則（三）樹立立良好的推推銷道德（四）熟悉悉并能充分分認(rèn)識(shí)環(huán)境境（五）確定定正確的推推銷目標(biāo)（六）具有有豐富的商商品知識(shí)，，熟悉推銷銷的商品（七）善于于掌握消費(fèi)費(fèi)者的消費(fèi)費(fèi)心理1/6/202313技能能訓(xùn)訓(xùn)練練完成成推推銷銷員員方方格格自自我我測(cè)測(cè)驗(yàn)驗(yàn)，，結(jié)結(jié)合合自自己己未未來來的的職職業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)劃劃談?wù)務(wù)務(wù)劷窠窈蠛蟮牡拇虼蛩闼恪?。每題題分分A至至E五五個(gè)個(gè)陳陳述述句句。。先先將將六六道道題題略略看看一一遍遍，，然然后后逐逐題題回回答答，，對(duì)對(duì)每每題題的的五五個(gè)個(gè)陳陳述述語語句句加加以以排排列列，，對(duì)對(duì)你你認(rèn)認(rèn)為為最最合合適適的的陳陳述述句句給給5分分，，次次之之給給4分分，，再再次次給給3分分，，依依此此類類推推，，最最后后對(duì)對(duì)不不合合適適的的給給1分分。。1/6/202314第一一題題A、、我我接接受受顧顧客客的的決決定定；；B、、我我十十分分重重視視維維持持與與顧顧客客之之間間的的良良好好關(guān)關(guān)系系；；C、、我我善善于于尋尋找找一一種種對(duì)對(duì)客客我我雙雙方方均均為為可可行行的的結(jié)結(jié)果果；；D、我在任何何困難的情況況下都要找出出一個(gè)結(jié)果來來；E、我希望在在雙方相互了了解和同意的的基礎(chǔ)上獲得得結(jié)果。1/6/202315第二題A、我能夠接接受顧客的全全部意見和各各種態(tài)度，并并且避免提出出反對(duì)意見；；B、我樂于接接受顧客的各各種意見的態(tài)態(tài)度，更善于于表達(dá)自己的的意見和態(tài)度度；C、當(dāng)顧客的的意見和態(tài)度度與我的意見見和態(tài)度發(fā)生生分岐時(shí)，我我就采取折衷衷辦法；D、我總是堅(jiān)堅(jiān)持自己意見見和態(tài)度；E、我愿意聽聽取別人不同同的意見和態(tài)態(tài)度，我有自自己獨(dú)立的見見解，但是當(dāng)當(dāng)別人的意見見更為完善時(shí)時(shí)，我能改變變自己原來的的立場(chǎng)。1/6/202316第三題題A、我我認(rèn)為為多一一事不不如少少一事事；B、我我支持持和鼓鼓勵(lì)別別人做做他想想做的的事情情；C、我我善于于提出出積極極的合合理化化建議議，以以利于于事業(yè)業(yè)的順順利進(jìn)進(jìn)行；；D、我我了解解自己己的真真實(shí)追追求，，并且且要求求別人人也接接受我我的追追求；；E、我我把全全部精精力傾傾注在在我從從事的的事業(yè)業(yè)之中中，并并且也也熱愛愛、關(guān)關(guān)心別別人的的事業(yè)業(yè)。1/6/202317第四題題A、當(dāng)當(dāng)沖突突發(fā)生生的時(shí)時(shí)候，，我總總是保保持中中立，，并且且盡量量避免免惹是是生非非；B、我我總是是千方方百計(jì)計(jì)避免免發(fā)生生沖突突，萬萬一出出現(xiàn)沖沖突，，我也也會(huì)設(shè)設(shè)法去去消除除它；；C、當(dāng)當(dāng)沖突突發(fā)生生的時(shí)時(shí)候，，我會(huì)會(huì)盡力力保持持鎮(zhèn)定定，不不抱成成見，，并且且設(shè)法法找出出一個(gè)個(gè)公平平合理理的解解決方方法；；D、當(dāng)當(dāng)沖突突發(fā)生生的時(shí)時(shí)候，，我會(huì)會(huì)設(shè)法法擊敗敗對(duì)方方，贏贏得勝勝利；；E、當(dāng)當(dāng)沖突突發(fā)生生的時(shí)時(shí)候，，我會(huì)會(huì)設(shè)法法找出出沖突突根源源，并并且有有條不不紊地地尋求求解決決辦法法，消消除沖沖突。。1/6/202318第五題A、為了保保持中立，，我很少被被人激怒；；B、為了避避免個(gè)人情情緒干擾，，我常常以以溫和、友友好的態(tài)度度來對(duì)待別別人；C、當(dāng)情緒緒緊張時(shí)，，我就不知知所措，無無法避免更更進(jìn)一步的的壓力；D、當(dāng)情緒緒不對(duì)勁時(shí)時(shí)，我會(huì)盡盡力保護(hù)自自己，抗拒拒外來的壓壓力；E、當(dāng)情緒緒不佳時(shí)，，我會(huì)設(shè)法法將它隱藏藏起來。1/6/202319第六題A、我的幽幽默感常常常讓人覺得得莫名其妙妙；B、我的幽幽默感主要要是為了維維持良好的的人際關(guān)系系，希望利利用自己的的幽默感來來沖淡嚴(yán)肅肅的氣氛；；C、我希望望我的幽默默感具有一一定的說服服力，可以以讓別人授授受我的意意見；D、我的幽幽默感很難難覺察；E、我的幽幽默感一針針見血，別別人很容易易覺察到，，即使在高高度壓力下下，我仍然然能夠保持持自己的幽幽默感。1/6/202320答完以上上各題后后，請(qǐng)將將每一題題里每個(gè)個(gè)方案的的得分填填寫在表表2-2中的空空格里，，然后將將縱列的的分?jǐn)?shù)相相加，每每列的總總計(jì)最多多30分分，最少少6分，，哪一列列的總計(jì)計(jì)最高，，你就屬屬于（或或者說接接近于））哪一類類型。例例如，你你在(1.1)列得分分30分分，而在在(5.5)列列得分20分，，則表示示你較接接近于(1.1)類型型。推銷心態(tài)態(tài)得分題目

