新人崗前培訓(xùn)教材-銷(xiāo)售技能篇

新人崗前培訓(xùn)銷(xiāo)售技能篇目錄第一章以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售概述第二章主顧開(kāi)拓第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員的自我管理第四章有效約訪第五章接洽面談第六章建議書(shū)的制作第七章成交面談第八章售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹第一章以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售概述一、推銷(xiāo)概述(一)什么是推銷(xiāo)簡(jiǎn)而言之，就是依據(jù)客戶(hù)的需求將商品成功銷(xiāo)售給客戶(hù)的活動(dòng)與過(guò)程。這個(gè)過(guò)程需要很強(qiáng)的主動(dòng)性與很高的推銷(xiāo)技巧，關(guān)鍵點(diǎn)在于“推”。一、推銷(xiāo)概述(二)正確的推銷(xiāo)理念1、只要你拿東西去賣(mài)，就一定會(huì)有人買(mǎi)；2、只要你拿東西去賣(mài)，也一定有人不買(mǎi)。有人買(mǎi)是正常的，不買(mǎi)亦正常。你不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，總會(huì)有別人買(mǎi)。(三)推銷(xiāo)無(wú)處不在1、商人推銷(xiāo)商品2、政治家推銷(xiāo)他的政治觀點(diǎn)3、教育家推銷(xiāo)他的思想4、宗教信徒推銷(xiāo)信仰5、勞動(dòng)者通過(guò)汗水推銷(xiāo)他的價(jià)值6、嬰兒通過(guò)哭聲推銷(xiāo)自己的需要二、需求導(dǎo)向式的銷(xiāo)售概述(一)什么是以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售1、首先確定客戶(hù)是需要的；2、給客戶(hù)的正是他需要的；3、需要所以要銷(xiāo)售給他；4、需要什么銷(xiāo)售給他什么。找他的需求點(diǎn)二、需求導(dǎo)向式的銷(xiāo)售概述(二)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售理念這個(gè)過(guò)程將一切圍繞客戶(hù)的需求：1、站在客戶(hù)的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析他的需求；2、根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況制定有效計(jì)劃；3、排除客戶(hù)的顧慮，提前告知4、即以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向去銷(xiāo)售商品!三、以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程

(一)人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)東西或者在支付一大筆錢(qián)的時(shí)候．一般都要經(jīng)歷這四個(gè)方面的過(guò)程

1、信任：準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有充分的信任與好感；

2、需要：準(zhǔn)客戶(hù)必須了解他們目前在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃方面確有缺失，需要你幫助他進(jìn)行解決；

3、符合：準(zhǔn)客戶(hù)必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需求；

4、迫切：準(zhǔn)客戶(hù)必須感到盡快購(gòu)買(mǎi)的重要性。三、以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程(二)主顧開(kāi)拓：尋找和增加符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象

當(dāng)成交以后，要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹(三)有效約訪：與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會(huì)約訪的目的是與準(zhǔn)客戶(hù)取得面談的機(jī)會(huì)，確定見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)事宜；約訪的戒律是不要在電話中談業(yè)務(wù)。三、、以以需需求求為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售流流程程(四四)接接洽洽面面談?wù)劊海和ㄍㄟ^(guò)過(guò)面面對(duì)對(duì)面面的的交交流流，，了了解解客客戶(hù)戶(hù)的的資資料料并并做做需需求求分分析析要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)傾傾聽(tīng)聽(tīng)，，抓抓住住要要點(diǎn)點(diǎn)，，解解決決問(wèn)問(wèn)題題(五五)成成交交面面談?wù)劊海合蛳蚩涂蛻?hù)戶(hù)解解釋釋為為其其量量身身訂訂作作的的建建議議書(shū)書(shū)。。