旅行社市場營銷策略

旅行社營銷策略學(xué)習(xí)目的與提要本章作為旅游市場營銷學(xué)的有機(jī)組成部分，重點闡釋有關(guān)旅行社市場營銷的應(yīng)用策略理論。通過學(xué)習(xí)本章，可以掌握以下相關(guān)知識。第一，理解并掌握旅行社市場營銷的概念、特點和旅行社營銷組合的要素；了解旅行社市場營銷活動發(fā)展過程中出現(xiàn)的營銷新趨勢；第二，理解并掌握旅行社營銷的基本應(yīng)用策略。第三，認(rèn)識和理解旅行社市場營銷的服務(wù)過程。本章分六節(jié)來學(xué)習(xí)：第一節(jié)旅行社營銷概述第二節(jié)旅行社產(chǎn)品策略第三節(jié)旅行社定價策略第四節(jié)旅行社營銷渠道選擇第五節(jié)旅行社促銷策略第六節(jié)旅行社服務(wù)過程1河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院趙洪進(jìn)第一節(jié)旅行社營銷概述一、旅行社市場營銷的概念二、旅行社市場營銷的新趨勢一、旅行社市場營銷的概念旅行社市場營銷是指旅行社通過交換來提供滿足旅游者需求的產(chǎn)品的管理過程。旅行社的市場營銷是旅行社和旅游消費者進(jìn)行貨幣對服務(wù)的交換過程：一方面旅游消費者(買方)需要并愿意支付貨幣購買旅行社(賣方)的產(chǎn)品；另一方面旅行社(賣方)可能并愿意提供產(chǎn)品來獲得旅游消費者(買方)的貨幣。2河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院趙洪進(jìn)(一)品牌國際化與銷售市場全球化在全球化發(fā)展的同時，整個世界經(jīng)濟(jì)的區(qū)域性合作越來越強(qiáng)烈地扮演著主角。在銷售人員的本土化與營銷的合作，尤其是在與本土企業(yè)的合作上表現(xiàn)得十分明顯。這一特點在旅游行業(yè)中同樣地表現(xiàn)出來，而引發(fā)這一觀念的原因主要是以下兩個方面。一是本土化銷售人員和本地旅行社具有天生的區(qū)域優(yōu)勢。無論是對當(dāng)?shù)芈糜沃贫拳h(huán)境還是市場環(huán)境都比全球化的跨國大旅行社要熟悉。二是對旅游者的選擇偏好。本土的旅行社必然比境外旅行社要準(zhǔn)、確敏感得多。無論從接待人數(shù)來看，還是從旅游總收入和人均消費額來看，20世紀(jì)90年代以來，國際旅游業(yè)都保持著快速的增長勢頭。特別是中國，一方面正在成長為發(fā)達(dá)國家的旅游目的地；另一方面國內(nèi)旅游、出境旅游快速發(fā)展。(二)銷售本土化與合作營銷二、旅行社市場營銷的新趨勢3河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院趙洪進(jìn)在世界發(fā)達(dá)國家，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)被廣泛地運用于預(yù)訂機(jī)票、酒店客房、交通工具等服務(wù)，同時旅行社又通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，一方面與相關(guān)企業(yè)實現(xiàn)即時業(yè)務(wù)聯(lián)系，另一方面對企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)科學(xué)管理，高速、快捷地完成交易票據(jù)分發(fā)和信息處理等日常事務(wù)，借助信息技術(shù)實現(xiàn)了旅行社的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營。”(三)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營普及，科技含量增大

旅行社綠色營銷觀的核心在于強(qiáng)調(diào)企業(yè)、旅游者與旅游目的地共享服務(wù)所帶來的進(jìn)步與繁榮，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)、社會與生態(tài)效益的有機(jī)統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。通過綠色營銷，旅行社也可以避免旅游者導(dǎo)向、企業(yè)導(dǎo)向等利潤最大化營銷觀念而導(dǎo)致的旅行社與目的地居民、與相關(guān)主體的利益沖突，走向企業(yè)與產(chǎn)業(yè)、與自然生態(tài)系統(tǒng)的融合和互動發(fā)展。為此，旅行社在營銷過程中應(yīng)追求生態(tài)導(dǎo)向的旅游產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，采用溫和適中的營銷方式，有選擇地滿足旅游者的消費需求。(四)可持續(xù)發(fā)展的綠色營銷觀4河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院趙洪進(jìn)第二節(jié)旅行社產(chǎn)品策略一、旅行社產(chǎn)品的概念與特征二、旅行社產(chǎn)品的類型三、旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)一、旅行社產(chǎn)品的概念與特征旅行社產(chǎn)品是指旅行社為滿足旅游者旅游過程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施向旅游者提供的各種有償服務(wù)。旅游線路是旅行社產(chǎn)品的一種表現(xiàn)形式。(一)旅行社產(chǎn)品的概念5河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院趙洪進(jìn)1.綜合性