1.1型1.9型5.5型9.1型9.9型第一題A1B1C1D1E1第二題A2B2C2D2E2第三題A3B3C3D3E3第四題A4B4C4D4E4第五題A5B5C5D5E5第六題A6B6C6D6E6總分你屬于哪哪一類？1/6/202321顧客方格格1.11.95.59.19.91.1－－00+1.9－++++5.5－0+++9.1－－－0+9.9－000+表2-1推推銷有效效組合表表顧客方格格推銷員方方格1/6/202322第二節(jié)愛達(dá)推銷模式式一、愛達(dá)（AIDA）推推銷模式“愛達(dá)”模式式是歐洲著名名的推銷專家家海因茲﹒姆﹒﹒戈德曼在其《推銷技技巧——怎樣樣贏得顧客》》一書中提出出的?！皭圻_(dá)”是AIDA的譯譯音，它是Attention（注注意）、Interest（興趣））、Desire（欲望望）、Action（行行動(dòng)）的第一一個(gè)字母。即引起消費(fèi)者者注意，喚起起消費(fèi)者興趣趣，激起消費(fèi)費(fèi)者購買欲望望，促成消費(fèi)費(fèi)者購買行為為以及使消費(fèi)費(fèi)者滿意。1/6/2023231.引起消消費(fèi)者注意意的理論依依據(jù)引起注意的的理論依據(jù)據(jù)有：重視視推銷給予予顧客的第一印象；人們只注注意與自己己密切相關(guān)的事物或自自己感興趣的事物；顧顧客注意力力集中的時(shí)時(shí)間、程序序與刺激的強(qiáng)度度有關(guān)，越是是新奇的事事物或刺激激的對(duì)比度度越大，越越能引起顧顧客的注意意。（一）引起起消費(fèi)者注注意1/6/2023242.引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者注注意意的的方方法法（1））形形象象吸吸引引法法（2））語語言言口口才才吸吸引引法法（3））動(dòng)動(dòng)作作吸吸引引法法（4））產(chǎn)產(chǎn)品品吸吸引引法法（5））廣廣告告吸吸引引法法（一一））引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者注注意意1/6/202325（二二））引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的興興趣趣喚起起消消費(fèi)費(fèi)者者興興趣趣的的方方法法有有示范范類類和情感感類類。1.示示范范表表演演法法2.情情感感類類（三三））激激起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買欲欲望望1.建建立立與與檢檢驗(yàn)驗(yàn)顧顧客客對(duì)對(duì)推推銷銷的的信信任任2.強(qiáng)強(qiáng)化化情情感感3.多多方方誘誘導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客的的購購買買欲欲望望4.充充分分說說理理（四四））促促成成顧顧客客的的購購買買行行為為（五五））顧顧客客滿滿意意使用用實(shí)實(shí)例例、、見見證證包包括括電電話話見見證證、、印印刷刷品品見見證證專家家點(diǎn)點(diǎn)撥撥：：銷售售的的金金科科玉玉律律之之二二1/6/202326示范實(shí)例例三則一個(gè)鋼化化玻璃推推銷員身身邊總是是帶著一一把榔頭頭。在向向顧客作作示范時(shí)時(shí)，他用用榔頭猛猛力敲打打鋼化玻玻璃。一家跨國國公司的的推銷員員，為了了向顧客客證明他他們公司司生產(chǎn)的的電子計(jì)計(jì)算機(jī)的的按鍵富富有彈性性，靈敏敏度高，，用一根根香煙觸觸摸按鍵鍵。一個(gè)實(shí)心心輪胎推推銷員，，總是讓讓顧客用用錘子把把一顆鐵鐵釘釘進(jìn)進(jìn)輪胎中中?！Y料料來源：：郭奉元元，黃金金火主編編，《現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷技術(shù)》》，北京京：高等等教育出出版版社，20051/6/202327商品示示范實(shí)實(shí)訓(xùn)假如要要你推推銷一一種電電暖熱熱水袋袋。其特點(diǎn)點(diǎn)是：：1、、加熱熱快只只需3-5分鐘鐘即可可；2、安安全可可靠，，有特特制充充電接接口，，不會(huì)會(huì)傷到到人；；3、、承壓壓性好好，不不會(huì)發(fā)發(fā)生破破損；；4、、不需需換水水，方方便省省事。。討論題題：你如何何通過過示范范讓顧顧客感感興趣趣？1/6/202328案例分析案例2-1:一一次成功的的推銷某大百貨商商店老板曾曾多次拒絕絕接見一位位服飾推銷銷員，原因因是該店多多年來經(jīng)營營另一家公公司的服飾飾品，老板板認(rèn)為沒有有理由改變變這固有的的使用關(guān)系系。后來這這位服飾推推銷員在一一次推銷訪訪問時(shí)，首首先遞給老老板一張便便箋，上面面寫著：“你能否給我我十分鐘就就一個(gè)經(jīng)營營問題提一一點(diǎn)建議？？”這張便條條引起了老老板的好奇奇心，推銷銷員被請(qǐng)進(jìn)進(jìn)門來。拿拿出一種新新式領(lǐng)帶給給老板看，，并要求老老板為這種種產(chǎn)品報(bào)一一個(gè)公道的的價(jià)格。老老板仔細(xì)地地檢查了每每—件產(chǎn)品品，然后作作出了認(rèn)真真的答復(fù)。。1/6/202329案例例分分析析推銷銷員員也也進(jìn)進(jìn)行行了了一一番番講講解解。。眼眼看看十十分分鐘鐘時(shí)時(shí)間間快快到到，，推推銷銷員員拎拎起起皮皮包包要要走走。。然然而而老老板板要要求求再再看看看看那那些些領(lǐng)領(lǐng)帶帶，，并并且且按按照照推推銷銷員員自自己己所所報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)格格訂訂購購了了——大大批批貨貨，，這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格略略低低于于老老板板本本人人所所報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)格格。。