提高產(chǎn)品新鮮度項目方案

..word提高產(chǎn)品新鮮度項目方案---完善銷售預(yù)報與庫存管理一、前言一個良好的銷售預(yù)測和庫存管理系統(tǒng)是整個商品成功銷售的一半，是創(chuàng)造能夠贏利的銷售額的關(guān)鍵部分。建立科學(xué)、系統(tǒng)的銷售預(yù)測和庫存管理體系，我們就得到了進(jìn)一步提升銷量、打開贏利大門的金鑰匙！二、目前狀況及存在問題：市場上競爭激烈，經(jīng)常以價格戰(zhàn)做為主要競爭方式，廠家與經(jīng)銷商盈利狀況下降；門店產(chǎn)品新鮮度較差，貨架上批號多；庫房內(nèi)經(jīng)常產(chǎn)生產(chǎn)品積壓；產(chǎn)品損耗加大，臨期品促銷方式不當(dāng)，費用偏高、、、、、、終端重點客戶缺品斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重、、、、、、究竟問題在哪里？原因之一：銷售計劃與訂單現(xiàn)有的預(yù)報流程以自下而上的計劃為主，匯總至調(diào)度中心，而調(diào)度中心很少根據(jù)情況進(jìn)行自上而下的調(diào)整下達(dá)：自上而下：主要依據(jù)是各單品出貨記錄，比較少的關(guān)注外部因素；自下而上：主要依據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗和感覺進(jìn)行計劃，沒有體現(xiàn)出系統(tǒng)管理的真正價值；酸奶生產(chǎn)執(zhí)行D+2使預(yù)報時間提前2天，是訂單計劃不準(zhǔn)確的原因之一原因之二：門店庫存管理不合理的庫存結(jié)構(gòu)是目前門店主要問題：為了完成銷售指標(biāo)，存在盲目沖銷量情況；個別業(yè)務(wù)人員貨架管理能力欠缺，品種比例搭配不當(dāng)。。。導(dǎo)購人員缺乏引導(dǎo)，訂貨數(shù)量不準(zhǔn)確。。提高產(chǎn)品新鮮度項目方案將銷售訂單計劃和客戶庫存管理進(jìn)一步系統(tǒng)化！三、銷售預(yù)測1、自上而下(TOP-DOWNPLANNING）調(diào)度中心根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)自上而下的制定全月銷售計劃，傳達(dá)到各銷售區(qū)域。制定月計劃前與市場部、工廠和銷售各區(qū)域良好溝通，獲得更多信息；應(yīng)用單品管理（SKUCONTROL)制定計劃：通過電腦系統(tǒng)數(shù)字對每一宏觀把握每一單品訂貨量；對各區(qū)域的計劃匯總并根據(jù)宏觀計劃進(jìn)行數(shù)字修訂；各區(qū)域與經(jīng)銷商溝通，做產(chǎn)品趨勢分析，建議訂貨量2、自下而上（BOTTOM-UPPLANNING）各銷售區(qū)域根據(jù)實際情況估算周計劃和日計劃，及時匯總給調(diào)度中心。區(qū)域經(jīng)理收集銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行單品銷售趨勢分析；做本區(qū)域銷售預(yù)測；業(yè)務(wù)員做預(yù)測細(xì)至門店和單品；區(qū)域經(jīng)理根據(jù)匯總計劃進(jìn)行合理調(diào)配、審核；業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照拜訪線路拜訪，確保訂貨間隔時間相同，提高計劃準(zhǔn)確性；區(qū)域經(jīng)理與調(diào)度中心協(xié)調(diào)解決預(yù)報不準(zhǔn)確的部分。區(qū)域內(nèi)計劃建立管理系統(tǒng)，定單、計劃差異匯總存檔。3、過往銷售記錄去年同期各單品、各門店的數(shù)據(jù)；前一個月各單品平均銷售量；平時和周末的平均銷售量；節(jié)假日歷史銷售量；業(yè)務(wù)員的定貨、退貨記錄；歷史數(shù)據(jù)越全面，銷售預(yù)測越準(zhǔn)確4、競爭對手活動業(yè)務(wù)員及時反饋競品信息，填寫《競爭對手活動報告》；匯總競爭對手活動表，區(qū)域經(jīng)理分析；在導(dǎo)購協(xié)助下，計算出競爭對手活動對蒙牛銷售的大致影響量；關(guān)注對手，防止閉門造車！