旅行社產(chǎn)品是一種服務(wù)產(chǎn)品，具有所有服務(wù)產(chǎn)品的共同屬性，即產(chǎn)品的不可感知性、生產(chǎn)與消費同一性、差異性、不可儲存性和不可轉(zhuǎn)移性。此外，旅行社產(chǎn)品還有其獨特的個性，即產(chǎn)品的綜合性、脆弱性、預(yù)約性和高接觸性。

(1)產(chǎn)品內(nèi)容的綜合性。(二)旅行社產(chǎn)品的特征

(2)產(chǎn)品生產(chǎn)的綜合性。2.脆弱性

預(yù)約性是區(qū)別旅行社產(chǎn)品和許多其他旅游企業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)產(chǎn)品的重要標(biāo)志之一。3.預(yù)約性

(1)旅行社的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠做到真正的“以銷定產(chǎn)”。

(2)旅行社產(chǎn)品的預(yù)約性特征能夠使旅行社既減少資金的占用時間和數(shù)量。4．高接觸性6河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院趙洪進(jìn)旅行社產(chǎn)品的類型很多，如果根據(jù)旅游者的旅游動機(jī)對旅行社產(chǎn)品進(jìn)行分類可以分成觀光旅游、度假旅游、商務(wù)會展旅游、探親旅游、專業(yè)旅游、修學(xué)旅游、宗教旅游和探險旅游等產(chǎn)品類型。二、旅行社產(chǎn)品的類型(一)觀光旅游觀光旅游產(chǎn)品是指以參觀、欣賞自然景觀和民俗風(fēng)情為主要目的和游覽內(nèi)容的旅游消費活動。(二)專項旅游

1．商務(wù)旅游

２．會議旅游

３．獎勵旅游

４．探親旅游

５．專業(yè)旅游

６．修學(xué)旅游

７．宗教旅游

８．探險旅游7河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院趙洪進(jìn)度假旅游是選擇一個或幾個旅游目的地，以度假和休閑為主要目的和內(nèi)容的旅游消費活動。(三)度假旅游冬季度假旅游市場分為兩種類型。

１．夏季陽光度假旅游產(chǎn)品

２．周末或短期度假

３．雙重或多重目的地包價游

４．自駕車包價旅游

５．露營度假旅游

６．冬季度假旅游

(1)冬季陽光度假

(2)冬季運動項目

冬季運動市場是總體度假旅游市場中包價程度最高的細(xì)分市場之一。旅行社提供前往度假地的交通方式(航空、鐵路、巴士和自駕車等)，并且允許游客自由選擇入住飯店或自炊式住宿設(shè)施。8河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院趙洪進(jìn)所謂外部因素是旅行社無法直接控制的因素，但這些因素共同作用的結(jié)果卻會直接影響一個國家或地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展水平，并由此對旅行社產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)生直接的或間接的影響。(1) 資源因素。（2）設(shè)施配置。(3) 旅游需求。

1.影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的外部因素(一)影響旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的因素二、旅行社產(chǎn)品的類型內(nèi)部因素包括旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位、人力資源狀況、財力狀況、市場拓展能力、協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的廣度與穩(wěn)定程度、接待能力和商譽(yù)等，也即旅行社的綜合競爭能力。

2.影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)部因素9河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院趙洪進(jìn)

1.市場原則(二)旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的基本原則

2.經(jīng)濟(jì)原則

3.旅游點結(jié)構(gòu)合理的原則

4.合理安排交通的原則

5.服務(wù)設(shè)施確有保障的原則

6.主題突出、內(nèi)容豐富多彩的原則(三)旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)程序