問題題：：⒈該該推推銷銷員員是是如如何何贏贏得得老老板板的的會(huì)會(huì)見見的的?⒉該該推推銷銷員員采采用用了了哪哪種種推推銷銷模模式式?1/6/202330案例例提提示示百貨貨店店老老板板由由多多次次拒拒見見推推銷銷員員，，到到后后來來主主動(dòng)動(dòng)提提出出購購買買，，他他的的態(tài)態(tài)度度為為什什么么來來了了一一個(gè)個(gè)180度度大大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎彎？？你你認(rèn)認(rèn)為為推推銷銷員員在在這這次次推推銷銷工工作作中中抓抓住住了了哪哪一一個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題？？案例例中中推推銷銷員員基基本本上上是是按按照照“注注意意————興興趣趣————欲欲望望————購購買買””這條思路來展展開行動(dòng)，并并成功地促成成交易的。你你能具體談?wù)務(wù)剢?？最?本來可可以按顧客自自己報(bào)的較高高價(jià)格成交，，可推銷員為為什么以略低低于他的報(bào)價(jià)價(jià)簽約呢？1/6/202331銷售售的的金金科科玉玉律律之之二二告訴訴顧顧客客，，你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能給給他他們們帶帶來來什什么么好好處處，，以以引引發(fā)發(fā)對(duì)對(duì)方方的的興興趣趣。?！ㄎ魑?懷懷汀汀（（PercyH.Whiting））（美國國““卡卡耐耐基基銷銷售售訓(xùn)訓(xùn)練練””創(chuàng)創(chuàng)辦辦人人,著著有有《《銷銷售售的的五五大大金金科科玉玉律律》》）1/6/202332第三三節(jié)節(jié)迪伯伯達(dá)達(dá)（（DIPADA））推推銷銷模模式式“迪迪伯伯達(dá)達(dá)””模模式式也也是是海因因茲茲﹒﹒姆姆﹒﹒戈戈德德曼曼根據(jù)據(jù)自自身身經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總總結(jié)結(jié)出出來來的的一一種種行行之之有有效效的的推推銷銷模模式式，，與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的““愛愛達(dá)達(dá)””模模式式比比，，被被認(rèn)認(rèn)為為是是一一種種創(chuàng)創(chuàng)造造性性的的推推銷銷方方法法，，因因此此被被譽(yù)譽(yù)為為現(xiàn)代代推推銷銷法法則則。它它具具體體包包括括六六個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)：：Definition發(fā)現(xiàn)Identification結(jié)合Proof證實(shí)Acceptance接受Desire欲望Action行動(dòng)DIPADA1/6/202333迪伯達(dá)推推銷模式式適用于生產(chǎn)資料料市場(chǎng)產(chǎn)品的銷銷售；適適用于對(duì)對(duì)老顧客及及熟悉顧顧客的推銷；；適用于于對(duì)無形產(chǎn)品品的推銷及及開展無無形交易易。適用用于顧客客屬于有有組織購購買即單位購買買者的推銷。1/6/202334思考題面對(duì)漠不關(guān)關(guān)心型顧客客，推銷員員應(yīng)如何引引起對(duì)方的的興趣？結(jié)合案例，，運(yùn)用迪伯達(dá)推銷銷模式理論談?wù)勍仆其N員應(yīng)如如何證實(shí)所所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品符合顧顧客需求？？1/6/202335（一）準(zhǔn)確確地發(fā)現(xiàn)顧顧客的需求求與愿望迪伯達(dá)斯模模式的第一一個(gè)字母D，是英文文單詞Definition的首字母母。英文Definition原意為為“定義””、“確定定”、“界界定”、““明確”等等，在這里里意為準(zhǔn)確確地發(fā)現(xiàn)顧顧客的需求求與愿望。。這是迪伯伯達(dá)斯模式式的第一個(gè)個(gè)步驟。1.市場(chǎng)調(diào)調(diào)查預(yù)測(cè)法法推銷人員可可以利用科科學(xué)的深入入的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查技術(shù)與與市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)方法了解解與預(yù)測(cè)市市場(chǎng)需求。。2.市場(chǎng)咨咨詢法推銷人員可可以利用各各種情報(bào)咨咨詢機(jī)構(gòu)或或商業(yè)性咨咨詢公司了了解與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求。3.資料查查找法4.社交發(fā)發(fā)現(xiàn)法迪伯達(dá)模式式操作要領(lǐng)領(lǐng)1/6/2023365.同行行了解法法6.推銷銷人員參參觀發(fā)現(xiàn)現(xiàn)法7.推銷銷人員個(gè)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)觀察法法很多有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的推推銷人員員認(rèn)為，，推銷人人員應(yīng)學(xué)學(xué)會(huì)“看看”、““聞”、、“問””、“切切”、““診”等等中醫(yī)診診病的方方法去了了解顧客客的需求求。