5、一周天氣預(yù)報多數(shù)人對天氣對銷售影響不夠重視；區(qū)域經(jīng)理了解一周天氣預(yù)報，傳達(dá)給業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商；根據(jù)天氣記錄分析，適當(dāng)增減銷售計劃；6、客戶信息情報深入了解客戶定貨流程，提出建議定貨量；統(tǒng)計客戶盤點日期，適當(dāng)調(diào)整銷售計劃；及時增加客戶店慶、大型促銷期間（10050）的銷售預(yù)報量；了解新開門店具體信息，調(diào)整預(yù)報；突發(fā)事件的協(xié)調(diào)，如門店拒收、條碼不對等等。7、公司促銷計劃月度常規(guī)促銷在月初調(diào)度中心備案，增加促銷品種的銷售計劃；區(qū)域經(jīng)理根據(jù)以往促銷結(jié)案估算出促銷增長率，傳達(dá)給業(yè)務(wù)員；促銷計劃調(diào)整，及時更改銷售計劃，防止斷貨和積壓；區(qū)域經(jīng)理在每次促銷開始前提醒業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商修改計劃。8、自身評估預(yù)測偏差的能力銷售預(yù)測本身就是一個主觀的行為，理論上講不存在100%準(zhǔn)確的預(yù)測，但是自身的評估、預(yù)測能力是可以通過大量的細(xì)致工作而提高的，反過來預(yù)測準(zhǔn)確對銷售策略的制訂也有指導(dǎo)效果。想要相對準(zhǔn)確的計劃，除了認(rèn)真的態(tài)度，更需要系統(tǒng)的a、目標(biāo)：介紹一種庫存管理的思路，以便于銷售人員在日常的銷售管理中能夠科學(xué)及有效地管理分銷商及零售店的商品庫存，做到最優(yōu)化控制客戶庫存，幫助客戶將蒙牛產(chǎn)品的生意不斷提高b、庫存管理的定義：通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理地控制庫存水平，進(jìn)而達(dá)到這樣的理想狀態(tài)：以最合理的庫存投入，達(dá)到最大的產(chǎn)出。9、庫存管理的必要性：A.低水平的客戶庫存：a售利潤，更會出現(xiàn)喪失消費者的后果。b可能因產(chǎn)品脫銷損失支持公司產(chǎn)品的忠實消費者。c的產(chǎn)品，他們的消費欲望得不到滿足。B.過高水平的庫存：直接降低客戶的利潤，流動資金及投資回報率的水平。會產(chǎn)生負(fù)面的影響，并影響客戶對公司的信任度。銷售和盈利狀況。10、庫存管理的重要性：通過庫存管理達(dá)到的合理庫存，既可以100％的滿足客戶及消費者的需求，又可以降低客戶的投資并擴(kuò)大客戶的庫存利用率到人、到店、到單品。11、庫存管理的建議：分析。并建議為客戶建立到貨記錄、庫存記錄、平均每天實際銷售記錄、補(bǔ)貨記錄，既填寫《客戶銷售資料表》。四、客戶庫存管理1.客戶庫存管理業(yè)務(wù)員填寫《客戶銷售資料表》，掌握客戶實際銷售情況和客戶的實際庫存；嚴(yán)格遵守拜訪線路，有效、高頻次拜訪；對業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購進(jìn)行庫存管理培訓(xùn)，提高人員貨架管理能力；設(shè)定每家客戶的最低安全庫存和最高警戒庫存，一旦定單超過此數(shù)字，必須由區(qū)域經(jīng)理審核方能發(fā)貨。產(chǎn)品積壓、斷貨的原因分析庫存控制目標(biāo)(ICO)的應(yīng)用：：通過設(shè)定及管理庫存控制目標(biāo)，使得分銷商及零售店提高庫存利用率，提高銷售人員的下訂單量，并準(zhǔn)確掌握及控制生意的走勢。：庫存控制天數(shù)＝安全庫存天數(shù)＋訂單間隔＋送貨時間天數(shù)庫存控制箱數(shù)＝庫存控制天數(shù)×每天真正銷售箱數(shù)訂單箱數(shù)＝庫存控制箱數(shù)－期末庫存－在途訂單的箱數(shù)庫存率＝客戶有庫存時間/每月時間(應(yīng)每月更新)：訂單間隔：指兩次訂單之間的時間間隔期末庫存：指每次下訂單前的庫存數(shù)據(jù)在途訂單：指客戶已下的