旅行社開發(fā)的新產(chǎn)品主要包括三個類型。

(1)全新型產(chǎn)品。

(2)改良型產(chǎn)品。

(3)仿制型產(chǎn)品。10河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院趙洪進(jìn)第三節(jié)旅旅行社定定價策略一、影響旅旅行社產(chǎn)品品價格制定的因因素二、旅行社社產(chǎn)品定價價方法三、旅行社社產(chǎn)品的定定價策略一、影響旅旅行社產(chǎn)品品價格制定定的因素旅行社銷售售部門在制制定其產(chǎn)品品的價格時時，首先需需要考慮產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)部的的因素，這這些因素包包括如下方方面。(一)內(nèi)部部因素2.變動動成本1.固定定成本3.利潤潤11河北經(jīng)貿(mào)大大學(xué)會計學(xué)學(xué)院趙趙洪進(jìn)進(jìn)1.供求求關(guān)系除了內(nèi)部因因素以外，，影響旅行行社產(chǎn)品價價格制定的的還有一些存在于于產(chǎn)品之外外，對旅行行社產(chǎn)品價價格的制定定有著相當(dāng)當(dāng)重要影響的的因素，稱稱為外部因因素，這些些因素主要要包括如下下幾方面。(二)外部部因素2.市場場競爭狀況況3.匯率4.季節(jié)節(jié)5.替代代產(chǎn)品價格格匯率主要影影響入境旅旅游產(chǎn)品和和出境旅游游產(chǎn)品。旅行社在制制定產(chǎn)品價價格時，必必須將產(chǎn)品品銷售的季季節(jié)因素考考慮進(jìn)去。。12河北經(jīng)貿(mào)大大學(xué)會計學(xué)學(xué)院趙趙洪進(jìn)進(jìn)飯店的期望望產(chǎn)品即已已為一般公公眾所普遍遍認(rèn)同的飯飯店在一般產(chǎn)品基基礎(chǔ)上應(yīng)該該提供的一一組屬性和和條件。4．飯店的的附加產(chǎn)品品3．飯店的的期望產(chǎn)品品5．飯店的的潛在產(chǎn)品品飯店的附加加產(chǎn)品是飯飯店在核心心利益之外外所追加的的服務(wù)和利利益，它能能夠把本飯飯店的產(chǎn)品品與其他飯飯店的產(chǎn)品品進(jìn)一步分分開來。飯店產(chǎn)品的的第五個層層次是潛在在產(chǎn)品，即即飯店將來來可能會實實現(xiàn)的新產(chǎn)產(chǎn)品。13河北經(jīng)貿(mào)大大學(xué)會計學(xué)學(xué)院趙趙洪進(jìn)進(jìn)目標(biāo)利潤定定價法又稱稱投資回收收定價法，，是指旅行行社為在一定時期內(nèi)內(nèi)收回投入企企業(yè)的資金而而采用的一種種定價方法。。首先，旅行行社為所投入入的資金確定定一個回收期期限；然后根根據(jù)投資額和回回收期限計算算出目標(biāo)利潤潤率和目標(biāo)利利潤額；最后，根據(jù)目標(biāo)標(biāo)利潤額、固固定成本、單單位產(chǎn)品變動動成本和預(yù)期銷售量制定定出產(chǎn)品的銷銷售價格。(一)成本加加成定價法二、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品定價方法法成本加成定價價法是指將單單位產(chǎn)品的變變動成本總額額和定比例的利潤加加在一起后確確定產(chǎn)品價格格的定價方法法。其計算公式為為：單位產(chǎn)品價格格=單位產(chǎn)品變動動成本總額×(1+利潤率)=綜合服務(wù)成本×(1+利潤率)+房費+餐費+城市間交通費費+專項附加費(二)目標(biāo)利利潤定價法14河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)逆向定價法是是指旅行社通通過對旅游市市場的需求、、市場競爭狀況及競競爭對手的同同類產(chǎn)品、銷銷售價格等方方面的調(diào)查之后，先確定定產(chǎn)品價格，，然后相應(yīng)調(diào)調(diào)整產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)容和成本的方法。這種種定價方法的的優(yōu)點是充分分考慮到競爭爭對手的產(chǎn)品價格和旅游游者對產(chǎn)品價價格的接受能能力及對產(chǎn)品品的需求總狀況，因而能能夠制定出針針對性強(qiáng)，既既能為旅游者者所接受又能與競爭對手手抗衡的產(chǎn)品品價格。然而而，這種定價價方法也存在著明顯的缺缺點，即容易易造成產(chǎn)品的的質(zhì)量下降和和旅游者的不滿，導(dǎo)致客客源減少。(三)逆向定定價法(四)邊際貢貢獻(xiàn)分析定價價法邊際貢獻(xiàn)分析析定價法又稱稱變動成本定定價法，是指指旅行社所制制定的產(chǎn)品價價格應(yīng)包括變變動成本(直接成本)及對固定成本本的邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)的定價方法法。這種方法法適用于同類類旅行社產(chǎn)品品供過于求，，市場上賣方方競爭激烈，，客源不足的的時期。15河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)(五)隨行就就市定價法隨行就市定價價法是指旅行行社通過對市市場競爭、市市場需求及旅旅游者的反應(yīng)應(yīng)的不斷監(jiān)測測，以隨機(jī)的的方式對產(chǎn)品品價格進(jìn)行相相應(yīng)調(diào)整，以以期在可能的的范圍內(nèi)獲得得最大利潤的的定價方法。。