8.請(qǐng)教教發(fā)現(xiàn)法法9.引導(dǎo)導(dǎo)需求法法10.推推銷洽談?wù)劙l(fā)現(xiàn)法法11.提提問了解解法1/6/202337（二）把推銷銷產(chǎn)品與顧客客需要結(jié)合起起來1.從“結(jié)合合”的內(nèi)容上上看結(jié)合的方方法（1）物的結(jié)結(jié)合。是指以以所推銷產(chǎn)品品的物的特征征上可以體現(xiàn)現(xiàn)的結(jié)合?！罡?、最直直接、最有效效的結(jié)合方式式（2）信息結(jié)結(jié)合法如，信息：棉棉制品受歡迎迎——產(chǎn)品：：多銷棉花、、棉紗（3）關(guān)系結(jié)結(jié)合法——朋友多了好辦辦事1/6/202338上行關(guān)系結(jié)合合法。如銀行、上級(jí)級(jí)主管部門、、資源提供者者等。下行關(guān)系結(jié)合合法?！邦櫩偷念櫩涂汀奔搭櫩彤a(chǎn)產(chǎn)品的購買者者。平行關(guān)系結(jié)合合法。同行或其他業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位位。2.從對(duì)需求求的管理方法法上看結(jié)合的的方法（1）適合需需求結(jié)合法。。顧客需求合理理（2）調(diào)整需需求結(jié)合法。。顧客需求苛刻刻（3）教育與與引導(dǎo)需求結(jié)結(jié)合法。顧客無需求1/6/202339（三））證實(shí)實(shí)所推推銷的的產(chǎn)品品符合合顧客客需求求1.按按證據(jù)據(jù)的提提供者者分類類：人證、、物證證、例例證2.按按證據(jù)據(jù)的獲獲取渠渠道分分類：：生產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)證證據(jù)銷售與與使用用者現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)證證據(jù)顧客體體驗(yàn)證證據(jù)3.按按證據(jù)據(jù)的載載體分分類：：文字證證據(jù)、、圖片片證據(jù)據(jù)、光光電證證據(jù)沒有實(shí)實(shí)例的的銷售售談話話一點(diǎn)點(diǎn)也不不精彩彩！1/6/202340（四四））促促進(jìn)進(jìn)顧顧客客接接受受所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品1.顧顧客客試試用用促促進(jìn)進(jìn)法法；；2.誘誘導(dǎo)導(dǎo)促促進(jìn)進(jìn)法法；；3.詢?cè)儐枂柎俅龠M(jìn)進(jìn)法法；；4.示示范范檢檢查查促促進(jìn)進(jìn)法法；；5.等等待待接接受受法法；；6.總總結(jié)結(jié)促促進(jìn)進(jìn)法法7.確確認(rèn)認(rèn)書書促促進(jìn)進(jìn)法法迪伯伯達(dá)達(dá)斯斯推推銷銷模模式式的的第第五五個(gè)個(gè)步步驟驟、、第第六六個(gè)個(gè)步步驟驟和和第第七七個(gè)個(gè)步步驟驟與與埃埃達(dá)達(dá)公公式式的的第第三三、、第第四四、、第第五五個(gè)個(gè)步步驟驟相相同同，，此此處處不不再再重重述述。。1/6/202341課堂討論論怎樣才能能使收集集的證據(jù)據(jù)更具有有說服力力？遵守規(guī)則則：1、誠實(shí)實(shí)舉例，，千萬不不可捏造造故事；；2、要具具體———千萬不不要籠統(tǒng)統(tǒng)；3、要能能打動(dòng)人人心；4、所舉舉的例子子要恰當(dāng)當(dāng)；1/6/202342模擬演練練：引用實(shí)例例談話對(duì)對(duì)比1-1：：“讓我們們來舉個(gè)個(gè)例子———這附附近很多多村民都都購買了了這種產(chǎn)產(chǎn)品?！薄?-2：：“這是隔隔壁村里里購買本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的名名單，請(qǐng)請(qǐng)看———”提示：具體是是提高實(shí)實(shí)例說服服力的重重要途徑徑。兩三個(gè)實(shí)實(shí)例所造造成的效效果，往往往勝過過上千個(gè)個(gè)理論。。1/6/202343保險(xiǎn)銷銷售實(shí)實(shí)例一一則美國一一位保保險(xiǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人提供供的一一個(gè)實(shí)實(shí)例：：一次他他去拜拜訪一一位寡寡婦。。談話話間，，她忽忽然說說：““我要要讓你你看看看全世世界價(jià)價(jià)值最最貴的的冰箱箱！””說著著，便便帶這這位推推銷員員到廚廚房去去。他他看到到的是是一個(gè)個(gè)普通通的、、價(jià)值值約300元左左右的的電冰冰箱。?！斑@冰冰箱花花掉我我一萬萬美元元?！薄蹦枪压褘D說說道，，“本本來，，我丈丈夫打打算向向你們們公司司多買買一萬萬美元元的保保險(xiǎn)，，我卻卻堅(jiān)持持要先先買這這個(gè)冰冰箱。。結(jié)果果，就就在我我們們買下下這個(gè)個(gè)冰箱箱的當(dāng)當(dāng)天下下午，，我丈丈夫因因車禍禍不幸幸喪生生………”1/6/202344迪伯達(dá)達(dá)斯模模式分分為如如下七七個(gè)步步驟：：（1））準(zhǔn)確確地發(fā)發(fā)現(xiàn)顧顧客有有哪些些需要要與愿愿望。。