旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)第五章-旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

第五章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略第一節(jié)基本概念一、市場(chǎng)（market）市：買賣如城市（城墻＋買賣）場(chǎng)：場(chǎng)所，地方（1）商品買賣的場(chǎng)所例：證券市場(chǎng)；勞動(dòng)力市場(chǎng)；生產(chǎn)資料市場(chǎng)；人才市場(chǎng)；菜市場(chǎng)（2）指某一特定產(chǎn)品經(jīng)常購(gòu)買者或潛在購(gòu)買者。旅游市場(chǎng)主要指旅游客源市場(chǎng)。CompanyLogo二、旅游市場(chǎng)（tourismmarket）廣義：旅游產(chǎn)品市場(chǎng)、旅游供給市場(chǎng)、旅游需求市場(chǎng)狹義：旅游需求市場(chǎng)或旅游客源市場(chǎng)，旅游產(chǎn)品的經(jīng)常購(gòu)買者或潛在購(gòu)買者。如出境市場(chǎng)、入境市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，省內(nèi)市場(chǎng)，泰國(guó)市場(chǎng)，日本市場(chǎng)等。CompanyLogo三、市場(chǎng)營(yíng)銷（marketing）提問：？？PhilipKotler（菲利普·科特勒），美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家認(rèn)為：1、營(yíng)銷是一種創(chuàng)造性行為；創(chuàng)造營(yíng)銷是營(yíng)銷的核心內(nèi)容。案例：賣梳子、賣鞋子、賣你自己（勞動(dòng)力）

2、營(yíng)銷是一種自愿的交換行為交換構(gòu)成營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)世界上從來沒看見兩只狗在交換骨頭（亞當(dāng)·斯密）CompanyLogo3、營(yíng)銷是一種滿足人們需要的行為營(yíng)銷的目的是滿足人們需要

4、營(yíng)銷是一種管理過程研究市場(chǎng)，研究客戶需要

5、營(yíng)銷是企業(yè)參與社會(huì)的紐帶五一、十一開展回報(bào)社會(huì)活動(dòng)捐獻(xiàn)貨幣及物資支援災(zāi)區(qū)。營(yíng)銷：營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供可供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需之物的一種社會(huì)和管理管理過程。CompanyLogo四、旅游市場(chǎng)細(xì)分（一）概念

市場(chǎng)細(xì)分就是將一個(gè)整體市場(chǎng)按照消費(fèi)者的某些特點(diǎn)分解為不同的消費(fèi)者群的過程。所劃分出來的每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)市場(chǎng)部分。

旅游市場(chǎng)細(xì)分就是將全部的旅游市場(chǎng)依據(jù)旅游者的某種或某些特點(diǎn)劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)。CompanyLogo（二）旅游市場(chǎng)細(xì)分意義1、有助于選定目標(biāo)市場(chǎng)2、有利于有針對(duì)性開發(fā)產(chǎn)品3、有利于有針對(duì)性開展促銷CompanyLogo（三）旅游市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1、以地理因素作為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分。全世界六大市場(chǎng)：歐洲市場(chǎng)、美洲市場(chǎng)、東亞和太平洋市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)、中東市場(chǎng)和南亞市場(chǎng)。國(guó)別劃分；省別劃分

2、消費(fèi)者某些特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分：（1）人口統(tǒng)計(jì)因素。如年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、家庭收入水平等（2）游客的來訪目的：？？CompanyLogo（3）游客來訪的旅行方式飛機(jī)；火車；輪船；汽車；自駕車；單車；徒步等（4）游客來訪形式。散客、團(tuán)隊(duì)CompanyLogo五、市場(chǎng)營(yíng)銷組合CompanyLogo10P(People)科特勒勒特別別強(qiáng)調(diào)調(diào)說，，一個(gè)個(gè)營(yíng)銷銷人員員必須須精通通產(chǎn)品(Product)地點(diǎn)(Place)價(jià)格(Price)促銷(Promotion)為了做做到這這一點(diǎn)點(diǎn)，他他必須須先做做好探查(Probing)分割(Partitioning)優(yōu)先(Prioritizing)定位(Positioning)權(quán)力(Power)公共關(guān)系系(PublicRelations）CompanyLogo4C消費(fèi)者consumer成本cost便利convenience溝通communicationCompanyLogo4R美國(guó)的DoneSchuhz提出了關(guān)關(guān)于4R策略的營(yíng)營(yíng)銷新理理論，闡闡述了一一個(gè)全新新的營(yíng)銷銷四要素素：與顧顧客建立立關(guān)聯(lián)Relevance反應(yīng)React關(guān)系Relation回報(bào)ReturnCompanyLogo4S市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略則則主要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)從消消費(fèi)者需需求出發(fā)發(fā)，建立立起一種種“消費(fèi)費(fèi)者占有有”的導(dǎo)導(dǎo)向。它它要求企企業(yè)針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的滿意意程度對(duì)對(duì)產(chǎn)品、、服務(wù)、、品牌不不斷進(jìn)行行改進(jìn)，，從而達(dá)達(dá)到企業(yè)業(yè)服務(wù)品品質(zhì)最優(yōu)優(yōu)化，使使消費(fèi)者者滿意度度最大化化，進(jìn)而而使消費(fèi)費(fèi)者達(dá)到到對(duì)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生一種種忠誠(chéng)。。4S是指滿意satisfaction服務(wù)service速度speed誠(chéng)意sincerityCompanyLogo口碑營(yíng)銷銷口碑傳播播的營(yíng)銷銷活動(dòng)具具備以下下特點(diǎn)：：能夠創(chuàng)造造正確的的產(chǎn)品信信息；能夠找到到正確的的語境、、“條件件”和““環(huán)境””來傳播播這些信信息；能夠甄別別并爭(zhēng)取取到合適適的信息息傳播者者和消費(fèi)費(fèi)者，讓讓他們?nèi)トビ绊懫淦渌M(fèi)費(fèi)者。CompanyLogo圖靈CompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogo蘋果口碑營(yíng)營(yíng)銷的秘訣訣：1.開發(fā)出獨(dú)一一無二的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值。。