政府大項目銷售培訓(xùn)

政府大型項目銷售的探討政府與企業(yè)區(qū)別？政府機關(guān)客戶最關(guān)心的問題有兩個：成績和風(fēng)險企業(yè)客戶最關(guān)心的問題有兩個：利益最大化和成本最小化科目類別政府企業(yè)經(jīng)費不是太在乎，別比兄弟單位高質(zhì)量保證，盡量低產(chǎn)品差不多，過得去，別出問題要求高，最少錢辦最好的事風(fēng)險零風(fēng)險操作，不求有功但求無過要低的多。政府與企業(yè)區(qū)別？政府部門客戶的隱藏需求動機？需求利益問題解決政績大小項目的區(qū)別？經(jīng)費的分類：辦公經(jīng)費與專項經(jīng)費拍板層次：辦公室：0.5萬分管局長：2萬局長：10萬區(qū)領(lǐng)導(dǎo)：30萬采購方式：直接發(fā)包、邀請招標、公開招標、競爭性談判、單一采購?fù)Ｖ拱缪萃其N員的角色將產(chǎn)品式銷售模式轉(zhuǎn)換成顧問式銷售從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)客戶從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵膹膯伪鲬?zhàn)要轉(zhuǎn)換到團隊集成戰(zhàn)從曇花戰(zhàn)役轉(zhuǎn)移到論持久戰(zhàn)銷售員要求區(qū)別？采購要的要素需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）價值價格信賴體驗需求銷售六步驟信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同銷售六步驟第一步：尋找和收集客戶第二步：發(fā)展向?qū)У谌剑航M織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機會第一步客戶分析客戶

