2023年廣告業(yè)務員個人年終總結（一）

第5頁共5頁2023年?廣告業(yè)務員?個人年終總?結（一）?一、__年?個人全年工?作業(yè)績匯總?及分析：_?_年的工作?時間__年?__月-_?_年__月?，___個?月的工作時?間涉及的行?業(yè)：投資擔?保___余?家、食品_?__余家、?嬰兒用品_?__余家、?汽配大世界?、北環(huán)汽配?車飾廣場、?陳砦花卉大?世界、國際?茶城、豫州?電動車批發(fā)?市場、國產?汽車配件、?名優(yōu)汽配廣?場，投入時?間最長的為?投資擔保(?__月-_?_月)，合?作的客戶：?億諾擔保、?瑞遠擔保、?369擔保?、商都婦產?醫(yī)院、一鳴?出國教育、?國際茶城、?北環(huán)汽配車?飾廣場、陳?砦花卉大世?界，中原花?木城、經(jīng)濟?視點報、海?瑞制藥、云?夢服飾、新?成汽車貿易?公司，但真?正了解這些?公司內部的?詳細情況和?決策者的興?趣愛好，幾?乎沒有，以?往工作中有?一種錯誤的?觀念，始終?認為發(fā)展向?導或發(fā)展多?個向導是浪?費時間和給?自己簽約時?會造成麻煩?，只知道公?司名稱和聯(lián)?系電話就開?始和客戶聯(lián)?系推薦自己?的產品，所?以和客戶的?關系一直也?都不是特別?理想。二?、對照上年?工作總結和?計劃的總結?：__年全?年的工作計?劃完成的情?況非常不樂?觀，主要由?于自己一直?想的比較多?，行動的比?較少，并一?直以量為主?導，在新客?戶開發(fā)和老?客戶關系維?護上面欠缺?的太多，一?直在進行著?簡單銷售，?覺得自己做?了這么多年?的銷售和團?隊帶領，工?作中也經(jīng)常?有學習的習?慣，但實際?提高的技能?非常不明顯??？偨Y以前?的工作有以?下幾點：?1、執(zhí)行力?不強，以后?每天按照計?劃和目標行?事，加大自?我的監(jiān)督力?度，每天提?醒自己，這?樣下去我能?不能完成我?的目標和計?劃?想想如?果完不成自?己對得起誰??2、沒找?對人、沒說?對話，__?年每次拜訪?客戶先通過?向導或外部?了解客戶的?基本架構授?權，好好想?想設想拜見?時客戶給與?好的回復，?在心里自己?鼓勵自己，?想好要說的?話和想要了?解的事。?3、心太急?，沒去見客?戶以前聯(lián)想?的太多，而?提前基本很?少去考慮客?戶真正的需?求點和目標?宣傳是個什?么樣子，就?去拜訪客戶?，造成不能?說服客戶，?反而自己自?信心下降，?所以在__?年的途中避?免發(fā)生盲目?的追求和盲?目的和客戶?談判，一定?要做好準備?。三、顧?問式營銷的?六大步驟和?基本要求對?照分析自己?的執(zhí)行情況?：經(jīng)過摧龍?六式的培訓?之后，自己?收獲的東西?非常多，回?頭看看自己?以往的思考?模式和銷售?模式覺得自?己欠缺的東?西還有很多?，根據(jù)自己?的以往的情?況進行對照?分析，自己?的感悟如下?：摧龍六式?的第一式客?戶分析：?第一步在客?戶分析和客?戶資料收集?、客戶資料?分析判斷上?要改變以前?的單一形式?，比方說客?戶資料收集?方面是做業(yè)?務最基本、?最基礎的東?西，其實以?往的方式方?法有很多種?如上網(wǎng)、看?報、114?、1258?0、戶外、?電視、DM?、行業(yè)周刊?，這些最基?本我都能做?到并且自己?在這方面做?的還不錯。?第二步通?過人脈關系?自己的朋友?同事介紹客?戶資料這個?問題還不大?，但是通過?老客戶去轉?介紹的很少?，因為總覺?得自己對老?客戶的服務?根本就不能?讓其滿意，?從做業(yè)務到?現(xiàn)在只有_?__個老客?戶給我進行?轉介紹，所?以這數(shù)字是?非常可悲的?，不管什么?原因，自己?沒做到讓客?戶滿意那就?是自己的原?因，以后在?這方面還得?加大自己的?人際關系力?度，比如說?：通過行業(yè)?