這種定價方方法充分考慮慮了市場競爭爭的因素和旅旅游者的反應(yīng)應(yīng)，所制定出出的產(chǎn)品價格格容易為旅游游者所接受，，并能夠使旅旅行社在市場場競爭中取得得優(yōu)勢地位。。這種定價方方法的不足之之處是①旅游游者的態(tài)度因因受眾多因素素影響而不斷斷變化，從而而導(dǎo)致旅行社社很難準(zhǔn)確判判斷旅游者的的反應(yīng)；②旅旅行社無法預(yù)預(yù)測產(chǎn)品的銷銷售量和經(jīng)營營利潤；③旅旅行社采用隨隨行就市定價價法與其他同同類旅行社競競爭，容易引引起競爭對手手的報復(fù)，從從而導(dǎo)致惡性性削價競爭的的局面。16河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)與撇脂定價策策略相反，滲滲透定價策略略主張采取低低價投放市場場的策略，以以便增加銷量量，廣泛地占占有市場，并并藉此排斥競競爭者的加入入，從而達(dá)到到長期占有市市場的目的。。(一)取脂(撇脂)定價價策略三、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價策策略取脂定價策略略主張對產(chǎn)品品采取高價投投放市場的政政策，這樣可可以使旅行社社在短期內(nèi)獲獲取高額利潤潤。它適用于于經(jīng)營具有壟壟斷性和需求求缺乏彈性的的產(chǎn)品。(二)滲透定定價策略(三)心理定定價策略(四)優(yōu)惠價價和差價旅行社可以使使用的心理定定價策略主要要包括尾數(shù)定定價法、聲望望定價法和吉吉祥定價法三三種。17河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)第四節(jié)旅旅行社營銷渠渠道選擇一、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道道的類型二、旅行社銷銷售渠道的選選擇標(biāo)準(zhǔn)三、旅行社的的銷售渠道策策略四、旅游游中間商的選選擇與管理直接銷售渠道道又稱為零層層次銷售渠道道，是指在旅旅行社和旅游游者之間不存存在任何中間間層次環(huán)節(jié)，，旅行社將產(chǎn)產(chǎn)品直接銷售售給旅游者的的一種銷售渠渠道。一、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道道的類型(一)直直接銷售售渠道18河北經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)會會計學(xué)院院趙趙洪洪進(jìn)直接銷售售渠道是是一種產(chǎn)產(chǎn)銷結(jié)合合的產(chǎn)品品銷售方方式，其其優(yōu)點如下。。1.簡便2.靈活3.及及時4.附附加值高高5.銷售成本本低直接銷售售渠道避避開了橫橫亙在旅旅行社和和旅游者者之間的的中間環(huán)節(jié)，，節(jié)省了了需支付付給旅游游中間商商的手續(xù)續(xù)費等銷銷售費用用。直接銷售售渠道的的主要不不足之處處是覆蓋蓋面比較較窄和影影響力相對差差。旅行行社受其其財力、、人力等等因素的的限制，，難以在在所有客源源地區(qū)均均設(shè)立分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)或銷售售點，對對旅行社社在招徠徠客源方面面有一定定的不利利影響。。19河北經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)會會計學(xué)院院趙趙洪洪進(jìn)間接銷售售渠道是是指旅行行社通過過旅游客客源地旅旅行社等等中間層層次環(huán)節(jié)節(jié)將旅行行社產(chǎn)品品銷售給給旅游者者的途徑徑。按照照銷售渠渠道所包包含的中中間環(huán)節(jié)節(jié)數(shù)量，，間接銷銷售渠道道又劃分分為單層層次銷售售渠道、、雙層次次銷售渠渠道和多多層次銷銷售渠道道。1.影影響面廣廣2．針對對性強(qiáng)(二)間間接銷售售渠道3.銷銷售量大大間接分銷銷渠道的的主要缺缺點是銷銷售成本本高。由由于間接接銷售渠渠道中存存在著一一個或多多個中間間環(huán)節(jié)，，導(dǎo)致旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的最最終價格格被提高高，這容容易對旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售量造造成某些些消極的的影響。。20河北經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)會會計學(xué)院院趙趙洪洪進(jìn)與客源市市場的距距離是指指旅行社社所在地地與目標(biāo)標(biāo)客源市市場所在在地之間間的距離離。當(dāng)目目標(biāo)市場場距離旅旅行社較較近或者者與旅行行社同在在一個城城市或地地區(qū)時，，旅行社社應(yīng)選擇擇直接銷銷售渠道道，以達(dá)達(dá)到節(jié)省省銷售費費用、準(zhǔn)準(zhǔn)確把握握旅游者者的需求求變化動動向和及及時提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的目目標(biāo)。當(dāng)當(dāng)目標(biāo)市市場較遠(yuǎn)遠(yuǎn)時，旅旅行社應(yīng)應(yīng)選擇間間接銷售售渠道。。(一)與與客源市市場的距距離1.更更為熟悉悉市場2.節(jié)節(jié)省銷售售費用旅行社應(yīng)應(yīng)該在客客源集中中的旅游游市場上上選擇直直接銷售售渠道，，以獲得得降低銷銷售成本本和能直直接招徠徠旅游者者的效果果。