準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的把把握握機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)行行促促成成。。最最后后達(dá)達(dá)致致成成交交。。成交交就就像像足足球球比比賽賽的的臨臨門(mén)門(mén)一一腳腳，，整整場(chǎng)場(chǎng)賽賽事事再再精精彩彩，，不不進(jìn)進(jìn)球球總總是是很很遺遺憾憾的的。。所所以以，，促促成成技技巧巧是是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員員必必須須練練就就的的本本領(lǐng)領(lǐng)．．因因?yàn)闉橹恢挥杏?——5％％的的客客戶(hù)戶(hù)會(huì)會(huì)主主動(dòng)動(dòng)提提出出簽簽單單，，所所以以，，要要主主動(dòng)動(dòng)出出擊擊!三、、以以需需求求為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售流流程程(六六)售售后后服服務(wù)務(wù)與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹：：售售后后服服務(wù)務(wù)才是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的開(kāi)開(kāi)始始，，索取取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單，，帶帶來(lái)來(lái)另另一一個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售循循環(huán)環(huán)的的開(kāi)開(kāi)始始(七七)異異議議處處理理1、、異異議議處處理理問(wèn)問(wèn)題題歸歸結(jié)結(jié)起起來(lái)來(lái)主主要要有有三三點(diǎn)點(diǎn)：：(1)沒(méi)沒(méi)需需要要(2)沒(méi)沒(méi)有有錢(qián)錢(qián)(3)不不用用急急2、、處處理理的的方方式式————LSCPA：：(1)Listen：：用用心心聆聆聽(tīng)聽(tīng)(2)Share：：尊重重理解解(3)Clarify：：澄清清事實(shí)實(shí)(4)Present：：提出出方案案(5)Ask：：請(qǐng)求求行動(dòng)動(dòng)四、一一套標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化話術(shù)術(shù)介紹紹模仿先模仿再掌握后創(chuàng)新當(dāng)你把把一句句話背背誦、、演練練37遍后后，這這句話話就會(huì)會(huì)很自自然地地出現(xiàn)現(xiàn)在銷(xiāo)銷(xiāo)售談?wù)勗捴兄?。五、銷(xiāo)銷(xiāo)售前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備(一)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)形形象準(zhǔn)準(zhǔn)備1、服服飾2、談?wù)勍?、禮禮儀(二)客客戶(hù)資資料的的準(zhǔn)備備1、提提前了了解客客戶(hù)的的資料料(1)習(xí)慣慣(2)愛(ài)愛(ài)好(3)家庭庭成員員及經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況(4)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件件及收收入(5)健康康狀況2、如如何分分析客客戶(hù)的的資料料(1)開(kāi)門(mén)門(mén)話術(shù)術(shù)如何何說(shuō)才才能讓讓他接接受?(2)他他的需需求是是什么么?(3)他感感興趣趣的話話題是是什么么?(4)我們們共同同的話話題是是什么么?(5)我應(yīng)應(yīng)該在在拜訪訪的時(shí)時(shí)候穿穿什么么衣服服？(6)他的的習(xí)慣慣是什什么？？(7)如如何提提問(wèn)?3、接接洽面面談的的資料料(1)需求求分析析記錄錄表(2)行銷(xiāo)銷(xiāo)隨身身卡(3)公司司簡(jiǎn)介介五、銷(xiāo)銷(xiāo)售前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備(三)展業(yè)業(yè)工具具的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、名片工工作證證2、公公司介介紹3、產(chǎn)品4、展展業(yè)禮禮品(四)心態(tài)態(tài)的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、樹(shù)樹(shù)立正正確的的銷(xiāo)售售理念念；2、客客戶(hù)有有異議議是正正常的的事；；3、高高度理理解與與認(rèn)同同；4、不不忘時(shí)時(shí)時(shí)保保持微微笑。。