聚會，和朋?友約會多了?解，另外多?學習一點人?際關系相關?的課程。?第三步最關?鍵的一點_?__審核是?非常欠缺的?，在這個上?面自己只能?給自己打_?__分，所?以以后要全?面地了解客?戶的個人資?料包括愛好?和興趣、家?庭情況、喜?歡的運動和?飲食習慣、?行程，所有?的一切都要?一清二楚。?第四步收?集完了資料?后就應該對?客戶的__?_結構進行?分析，行業(yè)?內部信息進?行判斷分析?，包括從客?戶的級別、?職能以及在?采購中的角?色將與采購?相關的客戶?都挑出來，?從中找到入?手的線索，?這是以后需?要重點運用?和練習的。?第五步_?__審核通?過這段時間?的培訓過后?，了解到也?就是說得到?了他的資訊?和信息過后?自己首先要?對客戶的內?部基本資料?有所了解，?包括他的營?銷狀況、和?客群定位、?客戶的實力?這些是最起?碼知道的，?這其中我認?為是缺一不?可，而以前?這些我認為?都沒做到，?所以以后要?仔細觀察和?體驗這方面?的技能。?第六步判斷?銷售機會，?也是是關鍵?的步驟之一?，它就立刻?決定了你的?銷售是否能?進入下一個?階段，如果?連銷售機會?都沒有的話?就不要進入?下一步，免?得將時間和?資源花在不?會產生簽約?的客戶身上?。經(jīng)過公司?的培訓過后?也意味到自?己身上存在?這很多的不?足，我認為?自己以后應?該在如何P?&g%__?w'ftG?發(fā)展人脈和?人脈的維護?以及發(fā)展向?導上面加大?自己的學習?力度(和公?司做的前兩?名和廣告行?業(yè)的精英學?習)，現(xiàn)在?這個社會不?是單打獨斗?的個人了，?個人再能干?不如團隊一?起干輕松，?所以團結協(xié)?作尤為重要?，改變要從?現(xiàn)在、要從?自己開始，?所以我相信?學習也是我?現(xiàn)在的首要?任務，為了?更好的發(fā)展?自自己的人?脈建設，這?段時間也在?從網(wǎng)上去研?究一些如何?發(fā)展人際關?系(曾仕強?的人際關系?學)，現(xiàn)在?認為良好的?人脈關系需?要具備：首?先要做到打?開自己真正?去理解、包?容和接受別?人、真心的?為對方著想?、不撒謊、?不欺騙、多?參加社交活?動。摧龍六?式的第二式?建立信任親?和感：我認?為做銷售就?要搞關系，?關系搞好了?自然而然業(yè)?績就好起來?了。第一?步結合客戶?的需求點和?待解決的問?題內容進行?價值呈報:?這一點自己?只能給以前?的工作打_?__分，因?為以前總覺?得自己的價?值自己的優(yōu)?勢說的越多?可能越能打?動顧客的心?理，現(xiàn)在知?道了客戶決?定采購時決?不可能只看?某一個指標?，應該將采?購指標引導?到對我們有?利的方面來?，自己領悟?到無論你將?的產品特點?說的再好、?講的再誘人?，只要競爭?對手只要比?你好一點，?比你心細一?點，那我就?失敗了。所?以在以后業(yè)?務的過程中?一定要圍繞?客戶的需求?找到優(yōu)勢和?劣勢，去鞏?固優(yōu)勢消除?威脅。第?二步與影響?層的互動和?介入:這一?點只能給自?己打___?分，因為以?前如果和發(fā)?起人聯(lián)系的?話，我會把?所有的希望?寄托與這個?發(fā)起人，然?后就一直和?發(fā)起人打太?極，缺少及?時的與決策?者影響層互?動和介入，?所以以后要?善于跨越聯(lián)?系人發(fā)起人?到影響人拍?板人，要做?到先去接觸?再和向導仔?細研究和分?析，從而達?到簽約的目?的。第三?步說辭的準?備:這一點?自己的得分?也是___?分，以前只?要前期達到?了，拿到這?一步就是等?待還是等待?，因為經(jīng)常?覺得到了這?個階段已經(jīng)?是非常成熟?了，沒有必?要顧慮太多?了，但是往?往好消息的?開始也是悲?劇的發(fā)生時?段，不知道?這其中還是?有很多待解?決的潛在問?題，重新站?在決策