代理商年會發(fā)言（一）

第4頁共4頁代理商年會發(fā)言（一）代理商和?制造商的關(guān)?系問題是一?個非常復(fù)雜?和微妙的問?題。自從走?上銷售代理?這條路，我?和朋友圍繞?這一話題的?討論就沒有?停止過。?我認(rèn)為代理?商和制造商?是一對既對?立又統(tǒng)一的?矛盾體。一?般來說，市?場開創(chuàng)初期?，制造商生?產(chǎn)的產(chǎn)品需?要代理商的?客戶渠道銷?售出去，代?理商又需要?制造商提供?質(zhì)優(yōu)價廉的?產(chǎn)品來豐富?自己的經(jīng)濟(jì)?增長點(diǎn)，此?時雙方是一?對利益共同?體，是很容?易相處的；?但當(dāng)打開市?場之后，各?種矛盾就會?顯露出來，?制造商和代?理商之間就?會上演控制?與反控制的?游戲。我?一直以為，?產(chǎn)品和品牌?永遠(yuǎn)是廠家?的。制造商?和經(jīng)銷商共?同打造了市?場，提高了?產(chǎn)品的品牌?知名度，最?大的受益者?是生產(chǎn)商。?當(dāng)然，代理?商也借此獲?得了一定的?經(jīng)濟(jì)利益，?加深了與客?戶的關(guān)系。?可以說，如?果雙方能夠?正確的處理?好關(guān)系，是?雙贏的，處?理不當(dāng)就會?兩敗俱傷。?處理不當(dāng)就?會兩敗具傷?。我作為代?理商已經(jīng)_?__年了，?曾經(jīng)和正在?代理的品牌?也不少。下?面，就我的?一些經(jīng)驗(yàn)和?體會介紹給?大家，共同?探討。首?先，我認(rèn)為?作為代理商?一定要忠誠?。常掛在我?們嘴邊的一?句話：要想?做生意，先?學(xué)會做人。?誠信是你的?資本。幾天?前，在一電?視節(jié)目中分?析三國人物?呂布，有這?樣一段場景?：呂布被曹?操活捉，對?曹操說若與?你合作天下?可定也。劉?備諫言道：?可曾忘記丁?原、董卓之?死。曹操聞?言下令殺了?呂布。由此?可見，人品?是合作的前?提，見利忘?義是沒有好?下場的。作?為代理商，?當(dāng)你認(rèn)真的?考察后，認(rèn)?為你要代理?的產(chǎn)品具有?一定的特點(diǎn)?，值得你去?做，你就要?勇往直前，?要義無反顧?、堅持不懈?地去大力推?廣。不要腳?踩兩只船或?更多只船，?哪怕客戶沒?有選用你代?理的產(chǎn)品也?不能動搖。?只有這樣，?你才能與制?造商建立更?加緊密的關(guān)?系，他會大?力的支持你?，最終雙方?都會受益。?大家知道?，我公司主?要代理的產(chǎn)?品是美國米?勒焊機(jī)。其?實(shí)早在__?_年之前，?我公司沒有?一個直接代?理的品牌，?是米勒和松?下的二級分?銷商。連一?個代理權(quán)都?沒有是很苦?惱的，總覺?得在過著漂?泊的日子。?___年下?半年，__?_一家工廠?要購買__?_臺焊機(jī)，?我先向__?_一級松下?代理商報了?備，他們又?向松下報了?備。沒想到?兩個月后，?___的兩?家松下代理?直接爭起來?了，把我甩?在了一邊。?當(dāng)時就意識?到自己沒有?一個直接代?理的品牌不?行，于是開?始了與順德?三社的友好?合作。我們?帶著三社的?產(chǎn)品頻繁的?參加各種展?覽會，擴(kuò)大?著三社品牌?的知名度。?當(dāng)時，__?_的用戶對?松下產(chǎn)品是?十分認(rèn)可的?，可想而知?推廣工作是?多么的艱難?。我們沒有?退縮過，堅?定不移地去?推廣，推廣?！決不隨客?戶的意向而?轉(zhuǎn)向。自從?代理了三社?，我們未曾?賣過一臺松?下焊機(jī)。_?__年，米?勒辦事處讓?我做米勒代?理，我曾表?示：已經(jīng)做?了三社的產(chǎn)?品，不好再?做其他品牌?。讓我感動?的是當(dāng)時的?趙志剛經(jīng)理?特別認(rèn)可我?這個人，他?說：不當(dāng)代?理就先做米?勒的“技術(shù)?服務(wù)中心”?吧，我都把?銅牌做好了?。于是我開?始做米勒焊?機(jī)的售后服?務(wù)。后來發(fā)?現(xiàn)這兩個品?牌產(chǎn)品并不?沖突，就象?桑塔納與寶?馬，各有各?的客戶群。?這以后，上?門請我做代?理的廠家就?沒斷過，都?被我一一婉?言謝絕了。?再舉個例子?，去年__?_一壓縮機(jī)?廠上三條生?產(chǎn)線，通過?客戶考察和?