二、旅行行社銷售售渠道的的選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(二)客客源集中中程度21河北經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)會會計學(xué)院院趙趙洪洪進(jìn)旅行社的的自身條條件包括括旅行社社的聲譽(yù)譽(yù)、資金金、管理理經(jīng)驗和和對銷售售渠道的的控制能能力等重重要因素素。如果果旅行社社擁有良良好的聲聲譽(yù)、豐豐富的管管理經(jīng)驗驗、充裕裕的資金金和較強(qiáng)強(qiáng)的銷售售渠道控控制能力力，應(yīng)該該選擇直直接銷售售渠道；；反之，，則應(yīng)該該選擇間間接銷售售渠道。。(三)旅旅行社自自身條件件旅行社還還應(yīng)該根根據(jù)不同同銷售渠渠道帶給給旅行社社的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益來決定定選擇哪哪種銷售售渠道。。一般來來說，旅旅行社通通過旅游游中間商銷售售其產(chǎn)品所所獲得的銷銷售收入要要低于由旅旅行社直接接進(jìn)行產(chǎn)品銷售售所獲得的的收入，因因為旅游中中間商要將將產(chǎn)品銷售售的部分收入入留下，作作為他們幫幫助旅行社社銷售產(chǎn)品品的報酬，，因而使旅行行社的產(chǎn)品品銷售利潤潤降低。(四)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益22河北經(jīng)貿(mào)大大學(xué)會計學(xué)學(xué)院趙趙洪進(jìn)進(jìn)廣泛性策略是是一種以建立立廣泛而松散散的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)為手段，擴(kuò)大產(chǎn)品品銷售量的分分銷渠道策略略，其目的是是建立一個由大量旅游中中間商組成的的銷售網(wǎng)絡(luò)。。(一)廣泛性性策略1．廣泛性策策略的優(yōu)點2．廣泛性策策略的缺點專營性策略是是指旅行社在在某一個客源源市場只同當(dāng)當(dāng)?shù)匾患衣糜斡沃虚g商建立立合作關(guān)系，，雙方互為對對方在當(dāng)?shù)氐牡莫毤掖砘蚧蚩偞?。換換言之，前者者只向后者提提供產(chǎn)品，后后者則只向前前者提供客源源，雙方均不不得在當(dāng)?shù)赝瑫r同對方的的競爭對手進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來來。三、旅行社的的銷售渠道策策略(二)專營性性策略1．專營性策策略的優(yōu)點2．專營性策策略的缺點23河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)選擇性策略是是指旅行社在在一個客源地地市場上僅選選擇少數(shù)幾個在市場場營銷、企業(yè)業(yè)實力、信譽(yù)譽(yù)和市場聲譽(yù)譽(yù)等方面具有一定優(yōu)勢的的旅游中間商商作為合作伙伙伴的策略。。(三)選擇性性策略1．選擇性策策略的優(yōu)點2．選擇性策策略的缺點(1)實行難難度大。旅行行社產(chǎn)品在旅旅游市場上經(jīng)經(jīng)常處于買方方市場，旅行行社尋找理想想的合作伙伴伴難度較大。。(2)具有一一定風(fēng)險。如如果旅行社選選擇的合作伙伙伴不當(dāng)，可可能對產(chǎn)品銷銷售造成不利利影響。24河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)對于中間商的的選擇與管理理，直接決定定著旅行社間間接銷售渠道策略的的成敗。在選選擇旅游中間間商之前，旅旅行社應(yīng)首先進(jìn)行綜合分分析，明確自自己的目標(biāo)市市場，建立銷銷售網(wǎng)的目標(biāo)、產(chǎn)品的種種類、數(shù)量和和質(zhì)量、旅游游市場需求狀狀況和銷售渠道策略，在在此基礎(chǔ)上才才能有針對性性地選擇適合合自己需要的旅游中間商商。(一)旅游中中間商的選擇擇2．中間商目目標(biāo)群體與旅旅行社目標(biāo)市市場的一致性性1．中間商可可能帶來的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益四、旅游中間間商的選擇與與管理4．中間商對對旅行社的業(yè)業(yè)務(wù)依賴性3．中間商的的商譽(yù)與能力力6．中間商的的合作意向5．中間商的的規(guī)模與數(shù)量量25河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)旅游中間商的的日常管理包包括建立客戶戶檔案、及時時溝通信息、、實施客戶評評價、采取折折扣策略和適適當(dāng)調(diào)整客戶戶五項內(nèi)容。。1.建立客客戶檔案2.及時溝溝通信息3.實施客客戶評價4．采取折扣扣策略(1)數(shù)量折扣策略略。(3)現(xiàn)金折折扣策略。5．適當(dāng)調(diào)整整客戶旅行社在管理理旅游中間商商的過程中還還可以根據(jù)旅旅游市場、旅旅游中間商和和旅行社的自自身發(fā)展等因因素的變化對對與之合作的的旅游中間商商做出適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整。(一)旅游中中間商的選擇擇(2)季節(jié)折折扣策略。26河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)第五節(jié)旅旅行社促銷策策略一、旅行社的的促銷組合二、旅行社促促銷策略促銷是旅行社社市場營銷組組合策略的基基本構(gòu)成要素素之一。