（2））把要要推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品與與顧客客的需需要及及顧客客的愿愿望結(jié)結(jié)合合起來來。（3））要證證實(shí)所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品符符合顧顧客的的需要要與愿愿望，，即證證明所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品正正是顧顧客所所需要要的。。（4））促使使顧客客接受受所推推銷的的產(chǎn)品品。（5））刺激激顧客客的購購買欲欲望。。（6））促使使顧客客做出出購買買與成成交的的決定定。（7））使顧顧客滿滿意。。1/6/202345[案例2-2]：激激將法做成成了買賣好幾年前，，馬卻克自自告奮勇去去會(huì)見一名名粗暴頑固固的裝運(yùn)商商。據(jù)說這這位裝運(yùn)商商一向以拒拒絕接見銷銷售人員著著稱。當(dāng)馬馬卻克先生生到達(dá)這位位裝運(yùn)商辦辦公室時(shí)，，果然不得得其門而入入。“我一一直坐在門門外等候，，他的秘書書好幾次想想把我請(qǐng)出出去?！瘪R馬卻克先生生回憶道：：“后來，，他終于讓讓我進(jìn)到辦辦公室，卻卻只是很粗粗暴無禮地地對(duì)我說：：‘你再等等下去也沒沒什么用處處，反正我我不會(huì)聽你你說話’。?！边@位年年輕的業(yè)務(wù)務(wù)代表回答答：“你根本沒有有資格做這這個(gè)職位??！因?yàn)槟憔泳尤徊幌牖ɑㄒ稽c(diǎn)時(shí)間間，聽別人人告訴你怎怎么為公司司省錢！”裝運(yùn)商顯顯然被這一一番說辭懾懾住了。馬馬卻克于是是趕緊接著著提出事實(shí)實(shí)與數(shù)據(jù)來來。十分鐘鐘之后，馬馬卻克離開開裝運(yùn)商的的辦公室，，并且為公公司做了一一筆好交易易?！Y料來來源：波西西.懷汀著著，黑立言言主編《銷銷售的五大大金科玉律律》1/6/202346第四四節(jié)節(jié)埃德德帕帕推推銷銷模模式式與與費(fèi)費(fèi)比比模模式式一、、埃埃德德帕帕（（IDEPA））推推銷銷模模式式IDEPA分分別別是是英英文文單單詞詞Incorporation、、Demonstration、、Elimination、、Proof、、Acceptance的的第第一一個(gè)個(gè)字字母母。。本本意意為為把把推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與顧顧客客的的愿愿望望結(jié)結(jié)合合起起來來、、示示范范階階段段、、淘淘汰汰不不合合格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、證證實(shí)實(shí)顧顧客客的的選選擇擇是是正正確確的的、、促促使使顧顧客客接接受受產(chǎn)產(chǎn)品品五五個(gè)個(gè)步步驟驟。。1/6/202347埃德德帕帕模模式式多多適適用用于于向向熟熟悉悉的的中中間間商商推推銷銷，，或或者者對(duì)對(duì)主主動(dòng)動(dòng)上上門門有有明明確確購購買買意意向向的的顧顧客客在在推推銷銷時(shí)時(shí)運(yùn)運(yùn)用用。。（一一））把把所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與顧顧客客的的愿愿望望結(jié)結(jié)合合起起來來（二二））向向顧顧客客示示范范產(chǎn)產(chǎn)品品（三三））淘淘汰汰不不合合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品（四四））證證實(shí)實(shí)顧顧客客的的選選擇擇正正確確（五五））促促進(jìn)進(jìn)顧顧客客接接受受產(chǎn)產(chǎn)品品1/6/202348四、費(fèi)比（（FABE））推銷模式費(fèi)比模式是由由美國奧克拉拉荷大學(xué)企業(yè)業(yè)管理博士、、臺(tái)灣中興大大學(xué)商學(xué)院院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來來的。Feature-特征Advantage-優(yōu)點(diǎn)Benefit-利益Evidence-證據(jù)1/6/202349費(fèi)比（FABE）推銷模模式（一）費(fèi)比模模式的推銷步步驟1.把產(chǎn)品的的特征詳細(xì)地地介紹給顧客客2.充分分析析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3.盡數(shù)產(chǎn)品品給顧客帶來來的利益4.以“證據(jù)據(jù)”說服顧客客1/6/202350職業(yè)模模擬訓(xùn)訓(xùn)練項(xiàng)目：推銷銷書海海牌SD-125電電子詞詞典背景資資料：：公司司研發(fā)發(fā)力量量雄厚厚，擁擁有包包括8名博博士生生在內(nèi)內(nèi)50多人人的研研究團(tuán)團(tuán)隊(duì)；；在職職員工工3000多人人，年年產(chǎn)值值6000多萬萬元；；人均均年創(chuàng)創(chuàng)利稅稅700多多萬元元；特點(diǎn)：1、、該款款電子子詞典典詞匯匯容量量大，，收錄錄單詞詞、詞詞匯近近20萬條條；分分類方方法科科學(xué)，，查找找方便便；2、兼兼有英英漢、、漢英英雙向向查找找功能能，為為本產(chǎn)產(chǎn)品所所獨(dú)有有；3、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)真真人發(fā)發(fā)音，，可設(shè)設(shè)跟讀讀、復(fù)復(fù)讀功功能，，學(xué)習(xí)習(xí)方便便；4、擁擁有國國家2項(xiàng)發(fā)發(fā)明專專利，，系國國家高高等教教育指指導(dǎo)會(huì)會(huì)重點(diǎn)點(diǎn)推薦薦產(chǎn)品品。