技術(shù)交流，?我們?nèi)〉昧?客戶的信賴??？蛻暨x定?使用米勒焊?機(jī)，并希望?我們與他們?選定的專機(jī)?廠家合作。?我們冒著失?單的風(fēng)險極?力堅持與我?們的專機(jī)廠?家合作，并?最終合作成?功。反過來?，我們的合?作伙伴有項(xiàng)?目時也極力?推薦我們。?這樣的例子?還可以舉很?多。你忠于?你的廠家，?就是在忠于?你自己的事?業(yè)。只有這?樣，才能與?生產(chǎn)商產(chǎn)生?深厚的感情?，你的業(yè)務(wù)?才能蒸蒸日?上。代理?商要忠誠，?也要有一雙?明亮的辨別?是非的眼睛?。一個好的?守信譽(yù)的生?產(chǎn)商才是你?忠誠的對象?。一旦生產(chǎn)?商失去了最?起碼的信譽(yù)?，就沒有合?作的必要了?，就要堅決?徹底的脫離?關(guān)系。我公?司以前是_?__一家知?名等離子切?割機(jī)的代理?。這家公司?原來在__?_設(shè)有辦事?處，一年各?種費(fèi)用需要?20來萬。?精明的老板?要撤掉辦事?處與我合作?，廠派代表?也納入我公?司的管理。?這是個雙贏?的方案，一?拍即合。除?了廠派代表?外，我公司?的所有銷售?人員也都開?始推廣此產(chǎn)?品。幾年之?后發(fā)現(xiàn)，廠?家派直銷人?員圍著__?_轉(zhuǎn)，甚至?我公司銷售?人員直接跟?蹤的業(yè)務(wù)他?們也偷偷地?給簽了，而?且合同金額?比給我公司?的價格還要?低。對于這?樣的廠家只?有堅決徹底?的脫離關(guān)系?，想要拉走?庫存貨物請?先賠償我的?損失。前幾?天，聽說我?的一個朋友?也被他耍了?，其實(shí)我早?就提醒過這?位朋友。_?__還有一?個制造專機(jī)?的規(guī)模不小?的廠家，在?___設(shè)有?辦事處。有?個項(xiàng)目想和?他合作，頭?天帶他去見?客戶，第二?天他就帶著?方案報價直?接找客戶去?了。俗話說?得好：不打?不相識。好?的合作伙伴?都是在具體?的業(yè)務(wù)合作?中結(jié)成的。?要想找到理?想的合作伙?伴只有去實(shí)?踐、去體會?、去辨別。?練好內(nèi)功?是代理商生?存的法寶。?我一直以為?做我們焊接?行業(yè)的，沒?有技術(shù)做基?礎(chǔ)是不會長?久的。我是?學(xué)焊接自動?化專業(yè)的，?具有一定的?機(jī)械、電子?、焊接等專?業(yè)知識。就?是這樣，真?正到了實(shí)際?操作中面對?眼花繚亂的?機(jī)器面板也?會感到不適?應(yīng)，更何況?產(chǎn)品更新又?這么快。不?認(rèn)真地鉆研?和熟練地掌?握你所代理?的產(chǎn)品，你?就不能更好?的應(yīng)用它、?推廣它。我?們做米勒的?技術(shù)服務(wù)與?代理已經(jīng)十?幾年了，就?拿米勒的S?YNCRO?WAVE系?列方波焊機(jī)?來說，十年?來有幾次變?型，由35?0到351?，再到35?0L___?，___年?前又取消了?500P，?用DYNA?STY70?0變極性氬?弧焊機(jī)取而?代之。我得?熟知它們的?性能特點(diǎn)、?應(yīng)用領(lǐng)域、?故障排除，?只有這樣才?能更好的服?務(wù)于客戶，?讓客戶對你?信服、依賴?，廠商也會?大力地支持?你、器重你?。這也是上?述提到的忠?實(shí)一個品牌?的另一可取?之處。正因?為你對業(yè)務(wù)?熟悉，朋友?和廠家才源?源不斷地介?紹客戶給你?。我經(jīng)常接?到一些陌生?人的技術(shù)咨?詢電話，不?管是不是我?的業(yè)務(wù)，我?都耐心的去?解答，給他?推薦合適的?產(chǎn)品、廠商?。日積月累?，認(rèn)識你、?了解你的人?就會越來越?多。我們好?多業(yè)務(wù)就是?在電話交談?中完成的，?未曾謀過一?面，合作卻?是長期。米?勒公司為了?擴(kuò)大銷售，?在各大城市?招募代理商?，他們經(jīng)常?抱怨找不到?合適的代理?商，今天授?權(quán)了明天又?廢了。代理?商的成長是?一個漸進(jìn)式?的自我完善?的過程。代?理商只有自?覺的練好內(nèi)?功，就能牢?牢地掌握住?你的用戶，?也不會因?yàn)?生產(chǎn)商人員?等的變動對?你產(chǎn)生巨大?影響。你還?是你，你是?靠技術(shù)吃飯?的?？傊?，我認(rèn)