它由由媒體廣告、、直接營銷、、公共關(guān)系、、營業(yè)推廣等等工具要素組組合而成。有有效的促銷組組合具有以下下功能：向潛潛在的旅游者者或中間商提提供產(chǎn)品信息息；勸說人們們形成對特定定產(chǎn)品和品牌牌的偏愛，或或在特定旅行行社購買旅游游產(chǎn)品；誘導(dǎo)導(dǎo)旅游者的購購買行為立刻刻指向營銷者者所提供的旅旅游產(chǎn)品。一、旅行社的的促銷組合27河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)1.自辦媒體型廣廣告策略大眾傳播媒體體是旅行社開開展廣告宣傳傳活動中經(jīng)常常利用的廣告告信息傳播渠渠道，具有形形象生動、影影響力強(qiáng)和傳傳播范圍廣的的特點。(一)廣告策策略自辦媒體是旅旅行社開展廣廣告宣傳活動動的重要工具具。其優(yōu)點是是旅行社能夠夠自主選擇宣宣傳對象和提提高廣告的命命中率。2.大眾傳傳播媒體型廣廣告二、旅行社促促銷策略聯(lián)合廣告是許許多中小型旅旅行社共同發(fā)發(fā)布廣告或旅旅行社與其相關(guān)企業(yè)業(yè)為了推銷某某項旅行社產(chǎn)產(chǎn)品所采取的的一種廣告形式。聯(lián)合廣廣告分為旅行行社之間的聯(lián)聯(lián)合廣告和產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)向聯(lián)合廣告兩種形形式。3.聯(lián)合廣廣告28河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)隨著信息產(chǎn)業(yè)業(yè)的迅速發(fā)展展，越來越多多的旅行社已已經(jīng)開始認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)的的功能和作用用，選擇在互互聯(lián)網(wǎng)上開展展廣告宣傳活活動。作為新興興的廣告媒體體形式，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)廣告具有有傳播范圍廣廣、交互性強(qiáng)、成成本低等優(yōu)點點，成為越來來越受旅行社社行業(yè)重視的的廣告發(fā)布媒體體。(二)直接營營銷策略4．互聯(lián)網(wǎng)廣廣告1.人員推推銷2.電話營營銷人員推銷是指指旅行社為達(dá)達(dá)到推銷其產(chǎn)產(chǎn)品的目的，，派出推銷人員直接上上門拜訪潛在在旅游者或客客戶的一種促促銷方式。3.直接郵郵寄旅行社將載有有產(chǎn)品信息的的旅游宣傳冊冊、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品廣告宣傳傳單等促銷材材料直接郵寄寄給旅游者和和客戶。29河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)營業(yè)推廣是旅旅行社近年來來發(fā)展極為迅迅速的一種促促銷策略方式。它包包括面向行業(yè)業(yè)(旅游中間商)的營業(yè)推廣和和面向消費者(旅游者)的營業(yè)推廣兩兩類。旅行社營銷公公關(guān)的最常用用方法是向新新聞媒體發(fā)布布消息，通報報有關(guān)的特殊殊旅游產(chǎn)品及及其他旅游方方面的消息。。(三)營銷公公關(guān)策略(四)營業(yè)推推廣策略1.新聞發(fā)發(fā)布會2.熟識旅旅行1.組織旅旅游中間商考考察旅行(1)正確選選擇中間商。。(2)考察團(tuán)團(tuán)規(guī)模適中。。(3)準(zhǔn)備合合理可行的旅旅行計劃。(4)旅行社社推銷人員要要善于創(chuàng)造融融洽的氣氛。。30河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)(1)互聯(lián)網(wǎng)促銷適適應(yīng)旅游市場場的發(fā)展趨勢勢。(1)競賽。(五)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷策略2.面向旅旅游者的營業(yè)業(yè)推廣策略1.互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷的必要要性(2)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷有利于于擴(kuò)大客源。。(3)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷有助于于降低成本。。(4)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷有助于于增強(qiáng)旅行社社的促銷效果果。(3)提高訪訪問量。(2)價格促促銷。(3)特殊禮禮品促銷。2.互聯(lián)網(wǎng)促銷策策略的應(yīng)用(1)精心設(shè)設(shè)置旅游網(wǎng)頁頁。(2)加強(qiáng)網(wǎng)網(wǎng)上交流。31河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)第六節(jié)旅旅行社服務(wù)過過程一、旅行社的的基本服務(wù)組合二、旅行社的的服務(wù)過程基本服務(wù)組合合又稱服務(wù)出出售物，是指指旅行社能夠夠滿足游客或目標(biāo)市市場需求的一一系列服務(wù)，，它決定游客客究竟能夠從旅行社那里里得到什么服服務(wù)。