整合營(yíng)銷大未來

整合營(yíng)銷大未來

鐘育贛教授廣東商學(xué)院工商管理學(xué)院院長(zhǎng)中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)秘書長(zhǎng)中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)整合營(yíng)銷：新的決策模式營(yíng)銷理念營(yíng)銷過程交易營(yíng)銷顧客層面營(yíng)銷全方位大營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷內(nèi)部營(yíng)銷外部營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷營(yíng)銷理念與營(yíng)銷過程整合我們應(yīng)當(dāng)樹立什么樣的營(yíng)銷理念？我們必須堅(jiān)持什么樣的營(yíng)銷行為？什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷不是廣告，雖然廣告是營(yíng)銷的一部分；營(yíng)銷不是銷售，雖然銷售也是營(yíng)銷的一部分。營(yíng)銷是將產(chǎn)品、服務(wù)帶入市場(chǎng)，使顧客、企業(yè)和社會(huì)滿意的戰(zhàn)略和方法。是：一種交換活動(dòng)；一種管理職能；一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。營(yíng)銷：一種交換活動(dòng)營(yíng)銷的目的：了解人們的需要和欲望，滿足需求。“產(chǎn)品”：滿足人們需要和欲望的工具、媒介。營(yíng)銷的任務(wù)：促成和實(shí)現(xiàn)交換。市場(chǎng)：有購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的所有購(gòu)買者。營(yíng)銷：一種管理職能識(shí)別、確認(rèn)和評(píng)估需要與欲望；選擇和決定能夠最好地為它服務(wù)的顧客群（目標(biāo)市場(chǎng)）；制導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)，及其他職能以顧客滿意為中心運(yùn)行；向目標(biāo)市場(chǎng)和潛在顧客推薦產(chǎn)品；使產(chǎn)品到達(dá)顧客手中。營(yíng)銷：一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)人們對(duì)于如何營(yíng)銷，思想上的變化過程：生產(chǎn)導(dǎo)向——“我生產(chǎn)什么，就賣什么”；推銷導(dǎo)向——“我賣什么，就得讓你買走什么”；市場(chǎng)（營(yíng)銷）導(dǎo)向——“市場(chǎng)需要什么，我就生產(chǎn)什么”。交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷整合交易營(yíng)銷：你買我賣，創(chuàng)造購(gòu)買關(guān)系營(yíng)銷：你我伙伴，穩(wěn)定顧客交易營(yíng)銷在實(shí)踐中，許多企業(yè)都很重視市場(chǎng)導(dǎo)向，并能依據(jù)需求發(fā)展產(chǎn)品、組織分銷和促銷，但是立足點(diǎn)往往是致力于完成交易行為。滿足顧客只是為了實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，也就是制造、經(jīng)營(yíng)能夠暢銷的產(chǎn)品。它們視營(yíng)銷為“創(chuàng)造購(gòu)買”。主要任務(wù)是同有權(quán)左右購(gòu)買的人打交道，勸導(dǎo)、說服顧客購(gòu)買，設(shè)法尋求生意。這種以交易為中心的營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上把買賣雙方的關(guān)系僅僅界定為“你買我賣”。在很大程度上，過多考慮的還是企業(yè)自身利益。關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)，是“交易營(yíng)銷”的對(duì)稱。向現(xiàn)有的顧客繼續(xù)銷售，比吸引新顧客效益更高：顧客規(guī)模日趨大型化，數(shù)目則不斷減少，每個(gè)客戶的重要性日益加強(qiáng)；對(duì)現(xiàn)有顧客交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多；購(gòu)買大型、復(fù)雜產(chǎn)品的顧客不斷增多，銷售只是進(jìn)一步關(guān)系的開端。關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷：：目目的的和和效效果果同顧顧客客結(jié)結(jié)成成長(zhǎng)長(zhǎng)久久的的““伙伙伴伴””關(guān)關(guān)系系，，著著眼眼點(diǎn)點(diǎn)是是如如何何穩(wěn)穩(wěn)定定顧顧客客隊(duì)隊(duì)伍伍，，提提高高品品牌牌忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度和和鞏鞏固固市市場(chǎng)場(chǎng)，，在在賣賣方方對(duì)對(duì)買買方方的的依依賴賴性性不不斷斷增增強(qiáng)強(qiáng)的的同同時(shí)時(shí)提提高高買買方方對(duì)對(duì)賣賣方方的的依依賴賴性性。。買賣賣雙雙方方都都將將為為關(guān)關(guān)系系的的建建立立和和發(fā)發(fā)展展，，投投入入較較高高的的期期望望、、大大量量的的時(shí)時(shí)間間、、金金錢錢。。所所以以，，顧顧客客會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)覺覺，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向另另一一位位賣賣主主要要付付出出更更大大代代價(jià)價(jià)，，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)很很大大；；賣賣主主也也會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)覺覺，，失失去去這這位位顧顧客客將將是是一一個(gè)個(gè)巨巨大大損損失失。。