蘋果的每一一款產(chǎn)品都都融合了數(shù)數(shù)種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品所不具具備的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)——易用性、功功能性，擴(kuò)擴(kuò)展性等等等——從而為消費(fèi)費(fèi)者提供了了獨(dú)特的的價(jià)值。就就拿iPod來說，它的的顯示屏比比Zune的更大，這這對(duì)消費(fèi)者者的眼睛更更加友好，，其轉(zhuǎn)盤式式操作有別別于一般的的按鈕，而而且iPod能夠接入一一個(gè)龐大的的音樂曲曲庫。再舉舉iPhone的例子，其其屏幕尺寸寸比黑莓手手機(jī)更大，，（虛擬））鍵盤的使使用體驗(yàn)更更好，另外外它還裝載載了GPS地圖以及由由互聯(lián)網(wǎng)、、手機(jī)、iPod、日歷等等功能組成成的獨(dú)特配配置。CompanyLogo2.塑造正確的的產(chǎn)品形象象。蘋果的產(chǎn)品品不僅性能能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更好，，還將藝術(shù)術(shù)與技術(shù)融融為一爐，，讓產(chǎn)品的的外觀更漂漂亮，使得得消費(fèi)者們們熱衷于隨隨身攜帶，，乃至于于向朋友們們展示。比比如說，iMac電腦就被消消費(fèi)者們形形容為“特特別”、““時(shí)髦”、、“易用””、“閃亮亮”、“便便捷”以及及“令人激激動(dòng)”。這這種藝術(shù)與與技術(shù)的聯(lián)聯(lián)姻讓蘋果果從單一一的電腦制制造商升級(jí)級(jí)為擁有多多個(gè)拳頭產(chǎn)產(chǎn)品的品牌牌廠商。CompanyLogo3.選擇合適的的目標(biāo)群體體。蘋果的產(chǎn)品品通常將兩兩類對(duì)口碑碑營(yíng)銷最為為敏感的人人群定為目目標(biāo)群體：：一種是所所謂的“先先鋒”，他他們是那些些年輕的、、躁動(dòng)不安安的、充充滿好奇心心、喜歡嘗嘗鮮的消費(fèi)費(fèi)者；另一一種是“早早期用戶””，即那些些總是尋找找新產(chǎn)品來來提高自己己個(gè)人及商商務(wù)生活水水平的消費(fèi)費(fèi)者——該群體的規(guī)規(guī)模要比第第一種更大大，同時(shí)也也充當(dāng)著著產(chǎn)品與““早期大眾眾用戶”之之間的橋橋梁。CompanyLogo4.激發(fā)消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的的興趣和購(gòu)購(gòu)買欲。蘋果在藝術(shù)術(shù)與技術(shù)上上的成功融融合使其產(chǎn)產(chǎn)品具備了了一種光環(huán)環(huán)，能夠激激發(fā)消費(fèi)者者的興趣，，而這種作作用通常又又被產(chǎn)品的的先期發(fā)布布會(huì)所放大大。我們都都知道，蘋蘋果CEO史蒂夫?喬布斯（SteveJobs）會(huì)親自主主持這類發(fā)發(fā)布會(huì)。CompanyLogo5.將消費(fèi)者的的興趣轉(zhuǎn)變變?yōu)橘?gòu)買欲欲和對(duì)產(chǎn)品品的熱情。。產(chǎn)品的光環(huán)環(huán)、先期發(fā)發(fā)布會(huì)，再再加上限量量供應(yīng)的作作用，可以以將消費(fèi)者者的興趣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買買欲和對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的熱情情，從而創(chuàng)創(chuàng)造出具有有傳染性的的消費(fèi)者行行為及口碑碑傳播，幫幫助產(chǎn)品迅迅速地跨越越“引爆點(diǎn)點(diǎn)”，擴(kuò)張張至大眾消消費(fèi)市場(chǎng)。。CompanyLogo6.維持口碑傳傳播的熱度度。蘋果通過向向消費(fèi)者提提供將要推推出新產(chǎn)品品的暗示，，通過舉行行下一代iPod、iPhone乃至全新產(chǎn)產(chǎn)品的先期期發(fā)布會(huì)，，成功地維維持住了口口碑傳播的的熱度。CompanyLogo歸根結(jié)底，，口碑傳播播的產(chǎn)生并并非出于偶偶然，它是是精心設(shè)計(jì)計(jì)的營(yíng)銷活活動(dòng)所帶來來的結(jié)果。。這種營(yíng)銷銷始于獨(dú)特特的產(chǎn)品價(jià)價(jià)值，經(jīng)過過正確產(chǎn)品品形象的塑塑造以及在在合適環(huán)境境下的傳播播，激發(fā)出出消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的興興趣和購(gòu)買買欲，最終終將其轉(zhuǎn)變變?yōu)橄M(fèi)者者不滅的熱熱情——這一切正是是蘋果對(duì)其其產(chǎn)品所采采用的營(yíng)銷銷方式。CompanyLogo導(dǎo)入4P旅游市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組合旅游市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組合是是旅游企業(yè)業(yè)可以控制制的經(jīng)營(yíng)手手段的組合合，旅游企企業(yè)可以根根據(jù)自己的的調(diào)研分析析，設(shè)計(jì)旅旅游產(chǎn)品的的特征、價(jià)價(jià)格、質(zhì)量量、數(shù)量等等，自由選選擇促銷手手段、銷售售方式和渠渠道，制定定銷售預(yù)算算，形成自自己的企業(yè)業(yè)形象等。。銷售渠道（place）價(jià)格（price）產(chǎn)品（product））促銷（promotion）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4P）CompanyLogo主要內(nèi)容第一節(jié)旅旅游游產(chǎn)品策略略第二節(jié)旅旅游游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略第四節(jié)旅旅游游產(chǎn)品營(yíng)銷銷渠道策略略第三節(jié)旅旅游游促銷策略略CompanyLogo學(xué)習(xí)目標(biāo)在學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上，獨(dú)立分析一旅游企業(yè)的特點(diǎn),為其制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略組合

理解并掌握四大營(yíng)銷策略，了解每個(gè)策略是如何在旅游企業(yè)中得到具體運(yùn)用的。學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用不同的營(yíng)銷策略，在社會(huì)實(shí)踐中能夠迅速做出反應(yīng)。知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)能力目標(biāo)CompanyLogo第一節(jié)旅旅游產(chǎn)品品策略旅游產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者的角角度：旅游游經(jīng)營(yíng)者憑憑借的旅游游吸引物向向旅游者提提供的所有有形產(chǎn)產(chǎn)品和無形形服務(wù)的總總和。旅游者的角角度：旅游游者花費(fèi)一一定的時(shí)間間、金錢和和精力所獲獲得的一次經(jīng)歷。。好的旅游游產(chǎn)品就是是一次美好好的經(jīng)歷。。