旅行社社的基本服務(wù)務(wù)組合主要包括服務(wù)要素素、服務(wù)形態(tài)態(tài)和服務(wù)水平平三個方面的的內(nèi)容。一、旅行社的的基本服務(wù)組組合32河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)雖然旅行社的的產(chǎn)品由許多多服務(wù)要素組組成，但從管管理的角度來來看，旅行社社的服務(wù)要素素主要包括三三個方面的內(nèi)內(nèi)容：核心服服務(wù)、便利服服務(wù)和輔助服服務(wù)。(一)服務(wù)要要素旅行社的各種種服務(wù)要素是是以各種不同同的形態(tài)進(jìn)入入市場的。服務(wù)形態(tài)態(tài)就是指旅行行社根據(jù)旅游游市場的需求求狀況、競爭者的政策以以及具體服務(wù)務(wù)項目的可操操作性，對每每種服務(wù)要素構(gòu)成形式所所做出的各種種可能的選擇擇。(二)服務(wù)形形態(tài)旅游者對于他他們所要獲取取的服務(wù)要素素以及這些要要素的構(gòu)成形形態(tài)總會有許許多心理預(yù)期期，這在重復(fù)復(fù)購買的情況況下尤為如此此。這種預(yù)期期包括對于服服務(wù)水平的期期待。(三)服務(wù)水水平33河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)旅行社的基本本服務(wù)組合從從技術(shù)層面上上揭示了旅行行社產(chǎn)品的基本內(nèi)容容，而旅行社社的服務(wù)過程程是旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的實際生產(chǎn)過程。旅旅行社的服務(wù)務(wù)過程包括服服務(wù)遞送系統(tǒng)統(tǒng)和接待服務(wù)。二、旅行社的的服務(wù)過程(一)旅行社社服務(wù)遞送系系統(tǒng)服務(wù)營銷理論論認(rèn)為，基于于服務(wù)的基本本特征，服務(wù)務(wù)遞送系統(tǒng)包括三個個要素：即服服務(wù)的易接近近性、游客與與企業(yè)的交換過程和游客客的參與。這這些要素構(gòu)成成了服務(wù)的遞遞送系統(tǒng)。旅行社接待服服務(wù)主要包括括旅行社為旅旅游者所提供供的咨詢服務(wù)、預(yù)定定服務(wù)、導(dǎo)游游服務(wù)以及產(chǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)務(wù)等。其中，導(dǎo)游服務(wù)是是旅行社產(chǎn)品品的核心內(nèi)容容，包括導(dǎo)游游講解服務(wù)和旅行生活服服務(wù)。導(dǎo)游講講解服務(wù)包括括旅行社的導(dǎo)導(dǎo)游員在旅游活動期間為為旅游者提供供的旅游景點點現(xiàn)場導(dǎo)游講講解、沿途講解及座談、、訪問時的翻翻譯等內(nèi)容。。(二)旅行社社接待服務(wù)34河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)本章小結(jié)復(fù)習(xí)與思考35河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會計學(xué)院趙趙洪洪進(jìn)1在企業(yè)內(nèi)部部，只有成成本。21世紀(jì)，沒有有危機(jī)感是是最大的危危機(jī)。如果有一個個項目，首首先要考慮慮有沒有人人來做。如果沒有人人做，就要要放棄，這這是一個必必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量量的世紀(jì)，，質(zhì)量是和和平占領(lǐng)市市場最有效效的武器。。把一件簡單單的事做好好就不簡單單，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以來的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過來來的。06-1月-2321:571月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步將會給人人們的生活帶帶來巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時代的的變化，而不不要坐等未來來，失去自我我發(fā)展的良好好機(jī)2023/1/6會。2023/1/621:57:38不只獎勵成功功，而且獎勵勵失敗。一個人想想要成功功，就要要學(xué)會在在機(jī)遇從從頭頂上上飛過時時跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機(jī)機(jī)遇的機(jī)機(jī)會就會會增大。。21:57:3821:571月-23公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅堅持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效?；ㄙM數(shù)百百元買一一本書，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗驗。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時就就會畫虎虎不成反反類犬。。不能搞平平均主義義，平均均主義懲懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，，鼓勵表表現(xiàn)差的的，得來來的只是是一支壞壞的職工工隊伍。。