在哪里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域參照法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖第一步：尋找和收集客戶政府客戶專業(yè)單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系個人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料料信息表表使用部門門第一緯度度：客戶戶職能：：技技術(shù)部門門服務(wù)部門門操作層第二緯度度：客戶戶級別：：管管理層決策層發(fā)起者決策者第三緯度度：采購購角色：：設(shè)設(shè)計者評估者使用者第三步：：組織織結(jié)構(gòu)分分析有銷售機機會無銷售機機會：維持聯(lián)系系判斷是否否能贏是否值得得投入是否我們們的擅長長客戶需要要產(chǎn)品是是采購時間間表客戶預(yù)算算是多少少第四步：：判斷斷銷售機機會銷售六步步驟第二步建立信任第一階段段：認認識并取取得好感感第二階段段：激激發(fā)客戶戶興趣，，產(chǎn)生互互動第三階段段：建建立信賴賴，獲得得支持和和承諾第四階段段：建建立同盟盟，獲得得客戶協(xié)協(xié)助不能同流流，哪能能交流；；不能交流流，哪能能交心；；不能交心心，哪能能交易??！銷售心得得感悟………..建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購買建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購買以客為尊的銷售模式傳統(tǒng)式銷售客戶滿意度高客戶延續(xù)客戶滿意度低客戶斷流建立信任任、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求在在整個銷銷售流程程中比重重要占到到的80%70%15%10%5%70%：信任營銷員15%：認同sale10%：認為商品合適5%：其他原因BCTM的一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準主顧作出購買決定是因為信任業(yè)務(wù)員。推銷中建立信任比任何步驟都重要。影響因素1影響因素2影響因素3影響因素4不了解、、不熟悉悉職業(yè)形象象不佳專業(yè)能力力缺乏溝通方式式欠妥解決方法法（1））王先生您您好，很很高興見見到您。。您家具具布置很很有中國國古典特特色…我是**，龍龍騰公司司的銷售售顧問。。我是您的的朋友張張總介紹紹來的，，他應(yīng)該該給您打打過電話話提過我我了吧？？我跟張張總是好好朋友，，他很信信任我，，也很希希望我們們能認識識。聽張總說說您對信信息化方方面也比比較感興興趣。所所以，我我今天專專程過來來跟您聊聊一聊………寒暄贊美美自我介紹紹影響力介介紹表達來意意話術(shù)結(jié)構(gòu)構(gòu)話術(shù)范例例影響因素素1.不不了解、、不熟悉悉事先向推推薦人了了解客戶戶信息，，并借助助自己與與推薦人人的關(guān)系系拉近與客戶之之間的距距離解決方法法（2））您也是**俱樂部部的會員員吧？聽說您棋棋下得很很好，哪哪天有機機會一定定要向您您請教呢呢。同好聽張總說說您當(dāng)過兵，，是吧？？我的***也也當(dāng)過三三年兵，，您是在在哪里服服的役？？相似經(jīng)歷歷共同話題題話術(shù)范例例您的小孩兒可可真乖，，我家的的那個孩孩子就不不太聽話話，特別別淘氣。。尋找相似似經(jīng)歷與與共同愛愛好，營營造共同同話題為什么要要挖掘客客戶的需需求如何挖掘掘客戶的的需求挖掘客戶戶需求時時應(yīng)避免免的八大大誤區(qū)第三步挖掘需求武俠小說說中，任任何一個個大俠都都不會在在不了解解敵人的的時候出出手！一個中心心，兩個個基本點點一個中心心：二個個基基本本點點：：一是是疼疼痛痛點點，，抓抓出出客客戶戶燃燃眉眉之之急急就就是是痛痛點點，，通通過過痛痛點點激激發(fā)發(fā)需需求求；；二是是興興趣趣點點，，抓抓住住客客戶戶興興趣趣點點，，幫幫助助他他實實現(xiàn)現(xiàn)價價值值，，推推進進關(guān)關(guān)系系。。以客客戶戶需需求求為為中中心心為什什么么要要挖挖掘掘客客戶戶的的需需求求？？先看看一一個個故故事事……【情情景景2】小販販B：我我這這里里是是李李子子專專賣賣店店，，有有大大的的，，有有小小的的，，有有酸酸的的，，有有甜甜的的，，有有國國產(chǎn)產(chǎn)的的，，有有進進口口的的，，您您到到底底要要什什么么樣樣的的李李子子？？老太太太太：：要要買買酸酸李李子子。。小販販B：我我這這堆堆李李子子啊啊特特別別酸酸，，您您要要不不要要嘗嘗一一口口。。老太太太太：：（（嘗嘗了了一一口口，，酸酸得得受受不不了了））真真酸酸，，來來一一斤斤。。小販販B探知知了了老老太太太太的的要要求求，，并并迎迎合合其其心心理理，，取取得得了了一一定定的的銷銷售售成成績績【情情景景3】】小販販C：：老老太太太太，，別別人人都都買買甜甜的的，，您您為為什什么么買買酸酸李李子子呀呀？？老老太太太太：：我我的的兒兒媳媳婦婦懷懷孕孕了了，，想想吃吃酸酸的的。。小小販販C：：您您對對您您兒兒媳媳婦婦真真好好，，您您兒兒媳媳婦婦喜喜歡歡吃吃酸酸的的，，就就說說明明她她要要給給您您生生個個孫孫子子，，所所以以您您天天天天給給她她買買李李子子吃吃，，說說不不定定能能生生出出一一個個大大胖胖小小子子。。老老太太太太：：（（高高興興地地））你你可可真真會會說說話話。。小小販販C：：您您知知不不知知道道孕孕婦婦最最需需要要什什么么樣樣的的營營養(yǎng)養(yǎng)？？老老太太太太：：我我不不知知道道。。小小販販C：：孕孕婦婦最最需需要要的的是是維維生生素素，，因因為為她她要要供供給給胎胎兒兒維維生生素素。。您您知知不不知知道道什什么么水水果果含含維維生生素素最最豐豐富富？？老老太太太太：：不不知知道道。。小小販販C：：這這水水果果之之中中，，獼獼猴猴桃桃含含維維生生素素是是最最豐豐富富的的，，如如果果您您天天天天給給兒兒媳媳婦婦買買獼獼猴猴桃桃補補充充維維生生素素，，兒兒媳媳婦婦一一高高興興，，說說不不定定就就生生出出一一對對雙雙胞胞胎胎來來。。老老太太太太：：（（很很高高興興））不不但但能能夠夠生生胖胖小小子子還還能能生生雙雙胞胞胎胎，，那那我我就就來來一一斤斤獼獼猴猴桃桃。。小小販販C：：我我每每天天都都在在這這里里擺擺攤攤，，而而且且水水果果都都是是新新鮮鮮進進來來的的，，您您下下次次再再來來呢呢，，我我再再給給您您優(yōu)優(yōu)惠惠。。為什什么么3個小小販販會會有有完完全不不同同的的銷銷售售結(jié)結(jié)果果呢呢？？是因因為為他他們們在在挖挖掘掘客客戶戶需需求求層層次次方方面面完完全全不不同同，，所所以以越越深深入入地地挖挖掘掘客客戶戶的的需需求求，，越越能能夠夠找找到到銷銷售售機機會會，，才才可可能能更更多多地地針針對對客客戶戶的的需需求求來來進進行行介介紹紹，，然然后后更更好好地地進進行行銷銷售售。。通過過行行業(yè)業(yè)分分析析及及與與客客戶戶的的溝溝通通，，了了解解客客戶戶的的需需求求，，制制定定解解決決方方案案，，才才能能真真正正解解決決客客戶戶的的問問題題二、、如何何挖挖掘掘客客戶戶的的需需求求1、、什什么么是是客客戶戶的的需需求求？？2、、挖挖掘掘客客戶戶需需求求前前的的三三步步曲曲3、情情景課課堂4、我我們的的秘密密武器器客戶需需求可可分為為兩大大類：：個人人需求求和機機構(gòu)需需求機構(gòu)需求1.供應(yīng)商能滿足機構(gòu)的需求不能滿足個人的需求2.合作伙伴能滿足機構(gòu)的需求能滿足個人的需求3.局外人不能滿足機構(gòu)的需求不能滿足個人的需求4.朋友不能滿足機構(gòu)的需求能滿足個人的需求需求的的分類類？個人需需求個人需需求模模型按照馬馬斯洛洛人的的需求求模型型，人人的需需求可可分成成五層層：生存需需要安全需需要社交需需要自尊需需要自我實實現(xiàn)的的需要要采購是是滿足足這五五個層層次的的需求求的一一種方方法。。因此此采購購的最最根本本動機機也緣緣于此此。歸歸屬需需要、、自尊尊需要要和自自我實實現(xiàn)是是大客客戶銷銷售過過程中中最需需要的的注意意的個個人需需求。。這三三個需需要對對銷售售的影影響是是：掌握客客戶的的角色色和相相互的的關(guān)系系了解客客戶的的性格格和工工作目目標幫助客客戶的的實現(xiàn)現(xiàn)“政政績””目標和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標二采購指標三需求的的樹狀狀結(jié)構(gòu)構(gòu)挖掘客客戶需需求的的三步步曲望問聞切三步曲曲挖掘需需求觀察客客戶的的環(huán)境境、行行為等等所隱隱藏的的信息息觀顏察察色1、環(huán)環(huán)境打消客客戶疑疑慮、、拉拉近近距離離、提提升親親和力力2、行行為(客戶戶的一一舉一一動都都有其其意思思)對你所所說的的話認認可的的表現(xiàn)現(xiàn)對你所所說的的話認認不贊贊成的的表現(xiàn)現(xiàn)3、坐坐姿身體前前傾者者、身體后后傾者者