第二章章主主顧顧開(kāi)拓拓傭金收收入的的80%來(lái)源于于主顧顧開(kāi)拓拓一、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人員的的積極極心態(tài)態(tài)二、我我們將將保險(xiǎn)險(xiǎn)賣(mài)給給誰(shuí)1、有支支付能能力2、可通通過(guò)核核保3、便于于接近近三、有有效的的準(zhǔn)主主顧開(kāi)開(kāi)拓流流程與與方法法(一)開(kāi)拓流流程1、收集集名單單2、安排排拜訪訪行程程3、初次次拜訪訪4、記錄錄信息息5、篩選選名單單6、維護(hù)護(hù)準(zhǔn)主主顧卡卡三、有有效的的準(zhǔn)主主顧開(kāi)開(kāi)拓流流程與與方法法(二)準(zhǔn)主顧顧開(kāi)拓拓的方方法1、緣故故法2、轉(zhuǎn)介介紹法法3、隨機(jī)機(jī)拜訪訪法4、陌生生拜訪訪法第三章章?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員的的自我我管理理一、自自我管管理的的重要要性(一)通過(guò)實(shí)實(shí)例看看自我我管理理你對(duì)兩兩個(gè)事事例的的分析析：1、小蘋(píng)蘋(píng)為什什么離離開(kāi)了了壽險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)業(yè)?主要原原因是是什么么?2．小華華為什什么能能在一一年內(nèi)內(nèi)成功功晉升升為主主管?從中你你可以以吸取取和借借鑒一一些什什么經(jīng)經(jīng)驗(yàn)?一、自自我管管理的的重要要性(二)自我管管理重重要意意義1、壽險(xiǎn)險(xiǎn)的非非現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)化決決定了了營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員必必須強(qiáng)強(qiáng)化自自我管管理能能力，，不會(huì)會(huì)有人人在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)盯盯著你你去展展業(yè)，，這就就要求求我們們要提提升自自律性性，提提高自自我管管理的的能力力，永永遠(yuǎn)保保持奮奮斗的的激情情。2、人的的惰性性、依依賴(lài)性性決定定了必必須強(qiáng)強(qiáng)化自自我管管理，，人都都是有有惰性性、依依賴(lài)性性的，，這是是人性性使然然。3、自我我管理理是實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的的最有有效的的保證證，所所有不不善于于加強(qiáng)強(qiáng)自我我約束束與自自我管管理的的人，，最終終都會(huì)會(huì)離自自己的的目標(biāo)標(biāo)很遠(yuǎn)遠(yuǎn)。二、自自我管管理重重要內(nèi)內(nèi)容心態(tài)管管理目標(biāo)管管理活動(dòng)管管理時(shí)間管管理壓力管管理評(píng)價(jià)管管理三、活活動(dòng)管管理的的內(nèi)容容(一)活動(dòng)管管理的的定義義活動(dòng)管管理是是指對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員員所有有相關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)的管管理，，并對(duì)對(duì)活動(dòng)動(dòng)的過(guò)過(guò)程及及結(jié)果果進(jìn)行行約束束、控控制、、檢討討、總總結(jié)、、評(píng)價(jià)價(jià)的方方式。。這些活活動(dòng)包包括：：晉升升目標(biāo)標(biāo)、銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃、、增員員選擇擇、激激勵(lì)輔輔導(dǎo)、、早夕夕會(huì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)、、拜訪訪活動(dòng)動(dòng)等，，管理理貫穿穿壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和發(fā)發(fā)展的的全過(guò)過(guò)程。。三、活活動(dòng)管管理的的內(nèi)容容(二)活動(dòng)管管理的的主要要內(nèi)容容1、參加加早夕夕會(huì)2、填寫(xiě)寫(xiě)財(cái)富富100表3、制定定拜訪訪計(jì)劃劃4、進(jìn)行行拜訪訪活動(dòng)動(dòng)5、確定定晉升升目標(biāo)標(biāo)6、填好好活動(dòng)動(dòng)工具具7、完成成活動(dòng)動(dòng)總結(jié)結(jié)三、活活動(dòng)管管理的的內(nèi)容容(三)有效活活動(dòng)與與活動(dòng)動(dòng)量1、有效效活動(dòng)動(dòng)的定定義有效活活動(dòng)包包括拜拜訪新新客戶(hù)戶(hù)、拜拜訪準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)、回回訪老老客戶(hù)戶(hù)、其其他與與主顧顧開(kāi)拓拓、服服務(wù)客客戶(hù)有有關(guān)的的工作作。2、活動(dòng)動(dòng)的定定義活動(dòng)量量是指指單位位時(shí)間間內(nèi)有有效活活動(dòng)的的次數(shù)數(shù)。四、時(shí)時(shí)間管管理的的內(nèi)容容(一)時(shí)間管管理的的定義義時(shí)間管管理是是指對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員員對(duì)每每天、、每周周、每每月的的時(shí)間間進(jìn)行行規(guī)劃劃安排排，本本著依依據(jù)緊緊急、、必要要的程程度對(duì)對(duì)工作作進(jìn)行行排序序與執(zhí)執(zhí)行的的方法法。