新員工入職培訓(xùn)課件電話銷售技巧

一線萬(wàn)金商務(wù)新員工入職培訓(xùn)系列—

——電話銷售技巧電話銷售意義(Why)電話銷售注意事項(xiàng)(Tips)電話銷售定義(What)電話銷售步驟(How)模擬演練(Practice)Contents目錄Ourpersistentgoalisprovidingthemostvaluableservicestoclients.12345什么是電話銷售（what）電話銷售是指通過(guò)電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)!電話銷售的意義（why）電話銷售約見(jiàn)客戶面談達(dá)成交易直接通過(guò)電話達(dá)成交易

電話行銷是21世紀(jì)最快捷、成本最低（時(shí)間成本、人力成本等）的銷售模式!準(zhǔn)備電話接觸客戶了解客戶需求介紹產(chǎn)品客戶異議處理最終成交回訪客戶電話銷售的八大步驟設(shè)定目標(biāo)打每一通電話的意義想達(dá)到怎么樣的目的電話的角色電話目標(biāo)準(zhǔn)備收集客戶資料a.單位名稱b.負(fù)責(zé)人c.聯(lián)系電話d.郵箱e.地址f.公司網(wǎng)站等準(zhǔn)備分析客戶需求a.客戶是做什么行業(yè)的？b.客戶的客戶是誰(shuí)？c.客戶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？d.對(duì)客戶推銷什么服務(wù)？e.我們服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在哪里？電話接觸客戶電話語(yǔ)言（開(kāi)場(chǎng)白的四要素）a.問(wèn)好/自我介紹b.引起客戶注意（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、機(jī)會(huì)、利益）c.介紹來(lái)意d.確認(rèn)時(shí)間是否方便或者為下個(gè)的電話來(lái)訪做好鋪墊－－寫下一段你自己習(xí)慣使用的開(kāi)場(chǎng)白－－電話接觸必須是直接負(fù)責(zé)人（繞過(guò)無(wú)關(guān)的人員）電話接觸客戶注意事項(xiàng)分析客戶的基本情況保持積極興奮的狀態(tài)簡(jiǎn)單明了的開(kāi)場(chǎng)白KISS原則用心傾聽(tīng)尋求二次跟進(jìn)的最佳借口注意事項(xiàng)了解客戶需求常用技巧1.增強(qiáng)聲音的感染力3.在提問(wèn)中了解客戶的需求