CompanyLogo第一節(jié)旅旅游產(chǎn)品品策略旅游產(chǎn)品的的層次核心旅游產(chǎn)品形式旅游產(chǎn)品延伸旅游產(chǎn)品CompanyLogo第一節(jié)旅旅游產(chǎn)品品策略旅游產(chǎn)品策策略DBCA旅游產(chǎn)品生生命周期策策略旅游產(chǎn)品線線組合策略略旅游新產(chǎn)品品開發(fā)策略略旅游產(chǎn)品品品牌化策略略CompanyLogoA旅游游產(chǎn)品生命命周期策略略旅游產(chǎn)品的的生命周期期指旅游產(chǎn)品品從正式投投放市場(chǎng)開開始，直到到最后被淘淘汰、退出出市場(chǎng)為止止的全過程程。旅游產(chǎn)產(chǎn)品的生命命周期一般般包括四個(gè)個(gè)階段，投投入期、成成長(zhǎng)期、成成熟期、衰衰退期。CompanyLogoA旅游產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期策略旅游產(chǎn)品的的生命周期期各階段的的營(yíng)銷策略略產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)營(yíng)銷策略生命周期階段1、進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳2、制定合理的價(jià)格1、根據(jù)反饋信息完善改進(jìn)產(chǎn)品2、加強(qiáng)產(chǎn)品促銷1、尋求新的旅游需求、增加服務(wù)2、尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品重組投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，投資額度大，銷售額低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者少日趨成熟，被市場(chǎng)接受；生產(chǎn)和銷售成本下降，利潤(rùn)增加。產(chǎn)品廣為消費(fèi)者接受；需求量趨于飽和，銷售增長(zhǎng)趨緩銷售量極具下降，利潤(rùn)迅速減少1、放棄產(chǎn)品、對(duì)疲軟產(chǎn)品進(jìn)行處理2、分析產(chǎn)品滯銷原因，提高銷售量CompanyLogo產(chǎn)品投入期期的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略A旅游產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期策略back低高高促銷力度價(jià)格緩慢撇脂策策略迅速撇脂策策略緩慢滲透策策略迅速滲透策策略1產(chǎn)品知知名度低2市場(chǎng)有有成熟消費(fèi)費(fèi)者3產(chǎn)品個(gè)個(gè)性化1市場(chǎng)規(guī)規(guī)模較大2消費(fèi)者者對(duì)價(jià)格敏敏感3競(jìng)爭(zhēng)壓壓力大4產(chǎn)品成成本低1產(chǎn)品價(jià)價(jià)格彈性大大2市場(chǎng)潛潛力大3基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施配套穩(wěn)穩(wěn)健4產(chǎn)品知知名度較高高1產(chǎn)品規(guī)規(guī)格檔次高高2市場(chǎng)規(guī)規(guī)模小3市場(chǎng)了了解該產(chǎn)品品4潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者少CompanyLogoB旅游游產(chǎn)品線組組合策略旅游產(chǎn)品線線組合的概概念指旅游企業(yè)業(yè)通過對(duì)不不同規(guī)格、、不同檔次次和不同類類型的旅游游產(chǎn)品進(jìn)行行科學(xué)的整整合，使旅旅游產(chǎn)品的的結(jié)構(gòu)更趨趨于合理，，內(nèi)容更豐豐富，更能能滿足消費(fèi)費(fèi)者的需求求，以便能能適應(yīng)訊息息萬變的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境。包括旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品線線、產(chǎn)產(chǎn)品線線組合合廣度度、深深度、、關(guān)聯(lián)聯(lián)度等等幾個(gè)概概念。。CompanyLogoB旅旅游游產(chǎn)品品線組組合策策略旅游產(chǎn)產(chǎn)品線線指旅游游企業(yè)業(yè)提供供的能能夠滿滿足某某一類類顧客客需求求的一一組產(chǎn)產(chǎn)品，，這一一組產(chǎn)產(chǎn)品之之間有有一定定的聯(lián)聯(lián)系。。比如如飯店店產(chǎn)品品提供供的餐餐飲服服務(wù)，，可以以包括括中餐餐、西西餐、、酒吧吧等。。旅游產(chǎn)產(chǎn)品線線的廣廣度企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品線線的多多少旅游產(chǎn)產(chǎn)品線線的深深度產(chǎn)品線線中不不同等等級(jí)、、規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)數(shù)量量的多多少旅游產(chǎn)產(chǎn)品線線的關(guān)關(guān)聯(lián)度度企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的各種種產(chǎn)品品在生生產(chǎn)條條件、、銷售售渠道道及其其他方方面的的聯(lián)系程程度CompanyLogo案例鏈鏈接———某某旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品線線組合合產(chǎn)品線組合的廣度產(chǎn)品線的深度自然風(fēng)光游歷史文化游戶外娛樂游山水游瀑布游峽谷游溫泉游文物古跡游民俗風(fēng)情游博物館游國(guó)家公園森林狩獵垂釣CompanyLogo案例鏈鏈接———賀賀州維維也納納國(guó)際際酒店店旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品線線產(chǎn)品線組合的廣度產(chǎn)品線的深度餐飲服務(wù)客房服務(wù)會(huì)議服務(wù)中餐廳西餐廳大堂吧茶室標(biāo)準(zhǔn)單人房豪華單人房豪華雙人房行政套房商務(wù)中心大型會(huì)議中型會(huì)議小型會(huì)議CompanyLogoB旅游產(chǎn)產(chǎn)品線組合策策略旅游產(chǎn)品線組組合策略全線全面型策策略產(chǎn)品專業(yè)化策策略市場(chǎng)占有率策策略企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)多條產(chǎn)品線，產(chǎn)品線廣度較寬。充分運(yùn)用企業(yè)現(xiàn)有資源，盡可能覆蓋整個(gè)市場(chǎng)。企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)某一類型的產(chǎn)品以滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)的同一類需求。企業(yè)面向同一目標(biāo)市場(chǎng)提供不同類型的產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)不斷變化的多樣化需求。CompanyLogo案例鏈接———雅高集團(tuán)back總部設(shè)在巴黎黎的雅高集團(tuán)團(tuán)成立于1967年，是全球著著名的飯店集集團(tuán)，主要從從事酒店管理理、旅游和企企業(yè)服務(wù)等業(yè)業(yè)務(wù)。雅高法法文意為“和和諧”。雅高集團(tuán)擁有有豪華型酒店店、高級(jí)酒店店、多層中級(jí)級(jí)市場(chǎng)品牌酒酒店、經(jīng)濟(jì)型型酒店（Ibis宜必思）、大大眾化旅館等等多個(gè)核心品品牌。雅高涵蓋從經(jīng)經(jīng)濟(jì)型到豪華華型的各種檔檔次的酒店，，其中，高檔檔占7%，中檔占35%，低檔占58%。亞洲區(qū)主要酒酒店品牌包括括：索菲特Sofitel、諾富特Novotel、美居Mercure、宜必思Ibis。