望

問對話建建立信信任對話能能讓對對方參參與到到銷售售過程程當(dāng)中中對話能能幫你你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方方的需需求對話能能令對對方感感覺你你的價價值對話是是相互互的，，而非非獨角角戲提問不不是沒沒有風(fēng)風(fēng)險、、但我我們別別無選選擇與單純純的陳陳述相相比，，提問問能令令銷售售取得得更快快的進進展，，因為為提問問可以以創(chuàng)建建雙向向的對對話！三步曲曲挖掘需需求

問“開放放”式式“封閉閉“式式提問的的分類類開放式式問題題描述、、解釋釋、說說明封閉式式問題題YesorNo（通過過開放放式問問題可可以獲獲得更更多有有用的的信息息）（通過過封閉閉工問問題鎖鎖定具具體信信息或或證實實對客客戶需需求的的理解解）三步曲曲挖掘需需求

問在客戶戶一個個接一一個回回答開開放式式問題題的同同時，，要在在頭腦腦中迅迅速總總結(jié)得得到的的信息息，同同時與與你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)做做“對對比分分析””分析的的目的的是準準確鎖鎖定客客戶的的需求求，同同時調(diào)調(diào)整問問下一一個問問題的的思路路把提問問定位位成一一種““創(chuàng)造造性的的過程程”我們一一定要要做到到！快速反反應(yīng)，，及時時總結(jié)結(jié)三步曲曲挖掘需需求

問提問時時應(yīng)該該注意意的問問題提問要要明確確、具具體，，少問問客戶戶無法法回答答的問問題注意找找正確確的人人問合合適的的問題題注意多多給客客戶一一點時時間客戶有有不同同的需需求和和關(guān)注注點，，切忌忌“想想當(dāng)然然”三步曲曲挖掘需需求

聞上帝給給了我我們兩兩只耳耳朵，，一個個嘴巴巴，表表示讓讓我們們多聽聽少說說一個““耳””“一””“心心”“四””代表表眼睛睛“王””代表表態(tài)度度（對客客戶的的態(tài)度度）“聽””的定定義三步曲曲挖掘需需求