A、開(kāi)放式提問(wèn)B、封閉式提問(wèn)4.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的心聲2.適當(dāng)?shù)馁澝烙欣诮⑷谇⒌年P(guān)系電話銷售中中的注意事事項(xiàng)與客戶交談?wù)剷r(shí)，要建建立起一種種互動(dòng)的談?wù)勗挿諊?，，多巧妙的的詢?wèn)客戶戶問(wèn)題，了了解對(duì)方。。不要只顧自自己一個(gè)勁勁地說(shuō),只知道介紹紹產(chǎn)品，要要了解對(duì)方方的需求不要只知道道埋頭說(shuō)自自己的產(chǎn)品品好,而不了解對(duì)對(duì)方的想法法不要給客戶戶太強(qiáng)烈的的賣東西給給他的感覺(jué)覺(jué)給客戶一些些表現(xiàn)和說(shuō)說(shuō)話的機(jī)會(huì)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的時(shí)時(shí)候不要生生硬,也不要問(wèn)一一些客戶不不感興趣的的問(wèn)題每次的電話話溝通都是是前一次的的延續(xù)以及及下一次的的準(zhǔn)備，最最終目的達(dá)達(dá)成交易介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的原則則介紹產(chǎn)品必須直接針對(duì)客戶的需求,而非全部賣點(diǎn)為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的確產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購(gòu)買欲望。FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處客戶異異議處處理解決異議方法用心聆聆聽(tīng)(別急于于反駁駁客戶戶)克服異異議—引導(dǎo)客客戶異異議重述——分解問(wèn)題站在客戶立場(chǎng)上說(shuō)話促成交交易技技巧促成交易技巧將價(jià)值值灌輸輸?shù)娇涂蛻粜男睦锶トダ每涂蛻襞屡率トサ男男睦砝脮r(shí)時(shí)效性性以及及稀缺缺性z利用優(yōu)惠措施適當(dāng)?shù)牡奶婵涂蛻糇髯髦魅绾巫鲎龊檬凼酆蠓?wù)定期對(duì)對(duì)客戶戶進(jìn)行行電話話回訪訪以及及問(wèn)候候保持持良好好的感感情在客戶戶尋求求幫助助的時(shí)時(shí)候要要迅速速做出出反應(yīng)應(yīng)結(jié)合客客戶的的實(shí)際際情況況主動(dòng)動(dòng)為客客戶提提供合合理的的產(chǎn)品品方面面的建建議公司有有相關(guān)關(guān)優(yōu)惠惠活動(dòng)動(dòng)時(shí)應(yīng)應(yīng)第一一時(shí)間間通知知客戶戶節(jié)假日日時(shí)利利用短短信或或者郵郵件給給客戶戶送去去祝福福模擬演演練(一)初次通話，限時(shí)三分鐘企業(yè)名稱XX市大同房地產(chǎn)有限責(zé)任公司公司簡(jiǎn)介公司擁有高新技術(shù)工業(yè)園內(nèi)48000平方米土地的使用權(quán)，暫無(wú)合適項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)能力,尋求合作伙伴，無(wú)網(wǎng)聯(lián)系人李勝男（總經(jīng)理）李總是一個(gè)36歲的女強(qiáng)人。多年來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)使其個(gè)性突出，說(shuō)話簡(jiǎn)潔干脆。近來(lái)常接到中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的商務(wù)代表的電話，因此對(duì)我公司有成見(jiàn)。通話目的1、通過(guò)電話溝通了解需求，試探有關(guān)建網(wǎng)站的想法。2、爭(zhēng)取達(dá)到與李總見(jiàn)面詳談的目的。模擬演演練(二)二次通話，限時(shí)三分鐘企業(yè)名稱XX百姓第二棉紡織廠公司簡(jiǎn)介大型國(guó)有企業(yè)。因新增生產(chǎn)線，剛購(gòu)入一套大型紡織機(jī)械設(shè)備。聯(lián)系人王文亮（辦公室主任）王主任是一個(gè)38歲性情溫和的中年人，做事好拖拉，膽子小，怕承擔(dān)責(zé)任，但很得上級(jí)的信任。通話目的1、使其對(duì)商務(wù)代表本人信任；2、說(shuō)服王主任引見(jiàn)或說(shuō)服負(fù)責(zé)人建智能網(wǎng)站；3、感情溝通，達(dá)成業(yè)余時(shí)間約見(jiàn)。模擬演演練(三)二次通話，限時(shí)三分鐘企業(yè)名稱XX市樂(lè)達(dá)服裝集團(tuán)公司公司簡(jiǎn)介集團(tuán)公司,以服裝生意為主。公司規(guī)模較大，在南方有數(shù)十個(gè)服裝生產(chǎn)合作伙伴，在全國(guó)各大型商廈及大型服裝批發(fā)市場(chǎng)都設(shè)有專柜。上次通話中了解到已有網(wǎng)站無(wú)企業(yè)郵箱。