(二)時(shí)間管管理的的內(nèi)容容——營(yíng)銷(xiāo)員員每天天必做做的四四件事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員員每天天必做做的四四件事事：1、參加加晨會(huì)會(huì)2、拜訪訪活動(dòng)動(dòng)3、參加加夕會(huì)會(huì)4、晚間間總結(jié)結(jié)五、活活動(dòng)管管理工工具(一)管理工工具的的重要要性1、活動(dòng)動(dòng)管理理工具具是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員員日常常工作作的備備忘錄錄、記記事本本；2、記錄錄個(gè)人人展業(yè)業(yè)中的的問(wèn)題題點(diǎn)，，提升升自我我分析析、自自我解解決問(wèn)問(wèn)題的的能力力；3、及時(shí)時(shí)記錄錄準(zhǔn)主主顧資資料，，減少少準(zhǔn)主主顧的的流失失，客客觀上上增加加了準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧量。。(二)管理工工具的的種類(lèi)類(lèi)1、財(cái)富富100表是對(duì)通通過(guò)各各種渠渠道所所收集集的名名單進(jìn)進(jìn)行信信息記記錄、、總結(jié)結(jié)、評(píng)評(píng)估、、分類(lèi)類(lèi)定級(jí)級(jí)的活活動(dòng)工工具，，是篩篩選準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧的重重要依依據(jù)。。2、準(zhǔn)主主顧卡卡是經(jīng)過(guò)過(guò)“財(cái)財(cái)富100表”嚴(yán)嚴(yán)格的的評(píng)估估、分分類(lèi)定定級(jí)后后，對(duì)對(duì)A—C類(lèi)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行行登記記的工工具，，依據(jù)據(jù)此工工具確確定約約訪人人員的的名單單，A類(lèi)客戶(hù)戶(hù)優(yōu)先先進(jìn)入入準(zhǔn)主主顧卡卡。利用課課上與與晚上上的時(shí)時(shí)間，，一定定要進(jìn)進(jìn)行““兩卡卡”的的填寫(xiě)寫(xiě)第四章章有有效效約訪訪一、約約訪概概述(一)約訪的的目的的：取取得面面談的的機(jī)會(huì)會(huì)(二)約訪的的戒律律：一一定不不在電電話里里談保保險(xiǎn)(三)約訪的的好處處：1、節(jié)省省時(shí)間間2、建立立形象象3、增加加成交交機(jī)會(huì)會(huì)二、約訪的的方法(一)約訪的種類(lèi)類(lèi)：電話、、面對(duì)面、、信件、電電子約訪1、約訪方法法的優(yōu)勢(shì)及及注意事項(xiàng)項(xiàng)（見(jiàn)下圖）2、約訪的金金科玉律：：換個(gè)角度想想一下。如如果你是準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)。會(huì)會(huì)有什么感感受。感同身受己所不欲勿勿施于人二、約訪的的方法二、約訪的的方法(二)約訪前的事事先準(zhǔn)備1、電話約訪訪前準(zhǔn)備2、面對(duì)面約約訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備3、信件約訪訪準(zhǔn)備4、電子約訪訪前準(zhǔn)備三、電話約約訪的步驟驟(一)電話約訪流流程1、步驟一：：向準(zhǔn)主顧顧問(wèn)好及寒寒暄2、步驟二：：介紹自已已及取得談?wù)勗挄r(shí)間3、步驟三：：介紹公司司及服務(wù)4、步驟四：：道明談話話目的5、步驟五：：通過(guò)“二二擇其一””的方法確確定會(huì)面時(shí)時(shí)間6、步驟六：：重申會(huì)面面的時(shí)間和和地點(diǎn)7、步驟七：：禮貌結(jié)束束對(duì)話三、電話約約訪的步驟驟(二)電話約訪實(shí)實(shí)例1、約訪的步步驟：案例例分析(向被推薦人人約訪)2、電話拜訪訪的時(shí)間三、電話約約訪的步驟驟(二)電話約訪實(shí)實(shí)例3、其他電話話約訪(1)約訪朋友(2)約訪被推薦薦人(見(jiàn)圖中實(shí)例例)(3)約訪陌生人人(4)面對(duì)面約訪訪：約訪陌陌生人四、約訪時(shí)時(shí)的異議處處理(一)異議種類(lèi)◆沒(méi)有錢(qián)◆沒(méi)需要◆沒(méi)時(shí)間◆沒(méi)興趣(二)異議處理技技巧(LSCPA)◆Listen用心聆聽(tīng)◆Share尊重理解◆Clarify澄清事實(shí)◆Present提出方案◆Ask請(qǐng)求行動(dòng)四、約訪時(shí)時(shí)的異議處處理(三)異議處理的的程序+分析（見(jiàn)學(xué)員手手冊(cè)）四、約訪時(shí)時(shí)的異議處處理(四)異議處理的的實(shí)例——我沒(méi)興趣（見(jiàn)學(xué)員手手冊(cè)）四、約訪時(shí)時(shí)的異議處處理(五)其他約訪時(shí)時(shí)的異議處處理(1)我已購(gòu)買(mǎi)了了保險(xiǎn)(2)我沒(méi)興趣(見(jiàn)圖中實(shí)例例)(3)你先寄資料料來(lái)吧(4)我沒(méi)有時(shí)間間(5)我有儲(chǔ)蓄和和其它投資資(6)以相熟朋友友做推辭理理由第五章接接洽面談?wù)勔?