CompanyLogoC旅游新新產(chǎn)品開發(fā)策策略旅游新產(chǎn)品的的概念指由旅游生產(chǎn)產(chǎn)者初次設(shè)計(jì)計(jì)生產(chǎn)，或者者在原產(chǎn)品基基礎(chǔ)上做出重重大改進(jìn)，使使其在內(nèi)容、、服務(wù)方式、、結(jié)構(gòu)、設(shè)備備性能等方面面更為科學(xué)合合理的產(chǎn)品。。旅游新產(chǎn)品的的種類創(chuàng)新型產(chǎn)品：：能夠滿足消消費(fèi)者一種新新的需求的全全新產(chǎn)品。換代型產(chǎn)品：：對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品品進(jìn)行較大改改革后生產(chǎn)的的產(chǎn)品。改進(jìn)型產(chǎn)品：：指原有產(chǎn)品品基礎(chǔ)上，進(jìn)進(jìn)行局部形式式改進(jìn)的產(chǎn)品品。CompanyLogoC旅游新新產(chǎn)品開發(fā)策策略旅游新產(chǎn)品策策略長(zhǎng)短結(jié)合策略層次結(jié)合策略主導(dǎo)產(chǎn)品策略資源重組策略高檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品相結(jié)合，以滿足不同消費(fèi)層次的需求，提高經(jīng)營(yíng)覆蓋面。主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)選擇壟斷性、高品位的產(chǎn)品，通過主導(dǎo)產(chǎn)品樹立旅游目的地及旅游企業(yè)的獨(dú)特形象。首先，根據(jù)消費(fèi)者需求組合旅游資源；其次，以文化為紐帶帶動(dòng)新賣點(diǎn)；最后，以經(jīng)濟(jì)效益組合資源。1、生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品2、等待投入市場(chǎng)產(chǎn)品3、正在研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品4、處于調(diào)研創(chuàng)意的產(chǎn)品CompanyLogo案例鏈接———?jiǎng)?chuàng)新及資源源整合產(chǎn)品與其他世界著著名旅游圣地地相比，中國(guó)國(guó)香港的旅游游資源相對(duì)貧貧乏，但就是是這樣一塊彈彈丸之地卻早早就了現(xiàn)代旅旅游業(yè)“神奇奇?zhèn)ゴ蟮氖聵I(yè)業(yè)”。香港旅旅游業(yè)的成功功，貴在旅游游產(chǎn)品的創(chuàng)新新和資源的整整合。香港不不斷舉辦精彩彩紛呈的大型型旅游活動(dòng)，，如“香港節(jié)節(jié)”、“香港港美食節(jié)”、、國(guó)際電影節(jié)節(jié)、香港藝術(shù)術(shù)節(jié)、大型體體育賽事等；；不斷新建旅旅游景點(diǎn)，如如香港迪尼斯斯樂園、香港港濕地公園等等，不斷創(chuàng)新新的旅游形象象和旅游產(chǎn)品品為不同旅游游需求的游客客提供了多元元化、特色化化的旅游選擇擇，最大限度度滿足了不同同細(xì)分市場(chǎng)的的旅游需求。。CompanyLogo案例鏈接———?jiǎng)?chuàng)新型產(chǎn)品品back夏威夷游客與與駝背鯨的親親密接觸近年來，夏威威夷的游客在在太平洋泛舟舟與駝背鯨親親密接觸稱為為夏威夷旅游游的新亮點(diǎn)。。一般游客最最大的希望莫莫過于看到海海龜從身邊經(jīng)經(jīng)過的模樣，，但平靜的太太平洋也能帶帶給人更大的的驚喜。有時(shí)時(shí)一頭身軀龐龐大的駝背鯨鯨會(huì)突然從水水中高高躍起起，直沖藍(lán)天天。見識(shí)了大大自然最壯觀觀的景象之一一，游客們無無一例外都有有著一種受到到老天眷顧的的感覺。CompanyLogoD旅游產(chǎn)產(chǎn)品品牌化策策略旅游產(chǎn)品品牌牌化的概念旅游品牌是指指用來識(shí)別一一個(gè)或幾個(gè)旅旅游企業(yè)產(chǎn)品品或服務(wù)的名名稱、術(shù)語、、標(biāo)記、符號(hào)號(hào)、圖案或他他們的聯(lián)合使使用，以便能能識(shí)別本廠商商的產(chǎn)品，將將之與其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別。。他一般由品品牌名稱和品品牌標(biāo)志兩部部分組成。CompanyLogoD旅游產(chǎn)產(chǎn)品品牌化策策略旅游產(chǎn)品品牌牌化策略1是企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上相互競(jìng)爭(zhēng)的品牌，其目的在于獲得更大的市場(chǎng)占有空間。多品牌策略2是公司的每一種產(chǎn)品都使用統(tǒng)一品牌。可以使推廣的新產(chǎn)品成本降低，節(jié)省廣告費(fèi)用。統(tǒng)一品牌策略1是利用市場(chǎng)上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品?？梢怨?jié)省費(fèi)用迅速打開產(chǎn)品銷路。延伸品牌策略CompanyLogo案例鏈接———“歡樂谷””統(tǒng)一品牌2006年7月，歡樂谷谷在北京高調(diào)調(diào)開業(yè)，在試試營(yíng)業(yè)第一天天，開門僅僅僅兩個(gè)半小時(shí)時(shí)，就有1萬萬名游客進(jìn)入入歡樂谷，引引爆了北京主主題公園的大大地震。歡樂樂谷作為國(guó)內(nèi)內(nèi)比較成功的的主題樂園之之一，憑借多多年的品牌化化運(yùn)營(yíng)思路，，成功打造了了“歡樂谷””這一娛樂品品牌。多年來來，歡樂谷一一直堅(jiān)持自己己的“繁華都都市開心地””的品牌核心心價(jià)值定位。。他想告訴顧顧客，歡樂谷谷能讓你從繁繁忙的都市工工作生活解脫脫出來，釋放放自己。想釋釋放自己，就就到歡樂谷。。CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略一、什么是旅旅游價(jià)格根據(jù)旅游者在在購(gòu)買旅游產(chǎn)產(chǎn)品是購(gòu)買整整體旅游產(chǎn)品品或單個(gè)旅游游產(chǎn)品的不同同，將旅游價(jià)價(jià)格劃分為旅旅游包價(jià)和旅旅游單價(jià)。旅游包價(jià)：旅旅游者通過旅旅游產(chǎn)品零售售商購(gòu)買的滿滿足其全部旅旅游活動(dòng)所需需的旅游產(chǎn)品品價(jià)格，稱為為旅游包價(jià)，，他等于這些些旅游產(chǎn)品單單價(jià)之和加上上旅游零售商商、批發(fā)商的的自身經(jīng)營(yíng)成成本和利潤(rùn)。。旅游單價(jià)：旅旅游者直接跟跟旅游產(chǎn)品生生產(chǎn)者接觸，，采取零星購(gòu)購(gòu)買、多次購(gòu)購(gòu)買等方式購(gòu)購(gòu)買旅游活動(dòng)動(dòng)中的某一項(xiàng)項(xiàng)或某幾項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品，稱為單單價(jià)。如車票票價(jià)格、飯店店客房?jī)r(jià)格等等。CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略旅游包價(jià)CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略旅游單價(jià)CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略二、影響旅游游產(chǎn)品定價(jià)的的因素成本因素成本是企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的基基礎(chǔ)。只有產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格高高于產(chǎn)品的單單位成本時(shí)，，才能盈利。。包括固定成成本和變動(dòng)成成本。