1/6/202351產(chǎn)品介紹方方法（四個(gè)個(gè)方針）1、把復(fù)雜雜的東西簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化2、簡(jiǎn)單的的東西通俗俗化3、通俗的的東西案例例化（證實(shí)實(shí)）4、案例的的東西利益益化客戶不會(huì)購購買我們的的產(chǎn)品,而而會(huì)購買我我們帶給他他的利益。。點(diǎn)撥1/6/202352費(fèi)比模式式的優(yōu)點(diǎn)，，就在于于事先把把產(chǎn)品特特征、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及給給顧客帶帶來的利利益等列列選出來來，印在在紙上或或?qū)懺诳ㄆ希?，?jié)省了了顧客產(chǎn)產(chǎn)生疑問問時(shí)間或或減少顧顧客異議議內(nèi)容。。因而在在實(shí)際中中，受到到推銷員員歡迎。。提醒醒1/6/202353拓展資料料：推銷三三角理論論推銷三角角理論也也稱為吉吉姆（GEM））公式，，“吉姆姆”是3個(gè)英文文單詞產(chǎn)產(chǎn)品（Good）、企企業(yè)（Enterprise）、推推銷員（（Man）的第第一個(gè)字字母GEM的譯譯音。吉姆公式式所表達(dá)達(dá)的意義義是：作作為一名名推銷員員，必須須具有說說服顧客客的能力力，推銷銷員的推推銷活動(dòng)動(dòng)應(yīng)建立立在相信信自己所所推銷的的產(chǎn)品、、相信自自己所代代表的公公司、相相信自己己的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。1/6/202354公司（E））產(chǎn)品（G））推推銷員（M）吉姆公式吉姆模式-推銷三角理理論示意圖1/6/202355一、推銷員相相信自己所代代表的企業(yè)二、推銷員相相信自己所推推銷的產(chǎn)品三、推銷員相相信自己充滿自信、保保持樂觀1/6/202356案例分析案例2-3:利利用消費(fèi)者者來進(jìn)行推推銷東南亞某國國斯塔麗公公司，獨(dú)家家辦理推銷銷法國萊沙沙蒂的美發(fā)發(fā)用品、如如洗發(fā)香波波、護(hù)發(fā)素素、定型水水、亮發(fā)摩摩絲、特效效發(fā)乳等等等。但斯塔塔麗公司并并不是把所所代理的美美發(fā)用品推推銷給各大大百貨公司司的化妝品品柜，也不不是推銷給給各間超市市，再由他他們出售給給消費(fèi)者，，而是把消費(fèi)者對(duì)象象定位為理理發(fā)店。斯塔麗公公司的推銷銷信條是，，一定要使使本公司推推銷的美發(fā)發(fā)用品受到到理發(fā)店的的歡迎和好好評(píng)。因而而，斯塔麗麗公司的推推銷人員不不斷地進(jìn)出出各大小理理發(fā)店，就就萊沙蒂美美發(fā)用品的的優(yōu)點(diǎn)與特特點(diǎn)進(jìn)行說說明，并使使相當(dāng)數(shù)量量的理發(fā)店店開始使用用。而理發(fā)發(fā)店一旦確確定使用這這一品牌的的美發(fā)用品品后，到理理發(fā)店的顧顧客也就隨隨之成為這這種美發(fā)用用品的消費(fèi)費(fèi)者。1/6/202357案例例分分析析同時(shí)時(shí)，，由由于于這這種種美美發(fā)發(fā)用用品品是是理理發(fā)發(fā)師師所所選選用用的的，，無無形形之之中中，，使使萊萊沙沙蒂蒂公公司司的的品品牌牌有有了了特特殊殊的的吸吸引引力力，，使使消消費(fèi)費(fèi)者者感感到到這這種種美美發(fā)發(fā)用用品品比比起起其其他他商商店店能能夠夠隨隨便便買買到到的的同同類類用用品品更更具具魅魅力力，，進(jìn)進(jìn)而而對(duì)對(duì)這這一一品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)生生了了好好感感，，大大大大擴(kuò)擴(kuò)大大了了知知名名度度。。斯塔塔麗麗公公司司通通過過把消消費(fèi)費(fèi)者者定定位位在在理理發(fā)發(fā)店店，，讓讓消消費(fèi)費(fèi)者者通通過過消消費(fèi)費(fèi)本本身身來來進(jìn)進(jìn)行行有有效效地地推推銷銷證證明明，，取取得得了了很很大大的的成成功功。盡盡管管成成效效顯顯著著，，但但斯斯塔塔麗麗公公司司所所經(jīng)經(jīng)銷銷的的萊萊沙沙蒂蒂美美發(fā)發(fā)用用品品從從不不隨隨意意通通過過那那些些一一般般的的渠渠道道銷銷售售。。他他們們?nèi)匀匀蝗恢恢煌ㄍㄟ^過理理發(fā)發(fā)店店在在為為顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行理理發(fā)發(fā)的的同同時(shí)時(shí)，，順順帶帶銷銷售售這這類類美美發(fā)發(fā)用用品品，，讓讓具具有有親親身身感感受受的的消消費(fèi)費(fèi)者者去去吸吸引引更更多多的的消消費(fèi)費(fèi)者者。。1/6/202358案例提提示斯塔麗麗公司司的推推銷人人員不不斷地地進(jìn)出出各大大小理理發(fā)店店，就就萊沙沙蒂美美發(fā)用用品的的優(yōu)點(diǎn)與與特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行說說明，，終于于說服服相當(dāng)當(dāng)數(shù)量量的理理發(fā)店店開始始使用用。