聞步驟一一：準準備傾傾聽步驟二二：發(fā)發(fā)出準準備傾傾聽的的信號號步驟三三：在在傾聽聽過程程中采采用積積極的的行動動步驟四四：準準確、、完整整的把把握全全部信信息有效傾傾聽的的四個個步驟驟三步曲曲挖掘需需求

切為客戶戶量身身訂做做方案案是挖挖掘客客戶需需求的的最終終目標標具體產(chǎn)產(chǎn)品方方案的的制作作（把把握需需求，，對癥癥下藥藥）從維護護老客客戶來來著手手（品品牌建建立、、認知知）從尋找找新客客戶來來著手手（潛潛在商商業(yè)機機會獲獲?。┤角诰蛐栊枨箐N售六六步驟驟第三步挖掘需求問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確銷售六六步驟驟第四步呈現(xiàn)價值FAB（屬性性，作作用，，益處處）制作項項目啟啟動建建議書書爭取客客戶參參觀案案例或或項目目演示示，群群體效效應(yīng)銷售六六步驟驟第五步贏取承諾第一步步：爭爭取立立項第二步步：確確定采采購方方式第三步步：商商務(wù)談?wù)勁械谒牟讲剑汉灪炗喓虾贤N售六六步驟驟第六步回收帳款第一步步：確確定項項目開開發(fā)、、實施施進度度第二步步：獲獲取培培訓(xùn)實實施成成果第三步步：項項目驗驗收表表第四步步：回回收帳帳款第五步步：建建議信信息宣宣傳報報道第六步步：三三個月月使用用情況況匯報報客戶采采購流流程引導(dǎo)期期競爭期期發(fā)現(xiàn)需需求內(nèi)部醞醞釀采購設(shè)設(shè)計評估比比較購買承承諾使用維維護客戶戶采采購購流流程程推進進進度的的關(guān)鍵鍵點見到關(guān)關(guān)鍵人人物獲取客客戶信信任挖掘客客戶需需求獲取參參觀、、演示示機會會、放放在黨黨組會會議上上討論論項目立立項訂制項項目推推進規(guī)規(guī)劃目目標撰寫采購購設(shè)計分析競爭爭對手掌握談判判節(jié)奏需求挖掘掘一個中心心：二個基本本點：一是疼痛痛點，抓抓出客戶戶燃眉之之急就是是痛點，，通過痛痛點激發(fā)發(fā)需求；；二是興趣趣點，抓抓住客戶戶興趣點點，幫助助他實現(xiàn)現(xiàn)價值，，推進關(guān)關(guān)系。以客戶需需求為中中心每次去客客戶的目目的是什什么？我們每次次去客戶戶那里的的目的是是什么？？簽單？進展！每次拜訪訪的目標標每一次拜拜訪有關(guān)關(guān)系、目目標的推推進過程程就是成成果每次拜訪訪希望都都能有一一些新鮮鮮的東西西拜訪過程程中常見銷售售策略假設(shè)成交交法：框視法：：學(xué)會讓客客戶說出出你想要要的東西西。立項：盡盡量建立立在群體體效應(yīng)過過程中。。栽花效應(yīng)應(yīng)：投射效應(yīng)應(yīng)：項目失敗敗的原因因有那些些？立項的三三大標志志充足的經(jīng)經(jīng)費信息化推推進小組組項目演示示成功建立信任任的關(guān)鍵鍵首映效應(yīng)應(yīng)（儀表表、姿態(tài)態(tài)、心態(tài)態(tài)、專業(yè)業(yè)）推進關(guān)系系步驟：：認識——認同——認可——信任二次開發(fā)發(fā)的可持持續(xù)性2.定制制客戶的的三至五五年信息息化規(guī)劃劃，形成成有目標標性計劃劃1.對于于軟件的的生命周周期的定定義，2年一完完善，3年一升升級3.定制制軟件產(chǎn)產(chǎn)品的每每年亮點點，爭取取利益最最大化4.建立立項目評評審會、、成果會會等展示示方式9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:27:3220:27:3220:271/7/20238:27:32PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:27:3220:27Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:27:3220:27:3220:27Saturday,January7,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:27:3220:27:32January7,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。07一一月月20238:27:32下下午午20:27:321月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:27下下午1月-2320:27January7,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/720:27:3220:27:3207January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:27:32下午8:27下下午20:27:331月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:27:3320:27:3320:271/7/20238:27:33PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2320:27:3320:27Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:27:3320:27:3320:27Saturday,January7,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:27:3320:27:33January7,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。07一一月