企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)處于不同同的時(shí)期，會(huì)會(huì)有不同的營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)，如如獲得最大利利潤(rùn)還是保持持或擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)，目標(biāo)不同同，價(jià)格策略略不同。市場(chǎng)供求狀況產(chǎn)品的價(jià)格由由價(jià)值決定，，但會(huì)隨著市市場(chǎng)供求關(guān)系系的變化圍繞繞價(jià)值上下波波動(dòng)。旅游產(chǎn)產(chǎn)品也同樣適適用這一價(jià)值值規(guī)律。旅游產(chǎn)品定價(jià)影響因素外部因素非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)旅游者需求競(jìng)爭(zhēng)者宏觀管理匯率變動(dòng)通貨膨脹內(nèi)部因素旅游產(chǎn)品成本企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷組合企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)旅游產(chǎn)品特點(diǎn)CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略三、旅游產(chǎn)品品定價(jià)的步驟驟評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買力及傾向估測(cè)企業(yè)產(chǎn)品成本及結(jié)構(gòu)了解企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境及變化確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)選擇企業(yè)定價(jià)方法和策略CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略四、旅游產(chǎn)品品定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法1、成本加成成定價(jià)法在產(chǎn)品單位成成本的基礎(chǔ)上上加上市場(chǎng)平平均利潤(rùn)率進(jìn)進(jìn)行定價(jià)的方方法。其公式為為：?jiǎn)挝宦糜萎a(chǎn)品品價(jià)格=單位位旅游產(chǎn)品成成本X（1+平均利潤(rùn)率率）。例如：白玫瑰瑰酒店的油燜燜大蝦的成本本是50元，，市場(chǎng)上平均均潤(rùn)率為50%，，那么這道菜菜的價(jià)格為50X（1+50%）=75元。2、盈虧平衡衡定價(jià)法又稱收支平衡衡定價(jià)法。這這種定價(jià)方法法以保本點(diǎn)為為依據(jù)來確定定產(chǎn)品的價(jià)格。。其公式為：：?jiǎn)挝宦糜萎a(chǎn)品品價(jià)格=（固固定成本總額額+變動(dòng)成本本總額）/保保本銷售量CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略四、旅游產(chǎn)品品定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法1、理解價(jià)值值定價(jià)法也叫感受價(jià)值值、認(rèn)知價(jià)值值，是消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的主主觀價(jià)值判斷斷。要想運(yùn)用這種種方法，就要要準(zhǔn)確估算消消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品的理解價(jià)值值，然后制定出與其其相符的價(jià)格格。2、需求差異異定價(jià)法指旅游企業(yè)針針對(duì)不同顧客客、不同時(shí)間間和地點(diǎn)為產(chǎn)產(chǎn)品制定不同同的價(jià)格。CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略四、旅游產(chǎn)品品定價(jià)方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法1、率先定價(jià)價(jià)法指旅游企業(yè)采采取率先定價(jià)價(jià)的姿態(tài)，制制定出符合市市場(chǎng)需求的價(jià)價(jià)格，并能在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市市場(chǎng)中獲得良良好經(jīng)濟(jì)效益益的方法。2、隨行就市市定價(jià)法指中小企業(yè)為為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境境，為了維持持企業(yè)生存而而采用的一種價(jià)格格策略。3、挑戰(zhàn)定價(jià)價(jià)法也稱挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者價(jià)格策略略，即具有充充分實(shí)力的企企業(yè)為搶奪市市場(chǎng)份額，以明顯顯較低的價(jià)格格進(jìn)入市場(chǎng)，，適合對(duì)價(jià)格格敏感的消費(fèi)費(fèi)者。CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略五、旅游產(chǎn)品品常用定價(jià)策策略新產(chǎn)品定價(jià)策策略撇脂策略指企業(yè)以高價(jià)格把產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，以獲取最大的利潤(rùn)迅速撇脂緩慢撇脂新產(chǎn)品定價(jià)策略滲透策略將新產(chǎn)品以低價(jià)格投放市場(chǎng)，目的是迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。迅速滲透緩慢滲透CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略五、旅游產(chǎn)品品常用定價(jià)策策略心理定價(jià)策略略尾數(shù)定價(jià)法利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)知的心理，在數(shù)字上不進(jìn)位而保留零頭，產(chǎn)生低廉和賣主認(rèn)真定價(jià)的感覺。心理定價(jià)策略聲望定價(jià)法企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌心理為產(chǎn)品制定價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略五、旅游產(chǎn)品品常用定價(jià)策策略折扣定價(jià)策略略1、現(xiàn)金折扣扣定價(jià)法2、數(shù)量折扣扣定價(jià)法3、季節(jié)折扣扣定價(jià)法4、同業(yè)折扣扣和傭金定價(jià)價(jià)法CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略五、旅游產(chǎn)品品常用定價(jià)策策略招徠價(jià)格策略略1、虧損價(jià)格格策略2、特殊事件件策略指旅游企業(yè)在在自己的產(chǎn)品品或服務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)中，把某些些產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的價(jià)格定的很低低，甚至虧損損，以價(jià)格低低廉迎合旅游游消費(fèi)的“求求廉”心態(tài)而招徠顧客，，借機(jī)帶動(dòng)和和擴(kuò)大其他產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。。