1月-2321:57利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營營上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復(fù)雜的問問題簡單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤潤。1月-2321:5721:57:39失敗并非壞事事，一次失敗敗能教會你許許多，甚至比比你大學(xué)里所所學(xué)的還有用用。噴泉的高高度不會會超過它它的源頭頭;一個人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會超超過自己己的信念念。06-1月-23機(jī)會并不不會自動動地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一元錢錢的顧客，，比花一百百元的顧客客，對生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。21:57:3919:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒要我我做也爭著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會會有收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉，，就越容易被被徹底地執(zhí)行行。他之所以為為自己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的微軟軟而感到自自豪，是因因為在這個個團(tuán)體中聚聚集了一大大批與他一一樣熱愛微微軟事業(yè)的的人。2023/1/621:57:39一個成功的的決策，等等于90%的信息加上上10%的直覺。我們并不鄙棄棄一切有惡習(xí)習(xí)的人，但我我們鄙棄一點點美德都沒有有的人。1月-2321:5721:57:391月-231月-2321:571月-2321:5721:57:3921:57:39在市場競爭的的條件下，首首先是員工素素質(zhì)的競爭。。建立自信的最最快最確實的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你獲得成功功的經(jīng)驗。管理不是獨裁裁，一個家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒出出現(xiàn)不不同意意見之之前，，不做做出任任何決決策。。9:57:39下下午1月-23細(xì)節(jié)的的不等等式意意味著著1%的錯誤誤會導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯誤誤。第一，，不許許說競競爭對對手的的壞話話；第第二，，不許許說競競爭對對手的的壞話話；第第三，，還是是不許許說競競爭對對手的的壞話話。加強(qiáng)用用水設(shè)設(shè)備管管理，，堵塞塞水的的跑冒冒滴漏漏！我今天天就要要打敗敗你，，我不不睡覺覺也要要打敗敗你，，這是是我們們的文文化。。今后的的世界界，并并不是是以武武力統(tǒng)統(tǒng)治，，而是是以創(chuàng)創(chuàng)意支支配。。省錢就是掙錢錢。9:57下下午2023/1/621:57失敗是成大事事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造造一種資源。。幸運之神會光光顧世界上的的每一個人，，但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個人并并沒有準(zhǔn)備好好要迎接她時時，她就會從從大門里走進(jìn)進(jìn)來，然后從從窗子里飛出出去。一個有信念者者所開發(fā)出的的力量，大于于99個只有興趣者者。產(chǎn)品質(zhì)量是生生產(chǎn)出來的，，不是檢驗出出來的。2023/1/621:57:39將合適的人人請上車，，不合適的的人請下車車。2023/1/621:57:39授權(quán)并信任任才是有效效的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為為去不了的的地方的人人。謝謝各位！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:57:4021:57:4021:571/6/20239:57:40PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:57:4021:57Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:57:4021:57:4021:57Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:57:4021:57:40January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20239:57:40下下午21:57:401月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:57下下午1月-2321:57January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/621:57:4021:57:4006January2023