、接洽面面談的“三三大”?lèi)型型(一)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法法針對(duì)尚未購(gòu)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的的客戶(hù),運(yùn)用經(jīng)典的的話術(shù)，直直截了當(dāng)切切入保險(xiǎn)、、直至促成成的方法。。(二)詢(xún)問(wèn)診斷法法針對(duì)已經(jīng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的的客戶(hù)，運(yùn)運(yùn)用合理地地發(fā)問(wèn)技巧巧、迂回切切入保險(xiǎn)、、直至促成成的方法。。(三)需求分析法法運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的的接洽面談?wù)劻鞒膛c話話術(shù)，喚醒醒客戶(hù)的壽壽險(xiǎn)需求，，通過(guò)“一一顆愛(ài)心、、五把鑰匙匙”對(duì)客戶(hù)戶(hù)的人生風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)務(wù)狀況與家家庭責(zé)任進(jìn)進(jìn)行分析，，使客戶(hù)自自然而然地地、明明白白白地接受受保險(xiǎn)，進(jìn)進(jìn)入成交階階段。二、嘗試一一次CLOSE(一)一次CLOSE的理念1、什么是一一次CLOSECL0SE即促成，在在接洽面談?wù)劦倪^(guò)程中中，用發(fā)問(wèn)問(wèn)的技巧通通過(guò)三個(gè)問(wèn)問(wèn)題直接導(dǎo)導(dǎo)入建議書(shū)書(shū)說(shuō)明和促促成，一次次性拜訪達(dá)達(dá)成成交。。2、一次CLOSE的原則要有充分的的自信、充充足的勇氣氣和強(qiáng)烈的的一次促成成的欲望。。二、嘗試一一次CLOSE(二)一次CLOSE的技巧1、熟背話術(shù)術(shù)、熟記在在心2、提前準(zhǔn)備備好至少三三個(gè)不同組組合、不同同類(lèi)型、不不同交費(fèi)的的產(chǎn)品建議議書(shū)3、從接洽面面談直接進(jìn)進(jìn)入建議書(shū)書(shū)的說(shuō)明4、隨時(shí)觀察察、體會(huì)客客戶(hù)的表現(xiàn)現(xiàn)5、不斷嘗試試促成的動(dòng)動(dòng)作二、嘗試一一次CLOSE(三)三種話術(shù)的的運(yùn)用1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山山法尚尚未未購(gòu)買(mǎi)的客客戶(hù)一一次CL0SE2、詢(xún)問(wèn)診斷斷法已已經(jīng)經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客客戶(hù)通通過(guò)診診斷，接受受保險(xiǎn)3、需求分析析法高高層層客戶(hù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)戶(hù)，一次CL0SE未成的客戶(hù)戶(hù)明明明白白白購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)三、需求分分析法——以需求為導(dǎo)導(dǎo)向的接洽洽面談(一)接洽面談的的三個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)1、實(shí)情調(diào)查查通過(guò)面談對(duì)對(duì)客戶(hù)的情情況進(jìn)行調(diào)調(diào)查，了解解客戶(hù)各方方面的相關(guān)關(guān)資料。如如福利待遇遇、個(gè)人情情況、家庭庭經(jīng)濟(jì)收入入、家庭成成員、已有有的金融投投資等。2、需求分析析通過(guò)實(shí)情調(diào)調(diào)查，為客客戶(hù)做壽險(xiǎn)險(xiǎn)需求方面面的分析，，使客戶(hù)認(rèn)認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)險(xiǎn)是他的需需求，是他他生活的必必需。3、計(jì)算保額額需求分析是是確定保額額的前提與與基礎(chǔ)，客客戶(hù)的需求求額度恰巧巧就是保額額的多少。。三、需求分分析法——以需求為導(dǎo)導(dǎo)向的接洽洽面談(二)接洽面談的的目的1、讓客戶(hù)相相信壽險(xiǎn)、、公司、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員；2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行實(shí)情調(diào)調(diào)查，并協(xié)協(xié)助客戶(hù)找找出其壽險(xiǎn)險(xiǎn)需求及需需求大小，，方便為客客戶(hù)設(shè)計(jì)恰恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃；3、從接洽面面談到成交交面談是一一個(gè)水到渠渠成的過(guò)程程；4、接洽面談?wù)劦墓ぞ邷?zhǔn)準(zhǔn)備。