指旅游企業(yè)在在某些節(jié)日或或季節(jié)活在本本地區(qū)舉行特特殊活動(dòng)的時(shí)時(shí)候，適度降低低旅游產(chǎn)品或或服務(wù)的價(jià)格格以刺激旅游游消費(fèi)者，招招徠生意，增加銷售售。CompanyLogo第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略六、旅游企業(yè)業(yè)價(jià)格調(diào)整策策略降價(jià)策略1、競(jìng)爭(zhēng)壓力力大，市場(chǎng)占占有率下降；；2、生產(chǎn)能力力過剩，需要要擴(kuò)大銷售，，但無法通過過改進(jìn)產(chǎn)品和和加強(qiáng)銷售實(shí)現(xiàn)；；3、企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)成本比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者底，為迫迫使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者推出。提價(jià)策略CompanyLogo第三節(jié)旅旅游產(chǎn)品促銷銷策略一、旅游促銷銷的概念及作作用（一）旅游促促銷的概念促銷，即促進(jìn)進(jìn)銷售，就是是經(jīng)營(yíng)者將有有關(guān)本企業(yè)及及產(chǎn)品的信息息通過各種方方式傳遞給消消費(fèi)者和用戶戶，促進(jìn)其了了解、信賴并并購(gòu)買本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品或服服務(wù)，以達(dá)到到擴(kuò)大銷售的的目的。旅游促銷是旅旅游企業(yè)通過過一定的傳播播媒介，將旅旅游企業(yè)、目目的地及旅游游產(chǎn)品的信息息傳遞給消費(fèi)費(fèi)者，促使其其了解、信賴賴本企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)激激發(fā)他們的購(gòu)購(gòu)買欲望與興興趣，達(dá)到使使其購(gòu)買旅游游產(chǎn)品的目的的。其實(shí)質(zhì)就就是一種信息溝通。CompanyLogo信息的傳遞遞作為信息的的傳達(dá)者———旅游企企業(yè)或政府府部門，必必須在以下下幾個(gè)方面面做出決定定：1.確定目標(biāo)受受眾2.確定促銷活活動(dòng)所期望望的反應(yīng)；；認(rèn)識(shí)了了解喜喜愛偏偏好好信信賴購(gòu)購(gòu)買3.選擇確定要要傳遞的信信息4.選擇確定傳傳遞信息的的媒介；5.選擇信息源源；6.收集反饋信信息。CompanyLogo第三節(jié)旅旅游產(chǎn)品品促銷策略略一、旅游促促銷的概念念及作用（二）旅游促銷銷的作用傳遞產(chǎn)品信信息一突出產(chǎn)品特特色，塑造造與眾不同同形象二激發(fā)顧客的的購(gòu)買欲望望三CompanyLogo第三節(jié)旅旅游產(chǎn)品品促銷策略略二、旅游促促銷的方式式四種主要促促銷方式：：廣告：即廣告主在在支付一定定的費(fèi)用后后，利用大大眾傳播媒媒介向公眾傳傳遞有關(guān)企企業(yè)及產(chǎn)品品的信息。。人員推銷：：是旅游企業(yè)業(yè)利用推銷銷人員直接接與消費(fèi)者者面對(duì)面的，以達(dá)到到使消費(fèi)者者了解并購(gòu)購(gòu)買本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的過過程。營(yíng)業(yè)推廣：：其形式有很很多，如，，優(yōu)惠券、、附贈(zèng)品銷銷售、有獎(jiǎng)銷售展覽覽會(huì)等，其其目的是鼓鼓勵(lì)盡快達(dá)達(dá)成最大交交易，能有有效地刺激信息接接收者在促促銷現(xiàn)場(chǎng)作作出購(gòu)買決決策。公共關(guān)系：：是指旅游企企業(yè)以非付付費(fèi)方式通通過大眾傳傳播媒介來改善并提提高企業(yè)在在公眾心目目中的形象象，宣傳企企業(yè)及其產(chǎn)產(chǎn)品。CompanyLogo促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告宣傳面廣，傳遞信息快，節(jié)省人力，形象生動(dòng)只能與消費(fèi)者進(jìn)行單向信息傳遞，效果不能立即體現(xiàn)。有些媒體促銷投入較高人員推銷與消費(fèi)者直接面對(duì)，有利于了解消費(fèi)者特點(diǎn)和需要，互動(dòng)性強(qiáng)，有利于于顧客形成長(zhǎng)期的關(guān)系。人員編制大，推銷力量不易改變，費(fèi)用高營(yíng)業(yè)推廣容易吸引注意力，作用快速，刺激性強(qiáng)。效果通常是短期的，適用于短期促銷行為公共關(guān)系對(duì)消費(fèi)者來說真實(shí)、可信，容易接受，有利于樹立企業(yè)形象。活動(dòng)牽涉面廣，并非企業(yè)可自行控制的。CompanyLogo旅游廣告是是一種非人人員促銷方方式，是旅旅游企業(yè)通通過媒體，，以支付費(fèi)費(fèi)用的方式式將本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品和服服務(wù)的有關(guān)關(guān)信息傳遞遞給消費(fèi)者者。廣告在商業(yè)業(yè)界被稱為為“采購(gòu)員員的耳目、、推銷員的的喉舌、消消費(fèi)者的向向?qū)А?。其其作用體現(xiàn)現(xiàn)在以下幾幾個(gè)方面：：廣告策略1、廣廣告媒媒體眾眾多2、信信息覆覆蓋面面廣3、感感染力力強(qiáng)4、效效果具具有滯滯后性性CompanyLogo案例連連接———著著名旅旅游地地的廣廣告宣宣傳語語香港：：魅力力香港港、萬萬象之之都、、感動(dòng)動(dòng)之都都錦繡中中華：：一步步跨進(jìn)進(jìn)歷史史，一一日暢暢游中中國(guó)九寨溝溝：童童話世世界大連：：浪漫漫之都都，時(shí)時(shí)尚大大連黃山：：感受受黃山山，天天下無無山浙江：：詩畫畫江南南，山山水浙浙江海南：：椰風(fēng)風(fēng)海韻韻醉游游人CompanyLogo一、旅旅游廣廣告的的類型型非經(jīng)濟(jì)廣告自辦宣傳品廣告按廣告的內(nèi)容分按廣告所使用的媒體分旅游廣告的類型經(jīng)濟(jì)廣告報(bào)刊廣告電波廣告戶外廣告其他形式廣告策策略CompanyLogoCompanyLogo二、旅旅游廣廣告決決策制定廣廣告決決策的的五個(gè)個(gè)步驟驟,如如圖:確定目標(biāo)編制預(yù)算確定媒體決定信息內(nèi)容廣告效果評(píng)估廣告策策略CompanyLogo（一）旅游廣告目目標(biāo)決策告知性廣告告:一是介紹新新的旅游產(chǎn)產(chǎn)品和新的的旅游服務(wù)務(wù)項(xiàng)目；二是宣宣傳旅游目目的地國(guó)家家、地區(qū)或或旅游企業(yè)業(yè)市場(chǎng)形象象。多用于新產(chǎn)產(chǎn)品剛剛上上市時(shí)。說服性廣告:適用于當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激化而而旅游企業(yè)業(yè)又想培植植專門性的需要時(shí)時(shí)。提醒性廣告告:主要針對(duì)成成熟期產(chǎn)品品，目地是是不至于被被消費(fèi)者遺忘，喚喚起人們的的回憶?！叭鐦钒偈鲜系膹V告詞詞:今天，，你喝了沒有？？？”。廣告策略CompanyLogo（二）旅游廣告預(yù)預(yù)算旅游廣告預(yù)預(yù)算主要包包括：市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研費(fèi);廣告設(shè)計(jì)計(jì)費(fèi);廣廣告制作費(fèi)廣廣告媒體租租金：通常常占70%-90%;廣告機(jī)構(gòu)辦辦公費(fèi)及人員工資;廣告公司司代理傭金金：約占15%。廣告的預(yù)算算方法常見見的有以下下幾種：1、銷售比比例法：預(yù)預(yù)測(cè)本年的的銷售量，，根據(jù)上一一年廣告費(fèi)費(fèi)用占銷售額額的比例確確定本年的的廣告預(yù)算算。