顧客客層層面面營(yíng)營(yíng)銷銷與與全全方方位位大大營(yíng)營(yíng)銷銷整整合合客戶戶層層面面營(yíng)營(yíng)銷銷：：以以客客戶戶為為對(duì)對(duì)象象全方方位位大大營(yíng)營(yíng)銷銷：：面面向向全全體體伙伙伴伴現(xiàn)代代營(yíng)營(yíng)銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)中中的的主主角角和和力力量量本公公司司市場(chǎng)場(chǎng)中介介顧客客供應(yīng)應(yīng)商商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者社會(huì)會(huì)環(huán)環(huán)境境與與公公眾眾輿輿論論利益益攸攸關(guān)關(guān)者者對(duì)特特定定企企業(yè)業(yè)及及其其活活動(dòng)動(dòng)有有關(guān)關(guān)，，相相互互聯(lián)聯(lián)系系、、相相互互影影響響的的個(gè)個(gè)人人、、群群體體及及組組織織。。與企企業(yè)業(yè)在在某某一一方方面面存存在在直直接接或或間間接接的的利利益益關(guān)關(guān)系系，，總總是是對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)行行為為表表現(xiàn)現(xiàn)出出極極大大興興趣趣。。他們們的的態(tài)態(tài)度度及及可可能能由由此此形形成成、、影影響響到到的的社社會(huì)會(huì)輿輿論論，，對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)有有很很大大影影響響。。戰(zhàn)略略伙伙伴伴與與全全方方位位營(yíng)營(yíng)銷銷利益攸關(guān)者貢獻(xiàn)期望員工技能，智慧報(bào)酬，職業(yè)保障，前途，價(jià)值體現(xiàn)顧客金錢，口碑貨真價(jià)實(shí)，服務(wù)周全社區(qū)地方環(huán)境保護(hù)環(huán)境，就業(yè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)中介單位有關(guān)服務(wù)金錢，增加業(yè)務(wù)供應(yīng)商人、財(cái)、物等資源金錢，增加業(yè)務(wù)政府社會(huì)環(huán)境，基礎(chǔ)建設(shè)納稅，保障供給新聞機(jī)構(gòu)輿論支持提供信息，協(xié)助工作………………內(nèi)部部營(yíng)營(yíng)銷銷與與外外部部營(yíng)營(yíng)銷銷整整合合內(nèi)部部營(yíng)營(yíng)銷銷：：內(nèi)內(nèi)求求團(tuán)團(tuán)結(jié)結(jié)外部部營(yíng)營(yíng)銷銷：：外外求求發(fā)發(fā)展展企業(yè)業(yè)管管理理的的五五大大職職能能企業(yè)業(yè)營(yíng)銷管理生產(chǎn)管理財(cái)務(wù)管理研究開發(fā)管理人力資源管理管理理職職能能的的整整合合目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷管理人力資源管理生產(chǎn)產(chǎn)管管理理財(cái)務(wù)務(wù)管管理理研發(fā)發(fā)管管理理企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略營(yíng)營(yíng)銷銷與與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)營(yíng)營(yíng)銷銷整整合合戰(zhàn)略略營(yíng)營(yíng)銷銷：：做做正正確確的的事事戰(zhàn)術(shù)術(shù)營(yíng)營(yíng)銷銷：：正正確確地地做做事事戰(zhàn)略略性性營(yíng)營(yíng)銷銷的的決決策策流流程程機(jī)會(huì)會(huì)研究究市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分決定定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位位機(jī)會(huì)會(huì)研研究究營(yíng)銷銷所所指指的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，是是市市場(chǎng)場(chǎng)上上尚尚待待滿滿足足的的需需要要、、欲欲望望和和需需求求。。包括括：：人們們未未被被滿滿足足的的需需要要、、欲欲望望和和需需求求；；人們們未未能能很很好好滿滿足足的的需需要要、、欲欲望望和和需需求求。。市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)占占領(lǐng)領(lǐng)整整個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)，，幾幾乎乎是是不不可可能能的的。。每每個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)的的服服務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)象象都都只只是是市市場(chǎng)場(chǎng)上上的的部部分分顧顧客客。。從顧客中尋找找、辨認(rèn)最有有吸引力，并并能為之提供供最有效服務(wù)務(wù)的特定部分分，作為自己己的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，才能事半半功倍。市場(chǎng)細(xì)分通過過需求差別的的分析、確認(rèn)認(rèn)和分合，從從顧客及其需需求的不同之之中，尋找和和發(fā)掘共同或或相關(guān)因素，，將市場(chǎng)分別別為若干部分分即細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)過分析、比比較和選擇，，決定作為自自己服務(wù)對(duì)象象的有關(guān)市場(chǎng)場(chǎng)?？梢允悄衬骋粋€(gè)細(xì)分市市場(chǎng)，若干細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的集集合，也可以以是整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)。有足夠的購(gòu)買買力，足以實(shí)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷銷售額，與企企業(yè)實(shí)力匹配配。有尚待滿足的的需求、充分分的發(fā)展?jié)摿α?。符合企業(yè)目標(biāo)標(biāo)、資源和能能力。市場(chǎng)定位選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)以后，為自自己、產(chǎn)品或或品牌在市場(chǎng)場(chǎng)上樹立特色色、塑造形象象，并爭(zhēng)取目目標(biāo)顧客的認(rèn)認(rèn)同。重點(diǎn)向目標(biāo)市市場(chǎng)說明，與與競(jìng)爭(zhēng)者有什什么不同和區(qū)區(qū)別。勾畫企業(yè)形象象和提供的價(jià)價(jià)值，使市場(chǎng)場(chǎng)全面理解和和正確認(rèn)識(shí)企企業(yè)有別于其其競(jìng)爭(zhēng)者的象象征。戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的任任務(wù)根據(jù)目標(biāo)顧客客、市場(chǎng)定位位的要求，選選擇營(yíng)銷手段段：如何提供合適適的產(chǎn)品？怎樣制定合適適的價(jià)格？怎樣到達(dá)合適適的銷售地點(diǎn)點(diǎn)？如何與目標(biāo)市市場(chǎng)進(jìn)行溝通通（促銷）？？協(xié)調(diào)營(yíng)銷手段段。產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷意義上的的“產(chǎn)品”，，包括一切用用于滿足顧客客需要和欲望望的事物及有有關(guān)因素的集集合?？梢允鞘菍?shí)物性狀的的有形產(chǎn)品，，也可以是非非實(shí)物方式的的無形產(chǎn)品。?！爱a(chǎn)品”從三三個(gè)層次為消消費(fèi)者或用戶戶提供滿足。。企業(yè)可以積極極、主動(dòng)站在在買方立場(chǎng)，，透過某種產(chǎn)產(chǎn)品的具體形形態(tài)，深入地地看到顧客的的實(shí)際所想與與期望所得，，形成創(chuàng)新所所必須的發(fā)散散性思維方式式。分銷（渠道））創(chuàng)新傳統(tǒng)的啤酒銷銷售，是廠商商把貨交給批批發(fā)商或零售售商。一些地地方的啤酒廠廠商，把貨批批給運(yùn)銷合一一的商販，由由他們騎著人人力車走街串串巷叫賣，送送貨入戶。以以至于一些全全國(guó)性的啤酒酒品牌，在當(dāng)當(dāng)?shù)匾矡o法與與之匹敵。手表通常是由由專業(yè)商店、、百貨商場(chǎng)銷銷售。日本企企業(yè)推出物美美價(jià)廉的電子子表，在開發(fā)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)時(shí)時(shí)，別出心裁裁的改變了傳傳統(tǒng)的做法。。它們向食品品、藥品連鎖鎖和超市、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)鋪鋪貨，很快打打開了市場(chǎng)。。促銷創(chuàng)新促銷的目的是是通過信息的的傳遞、交流流與市場(chǎng)溝通通，引導(dǎo)公眾眾的購(gòu)買行為為。促銷必必須吸吸引視視聽，，形成成社會(huì)會(huì)性的的熱門門話題題。當(dāng)今社社會(huì)是是“信信息爆爆炸””的時(shí)時(shí)代，，促銷銷政策策與傳傳播方方式?jīng)Q決不能能千人人一面面、一一個(gè)模模式。。尤其其不能能模仿仿競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者正正在采采用的的做法法，為為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者推推波助助瀾。。價(jià)格政政策與與付款款方式式創(chuàng)新新企業(yè)喜喜歡采采用低低價(jià)、、降價(jià)價(jià)和價(jià)價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠，，使得得價(jià)格格趨于于同一一化。。價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)泛濫濫，給給企業(yè)業(yè)提供供了創(chuàng)創(chuàng)新空空間：：許多的的裁縫縫店不不是靠靠?jī)r(jià)格格低廉廉，而而是以以高于于同檔檔次成成衣和和其他他裁縫縫店的的價(jià)格格，顯顯示自自己的的手藝藝。許多商商店追追求““物美美價(jià)廉廉”之之時(shí)，，一批批精品品商店店應(yīng)運(yùn)運(yùn)而生生，給給產(chǎn)品品標(biāo)以以驚人人的價(jià)價(jià)格，，并允允許顧顧客有有較大大的還還價(jià)余余地。。謝謝，，再見見！聯(lián)系電電話020—84226474（（H））020—84096875，，84096876（O）電子信信箱9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:40:5216:40:5216:401/6/20234:40:52PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:40:5216:40Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:40:5216:40:5216:40Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2316:40:5216:40:52January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。06一一月20234:40:52下午午16:40:521月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:40下下午1月-2316:40January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/616:40:5216:40:5206January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:40:52下下午午4:40下下午午16:40:521月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:40:5216:40:5216:401/6/20234:40:52PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2316:40:5216:40Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:40:5216:40:5216:40Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2316:40:5216:40:52January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20234:40:52下下午午16:40:521月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:40下下午1月-2316:40January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/616:40:5316:40:5306January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:40:53下午4:40下下午16:40:531月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:40:5316:40:5316:401/6/20234:40:53PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2316:40:5316:40Jan-2306-