四、接洽面面談步驟介介紹1、“十大””步驟·自我介紹·建立輕松良好關(guān)系·道明來(lái)意·安排雙方座位·介紹公司背景·道明下次面談目的·確定下次會(huì)面時(shí)間·重申客戶(hù)的需要及預(yù)算·實(shí)情調(diào)查·喚起壽險(xiǎn)需求四、接洽面面談步驟介介紹2、實(shí)例介紹紹：(對(duì)《有效約訪》中的張先生生進(jìn)行接洽洽面談)背誦話術(shù)（（學(xué)員手冊(cè)冊(cè)）五、接洽面面談中的異異議處理(一)異議種類(lèi)1、沒(méi)有錢(qián)2、沒(méi)需要3、不用急(二)異議處理技技巧(LSCPA)1、Listen用心聆聽(tīng)2、Share尊重理解3、Clarify澄清事實(shí)4、Present提出方案5、Ask請(qǐng)求行動(dòng)五、接洽面面談中的異異議處理(三)異議處理的的程序+分析實(shí)例：客戶(hù)戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)沒(méi)有錢(qián)（背背誦話術(shù)，，見(jiàn)學(xué)員手手冊(cè)）(四)其他問(wèn)題的的異議處理理1、沒(méi)需要2、沒(méi)有錢(qián)3、不用急4、購(gòu)買(mǎi)了房房子要供款款沒(méi)有余錢(qián)錢(qián)5、我的收入入要維持家家庭生活六、接洽面面談總結(jié)熟記話術(shù)運(yùn)用工具面談?dòng)邢到y(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)靈活運(yùn)用第六章建建議書(shū)的的制作一、制作建建議書(shū)的意意義購(gòu)買(mǎi)任何一一件商品都都是為了解解決問(wèn)題或或者獲得利利益，保險(xiǎn)險(xiǎn)消費(fèi)也不不例外，讓讓客戶(hù)清晰晰地了解其其可獲得的的風(fēng)險(xiǎn)保障障和利益，，是促使客客戶(hù)做出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定的的關(guān)鍵因素素之一。保險(xiǎn)條款本本身的說(shuō)明明是很復(fù)雜雜的，更何何況營(yíng)銷(xiāo)員員要向客戶(hù)戶(hù)說(shuō)明幾種種商品的組組合如何簡(jiǎn)簡(jiǎn)單易懂地地向客戶(hù)呈呈現(xiàn)他的利利益呢?這就需要制制作和使用用建議書(shū)。。建議書(shū)是滿滿足客戶(hù)壽壽險(xiǎn)需求的的產(chǎn)品組合合之載體以簡(jiǎn)單易懂懂的方式向向客戶(hù)呈現(xiàn)現(xiàn)其保險(xiǎn)利利益促進(jìn)保險(xiǎn)的的銷(xiāo)售二、制作建建議書(shū)的原原則(一)建議書(shū)是載載體，重點(diǎn)點(diǎn)是內(nèi)容設(shè)設(shè)計(jì)1、全面考慮慮客戶(hù)的保保險(xiǎn)需求，，為客戶(hù)提提供周全保保障。2、同時(shí)充分分考慮客戶(hù)戶(hù)的承受能能力。3、附加合適適險(xiǎn)種，大大幅度提高高保障功能能。(二)利益清晰、、重點(diǎn)突出出(三)客觀真實(shí)，，不夸大、、不誤導(dǎo)形式是載體體內(nèi)容是關(guān)鍵鍵誠(chéng)信是根本本三、建議書(shū)書(shū)示范：案案例分析1、案例一2．案例二第七章成成交面談一、成交面面談概述(一)成交面談的的兩個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)1、解釋建議議書(shū)精心設(shè)計(jì)了了建議書(shū)，，還應(yīng)掌握握說(shuō)明的技技巧，用簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、通俗俗的語(yǔ)言講講給客戶(hù)聽(tīng)聽(tīng)，以利于于客戶(hù)接受受。2、促成運(yùn)用熟練的的語(yǔ)言一氣氣呵成地講講完，把握握時(shí)機(jī)配以以動(dòng)作嘗試試成交，享享受成交的的喜悅與成成就感。一、成交面面談概述(二)成交面談的的重要性1、把握成交交面談的機(jī)機(jī)會(huì)，快速速成交；2、借成功解解釋建議書(shū)書(shū)的機(jī)會(huì)，，有技巧地地控制整個(gè)個(gè)成交面談?wù)劦牧鞒?，，促成成交交?、為售后服服務(wù)跟進(jìn)工工作做好鋪鋪墊。一、成交面面談概述(三)成交面談的的事先準(zhǔn)備備1、預(yù)計(jì)客戶(hù)戶(hù)可能會(huì)提提出的異議議問(wèn)題，做做到有備無(wú)無(wú)患，并預(yù)預(yù)想處理的的辦法與話話術(shù)。2、有異議是是正常的，，可采用LSCPA的方法來(lái)處處理一、成交面面談概述(四)成交面談的的工具準(zhǔn)備備二、成交面面談步驟介介紹(一)“七大”步驟驟建立輕松良好關(guān)系嘗試成交安排雙向作為引出建議書(shū)成交暗示總結(jié)保單利益解釋商品組合優(yōu)勢(shì)二、成交面面談步驟介介紹(二)實(shí)例介紹：：(對(duì)張先生進(jìn)進(jìn)行接洽之之后的成交交面談)見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)冊(cè)三、促成的的時(shí)機(jī)1、購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)號(hào)：客戶(hù)的的行為、態(tài)態(tài)度有所改改變時(shí)——2、購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)號(hào)：客戶(hù)主主動(dòng)提出問(wèn)問(wèn)題時(shí)——促成的態(tài)度度：誠(chéng)懇：雖然然嘗試多次次成交，但但要含蓄，，切忌氣勢(shì)勢(shì)洶洶、來(lái)來(lái)勢(shì)兇猛、、逼迫客戶(hù)戶(hù)，否則，，只會(huì)讓客客戶(hù)感到不不安。