2、量力而而行法3、競(jìng)爭(zhēng)比比較法廣告策略CompanyLogo（三）廣告信息決決策確定信息內(nèi)容設(shè)計(jì)表達(dá)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)表達(dá)形式選擇信息發(fā)送者（四）旅游廣告媒媒體選擇決策旅游廣告媒媒體選擇決策要確定的問問題:選擇媒體工工具確定播出頻頻率確定媒體的的利用時(shí)間間廣告策略CompanyLogo1.選擇媒體工工具廣告媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電視直觀、真實(shí)、生動(dòng)，能激發(fā)興趣，覆蓋面廣，傳遞信息及時(shí)，地域選擇性強(qiáng)。制作費(fèi)用高、有難度，駐留時(shí)間短，干擾大，受眾選擇性差。廣播傳播最及時(shí)，靈活，費(fèi)用低，覆蓋面廣，地域、人口可選性強(qiáng)，在低介入狀態(tài)下，同樣能使收聽者注意。缺乏視覺沖擊，表現(xiàn)力差雜志受眾的人口類別選擇性，針對(duì)性強(qiáng)，印刷精美，表現(xiàn)力強(qiáng)，有利于長(zhǎng)期保存。廣告周期長(zhǎng)，版面受限報(bào)紙可信度高，選擇性強(qiáng)，本地市場(chǎng)覆蓋面大，費(fèi)用低，易攜帶。表現(xiàn)力差，不易保存，不易被記憶。戶外廣告醒目，保存時(shí)間長(zhǎng)，移動(dòng)靈活。傳播信息有限，宣傳范圍窄。直郵廣告針對(duì)性強(qiáng)，靈活多樣，不受時(shí)空限制。費(fèi)用高，范圍窄，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，使用不當(dāng)，會(huì)使收件人反感。POP廣告對(duì)沖動(dòng)型顧客效果好，將產(chǎn)品和廣告緊密聯(lián)系，形式不受限制，成本伸縮性大。適用范圍小新傳播媒（互聯(lián)網(wǎng)、激光視盤等）傳遞信息迅速、準(zhǔn)確，信息量大，反應(yīng)靈活，某些工具可打破時(shí)空限制，互動(dòng)性強(qiáng)，信息反饋及時(shí)。設(shè)備要求高，基礎(chǔ)投入高，缺乏監(jiān)管，安全性差。CompanyLogo2.影響媒體選選擇的因素素影響媒體選擇的因素產(chǎn)品特點(diǎn)及廣告內(nèi)容消費(fèi)者的習(xí)慣媒體的傳播范圍和影響力媒體成本必須明白？CompanyLogo(五)廣告效果的的評(píng)價(jià)包括溝通效效果評(píng)估和和銷售效果果評(píng)估兩方方面內(nèi)容。。事前測(cè)量：：直接評(píng)評(píng)估法、、組群試法法、室內(nèi)內(nèi)試驗(yàn)法事后測(cè)量：：廣告效果果率、回憶憶測(cè)試、讀讀者率調(diào)調(diào)查。廣告策略CompanyLogo所謂人員推推銷，是指指企業(yè)通過過派出推銷銷人員與一一個(gè)或一個(gè)個(gè)以上可能能成為購(gòu)買買者的人交交談，做口口頭陳述，，以推銷商商品，促進(jìn)進(jìn)和擴(kuò)大銷銷售。人員推銷策策略人員推銷的的特點(diǎn)：1、信息傳傳遞的雙向向性2、推銷過過程的靈活活性3、針對(duì)性性強(qiáng)CompanyLogo旅游人員推推銷的過程程推銷從第一一次被拒絕開始始人員推銷策策略CompanyLogo營(yíng)業(yè)推廣又又稱為銷售售促進(jìn)，是是為了在短短期內(nèi)刺激激消費(fèi)者和和中間商的的購(gòu)買行為為而采取的的一系列促促銷活動(dòng)。。如陳列、、展覽會(huì)、、演出、示示范表演等等其他推銷銷努力。營(yíng)業(yè)推廣策策略與其他方式式相比營(yíng)業(yè)業(yè)推廣具有有如下特點(diǎn)點(diǎn)：1、營(yíng)業(yè)推推廣是一個(gè)個(gè)短期行為為2、營(yíng)業(yè)推推廣是針對(duì)對(duì)目標(biāo)顧客客心理量身身定做的3、方式靈靈活多樣，，如贈(zèng)券、、打折、抽抽獎(jiǎng)等CompanyLogo一、營(yíng)業(yè)推推廣的作用用1．促使消費(fèi)費(fèi)者試用產(chǎn)產(chǎn)品2．誘導(dǎo)促銷銷對(duì)象多次次購(gòu)買3．增加消費(fèi)費(fèi)4．對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)5．促進(jìn)企業(yè)業(yè)其他連帶帶產(chǎn)品的銷銷售營(yíng)業(yè)推廣策策略二、選擇營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣方方式營(yíng)業(yè)推廣方式具體形式面向消費(fèi)者的推廣樣品、贈(zèng)送優(yōu)惠券或代價(jià)券、贈(zèng)品、顧客酬謝等面向中間商的推廣免費(fèi)品、推銷津貼、合作廣告等面向推銷員的推廣紅利、推銷競(jìng)賽等CompanyLogo三、營(yíng)業(yè)推推廣決策確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)

選擇營(yíng)業(yè)推廣方式

制定營(yíng)業(yè)推廣方案

營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施與控制

營(yíng)業(yè)推廣效果的評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣決策營(yíng)業(yè)推廣策策略CompanyLogo案例連接———度假酒酒店的“錯(cuò)錯(cuò)峰營(yíng)業(yè)推推廣”某景區(qū)的W酒店店是一家城城郊型度假假酒店，周周平均開房房率為60％。。其中周五五、周六、、周日為高高峰期，開開房率幾乎乎都為100％，常常常出現(xiàn)住住房供給不不足，而周周一、周二二、周三入入住的客人人較少，開開房率為25％，，周四入住住率為45％。為為了改變客客房銷售不不均的狀況況，W酒酒店設(shè)計(jì)計(jì)了針對(duì)客客房的營(yíng)業(yè)業(yè)推廣計(jì)劃劃：周四維維持現(xiàn)有房房?jī)r(jià)不變，，周五、周周六、周日日的房?jī)r(jià)上上浮50％，房開開房率上升升到50％，周四四的開房率率為45％，周五五、周六、、周日的開開房率為70％。。周平均開開房率客人人的滿意度度也上升了了，酒店經(jīng)經(jīng)營(yíng)高峰期期的壓力也也減輕了。?！板e(cuò)峰”式式營(yíng)業(yè)推廣廣取得了理理想效果。。CompanyLogoCompanyLogo一、旅游公公共關(guān)系的的含義旅游公共關(guān)關(guān)系是指旅旅游企業(yè)以以目標(biāo)公眾眾為中心、、以信息和和自身形象象為重點(diǎn)、、以現(xiàn)代傳傳公眾關(guān)系系及旅游企企業(yè)內(nèi)部關(guān)關(guān)系，增進(jìn)進(jìn)旅游企業(yè)業(yè)與社會(huì)公公眾之間及及企業(yè)內(nèi)部部的相互了了解、支持持與合作的的一種現(xiàn)代代經(jīng)營(yíng)管理理行為。旅游公共關(guān)關(guān)系策略CompanyLogo促銷手段旅游公共關(guān)系旅游廣告旅游人員推銷旅游營(yíng)業(yè)推廣區(qū)別協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系及內(nèi)部和外部之間的關(guān)系，謀求有利于企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境和外部社會(huì)環(huán)境付費(fèi)形式、借助媒體傳播旅游企業(yè)和旅游產(chǎn)品信息其主要職能在于通過推銷人員與客戶的接觸溝通來達(dá)成交易通過臨時(shí)性、帶獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)刺激方式來促銷二、旅游公公共關(guān)系與與其他促銷銷手段的區(qū)區(qū)別旅游公共關(guān)關(guān)系策略CompanyLogo三、旅旅游公公共關(guān)關(guān)系的的職能能1.