聯(lián)系人譚鵬遠(yuǎn)（總經(jīng)理）譚總是沒(méi)有文化性格直爽的48歲的企業(yè)家，二十幾歲開(kāi)始經(jīng)商，白手起家。對(duì)電子商務(wù)不了解。通話目的1、使其對(duì)企業(yè)郵箱感興趣；2、約定明天見(jiàn)面詳談并爭(zhēng)取簽單。模擬演演練(四)初次通話，限時(shí)三分鐘企業(yè)名稱XX榮事化學(xué)建材有限公司公司簡(jiǎn)介是一家專業(yè)生產(chǎn)化學(xué)建材、通信管道的公司。從投資50萬(wàn)元的家庭作坊式生產(chǎn)，發(fā)展成為現(xiàn)代化規(guī)模，資產(chǎn)近億元。2000年初，董事長(zhǎng)為了擺脫“家族式管理模式”，不惜情感代價(jià)，把大部分家族成員從公司分離開(kāi)來(lái)，并從北京高薪聘請(qǐng)數(shù)位高級(jí)管理及技術(shù)人員。用老總的話說(shuō)：“只要是對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的，不在乎投資多少！”聯(lián)系人胡正強(qiáng)（董事長(zhǎng)）據(jù)說(shuō)董事長(zhǎng)是個(gè)做事做事果斷、思想開(kāi)明的54歲的長(zhǎng)者。比較愛(ài)才，喜歡有能力、有見(jiàn)地的年輕人。通話目的1、搞定難纏的助理使其接通董事長(zhǎng)辦公室的電話；2、與董事長(zhǎng)約定見(jiàn)面的時(shí)間。模擬演演練(五)多次通話，限時(shí)三分鐘企業(yè)名稱XX市金屬材料總公司公司簡(jiǎn)介傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)管理，無(wú)網(wǎng)站。聯(lián)系人張志強(qiáng)（總經(jīng)理）張總是一個(gè)極端傲慢自大43歲的管理者。脾氣大，每次接到營(yíng)銷電話都會(huì)不容分說(shuō)的撂電話。通話目的1.了解張總對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)程度。2.使張總明白建網(wǎng)站是怎么一回事。3.說(shuō)服張總先注冊(cè)域名。4.與其約定初次面談時(shí)間。模擬擬演演練練(六)初次通話，限時(shí)三分鐘企業(yè)名稱XX光大電動(dòng)工具有限公司公司簡(jiǎn)介從電話黃頁(yè)本查到此的電話。除此外無(wú)任何該公司資料。聯(lián)系人未知聽(tīng)聲音是個(gè)漫不經(jīng)心或剛睡醒覺(jué)的四十幾歲的男人。盤問(wèn)幾句后發(fā)現(xiàn)，此人的口頭語(yǔ)是“不知道”。通話目的1.了解此人的真正身份;2.了解該公司網(wǎng)站建設(shè)的基本情況;3.探聽(tīng)公司的其他信息。模擬擬演演練練(七)初次通話，限時(shí)三分鐘企業(yè)名稱XX市有意思快餐連鎖公司公司簡(jiǎn)介此公司是一家連鎖性餐飲企業(yè)，有多家分店，正處于店面高速擴(kuò)張階段。聯(lián)系人楊華榮（市場(chǎng)部經(jīng)理）此人是個(gè)性格幽默開(kāi)朗的33歲的職業(yè)經(jīng)理人。想法很多，敢作敢為。通話目的1.營(yíng)造輕松交談的氣氛；2.了解建立網(wǎng)站的需求；3.約好面談的具體時(shí)間.9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。01:12:4401:12:4401:121/6/20231:12:44AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2301:12:4401:12Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:12:4401:12:4401:12Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2301:12:4401:12:44January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。06一一月20231:12:44上午午01:12:441月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:12上上午1月-2301:12January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:12:4401:12:4406January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:12:44上上午午1:12上上午午01:12:441月月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。01:12:4401:12:4401:121/6/20231:12:44AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:12:4401:12Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。01:12:4401:12:4401:12Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:12:4501:12:45January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:12:45上上午01:12:451月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:12上上午1月-2301:12January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:12:4501:12:4506January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。1:12:45上上午1:12上上午01:12:451月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。01:12:4501:12:4501:121/6/20231:12:45AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2301:12:4501:12Jan-2306-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。01:12:4501:12:4501:12Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2301:12:4501:12:45January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:12:45上上午01:12:451月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。一月231:12上上午午1月-2301:12January6,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/61:12:4501:12:450