你的的態(tài)度要誠(chéng)誠(chéng)懇，要有有足夠的耐耐心，時(shí)時(shí)時(shí)為客戶(hù)著著想，讓客客戶(hù)感到輕輕松無(wú)壓力力。熱情：你對(duì)對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)的熱愛(ài)、、對(duì)工作的的敬業(yè)、對(duì)對(duì)客戶(hù)的熱熱忱，都會(huì)會(huì)通過(guò)你的的語(yǔ)言與表表現(xiàn)傳遞給給客戶(hù)，感感染他、感感動(dòng)他。自信：要對(duì)對(duì)壽險(xiǎn)有信信心——定定能幫助客客戶(hù)；對(duì)正正德有信心心——公司司誠(chéng)信、商商品優(yōu)秀；；對(duì)自己有有信心———我是最優(yōu)優(yōu)秀的，能能給客戶(hù)最最專(zhuān)業(yè)的服服務(wù)。鍥而不舍：：主動(dòng)開(kāi)口口，絕不輕輕意放棄，，把握成交交時(shí)機(jī)，不不斷地嘗試試、嘗試再再?lài)L試。四、促成的的技巧(一)默許法(二)二擇一法(三)化整為零法法(四)T字法(五)總結(jié)成交法法(六)角色互換法法(七)激將法(八)“臨終告別””法(九)從眾法(十)一元錢(qián)法(十一)五步成交法法五、成交面面談中的異異議處理客戶(hù)可能提提出的異議議不過(guò)是以以下三類(lèi)：：沒(méi)有錢(qián)沒(méi)需要不用急異議處理的的圖例一客客戶(hù)說(shuō)：我我沒(méi)有錢(qián)第八章售售后服務(wù)務(wù)與轉(zhuǎn)介紹紹一、售后服服務(wù)概述(一)售后服務(wù)重重要嗎？——對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員而而言壽險(xiǎn)行業(yè)的的特殊性職業(yè)道德的的要求樹(shù)立品牌的的需要永續(xù)經(jīng)營(yíng)的的需要一、售后服服務(wù)概述(二)售后服務(wù)的的重要性1、服務(wù)是人人性的需求求2、獲得轉(zhuǎn)介介紹3、促使客戶(hù)戶(hù)加保4、提高繼續(xù)續(xù)率二、售后服服務(wù)的工作作內(nèi)容1、客戶(hù)預(yù)期期服務(wù)預(yù)期服務(wù)是是營(yíng)銷(xiāo)員的的本分工作作，是理所所當(dāng)然提供供給客戶(hù)的的服務(wù)，必必須做好的的，是任何何有關(guān)跟進(jìn)進(jìn)客戶(hù)保單單的服務(wù)。。二、售后服服務(wù)的工作作內(nèi)容2、客戶(hù)非預(yù)預(yù)期服務(wù)：：是客戶(hù)超出出所期望的的服務(wù)，你你的特色服服務(wù)項(xiàng)目，，依客戶(hù)的的喜好、需需求而度身身設(shè)計(jì)出來(lái)來(lái)的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目，通常常出乎客戶(hù)戶(hù)的期望，，讓客戶(hù)驚驚喜，往往往能加深客客戶(hù)對(duì)你的的良好印象象，提高客客戶(hù)的忠誠(chéng)誠(chéng)度。二、、售售后后服服務(wù)務(wù)的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容3、非非預(yù)預(yù)期期服服務(wù)務(wù)的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)送客客戶(hù)戶(hù)禮禮物物或或紀(jì)紀(jì)念念品品時(shí)時(shí)訂訂立立底底線線。。使客客戶(hù)戶(hù)明明白白服服務(wù)務(wù)的的真真正正目目的的：：他他對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員員很很重重要要，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員員很很重重視視他他們們。。三、、遞遞送送保保單單與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹(一)遞送送保保單單前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作1、檢檢查查保保險(xiǎn)險(xiǎn)單單，，以以免免有有誤誤2、確確保保保保單單資資料料已已經(jīng)經(jīng)在在““客客戶(hù)戶(hù)資資料料卡卡””上上記記錄錄留留檔檔3、清清楚楚了了解解保保單單條條款款4、準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工具具5、預(yù)預(yù)約約時(shí)時(shí)間間，，準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)送送達(dá)達(dá)三、、遞遞送送保保單單與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹(二)遞送送保保單單的的七七大大步步驟驟約請(qǐng)推薦新客戶(hù)恭喜客戶(hù)重申客戶(hù)已同意的壽險(xiǎn)需要重點(diǎn)介紹保單資料讓客戶(hù)對(duì)你做出評(píng)估確認(rèn)客戶(hù)對(duì)保單的了解程度解釋保單內(nèi)容三、、遞遞送送保保單單與