接接著，，理發(fā)發(fā)店的的顧客客也就就隨之之成為為這種種美發(fā)發(fā)用品品的消消費(fèi)者者。（（顧客親親身體體驗(yàn)證證實(shí)產(chǎn)產(chǎn)品帶帶給顧顧客的的好處處，即即利益益）使用用滿意意的消消費(fèi)者者又成成為產(chǎn)產(chǎn)品的的義務(wù)務(wù)宣傳傳員，，吸引引更多多的顧客購購買。這正符符合“費(fèi)比比”模模式的主要要特征征———特征、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利利益、、證據(jù)據(jù)；1/6/202359案例分分析問題⒈你對(duì)斯斯塔麗麗公司司的推推銷說說明有有何評(píng)評(píng)價(jià)？？⒉當(dāng)萊沙沙蒂品品牌打打響后后，斯斯塔麗麗公司司為何何仍然然把推推銷重重點(diǎn)定定位在在理發(fā)發(fā)店？？談?wù)務(wù)勀銓?duì)對(duì)這一一做法法的看看法。。⒊“消費(fèi)者者本身身也具具有推推銷能能力”，這句句話對(duì)對(duì)嗎？？是什什么原原因?⒋斯斯塔麗麗公司司采用用了哪哪種推推銷模模式?1/6/202360薇姿只在在藥房有有售薇姿是個(gè)個(gè)安全健健康的品品牌，原原料的選選擇很講講究，生生產(chǎn)工藝藝很嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，是按按照歐洲洲制藥原原則生產(chǎn)產(chǎn)的，她她是第一一個(gè)將產(chǎn)產(chǎn)品按照照皮膚類類型分類類的品牌牌，每個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的有效性性都經(jīng)過過了皮膚膚科醫(yī)生生臨床醫(yī)醫(yī)學(xué)驗(yàn)證證。選擇擇在藥房房，是因因?yàn)樗幏糠渴且粋€(gè)個(gè)健康并并安全的的場(chǎng)所，，與薇姿姿品牌的的產(chǎn)品比比較匹配配，因此此薇姿都都是在藥藥房銷售售的，即即使是在在超市，，也是在在藥品區(qū)區(qū)里1/6/202361思考題題1.根據(jù)推銷銷方格理論，，不同心態(tài)類類型的推銷員員有什么樣的的特點(diǎn)？不同同心態(tài)類型的的顧客有什么么樣的特點(diǎn)？？2.推銷方格格與顧客方格格的關(guān)系如何何？3.推銷人員員為什么要具具有良好的推推銷心態(tài)？4.推銷的““愛達(dá)斯”公公式的五個(gè)階階段的含義是是什么？5.試述推銷銷三角理論的的基本含義。。6.推銷產(chǎn)品品三個(gè)層次的的概念是什么么？推銷的重重點(diǎn)應(yīng)該是哪哪個(gè)層次？為為什么？7.簡(jiǎn)述“迪迪伯達(dá)斯”、、“愛德帕””和“費(fèi)比””推銷公式的的基本含義。。1/6/202362模擬訓(xùn)練題目：任選一種商商品，按照照某一種推推銷模式，，針對(duì)某個(gè)個(gè)假想客戶戶，設(shè)計(jì)一一個(gè)推銷方方案，并作作簡(jiǎn)要說明明。方式：1、每個(gè)個(gè)人先寫提提綱，課堂堂小組交流流；2、每個(gè)小小組選派二二名代表發(fā)發(fā)言，供全全班交流流；3、教師總總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)給出小組組評(píng)分，作作為平時(shí)成成績(jī)考核依依據(jù)。1/6/202363課后后小小結(jié)結(jié)本章章主主要要介介紹紹推推銷銷理理論論與與推推銷銷模模式式，，內(nèi)內(nèi)容容較較抽抽象象，，教教學(xué)學(xué)時(shí)時(shí)特特別別注注重重結(jié)結(jié)合合實(shí)實(shí)例例講講課課，，本本較較多多地地運(yùn)運(yùn)用用了了圖圖示示法法，，較較形形象象地地展展示示教教學(xué)學(xué)內(nèi)內(nèi)容容，，效效果果較較好好。。以手手機(jī)機(jī)為為例例，，請(qǐng)請(qǐng)兩兩名名學(xué)學(xué)生生分分別別扮扮演演顧顧客客與與推推銷銷員員，，演演繹繹埃埃德德帕帕推推銷銷模模式式。。然然后后，，讓讓學(xué)學(xué)生生點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)，，再再老老師師點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)，，學(xué)學(xué)生生積積極極性性高高。。設(shè)計(jì)計(jì)安安排排了了自自測(cè)測(cè)題題環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，便便于于對(duì)對(duì)集集中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)這這些些推推銷銷理理論論，，進(jìn)進(jìn)行行消消化化。。1/6/202364第一章一、判斷正誤誤：1、推銷學(xué)歷歷史悠久，它它是伴隨著我我國古代推銷銷活動(dòng)的出現(xiàn)現(xiàn)而產(chǎn)生的。。（））2、推銷活動(dòng)動(dòng)具有針對(duì)性性、互動(dòng)性和和互利性等特特點(diǎn)。（））3、推銷包含含營銷，營銷銷是實(shí)現(xiàn)推銷銷目標(biāo)的一種種手段。（））二、填空：4、推銷活動(dòng)動(dòng)的主體是（（））、客體是（（））、推銷銷媒介是（））。5、1958年，世界著著名的推銷專專家（））的（《》》）問世，宣布了了現(xiàn)代推銷學(xué)學(xué)的產(chǎn)生。