搜搜集集信息息包括旅旅游企企業(yè)形形象、、旅游游產(chǎn)品品形象象和旅旅游企企業(yè)公公關(guān)信信息搜搜集等等。2.溝溝通通信息息、廣廣結(jié)人人緣通過溝溝通信信息，，增進(jìn)進(jìn)旅游游企業(yè)業(yè)和外外部公公眾的的相互互了解解，增增強(qiáng)旅旅游企企業(yè)凝凝聚力力。3.公公關(guān)關(guān)糾紛紛處理理4.樹樹立立形象象、擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售通過公公共關(guān)關(guān)系傳傳播，，擴(kuò)大大旅游游企業(yè)業(yè)和旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品的的知名名度和和美譽(yù)譽(yù)度。。旅游公公共關(guān)關(guān)系策策略CompanyLogo旅游企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷人人員可可運(yùn)用用多種種公關(guān)關(guān)手段段四、旅旅游公公共關(guān)關(guān)系方方法旅游公公共關(guān)關(guān)系策策略CompanyLogo口碑營(yíng)營(yíng)銷口碑傳傳播的的營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)具備備以下下特點(diǎn)點(diǎn)：能夠創(chuàng)創(chuàng)造正正確的的產(chǎn)品品信息息；能夠找找到正正確的的語境境、““條件件”和和“環(huán)環(huán)境””來傳傳播這這些信信息；；能夠甄甄別并并爭(zhēng)取取到合合適的的信息息傳播播者和和消費(fèi)費(fèi)者，，讓他他們?nèi)トビ绊戫懫渌M(fèi)費(fèi)者。。CompanyLogo蘋果口口碑營(yíng)營(yíng)銷的的秘訣訣：1.開發(fā)出出獨(dú)一一無二二的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值。。蘋果的的每一一款產(chǎn)產(chǎn)品都都融合合了數(shù)數(shù)種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品所所不具具備的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)——易用性性、功功能性性，擴(kuò)擴(kuò)展性性等等等——從而為為消費(fèi)費(fèi)者提提供了了獨(dú)特特的的價(jià)值值。就就拿iPod來說，，它的的顯示示屏比比Zune的更大大，這這對(duì)消消費(fèi)者者的眼眼睛更更加友友好，，其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤式式操作作有別別于一一般的的按鈕鈕，而而且iPod能夠接接入一一個(gè)龐龐大的的音樂樂曲曲庫。。再舉舉iPhone的例子子，其其屏幕幕尺寸寸比黑黑莓手手機(jī)更更大，，（虛虛擬））鍵盤盤的使使用體體驗(yàn)更更好，，另外外它還還裝載載了GPS地圖以以及由由互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、、手機(jī)機(jī)、iPod、日歷歷等等功能能組成成的獨(dú)獨(dú)特配配置。。CompanyLogo2.塑造正正確的的產(chǎn)品品形象象。蘋果的的產(chǎn)品品不僅僅性能能比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更更好，，還將將藝術(shù)術(shù)與技技術(shù)融融為一一爐，，讓產(chǎn)產(chǎn)品的的外觀觀更漂漂亮，，使得得消費(fèi)費(fèi)者們們熱衷衷于隨隨身攜攜帶，，乃至至于于向朋朋友們們展示示。比比如說說，iMac電腦就就被消消費(fèi)者者們形形容為為“特特別””、““時(shí)髦髦”、、“易易用””、““閃亮亮”、、“便便捷””以及及“令令人激激動(dòng)””。這這種藝藝術(shù)與與技術(shù)術(shù)的聯(lián)聯(lián)姻讓讓蘋果果從從單一一的電電腦制制造商商升級(jí)級(jí)為擁擁有多多個(gè)拳拳頭產(chǎn)產(chǎn)品的的品牌牌廠商商。CompanyLogo3.選擇合合適的的目標(biāo)標(biāo)群體體。蘋果的的產(chǎn)品品通常常將兩兩類對(duì)對(duì)口碑碑營(yíng)銷銷最為為敏感感的人人群定定為目目標(biāo)群群體：：一種種是所所謂的的“先先鋒””，他他們是是那些些年輕輕的、、躁動(dòng)動(dòng)不安安的、、充充滿好好奇心心、喜喜歡嘗嘗鮮的的消費(fèi)費(fèi)者；；另一一種是是“早早期用用戶””，即即那些些總是是尋找找新產(chǎn)產(chǎn)品來來提高高自己己個(gè)人人及商商務(wù)生生活水水平的的消費(fèi)費(fèi)者——該群體體的規(guī)規(guī)模要要比第第一種種更大大，同同時(shí)也也充充當(dāng)著著產(chǎn)品品與““早期期大眾眾用戶戶”之之間間的橋橋梁。。CompanyLogo4.激發(fā)消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的興趣趣和購(gòu)買欲。。蘋果在藝術(shù)與與技術(shù)上的成成功融合使其其產(chǎn)品具備了了一種光環(huán)，，能夠激發(fā)消消費(fèi)者的興趣趣，而這種作作用通常又被被產(chǎn)品的先期期發(fā)布會(huì)所放放大。我們都都知道，蘋果果CEO史蒂夫?喬布斯（SteveJobs）會(huì)親自主持持這類發(fā)布會(huì)會(huì)。CompanyLogo5.將消費(fèi)者的興興趣轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)購(gòu)買欲和對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的熱情。。產(chǎn)品的光環(huán)、、先期發(fā)布會(huì)會(huì)，再加上限限量供應(yīng)的作作用，可以將將消費(fèi)者的興興趣轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)購(gòu)買欲和對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的熱情，，從而創(chuàng)造出出具有傳染性性的消費(fèi)者行行為及口碑傳傳播，幫助產(chǎn)產(chǎn)品迅速地跨跨越“引爆點(diǎn)點(diǎn)”，擴(kuò)張至至大眾消費(fèi)市市場(chǎng)。CompanyLogo6.維持口碑傳播播的熱度。蘋果通過向消消費(fèi)者提供將將要推出新產(chǎn)產(chǎn)品的暗示，，通過舉行下下一代iPod、iPhone乃至全新產(chǎn)品品的先期發(fā)布布會(huì)，成功地地維持住了口口碑傳播的熱熱度。CompanyLogo歸根結(jié)底，口口碑傳播的產(chǎn)產(chǎn)生并非出于于偶然，它是是精心設(shè)計(jì)的的營(yíng)銷活動(dòng)所所帶來的結(jié)果果。這種營(yíng)銷銷始于獨(dú)特的的產(chǎn)品價(jià)值，，經(jīng)過正確產(chǎn)產(chǎn)品形象的塑塑造以及在合合適環(huán)境下的的傳播，激發(fā)發(fā)出消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的興趣趣和購(gòu)買欲，，最終將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者者不滅的熱情情——這一切正是蘋蘋果對(duì)其產(chǎn)品品所采用的營(yíng)營(yíng)銷方式。CompanyLogo9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-23