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹(三)遞送送保保單單步步驟驟分分析析1、步步驟驟一一恭恭喜喜客客戶(hù)戶(hù)2、步步驟驟二二重重申申客客戶(hù)戶(hù)已已同同意意的的壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)需需要要3、步步驟驟三三重重點(diǎn)點(diǎn)介介紹紹保保單單的的內(nèi)內(nèi)容容4、步步驟驟四四解解釋釋保保單單條條款款內(nèi)內(nèi)容容5、步步驟驟五五確確認(rèn)認(rèn)客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)保保單單的的了了解解程程度度6、步步驟驟六六讓讓客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)你你做做出出評(píng)評(píng)估估7、步步驟驟七七約約請(qǐng)請(qǐng)推推薦薦客客戶(hù)戶(hù)三、、遞遞送送保保單單與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹(四)專(zhuān)業(yè)業(yè)遞遞送送保保單單的的目目的的1、正正德德是是家家專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)性性的的壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司，，我我們們的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)要要從從一一點(diǎn)點(diǎn)一一滴滴和和每每個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)開(kāi)開(kāi)始始做做起起，，遞遞送送保保單單也也不不例例外外，，只只有有這這樣樣才才能能體體現(xiàn)現(xiàn)出出我我們們服服務(wù)務(wù)的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)化化，，樹(shù)樹(shù)立立良良好好的的品品牌牌與與形形象象。。2、通通過(guò)過(guò)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)遞遞送送保保單單這這一一細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，增增加加客客戶(hù)戶(hù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的成成功功率率。。三、、遞遞送送保保單單與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹(五)約請(qǐng)請(qǐng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)與與方方法法1、直直接接推推薦薦2、間間接接推推薦薦四、、遞遞送送保保單單與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹異異議議處處理理異議議處處理理的的方方法法：：采采用用LSCPA的方方法法來(lái)來(lái)處處理理Listen用心聆聽(tīng)聽(tīng)Share尊重理解解Clarify澄清事實(shí)實(shí)Present提出方案案Ask請(qǐng)求行動(dòng)動(dòng)四、遞送送保單與與轉(zhuǎn)介紹紹異議處處理1、同朋友友商量后后通知你你2、一時(shí)想想不起來(lái)來(lái)3、不用急急4、我先跟跟他們談?wù)務(wù)劚ｋU(xiǎn)險(xiǎn)再說(shuō)吧吧感謝您的的關(guān)注9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。01:10:5801:10:5801:101/6/20231:10:58AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2301:10:5801:10Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:10:5801:10:5801:10Friday,January6,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2301:10:5801:10:58January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。06一月20231:10:58上午01:10:581月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:10上午午1月-2301:10January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:10:5801:10:5806January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:10:58上上午1:10上上午午01:10:581月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。01:10:5801:10:5801:101/6/20231:10:58AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積