6、推銷學(xué)的的研究對(duì)象是是：（））。三、選擇題：：7、從推銷學(xué)學(xué)的產(chǎn)生演變變看，銷售型型推銷階段大大致年代是（（））A、19中期期世紀(jì)前；B、19中中期世紀(jì)到20世紀(jì)20年代；C、20世紀(jì)紀(jì)20年代到到50年代；；D、20世紀(jì)50年年代至今《推銷與談判判技巧》總復(fù)復(fù)習(xí)自測(cè)題1/6/2023651、×；2√√；3、×；；4、推銷員員、顧客、商商品或服務(wù)；；5、海因茲茲.姆.戈德曼、《推銷技巧》》；6、產(chǎn)品在流流通領(lǐng)域通過過人員推銷實(shí)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換換的活動(dòng)及其其內(nèi)在規(guī)律。。7、C；第一章參考考答案1/6/202366第二章章一、單單項(xiàng)選選擇題題8、在在推銷銷方格格理論論中，，所謂謂9-1型型推銷銷員是是指只只關(guān)心心銷售售，不不在乎乎顧客客的一一類推推銷員員。我我們把把這種種典型型的推推銷員員叫做做（））。。A、顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向型型；B、、強(qiáng)銷銷導(dǎo)向向型；；C、推推銷技技術(shù)型型；D、解解決問問題型型9、在在顧客客方格格中，，符合合“重重感情情、輕輕利益益，極極容易易被說說服打打動(dòng)。?！边@這一特特征的的顧客客是（（））。。A、漠漠不關(guān)關(guān)心型型；B、、干練練型；；C、保保守防防衛(wèi)型型；D、軟軟心腸腸型；；10、、愛達(dá)達(dá)模式式的內(nèi)內(nèi)容主主要是是四個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，即即（））A、注注意-興趣趣-示示范-行動(dòng)動(dòng)；B、注注意-結(jié)合合-證證實(shí)-行動(dòng)動(dòng)；C、注注意-興趣趣-欲欲望-行動(dòng)動(dòng)D、、興趣趣-欲欲望-證實(shí)實(shí)-行行動(dòng)1/6/202367二、多多項(xiàng)選選擇題題11、、由歐歐洲著著名的的推銷銷專家家海因因茲﹒﹒姆﹒﹒戈德德曼在在其《《推銷銷技巧巧———怎樣樣贏得得顧客客》一一書中中總結(jié)結(jié)出來來的推推銷模模式理理論是是（））A、愛愛達(dá)模模式；；B、埃埃德伯伯模式式；C、、迪伯伯達(dá)模模式；；D、、費(fèi)比比模式式12、、迪伯伯達(dá)模模式強(qiáng)強(qiáng)調(diào)用用實(shí)例例來說說服，，一般般用到到的實(shí)實(shí)例按按提供供者分分有：：（））A、人人證；；B、物物證；；C、例例證；；D、、電子子證據(jù)據(jù)13、、最能能反映映埃德德伯模模式的的關(guān)鍵鍵詞是是（））。A、結(jié)結(jié)合；；B、示示范；；C、淘淘汰；；D、證證實(shí)；；E、接接受14、、最能能反映映費(fèi)比比模式式的關(guān)關(guān)鍵詞詞是（（））。。A、特特征；；B、示示范；；C、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)；；D、證證據(jù)；；E、利利益三、填填空題題15、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客需求求可用用的方方法有有（））、、（））、、（））、、（））等。。16、、迪伯伯達(dá)推推銷模模式強(qiáng)強(qiáng)調(diào)要要把顧顧客的的需要要與所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)合起起來，，常用用的結(jié)結(jié)合方方法有有（））、（（））、（（））。。17、、推銷銷活動(dòng)動(dòng)應(yīng)重重視用用證據(jù)據(jù)說服服顧客客，按按證據(jù)據(jù)的載載體分分，一一般有有（））、、（））、（（））。。18、、所謂謂的吉吉姆推推銷模模式，，包括括三個(gè)個(gè)要素素即（（））、、（））、、（））。該該模式式最終終強(qiáng)調(diào)調(diào)的就就是（（））。。四、問問答題題19、、迪伯伯達(dá)模模式通通常更更適合合哪些些情況況下使使用？？1/6/2023688、B；9、D；10、C；；11、AC；12、ABC；13、、ABCDE；14、ACDE；15、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查法、、市場(chǎng)咨詢?cè)兎?、資料料查找法、、社交發(fā)現(xiàn)現(xiàn)法、參觀觀發(fā)現(xiàn)法、、請(qǐng)教發(fā)現(xiàn)現(xiàn)法、提問問了解法（（任選四））；16、、物的結(jié)合合、信息結(jié)結(jié)合、關(guān)系系結(jié)合；17、文字字證據(jù)、圖圖片證據(jù)、、光電證據(jù)據(jù)；18、、產(chǎn)品、企企業(yè)、推銷銷員、自信信；19、迪伯伯達(dá)推銷模模式通常適適用于生產(chǎn)產(chǎn)資料市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品的銷銷售；適用用于對(duì)老顧顧客及熟悉悉顧客的推推銷；適用用于對(duì)無形形產(chǎn)品的推推銷及開展展無形交易易。適用于于顧客屬于于有組織購購買即單位位購買者的的推銷。第二章參參考答案案1/6/202369本章學(xué)完完繼續(xù)努力力！1/6/2023709、靜